拓客中心8月份工作總結(jié)匯報

　　篇一：拓客中心08月工作總結(jié)

　　拓客中心8月工作總結(jié)

　　一、 8月拓客基本情況

　　拓客執(zhí)行時間：2013年7月25日——2013年8月31日

　　拓客執(zhí)行點位：合川全城及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)（太和鎮(zhèn)、云門鎮(zhèn)、錢塘鎮(zhèn)、大石鎮(zhèn)）。

　　二、拓客執(zhí)行情況分析

　　拓客地圖

　　1、 拓客策略：

　　第一階段：因項目客戶地緣性較強，結(jié)合項目于競品分析、意向客戶分析制定拓客地圖；首次拓客采用撒網(wǎng)式拓客，基于拓客地圖，擬定“掃城計劃”對目標(biāo)客戶的居住地、工作地、生活補給地、休閑娛樂場所進(jìn)行拓客，起到客戶引導(dǎo)與攔截作用。

　　第二階段：在拓客執(zhí)行過程中，根據(jù)拓客地圖進(jìn)行市場調(diào)查、信息收集。①了解拓客點位人流量與客戶特征；②確定拓客最佳時機；③拓客點位可行性調(diào)查；收集所有反饋信息進(jìn)行對拓客思路及點位進(jìn)行調(diào)整；

　　第三階段：篩選并確定可執(zhí)行的有效拓客點位，采用定向式拓客，制定針對性拓客計劃、人員配置及目標(biāo)任務(wù)，并落地執(zhí)行。

　　街區(qū)拓客點位

　　2、 街區(qū)拓客：人流集中街區(qū)：大潤發(fā)、重百、久長街、永輝超市4個點位，拓客效果明顯，為

　　持續(xù)拓客重點區(qū)域。休閑街區(qū)：濱江公園，夏季傍晚出行散步人流量大，夜間拓客效果顯著，但氣候逐漸轉(zhuǎn)涼，人流量下降明顯，下階段可適當(dāng)選擇此點位進(jìn)行拓客；人民公園內(nèi)，9點以前人流集中，但大多的老年人鍛煉身體，拓客效果不明顯，建議下階段可取消此點位拓客；文峰古街，效果一般，飯局時間車流量較大，下階段可采取定點定時插車方式進(jìn)行拓客；

　　3、 專業(yè)市場：義烏小商品批發(fā)市場與建博城，義烏小商品批發(fā)市場留電及意向客戶大多關(guān)注

　　MINI時代，建博城客戶意向及購買力等方面意向不高，下階段沒有必要進(jìn)行針對性拓客；

　　4、 事業(yè)單位：學(xué)校：合川電大、瑞山中學(xué)，本月處于暑假期，只對教師住宅區(qū)進(jìn)行拓客，效果

　　一般，下階段可對合川各大高校進(jìn)行強勢拓客；醫(yī)院：合州醫(yī)院、瑞山醫(yī)院、婦幼保健院，采取掃樓式拓客，效果一般，下階段可在合州醫(yī)院附近進(jìn)行拓客，此區(qū)域挖掘出數(shù)組別墅意向客戶，客戶質(zhì)量較好；

　　社區(qū)點位

　　5、 社區(qū)拓客：項目周邊小區(qū)客戶購房意向較強，特別是蟠龍花園、名人麗都片區(qū)，該區(qū)域留電、

　　到訪的意向客戶大多為個體戶，具有一定購買能力，固將此區(qū)域列為重點派發(fā)對象；東城片區(qū)社區(qū)（大學(xué)城至瑞山西路片區(qū)）大多為穩(wěn)定置業(yè)客戶，暫不考慮再次購房，但存在小部分投資型客戶；南城片區(qū)南城華府、世紀(jì)花園等小區(qū)業(yè)主大多表示距離太遠(yuǎn)，不愿到項目實地看房。

　　6、 全城商鋪：根據(jù)拓客地圖對全城商鋪進(jìn)行地毯式拓客，每天安排3-4名派單員對當(dāng)天拓客區(qū)

　　域所有商鋪進(jìn)行DM單投遞，保證每戶商鋪都有DM單，效果較好，產(chǎn)生近20組意向客戶。

　　7、 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)：派單組“掃城計劃”完成后，立即轉(zhuǎn)戰(zhàn)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客，8月6次下鄉(xiāng)，對太和鎮(zhèn)、

