手機(jī)年終總結(jié)
總結(jié)是指對(duì)某一階段的工作、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗(yàn)或情況進(jìn)行分析研究，做出帶有規(guī)律性結(jié)論的書面材料，它在我們的學(xué)習(xí)、工作中起到呈上啟下的作用，讓我們來為自己寫一份總結(jié)吧�？偨Y(jié)怎么寫才不會(huì)流于形式呢？下面是小編精心整理的手機(jī)年終總結(jié)，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
手機(jī)年終總結(jié)1
本人是一個(gè)銷售方20xx年銷售工作基本結(jié)束了，在整個(gè)團(tuán)隊(duì)的全年努力奮斗下，比xx年銷量增幅12。5%，但在市場(chǎng)占有率和全國(guó)a類分公司排名中有所下降，主要的原因有以下幾點(diǎn)：
一外因：
1、xx年移動(dòng)手機(jī)行業(yè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)環(huán)境的變化及公司在xx年產(chǎn)品力的因素、產(chǎn)品力及市場(chǎng)政策未及時(shí)跟上;
二內(nèi)因：
1、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部氛圍、團(tuán)隊(duì)氣勢(shì)，戰(zhàn)斗力、領(lǐng)導(dǎo)能力、員工態(tài)度、執(zhí)行力的下降;
2、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)凝聚力、經(jīng)銷商的積極性、協(xié)作能力的下降;主要表現(xiàn)：
�、俜止緺I(yíng)銷工作基礎(chǔ)不扎實(shí)，效率、效能欠缺;
�、趩T工工作積極性不高，缺乏斗志，做不到 盡心盡力 ，創(chuàng)新意識(shí)及智慧能動(dòng)的工作能力差，協(xié)作能力差，做不到分公司平臺(tái)與辦事處上下同流; ③渠道網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷商激情及凝聚力下降。部分區(qū)域出現(xiàn)缺乏核心經(jīng)銷商或核心不核的問題，經(jīng)銷商不愿承擔(dān)銷售任務(wù)。辦事處無法掌握市場(chǎng)，渠道效率低下;
�、軜I(yè)績(jī)及市場(chǎng)推廣工作平平，多數(shù)機(jī)型在市場(chǎng)銷量差，拉、推力喪失，新品上市、上量速度慢，較多依靠產(chǎn)品力本身，營(yíng)銷力退步。
�、菔袌�(chǎng)終端、品牌推廣工作退步，ka攻略、終端形象、促銷隊(duì)伍管理急待提高，對(duì)市場(chǎng)信息的收集、分析能力差，無法應(yīng)付激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng); 今年是我們公司成立五周年的喜慶日子，分公司做為全國(guó)最早成立的分支機(jī)構(gòu)，也曾取得較好的業(yè)績(jī)，在多項(xiàng)工作中排名第一名。過往的成功應(yīng)是我們發(fā)展的基石和動(dòng)力，不應(yīng)該成為我們前進(jìn)的包袱，各層員工一定要有雄心，追求一流的目標(biāo)，要有做市場(chǎng)及行業(yè)霸主的信心和斗志，特別是分公司的領(lǐng)導(dǎo)集體及辦事處經(jīng)理。
20xx年工作規(guī)劃
1、嚴(yán)格整頓隊(duì)伍。以企業(yè)文化建設(shè)年為主題，貫徹萬總 十大原則 十字方針 ，打造充滿斗志與激情的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)必須有民工的心態(tài)，樸素的拼搏精神;
2、分公司組織架構(gòu)、辦事處業(yè)務(wù)作戰(zhàn)單元，以簡(jiǎn)單、高效為目標(biāo)夯實(shí)建設(shè)，強(qiáng)力打造重點(diǎn)標(biāo)桿辦事處。加強(qiáng)人力資源建設(shè)，建設(shè)人力資源庫(kù)，推進(jìn)人力資源的增值，向一流化的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)邁進(jìn)。分公司平臺(tái)各部門協(xié)同作戰(zhàn)能力，平臺(tái)員工 盡心盡力 的責(zé)任精神，專業(yè)上術(shù)術(shù)有專攻，提倡服務(wù)意識(shí)。 3、以人為本，創(chuàng)造 三公 公平、公正、公開，3600全員的考核體系，體現(xiàn)員工的價(jià)值及創(chuàng)造
努力不斷提高員工的收入;
4、倡導(dǎo)正道、陽光的'組織氛圍，堅(jiān)決制止對(duì)各項(xiàng)違規(guī)、違章的現(xiàn)象。嚴(yán)肅杜絕侵占公司財(cái)務(wù)、侵占推廣資源，損害經(jīng)銷商渠道利益的行為，同事之間強(qiáng)調(diào)簡(jiǎn)、淳樸的戰(zhàn)友感情，相互尊重、理解、幫助。講究中庸之道 ，員工正確認(rèn)識(shí)利益的關(guān)系，公司利益高于一切。團(tuán)隊(duì)利益高于個(gè)人，市場(chǎng)發(fā)展利益高于經(jīng)銷商。組織講究次序，講究服從。分公司人事行政部建立員工組織氛圍調(diào)查體系及員工信息反饋及投訴機(jī)制;
面的新人，接觸銷售2年多，任銷售經(jīng)理時(shí)間也不長(zhǎng)，銷售理論等都沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，現(xiàn)在剛?cè)肼毜叫鹿�，通過市場(chǎng)方面的調(diào)查情況寫了這么些話給老總，同時(shí)轉(zhuǎn)載給各位前輩看下，請(qǐng)大家批評(píng)指正錯(cuò)誤和不足的地方，謝謝！
手機(jī)年終總結(jié)2
20xx年銷售工作基本結(jié)束了，在整個(gè)團(tuán)隊(duì)的全年努力奮斗下，比xx年銷量增幅12.5%，但在市場(chǎng)占有率和全國(guó)a類分公司排名中有所降落，主要的緣由有以下幾點(diǎn)：
一 外因：
1、xx年移動(dòng)手機(jī)行業(yè)劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)環(huán)境的變化及公司在xx年產(chǎn)品力的因素、產(chǎn)品力及市場(chǎng)政策未及時(shí)跟上;
二 內(nèi)因：
1、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部氛圍、團(tuán)隊(duì)氣勢(shì)，戰(zhàn)役力、領(lǐng)導(dǎo)能力、員工態(tài)度、執(zhí)行力的降落;
2、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)凝聚力、經(jīng)銷商的積極性、協(xié)作能力的降落;主要表現(xiàn)：
�、俜止緺I(yíng)銷工作基礎(chǔ)不扎實(shí)，效力、效能欠缺;
②員工工作積極性不高，缺少斗志，做不到盡心盡力，創(chuàng)新意識(shí)及聰明能動(dòng)的工作能力差，協(xié)作能力差，做不到分公司平臺(tái)與辦事處上下同流;
�、矍谰W(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷商豪情及凝聚力降落。部份區(qū)域出現(xiàn)缺少核心經(jīng)銷商或核心不核的題目，經(jīng)銷商不愿承當(dāng)銷售任務(wù)。辦事處沒法把握市場(chǎng)，渠道效力低下;
�、軜I(yè)績(jī)及市場(chǎng)推廣工作平平，多數(shù)機(jī)型在市場(chǎng)銷量差，拉、推力喪失，新品上市、上量速度慢，較多依托產(chǎn)品力本身，營(yíng)銷力退步。
⑤市場(chǎng)終端、品牌推廣工作退步，ka攻略、終端形象、促銷隊(duì)伍管理急待進(jìn)步，對(duì)市場(chǎng)信息的搜集、分析能力差，沒法應(yīng)付劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng);
今年是我們公司成立五周年的喜慶日子，分公司做為全國(guó)最早成立的分支機(jī)構(gòu)，也曾獲得較好的業(yè)績(jī)，在多項(xiàng)工作中排名第一位。過往的成功應(yīng)是我們發(fā)展的基石和動(dòng)力，不應(yīng)當(dāng)成為我們前進(jìn)的包袱，各層員工一定要有雄心，尋求一流的目標(biāo)，要有做市場(chǎng)及行業(yè)霸主的信心和斗志，特別是分公司的.領(lǐng)導(dǎo)集體及辦事處經(jīng)理。
20xx年工作規(guī)劃
1、嚴(yán)格整頓隊(duì)伍。以企業(yè)文化建設(shè)年為主題，貫徹萬總十大原則十字方針，打造布滿斗志與豪情的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)必須有民工的心態(tài)，樸素的拼搏精神;
2、分公司組織架構(gòu)、辦事處業(yè)務(wù)作戰(zhàn)單元，以簡(jiǎn)單、高效為目標(biāo)夯實(shí)建設(shè)，強(qiáng)力打造重點(diǎn)標(biāo)桿辦事處。加能人力資源建設(shè)，建設(shè)人力資源庫(kù)，推動(dòng)人力資源的增值，向一流化的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)邁進(jìn)。分公司平臺(tái)各部分協(xié)同作戰(zhàn)能力，平臺(tái)員工盡心盡力的責(zé)任精神，專業(yè)上術(shù)術(shù)有專攻，提倡服務(wù)意識(shí)。
3、以人為本，創(chuàng)造三公公平、公正、公然，3600全員的考核體系，體現(xiàn)員工的價(jià)值及創(chuàng)造。努力不斷進(jìn)步員工的收進(jìn);
4、提倡正道、陽光的組織氛圍，果斷制止對(duì)各項(xiàng)違規(guī)、違章的現(xiàn)象。嚴(yán)厲杜盡侵占公司財(cái)務(wù)、侵占推廣資源，侵害經(jīng)銷商渠道利益的行為，同事之間夸大簡(jiǎn)、渾厚的戰(zhàn)友感情，相互尊重、理解、幫助。講求中庸之道，員工正確熟悉利益的關(guān)系，公司利益高于一切。團(tuán)隊(duì)利益高于個(gè)人，市場(chǎng)發(fā)展利益高于經(jīng)銷商。組織講求次序，講求服從。分公司人事行政部建立員工組織氛圍調(diào)查體系及員工信息反饋及投訴機(jī)制;
5、強(qiáng)化崗位末位淘汰制度，能者上，庸者下的用人機(jī)制。在今年認(rèn)真嚴(yán)格執(zhí)行述職制度，平臺(tái)部分、辦事處的定期述職及報(bào)告。今年分公司平臺(tái)各職能部分基礎(chǔ)工作夯實(shí)，以一線市場(chǎng)服務(wù)為導(dǎo)向，進(jìn)步平臺(tái)部分效力、效能，在營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、人事行政、客服工作上術(shù)術(shù)有專攻，成為行業(yè)一流水平;6、營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)、延續(xù)發(fā)展、合縱聯(lián)橫，渠道分銷的渠道戰(zhàn)略思想。以終端為中心，以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，以金鉆俱樂部、數(shù)碼俱樂部為網(wǎng)絡(luò)主線，大賣場(chǎng)、ka店、營(yíng)運(yùn)商專業(yè)終端為輔線的網(wǎng)絡(luò)體系，加強(qiáng)**公司凝聚力，延續(xù)提升客情關(guān)系，成為區(qū)域內(nèi)最優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)體系，提升渠道的戰(zhàn)役能力，通路的執(zhí)行力及效力。分公司平臺(tái)、辦事處是二級(jí)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)體系的承當(dāng)者，渠道疏通，通路為公司網(wǎng)絡(luò)成為在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的基礎(chǔ);
7、以ka攻略，推廣期下沉為策略，展開20xx年精細(xì)化的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。仔細(xì)研究市場(chǎng)，細(xì)化區(qū)域特性，客戶種別，強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷的精細(xì)化微觀管理，仔細(xì)今年要有計(jì)劃，有節(jié)奏的大幅提升，品牌在終真?zhèn)�形象，重塑紅色堡壘，紅色根據(jù)地。今年在一、二級(jí)市場(chǎng)及
三、四級(jí)市場(chǎng)開辟，構(gòu)成策略及戰(zhàn)術(shù)獲得成績(jī)。
8、客戶服務(wù)工作的延續(xù)發(fā)展，夯實(shí)基礎(chǔ)，提升各區(qū)域客服網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)后效力，為一線服務(wù)，為消費(fèi)者負(fù)責(zé)，加銷售工作的保駕護(hù)航。要在對(duì)ka及大賣場(chǎng)客服工作進(jìn)一步的探索及進(jìn)步，在今年切實(shí)展開有范圍的服務(wù)推廣、創(chuàng)服務(wù)美譽(yù)度。
手機(jī)年終總結(jié)3
我于11月27日正式進(jìn)入我司工作。由于之前接觸的工作層面不同，初來我司，對(duì)于我司所銷售產(chǎn)品的具體情況都不太明白，所以非常有必要對(duì)我所要負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行一個(gè)較為詳細(xì)的調(diào)查和了解，以及對(duì)各方面的調(diào)控和操作都要有著基本上的掌握。 通過兩個(gè)星期對(duì)終端和客戶的調(diào)查了解，整體上對(duì)東區(qū)市場(chǎng)的情況有了較初步的認(rèn)識(shí)。對(duì)客戶的基本情況、結(jié)算方式、整體銷量、回款速度、促銷員的基本情況，以及我們的業(yè)務(wù)開展情況都有了大致的掌握。
同時(shí)在最近的觀察中，也看到了部分我覺得有必要發(fā)表個(gè)人認(rèn)識(shí)和見解的地方。
一、我司的買斷與鋪貨的結(jié)算方式
1、買斷與鋪貨的資金壓力和風(fēng)險(xiǎn)周期分析;
