精選銷售年終總結(jié)3篇
總結(jié)是對取得的成績、存在的問題及得到的經(jīng)驗和教訓等方面情況進行評價與描述的一種書面材料,它可以使我們更有效率,快快來寫一份總結(jié)吧。那么總結(jié)要注意有什么內(nèi)容呢?下面是小編收集整理的銷售年終總結(jié)3篇,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。
銷售年終總結(jié) 篇1
時光荏苒,20xx年即將過去,新的一年將要到來;厥走^去的一年,內(nèi)心不禁感慨萬千。沒有轟轟烈烈的戰(zhàn)果,但也算經(jīng)歷了一段不平凡的考驗和磨礪。在新的一年里,我們將繼續(xù)圍繞公司中心工作,克服缺點,改進方法;深入學習,掌握技巧;加強管理,改進服務;大膽探索新思路、新方法,促使工作再上一個新臺階,為集團公司的健康快速發(fā)展作出更大的貢獻!
一、主要工作回顧
我們的銷售工作主要分為電話銷售和鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院開發(fā)兩部分,電話招商是開拓市場的主力,鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院開發(fā)是補充。按公司整體市場思路和方向,我們在過去的銷售工作中,主要做了以下工作:
(一)銷售回款
20xx年電話招商部分共完成**件(目標***件),***元,鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院部分完成**件(計劃**件),收款**元。共計回款**元(目標****元),超額完成****元,完成比是114%。上半年完成****元,完成全年30.8%。電話招商全年回款客戶340個,成功開發(fā)新客戶223個。
(二)客戶群的建立
在20xx年的銷售中,我們共積累到340個客戶,成功開發(fā)223個新客戶,成交貼牌客戶**個,在談貼牌客戶**個,年進貨過萬元的客戶***個,單次拿貨***件以上的客戶***個,建立了初步客戶群。
(三)團隊建設
人才是營銷的核心資源,本部門組建以來,積極發(fā)揮團隊的推動器作用,注重銷售骨干的培養(yǎng)。剛進入本部門時,銷售人員大部分從零開始,對銷售,特別是本行業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品和目標市場一無所知。經(jīng)過包括客戶查找定位、談判、跟進、促單、合同簽訂等一系列言傳身教式培訓及實戰(zhàn)歷煉之后,他們已經(jīng)成為能夠獨擋一面的銷售骨干,并正為公司創(chuàng)造著越來越多的市場價值。
(四)營銷體系初步形成
根據(jù)營銷工作的具體內(nèi)容和工作流程,我們建立了詳盡而明晰的客戶檔案,將包括客戶基本信息、客戶重要度分級、客戶聯(lián)系過程、報價、合同銷售情況、客戶關(guān)系維護、后續(xù)服務等在內(nèi)的一系列的信息都記錄在案,形成了豐富的客戶字典,以備銷售人員隨時調(diào)閱。根據(jù)以上信息,對市場及客戶進行多種分析,以掌握營銷活動的一般規(guī)律,進行舉一反三,持續(xù)完善業(yè)務流程。
(五)培訓工作。銷售部肩負的是公司全部產(chǎn)品的銷售,責任之重大、任務之艱巨,可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務至關(guān)重要。“工欲善其事,必先利其器”,本著提高銷售人員綜合業(yè)務素質(zhì)這一目標,銷售部開展了不間斷的職業(yè)技能培訓工作,與**招商部的精英們進行“東西部結(jié)合”活動,在濟南招商部門的幫助下,銷售部業(yè)務人員的銷售能力得到大幅度的提升。
二、存在的問題及解決思路
問題總是和工作形影不分,成績微不足道,但問題需要認真總結(jié)、反思和探討,問題解決的過程,將是我們不斷發(fā)展和持續(xù)前行的過程,并且,這些問題的有效解決,也正是我們下個銷售年度努力目標之所在。問題有四:
1、銷售人員工作的積極性不高,缺乏主動性,懶散,也就是常說的要性不強。
2、溝通不夠深入。
銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應和正確的處理。在和客戶溝通時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度,在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。
3、工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。
銷售人員沒有養(yǎng)成一個工作總結(jié)和計劃的習慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),工作時間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
4、銷售人員的素質(zhì)形象、業(yè)務知識不高。
個別業(yè)務員的自身素質(zhì)較低、不良習慣很多、工作責任心和工作計劃性不強,業(yè)務能力和形象、素質(zhì)還有待提高。
以上四點將是我們下個銷售年度需要解決的主要問題、思路和努力方向,我相信,只要有各位領導、同事的支持和幫助,一切問題將迎刃而解。
三、20xx年工作計劃
(一)、建立一支熟悉業(yè)務,高素質(zhì)高效率而相對穩(wěn)定的銷售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切的銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷售團隊是企業(yè)的根本。只有通過高素質(zhì)高效率的銷售人員才能提高產(chǎn)品的銷量,才能提升企業(yè)形象和產(chǎn)品的影響力。在明年的工作中組建一支和諧,高效率的銷售團隊作為一項主要的工作來抓。團隊建設方面人員擴充到20人,分化為招商一部和招商二部,輔助部門電子商務,重點打造電子商務平臺。全方位的打造銷售體系,全面推進銷售工作的進展。
(二)、電話銷售部分銷售業(yè)績總量過****件,年銷售額過**萬。鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院部分銷售突破**件,年銷售額過**萬,銷售總回款***萬。
(三)、管理方面,以實用為原則,完善監(jiān)督考核措施,創(chuàng)造輕松、規(guī)范、快樂的.銷售環(huán)境。
1、完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。
完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,對工作有高度的責任心,提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執(zhí)行力,從而提高工作效率。
2、提高人員的素質(zhì)、業(yè)務能力。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務能力提高到一個新的檔次。具體:
(1)、加強銷售隊伍的目標管理①服務流程標準化②日常工作表格化③檢查工作規(guī)律化④銷售指標細分化⑤晨會、培訓例會化⑥服務指標進考核。
(2)、時間管理方面,使用好計劃與約定,按計劃完成每天、每周每月的目標,合理分配時間,加大學習和訓練的力度。
(3)、客戶管理方面,建立客戶檔案,細化客戶的分類,針對不同的客戶提供不同的解決方案,提高客戶服務質(zhì)量。
在新的一年里,我們將服從公司大局,聽從領導安排,潛心挖掘市場,用心服務客戶,爭取取得更好的銷售業(yè)績。
銷售年終總結(jié) 篇2
一、20xx年度工作總結(jié)
在這將近一年多的時間中我通過努力的工作,也有了一點收獲,新的一年開始了,我覺得要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把今年的工作做的更好。下面我對一年多的工作進行簡要的總結(jié)。
我是20xx年9月份到公司工作的,在沒有接觸電梯行業(yè)前,我僅對銷售工作的熱情,而缺乏對銷售、技術(shù)和行業(yè)的了解。為了迅速融入到這個行業(yè)中來,到公司之后,一切從零開始,一邊學習產(chǎn)品知識,一邊摸索市場,遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題,我經(jīng)常請教各個經(jīng)理和其他有經(jīng)驗的.同事,一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略,取得了良好的效果。
通過不斷的學習,收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗,現(xiàn)在對行業(yè)市場有了一個大概的認識和了解。
存在的缺點:
對于市場了解的還不夠深入,對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱,不能十分清晰的向客戶解釋,對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中,過分的依賴和相信客戶,以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好,感覺自己還停留在一個不成熟的階段。
客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問題,主要表現(xiàn)在:
1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。
2)溝通不夠深入。在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度
3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習慣。
二、20xx年工作計劃
1:對于老客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時間有條件的情況下,經(jīng)常去與客戶溝通交流,便于穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
2: 在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體和渠道獲得更多客戶信息。
3: 要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習,開拓視野,豐富知識。
4:每月要增加10個以上的新客戶,同時還要對老客戶的跟進,避免丟單。
5:一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時改正。
6:見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
7:要不斷加強業(yè)務方面的學習,多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同事們交流,向他們學習更好的方式方法。
8:對客戶的態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。
9:客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決對應。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實力。
10:自信是非常重要的,擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。
11:和公司其他同事要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務技能。
12:為了今年的銷售任務我要努力完成10臺的任務額。
以上就是我這一年的工作計劃,工作中總會有各種各樣的困難,我會向領導請示,向同事探討,共同努力克服。
銷售年終總結(jié) 篇3
時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著,又一個年頭成為歷史,依然如過去的諸多年一樣,已成為歷史的20xx年,同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20xx年對于白酒界來講是個多事之秋,雖然10年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱,但整體經(jīng)濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調(diào)整,也在業(yè)界引起了一段時間的騷動,緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令,對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里,我們蹣跚著一路走來,其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動,真的是無限感慨。
一、負責區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析
(一)、業(yè)績回顧
1、年度總現(xiàn)金回款110萬,超額完成公司規(guī)定的任務;
2、成功開發(fā)了四個新客戶;
3、奠定了公司在魯西南,以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎工作;
(二)、業(yè)績分析
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務,但距我自己制定的200萬的目標,相差甚遠。主要原因有:
a、上半年的重點市場定位不明確不堅定,首先定位于平邑,但由于平邑市場的特殊性(地方保護)和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒,最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場,雖然市場環(huán)境很好,但經(jīng)銷商配合度太差,又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”,已近年底了!