　　云門鎮(zhèn)、錢塘鎮(zhèn)、大石鎮(zhèn)4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展拓客工作。鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客起到很好好的宣傳效果，樹立較高項目形象。其中云門鎮(zhèn)和錢塘鎮(zhèn)拓客效果較好，相對其他2個鄉(xiāng)鎮(zhèn)留電量較多，產(chǎn)生少量上訪客戶。

　　8、 公交拓客：①交通樞紐站點拓客：合川汽車站、24隊車站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)公交運營點（大石、云門區(qū)

　　間公交車）；②“創(chuàng)衛(wèi)”期間，全城整治派單，派單組拓客困難。必須另尋拓客途徑——城區(qū)公交線拓客。每日安排10名派單員在201、301、601、702、801

　　五條公交線路公交車內(nèi)

　　進(jìn)行全天候派單。其他派單員靈活安排，游擊各拓客點位。

　　三、拓客效果總結(jié)

　　1、客戶關(guān)注問題：樓盤位置在哪？現(xiàn)在價格多少？戶型有多大？什么時候開盤？

　　2、拓客成績：① 7月25日-8月31日帶客到訪209組，留電3300組；② 丁香郡成交2套，面積235.5㎡，金額1063017元；御榕莊成交1套，面積190.78㎡，金額1329018元；MINI時代成交3套，面積167.91㎡，金額734460元；

　　3、接單率：平均在60%左右。“創(chuàng)衛(wèi)”期間，接單率明顯下降；在重百、大潤發(fā)、久長街、濱江公園接單率較高；

　　四、執(zhí)行中出現(xiàn)的問題及解決方案

　　1、保安、城管的問題

　　派單過程中與他們發(fā)生多次摩擦不斷，在“創(chuàng)衛(wèi)”期間，出現(xiàn)其他樓盤派單人員被毆打、被罰款情況。對于這樣的情況，我們已提前做好相關(guān)應(yīng)

　　急事件培訓(xùn)，套用毛澤東的十六字訣(你進(jìn)我退，你退我進(jìn)，你駐我避，你疲我發(fā))，才是最理智的解決之道。

　　2、安全問題

　　對于派發(fā)路口時，由于路口車輛較多，需要時時刻刻注意安全。應(yīng)對策略是找好時機和地點，總結(jié)出時間上和地點上的“安全區(qū)域”。

　　3、監(jiān)督問題

　　無論什么時候，監(jiān)督問題都是要重點關(guān)注的問題，因為它直接影響到前期所有的投入和回報比。應(yīng)對策略就是多跑，多看，多督促。

　　4、人員問題

　　本月拓客人員均為在校大學(xué)生，由于8月底開學(xué)臨近，過半兼職學(xué)生陸續(xù)返校，拓客人員流失較為嚴(yán)重。對應(yīng)策略儲備30人拓客人員，便于即時應(yīng)對人員流失問題；拓客中心實行淘汰制，開除業(yè)績、

　　表現(xiàn)不好的拓客人員7人；

　　5、物業(yè)管理

　　現(xiàn)場物業(yè)人手不足，電瓶車配置不足，不能及時帶看樣板房、輸送客戶。

　　6、看房車問題

　　看房車尚司機未到位，暫由集團司機頂崗，因集團公司定時會調(diào)用司機，導(dǎo)致部分客戶流失；同時影響拓客物料輸送及時到達(dá)。對應(yīng)策略招聘兩名看房車司機，全力配合拓客工作開展。

　　五、派發(fā)總成本細(xì)化

　　備注：

　　1、派單組每天工作人數(shù)控制不超過30人，CALL客組每天工作人數(shù)不超過10人；

　　2、拓客人員成交提成獎勵，8月成交提成獎勵與4、7號樓開盤成交提成后一起發(fā)放；

　　營銷管理部-拓客中心 2013年9月8日

　　篇二：拓客管理心得

　　根據(jù)我們的拓客管理經(jīng)驗，分享一下“拓客管理五步法”：

　　第一步：情緒管理——讓兼職人員變成“自己人”

　　情緒管理，是為了讓兼職人員能夠振奮工作精神，緩解兼職的陌生感。情緒管理并不等于 “打雞血”，而是將兼職人員的情緒當(dāng)作正式工作人員的來對待，好馬吃好草，才能跑得快。

　　情緒管理的具體方式有兩種：

　　一是拓客前的情緒建設(shè)，利用早點名時間列隊齊聲喊口號，振奮精神，提升工作活躍度�？谔杻�(nèi)容沒有一定之規(guī)，需要的是在動作上保持一致，打破扭捏低迷的狀態(tài)。二是拓客中的心理按摩，利用晚點名時間，聽取一線工作的實際反饋，對反饋的情況及時做出回應(yīng)，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌参亢凸膭睢Ｌ嵘�“臨時團隊”的凝聚力和執(zhí)行力。

