銷售年終總結(jié)3篇

　　總結(jié)是對某一階段的工作、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗或情況進(jìn)行分析研究的書面材料，它在我們的學(xué)習(xí)、工作中起到呈上啟下的作用，因此十分有必須要寫一份總結(jié)哦。但是總結(jié)有什么要求呢？下面是小編收集整理的銷售年終總結(jié)3篇，希望對大家有所幫助。

銷售年終總結(jié) 篇1

　　又是一年春草夢，不覺又聞鼓角聲。隨著“硝煙彌漫”的元旦和春節(jié)的臨近，銷售人員又該緊鑼密鼓地忙活起來了。 歲末年終，對于銷售人員來講，是一個承上啟下的“關(guān)口”。在這個“節(jié) 骨眼”上，銷售人員不僅要趕在春節(jié)前想方設(shè)法去沖銷量，以平衡淡季帶來的“虧缺”，或爭取在年底打一場漂亮的“翻身仗”，而且，銷售人員還必須要考慮另外一個至關(guān)重要的事情，那就是要做年終收尾工作的銷售總結(jié)。 年終總結(jié)的撰寫很重要，它能為你一年的銷售工作劃上一個或完整或完美的句號，同時，還能幫你展望未來，讓企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)由此看到你所負(fù)責(zé)銷售區(qū)域的巨大潛力與廣闊前景，從而能夠給你更多的指導(dǎo)或更大力度的支持。

　　那么，如何來撰寫年終總結(jié)，以更好地回顧過去，提升自己呢？

　　銷售總結(jié)的內(nèi)容，應(yīng)該包括如下塊面：

　　第一、年度銷售任務(wù)總體完成情況：此部分要列出本年度公司下達(dá)的銷售任務(wù)、實際銷量、達(dá)成率、上年度同期銷量、同比增長率等等。 這部分最能夠直觀地看出自己一年的銷售狀況，體現(xiàn)了自己一年的辛勤成果，因此，需要濃墨重彩地予以重點描述。

　　當(dāng)然，我們也可以更細(xì)一些，將各個市場的銷售達(dá)成狀況，做一橫向比較分析，也可以按照20:80法則，對市場進(jìn)行分類管理，方便我們找到下一年度的銷售增長點及需要重點扶持、提升或優(yōu)化整合的市場。

　　附：年度各市場銷量達(dá)成表（單位：）

　　這一模塊，主要是做一個整體銷售情況的展示或匯報，從宏觀層面總結(jié)年度銷售達(dá)成狀況，并要“突出”在過去的一年里所取得的成績和進(jìn)步，它能夠增強(qiáng)我們做市場的豪情和自信心。當(dāng)然，也要找出自己存在的一些大面上的不足或失誤，以督促自己在未來能夠更好地去改正或完善。

　　第二、以營銷 FromEMKTcomcn 4P為基礎(chǔ)，總結(jié)分析影響銷售目標(biāo)達(dá)成的一些主客觀因素

　　1、產(chǎn)品：銷售目標(biāo)的達(dá)成與否，最直接的就是各產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)，我們可以先從各產(chǎn)品在市場上的反應(yīng)、銷售達(dá)成及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，尤其是各產(chǎn)品與上一年度相比的增減狀況，來分析達(dá)成的原因或未達(dá)成的原因。（附：年度分品種銷量達(dá)成表） 如果企業(yè)推廣的有新產(chǎn)品，我們也可以分析新品表現(xiàn)，尤其是對于競品、經(jīng)銷商及市場增長帶來的影響，包括新品是否具有差異化，賣點是否鮮明等。 附：年度分品種銷量達(dá)成表（單位：）

　　2、價格：企業(yè)的產(chǎn)品價格在市場上有沒有競爭力，產(chǎn)品的性價比是否高，都在一定程度上決定著區(qū)域市場的成敗。我們可以從產(chǎn)品價格制定策略，比如低定價的.滲透策略，高定價的撇脂策略，價格跟隨策略等的作用，以及價格梯次設(shè)計的合理性，渠道及顧客對于本品及競品價格政策的接受程度等等，以此來檢核價格的表現(xiàn)力。

　　以下是主銷產(chǎn)品及對標(biāo)競品價格體系分析表，通過此表格，再結(jié)合SWOT分析法，可以得出我們的價格優(yōu)勢、劣勢，存在的機(jī)會和面臨的威脅，進(jìn)而找到目標(biāo)達(dá)成與否的價格層面的原因。