買斷方面，我司實(shí)行的是現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，不退貨。這樣，資金運(yùn)轉(zhuǎn)周期比較短，短期效應(yīng)比較大。同時(shí)，資金壓力也風(fēng)險(xiǎn)都降到了最低。而鋪貨的結(jié)算方式，資金覆蓋面廣，運(yùn)轉(zhuǎn)周期長(zhǎng)，流動(dòng)資金比較大，也就造成對(duì)于資金的壓力和風(fēng)險(xiǎn)周期針對(duì)買斷而言，都有大幅度的增大，正因?yàn)檫@個(gè)原因，我司主要還是提倡買斷的結(jié)算方式。
2、買斷與鋪貨的成本和利潤(rùn)空間分析;
1）對(duì)于我司來說，買斷的利潤(rùn)比較低，我根據(jù)我司的部分機(jī)型的買斷價(jià)格和鋪貨價(jià)格比較了下，平均對(duì)比起來，買斷出貨價(jià)比鋪貨出貨價(jià)相差了約220元/臺(tái)
而鋪貨的終端上促銷員的話，提成的平均金額為75元/臺(tái)，無形中，兩個(gè)結(jié)算方式就利潤(rùn)方面的對(duì)比，我司平均要降低了145元/臺(tái)的手機(jī)利潤(rùn)。
2）對(duì)于結(jié)算方式為買斷的客戶來說，由于現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，而且不能退貨和無價(jià)格保護(hù)，再加上對(duì)自身的資金占用周期來講，提貨就比較謹(jǐn)慎。提貨量少的話，在其終端上柜的同款機(jī)型的數(shù)量就少，上柜數(shù)量少，那么就直接關(guān)系到銷售量;相反，鋪貨的客戶，上柜機(jī)型的數(shù)量多，在店面的整體宣傳就有了一種無可比擬的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于買斷的客戶，由于我司的利潤(rùn)空間降到了最低，不能上促銷員，雖然利潤(rùn)對(duì)比鋪貨較高，但是由于宣傳方面的劣勢(shì)再加上鋪貨終端有促銷員的努力推薦，整體銷量對(duì)比，相差無幾，甚至要差，而且買斷的利潤(rùn)空間要低，這樣就造成了我司自身的利潤(rùn)少之又少。雖然，我司盡量把優(yōu)勢(shì)發(fā)揮在產(chǎn)品性價(jià)比方面，但是還是沒有太好的效果。
3、建議：
1）改變結(jié)算方式：
a，鋪貨，按照正常的鋪貨方式操作，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該做到，首先，要對(duì)每天給鋪貨經(jīng)銷商的出貨數(shù)量，和每天經(jīng)銷商的銷售量及庫(kù)存數(shù)都要了然于胸。其次，要根據(jù)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，及時(shí)回款，及時(shí)上貨，不要積壓庫(kù)存。
b，購(gòu)銷可退貨，即對(duì)于經(jīng)銷商給予現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式，但是我司可以承諾一個(gè)月內(nèi)經(jīng)銷商因?yàn)闇N在機(jī)器不影響我司二次銷售的前提下，可以給經(jīng)銷商提供退貨，但是退貨款只能在下次提貨的貨款中低扣，而且我司承諾給其長(zhǎng)期庫(kù)存價(jià)保，出貨價(jià)格可以在買斷價(jià)和鋪貨價(jià)之間自行控制，相信這樣的操作方法對(duì)于經(jīng)銷商必然還是會(huì)有興趣。
c，我司對(duì)于經(jīng)銷商提供某幾款機(jī)型幾臺(tái)作為鋪底上柜給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商如果再要提貨，必須按照現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)的方式來結(jié)算，價(jià)格就按鋪貨價(jià)格體系來操作。其中鋪底的機(jī)器所有權(quán)歸我司所有，合作終止時(shí)，我司有權(quán)收回，已銷售須按照當(dāng)時(shí)的出貨價(jià)格結(jié)算。
2）提高客戶信用度
a，尋找合作對(duì)象，要選擇整體形象和信譽(yù)相對(duì)要好的客戶，作為資金安全的前提。
b，要求客戶填寫我司的客戶信用報(bào)告和提供我司所需要的文件，給客戶強(qiáng)調(diào)合作的誠(chéng)信和責(zé)任。
二、客戶掌控以及渠道掌控
通過近期對(duì)東區(qū)市場(chǎng)的了解，發(fā)現(xiàn)區(qū)域人員對(duì)于銷售工作僅僅停留在單一的送貨到售后到回款的工作方面，隨機(jī)遇到問題隨機(jī)處理，工作非常被動(dòng)，不能主動(dòng)的找出問題，優(yōu)化環(huán)節(jié)，缺少了最重要的客戶掌控，渠道掌控和終端拉動(dòng)，銷售人員對(duì)于自己的工作職嫩含糊不清，只做了最表面的基本工作，根據(jù)我司的實(shí)際情況，我冒昧闡述一下各個(gè)工作崗位的工作職能。
1，市場(chǎng)督導(dǎo)。
督導(dǎo)工作不能僅僅局限于促銷員管理方面，一方面督導(dǎo)要提高自身的素養(yǎng)，包括對(duì)于銷售技巧和手段的認(rèn)識(shí)，處理促銷員在銷售工作中出現(xiàn)的難題;另一方面提升自身的管理能力，協(xié)調(diào)能力，善于處理促銷與門店負(fù)責(zé)人，促銷員與其他公司促銷員，促銷員與店員之間的種種或大或小的矛盾。下面提兩點(diǎn)本人的個(gè)人管理經(jīng)驗(yàn)：
1）幫助銷售。市場(chǎng)督導(dǎo)應(yīng)該連同培訓(xùn)師一起，對(duì)于我司無促銷員渠道的店員，進(jìn)行簡(jiǎn)單有效的銷售技能培訓(xùn)，要給經(jīng)銷商和終端門店負(fù)責(zé)人認(rèn)識(shí)到，我們不僅僅是機(jī)器上了柜，同樣我們一直關(guān)注關(guān)心他們的整體銷售，對(duì)于銷售技能方面我們給他們他們進(jìn)行幫助培訓(xùn)，讓他們對(duì)于我司的形象素質(zhì)都會(huì)有著非常好的印象，他會(huì)覺得我們?cè)趲退麄�，同樣，不但在銷售上他們的感激心理能幫助我司，對(duì)于合作方面，都有這良性發(fā)展;
2）慣性推銷。在幫助銷售的同時(shí)，認(rèn)真教會(huì)門店店員關(guān)于我司機(jī)型的獨(dú)特賣點(diǎn)和銷售技巧
通過這樣的培訓(xùn)，店員如果能夠按照教其的方法賣出我司的機(jī)器后，肯定在內(nèi)心有一定的成就感和滿足感。這樣，在再一次向客人推薦我司的機(jī)型，在信心上都會(huì)有一定的提高，通過多次的成功，很容易就會(huì)形成：某些店員專會(huì)推薦我司的機(jī)型，而且成功率非常高，以后有客人上門，都會(huì)主動(dòng)的推薦我司的機(jī)型，這就是成功的慣性推銷，這對(duì)于我司的機(jī)器在終端門店沖量是很有效果的'。
2，業(yè)務(wù)代表。
除了正常的上柜、售后和回款工作外，在此過程中所接觸到的客戶工作人員都要建立非常良好的關(guān)系，這樣在對(duì)于自己的工作開展有著莫大的方便，對(duì)于自己的基本工作的開展有著比較穩(wěn)定保障，而且對(duì)于其他與其合作的我司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作情況都能有一定的了解，而且對(duì)其公司內(nèi)部的新政策，以及各方面的有效信息的掌控都有著很大的好處，業(yè)務(wù)代表最首要的就是通過自身的努力保證送貨→回款→售后整個(gè)銷售鏈的正常運(yùn)行。另外還有工作的幾個(gè)要點(diǎn)：
1）形象管理，對(duì)于我司的機(jī)型的柜臺(tái)陳列，和海報(bào)宣傳，都能做到和店員以及負(fù)責(zé)人良性溝通，把我司的記型宣傳以及形象工作做好;良好的宣傳布置和陳列效果會(huì)大大刺激購(gòu)買、提高銷量，所以，每次拜訪都去幫他整理宣傳資料架，做一個(gè)漂亮的陳列，讓事實(shí)說話并影響經(jīng)銷商;
2）價(jià)格管理，由于經(jīng)銷商想大幅度的提高自身的利潤(rùn)空間，往往抬高商品的零售價(jià)格，所以業(yè)務(wù)代表對(duì)于終端我司機(jī)型的零售價(jià)格，要與我司的指導(dǎo)零售價(jià)格對(duì)比不能偏差太大，不然就降低了機(jī)器本身的性價(jià)比，銷售量更少，相對(duì)于以薄利多銷的方法利潤(rùn)更低;
3）競(jìng)品管理，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售信息，包括價(jià)格，銷售數(shù)量，經(jīng)銷商的毛利、其銷售政策以及其銷售行為都要有一定的了解，及時(shí)把信息匯報(bào)給區(qū)域經(jīng)理。
3，區(qū)域經(jīng)理
為了實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)，區(qū)域經(jīng)理需要開展大量的協(xié)調(diào)、溝通、指導(dǎo)、監(jiān)督、扶持工作;同時(shí)，區(qū)域經(jīng)理還需要不斷地開拓市場(chǎng)、拜訪客戶、搜集信息、組織促銷或開展其他類型的營(yíng)銷活動(dòng)。
1）目標(biāo)管理，根據(jù)自身的銷售目標(biāo)、銷售數(shù)據(jù)訂好精確到每個(gè)客戶的目標(biāo)量，隨時(shí)了解到目標(biāo)完成率。例如，根據(jù)東區(qū)市場(chǎng)銷量比例，來分配整體的銷售目標(biāo)，再根據(jù)各個(gè)客戶的目標(biāo)把銷量劃分到促銷個(gè)人。（見附表：數(shù)據(jù)分析，由于調(diào)查數(shù)據(jù)區(qū)間太短的關(guān)系，數(shù)據(jù)可能不太合理，所以不太具備代表性，下面只是舉例） 通過各個(gè)客戶的目標(biāo)制訂后，有促銷員的渠道，把任務(wù)量分配到促銷員個(gè)人，設(shè)定考核制度，努力達(dá)到預(yù)定銷售目標(biāo)。
2）價(jià)格管理，強(qiáng)化業(yè)務(wù)代表日常工作管理，其重點(diǎn)在終端零售體系中及時(shí)反映不同渠道的價(jià)格指標(biāo)，對(duì)于不合理的及時(shí)快速有效的解決，并協(xié)調(diào)解決價(jià)格差異。 3）信息管理，區(qū)域經(jīng)理必須建立起一套完善的信息管理體系，以此掌握區(qū)域渠道的基本動(dòng)態(tài)，有效跟蹤目標(biāo)完成率，根據(jù)差異發(fā)現(xiàn)問題并歸納原因，及時(shí)解決。另一方面對(duì)于公司的決策性的信息，要即使傳達(dá)給業(yè)務(wù)人員和督導(dǎo)，信息傳遞達(dá)到及時(shí)，有效。另外，要長(zhǎng)期定期和不定期的親自到渠道進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。
4）費(fèi)用管理，嚴(yán)格管理并控制區(qū)域內(nèi)各種預(yù)算及費(fèi)用的使用，指導(dǎo)其以最經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)作。
5）鋪貨管理，嚴(yán)密關(guān)注鋪貨客戶每日的提貨量，銷售量，目標(biāo)完成量，根據(jù)其數(shù)據(jù)嚴(yán)密掌控其銷售動(dòng)態(tài)，及時(shí)分配業(yè)務(wù)代表做好回款和上貨的工作。
6）客戶管理：關(guān)于客戶拜訪和公關(guān)方面的工作，就不多闡述了，相信區(qū)域經(jīng)理都有各自的經(jīng)驗(yàn)，我就闡述下我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然，我的還是一個(gè)詞，幫助管理。
a，幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表。絕大多數(shù)的個(gè)體店經(jīng)銷商，對(duì)自身的利潤(rùn)率基本上都沒有一個(gè)基本的掌握度，一般是要幾個(gè)月做整體庫(kù)存和資金盤點(diǎn)才知道自己的是賺還是虧。進(jìn)銷存表的建立可以讓經(jīng)銷商知道他某一個(gè)區(qū)間的實(shí)際銷售量和利潤(rùn)和安全庫(kù)存數(shù)，可以提醒他合理安排進(jìn)貨，而不致由于斷貨、品種不全，失去很多應(yīng)有的利潤(rùn)。以及先進(jìn)先出的庫(kù)存管理，可以讓經(jīng)銷商減少損失。同時(shí)也對(duì)小區(qū)間甚至每天的利潤(rùn)都能做到一定的掌控。剛開始經(jīng)銷商可能不在乎，但我們只要耐心地去做，并告訴他這樣做的意義，一旦出現(xiàn)斷貨或盤點(diǎn)虧損等問題，他就會(huì)想起你的方法，如果能讓他能做到好的成功的系統(tǒng)的管理，至少他會(huì)因此感激你。因?yàn)槟愕淖龇ㄊ菫榱俗屧黾有б妫矔?huì)感到你夠?qū)I(yè)。
b。樹立經(jīng)銷商對(duì)自己的信心。幫助經(jīng)銷商制訂工作計(jì)劃，把計(jì)劃劃分成階段性目標(biāo)，再落實(shí)。隨著階段目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，經(jīng)銷商的信心也會(huì)一步步加強(qiáng)，對(duì)于工作目標(biāo)和市場(chǎng)掌控的成就感會(huì)對(duì)你產(chǎn)生一定的依賴感和強(qiáng)烈信心，工作能做到這步，客戶就基本抓在手里了。
7）多做總結(jié)
及時(shí)總結(jié)每個(gè)月份客戶的銷售情況，和目標(biāo)的完成率。完成不太好的客戶，調(diào)查原因，多去了解情況，找門店店長(zhǎng)，店員了解銷售上不去的原因，如果，真是客戶的客觀原因，其本身的銷量就不容樂觀的話，我司的利潤(rùn)指數(shù)也就會(huì)一直偏低，這種情況下就要及時(shí)終止合作，避免浪費(fèi)公司的人力和物力，降低公司的費(fèi)用。認(rèn)真總結(jié)銷售量好的終端門店的優(yōu)點(diǎn)，能把其經(jīng)驗(yàn)和門店管理方法教讓別的客戶，讓自己區(qū)域的客戶都能快速良性的發(fā)展。
前前后后就先闡述了這么多，這些基本上都是我這些天看到，想到的，不成熟和不足的地方，希望領(lǐng)導(dǎo)能指出。上面的一些方法和思想都是自己以前的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，可能很多方面也需要客觀面對(duì)，客觀分析。
手機(jī)年終總結(jié)4
