銷售部月份工作總結(jié)

　　轉(zhuǎn)眼間又是一個(gè)月過去了，已經(jīng)是過一年的三分之二啊，業(yè)績也不是很可觀啊!

　　但是每天也都在堅(jiān)持這個(gè)開會(huì).思考.總結(jié)不知道為何會(huì)使這個(gè)結(jié)果哦，有點(diǎn)矛盾啊不知道是自己的方法不適，還是別的呢?

　　總結(jié)一下這個(gè)月，在這個(gè)月的時(shí)候自己也總結(jié)過了，自己應(yīng)該干什么，但是有的時(shí)候，計(jì)劃了趕不上變化，變化了一點(diǎn)很多都會(huì)給改變了，有一點(diǎn)的小無奈啊，還是自己想不不夠周全，八月份工作總結(jié)。

　　回想一下自己這個(gè)月做過的事情把，去過玉田幾天在那邊賣了點(diǎn)配件，他們那里正在需找廠房呢，應(yīng)該會(huì)近一些設(shè)備。有個(gè)用戶想訂立車呢。但是一直沒有定的今天打過電話了定了大連的，真的是很可惜啊，跟蹤了那么長時(shí)間，由得時(shí)候還是自己方式方法，不能讓別人認(rèn)同，

　　他那里正在想要買設(shè)備呢，但是我一直跟蹤把，但是只是打過電話，一共去過了五次吧，有一些外在的原因吧，我區(qū)那邊比較不是很方便的，想想有點(diǎn)可惜啊!

　　去過秦皇島幾天，給秦皇島的用戶送了點(diǎn)資料，但是到了那里生病了，感覺也沒有什么狀態(tài)，只是把資料給他們看了看，等著他們廠房起來了定一些設(shè)備，今天栗總給我講一下他們以后的發(fā)展方向，我大致了解一些了，他們那里想做個(gè)網(wǎng)站，他在考慮一些是花錢的還是不花錢的，看看再說。

　　去過灤縣那里有個(gè)工業(yè)區(qū)感覺還可以，那里面都是要一些先進(jìn)的設(shè)備呢，像一些數(shù)控鏜床啊，數(shù)控切割機(jī)的，普通設(shè)備不是很需要了。

　　去過幾天遷西，那里面也有個(gè)工業(yè)區(qū)還有就是一些生產(chǎn)礦車的，什么設(shè)備都是會(huì)用的到的，這個(gè)月效益慢慢的稍微有一點(diǎn)的小變化導(dǎo)致資金都不是很好，有的想買一些設(shè)備但是資金不是很到位，有的就是活不是太多，人不好找，買一些設(shè)備也是浪費(fèi)的。但是下月個(gè)會(huì)好一點(diǎn)的，跟蹤緊些為好!

　　如何規(guī)避"多層次計(jì)酬"跟《直銷管理?xiàng)l例》之間的矛盾?

　　如何做到真正意義上的"產(chǎn)品差異化"?

　　服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)到底該由誰來開，應(yīng)該怎樣開?

　　、如何解決投資者跟職業(yè)經(jīng)理人之間的矛盾?

　　、隨著國家"打傳"升溫，規(guī)范直銷企業(yè)如何做到可持續(xù)發(fā)展?

　　以上諸多問題，其實(shí)歸根結(jié)底就是一個(gè)問題，即在當(dāng)前形勢下直銷企業(yè)該如何調(diào)整經(jīng)營模式。我們姑且不去評價(jià)《直銷管理?xiàng)l例》中有多少規(guī)定是否符合直銷這種營銷模式的客觀規(guī)律，既然它是國家頒布的法律法規(guī)，我們作為中華人民共和國的公民就應(yīng)該去遵照執(zhí)行。任何法律都有一個(gè)逐步完善的過程，一旦制定出來就是我們行為的準(zhǔn)則，個(gè)人如此，行業(yè)同樣如此。我們今天要去思考的就是如何去適應(yīng)這樣一種局面，因?yàn)椤吨变N管理?xiàng)l例》是針對整個(gè)行業(yè)，并非針對某家企業(yè)。

　　" 多層次計(jì)酬"本身就是直銷經(jīng)營模式的一大特點(diǎn)，而且是吸引人們從事直銷行業(yè)的一個(gè)重要理由。沒有了這一前提，直銷就只能是"direct selling"，而不能稱之為"network marketing"。因?yàn)榘凑諊�際慣例，"直銷"的定義就是"企業(yè)拋開營銷渠道的中間環(huán)節(jié)，利用人際網(wǎng)絡(luò)直接將產(chǎn)品銷售給顧客的過程。"

