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健身銷(xiāo)售年終工作總結(jié)

時(shí)間:2022-06-24 20:14:33 年終工作總結(jié) 我要投稿
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健身銷(xiāo)售年終工作總結(jié)范文

  健身銷(xiāo)售年終工作總結(jié)主要是從過(guò)去一年的工作情況找出主要的成績(jī)和不足之處,進(jìn)而汲取經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn),為下一年做更好的打算!以下是健身銷(xiāo)售年終工作總結(jié)范文,歡迎閱讀!

健身銷(xiāo)售年終工作總結(jié)范文

  健身銷(xiāo)售年終工作總結(jié)范文一

  一年來(lái),感謝在李局長(zhǎng)、梅局,孟局正確領(lǐng)導(dǎo)下,在局里領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持下,活動(dòng)中心健身房根據(jù)一年前計(jì)劃,不斷提高工作人員的思想素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平,樹(shù)立帶著感情為老干部,服務(wù)老干部和 會(huì)員的思想,本著熱心、細(xì)心、耐心、真心為老干部,為健身房服務(wù)的工作理念,以活動(dòng)中心主陣地為龍頭, xx年著重抓了以下幾方面的工作:

  一.強(qiáng)化內(nèi)部管理,提高工作人員為老干部服務(wù)的綜合素質(zhì)。

  首先,加強(qiáng)政治學(xué)習(xí),提高思想認(rèn)識(shí)。全體健身房人員積極參加時(shí)事政治學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)老干部各項(xiàng)方針政策,學(xué)習(xí)尊老愛(ài)幼,不斷提高自己為老干部服務(wù)的理論水平;加強(qiáng)本職業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí),提高服務(wù)技能。其次,將老干部的健身安全為重中之重

  為了給老干部提供一個(gè)好的健身環(huán)境日常保潔、秩序維持、活動(dòng)設(shè)施的維護(hù)保養(yǎng)等工作落到實(shí)處,使工作長(zhǎng)抓不懈。中心工作分工明確,責(zé)任到人。每天對(duì)包干區(qū)域進(jìn)行衛(wèi)生保潔工作。由于各項(xiàng)服務(wù)到位,管理有序,日常來(lái)健身房活動(dòng)的老干部會(huì)員逐漸增多,讓老干部老有所依,老有所樂(lè),

  二 加強(qiáng)健身房的器械設(shè)施安全和團(tuán)隊(duì)建設(shè)

  健身飛房有氧10臺(tái)跑步機(jī),28倆動(dòng)感單車(chē) 力量器械20多種,由教練輪排日常維護(hù)面面俱到讓所有健身器材排除安全隱患,責(zé)任到人,在加強(qiáng)教練巡視的同時(shí),發(fā)動(dòng)會(huì)員相互監(jiān)督,活動(dòng)秩序井然有序。除此之外,健身房還可以負(fù)責(zé)或協(xié)助各種體育賽事舉辦和活動(dòng)中心各協(xié)會(huì)的服務(wù),全體人員各司其職,各盡其能,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,相互協(xié)作,務(wù)必完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。

  三、會(huì)議制度

  1、 每周例會(huì)

  時(shí)間:每天下午14:00領(lǐng)班主管開(kāi)會(huì)。晚上21:30全體內(nèi)銷(xiāo)∕外銷(xiāo)開(kāi)會(huì)。 內(nèi)容:總結(jié)上周業(yè)績(jī):各顧問(wèn)將本周內(nèi)工作中遇到的困難提出,會(huì)上尋求解決辦法:主管將本周工作中所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題在會(huì)上一一解決,并針對(duì)在銷(xiāo)售工作中存在問(wèn)題的顧問(wèn)逐一輔導(dǎo);

  2、 每月例會(huì)

  時(shí)間:每月第一周人員:會(huì)所全體內(nèi)銷(xiāo)∕外銷(xiāo)、銷(xiāo)售主管、會(huì)所經(jīng)理

  內(nèi)容:總結(jié)上月業(yè)績(jī),安排本月業(yè)績(jī)最高者與大家分享工作經(jīng)驗(yàn),并安排各分會(huì)業(yè)績(jī)最高者上臺(tái)發(fā)言:銷(xiāo)售主管做上月工作總結(jié):由會(huì)所經(jīng)理下達(dá)本月任務(wù),并鼓勵(lì)大家,提高工作激情,鼓勵(lì)銷(xiāo)售士氣。