　　第二步：激勵管理——讓拓客人員有目標(biāo)

　　拓客人員上陣前領(lǐng)到的是指標(biāo)，是懲罰性紅線，怕被罰所以才賣命的動力是難以長久的。變被動為主動的有效路徑是設(shè)置激勵，按照留電、拉訪、認(rèn)籌、成交各個節(jié)點，設(shè)置不同的效果激勵，這可以讓拓客人員將指標(biāo)轉(zhuǎn)化為目標(biāo)，提高工作主動性，減輕管理負(fù)擔(dān)，使渠道拓客轉(zhuǎn)向效果化。具體操作上，可以適當(dāng)降低拓客人員底薪，對每一次成功留電、拉訪等(按項目實際需求設(shè)置)給出相應(yīng)獎金，對拓客結(jié)果買單，提高有效性。

　　第三步：標(biāo)準(zhǔn)化管理——千人必須一面

　　口徑不統(tǒng)一、虛假承諾等非標(biāo)準(zhǔn)營銷口徑是房地產(chǎn)營銷的大忌，不僅會影響拓客端口輸送到案場客戶的轉(zhuǎn)化率，也會給成交埋下隱患。所以，在拓客動作開始前，必須對所有出街的物料、銷售口徑、價格口徑做高度統(tǒng)一，保證書面和口頭說辭嚴(yán)密不出錯，杜絕后患。另一方面講，拓客人員熟記拓客口徑可以在一定程度上降低人員素質(zhì)高低不一對拓客的影響，優(yōu)秀的說辭可以增加獲得客戶的幾率，使項目形象更加統(tǒng)一。

　　第四步：工具管理——盯緊不盯死

　　管理拓客時，放任自流顯然是不可能的，管的太嚴(yán)處處盯死會會也會有副作用，人在強壓之下愛鉆空子，偷偷扔掉單頁或者亂寫留電號碼相信所有同行都遇見過。過程中想要提高效率，需要“盯緊不盯死”的過程管理，具體來說，可以結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)化管理工具，弱化壓迫感、提升管理的規(guī)范程度，用標(biāo)準(zhǔn)化管理工具代替大量人力管理。勵拓為優(yōu)化拓客管理效果，研發(fā)了“拓客加”，它是一款拓客管理工具，可以安裝在任何型號的智能手機上，通過“小蜜蜂”“專員”“管理者”三個不同角色版本，讓拓客中不同角色的人進(jìn)行拓客的實時管理和查看，包括拓客人員線上簽到簽退，實時位置跟蹤，指標(biāo)完成統(tǒng)計，激勵情況統(tǒng)計，業(yè)績與成本管理等多項功能。用數(shù)字化的方式減少管理人力投放，提高管理效率。

　　第五步：質(zhì)量管理——干好干壞不一樣

　　對于拓客人員來講，最常見的惰性就是“混一混就行了，工資總是會發(fā)的”，這種惰性來源于管理方對每個人工作結(jié)果的不評價。就像電商購物一樣，賣家需要接受商品評價，才能不斷被激勵保持商品高質(zhì)量，拓客管理同理，管理方需要對拓客人員的工作結(jié)果給出評價，形成質(zhì)量管理體系，評價結(jié)果對上一次薪資結(jié)算和下一次優(yōu)先用工產(chǎn)生影響，對每一個人形成有跡可循的質(zhì)量管理記錄，無論專職或是兼職人員都應(yīng)如此。

　　總結(jié)一下，拓客管理是一項紛繁復(fù)雜的工程，簡單粗暴的方式難出效果，管理要集約要細(xì)致，方式多樣化，同時要注意的是方式多變的管理需要抓住管理要點，不做多余管理。另外，管理需要更加標(biāo)準(zhǔn)化，通過互聯(lián)網(wǎng)化、工具化，減輕人力管理負(fù)擔(dān)，做細(xì)管理，作輕管理，做實管理，做出優(yōu)質(zhì)效果的拓客管理。

　　篇三：美容院拓客細(xì)節(jié)經(jīng)驗總結(jié)

　　美容院拓客細(xì)節(jié)經(jīng)驗總結(jié)

　　美容院除了需要定期舉行拓客活動擴充市場外，還需要有系統(tǒng)的留客方案。畢竟，費時費力費錢做活動，好不容易吸引顧客進(jìn)店了，總不能白白浪費顧客資源。芳享鎖客專家指出，美容院要懂得深層次挖掘顧客消費需求，與顧客建立良好的客商關(guān)系，提高顧客黏度和忠誠度，更需要注意自身形象、環(huán)境營造等七個細(xì)節(jié)。