　　雖然目前的《禁止傳銷條例》和《直銷管理?xiàng)l例》明確規(guī)定了直銷員不能通過被發(fā)展人員以其直接或者間接發(fā)展的人員數(shù)量或者銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付報(bào)酬;直銷企業(yè)支付給直銷員的報(bào)酬只能按照直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品的收入計(jì)算。但是并沒有明文規(guī)定如何界定"消費(fèi)者"和"直接或者間接發(fā)展的人員"。那么我們企業(yè)在制定直銷員獎(jiǎng)金分配制度時(shí)就可以將重心調(diào)整到如何去開發(fā)直接消費(fèi)者或間接消費(fèi)者，我們不主張"多層次直銷"，但可以引導(dǎo)直銷員推廣"多層次消費(fèi)"。

　　或許有人會(huì)理解成這是在偷換概念，但我們觀察政府對非法傳銷的打擊可以看出，國家禁止的主要是對象是異地傳銷和滾動(dòng)非法集資，而對于獲牌企業(yè)和準(zhǔn)獲牌企業(yè)限定的主要是在未設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的地區(qū)開展直銷活動(dòng)或者非法集會(huì)，以及直銷非條例所允許的五類產(chǎn)品以外的產(chǎn)品。

　　直銷企業(yè)在解決了"多層次計(jì)酬"的問題之后，面臨的最大問題就當(dāng)是產(chǎn)品定位的問題。我們都知道"產(chǎn)品差異化"是企業(yè)制勝的法寶，在中國直銷發(fā)展的各個(gè)階段引領(lǐng)市場的企業(yè)均是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的公司。日寶來福的遠(yuǎn)紅外線磁療床上用品;臺(tái)灣興田的"爽安康"搖擺機(jī);安利的洗滌用品和"紐崔萊"營養(yǎng)食品;天獅的"高鈣素";康寶萊的減肥食品;然健環(huán)球的"女性條理乳";月朗的衛(wèi)生巾，等等。這些企業(yè)之所以能夠在競爭激烈的直銷市場快速占有巨大的市場份額同時(shí)占有階段性市場主導(dǎo)地位，歸根結(jié)底靠的就是產(chǎn)品走了差異化之路。

　　直銷在中國已經(jīng)走了十七八個(gè)年頭，很多企業(yè)覺得似乎該賣的東西好像都有人賣過了，再加上國家允許以直銷模式經(jīng)營的產(chǎn)品范圍又只有五類，我們幾乎很難產(chǎn)生差異化的效應(yīng)。其實(shí)不然，很多產(chǎn)品的差異化來自于對市場的細(xì)分。比如男士化妝品和美發(fā)產(chǎn)品在直銷企業(yè)里就很少見;個(gè)人衛(wèi)生用品也只有有女性衛(wèi)生巾開始進(jìn)入;小型廚具的市場占有率還不高;保健食品和保健器材的種類繁多極易尋找賣點(diǎn)。另外我們還要明白"產(chǎn)品差異化"并非僅僅是指品種的差異化，服務(wù)的差異化在某種程度上更能照成市場的穿透力。

　　關(guān)于服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，在《直銷管理?xiàng)l例》頒布之前，大多數(shù)企業(yè)是以直銷員開辦報(bào)單服務(wù)中心或連鎖專賣店的形式進(jìn)行的。這對于轉(zhuǎn)型企業(yè)或已經(jīng)具備一定市場份額的企業(yè)是可行的，因?yàn)檫@些企業(yè)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)幾乎都是直銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人開辦的，他們本身可以龐大的市場團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績來支持服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的利潤。但對于初涉直銷的企業(yè)如果用這種方式就未必可行了，因?yàn)橹变N企往往將很大一部分利潤用于直銷員的獎(jiǎng)金發(fā)放，能夠留存給服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的比例已經(jīng)很小，在局部市場還沒有發(fā)展起來的地區(qū)由直銷員開辦服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)無異于給企業(yè)埋下一枚枚定時(shí)炸彈。因?yàn)橹变N團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人在市場開發(fā)初期的主要工作是市場的整合，他們不會(huì)去開服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)來分散自己的精力。那么就會(huì)去引導(dǎo)沒有直銷經(jīng)驗(yàn)但有投資能力的傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)營者來做，但是這些人往往很難在短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生龐大的銷售業(yè)績，當(dāng)一定時(shí)期后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)還不能盈利時(shí)，上當(dāng)受騙的感覺就會(huì)導(dǎo)致其與直銷團(tuán)隊(duì)上屬甚至企業(yè)發(fā)生矛盾從而直接影響企業(yè)在該地區(qū)的市場發(fā)展。

