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美導(dǎo)三月工作總結(jié)范文
美容導(dǎo)師是美容公司在市場(chǎng)拓展后的銷售延伸者,其主要工作就是下店服務(wù),這也是美容公司對(duì)加盟店支持的重要組成部分。而在實(shí)際工作中,不少美容導(dǎo)師下市場(chǎng)后常常不能起到應(yīng)有的作用,令美容院老板和美容公司怨言不斷,也讓美容導(dǎo)師們困惑不已。究竟怎樣才能做好下店服務(wù)呢?
第一部分:準(zhǔn)備工作
1、調(diào)查
調(diào)查是下店前的第一道工序。中醫(yī)診斷中的“望、聞、問(wèn)、切”4步法在前期調(diào)查中非常適用!巴本褪强矗廊輰(dǎo)師可查閱公司里有關(guān)加盟店的客戶檔案、近期的進(jìn)貨回款情況、歷史銷售數(shù)據(jù)、合作動(dòng)態(tài)、銷售合同、年度月度銷售任務(wù)等資料;“問(wèn)”是提問(wèn);“聞”則是傾聽(tīng),就是要善于提問(wèn),將對(duì)該店的不了解變成各種問(wèn)題,向那些了解的人尋求解答,并傾聽(tīng)他們的意見(jiàn)和建議,力求作到人未下店便已了然于胸;“切”就是多看、多問(wèn)、多聽(tīng)以后,找到問(wèn)題所在以及解決問(wèn)題的切入點(diǎn)。明確“為什么下店”,、“去干什么”、“怎么做”、“要達(dá)到什么效果”等,下店后的職責(zé)也就明確了。
2、電話溝通
美容導(dǎo)師在下店前應(yīng)與加盟店有不少于兩次的電話溝通。第一次電話溝通建議在出發(fā)前3天,可在電話中做簡(jiǎn)單的自我介紹,告知何時(shí)去,去做什么,公司對(duì)加盟店的有關(guān)要求,加盟店還有哪些要求,并就一些前期問(wèn)題達(dá)成共識(shí)。第二次電話溝通應(yīng)安排在出發(fā)前一天,需再次強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)確的到店時(shí)間、到店后的要求事項(xiàng)和相關(guān)細(xì)節(jié)。以上電話溝通,應(yīng)有完整的電話溝通記錄以備查詢。
3、物品準(zhǔn)備
出發(fā)前應(yīng)根據(jù)前期電話溝通的情況、加盟店的要求、以及公司的相關(guān)規(guī)定,帶上所需物品,如產(chǎn)品資料、培訓(xùn)教案、促銷政策、所需貨品、溝通感情的小禮品等。
第二部分:駐店工作
1、下店溝通
溝通是公司與加盟店之間、人與人之間的潤(rùn)滑劑,美容導(dǎo)師下店后溝通時(shí)要把握溝通的人、時(shí)間、地點(diǎn)、方式等技巧。
A、按加盟店內(nèi)人員的重要程度來(lái)排列溝通順序,依次為老板——店長(zhǎng)——品牌主管——美容師——其他人員。
B、為保證溝通效果需合理選擇溝通時(shí)間,應(yīng)避免在院內(nèi)生意好或人多嘈雜的時(shí)候溝通。
C、越是重要的人越應(yīng)在私密的空間里進(jìn)行溝通。
D、溝通中多用筆記本仔細(xì)記錄,尤其是交流的細(xì)節(jié)方面。
E、在溝通中就地解決某些歷史問(wèn)題。
F、弱化個(gè)人的弱點(diǎn)、情緒、感受等,重點(diǎn)表現(xiàn)個(gè)人的專業(yè)性。
2、清點(diǎn)并整理庫(kù)存