自國(guó)家發(fā)放3G 牌照后，各大運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。20xx年以來，各大電信運(yùn)營(yíng)商均不約而同制定了“終端運(yùn)營(yíng)”的政策，將終端銷售作為其提升利潤(rùn)點(diǎn)和穩(wěn)定核心客戶群的重要舉措。所謂定制終端，是即結(jié)合電信運(yùn)營(yíng)商的要求，定制的各類適合電信運(yùn)營(yíng)商的專業(yè)手機(jī)，該類定制的手機(jī)中內(nèi)嵌各類增值業(yè)務(wù)，運(yùn)營(yíng)商可通過提升終端銷售的比例，開創(chuàng)并提升新的利潤(rùn)空間，并鎖定、穩(wěn)定自身的核心客戶群。余杭史家埭路營(yíng)業(yè)廳是余杭移動(dòng)公司的主營(yíng)業(yè)廳，也是余杭地區(qū)規(guī)模最大的第3代營(yíng)業(yè)廳，其秉持“數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)作紅娘，“三點(diǎn)一線”提升終端銷量”的高效營(yíng)銷思路，在手機(jī)終端營(yíng)銷上走出了一條新路子，創(chuàng)新性的提出了新的終端銷售模式，并為公司的終端銷售提供了模式借鑒、案例參考、思路和方法的創(chuàng)新。
一、創(chuàng)新的終端銷售模式打造出驕人的終端銷售業(yè)績(jī)
余杭史家埭路營(yíng)業(yè)廳由26名年輕、活力、充滿干勁的成員們組成，包括店長(zhǎng)和營(yíng)業(yè)員19人，終端銷售員2人，終端促銷員5人，平均年齡24歲，整個(gè)團(tuán)隊(duì)充滿了激情、活力、朝氣蓬勃及創(chuàng)造力，先后獲得了“青年文明號(hào)” 、“巾幗青年文明號(hào)、并曾多次拿到杭州市“標(biāo)桿營(yíng)業(yè)廳”的榮譽(yù)稱號(hào)。
20xx年，史家埭路進(jìn)行了終端展示區(qū)的裝修，全廳尤其是終端展示區(qū)展示出了新鮮、新潮、活力迸發(fā)的新面貌，全廳上下人員緊緊抓住這一契機(jī)，大力推進(jìn)終端銷售，在20xx年，終端銷售的數(shù)量和中高端機(jī)型銷售的數(shù)量上，都取得了質(zhì)的突破。
在20xx年史家埭路營(yíng)業(yè)廳終端銷售上，總銷量取得質(zhì)的突破和提升，全年達(dá)到了終端銷售5331臺(tái)，尤其在終端廳裝修后的短短5個(gè)月內(nèi)，抓住終端區(qū)營(yíng)銷的有利契機(jī)，取得了4190臺(tái)的驕人業(yè)績(jī)。具體如下圖所示：
同時(shí)在總銷量提升的前提下，史家埭路營(yíng)業(yè)廳雙管齊下，秉持向上營(yíng)銷的概念，在終端銷售中，重點(diǎn)拓展中高端終端機(jī)子的銷量，也取得了不俗的業(yè)績(jī)。在5331臺(tái)終端銷售中，1000-3000元以上規(guī)模的中高端機(jī)型 就達(dá)到了3000臺(tái)，真正做到了“終端銷售高數(shù)量下的高質(zhì)增長(zhǎng)”。
二、“三點(diǎn)一線”終端銷售新模式，實(shí)現(xiàn)終端雙提升
縱觀整個(gè)終端銷售模式的'創(chuàng)新，是來源于史家埭路營(yíng)業(yè)廳緊緊抓裝修終端廳的契機(jī)，開拓性獨(dú)創(chuàng)出“三點(diǎn)一線”的終端銷售新模式思路，巧妙利用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)做紅娘，同時(shí)制定了終端銷量“雙提升”的總體要求目標(biāo)。
所謂“三點(diǎn)一線”就是:以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)牽線，“三片制團(tuán)隊(duì)聯(lián)盟”做踩點(diǎn)，“向上營(yíng)銷”做促點(diǎn)，“終端氛圍營(yíng)造”做賣點(diǎn)，創(chuàng)新打造終端銷售新模式；
所謂“終端雙提升”：即在終端銷售總銷量提升的同時(shí)，特別注重“質(zhì)的飛躍”即中高端手機(jī)銷售量的提升。
三、一線：一箭雙雕，數(shù)據(jù)紅娘巧牽線
隨著智能手機(jī)潮流的爆炸式增長(zhǎng)，史家埭路營(yíng)業(yè)廳敏銳的認(rèn)識(shí)到，如今數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)際上已經(jīng)成為了終端銷售的一大賣點(diǎn)。因此在終端銷售的推薦中，史家埭路營(yíng)業(yè)廳巧妙的銜接起了“終端銷售”和“數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)”之間的紐帶，通過各類“數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)做紅娘”，借力促力，一箭雙雕的推進(jìn)了終端銷售量的增長(zhǎng)。
在營(yíng)業(yè)員向客戶推薦GPRS、WLAN、手機(jī)閱讀、沖浪助手等數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的過程中，銷售人員留心客戶類別、關(guān)注客戶體驗(yàn)和對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的愛好程度，不失時(shí)機(jī)的向其推薦各類含豐富數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)功能的智能型手機(jī)，通過數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的牽線搭橋，客戶對(duì)智能手機(jī)的興趣程度大增，無疑為后續(xù)的終端銷量提升做了一個(gè)良好的鋪墊和促力。
同時(shí)，在終端銷售過程中，客戶選購(gòu)了某款智能機(jī)型，營(yíng)銷人員針對(duì)智能終端的各類賣點(diǎn)、特色、功能，不遺余力的向客戶推薦各類數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，隨之也把GPRS 包月、WLAN、手機(jī)閱讀、沖浪助手等數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)也全部帶動(dòng)了起來，也實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的突破性增長(zhǎng)。
數(shù)據(jù)顯示，在終端銷量提升的過程中，史家埭路營(yíng)業(yè)廳正是巧妙抓住“數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)”這條紅線，雙方促進(jìn)，一箭雙雕，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了終端銷售和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的雙增長(zhǎng)、雙豐收。
四、踩點(diǎn):“三片制團(tuán)隊(duì)聯(lián)盟”做踩點(diǎn)，齊心合力提升銷量
在終端銷售的逐步提升的同時(shí)，史家埭路營(yíng)業(yè)廳已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，營(yíng)業(yè)廳不應(yīng)該是“提升終端銷量”的唯一力量。相反，政企片、渠道片都有很大的終端銷售提升空間。
政企作為集團(tuán)營(yíng)銷的排頭兵，其維護(hù)并攻堅(jiān)集團(tuán)的特性，往往對(duì)終端銷售能起到“整個(gè)集團(tuán)手機(jī)連鍋端” 四兩撥千斤的奇效。同時(shí)在渠道層面，終端銷售也有借鑒和利用的良機(jī)。史家埭路營(yíng)業(yè)廳利用政企、渠道的力量，結(jié)合營(yíng)業(yè)廳形成“三片制團(tuán)隊(duì)聯(lián)盟”，利用政企片、渠道片和營(yíng)業(yè)廳三個(gè)層面各種精彩紛呈、琳瑯滿目的營(yíng)銷合約計(jì)劃、手機(jī)歡樂送，集采，0元++樂，兒童機(jī)，老人機(jī)，還有心機(jī)禮包等等一系列優(yōu)惠政策，強(qiáng)化部門之間的鏈接合作，有效的提升了終端銷售量。
以政企業(yè)務(wù)為例，營(yíng)業(yè)廳在了解到某個(gè)集團(tuán)正在做策反工作，立刻著手準(zhǔn)備了精美的手機(jī)宣傳資料和各類智能機(jī)型，委派了出色的終端銷售骨干，會(huì)同客戶經(jīng)理一起，上門為集團(tuán)客戶進(jìn)行終端演示和宣傳，同時(shí)也利用集團(tuán)的各類優(yōu)惠業(yè)務(wù)，最終團(tuán)隊(duì)合力，一次性實(shí)現(xiàn)了整個(gè)集團(tuán)83臺(tái)中高端智能手機(jī)的銷售，既實(shí)現(xiàn)了終端銷量的提升，又實(shí)現(xiàn)了集團(tuán)的維系維穩(wěn)。
五、促點(diǎn)：“向上營(yíng)銷”做促點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)中高端機(jī)型的雙提升
在終端營(yíng)銷的過程中，史家埭路營(yíng)業(yè)廳逐漸認(rèn)識(shí)到，針對(duì)于終端銷售，客戶實(shí)際上缺乏的并不是“購(gòu)買力”，而是缺乏“對(duì)自身的實(shí)際消費(fèi)的定位和了解”----這就要求我們，在終端營(yíng)銷過程中，必須掌握一定的終端銷售技巧，做到“向上營(yíng)銷”---并不是簡(jiǎn)單向客戶推出一款終端機(jī)型就完事，相反，還要結(jié)合客戶特色和定位認(rèn)知，盡可能向其推薦適合其的中高端機(jī)型。
因此史家埭路營(yíng)業(yè)廳總結(jié)并歸納出了一套“向上營(yíng)銷”的終端營(yíng)銷技巧，并形成了瑯瑯上口的一套口訣：“客戶屬性要靈清，月度消費(fèi)做把控，興趣愛好做引子，推薦業(yè)務(wù)分主次，底氣足，膽氣旺，夠得著再跳一跳”。這短短40個(gè)字，應(yīng)該說精辟的概括出了“向上營(yíng)銷”的精髓所在。
以實(shí)際為例，一名客戶前來購(gòu)買意向1000元左右的手機(jī)，在交流過程中，銷售人員發(fā)現(xiàn)該客戶屬于年輕新潮一族，平時(shí)對(duì)微博、微信、在線交友等系列數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)比較熱衷，且每個(gè)月消費(fèi)達(dá)到了150元左右，但客戶對(duì)自身的實(shí)際情況實(shí)際上并不是非常了解。根據(jù)這一契機(jī)，銷售人員不失時(shí)機(jī)的向其推薦最新的安卓系統(tǒng)功能手機(jī)，并建議其做150元保底消費(fèi)2年，再補(bǔ)部分差價(jià)，最終拿了一款2500檔次的手機(jī)，有力的做到了向上營(yíng)銷，提升中高端機(jī)型銷售量的同時(shí)，實(shí)際上也是提升了客戶的滿意度。
六、賣點(diǎn)：“終端氛圍營(yíng)造”做賣點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)公司與客戶雙贏
在終端銷售過程中，史家埭路營(yíng)業(yè)廳也逐漸認(rèn)識(shí)到，在“眼球經(jīng)濟(jì)”日益被熱衷的今天，營(yíng)造出一個(gè)“一個(gè)強(qiáng)大的、極有磁場(chǎng)力的和充滿了終端消費(fèi)購(gòu)買欲望的”終端氛圍，是多么的重要---良好的終端營(yíng)銷氛圍，能讓客戶在不知不覺中，愿意購(gòu)買并愿意付出更高端的購(gòu)買力。
因此在日常的終端銷售過程中，史家埭路營(yíng)業(yè)廳特別注重營(yíng)造終端銷售氛圍，把終端展示區(qū)分為智能機(jī)專區(qū)、超值機(jī)專區(qū)、特惠機(jī)專區(qū)，更全面、詳細(xì)的滿足各類不同客戶的需求。
同時(shí)在營(yíng)業(yè)員、銷售員的日常營(yíng)銷推薦過程中，也通過每日的宣貫，將“終端營(yíng)銷”的關(guān)鍵深入人心，營(yíng)業(yè)員和銷售員在辦理業(yè)務(wù)過程中多說一句話，多關(guān)注客戶的終端銷售需求，主動(dòng)推薦，在言行上也為史家埭路營(yíng)業(yè)廳的終端氛圍營(yíng)造添磚加瓦。
手機(jī)年終總結(jié)5
列夫·托爾斯泰曾經(jīng)說過：“沒有智慧的頭腦，就象沒有蠟燭的燈籠�！彼自捳f“活到老，學(xué)到老”，這話一點(diǎn)不錯(cuò)。即使已經(jīng)參加工作了，我們也不應(yīng)該放棄對(duì)知識(shí)的學(xué)習(xí)。相反，作為企業(yè)的員工，在繁忙的工作之余，讀一些開闊心智的書籍，吸取別人的成功經(jīng)驗(yàn)，大有好處。聰明的人，總是善于用別人的智慧來填補(bǔ)自己的大腦。下面，就是我在學(xué)習(xí)之后結(jié)合自己的工作有的幾點(diǎn)心得體會(huì)，希望與朋友們共享，也希望大家能提出寶貴的建議。
一、銷售計(jì)劃
銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的`方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn)，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
二、客戶關(guān)系管理
對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合。如果對(duì)客戶沒有進(jìn)行有效的管理，或者客戶關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個(gè)細(xì)節(jié)，隨時(shí)讓客戶感覺到你與他同在。
三、信息反饋
信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化等等，這些信息及時(shí)地反饋給公司，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問題，也要迅速及時(shí)地反饋給公司，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，更重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的；有意義的市場(chǎng)信息，它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。
四、銷售當(dāng)中無小事
“管理當(dāng)中無小事”，一位出色的經(jīng)理同時(shí)也是一位細(xì)心的領(lǐng)導(dǎo)者。同樣，“銷售當(dāng)中無小事”。銷售更應(yīng)慎重、謹(jǐn)慎，去尋找一個(gè)雙贏的法則。在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實(shí)踐、摸索、嘗試中提高。
以上幾點(diǎn)心得體會(huì)，希望對(duì)大家有所啟發(fā)與幫助，也希望大家能與我共同進(jìn)步！
我相信我們的明天會(huì)更好！
手機(jī)年終總結(jié)6
一.售后初期
1.發(fā)貨：當(dāng)我們的產(chǎn)品賣出時(shí)，勢(shì)必會(huì)派人員到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行安裝服務(wù)，而這種看似簡(jiǎn)單的工作，卻有著其重要性。