  另:由于各種情況需要臨時(shí)召開(kāi)會(huì)議的,以臨時(shí)通知為準(zhǔn)。

  四、獎(jiǎng)勵(lì)與處罰制度

  1、獎(jiǎng)勵(lì)

  a、業(yè)績(jī)突出者,按公司有關(guān)規(guī)定給予獎(jiǎng)勵(lì)。內(nèi)銷(xiāo)顧問(wèn)完成目標(biāo)任務(wù)后(此任務(wù)是指會(huì)所根據(jù)整體的銷(xiāo)售目標(biāo)制定給顧問(wèn)的任務(wù)),本人在部門(mén)當(dāng)月業(yè)績(jī)最高者給予‘部門(mén)最高業(yè)績(jī)獎(jiǎng)’獎(jiǎng)金200元整。連續(xù)一年在本小組中業(yè)績(jī)最高者另外獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金300元整。連續(xù)一年在本部門(mén)中業(yè)績(jī)最高者另外獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金500元整。連續(xù)三個(gè)月在部門(mén)中個(gè)人業(yè)績(jī)最高者,公司考慮給予提薪獎(jiǎng)勵(lì)。

  b、根據(jù)個(gè)人平時(shí)工作表現(xiàn)、業(yè)務(wù)能力、考核成績(jī)等多方面比較優(yōu)秀者,給予晉升主管的機(jī)會(huì),以此來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售人員的`工作熱情和積極性。

  2、處罰

  a、以上相關(guān)條款制度如有違反,按公司的規(guī)章制度執(zhí)行;

  b、連續(xù)三個(gè)月不能完成公司下達(dá)的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)者,予以降職或辭退。

  五、爭(zhēng)單管理制度

  處理原則:

  ★ 新客戶(hù)出示試用券或銷(xiāo)售名片或叫出銷(xiāo)售顧問(wèn)的名字,此類(lèi)客人視為該銷(xiāo)售的當(dāng)日指定客;

  ★ 會(huì)員轉(zhuǎn)卡、再開(kāi)卡、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品等以交付定金為準(zhǔn);

  ★ 內(nèi)銷(xiāo)顧問(wèn)跟散客以付款為準(zhǔn),“跟蹤客人記錄”只作為內(nèi)銷(xiāo)顧問(wèn)個(gè)人對(duì)客戶(hù)管理的一種方法,不完全作為判定業(yè)績(jī)的憑據(jù);

  ★ 持有公司派送禮品券或贈(zèng)送卡類(lèi)的客人視為新客。

  客戶(hù)來(lái)到健身俱樂(lè)部,就一定有自己的想法和目的,為此,每次客戶(hù)到來(lái)的時(shí)候,聆聽(tīng)他們的需求是最關(guān)鍵的一步,只有這樣才能真正了解客戶(hù)想要的是什么,他們想達(dá)到一種什么樣的健身目的,只有了解到了這一點(diǎn),才能針對(duì)客戶(hù)的實(shí)際情況,做到有所放矢,并提供長(zhǎng)久優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

  同時(shí),我還覺(jué)得健身房會(huì)籍顧問(wèn)還應(yīng)該做到以下幾點(diǎn):

  一、會(huì)籍顧問(wèn)最好要參與健身,不敢說(shuō)要喜歡,但是既然選擇了這份工作,起碼你要熟知,這是基本,懂不懂行,一聊就聊出來(lái)了,包括器械、教練、環(huán)境、服務(wù)等,千萬(wàn)不要一問(wèn)三不知,客戶(hù)問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題,你去找一個(gè)人咨詢(xún)完再來(lái)回答,那說(shuō)句不中聽(tīng)的,你是干嘛用的,就收錢(qián)?那客戶(hù)憑什么把錢(qián)給你,而不去找一個(gè)更專(zhuān)業(yè)的呢,因?yàn)槟氵B解答問(wèn)題的勞務(wù)費(fèi)都不值得給。

  二、無(wú)論對(duì)方丑美貴賤,都要熱情相待,你不知道哪棵樹(shù)會(huì)開(kāi)花,也許你最不在意的人往往是你的一個(gè)大客戶(hù),甚至成為你的一個(gè)業(yè)務(wù)影響點(diǎn),另外,做事就是做人,就算買(mǎi)賣(mài)不成,結(jié)交一些人脈,對(duì)你將來(lái)也是很有幫助的,目的性不要那么單一。