加盟店的庫(kù)存貨品包括陳列樣品、主銷貨品、季節(jié)性產(chǎn)品、促銷品、滯銷品、贈(zèng)品、臨近過(guò)期貨品、宣傳物料等。美容導(dǎo)師清點(diǎn)庫(kù)存的時(shí)候,不僅要了解庫(kù)存總量、總價(jià)值,更要統(tǒng)計(jì)以上分類貨品的數(shù)量和價(jià)值。從而幫助加盟店學(xué)會(huì)控制和調(diào)整庫(kù)存,建立各分類貨品的上、下預(yù)警限,從根本上解決加盟店亂要貨,亂換貨的痼疾,同時(shí)為要求加盟店再次進(jìn)貨提供指標(biāo)依據(jù)。
3、陳列
陳列柜是店內(nèi)銷售的窗口,是產(chǎn)品日常銷售的風(fēng)向標(biāo),是促銷活動(dòng)的主戰(zhàn)場(chǎng)!邦櫩偷难酃馐切枰龑(dǎo)的”,所以美容導(dǎo)師下店要指導(dǎo)加盟店的相關(guān)人員學(xué)會(huì)陳列貨品。
4、宣傳
美容導(dǎo)師是企業(yè)形象、產(chǎn)品文化的代言人和傳播者,所以下店后的宣傳工作是不可或缺的一部分。美容院的門頭、櫥窗、大門、店內(nèi)張貼、品牌形象宣傳品、推車等任何能想到可以作為宣傳的3個(gè)原則:無(wú)處不在地影響、不厭其煩地滲透、言傳身教地感染。
5、培訓(xùn)
培訓(xùn)是美容導(dǎo)師下店的核心部分,它應(yīng)當(dāng)隨時(shí)隨地、無(wú)處不在,主要表現(xiàn)在指導(dǎo)與規(guī)范兩個(gè)方面:指導(dǎo)不僅僅是傳授產(chǎn)品的知識(shí)、技術(shù),更重要的是方法和經(jīng)驗(yàn)的分享!笆谥贼~(yú),不如授之以漁”。如前述幾方面的工作,美容導(dǎo)師不但自己要去做,示范給加盟店的人員看,更要培訓(xùn)她們?yōu)槭裁匆@樣做、怎樣才能做得更好。
余世雄說(shuō):“注意你的思想,它們會(huì)變成你的言語(yǔ);注意你的言語(yǔ),它們會(huì)變成你的習(xí)慣;注意你的習(xí)慣,它們會(huì)變成你的性格;注意你的性格,它會(huì)決定你的命運(yùn)”。所以,規(guī)范就是深植于企業(yè)和品牌的文化與優(yōu)勢(shì),給加盟店人員“洗腦”規(guī)范其思想、用統(tǒng)一的話術(shù)去規(guī)范其言語(yǔ)、用一整套行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)去規(guī)范其行為,從而讓她們情緒飽滿、斗志昂揚(yáng),最終改變品牌在加盟店中的命運(yùn),這也是“誠(chéng)美”和“柔婷”的成功之道。
6、考核
考核、培訓(xùn)、激勵(lì)三者相輔相成?己耸菍(duì)培訓(xùn)工作的檢驗(yàn)與監(jiān)督,與激勵(lì)機(jī)制掛鉤的考核是對(duì)下店培訓(xùn)工作的保障和落實(shí)。美容導(dǎo)師下店的考核應(yīng)不少于兩次,分別在培訓(xùn)前后。培訓(xùn)前的考核是為了修正下店前準(zhǔn)備的培訓(xùn)教案,培訓(xùn)后的考核是為了檢查培訓(xùn)效果,同時(shí)查漏補(bǔ)缺。美容導(dǎo)師下店時(shí)需要有幾套標(biāo)準(zhǔn)的考核試題,不光是試卷類的,還應(yīng)有技術(shù)實(shí)操類,應(yīng)答口試類的,情景模擬類的等。
7、促銷
“美容導(dǎo)師下店后能不能賣貨”,是加盟店老板最關(guān)心的問(wèn)題,也是對(duì)美容導(dǎo)師能力的重要評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。所以,美容導(dǎo)師的下店促銷工作主要包括促銷方案的設(shè)計(jì)、實(shí)施以及對(duì)加盟店人員促銷行為的示范、指導(dǎo)、監(jiān)督。好賣的多賣、推動(dòng)不好賣的、賣給顧客的并不一定是最需要的,是下店促銷的三大要義。好的促銷活動(dòng)加上優(yōu)秀的美容導(dǎo)師,不僅可以大幅提升加盟店的銷量,還可以把加盟店的產(chǎn)品銷售思路拓寬、拓深,直至長(zhǎng)久影響品牌在該店的命運(yùn)。