根據(jù)客戶的需求，我們一般提前發(fā)貨至工地，這時(shí)也有人員隨貨同往，當(dāng)服務(wù)人員隨貨同往時(shí)，務(wù)必確認(rèn)聯(lián)系人和聯(lián)系方式，要提前半天與客戶聯(lián)系，商量如何接貨，以做好提前安排。以確保在這期間客戶做好時(shí)間調(diào)整，因?yàn)闀r(shí)間對(duì)大家來說，都很寶貴，而且中途也可能出現(xiàn)其他的安排。所以與客戶交流時(shí)，可把時(shí)間說的退后一點(diǎn)，比如下午能到的話，你可以
說：
“不出意外，正常晚上之間可以趕到�！�
“具體時(shí)間我會(huì)盡早聯(lián)系你！”
“我對(duì)這里的情況不熟悉，您看能否接我一下？”
如果對(duì)方也很忙，或者對(duì)此地不熟悉，不能來接你，你也不必懊惱，你可以詳細(xì)的問清楚地址。如果路程比較遠(yuǎn)，所開銷的.費(fèi)用在安裝調(diào)試結(jié)束后可向?qū)Ψ教崞�。但不與客戶爭(zhēng)執(zhí)。
2.現(xiàn)場(chǎng)安裝
貨到工地，勢(shì)必要進(jìn)行安裝，工期緊的話，應(yīng)客戶要求，夜晚也得安裝。這時(shí)候要取得對(duì)方的幫助，你可以協(xié)調(diào)工地負(fù)責(zé)人，安排司機(jī)或者民工幫助，以更好更快的完成任務(wù)。當(dāng)然此時(shí)也要根據(jù)自身的情況而定，如果身體不舒服，你可盡量安排他人完成。期間你可以與負(fù)責(zé)人交流，啦啦家常。讓客戶參與，使對(duì)方懂得如何安裝，不要一聲不吭的自己做事！當(dāng)然你說了以后，他不安排，是另一回事。
另一種情況，貨到工地，可能工期不緊。如果你不提出何時(shí)安裝，客戶這時(shí)候可能會(huì)淡忘，或者不安排安裝，這個(gè)時(shí)候，你就要主動(dòng)提出：“我們出來服務(wù)，一個(gè)是公司安排，有規(guī)章制度必須盡快安裝調(diào)試。到工地，我們也聽客戶的安排，所以你們需要貨的時(shí)候，我們就立馬過來服務(wù)了，你看什么時(shí)候盡早的把這個(gè)事情給安排了，也好我們也能做出更好的安排！因?yàn)楝F(xiàn)在大家都比較忙�！�
二.售后中期
3.安裝調(diào)試
安裝結(jié)束后，要對(duì)儀器和設(shè)備進(jìn)行調(diào)試。務(wù)必做到儀器正常工作，設(shè)備安裝正常。期間會(huì)遇到一些問題，需要我們解決。3.1儀器問題
儀器調(diào)試后發(fā)現(xiàn)參數(shù)不穩(wěn)，這個(gè)時(shí)候，要檢查一下，一個(gè)還是兩個(gè)？還是整體？還是路面有什么影響？如自己不能解決，要及時(shí)電話反映給領(lǐng)導(dǎo)。不要把不好的產(chǎn)品交給用戶。即使有一點(diǎn)點(diǎn)問題，也要解決！以免留下不必要的“隱患”。
3.2設(shè)備問題
安裝設(shè)備中，我們經(jīng)常會(huì)遇到安裝不匹配的問題，有的時(shí)候是產(chǎn)品本省的缺陷，有的是我們加工過程中留下的“伏筆”。我到工地服務(wù)的時(shí)候遇到過這樣的情況：標(biāo)準(zhǔn)件螺絲的牙長(zhǎng)短不一，導(dǎo)致的后果就是螺絲與另一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)件禁錮時(shí)，出現(xiàn)緊不上的狀態(tài)。這樣給客戶的影響可想而知！所以在出現(xiàn)問題的時(shí)候，售后服務(wù)人員不但要解決問題，也要及時(shí)地反映問題，當(dāng)生產(chǎn)管理知道這樣的情況后，應(yīng)該及時(shí)作出調(diào)整，找出原因，加大產(chǎn)品出廠前的檢測(cè)！確保產(chǎn)品不再有類似的情況發(fā)生！
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屈指算來，到公司已近一年的時(shí)間，回顧這一年里的工作，我在各位領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持與幫助下，現(xiàn)在已基本上融入了公司這個(gè)大家庭，按照公司上級(jí)下達(dá)的要求和任務(wù)，認(rèn)真做好自己的本職工作，通過這一年來的學(xué)習(xí)和工作，使我在工作模式上有了新的方法，技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)也得到了進(jìn)一步的提升，而且在工作方式上也有了較大的改變。
首先在思想上，無論在什么情況下，我都遵守職業(yè)道德是能勝任這項(xiàng)工作的基本前提，無論何時(shí)何地我都奉行嚴(yán)于律已的信條，并切實(shí)的遵守它，另外愛崗敬業(yè)是能做好工作的關(guān)鍵，做好了自己的本職工作，把一點(diǎn)一滴的`小事做好，把一分一秒的時(shí)間都抓牢，從我做起，從小事做起，從現(xiàn)在做起，才能每天都不同的進(jìn)步。
這一年內(nèi)我的崗位主要是在4g手機(jī)專區(qū)，我知道惟有積極的行動(dòng)才能帶來豐碩的成果。為了做好銷售手機(jī)這項(xiàng)工作，我用心的做著領(lǐng)導(dǎo)交給我的每一項(xiàng)任務(wù)。G4手機(jī)專區(qū)直接面對(duì)的都是顧客，干好這份工作不僅需要熟悉每個(gè)手機(jī)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)、流利的口才，更需要一份良好的心態(tài)，要有耐心、愛心、細(xì)心，認(rèn)真對(duì)待每一位顧客，不管他來自何處、身處何職，都要對(duì)他們的要求做到認(rèn)真負(fù)責(zé)，盡我所能，為他們做出最大貢獻(xiàn)。對(duì)工作我現(xiàn)在充滿了信心，不像剛來時(shí)那么手足無措。顧客少時(shí)耐心的跟顧客講解，根據(jù)不同的顧客選擇他們所需要的手機(jī)，讓他們滿意；顧客多時(shí)，做好兼顧工作對(duì)每位顧客都做好關(guān)懷服務(wù)，每個(gè)環(huán)節(jié)都不能松懈。讓客戶等候時(shí)也感受到我的真誠(chéng)，不斷熟悉業(yè)務(wù)，這樣才能提高服務(wù)效率，讓客戶知道我們也急。發(fā)放一些手機(jī)宣傳頁(yè)和指引他們?nèi)?g體驗(yàn)專區(qū)讓他們?cè)诿r(shí)也能自行體驗(yàn)和比較中意的機(jī)型。每次回了新的機(jī)型我都會(huì)利用其它的時(shí)間了解這些新手機(jī)的各方面的功能與參數(shù)，這樣面對(duì)顧客時(shí)也能夠了如直掌地對(duì)用戶介紹這些手機(jī)，才能從中不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力。廳內(nèi)裝修后4g手機(jī)專柜在廳的中間位置，顧客在辦業(yè)務(wù)叫號(hào)等候時(shí)也會(huì)順便來看看手機(jī)，這樣我可以向顧客推薦4g手機(jī)的機(jī)會(huì)也了，由于又兼顧發(fā)放禮品的工作，我要負(fù)責(zé)的事情了，也讓我更加積極起來，不過有時(shí)也會(huì)因?yàn)槊α硕骖櫜坏狡渌念櫩�，而感到著急。但我相信只要我業(yè)務(wù)更加的熟練介紹更加流暢，就能更快的提快我的工作效率，從而兼顧到的顧客。
由于感到自己身上的擔(dān)子很重，而自己的學(xué)識(shí)、能力還是有限的，所以總是不敢掉以輕心，總在學(xué)習(xí)，向書本學(xué)習(xí)，向周圍領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，向同事學(xué)習(xí)，這樣下來感覺自己還是有一定的進(jìn)步。經(jīng)過不斷學(xué)習(xí)，不斷積累，從容處理日常工作中出現(xiàn)的各類問題，保證了本崗位工作的正常進(jìn)行，以正確態(tài)度對(duì)待工作任務(wù)，熱愛本職工作，認(rèn)真努力貫徹到實(shí)際工作中去，積極提高自身素質(zhì)，爭(zhēng)取工作的主動(dòng)性，從而具備了較強(qiáng)的專業(yè)心，責(zé)任心，努力提高工作效率和工作質(zhì)量。
有效的團(tuán)隊(duì)工作也可以提高工作效率。為此，在工作中我不光自己努力工作，同時(shí)也和同事之間也相處融洽。在工作中除了互相學(xué)習(xí)，借簽對(duì)方的長(zhǎng)處，學(xué)為已用。經(jīng)過工作的一年時(shí)間不斷充實(shí)豐富學(xué)習(xí)，我也經(jīng)常不斷地總結(jié)思考，也獲得了許多心得與體會(huì)。平時(shí)也不斷自我學(xué)習(xí)自我完善。從中也不斷自我總結(jié)，這樣才能把生活與工作都改善得越來越好，因?yàn)楣ぷ髦�，總�?huì)接觸到新東西，總結(jié)也很重要，下班時(shí)間，也會(huì)不斷充電思考與總結(jié)，才能讓自己業(yè)務(wù)工作有的了解與感悟。
20xx已成為過去，展望20xx新的一年里，我仍將不斷完善自身的不足，將工作的不斷進(jìn)取作為我孜孜不倦追求的目標(biāo)，以一個(gè)踏實(shí)勤奮的心態(tài)來迎接新的一年，努力使思想覺悟和工作效率全面進(jìn)入一個(gè)新水平，為公司做出的貢獻(xiàn)。
手機(jī)年終總結(jié)8
不知不覺，忙碌的一年又要過去了，回顧這一年的工作歷程，我深深感到XX企業(yè)蓬勃發(fā)展的熱情，XX企業(yè)人拼搏的精神，作為XX的一名員工，我以自己能成為XX人而驕傲，愿與公司同成長(zhǎng)共進(jìn)步。以下是我XX年來公司的一些心得和體會(huì)。
一、個(gè)人銷售概況和體會(huì)
我是XX銷售部門的一名普通員工，剛來時(shí)由于對(duì)房地產(chǎn)方面知識(shí)不是很精通，對(duì)新環(huán)境，新事物也比較陌生、整個(gè)人也很拘謹(jǐn)、但在公司領(lǐng)導(dǎo)和熱心同事們的幫助下，很快了解到公司的企業(yè)氛圍及與項(xiàng)目相關(guān)的房地產(chǎn)市場(chǎng)知識(shí)和資訊、也深深感覺到自己身肩重任、作為企業(yè)的“形象大使”，企業(yè)的一扇窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象、所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)地要求自己、在高標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的'專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能、此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿、經(jīng)過這段時(shí)間的磨練，我已盡自己的力量，努力成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。
面對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的起伏動(dòng)蕩，在公司管理層指導(dǎo)下，XX于今年6月份一期開盤，7天便銷售90%，創(chuàng)下今年6月份全市商品房銷售第二名，成為一時(shí)佳話，當(dāng)然這和我們每位同事積極主動(dòng)工作及配合是分不開的。我個(gè)人最后也取得了成交合同額18277202萬元，全部回款的好成績(jī)。經(jīng)過這段磨煉，我不僅從中得到了不少專業(yè)知識(shí)，更重要的是XX人的精神面貌也無時(shí)無刻打動(dòng)著我，使我自己在各方面都有所提高。
20xx年XX月底公司二期開盤至今，在大勢(shì)不利的情形下，憑著優(yōu)良的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的口碑，XX還是銷售了開盤量的1/3。其中尤其以3，4居大面積的居多。由此可以證明在大勢(shì)不好的市場(chǎng)中，有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)條件的購(gòu)房者還是很認(rèn)可本公司的產(chǎn)品，同時(shí)，也吸引了同行的眼球，多次接待慕名而來的同業(yè)銷售和策劃市調(diào)工作。
二、個(gè)人銷售工作中問題
崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作的好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事銷售工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中得條款要求自己的行為，工作至今以來，在銷售工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解房產(chǎn)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適當(dāng)?shù)慕o自己制定營(yíng)銷方案，以求共同提高�？傊�，這一年得實(shí)踐使我體會(huì)到：作為銷售員，銷售技巧和業(yè)績(jī)至關(guān)重要，是檢驗(yàn)銷售員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于全球金融危機(jī)導(dǎo)致房地產(chǎn)行業(yè)整體不好，加之自己對(duì)市場(chǎng)瞬息萬變的應(yīng)變能力有欠缺導(dǎo)致對(duì)客戶掌控不好，二期業(yè)績(jī)欠佳。銷售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，不存在完美無缺的產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提，服務(wù)熱情也是對(duì)銷售員至關(guān)重要的一點(diǎn)，所以銷售員自己更應(yīng)正確自己的工作態(tài)度，務(wù)求與客戶溝通使客戶對(duì)你的銷售方案感到滿意。
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CDMA終端銷售增長(zhǎng)過半
中國(guó)電信集團(tuán)公司總經(jīng)理王曉初在會(huì)上總結(jié)了20xx年CDMA終端產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況，他指出：20xx年各類CDMA終端研發(fā)、供應(yīng)和生產(chǎn)廠商達(dá)到270家，各類在售CDMA終端超過800款，比20xx年增加了50%以上；國(guó)內(nèi)市場(chǎng)各類CDMA終端銷量超過4500萬部，比20xx年增長(zhǎng)近50%。截至20xx年底，EV-DO制式的天翼3G手機(jī)入網(wǎng)機(jī)型達(dá)到304款，在售機(jī)型平均價(jià)格比年初下降54%，銷量逐月攀升，3G智能手機(jī)市場(chǎng)開始呈爆發(fā)式增長(zhǎng)。同時(shí)，各類社會(huì)渠道積極性顯著提高。