  三、記得售后,很多前期做的不錯(cuò)的業(yè)務(wù)員,售后相當(dāng)差勁,收完錢(qián)之后什么都不管,這是一種短視的行為,很多健身會(huì)員都是經(jīng)濟(jì)寬裕的休閑人士,你不要想著,我只是銷(xiāo)售,沒(méi)有什么售后的崗位職責(zé),這個(gè)完全在個(gè)人,拋去人脈不談,你不會(huì)不懂轉(zhuǎn)介紹吧,還有些會(huì)員會(huì)經(jīng)常和老總及店長(zhǎng)交流的,會(huì)員對(duì)你的喜好可能會(huì)在某個(gè)時(shí)刻會(huì)有關(guān)鍵的影響。

  四、眼勤手勤嘴勤,不懂的多問(wèn)前輩,多干點(diǎn)活既賺人緣又學(xué)知識(shí),銷(xiāo)售意圖不要太濃。 經(jīng)過(guò)這次的實(shí)訓(xùn),我的確學(xué)到了很多課堂上學(xué)不到的東西,讓我對(duì)這個(gè)健康、朝氣蓬勃。

  健身銷(xiāo)售年終工作總結(jié)范文

  20xx年的工作順利結(jié)束了,我在公司的海外銷(xiāo)售部工作,一年來(lái)工作也算是勤勤懇懇,將自己的工作完全的做好了,公司的海外銷(xiāo)售在金融危機(jī)的影響下,沒(méi)有出現(xiàn)像往年一樣的全面發(fā)展的情況,這也不完全是公司的問(wèn)題,經(jīng)濟(jì)危機(jī)的形勢(shì)使很多人的購(gòu)買(mǎi)力和欲望降到了最低點(diǎn)。不過(guò)xx年的工作還是有很多地方值得總結(jié)的。

  一、改善與計(jì)劃:

  a.產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)

  1. 每個(gè)業(yè)務(wù)員要每月提供一個(gè)要開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品的建議。如被采用,或一定金額的獎(jiǎng)勵(lì),與此刺激業(yè)務(wù)員多與客戶(hù)溝通,積極獲取產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的信息。

  2. 獨(dú)立開(kāi)發(fā),多與產(chǎn)品設(shè)計(jì)公司合作,開(kāi)發(fā)系列產(chǎn)品。

  3. 對(duì)模仿的產(chǎn)品的開(kāi)發(fā),一定要避開(kāi)專(zhuān)利才能開(kāi)發(fā)。

  4. 對(duì)產(chǎn)品包裝要統(tǒng)一風(fēng)格,建立統(tǒng)一標(biāo)識(shí),建立品脾,這對(duì)外銷(xiāo)合內(nèi)銷(xiāo)都有好處。

  b. 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)

  1. 由于人民幣還不斷升值,對(duì)我們行業(yè)的沖擊會(huì)越來(lái)越大。在營(yíng)業(yè)額方面,不能要求太高,保持600-700萬(wàn)/月較為理想,盈利方面保證就可以了。

  2. 出口的環(huán)境惡劣,更要做好客戶(hù)的服務(wù)和維護(hù)工作?蛻(hù)的服務(wù)和維護(hù),這是09年出口部要重點(diǎn)培訓(xùn)的內(nèi)容。

  3. 要降低贈(zèng)品訂單和oem/odm的比例過(guò)大,要大力開(kāi)發(fā)適合日本城,jumbo, cainz home,沃爾瑪 的產(chǎn)品,只有這些公司會(huì)給我們提供持久穩(wěn)定的訂單,贈(zèng)品的訂單是可遇不可求的。旱 澇不均,對(duì)工廠(chǎng)來(lái)說(shuō),不是好事。

  4. 列出重點(diǎn)客戶(hù),對(duì)這些客戶(hù)執(zhí)行vip客戶(hù)待遇,在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā),訂單貨期,禮品的派送的都優(yōu)先出來(lái)。