　　鑒于此，對于新公司來說，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)要么就由公司直接投資開辦，要么就先要尋找出一套科學(xué)可行的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營模式，在解決了沒有直銷團(tuán)隊(duì)的前提下服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)能夠生存的方法后再鼓勵(lì)直銷員投資開辦。當(dāng)然，如何選擇要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來做決策。有實(shí)力的企業(yè)可以進(jìn)行先期投入;有品牌的轉(zhuǎn)型企業(yè)可以將傳統(tǒng)產(chǎn)品導(dǎo)人直銷店鋪零售管道;新公司可以導(dǎo)入更多的附加服務(wù)來產(chǎn)生效益;可以跟現(xiàn)有的連鎖機(jī)構(gòu)嫁接;可以開辦本身能夠盈利的店鋪模式將直銷服務(wù)附加進(jìn)去。

　　隨著涉足直銷領(lǐng)域的企業(yè)越來越多，專業(yè)管理人才的缺乏更顯突出，"跳槽"好像變成了當(dāng)今直銷界最熱門的話題。加之某些經(jīng)理人管理水平的欠缺和思維理念上的誤區(qū)，導(dǎo)致直銷企業(yè)老板和職業(yè)經(jīng)理人之間的矛盾顯得異常突出。其實(shí)，在一家直銷公司里，老板和職業(yè)經(jīng)理人是個(gè)矛盾的統(tǒng)一體。老板是平臺(tái)的投資者，經(jīng)理人是平臺(tái)的建設(shè)者;老板需要從企業(yè)中獲得利潤，經(jīng)理人需要從經(jīng)營中獲得成就。就其雙方的本質(zhì)出發(fā)點(diǎn)來考慮，都希望企業(yè)產(chǎn)生良好的社會(huì)形象和經(jīng)濟(jì)效益。

　　然而面對目前的現(xiàn)狀，雙方的矛盾又是顯而易見的。如何從根本上解決這一矛盾?首先我們分析一下矛盾的焦點(diǎn)在哪里，啟航以為無外乎就是一個(gè)"錢"字。矛盾之一是"花錢";矛盾之二是"分錢"。其實(shí)有了這種認(rèn)識(shí)答案就已經(jīng)出來了，只要雙方進(jìn)行一下?lián)Q位思考就可解決。職業(yè)經(jīng)理人用老板的心態(tài)去"花錢"，在投資的時(shí)候就會(huì)明白哪些錢該花那些錢不該花，"直銷企業(yè)的業(yè)績是靠錢砸出來的"、"投資本身就是風(fēng)險(xiǎn)跟利潤共存的老板就應(yīng)該敢賭"這些非理性的思維就不會(huì)出現(xiàn);老板站在員工的角度去考慮"發(fā)錢"，在利潤分配的時(shí)候就能夠運(yùn)用科學(xué)合理的薪酬機(jī)制來激勵(lì)職業(yè)經(jīng)理人，做到即能留住人又能留住心。

　　我們在九八之后發(fā)現(xiàn)在直銷界出現(xiàn)了大批的"難民"，他們受短期炒作企業(yè)和非法傳銷公司之害，放棄了本應(yīng)屬于他們的安穩(wěn)的生活，勞命傷財(cái)?shù)靥と肓?quot;直銷尋夢"的大軍。幾個(gè)輪回之后，仿佛在猛然間開始頓悟自己是"上了一當(dāng)又一當(dāng)，當(dāng)當(dāng)不一樣;吃了一虧又一虧，虧虧有體會(huì)"。然而直銷人特有的"情節(jié)"又讓其欲罷不能，于是又覺得"不干還不行"。似乎變得聰明起來的一批同志們于是開始對自己進(jìn)行了重新定位和包裝：講過一場OPP的成了高級講師;上過兩堂NDO的變成著名培訓(xùn)師;帶過幾十號(hào)隊(duì)伍的儼然團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人;有過幾百人團(tuán)隊(duì)的自命系統(tǒng)領(lǐng)袖。謊話多說了幾遍，往往最后連自己也會(huì)相信了。

　　《直銷管理?xiàng)l例》頒布之后，新直銷公司如雨后春筍般涌現(xiàn)。當(dāng)人才競爭開始白熱化之后，這些個(gè)"精英"們搖身一變從"難民"成了"盲流"。一批批的"考察專業(yè)戶"流連于各個(gè)企業(yè)，管吃管住管車票，去了公司神侃一通，也不管企業(yè)是否適合自己，有條件就干上有底薪就干，三個(gè)月過后留下一句"老板心態(tài)不好"拍拍屁股又去找下一個(gè)"傻B"。