王曉初還表示，經(jīng)過兩年多的發(fā)展，CDMA手機(jī)終端已經(jīng)成為促進(jìn)中國(guó)電信移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要推動(dòng)力。
本次年會(huì)評(píng)選了20xx年度在CDMA終端設(shè)計(jì)創(chuàng)新、業(yè)務(wù)支持、終端供應(yīng)、市場(chǎng)銷售等方面表現(xiàn)突出的廠商和渠道，其中獲得“20xx年度最暢銷中檔EV-DO手機(jī)”獎(jiǎng)項(xiàng)的華為、宇龍、中興、海信、和信五家廠商獲得了中國(guó)電信的'1000萬元巨額獎(jiǎng)金。
3G智能手機(jī)規(guī)�；l(fā)展
20xx年，中國(guó)電信和整個(gè)CDMA終端產(chǎn)業(yè)鏈將面臨信息化快速發(fā)展、3G大規(guī)模普及、新技術(shù)和新應(yīng)用不斷涌現(xiàn)的發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)，如何應(yīng)對(duì)？
中國(guó)電信的戰(zhàn)略是大力推動(dòng)3G智能手機(jī)的規(guī)�；l(fā)展。王曉初指出，20xx年中國(guó)電信將充分發(fā)揮融合業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)天翼移動(dòng)業(yè)務(wù)用戶規(guī)模繼續(xù)快速增長(zhǎng)，其中3G用戶將成為今年用戶發(fā)展的核心，3G手機(jī)需求量中3G智能手機(jī)占比也將超過一半。
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20xx年度，營(yíng)銷部在公司的指導(dǎo)下，開展了武漢市場(chǎng)醫(yī)藥零售終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、各區(qū)級(jí)批發(fā)單位的鞏固、公司部分總經(jīng)銷新品種的鋪貨及市場(chǎng)啟動(dòng)和推廣工作�，F(xiàn)將這一年來，營(yíng)銷部年度工作所取的成績(jī)、所存在的問題，作一簡(jiǎn)單的總結(jié)，并對(duì)營(yíng)銷部下一步工作的開展提幾點(diǎn)看法。
總而言之，三句話：成績(jī)不可忽視，問題亟待解決，建議僅供參考。
1。鋪開、建設(shè)并鞏固了一張批發(fā)企業(yè)所必需的終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)
武漢市場(chǎng)現(xiàn)有醫(yī)藥零售終端共690家，通過深入實(shí)際的調(diào)查與交往，我們按照這些終端客戶的規(guī)模實(shí)力、資金信譽(yù)、品種結(jié)構(gòu)、店面大小，將這690家零售終端進(jìn)行了A、B、C分類管理，其中A類包括“中聯(lián)”在內(nèi)的25家；B類有94家；C類210家。在這690家終端客戶中，我們直接或間接與之建立了貨款業(yè)務(wù)關(guān)系的有580家；終端客戶掌控力為84%。
我們所擁有的這些終端客戶，為提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、鋪貨率、迅速占領(lǐng)武漢這一重點(diǎn)市場(chǎng)，提供了扎實(shí)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)保證，這一點(diǎn)正是公司的上線客戶——藥品供應(yīng)商所看重的。
2。培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的終端直銷隊(duì)伍。
目前，營(yíng)銷部共有業(yè)務(wù)人員18人，他們進(jìn)公司時(shí)間最短的也有5個(gè)月，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后，他們已完全熟悉了終端業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。
對(duì)這18名業(yè)務(wù)人員，我辦按業(yè)務(wù)對(duì)象和重點(diǎn)進(jìn)行了層級(jí)劃分，共分為終端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個(gè)層級(jí)，各層級(jí)之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，又防止了市場(chǎng)出現(xiàn)空白和漏洞。
這支營(yíng)銷隊(duì)伍，他們的工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)定的為A公司盡職盡責(zé)和為終端客戶全心服務(wù)的思想。他們是武漢市場(chǎng)運(yùn)作的生力軍，是生產(chǎn)商啟動(dòng)武漢OTC市場(chǎng)的人員保證。
3。建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法。
在總結(jié)去年工作的基礎(chǔ)上，再加上這一年來的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于批發(fā)商終端直銷隊(duì)伍及業(yè)務(wù)的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中。
首先，出臺(tái)了“管人”的《營(yíng)銷部業(yè)務(wù)人員考核辦法》，對(duì)不同級(jí)別的業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)和對(duì)象作出了明確的規(guī)范；對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求。
其次，出臺(tái)了“管事”的《營(yíng)銷部業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對(duì)營(yíng)銷部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步地對(duì)領(lǐng)貨、送貨、退貨、鋪貨、贈(zèng)品發(fā)放，業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出了細(xì)化，做到了“事事有要求，事事有標(biāo)準(zhǔn)。”
第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的日、周兩會(huì)機(jī)制。每天早晚到部門集中報(bào)到，每周六下午召開例會(huì)，及時(shí)找出工作中存在的問題，并調(diào)整營(yíng)銷策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。
4。確保了一系列品種在武漢終端市場(chǎng)上的占有率。
目前，營(yíng)銷部操作的品種有四川太極、珠海聯(lián)邦、純正堂、河北華威、山西亞寶等22個(gè)廠家，曲美、緩士芬、玉葉清火片、小兒清肺、珍菊降壓片等30多個(gè)品規(guī)。對(duì)這些品種，我們依照其利潤(rùn)空白和廠家支持力度的'大小，制定了相應(yīng)的銷售政策；如現(xiàn)款、代銷、人員重點(diǎn)促銷等。通過營(yíng)銷人員積極努力的工作，這些品種在終端的上柜率在60~95%之間，確保了消費(fèi)者能在一般的終端即可購(gòu)買到我公司總經(jīng)銷的產(chǎn)品，杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時(shí)機(jī)的現(xiàn)象，滿足了廣大生產(chǎn)廠家的鋪貨率要求。
5。創(chuàng)造了一筆為部門的正常運(yùn)作提供了經(jīng)費(fèi)保證的銷售額和利潤(rùn)。
20xx年度，武漢辦通過新產(chǎn)品的市場(chǎng)開拓，共實(shí)現(xiàn)了銷售額x萬元；利潤(rùn)額y萬元。為整個(gè)本辦事處和十二個(gè)周邊辦事處的正常運(yùn)轉(zhuǎn)提供了及時(shí)的、足額的經(jīng)費(fèi)保證。
所以說，營(yíng)銷部在建設(shè)并掌握終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，為公司創(chuàng)造了一定的利潤(rùn)，一舉兩得，成績(jī)不可忽視。
希望有一天，營(yíng)銷部能成為A公司吸引生產(chǎn)廠家、選擇總經(jīng)銷品種的最有份量的談判籌碼！全球管理。
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20xx年銷售工作基本結(jié)束了，在整個(gè)團(tuán)隊(duì)的全年努力奮斗下，比xx年銷量增幅12.5%，但在市場(chǎng)占有率和全國(guó)a類分公司排名中有所下降，主要的原因有以下幾點(diǎn)：
一外因：
1、xx年移動(dòng)手機(jī)行業(yè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)環(huán)境的變化及公司在xx年產(chǎn)品力的因素、產(chǎn)品力及市場(chǎng)政策未及時(shí)跟上;
二內(nèi)因：
1、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部氛圍、團(tuán)隊(duì)氣勢(shì)，戰(zhàn)斗力、領(lǐng)導(dǎo)能力、員工態(tài)度、執(zhí)行力的下降;
2、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)凝聚力、經(jīng)銷商的積極性、協(xié)作能力的下降;主要表現(xiàn)：
�、俜止緺I(yíng)銷工作基礎(chǔ)不扎實(shí)，效率、效能欠缺;
�、趩T工工作積極性不高，缺乏斗志，做不到 盡心盡力 ，創(chuàng)新意識(shí)及智慧能動(dòng)的工作能力差，協(xié)作能力差，做不到分公司平臺(tái)與辦事處上下同流;
③渠道網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷商激情及凝聚力下降。部分區(qū)域出現(xiàn)缺乏核心經(jīng)銷商或核心不核的問題，經(jīng)銷商不愿承擔(dān)銷售任務(wù)。辦事處無法掌握市場(chǎng)，渠道效率低下;
④業(yè)績(jī)及市場(chǎng)推廣工作平平，多數(shù)機(jī)型在市場(chǎng)銷量差，拉、推力喪失，新品上市、上量速度慢，較多依靠產(chǎn)品力本身，營(yíng)銷力退步。
⑤市場(chǎng)終端、品牌推廣工作退步，ka攻略、終端形象、促銷隊(duì)伍管理急待提高，對(duì)市場(chǎng)信息的收集、分析能力差，無法應(yīng)付激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng);
今年是我們公司成立五周年的喜慶日子，分公司做為全國(guó)最早成立的`分支機(jī)構(gòu)，也曾取得較好的業(yè)績(jī)，在多項(xiàng)工作中排名第一名。過往的成功應(yīng)是我們發(fā)展的基石和動(dòng)力，不應(yīng)該成為我們前進(jìn)的包袱，各層員工一定要有雄心，追求一流的目標(biāo)，要有做市場(chǎng)及行業(yè)霸主的信心和斗志，特別是分公司的領(lǐng)導(dǎo)集體及辦事處經(jīng)理。
20××年工作規(guī)劃
1、嚴(yán)格整頓隊(duì)伍。以企業(yè)文化建設(shè)年為主題，貫徹萬總 十大原則 十字方針 ，打造充滿斗志與激情的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)必須有民工的心態(tài)，樸素的拼搏精神;
2、分公司組織架構(gòu)、辦事處業(yè)務(wù)作戰(zhàn)單元，以簡(jiǎn)單、高效為目標(biāo)夯實(shí)建設(shè)，強(qiáng)力打造重點(diǎn)標(biāo)桿辦事處。加強(qiáng)人力資源建設(shè)，建設(shè)人力資源庫(kù)，推進(jìn)人力資源的增值，向一流化的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)邁進(jìn)。分公司平臺(tái)各部門協(xié)同作戰(zhàn)能力，平臺(tái)員工 盡心盡力 的責(zé)任精神，專業(yè)上術(shù)術(shù)有專攻，提倡服務(wù)意識(shí)。
3、以人為本，創(chuàng)造 三公 公平、公正、公開，3600全員的考核體系，體現(xiàn)員工的價(jià)值及創(chuàng)造。努力不斷提高員工的收入;
4、倡導(dǎo)正道、陽光的組織氛圍，堅(jiān)決制止對(duì)各項(xiàng)違規(guī)、違章的現(xiàn)象。嚴(yán)肅杜絕侵占公司財(cái)務(wù)、侵占推廣資源，損害經(jīng)銷商渠道利益的行為，同事之間強(qiáng)調(diào)簡(jiǎn)、淳樸的戰(zhàn)友感情，相互尊重、理解、幫助。講究 中庸之道 ，員工正確認(rèn)識(shí)利益的關(guān)系，公司利益高于一切。團(tuán)隊(duì)利益高于個(gè)人，市場(chǎng)發(fā)展利益高于經(jīng)銷商。組織講究次序，講究服從。分公司人事行政部建立員工組織氛圍調(diào)查體系及員工信息反饋及投訴機(jī)制;
手機(jī)年終總結(jié)12
然而，正所謂“成也蕭何，敗也蕭何”，“借上貸下”的“類金融”，正給天音控股帶來巨大的經(jīng)營(yíng)壓力。隨著手機(jī)流通渠道目趨多元化，渠道價(jià)值無形中的貶值，使得天音控股獲取上游商業(yè)信用的能力正不斷下降。同時(shí)，為了提升銷售規(guī)模，增強(qiáng)業(yè)務(wù)粘性，對(duì)下游的信用支持卻在不斷提升。一降一升，公司的資金壓力劇增，融資行為或?qū)⒊蔀槿蘸蟮某B(tài)，而融資的加大，將對(duì)盈利形成巨大的挑戰(zhàn)。因此，能否依托渠道的優(yōu)勢(shì)，重塑對(duì)上游廠商的話語權(quán)，成為公司今后發(fā)展的關(guān)鍵。
2008年8月18日，天音控股(000829，或簡(jiǎn)稱公司)增發(fā)股份上市流通。令眾多參與增發(fā)的機(jī)構(gòu)投資者始料不及的是，當(dāng)日收盤價(jià)3.6元，復(fù)權(quán)后6.48元，較29.9元的增發(fā)價(jià)下跌近80％。是什么原因使得這只曾被機(jī)構(gòu)投資者普遍看好的績(jī)優(yōu)股變得如此脆弱呢?