　　附：主銷產(chǎn)品及對標(biāo)競品價格體系分析表

　　3、渠道：渠道是產(chǎn)品銷售的“跳板”，渠道的結(jié)構(gòu)、質(zhì)量及精細(xì)化操作的程度，決定了產(chǎn)品能否快速到達(dá)消費者，并實現(xiàn)“從商品到貨幣這驚險的一跳”。

　　首先，我們要總結(jié)分析渠道結(jié)構(gòu)對銷售的影響。

　　渠道結(jié)構(gòu)包括：

　　渠道的長度：指渠道環(huán)節(jié)的多少，比如零層渠道（直銷）、一層渠道、二層渠道等；我們要檢核是否根據(jù)不同的區(qū)域，采取了不同的渠道長度。比如，成熟市場我們可以采取短渠道，非成熟尤其是地廣人稀的區(qū)域，要采取長渠道。

　　渠道寬度：指合作渠道的數(shù)量：獨家分銷、選擇分銷、密集分銷。新市場可以采取獨家分銷，快速成長的市場要采取選擇分銷，根據(jù)地市場可以采取密集分銷，我們是這樣做的嗎？

　　渠道廣度：是指渠道類型多寡：一種渠道還是多種渠道？可以分析一下，在市場上，是否將所有能夠銷售產(chǎn)品的渠道，都給開發(fā)出來了？渠道存在不存在較為單一的情況？

　　渠道深度：是指對渠道操作的精細(xì)度：包括深度協(xié)銷、深度分銷等。深度協(xié)銷，是以經(jīng)銷商為主導(dǎo)，廠家協(xié)助；深度分銷，是以廠家為主導(dǎo)，經(jīng)銷商做配合。企業(yè)是否根據(jù)具體的市場，來選擇了不同的分銷模式？ 分析當(dāng)前渠道結(jié)構(gòu)，我們要看它是否充分地結(jié)合了行業(yè)、企業(yè)、市場及客戶狀況，包括競品采取了什么渠道模式，深度協(xié)銷或分銷這些渠道精細(xì)化方式對銷售的影響。

　　總結(jié)這些，其實主要是找出它們的利與弊，以與時俱進(jìn)，揚(yáng)長避短。

　　其次，我們從渠道商的選擇方面，比如，渠道重心是否下移，渠道客戶是否有強(qiáng)烈的合作意愿和經(jīng)銷激情，是否具有服務(wù)意識，是否具有大進(jìn)大出的物流、庫管能力，是否具有分銷能力，是否對不合格的劣質(zhì)客戶進(jìn)行了汰換、優(yōu)化，有沒有開發(fā)新的渠道客戶，來總結(jié)分析渠道與市場的匹配度。

　　再次，從渠道商的管控上，我們可以分析公司有沒有制定和強(qiáng)化市場游戲規(guī)則，增加“犯犯錯”成本？是否嚴(yán)格管控市場秩序，尤其是價格秩序，是否快速妥善處理跨區(qū)竄貨、亂價等惡性沖突等，分析總結(jié)銷售人員對渠道的控制能力及其對銷售產(chǎn)生的重大影響。

　　另外，我們也可以從渠道覆蓋率狀況來進(jìn)行銷售總結(jié)分析。產(chǎn)品再好，如果在渠道尤其是終端看不到，都只能是“養(yǎng)在深閨人未識”，要想實現(xiàn)最大化的銷售，就一定要審視當(dāng)前的渠道覆蓋率狀況。我們可以從分管的各市場覆蓋率提高還是降低來分析它對市場銷售的影響。

　　附：各市場覆蓋率分析表

　　3、促銷：促銷拉動銷售，促銷效果的好壞，決定了一個市場的投入產(chǎn)出比。以下表格是本品及競品所采取的有針對性的促銷活動及其效果分析，目的是找出差距，為制定下一年度的促銷安排提供參考依據(jù)。

　　附：市場促銷分析表

　　另外，我們也可以從渠道覆蓋率狀況來進(jìn)行銷售總結(jié)分析。產(chǎn)品再好，如果在渠道尤其是終端看不到，都只能是“養(yǎng)在深閨人未識”，要想實現(xiàn)最大化的銷售，就一定要審視當(dāng)前的渠道覆蓋率狀況。我們可以從分管的各市場覆蓋率提高還是降低來分析它對市場銷售的影響。