8、訂單與回款
訂單與回款是美容導(dǎo)師辛勤工作的回報(bào),是美容公司評(píng)判美容導(dǎo)師下店工作效果的首要指
標(biāo)。想讓加盟店下訂單并及時(shí)回款,美容導(dǎo)師可嘗試用以下一些方法,比如用好貨品庫(kù)存表,通過(guò)每個(gè)貨品的上下預(yù)警線,直接計(jì)算出銷售訂單;或者根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)的分析,促銷活動(dòng)的評(píng)估,未來(lái)銷售走勢(shì)的預(yù)測(cè),磨合出銷售訂單;還可與加盟店人員一起對(duì)顧客檔案進(jìn)行詳細(xì)分析,逐一研究每個(gè)在冊(cè)顧客的消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣以及該顧客未來(lái)一段時(shí)間的消費(fèi)可能性,計(jì)算出一個(gè)大概的要貨量,減去該院目前庫(kù)存,從而得出一個(gè)訂單。一個(gè)原則就是要用文字和數(shù)字計(jì)算來(lái)增強(qiáng)說(shuō)服力,兼顧各類貨品的搭配。
9、建議
給人忠告是智者的美德。優(yōu)秀的美容導(dǎo)師既要是技術(shù)專家、銷售高手,還應(yīng)是店務(wù)管理人才。管理不是指手畫(huà)腳,而是制度的建立與完善。美容導(dǎo)師在駐店中應(yīng)積極協(xié)助加盟店的經(jīng)營(yíng)者,建立和完善院內(nèi)各項(xiàng)管理制度。對(duì)于店內(nèi)存在的問(wèn)題和不足,要用口頭和書(shū)面的形式給予各級(jí)人員以誠(chéng)懇的建議,并自己備案。
第三部分:離店后的工作
離店并不意味著下店工作的結(jié)束。美容導(dǎo)師離店后的工作雖少,卻是整個(gè)下店工作的點(diǎn)睛之筆。
1、感謝
“人走不要茶涼”。美容導(dǎo)師回到公司以后也不要忘記再次與加盟店溝通,這如同是圍棋中的收官,最見(jiàn)功力,其精髓就在于“感謝”二字。在電話回訪中,要盡可能地和加盟店的各級(jí)人員進(jìn)行溝通,感謝他們?cè)谧约厚v店工作期間的配合,表達(dá)自己對(duì)他們的美好祝愿,坦誠(chéng)自己的不足,聽(tīng)取他們的意見(jiàn)和建議,為下一次到店做好感情投資。
2、總結(jié)
好的總結(jié)是已完成工作的紀(jì)念碑,是新的成功的基石。美容導(dǎo)師回到公司后,應(yīng)及時(shí)將此次下店工作予以總結(jié),包括填寫(xiě)有關(guān)管理表格,匯總加盟店的問(wèn)題反映,下店工作的得失經(jīng)驗(yàn),各項(xiàng)工作的進(jìn)程,績(jī)效的評(píng)估等,并以書(shū)面的形式上報(bào)公司備案。
當(dāng)然,如果,要從根本上解決美容導(dǎo)師下店的問(wèn)題,除了如上所說(shuō)為下店工作設(shè)計(jì)一正套這樣的程序,并把程序變成系統(tǒng)的管理表格,按章辦事,更需要美容導(dǎo)師不斷提升自身的綜合素質(zhì)。
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