  5. 建立定期與買(mǎi)手通電話(huà)的制度,要求業(yè)務(wù)要積極和買(mǎi)手溝通,了解客戶(hù)的真實(shí)意圖和他們的計(jì)劃,以配合他們,擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額。

  c. 人員配置

  1. 加強(qiáng)對(duì)新人的培訓(xùn),讓他們有良好的銷(xiāo)售技巧和有敬業(yè)精神,如果真的容不進(jìn)這個(gè)團(tuán)隊(duì),要堅(jiān)決辭退。

  2. 在搬出廣州后,要招一名會(huì)日文的業(yè)務(wù)。

  3. 多舉辦業(yè)務(wù)間的交流會(huì),讓他們交流經(jīng)驗(yàn),縮小參差的水平。

  4. 定期單獨(dú)對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行溝通,了解其的心態(tài),穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)。

  5. 鼓勵(lì)業(yè)務(wù)在業(yè)余時(shí)間進(jìn)修,包括日文,銷(xiāo)售技巧等,公司能給他們一定比例的'報(bào)銷(xiāo)。

  6. 參加一些拓展活動(dòng),讓他們更有團(tuán)隊(duì)精神。

  d. 與工廠(chǎng)的合作

  1. 對(duì)工廠(chǎng)的指示要清楚,讓工廠(chǎng)嚴(yán)格按照銷(xiāo)售部的指示生產(chǎn),打樣。

  2. 多和工廠(chǎng)的主管溝通,讓他們了解銷(xiāo)售的工作,樂(lè)意配合銷(xiāo)售部的工作。

  3. 為配合工廠(chǎng)的生產(chǎn)進(jìn)度,我部要設(shè)立一個(gè)客戶(hù)資料提供和確認(rèn)表,內(nèi)容包括包裝物料的確認(rèn),麥頭,設(shè)計(jì)稿等。

  4. 延長(zhǎng)交貨期,工廠(chǎng)有充足的生產(chǎn)世間。(促銷(xiāo)單除外)。

  二、不足和挑戰(zhàn):

  a.產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)

  1. 未能提供有效的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方向給工廠(chǎng)。

  2. 現(xiàn)行的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是在市場(chǎng)看到好的產(chǎn)品,買(mǎi)回來(lái)模仿/抄襲,對(duì)該產(chǎn)品專(zhuān)利不理解,這樣的風(fēng)險(xiǎn)大,有可能開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品,沒(méi)客戶(hù)敢買(mǎi)/賣(mài)。

  3. 現(xiàn)行的產(chǎn)品包裝較差,設(shè)計(jì)風(fēng)格不統(tǒng)一,無(wú)法突出我們的品牌特點(diǎn)。

  4. 客戶(hù)的地域劃分較雜,也無(wú)法針對(duì)特定的單一市場(chǎng)作一個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā),也無(wú)法一款產(chǎn)品適合所有市場(chǎng)。

  b. 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)

  1. 總的來(lái)說(shuō),出口部的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)比去年會(huì)減少,主要體現(xiàn)在年初一二月份的開(kāi)局和年中的6月份不好,訂單數(shù)量不足。訂單量的不穩(wěn)定,嚴(yán)重影響全年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

  2. 外部的政策和政治環(huán)境對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)影響重大,如人民幣在XX年已累計(jì)升值7%,出口退稅由11% 改為5%,工人的工資也大幅升了,這都影響了產(chǎn)品的定價(jià),做成我們的價(jià)格體系不穩(wěn)定,直接影響客戶(hù)的下單意愿。按零售的定價(jià)規(guī)例,fob價(jià)的3到8倍,當(dāng)產(chǎn)品fob單價(jià)升5%,零售價(jià)要升15%到40%, 這樣大的升幅,對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)量是影響巨大的。

  3. 美泰事件也對(duì)客戶(hù)對(duì)中國(guó)制造有戒心加上所有的塑料產(chǎn)品要提供sgs證,不論對(duì)客戶(hù)或工廠(chǎng)都是一種負(fù)擔(dān)。短期內(nèi)下單的意愿減少。但事后證明,這是利好,客戶(hù)不敢壓價(jià)太甚,他們也會(huì)找規(guī)模大的規(guī)范的工廠(chǎng)合作,賺安全的錢(qián)。