　　附：各市場覆蓋率分析表

　　4、促銷：促銷拉動銷售，促銷效果的好壞，決定了一個市場的投入產(chǎn)出比。以下表格是本品及競品所采取的有針對性的促銷活動及其效果分析，目的是找出差距，為制定下一年度的促銷安排提供參考依據(jù)。 附：市場促銷分析表

　　除此之外，我們還要從：促銷是否選擇了合適的時間、地點、是否選擇了準(zhǔn)確的目標(biāo)對象、活動力 度是否足夠、贈品是否具有吸引力、目標(biāo)顧客是否樂于參與、是否提前進(jìn)行了告知、是否提供了價格外的

　　價值、活動執(zhí)行過程是否高效、預(yù)算執(zhí)行與目標(biāo)達(dá)成是否達(dá)到預(yù)期等，來進(jìn)行全面分析總結(jié)促銷執(zhí)行的狀況。

　　5、銷售預(yù)算執(zhí)行情況。市場是需要投入的，一分投入一分回報。因此，總結(jié)了產(chǎn)品、價格、渠道、促銷之后，我們還要總結(jié)、分析銷售預(yù)算的執(zhí)行情況。比如，公司是否按計劃對市場進(jìn)行投入了？費用是超了，還是節(jié)余了？在哪些方面的投入，取得了較好的效果？哪些投入，業(yè)績提升不明顯，下一年度需要改進(jìn)？

　　最后，銷售目標(biāo)是否完成，費用率是多少，與年初預(yù)算相比，是高了還是低了，來年的銷售預(yù)算有何建議。

　　6、組織建設(shè)。組織是銷售的保障。在總結(jié)里，我們也可以談一談在組織建設(shè)方面，我們所做的一些工作或取得的一些成績，比如，在公司的指導(dǎo)下，制定了區(qū)域管理制度，招聘和培訓(xùn)了新的員工，幫助下屬成為骨干，凝聚了大家的士氣等等。一位銷售主管在總結(jié)中這樣寫道：“在過去的一年，我們圍繞讓公司滿意、客戶滿意兩大準(zhǔn)則，打造教導(dǎo)型服務(wù)團(tuán)隊，從改善終端入手，開展現(xiàn)場管理與走動管理……”

銷售年終總結(jié) 篇2

各位領(lǐng)導(dǎo)，同事：

　　大家好！

　　一晃而過，彈指之間，20xx年已接近尾聲了，轉(zhuǎn)眼已來XX公司兩年之久,每一年都是一個成長的階段，每一年都有著自己的進(jìn)步，現(xiàn)將本年總結(jié)如下：

　　20xx年上半年隨著市場的變化，我們的價格也及時做出了調(diào)整，雖然我們及時發(fā)給了客戶新的報價，但是結(jié)果遠(yuǎn)不及我所預(yù)期的，由于今年整個市場的改變，使得很多客戶從看質(zhì)量不看價格，變得對價格越來越挑剔，使得一部分客戶在價格上談不下去，（比如XXX科技，深圳市XX科技，廣州市XXX科技等）；也正因為如此，我國產(chǎn)一體機(jī)的推廣遠(yuǎn)沒有預(yù)期的好。

　　上半年我們公司全系列的攝像機(jī)相繼推出，剛開始很多客戶無法接受，覺得我們公司是以一體機(jī)為主，對于其他系列的攝像機(jī)并不專業(yè)，但是我們以我們產(chǎn)品的高質(zhì)量、高效果及低價格很快的征服了客戶，比如廣州維和，只是在很早之前走過我們LG的一體機(jī)，現(xiàn)在每個月都會定量走我們?nèi)�系列的攝像機(jī)等。

　　我們公司是在下半年推出的200萬高清的一體機(jī)，較其他公司品牌的高清一體機(jī)晚些，使得一些客戶在前期采購了其他品牌，比如深圳漢銳，他們公司之前是主要出我們海拓彩轉(zhuǎn)黑的機(jī)器，從去年年底開始使用索尼6300的高清一體機(jī)，我們公司機(jī)器的走貨量就漸漸變少了，即使如此，在我們下半年推出200萬高清一體機(jī)之后，深圳漢銳采購了我們的機(jī)器，產(chǎn)品之間配合需要改動的地方，我們韓國的工程師親自去他們公司解決，我們以產(chǎn)品的穩(wěn)定性和良好的服務(wù)性贏回了客戶。

　　在XX公司的兩年，我談不上成功，業(yè)績也不是很理想，但是我在工作中磨練的毅力跟耐性，這是我最大的`收獲和資本，我相信以后的路我會走的更好。在xx年中總共完成銷售額 萬，一體機(jī)完成 萬，攝像機(jī)完成 萬。