　　面對這群"直銷共產(chǎn)主義者"，企業(yè)苦不堪言�？蛇@種狀況的出現(xiàn)能完全怪他們嗎?未必!是企業(yè)急功近利的思想造就了投機(jī)者的溫床。要想完全擺脫這種被動(dòng)的局面，就需要我們的企業(yè)投資者和經(jīng)營者用正確的思維來主導(dǎo)市場的啟動(dòng)，只有弄清了直銷的真正含義才能還其本來面目。千萬不要忘記直銷的市場倍增永遠(yuǎn)是從一變二、二變四、四變八開始的。

　　國內(nèi)直銷環(huán)境的不確定性和直銷市場的白熱化競爭，使得很多企業(yè)開始在國際市場里尋求新的"藍(lán)海"。天獅的成功拓展給許多內(nèi)資企業(yè)提供了許多可貴的經(jīng)驗(yàn)，但更多的公司鎩羽而歸同樣給大家一定的警醒。天獅的成功有其特殊的歷史背景，其充分的人力資源儲(chǔ)備、拓展的時(shí)機(jī)、龐大的啟動(dòng)資金及企業(yè)直銷運(yùn)作的成熟經(jīng)驗(yàn)均為其成功的保障。我們的新直銷企業(yè)要想在這方面有所突破一定要充分考慮自身企業(yè)的狀況和條件，千萬不要去打無準(zhǔn)備的仗。

　　我去國很多國家進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，對海外市場有一定的了解。要么是很成熟的市場以我們內(nèi)資企業(yè)的背景和經(jīng)驗(yàn)很難占據(jù)可觀的市場份額，要么是新開辟的處女地需要我們長時(shí)間悉心的耕耘。要知道這世界上任何一個(gè)地方都沒有白吃的午餐，天上也不會(huì)掉下能讓我們接著的餡餅。

　　在國際直銷大鱷紛紛踏上中國這塊肥沃的土地時(shí)，以他們幾十年的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)這個(gè)市場一定是處在最佳的投資時(shí)機(jī)。而我們的本土企業(yè)在這時(shí)卻舍近求遠(yuǎn)、舍主求次，這樣的舉動(dòng)不免請我們企業(yè)的決策者深思。我堅(jiān)信同樣人力、物力、財(cái)力的投資，家門口的生意一定要比在別人嘴邊強(qiáng)食來得容易得多。

　　直銷市場的啟動(dòng)、發(fā)展、壯大靠的是系統(tǒng)，而系統(tǒng)的成形、完善、復(fù)制靠的是教育培訓(xùn)。我們說直銷產(chǎn)品是靈魂、制度是動(dòng)力、服務(wù)是保障、教育是根本。沒有一家企業(yè)，也沒有一個(gè)團(tuán)隊(duì)所取得輝煌成就不是靠教育培訓(xùn)來完成的。不同的公司產(chǎn)品可以不同、制度可以不同、服務(wù)也可以個(gè)性化，而唯獨(dú)教育培訓(xùn)尤其是基礎(chǔ)訓(xùn)練幾乎都是一樣的。從某種意義上來理解，教育培訓(xùn)是直銷企業(yè)和直銷團(tuán)隊(duì)的生命源動(dòng)力。

　　既然如此，如何系統(tǒng)的進(jìn)行教育培訓(xùn)是直銷管理的重中之重。首先，要對培訓(xùn)的重要性有明確的認(rèn)識(shí);其次，要充分肯定培訓(xùn)師在企業(yè)中的核心定位;再次，一定要注重培訓(xùn)的系統(tǒng)性;第四，要重視的就是培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)置;最后，要注意的就是培訓(xùn)的導(dǎo)向性問題。"一堂OPP+一堂NDO+一堂潛訓(xùn)"的時(shí)代已經(jīng)過去，一套成熟完整的培訓(xùn)系統(tǒng)包括：產(chǎn)品培訓(xùn)，招商培訓(xùn)，新人培訓(xùn)，晉級培訓(xùn)，領(lǐng)袖培訓(xùn)，銷售培訓(xùn)，店鋪培訓(xùn)，講師培訓(xùn)，潛能培訓(xùn)，拓展培訓(xùn)，旅游培訓(xùn)，表彰培訓(xùn)等模塊;其培訓(xùn)內(nèi)容包括有：市場分析，市場規(guī)劃，消費(fèi)心理，營銷心態(tài)，營銷技巧，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，演講技巧，時(shí)間管理，目標(biāo)管理，壓力管理，國際禮儀，溝通技巧等;其創(chuàng)新性體現(xiàn)在感性與理性結(jié)合，心態(tài)與技巧結(jié)合，體驗(yàn)與教學(xué)結(jié)合，理論與實(shí)際結(jié)合，宏觀與微觀結(jié)合，課程與拓展結(jié)合，心理與生理結(jié)合，教學(xué)與趣味結(jié)合。