  4. 贈(zèng)品的訂單比例過(guò)大,常規(guī)訂單的比例越來(lái)越小,oem/odm的訂單比例過(guò)大,自主開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品比例越來(lái)越小,模仿/抄襲的產(chǎn)品多,遇到專(zhuān)利的問(wèn)題也多,對(duì)銷(xiāo)售的區(qū)域有限制,影響銷(xiāo)售量。

  c. 人員配置

  1. nico 作為我老業(yè)務(wù),她的離開(kāi)對(duì)我們有一定的影響,具體的影響要在明年初才能體現(xiàn)。

  2. 目前人員配置是夠用的,只是有點(diǎn)青黃不接的感覺(jué),老的業(yè)務(wù)負(fù)荷過(guò)重,新的上手慢,幫不了太多忙。還有新的人性格和老的業(yè)務(wù)差異太大,較難平衡。

  3. 新人的敬業(yè)精神不足。

  4. 業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平參差不平,整體影響團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。

  5. 日本做為我廠(chǎng)的最重要市場(chǎng),我們欠缺一名日語(yǔ)業(yè)務(wù)。

  6. 我們有開(kāi)周會(huì),提供了業(yè)務(wù)之間的交流平臺(tái),對(duì)新的業(yè)務(wù)也提供培訓(xùn),但總體效果不理想。

  d. 與工廠(chǎng)的合作

  1. 總體是勉強(qiáng)可以,細(xì)致的地方不夠。如與工廠(chǎng)各部門(mén)的溝通不到位,技巧欠缺,引起誤會(huì)。

  2. 客戶(hù)品質(zhì)的要求和產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝的詳細(xì)情況不了解,做成不良品多,有單沒(méi)利潤(rùn)的現(xiàn)象多。

  3. 工廠(chǎng)對(duì)樣板的重視不夠,做成對(duì)客戶(hù)失信時(shí),業(yè)務(wù)情緒不穩(wěn)定。

  4. 模具的模期未能按時(shí)完成,客戶(hù)投訴頻繁,影響業(yè)務(wù)的積極性。

  20xx年是一個(gè)艱苦的一年,人民幣持續(xù)升值,勞動(dòng)力成本的大幅提高,能源租金的價(jià)格要提高,政策正大力鼓勵(lì)促進(jìn)內(nèi)需的市場(chǎng)。這都是我們出口部要面對(duì)的困難。我們要苦練內(nèi)功,真正提高服務(wù)水平,加以?xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,我們才能打贏這場(chǎng)硬仗。

  20xx年的公司海外銷(xiāo)售工作時(shí)歷年以來(lái)發(fā)展最慢的一年,所以我們一定要看清當(dāng)前的形勢(shì),在充分的了解到海外市場(chǎng)的前景后再做出相應(yīng)的對(duì)策和計(jì)劃,這樣對(duì)公司的發(fā)展無(wú)疑是最有利的。作為公司的普通工作人員,我一定會(huì)看到當(dāng)前的形勢(shì),我相信在公司海外銷(xiāo)售部全體員工的集體努力下,我們的工作一定會(huì)越來(lái)越好!

  健身銷(xiāo)售年終工作總結(jié)范文三

  從這三句話(huà)可以:任何的成功都是要有代價(jià)的,都需要我們付出很多、很多,而"靈感"、"技巧"、"運(yùn)氣"也是成功不可缺少的因素,想一想我們可以得到如下的公式:銷(xiāo)售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣不知大家對(duì)這個(gè)公式認(rèn)同嗎?那如何做好銷(xiāo)售有了答案:第一:勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤--六勤)要想做好銷(xiāo)售首先要勤奮,這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營(yíng)銷(xiāo)界有這樣一句話(huà):"一個(gè)成天與客戶(hù)泡在一起的銷(xiāo)售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷(xiāo)售天才"。這句話(huà)講得很好,"勤能補(bǔ)拙"嗎!勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