借上貸下，“類金融”生存
借用上游廠商資金建設(shè)渠道
僅憑自有資金及后續(xù)盈利再投入，天音可能很難發(fā)展到今日的規(guī)模。公開資料顯示：從事手機(jī)分銷的天音通信原始注冊(cè)資本200萬元(后增至2000萬元)；從事維修及售后服務(wù)的天音科技注冊(cè)資本150萬元；從事手機(jī)零售的易天數(shù)碼注冊(cè)資本2500萬元。不僅原始投入較少，而且由于初期利潤(rùn)積累有限，截至增發(fā)前(2007年6月末)，公司所有者權(quán)益僅8.25億元。
8.25億元能做什么呢?先以手機(jī)零售業(yè)務(wù)為例。易天數(shù)碼門店平均面積為100－200平方米(旗艦店面積達(dá)1000平方米)，按照行業(yè)經(jīng)驗(yàn)保守估計(jì)，一家門店的開辦費(fèi)等一次性費(fèi)用需要30－60萬元。以當(dāng)時(shí)70余家規(guī)模測(cè)算，僅前期投入就需消耗資金2100－4200萬元。再計(jì)算運(yùn)營(yíng)資金。據(jù)介紹，易天數(shù)碼單一門店的年?duì)I業(yè)額平均為5000萬元，考慮到存貨周轉(zhuǎn)率，單一門店需要購(gòu)置的手機(jī)總貨款(1個(gè)月)為400萬元，后續(xù)貨款可通過資金周轉(zhuǎn)來實(shí)現(xiàn)。上述兩項(xiàng)費(fèi)用合計(jì)，可以算出易天數(shù)碼單一門店需要資金約450萬元。由此測(cè)算，70家門店總消耗資金3億元以上。再以手機(jī)分銷業(yè)務(wù)為例。由于銷售網(wǎng)絡(luò)具有很強(qiáng)的虛擬特性，我們忽略各個(gè)分支機(jī)構(gòu)的開設(shè)費(fèi)用及人員費(fèi)用，只考慮鋪貨對(duì)資金的需求量。以業(yè)內(nèi)普遍的一個(gè)月的鋪貨期計(jì)算，天音控股為支持當(dāng)時(shí)銷售規(guī)模，需要前期投入至少12億元(2007年上半年銷售收入74.74億元)。由此可見，外部資金的支持相當(dāng)明顯。
資本結(jié)構(gòu)也說明了天音在發(fā)展與擴(kuò)張中大量使用了外部資金。據(jù)年報(bào)披露，公司經(jīng)營(yíng)對(duì)負(fù)債的依賴呈遞增態(tài)勢(shì)，資產(chǎn)負(fù)債率由2003年的76.80％上升到2007年6月末的85.87％，即便增發(fā)后，2008年6月末，仍高達(dá)68.59％。那么，外部資金是來源于銀行信貸還是商業(yè)信用?具體分析負(fù)債的構(gòu)成，發(fā)現(xiàn)天音控股使用的外部資金中，來自銀行信貸的比例較小，主要系來自上游廠商的商業(yè)信用。以2007年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)為例，負(fù)債構(gòu)成中，商業(yè)信用占總負(fù)債的比例接近80％，據(jù)2008年中報(bào)披露，商業(yè)信用占比為75.19％。這種商業(yè)信用，表現(xiàn)為結(jié)算方式上的信用周期。年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，天音控股與上游生產(chǎn)廠商的結(jié)算主要采取票據(jù)的方式，按照行業(yè)經(jīng)驗(yàn)推測(cè)，在收到上游廠商的產(chǎn)品后可以延期3－6個(gè)月支付貨款。
為了更清晰地了解天音控股獲得上游廠商商業(yè)信用的情況，我們重點(diǎn)分析反映資金占用能力的兩項(xiàng)指標(biāo)，即，(應(yīng)付賬款+應(yīng)付票據(jù))／流動(dòng)資產(chǎn)、(應(yīng)付賬款+應(yīng)付票據(jù))／營(yíng)業(yè)總收入。從歷年表現(xiàn)來看，即便兩項(xiàng)指標(biāo)均呈下降態(tài)勢(shì)，但來自上游的商業(yè)信用仍提供了超過一半的流動(dòng)資金，如2008年中期為56.03％，同期19.93％的(應(yīng)付票據(jù)+應(yīng)付賬款)／營(yíng)業(yè)總收入年化比例，也說明公司仍然獲得近2個(gè)月的信用周期。
正是上游廠商的資金支持，天音得以跨越式發(fā)展�！耙郧爸灰繋讉�(gè)電活和下面的經(jīng)銷商聯(lián)系，然后再取得手機(jī)制造廠商的支持，很快就可以把自己做成很大的分銷商�！碧煲舳隆⒊�(wù)副總經(jīng)理嚴(yán)四清曾向媒體如此描述公司的成長(zhǎng)史。
向下游零售終端提供財(cái)務(wù)支持
天音獲得上游的商業(yè)信用，與國(guó)美、蘇寧有異曲同工之處(見本刊2005年9月號(hào)《國(guó)美、蘇寧類金融生存》)，但是，與后者將商業(yè)信用用作他途(如地產(chǎn))所不同的是，天音將所占用資金用于對(duì)下游零售終端的財(cái)務(wù)支持上，以達(dá)到下游零售終端選擇并依賴天音、最終實(shí)現(xiàn)控制零售終端的目的。這其中的根源在于，國(guó)美、蘇寧面對(duì)的是終端消費(fèi)者，即B2C模式――交易以現(xiàn)款方式進(jìn)行，而天音面對(duì)的是零售商，即B2B模式――交易難以以現(xiàn)款方式進(jìn)行。
為了增強(qiáng)對(duì)下游零售終端的控制力，天音控股采取了鋪貨的策略。由于下游零售終端客觀上存在一個(gè)銷售周朗，存貨對(duì)資金的占用使得其營(yíng)業(yè)規(guī)模和發(fā)展速度受到限制，為降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，零售終端在進(jìn)貨時(shí)就必然在數(shù)量上趨于保守，同時(shí)在選擇進(jìn)貨渠道時(shí)，就必然傾向于價(jià)低及能夠鋪貨的分銷商。因此，能夠同時(shí)具備價(jià)低及鋪貨兩項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的分銷商，就可能在分銷領(lǐng)域中勝出。天音抓住了下游零售終端的內(nèi)在特性，在大批量采購(gòu)確保價(jià)格優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，轉(zhuǎn)移來自上游的商業(yè)信用，用于對(duì)下游零售終端的鋪貨。
根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及公司財(cái)務(wù)報(bào)表分析，天音對(duì)下游零售終端的鋪貨周期通常為15－45天，即給予下游零售終端15－45天的信用周期。由于單款手機(jī)生命周期縮短及支付結(jié)算體系日益快速便捷，天音的鋪貨周期近年來呈縮短態(tài)勢(shì)。從歷年(應(yīng)收票據(jù)+應(yīng)收賬款)／主營(yíng)業(yè)務(wù)成本指標(biāo)的變化，可以大致推算出鋪貨周期的變化情況。2004年(應(yīng)收票據(jù)+應(yīng)收賬款)／主營(yíng)業(yè)務(wù)成本為9.68％，以一年360天計(jì)，平均鋪貨周期為35天。這一周期每年以近10天的速度縮短，2006年平均鋪貨周期為16天。2007年和2008年中期鋪貨周期分別增至44天和28天，其原因在于與移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的合作中，公司支付了較大規(guī)模的和較長(zhǎng)期間的信用額度。
自上而下的資金鏈，大大增強(qiáng)了天音與下游零售終端的粘性，緊密了相互的合作關(guān)系，鞏固了天音的立足基石。與此同時(shí)，天音借助大量的零售終端，擴(kuò)大銷售規(guī)模，又進(jìn)一步增加與上游生產(chǎn)廠商對(duì)話的籌碼，從而)眵成一種互動(dòng)的生存態(tài)勢(shì)，使得天音以較低的資本
撬開巨大的市場(chǎng)。
銷售渠道奠定“類金融”模式基礎(chǔ)
依托渠道形成對(duì)上下游的議價(jià)能力
天音的“類金融”模式依賴于其通暢的營(yíng)銷渠道。上世紀(jì)90年代中期，天音初入手機(jī)分銷領(lǐng)域時(shí)，只是摩托羅拉的眾多商之一。借助摩托羅拉產(chǎn)品的熱賣，完成了原始積累。隨著資金實(shí)力逐步增強(qiáng)及營(yíng)銷渠道逐步搭建，天音品牌逐步增加到摩托羅拉、諾基亞、三星和索愛，并長(zhǎng)期鎖定這四種品牌。期間雖經(jīng)歷國(guó)外品牌銷售上的低谷，但與不少分銷商轉(zhuǎn)而國(guó)產(chǎn)品牌相比，天音控股則集中資源向已的四大品牌聚集。這一策略體現(xiàn)了天音的高明：一方面，通過表現(xiàn)對(duì)所品牌的高忠誠(chéng)度，天音與四大品牌手機(jī)廠商的合伙關(guān)系得到了極大鞏固，為天音后續(xù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；另一方面，國(guó)產(chǎn)手機(jī)經(jīng)歷短暫繁榮后，國(guó)際品牌于2004年雄風(fēng)再起。數(shù)據(jù)顯示，2007年和2008年上半年，諾基亞、摩托羅拉、三星和索愛四大品牌在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)占有率分別為65.3％和61.4％。天音成為最大受益者之一。
除依托國(guó)際強(qiáng)勢(shì)品牌外，天音的市場(chǎng)策略也領(lǐng)先一步，率先搭建起覆蓋全國(guó)的'扁平化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。2002年起，天音開始了一系列營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)活動(dòng)：2000年的“殺大戶”，2001年的“鎖定渠道”，2002年的“深海行動(dòng)”，2004年“開發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)”，2005年的“直代時(shí)代”。這些策略雖有挫折，但最終實(shí)現(xiàn)了天音營(yíng)銷渠道的扁平化和全覆蓋。
目前，覆蓋全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)成為支撐天音運(yùn)作與發(fā)展的核心環(huán)節(jié)。根據(jù)公開信息，截至2007年末，天音已建立覆蓋“中心城市――二級(jí)城市――縣區(qū)”層次的全國(guó)性手機(jī)營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，為超過1萬家客戶、3.4萬家手機(jī)銷售門店(全國(guó)共有手機(jī)銷售門店5萬多家)提供手機(jī)貨源服務(wù)，其中包括中國(guó)移動(dòng)等主要運(yùn)營(yíng)商。此外，憑借先進(jìn)的IT系統(tǒng)，天音營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)效率不斷提高，如可以讓一款新機(jī)型三天內(nèi)在全國(guó)同時(shí)上柜；可以在15分鐘內(nèi)完成訂單處理；中心城市2－4小時(shí)內(nèi)送貨到達(dá)，二級(jí)城市不超過12小時(shí)送貨到達(dá)；三天內(nèi)換機(jī)率90％等。庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)和壞賬準(zhǔn)備率也因而均呈下降態(tài)勢(shì)。
借助產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì)和全國(guó)性的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，天音實(shí)現(xiàn)了跨越式的發(fā)展。2007年，公司銷售手機(jī)1830萬部，在上年增幅115.74％的基礎(chǔ)上再增46.75％，成為僅次于中郵器材的第二大手機(jī)分銷商，占國(guó)內(nèi)手機(jī)銷售市場(chǎng)份額的12.45％。目前，天音通信在移動(dòng)電話經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位，是掌握全球前四大手機(jī)品牌資源(摩托羅拉、諾基亞、索尼愛立信、三星)的全國(guó)商，且已成為摩托羅拉、索尼愛立信的第一大商，諾基亞、三星的第二大商，2008年上半年，又引進(jìn)LG、飛利浦兩大手機(jī)品牌作為全國(guó)商。
覆蓋全國(guó)的營(yíng)銷渠道，無形中構(gòu)建起手機(jī)分銷領(lǐng)域內(nèi)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，使得缺乏營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的商生存環(huán)境明顯惡化，手機(jī)分銷市場(chǎng)迅速清場(chǎng)。目前除天音和中郵器材外，其余手機(jī)分銷商幾近銷聲匿跡。另外，天音覆蓋全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)緊密加強(qiáng)了下游零售終端與上游生產(chǎn)廠商的聯(lián)系，滿足了雙方的訴求：一方面，下游散亂的零售終端若直接與上游生產(chǎn)廠商聯(lián)系，將產(chǎn)生較高的運(yùn)作成本，天音作為中間商可以將下游散亂的零售資源進(jìn)行整合，統(tǒng)一與上游廠商聯(lián)系；另一方面，上游生產(chǎn)廠商以品牌和研發(fā)實(shí)力為基石，借助天音高覆蓋的營(yíng)銷渠道，可以大大增加產(chǎn)品的總體銷量和延長(zhǎng)產(chǎn)品的盈利生命周期。天音的渠道成為上游生產(chǎn)廠商青睞的對(duì)象，這是其獲取上游商業(yè)信用的根源。