　　直銷，一種將主導(dǎo)未來經(jīng)濟(jì)市場的營銷模式，目前在國內(nèi)，很多家企業(yè)通過直銷這種營銷模式獲得更多競爭優(yōu)勢的同時(shí)，也面臨著這種銷售模式所帶來的挑戰(zhàn)。這要求企業(yè)要有快速的反應(yīng)能力，及對誠信的維護(hù)、塑造能力。毫無疑問，誠信已經(jīng)作為企業(yè)通過直銷模式推廣產(chǎn)品的基礎(chǔ)。從國家發(fā)放直銷牌照角度看，已將企業(yè)誠信作為一個(gè)重要考慮的因素;從消費(fèi)者購買角度看，依然將企業(yè)誠信作為重要的一個(gè)購買因素;從企業(yè)宣傳角度看，媒體不斷推出中國直銷誠信排行榜，和企業(yè)不斷宣傳誠信的價(jià)值觀，都體現(xiàn)出誠信是直銷企業(yè)發(fā)展的核心因素。

　　當(dāng)"永續(xù)經(jīng)營"這個(gè)詞已成為直銷企業(yè)文化包裝的陳腔濫調(diào)時(shí);當(dāng)"崩盤"已經(jīng)成為一句業(yè)界經(jīng)常提到的口頭禪時(shí);當(dāng)一大群的直銷商在經(jīng)歷了數(shù)家公司的波折以后還在為定位發(fā)愁時(shí);當(dāng)一大群底層經(jīng)銷商在沒有組織依靠而走向社會(huì)邊緣時(shí);那么應(yīng)該值得業(yè)界的人們深思一下目前中國直銷企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展性且要尋找這個(gè)問題的解決方法。

　　近年來隨著第一批"政策型、暴發(fā)型"直銷企業(yè)發(fā)展的日趨平靜，而且很多直銷企業(yè)都成了"流星"，現(xiàn)存的公司利潤很難再有大的發(fā)展，直銷企業(yè)發(fā)展面臨新的"瓶頸"期。中國直銷企業(yè)所面臨的一個(gè)基本問題是可持續(xù)發(fā)展問題。從某種意義上講，這些"流星"直銷企業(yè)都是產(chǎn)品成功型直銷企業(yè)，也就是憑借企業(yè)家的膽略和敏銳，抓住中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中的某個(gè)機(jī)遇、某個(gè)產(chǎn)品、某個(gè)項(xiàng)目、某種稀缺資源使企業(yè)迅速做大，但這種成功并不等于直銷企業(yè)的成功，更談不上直銷企業(yè)的持續(xù)成功。而一些目前"如日中天"的直銷企業(yè)是否在激蕩的環(huán)境中仍然保持自己的發(fā)展速度，是不是也會(huì)迎來自己的"滑鐵盧"?直銷企業(yè)如何使自己獲得可持續(xù)性的發(fā)展，擺在了所有直銷企業(yè)的面前。而且目前的管理體系、薪籌制度、人力資源體系、市場營銷開發(fā)等等對直銷企業(yè)的發(fā)展起著非常大的制約作用，影響著直銷企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。

　　企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，表現(xiàn)為企業(yè)活動(dòng)若干要素的發(fā)展。從投資者的角度講，企業(yè)應(yīng)當(dāng)持續(xù)盈利(或一段時(shí)期內(nèi)總體盈利);從直銷員的角度講，企業(yè)應(yīng)當(dāng)保持和擴(kuò)大直銷員團(tuán)隊(duì)的規(guī)模;從政府的角度即將講，企業(yè)應(yīng)當(dāng)不斷地納稅;而從消費(fèi)者的角度講，企業(yè)應(yīng)當(dāng)持續(xù)地供應(yīng)符合市場數(shù)量需求和價(jià)格需求的產(chǎn)品。在所有上述表現(xiàn)中，最為基本的，應(yīng)當(dāng)是企業(yè)源源不斷地提供適應(yīng)市場需要和變化的產(chǎn)品。直銷企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略就是一場革命，體現(xiàn)在外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境，但只要能夠步伐跟得上市場的需求，隨變化而變化，那么直銷企業(yè)才能夠長盛不衰。

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