  一、勤學(xué)習(xí),不斷提高、豐富自己。1.學(xué)習(xí)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí),本行業(yè)的知識(shí)、同類(lèi)產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼,才能以一個(gè)"專(zhuān)業(yè)"的銷(xiāo)售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶(hù)面前,才能贏得客戶(hù)的依賴(lài)。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺(jué):我們?nèi)ベI(mǎi)東西的時(shí)候,或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候,如果對(duì)方一問(wèn)三不知或一知半解,無(wú)疑我們會(huì)對(duì)要買(mǎi)的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找"專(zhuān)家門(mén)診",因?yàn)檫@樣放心,F(xiàn)在的廣告也是:中國(guó)移動(dòng)---通信專(zhuān)家、九牧王---西褲專(zhuān)家、方太---廚房專(zhuān)家。我們的客戶(hù)也一樣,他們希望站在他們面前的是一個(gè)"專(zhuān)業(yè)"的銷(xiāo)售人員,這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人,接受我們的公司和產(chǎn)品。2.學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說(shuō):NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等,這些都是與客戶(hù)聊天的`素材。哪有那么多的工作上的事情要談,你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了,談完了怎么辦,不能冷場(chǎng)啊,找話(huà)題,投其所好,他喜歡什么就和他聊什么。3.學(xué)習(xí)管理知識(shí)。這是對(duì)自己的提高,我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶(hù)進(jìn)行管理。客戶(hù)是什么,是我們的上帝。換個(gè)角度說(shuō),他們?nèi)墙o我們打工的,管理好了,給我們多用幾支血清,我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就上去了。

  二、勤拜訪(fǎng)。一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是"銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿"。1."銅頭"---經(jīng)常碰壁,碰了不怕,敢于再碰。2."鐵嘴"---敢說(shuō),會(huì)說(shuō)。會(huì)說(shuō)和能說(shuō)是不一樣的。能說(shuō)是指這個(gè)人喜歡說(shuō)話(huà),滔滔不絕;而會(huì)說(shuō)是指說(shuō)話(huà)雖少但有內(nèi)容,能說(shuō)到點(diǎn)子上,所以我們應(yīng)做到既敢說(shuō)又會(huì)說(shuō)。3."橡皮肚子"---常受譏諷,受氣,所以要學(xué)會(huì)寬容,自我調(diào)節(jié)。4."飛毛腿"---不用說(shuō)了,就是六勤里的"腿勤"。而且行動(dòng)要快,客戶(hù)有問(wèn)題了,打電話(huà)給你,你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到,爭(zhēng)取他還沒(méi)放下電話(huà),我們就已敲門(mén)了,勤拜訪(fǎng)的好處是與客戶(hù)關(guān)系一直保持良好,不致于過(guò)幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了,也要打電話(huà)給他,加深他對(duì)你的印象。另外,我們要安排好行程路線(xiàn),達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力,提高工作效率。

  三、勤動(dòng)腦。就是要勤思考,遇到棘手的問(wèn)題,仔細(xì)想一下問(wèn)題出現(xiàn)的根源是什么,然后有根據(jù)地制定解決方案。銷(xiāo)售工作中常存在一些假象:有時(shí)客戶(hù)表面很好,很爽快,讓你心情很好的走開(kāi),可是你等吧,再也沒(méi)有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好,甚至把我們趕出去,我們可能因此不敢再去拜訪(fǎng)。這是因?yàn)槲覀儧](méi)有分清到底是什么原因,所以我們一定要靜下心來(lái),冷靜思考,才不會(huì)被誤導(dǎo)。

  四、勤溝通。人常說(shuō):"當(dāng)局者迷",所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問(wèn)題,別人的市場(chǎng)可能同樣存在,了解他們是如何解決的,也許經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn),你會(huì)恍然大悟,找到解決問(wèn)題的辦法,共同提高。

  五、勤總結(jié)。有總結(jié)才能有所提高,無(wú)論是成功還是失敗,其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié),成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植,失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。

  第二:靈感。靈感是什么?靈感就是創(chuàng)意,就是創(chuàng)新。要想做好銷(xiāo)售,就不能墨守成規(guī),需要打破傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思路,變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。靈感可以說(shuō)無(wú)處不在。1.與客戶(hù)談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶(hù)生病了或者是親人、家屬生病了,靈感來(lái)了,買(mǎi)點(diǎn)東西前去慰問(wèn)一下,這樣可以打破僵局,客戶(hù)由開(kāi)始的拒絕,可能會(huì)改變態(tài)度---進(jìn)貨。2.產(chǎn)品導(dǎo)入期:推廣受阻時(shí),突然得知?jiǎng)e的廠(chǎng)家召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)。靈感來(lái)了,我們不妨也召開(kāi)一次新聞發(fā)布會(huì)。3.逛商場(chǎng)時(shí),看見(jiàn)賣(mài)鞋的有鞋托。靈感來(lái)了,給防疫站打個(gè)電話(huà),就說(shuō)被狗咬了,問(wèn)有血清嗎?他們一聽(tīng)有人要買(mǎi),可能就會(huì)進(jìn)貨。第三:技巧。技巧是什么?就是方法,而且銷(xiāo)售技巧自始至終貫穿整個(gè)過(guò)程之中。我們所面對(duì)的客戶(hù)形形色色,我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則:一是投其所好;二是圍魏救趙;三是軟磨硬泡。

