房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人約見客戶方法及技巧
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在房產(chǎn)銷售的過程中要經(jīng)常的預(yù)約拜訪客戶，在現(xiàn)在生活中人們是很重視時(shí)間觀念的，“時(shí)間就是金錢，時(shí)間就是生命”。經(jīng)紀(jì)人要想成功的約見客戶就要做好充足的準(zhǔn)備，能夠在最短的時(shí)間達(dá)成最高的效率。成功的約見，可以成功地接近客戶，這就為經(jīng)紀(jì)人在客觀上創(chuàng)造了有利的條件。而對于“不約而見”，在很大程度上會(huì)打亂被拜訪者的計(jì)劃，引起客戶的反感。所以，經(jīng)紀(jì)人在約見客戶時(shí)一定要掌握一定的技巧，這樣能夠事半功倍。
一、約見前的準(zhǔn)備
由于事先約見客戶很容易讓對方了解意圖而遭到拒絕，這需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在預(yù)約前做好充分的準(zhǔn)備。
1.遭遇拒絕的心理準(zhǔn)備
突然的約見，肯定會(huì)遭到客戶的拒絕，經(jīng)紀(jì)人在約見客戶之前一定要做好充足的心理準(zhǔn)備，客戶拒絕是正常的事，這個(gè)客戶不成可以繼續(xù)下一個(gè)客戶，一定要以樂觀的心態(tài)去看待客戶的拒絕。
2.克服恐懼心理
約見客戶是要去跟陌生人打交道，會(huì)有底氣不足的情況，這就造成了經(jīng)紀(jì)人不自信，在陌生人面前不能夠良好的展現(xiàn)自己。經(jīng)紀(jì)人在約見之前一定要做好克服恐懼的心理準(zhǔn)備，客
戶也是人，也是有感情的，只要你以真誠的態(tài)度對約見，即使客戶拒絕也是委婉的，有的客戶還會(huì)被你的良好的態(tài)度征服，愿意繼續(xù)了解。不要害怕和陌生人打交道，這也是做好銷售的第一步。
3.客戶資料的準(zhǔn)備
優(yōu)秀的`房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要善于收集客戶的資料，詳盡的客戶資料會(huì)使經(jīng)紀(jì)人在經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中掌握主動(dòng)。在約見客戶時(shí)，必須弄清客戶的基本資料。主要包括以下一些方面：
1）姓名或名稱
人們對姓名非常敏感，不要在這上面犯錯(cuò)誤，否則可能要付出很大的代價(jià)。
2）籍貫
攀親交友是各種業(yè)務(wù)工作的成功經(jīng)驗(yàn)之一，同鄉(xiāng)之情可打開客戶的心靈之門。
3）經(jīng)歷和學(xué)歷
對不同學(xué)歷、不同經(jīng)歷的客戶要掌握適當(dāng)?shù)难赞o，找出共同話題，以拉近與客戶的距離。
4）家庭背景
這是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須了解的，只有對客戶的家庭背景有所了解，才有可能對癥下藥、投其所好。
6）興趣愛好
從客戶的興趣愛好入手也是經(jīng)紀(jì)人博取客戶好感的手段之一。
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對客戶了解得越多，就越能增加自己的信心和成功的機(jī)會(huì)。信心是會(huì)感染的，只有讓客戶感覺到你的信心，才會(huì)對你產(chǎn)生信心。
二、約見客戶的內(nèi)容
1.約見對象
約見的對象，經(jīng)紀(jì)人一定要搞清楚約見的對象是誰，然后直接目標(biāo)明確的去約見，不要在不相關(guān)的人身上浪費(fèi)時(shí)間，要目標(biāo)明確。這樣節(jié)省大量的時(shí)間。