打造完整產(chǎn)業(yè)鏈，抵御新興渠道侵蝕
隨著手機(jī)使用的日益普及，以及手機(jī)功能的不斷豐富，中國(guó)手機(jī)流通渠道也由早期的生產(chǎn)廠商一運(yùn)營(yíng)商一消費(fèi)者模式逐步分化為生產(chǎn)廠商、運(yùn)營(yíng)商、商、零售商等多方參與銷售模式，流通渠道分工更加專業(yè)化，消費(fèi)者可以從運(yùn)營(yíng)商、零售賣場(chǎng)、手機(jī)專賣店等多渠道獲得手機(jī)產(chǎn)品(附文二)。手機(jī)流通環(huán)節(jié)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，使得單純依靠分銷業(yè)務(wù)的天音，盈利和生存空間受到威脅，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值也受到侵蝕，這從毛利率水平呈總體下滑態(tài)勢(shì)可見一斑，由2003年的12.78％下降至2008年中期的7.48％。
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，天音開始調(diào)整戰(zhàn)略：在原有分銷業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，積極將產(chǎn)業(yè)鏈向下延伸，介入移動(dòng)電話及其他數(shù)碼產(chǎn)品的連鎖零售，加大對(duì)售后服務(wù)和增值服務(wù)的業(yè)務(wù)投入，形成了集移動(dòng)電話及其他數(shù)碼產(chǎn)品分銷、連鎖零售、售后服務(wù)及增值服務(wù)的完整產(chǎn)業(yè)鏈。
首先，針對(duì)手機(jī)專賣店和零售賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，天音的應(yīng)對(duì)策略是介入零售領(lǐng)域，創(chuàng)辦易天數(shù)碼開設(shè)自有零售終端，通過強(qiáng)化門店策略提高其在下游門店中的作業(yè)地位，通過“終端攔截”策略爭(zhēng)取更多市場(chǎng)份額。目前，易天數(shù)碼已有70余家零售終端。從效果來看，在連鎖零售領(lǐng)域的嘗試，一定程度上緩解了手機(jī)銷售商和零售巨頭對(duì)公司的沖擊，但是天音自有零售終端數(shù)量與其他數(shù)萬家零售終端相比微不足道；只要天音能夠保持對(duì)其余眾多零售終端的控制，則手機(jī)專賣店和零售賣場(chǎng)對(duì)天音的沖擊力度就相對(duì)有限。
其次，針對(duì)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)，天音依托其覆蓋全國(guó)的營(yíng)銷渠道優(yōu)勢(shì)，通過承接移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商外包的服務(wù)業(yè)務(wù)(如售后維修、配送等)，加強(qiáng)與運(yùn)營(yíng)商的合作。在售后服務(wù)方面，天音以天音科技為平臺(tái)，構(gòu)建全國(guó)最大的通信產(chǎn)品售后服務(wù)供應(yīng)商，大大完善了分銷業(yè)務(wù)功能、提升了分銷業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力。目前天音科技擁有超過230個(gè)自有網(wǎng)點(diǎn)(150家廣東移動(dòng)服務(wù)營(yíng)業(yè)廳、43家自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)、31家加盟店、4個(gè)大型維修廣場(chǎng)、2個(gè)高端維修工廠)。在物流配送方面，借助營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，天音在深圳、北京、上海和四川建立了四大中央物流中心、三大城市配送中心(深圳、廣州和重慶)、30個(gè)區(qū)域物流中心、49個(gè)配送節(jié)點(diǎn)。
完整產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)建和向綜合服務(wù)商的轉(zhuǎn)型，不僅拓展了天音收入來源，更重要的是，為天音構(gòu)建了其他模式短期內(nèi)難以逾越的壁壘，提升了抗風(fēng)險(xiǎn)能力和盈利能力。同時(shí)，與運(yùn)營(yíng)商的合作，展現(xiàn)出天音領(lǐng)先一步的戰(zhàn)略調(diào)整，為3G時(shí)代進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，雖然天音后續(xù)發(fā)展?fàn)顩r仍在很大程度上取決于移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商今后的市場(chǎng)策略，但是，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)或?qū)⑹咕邆淝篮彤a(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)的天音，在手機(jī)流通環(huán)節(jié)上的作用和價(jià)值更為突出。
天音式“類金融”模式考驗(yàn)融資能力
資金需求日趨強(qiáng)烈
天音“借上貸下”的“類金融”模式是一柄雙刃劍，支撐公司快速發(fā)展的同時(shí)，也蘊(yùn)涵著較大的風(fēng)險(xiǎn)。由于天音處于資金鏈的中間，而上下兩端在外，那么來自上游生產(chǎn)廠商的資金量萎縮和下游零售終端回款不暢，均會(huì)使承上啟下的天音資金鏈緊張。
表面上看，天音的資金鏈?zhǔn)菍捲５�。�?008年中期數(shù)據(jù)為例，期末(應(yīng)付票據(jù)+應(yīng)付賬款)余額約33.42億元，(應(yīng)收票據(jù)+應(yīng)收賬款)余額12.88億元，占用的上游資金量大于提供給下游的資金量，兩者差額20.54億元。但是，考慮上下游之間的信用周期，天音的資金鏈并不寬裕。天音與上游廠商的結(jié)算主要以應(yīng)付票據(jù)和應(yīng)付賬款方式，按照行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)付票據(jù)周期6個(gè)月，應(yīng)付賬款周期3個(gè)月，那么天音與上游生產(chǎn)廠商的推延結(jié)算周期是3－6個(gè)月，為簡(jiǎn)單起見，我們?nèi)≈?個(gè)月(事實(shí)上，因?yàn)橐云睋?jù)為主，這種估計(jì)趨于保守)。而2008年上半年天音與下游零售終端的結(jié)算周期為28天，那么，與上游廠商結(jié)算一次的時(shí)間周期內(nèi)，與下游零售終端的結(jié)算次數(shù)為4.29次。依此計(jì)算，公司2008年年化資金缺口為21.77億元。從歷年數(shù)據(jù)看，天音的資金缺口呈擴(kuò)大態(tài)勢(shì)。
資金鏈的緊張狀況在貨幣資金，營(yíng)業(yè)收入、貨幣資金／總資產(chǎn)、EBITDA／營(yíng)業(yè)收入等指標(biāo)中也能得到反映。貨幣資金屬存量指標(biāo)，營(yíng)業(yè)收入屬流量指標(biāo)，通過比較可以發(fā)現(xiàn)，天音的貨幣資金絕對(duì)量雖在增加，但相對(duì)主營(yíng)業(yè)務(wù)規(guī)模，卻呈萎縮態(tài)勢(shì)。2004年末，貨幣資金／營(yíng)業(yè)總收入指標(biāo)為13.79％，而2008年年化比值僅為9.37％。貨幣資金／總資產(chǎn)指標(biāo)也由2004年的31.38％下滑到2008年中期的24.25％，EBITDA／營(yíng)業(yè)總收入指標(biāo)也顯示公司資金緊張的態(tài)勢(shì)，2004年該指標(biāo)為2.86％，2008年中期下滑至2.69％。值得一提的是，2007年指標(biāo)有所好轉(zhuǎn)，系再融資所致。
上游的支持力度下降
資金鏈緊張的原因有二。一是下游資金占用加大。隨著銷售規(guī)模的擴(kuò)大，公司對(duì)下游的鋪貨力度自然加強(qiáng)，尤其是與移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的合作，由于移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的強(qiáng)勢(shì)，公司不得不支付較大規(guī)模和較長(zhǎng)周期的信用額度。二是來自上游的商業(yè)信用規(guī)模在下降。一方面，上游廠商經(jīng)營(yíng)狀況有所惡化，客觀上不能提供持續(xù)的商業(yè)信用。以摩托羅拉為例，由于新機(jī)型的相對(duì)缺乏，其在與諾基亞等強(qiáng)勢(shì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，再加上3G環(huán)境下移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商對(duì)利潤(rùn)空間的擠壓，摩托羅拉業(yè)績(jī)近年來并不理想，2008年上半年虧損1.9億美元。
另一方面，渠道價(jià)值隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇而下降。隨著手機(jī)流通環(huán)節(jié)競(jìng)爭(zhēng)加劇，雖然商模式仍為國(guó)內(nèi)手機(jī)流通環(huán)節(jié)的主要通路，但其他模式的崛起客觀上對(duì)商模式產(chǎn)生了一定沖擊，并在其他模式崛起后直接向上游生產(chǎn)廠商進(jìn)貨時(shí)，上游生產(chǎn)廠商對(duì)渠道的倚重對(duì)象開始多元化，這就必然導(dǎo)致上游廠商對(duì)其下游客戶重新選擇及資源再配置，并導(dǎo)致商所獲得的手機(jī)機(jī)型數(shù)量和資金支持力度有所下降。
來自上游的商業(yè)信用規(guī)模下降情況，在(應(yīng)付票據(jù)+應(yīng)付賬款)／營(yíng)業(yè)總收入的指標(biāo)上表現(xiàn)得淋漓盡致，從表1可見，該指標(biāo)由2004年的31.90％下降至2008年中期的19.93％。
再融資可能成為常態(tài)
雖然目前天音控股的下游零售終端回款順暢，未出現(xiàn)資金鏈斷裂跡象，且壞賬率呈逐年下滑態(tài)勢(shì)，但資金的緊張，或成為天音發(fā)展道路上最大的障礙和壓力。為解決資金短缺問題，天音收縮了多元化戰(zhàn)線、退出農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，同時(shí)在資本市場(chǎng)再融資。
手機(jī)年終總結(jié)13
1.總制和渠道成本
在20xx年以前，手機(jī)銷售渠道幾乎是清一色的“總制”。當(dāng)時(shí)，手機(jī)市場(chǎng)基本被國(guó)外手機(jī)廠家壟斷，摩托羅拉、諾基亞、愛立信占據(jù)85%左右的市場(chǎng)份額。這些國(guó)外的廠家在國(guó)內(nèi)都沒有銷售渠道，所以他們必須借用國(guó)內(nèi)電信領(lǐng)域內(nèi)有渠道的批發(fā)商。而此時(shí)國(guó)內(nèi)具有手機(jī)銷售能力的基本都是原先中國(guó)電信系統(tǒng)內(nèi)的一些企業(yè)或一些相關(guān)企業(yè)，例如中郵普泰、蜂星、天音、長(zhǎng)遠(yuǎn)、愛斯德等，這些企業(yè)就成為國(guó)外手機(jī)廠家的總。
總制下最典型的貨物流向是這樣的，總從廠家拿貨之后，批發(fā)給區(qū)域（區(qū)域負(fù)責(zé)的區(qū)域一般是一個(gè)省，較大的區(qū)域會(huì)有幾個(gè)省，較小的區(qū)域則有幾個(gè)城市），區(qū)域再批發(fā)給市級(jí)，最后，再由市級(jí)批發(fā)給零售商。
從廠家到最后的零售商之間，要經(jīng)過三個(gè)批發(fā)層次，即：總、區(qū)域、城市。這三層，每層需要沉淀大約5%左右的利潤(rùn)，有時(shí)還會(huì)更多，三層總共消耗掉至少15%左右的成本。渠道內(nèi)三級(jí)僅僅“搬箱子”，就消耗掉了15%的成本，成本確實(shí)很高。只是由于當(dāng)時(shí)手機(jī)的利潤(rùn)非常高，正處于“暴利”階段，所以總制下的高額成本能被廠家接受。
總制最適合剛剛進(jìn)入市場(chǎng)、沒有渠道基礎(chǔ)的廠家，總的好處是渠道范圍廣，可以迅速把貨“鋪”到全國(guó)大多數(shù)地區(qū)的大中城市。
總制的壞處也非常明顯：渠道成本高；銷售終端主要局限在大城市和主要二級(jí)城市；經(jīng)銷商多是國(guó)有企業(yè)出身，主要利用已有的銷售渠道，有“坐商”習(xí)氣，渠道開拓能力差。
在銷售終端方面，總制下的各級(jí)批發(fā)商的銷售終端基本局限在大中城市，也就是一級(jí)市場(chǎng)，這些批發(fā)商開拓市場(chǎng)的積極性和能力都比較有限，所以，始終沒有進(jìn)入到大多數(shù)二級(jí)城市，更不要提三級(jí)城市和縣級(jí)市場(chǎng)。但是由于當(dāng)時(shí)的手機(jī)價(jià)格很高，還屬于“奢侈品”，購(gòu)買力主要集中在大中城市，所以，總制的這個(gè)缺點(diǎn)，廠家也還能接受。
20xx年以后，隨著國(guó)產(chǎn)手機(jī)的崛起和手機(jī)進(jìn)入“大眾化消費(fèi)時(shí)代”，總制的這幾種缺陷才變成致命的缺陷。
2.國(guó)產(chǎn)手機(jī)的崛起和廠家自建渠道