  與客戶(hù)交往過(guò)程中主要有三個(gè)階段:

  一、拜訪(fǎng)前:

  1.要做好訪(fǎng)前計(jì)劃。

  (1)好處是:有了計(jì)劃,才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略,因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小。

  (2)事先想好可能遇到的障礙,事先準(zhǔn)備好排除方案,才能減少溝通障礙。

  (3)事先考慮周全,就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如,不致于慌亂。

  (4)有了充分的準(zhǔn)備,自信心就會(huì)增強(qiáng),心理比較穩(wěn)定。

  2.前計(jì)劃的內(nèi)容。(1)確定最佳拜訪(fǎng)時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶(hù)吃飯,最好在快下班前半小時(shí)左右趕到,如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。

  (2)設(shè)定此次拜訪(fǎng)的目標(biāo)。通過(guò)這次拜訪(fǎng)你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的,是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流,還是促進(jìn)客戶(hù)進(jìn)貨。

  (3)預(yù)測(cè)可能提出的問(wèn)題及處理辦法。

  (4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問(wèn)題,此次予以解決。二、拜訪(fǎng)中:1.要從客戶(hù)角度去看待我們的銷(xiāo)售行為。如從推銷(xiāo)人員的立場(chǎng)去看,我們拜訪(fǎng)的目的就是推銷(xiāo)產(chǎn)品,而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶(hù)的角度來(lái)看,就是把客戶(hù)當(dāng)成"攻打?qū)ο?quot;。

  2.拜訪(fǎng)的目的重點(diǎn)放在與客戶(hù)溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身,而應(yīng)把給客戶(hù)帶來(lái)的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣,客戶(hù)在心理上將大幅度增加接受性,這樣我們可以在買(mǎi)賣(mài)雙方互惠的狀況下順利溝通。3.不同的客戶(hù)需求是不一樣的。每個(gè)客戶(hù)的情況都不同,他們的需求和期待自然也就不一樣,所以我們?cè)诎菰L(fǎng)前就要搜集資料,調(diào)查、了解他們的需求,然后對(duì)癥下藥。下面給大家介紹在溝通中的"FAB"法則。F---Fewture(產(chǎn)品的特征)A---Advantage(產(chǎn)品的功效)B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)在使用本法則時(shí),請(qǐng)記。褐挥忻鞔_指出利益,才能打動(dòng)客戶(hù)的心。從銷(xiāo)售產(chǎn)品的立場(chǎng)來(lái)說(shuō),我們很容易認(rèn)為客戶(hù)一定關(guān)心產(chǎn)品的特征,一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來(lái)去說(shuō)服客戶(hù),其實(shí)不然,產(chǎn)品的利益才是客戶(hù)關(guān)心的,所以大家記住,在應(yīng)用本法則時(shí),可以省略F、A,但絕不能省略B,否則無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)的心。

  三、拜訪(fǎng)后:

  1.一定要做訪(fǎng)后分析。

  (1)花一點(diǎn)時(shí)間做,把拜訪(fǎng)后的結(jié)果和訪(fǎng)前計(jì)劃對(duì)比一下,看看哪些目的達(dá)成了,哪些目的沒(méi)達(dá)成。

  (2)分析沒(méi)達(dá)成目標(biāo)的原因是什么,如何才能達(dá)成。

  (3)從客戶(hù)的立場(chǎng)重新想一想拜訪(fǎng)時(shí)的感受,哪些地方做的不夠好。

  (4)分析自己在拜訪(fǎng)過(guò)程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶(hù)有所貢獻(xiàn)。

  (5)進(jìn)一步想一想,為了做得更為有效,在什么地方需要更好的改善。

  2.采取改進(jìn)措施。

  (1)只做分析不行,應(yīng)積極采取改進(jìn)措施,并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn),才能更好的提高。

  (2)"天下只怕有心人",對(duì)于拒絕與排斥的客戶(hù),要多研究方法,找出最佳方案,反復(fù)嘗試,一定能帶來(lái)好的業(yè)績(jī)。

 


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