　　經(jīng)過這一年我發(fā)現(xiàn)自己的工作仍存在很多問題和不足，在20xx年即將到來之際，我為自己制定了新的工作計劃

　　1， 根據(jù)12的年的市場變化，現(xiàn)在市場逐漸都是網(wǎng)絡(luò)高清的攝像機(jī)，明年主要以網(wǎng)絡(luò)高清機(jī)器為主；

　　2， 定時回訪老客戶，老客戶提出對產(chǎn)品的建議，及時反饋給徐總；

　　3， 加強(qiáng)與客戶的溝通聯(lián)系，把客戶分類，電話量要增加，如果有必要一定抽出大部分時間走訪有意向的客戶；

　　4， 增強(qiáng)自己的主動性，多跟同事溝通交流，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點，彌補(bǔ)自己的不足

　　5， 在做好業(yè)務(wù)的同時也會認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識和技能，累計自己的銷售實戰(zhàn)，力求不斷

　　提高自己的綜合素質(zhì)，以此來更加完善自己，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

　　新的一年即將到來，新年新氣象，在新的一年中我要改掉自己的不足，我將不斷的總結(jié)自己，認(rèn)真的做好每一件事，為公司發(fā)展盡最大的努力。最后在這里我也提前祝公司的同仁跟領(lǐng)導(dǎo)們新年快樂，萬事如意。

銷售年終總結(jié) 篇3

　　時間過得很快，20xx已經(jīng)成為過去式了�；仡櫸业�20xx年，還有很多的意猶未盡。我加入頂固大家庭也有半年時間了，在這里，深深感受到了頂固家人的熱情與親切，頂固品牌的實力與強(qiáng)大，頂固產(chǎn)品的專業(yè)與耐用，還有我們公司這樣一個強(qiáng)大的管理體系與售后體系，能在這樣一個公司工作是我今年最大的收獲。

　　加入到生態(tài)門店，了解到我們的造門理念與造門工藝，讓我對我們的產(chǎn)品發(fā)展特別的有信心。9月份我們店歷時一個月重新裝修，店面的裝修與裝飾都是谷總親自參與設(shè)計與挑選的，讓我們深深感受到了領(lǐng)導(dǎo)的重視與支持。經(jīng)過12月份的沖刺，我們完成了今年公司制定的任務(wù)，營業(yè)額與去年相比增長120%以上。

　　總結(jié)了一下我們店的售后問題，發(fā)現(xiàn)有很大一部分是因為安裝不到位，比如門縫大小不齊，造成客戶不滿意要求重新去調(diào)門縫，雖然這只是一個很小的問題，但是公司還得再花費人力物力去維修，我認(rèn)為這些問題都可以在安裝過程中一步到位，應(yīng)避免為公司造成不必要的麻煩與損失。

　　我們的`生態(tài)門產(chǎn)品，目前來說在市場上還屬于一種新型產(chǎn)品，對顧客來說還不是特別的熟悉。我認(rèn)為公司可以考慮以“同時訂購頂固衣柜及生態(tài)門產(chǎn)品”為中心去開展促銷活動。比如說再享受折上折，或者其他優(yōu)惠。以頂固衣柜推拉門產(chǎn)品在市場上的知名度與銷售優(yōu)勢去帶動生態(tài)門的發(fā)展與銷售。經(jīng)了解同行業(yè)品牌TATA木門每個大型活動前的宣傳造勢影響力都很大，活動很有效果。比如說1月9號的活動在12月份就已經(jīng)開始在店面宣傳，并神秘折扣當(dāng)場公布，接受客戶店面提前預(yù)定。活動要想效果好，我認(rèn)為宣傳造勢也是占主要作用的，我們也可以適當(dāng)?shù)慕梃b與學(xué)習(xí)。

　　20xx年我們的計劃是提高我們每個月的訂單量及平均單值的金額。爭取對每一位意向客戶留下聯(lián)系方式，并及時跟蹤聯(lián)系，了解客戶家里裝修進(jìn)度，做到不丟單。并爭取做到銷售一站式服務(wù)，盡量讓選購我們生態(tài)門產(chǎn)品的顧客同時訂購配套的埡口及踢腳線，衣柜及壁柜門，做到每一位都是我們的大客戶。

　　20xx年爭取每個月在居然之家木門類月度銷售排行能在前八名。希望在我們的努力下，業(yè)績能有個大飛躍。20xx，我們與頂固一起成長。

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