　　美容項目，貼近定位與消費熱點

　　不管你的美容院定位是做保養(yǎng)型產(chǎn)品還是功效性產(chǎn)品，是針對高端客戶還是低端客戶，或者相互交叉或者兼而有之，總之美容產(chǎn)品項目選擇的大標(biāo)準(zhǔn)都是一樣的：品質(zhì)安全、穩(wěn)定，證件批號要合法，包裝要精美，價位要全面(以某一檔次為主，兼顧其他消費檔次)，套系要齊全，能滿足顧客全方位的需求，與美容院整體定位相符合。另外，還需注意的就是，要與目標(biāo)消費群體的消費熱點貼近，要不然就是白白浪費商機。

　　美容環(huán)境，打造良好的享受氛圍

　　什么是氛圍氛圍就是環(huán)境、服務(wù)態(tài)度、人氣的總和，是使顧客對美容院產(chǎn)生歸屬感的有力武器。因此美容院要營造一個溫馨、和諧、融洽的氛圍，既要從大處著手，如美容院的整體色調(diào)布局、溫度等，更要做好細(xì)節(jié)，如裝飾品巧妙的擺放、配備風(fēng)格適合的音樂、徹底打掃死角衛(wèi)生等，讓顧客感到在你的美容院非常舒服。

　　美容師的專業(yè)素質(zhì)和形象

　　除了基本的專業(yè)能力外，美容師的綜合素質(zhì)也很重要。“素質(zhì)”是一個比較抽象的詞，具體表現(xiàn)在哪里呢即“6心2性”：誠心、恒心、信心、愛心、責(zé)任心、感恩之心;主動性和韌性。具備這“6心2性”的美容師，工作狀態(tài)比較好，心態(tài)也很成熟，有親和力。所以美容師要有意識地培養(yǎng)自己具備這“6心2性”，做一個高素質(zhì)的，讓顧客對自己“一見鐘情”，死心踏地的美容師。

　　用榮譽和實力來證明專業(yè)

　　美容不單是一門技術(shù)，更是一門科學(xué)，事關(guān)“面子”問題，不專業(yè)如何能得到顧客的信任手法是敲門磚，皮膚知識和產(chǎn)品知識是保證，如果你的顧客到其他美容院體驗后，感覺哪里的手法比你的美容院好，這個顧客就可能會流失。因此美容師資深的專業(yè)能力一定要過硬，一舉一動都要體現(xiàn)出專業(yè)人士的風(fēng)采。獎項和證書是專業(yè)的標(biāo)志、榮譽的象征，非常有說服力。如果一個美容院里擺放著很多專業(yè)獎項及證書，那一定會增強美容院的留客能力。培養(yǎng)會員，優(yōu)先享受服務(wù)

　　美容院根據(jù)實際情況的不同，制定的會員制也不相同。使用較為普遍的會員制就是顧客一次性或限期內(nèi)消費達(dá)到一定金額，就可以成為會員，享受會員待遇。比如在會員卡有效期內(nèi)消費達(dá)到某檔次后可得到贈品，或有限體驗新產(chǎn)品和信服務(wù)，參加美容院舉辦的各種活動等等。會員制有利于長期鎖定顧客，提高顧客忠誠度，建立起良好的客情關(guān)系。利用公關(guān)塑造美容院形象

　　大家對“公關(guān)”這個詞都不陌生，但具體什么是公共，美容院的公關(guān)怎么做，很多人卻是一知半解。公關(guān)就是公共關(guān)系，是一項管理職能，它的目的是在一個組織和決定該組織成敗的所有公眾之間建立和維持相互受益的關(guān)系。其實公關(guān)無處不在，比如你的美容院有位老顧客開了一家干洗店，你可以以美容院的名義在她的店開業(yè)時給送幾個花籃，捧捧場;你的顧客要結(jié)婚，也可以以美容院的名義送一份禮物，表示祝福。公關(guān)的核心就是塑造主題形象，感染影響客體，達(dá)到共鳴。

　　定期舉辦活動，加強客商聯(lián)系

　　美容院可以定期舉辦活動來加強與顧客的聯(lián)系，讓顧客感到你的美容院是她的另外一個家。如終端聯(lián)誼會、知識講座與促銷活動是完全不同的兩個概念，前者是通過系統(tǒng)完整的活動帶動銷售，像各種終端會議等;后者指具體的一項銷售促進(jìn)活動。

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