當(dāng)然，經(jīng)紀(jì)人要能夠辨別真實(shí)的買主與名義買主的區(qū)別，不能忽視名義買主的影響力，比如：助手、秘書等，要和他們搞好關(guān)系，盡快的預(yù)約到真正的客戶。
2.約見時(shí)間
約見的時(shí)間經(jīng)紀(jì)人一定要把握好，要站在客戶的角度考慮問題，考慮客戶什么時(shí)候有時(shí)間，容易被約見，不然就會(huì)被沒有時(shí)間為由拒絕。
3.約見地點(diǎn)
約見的地點(diǎn)和約見的時(shí)間一樣重要，客戶的業(yè)務(wù)性質(zhì)不一樣，約見的地點(diǎn)也不一樣�？梢允强蛻艏依铩⑥k公室、公共場所、社交場合等。
三、約見客戶的方式
1.面約
面約就是以各種碰面的方式接觸客戶，約定下次見面的時(shí)間、地點(diǎn)、交談的內(nèi)容等。
2.電話邀約
電話邀約是最常用的方式，通過打電話的方式約見客戶，這樣比較直接，但是也容易遭到拒絕。因?yàn)榭蛻羰强床坏浇?jīng)紀(jì)人的，只是通過語言的表達(dá)來溝通的，經(jīng)紀(jì)人一定要注意說話的方式，語氣，表達(dá)等。經(jīng)紀(jì)人運(yùn)用一定的技巧，能夠增加電話約見的成功機(jī)率。
3.函件邀約
函約指經(jīng)紀(jì)人利用信函約見客戶。比如通知、社交柬貼、廣告函件等。是一種成本低廉、散布面廣的約見方式，因而經(jīng)常被采用。
4.廣告約見
廣告約見覆蓋范圍廣，傳播速度快，在約見客戶不明確或約見客戶比較多時(shí)，可以采用廣告約見的方式，能夠讓有意向的客戶主動(dòng)找上門，這樣的客戶都是比較精準(zhǔn)的。但是這種方式花費(fèi)費(fèi)用會(huì)比較高，約見的成本提高。
5.互聯(lián)網(wǎng)約見
互聯(lián)網(wǎng)的使用日益頻繁，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須學(xué)會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)這種簡單快捷的方式約見客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以通過專門網(wǎng)站或電子郵件發(fā)布相關(guān)信息，這種方式具有范圍廣、無時(shí)間空間限制、方便快捷。但是網(wǎng)上信息量過于龐雜，其覆蓋范圍受到很大的限制，不容易被客戶發(fā)現(xiàn)，效果不太明顯。
四、電話約見客戶的策略
電話約見是經(jīng)紀(jì)人常用的約見方式，同時(shí)也是經(jīng)紀(jì)人比較欠缺的地方，就著重說說電話約見客戶的方法。
1.問題解決法
經(jīng)紀(jì)人可以以當(dāng)下客戶容易出現(xiàn)問題為切入點(diǎn)，咨詢客戶是不是出現(xiàn)了這樣的疑問，然后給予相應(yīng)的解決方案，這樣能夠引起客戶的興趣。如果客戶想要了解更加深層次的信息，可以提出約見客戶詳細(xì)講解。一般客戶只要出現(xiàn)過這樣的問題，就會(huì)向你了解的，就會(huì)愿意約見的。
2.感激約見法
可以向有一定交往的客戶以感謝客戶的長期支持為由，感謝顧客并向他推薦優(yōu)質(zhì)的房源，這樣的客戶處于尊重都會(huì)接受經(jīng)紀(jì)人的邀請。
3.祝賀約見法
經(jīng)紀(jì)人可以以祝賀客戶最近發(fā)生了什么喜事為由，向客戶道賀，同時(shí)約見客戶，這樣客戶心情一般都是比較好的，會(huì)答應(yīng)約見。但是經(jīng)紀(jì)人一定要保證獲取消息的準(zhǔn)確性，這樣能夠保證約見的成功性。
約見客戶的方法有很多，經(jīng)紀(jì)人可以參考著總結(jié)出一套適合自己的約見方法，提高自己的工作效率，提高成功約見的機(jī)率。
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