b、新客戶拓展速度太慢,且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實力小);
c、公司服務滯后,特別是發(fā)貨,這樣不但影響了市場,同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;
2、新客戶開放面,雖然落實了4個新客戶,但離我本人制定的6個的目標還差兩個,且這4個客戶中有3個是小客戶,銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的,為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”,經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡、配送能力、配合度、投入意識”等,直接決定了市場運作的質(zhì)量。
3、我公司在山東已運作了整整三年,這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”,所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓,今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中,最終于09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場,通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗,為明年的運作奠定了基礎。
二、個人的成長和不足
在公司領導和各位同事關(guān)心和支持下,09年我個人無論是在業(yè)務拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升,同時也存在著許多不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了;
2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了;
3、處理應急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了;
4、對整體市場認識的高度有待提升;
5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、平邑市場
雖然地方保護嚴重些,但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào),再加上市場運作上低調(diào)些,還是有一定市場的,況且通過一段時間的市場證明,經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前,由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通,再加上服務不到位,最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是,代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng),而且廠家支持力度挺大的,對我們更是淡化了。
2、泗水市場
雖然經(jīng)銷商的人品有問題,但市場環(huán)境確實很好的(無地方強勢品牌,無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作,在市場上也有一定的積極因素,后來又拓展了流通市場,并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商,以至后來管控失衡,最終導致合作失敗,功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬,對事情的預見性不足,反映不夠快。
3、滕州市場
滕州的市場基礎還是很好的,只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差,以致我們?nèi)顺纷吆,市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點:
(1)、沒有能夠引導經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場,對廠家過于依賴;
(2)、沒有在適當?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充;
4、整個09年我走訪的新客戶中,有10多個意向都很強烈,且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少,其原因在于后期跟蹤不到位,自己信心也不足,浪費了大好的資源!
四、10年以前的部分老市場的'工作開展和問題處理
由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力,導致10年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領導協(xié)商,以“和諧發(fā)展”為原則,采取“一地一策”的方針,針對不同市場各個解決。
1、滕州:雖然公司有費用但必須再回款,以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的,雙方都能接受和理解;
、微山:自己做包裝和瓶子,公司的費用作為酒水款使用,自行銷售;
3、泗水:同滕州
4、嶧城:尚未解決
通過以上方式對各市場問題逐一解決,雖然前期有些阻力,后來也都接受了且運行較平穩(wěn),徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。
五、“辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場
根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況,我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑,真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功效,但必須符合以下條件:
1、市場環(huán)境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保護過于嚴重、地方就太強等;
2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好,比如“實力、網(wǎng)絡、配送、配合度”等;
辦事處運作的具體事宜:
1、管理辦事處化,人員本土化;
2、產(chǎn)品大眾化,主要定位為中檔消費人群;
3、運作渠道化、個性化,以流通渠道為主,重點操作大客戶;
4、重點扶持一級商,辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;
六、對公司的幾點建議
1、加強產(chǎn)品方面的硬件投入,產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;
2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制,使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;
3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;
4、注重品牌形象的塑造。
總之20xx年的功也好過也好,都已成為歷史,迎接我們的將是嶄新的20xx年,站在10年的門檻上,我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!
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