20xx年前后，當(dāng)國(guó)產(chǎn)手機(jī)剛剛出現(xiàn)時(shí)，市場(chǎng)上普遍對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的前途表示悲觀。相比于占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的洋品牌，國(guó)產(chǎn)手機(jī)的銷量微不足道，似乎很難生存下去。有限的銷量和悲觀的前景給國(guó)產(chǎn)手機(jī)的銷售渠道建設(shè)帶來了很大困難，波導(dǎo)、TCL等國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠家很難找到有實(shí)力的經(jīng)銷商，這種艱難的局面最終促使他們決定另辟蹊徑，自建渠道。
具體做法是：廠家在各地成立不同級(jí)別的銷售機(jī)構(gòu)，一般在省設(shè)立分公司，在城市設(shè)立辦事處，在縣設(shè)立工作站，公司一般還會(huì)每幾個(gè)省設(shè)立一個(gè)大型周轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)，每幾個(gè)市設(shè)立一個(gè)小倉(cāng)庫(kù)，并建立售后服務(wù)中心。廠家直接把貨分發(fā)到各地，再配送給零售商。例如，波導(dǎo)公司從1999年開始，一年之內(nèi)建立了28家省級(jí)銷售公司、300多個(gè)地市級(jí)辦事處、銷售人員最多曾經(jīng)達(dá)到6000人，波導(dǎo)依靠龐大的銷售隊(duì)伍把銷售網(wǎng)一直延伸到部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
這種模式的好處是：廠家可以根據(jù)自己的需要延伸渠道的末端，可以直達(dá)市縣市場(chǎng)或農(nóng)村市場(chǎng)；基本可以實(shí)現(xiàn)對(duì)終端的直供，能夠在價(jià)格上牢固控制終端，避免了制下的竄貨、價(jià)格戰(zhàn)等弊端；渠道完全掌握在廠家手里，不必受經(jīng)銷商行為的制約。
這種渠道也有幾個(gè)特點(diǎn)：需要的銷售人員比較多，人員費(fèi)用比較高。由于成本高，所以必須有較大的銷售額和利潤(rùn)來支撐。由于銷售人員數(shù)量非常多，廠家必須提高銷售組織的管理能力。
3.兩種渠道的融合
總制和廠家自建渠道可以說是兩個(gè)極端。前者在渠道方面完全依靠總；后者則完全親歷親為，兩者各有利弊。隨著手機(jī)市場(chǎng)的成熟，利潤(rùn)率急劇下降，無論是國(guó)外廠家還是國(guó)內(nèi)廠家都感到渠道成本過高，雙方都試圖對(duì)固有渠道進(jìn)行改革。
�、�.國(guó)外廠家強(qiáng)化區(qū)域分銷
國(guó)外廠家渠道變革的總體思路是改變總制，減少渠道的中間層次，加大對(duì)三級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)力度，增加對(duì)銷售終端的直供。
以諾基亞為例，諾基亞一直采取的是三級(jí)分銷體系，在全國(guó)它有蜂星、中郵普泰、長(zhǎng)遠(yuǎn)通信等6家全國(guó)總。在國(guó)產(chǎn)手機(jī)的市場(chǎng)份額節(jié)節(jié)攀升的壓力下，諾基亞開始了調(diào)整的步伐，加強(qiáng)二級(jí)、三級(jí)城市的分銷渠道建設(shè)，采用區(qū)域制，完善在二級(jí)、三級(jí)城市的銷售渠道。從20xx年6月份開始，諾基亞開始在全國(guó)尋找省級(jí)，半年內(nèi)就發(fā)展了二三十家。
為了適應(yīng)手機(jī)廠家的渠道變革，中郵普泰等全國(guó)總也開始采取了自己分銷體系的變革。中郵普泰在全國(guó)分設(shè)了10個(gè)大區(qū)，在大區(qū)之下再設(shè)分公司，全國(guó)共設(shè)立了64個(gè)分公司。這些分公司不僅可以分銷來自總部的產(chǎn)品，同時(shí)在得到總部許可的情況下還可以從諾基亞等廠商那里拿到省級(jí)的業(yè)務(wù)。在和當(dāng)?shù)氐氖〖?jí)商爭(zhēng)奪市場(chǎng)、爭(zhēng)奪區(qū)域權(quán)的過程中，背靠一個(gè)強(qiáng)大的全國(guó)總公司，這些分公司的競(jìng)爭(zhēng)力能夠得到加強(qiáng)，對(duì)于取得手機(jī)廠家的區(qū)域權(quán)非常有利，最終也能促成總公司的實(shí)力提升。
�、�.國(guó)內(nèi)廠家的渠道——自建與相結(jié)合
國(guó)產(chǎn)手機(jī)自建渠道為國(guó)產(chǎn)手機(jī)的崛起發(fā)揮了巨大作用。在20xx年底以前，由于國(guó)產(chǎn)手機(jī)在品牌和產(chǎn)品方面都明顯不如洋品牌手機(jī)，所以渠道重點(diǎn)放在二級(jí)市場(chǎng)和三級(jí)市場(chǎng)，這里恰好是洋品牌手機(jī)的渠道比較薄弱的地方，國(guó)產(chǎn)手機(jī)首先在洋品牌力量薄弱的地方獲得了長(zhǎng)足發(fā)展。隨著手機(jī)市場(chǎng)進(jìn)入了大眾化消費(fèi)時(shí)期，大中城市的消費(fèi)者逐漸能夠接受國(guó)產(chǎn)手機(jī)，這時(shí)，國(guó)產(chǎn)手機(jī)開始把渠道建設(shè)的重心向大中城市轉(zhuǎn)移。
國(guó)產(chǎn)手機(jī)依靠自建渠道獲得長(zhǎng)足發(fā)展的同時(shí)，也為銷售隊(duì)伍過于龐大、渠道成本據(jù)高不下而苦惱。那些沒有家電銷售渠道資源的手機(jī)廠家，自建渠道實(shí)在是勉為其難；即使有家電銷售渠道資源的手機(jī)廠家，例如TCL，在成本和管理上的壓力也很大。所以，當(dāng)國(guó)產(chǎn)手機(jī)向一級(jí)市場(chǎng)進(jìn)攻時(shí)，都試圖尋找經(jīng)銷商，即使在原有的二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)，也對(duì)渠道進(jìn)行改造，通過引入或者加大經(jīng)銷商的作用來降低自建渠道的負(fù)擔(dān)。波導(dǎo)公司的渠道股份制改革就是發(fā)生在這個(gè)背景下。
波導(dǎo)公司剛剛推出手機(jī)時(shí)，由于當(dāng)時(shí)有實(shí)力的經(jīng)銷商普遍沒有興趣國(guó)產(chǎn)手機(jī)，而有興趣的經(jīng)銷商實(shí)力又不夠，所以波導(dǎo)公司采取了自建渠道的策略，采用小區(qū)域、封閉式的經(jīng)銷制度：每個(gè)省設(shè)立銷售公司，在城市設(shè)立辦事處。波導(dǎo)在20xx年，銷量達(dá)到246萬臺(tái)，在國(guó)產(chǎn)手機(jī)中名列第一，比國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)第二名多100萬臺(tái)，將洋品牌中的阿爾卡特、松下等也甩在身后。在取得如此成就的同時(shí)，也暴露出很多問題，主要問題是渠道成本太高：20xx年渠道成本達(dá)到4億；20xx年，波導(dǎo)股份的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入達(dá)到26億元，但銷售費(fèi)用高達(dá)3.9億元，管理費(fèi)用1.66億元，稅后純利潤(rùn)只有7000萬元，凈利潤(rùn)率2.7%。隨著手機(jī)利潤(rùn)率下滑，渠道成本的壓力越發(fā)沉重，有些省級(jí)分公司陷入虧損的境地。
波導(dǎo)公司及時(shí)采取措施進(jìn)行渠道調(diào)整。改革措施主要內(nèi)容是：從20xx年4月開始在銷售公司試行銷售公司的管理層持股；各地銷售分公司正改制為獨(dú)立的.子公司，各地銷售分公司的管理層出資收購(gòu)原歸波導(dǎo)銷售總公司的部分股份。國(guó)有企業(yè)的體制決定了他們?cè)诳刂瞥杀痉矫婧茈y有大的作為，而民營(yíng)企業(yè)恰好相反。波導(dǎo)期望通過這種股份制改革，在國(guó)有企業(yè)的體制內(nèi)引入“民營(yíng)企業(yè)”的活力，達(dá)到“雙贏”的結(jié)果：既能調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，保證波導(dǎo)20xx年500萬臺(tái)的銷售目標(biāo)，又能促使省級(jí)分公司摘掉虧損帽子，從而最終實(shí)現(xiàn)銷售公司節(jié)支增效，實(shí)現(xiàn)贏利。這種改革對(duì)于減少成本不同程度地取得了成效。
③.小結(jié)
在20xx年前后，國(guó)內(nèi)外手機(jī)廠家的銷售渠道變化有兩個(gè)大的趨勢(shì)：國(guó)外廠家從一級(jí)市場(chǎng)向二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)擴(kuò)張，而國(guó)內(nèi)廠家從三級(jí)市場(chǎng)向一級(jí)、二級(jí)市場(chǎng)擴(kuò)張；國(guó)外廠家的渠道結(jié)構(gòu)從總制向區(qū)域制轉(zhuǎn)變，國(guó)內(nèi)廠家的渠道則從自建渠道向自建渠道與制相結(jié)合的方向轉(zhuǎn)變。
與這兩個(gè)趨勢(shì)相匹配的是經(jīng)銷商們?cè)诮?jīng)營(yíng)上的轉(zhuǎn)變：在二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)，進(jìn)一步深化分銷渠道，在一級(jí)市場(chǎng)，加強(qiáng)終端建設(shè)，很多經(jīng)銷商自建終端、或者尋找合作伙伴共建終端。
國(guó)產(chǎn)手機(jī)的銷售渠道從二級(jí)、三級(jí)城市切入，再反攻一級(jí)城市，這種做法的部分原因是出于無奈，因?yàn)楫?dāng)時(shí)他們對(duì)多數(shù)有實(shí)力的商缺乏吸引力；但這種策略之所以能夠成功，是因?yàn)�，�?guó)產(chǎn)手機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)正好處于產(chǎn)品生命周期的成長(zhǎng)期和成熟期，二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)剛好成熟，而國(guó)外手機(jī)廠家的渠道在二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期處于薄弱的狀態(tài)，使國(guó)產(chǎn)手機(jī)有機(jī)可乘。
4.一級(jí)市場(chǎng)直供，二三級(jí)市場(chǎng)分銷
蘇寧、國(guó)美為代表的家電連鎖賣場(chǎng)近幾年發(fā)展迅速，“連鎖經(jīng)營(yíng)、直接從廠家進(jìn)貨、再低價(jià)格銷售”的經(jīng)營(yíng)模式具有非常大的殺傷力，他們?cè)谌珖?guó)大中城市開辟據(jù)點(diǎn)，雖然他們的銷量全行業(yè)銷量不到5%，但是在一級(jí)市場(chǎng)的影響力越來越大。
蘇寧們的存在為國(guó)產(chǎn)手機(jī)開拓一級(jí)市場(chǎng)提供了機(jī)遇。國(guó)產(chǎn)手機(jī)通過向蘇寧們直供，既符合蘇寧們的經(jīng)營(yíng)模式，也使國(guó)產(chǎn)手機(jī)迅速進(jìn)入一級(jí)市場(chǎng)，而且成本比分銷渠道的成本低得多。雙方的合作一拍即合。
康佳在上海市場(chǎng)就撇開以前的10余家商，開始向這些大型賣場(chǎng)直接供貨，康佳移動(dòng)通信公司還與全國(guó)最大的手機(jī)零售連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)中域電訊簽訂直供協(xié)議，將所有型號(hào)的手機(jī)直供給中域銷售。這是國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠家直接向渠道經(jīng)銷商供貨的第一次。緊接著，東信也與中域達(dá)成了全面直供協(xié)議，甚至將20xx年下半年的多款機(jī)型交給中域進(jìn)行“買斷型”銷售。波導(dǎo)和中域就直供一事已暗中達(dá)成“框架性”協(xié)議。而迪比特也成立了大客戶銷售部，開始進(jìn)入直供市場(chǎng)。
在一級(jí)市場(chǎng)，為了抵御蘇寧們的沖擊，分銷渠道的零售商必須降價(jià)，但分銷渠道的高昂成本使得降價(jià)空間遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于直供的降價(jià)空間。如果實(shí)行“直供”，又要極大地?fù)p害經(jīng)銷商的利益。經(jīng)銷商們肯定要抵制手機(jī)廠家向蘇寧們直供，他們也有實(shí)力這么做，例如中郵普泰、天音通信、長(zhǎng)遠(yuǎn)三家全國(guó)總在20xx年占據(jù)了國(guó)內(nèi)手機(jī)分銷市場(chǎng)50％以上的市場(chǎng)份額，在一級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額更高。
國(guó)外手機(jī)廠家也進(jìn)退兩難。他們?cè)瓉矶际峭ㄟ^經(jīng)銷商來做一級(jí)市場(chǎng)的，這些經(jīng)銷商實(shí)力雄厚，國(guó)外手機(jī)廠家既不能不利用直供，也不能為了對(duì)總體市場(chǎng)份額較低的蘇寧們直供而影響與經(jīng)銷商的合作。如果在同一個(gè)城市，直供與分銷并存，必然會(huì)引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，這對(duì)誰都不利。
最后的解決之道是：經(jīng)銷商在一級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，自建或者合作建設(shè)零售終端，形成屬于自己的手機(jī)連鎖賣場(chǎng)，由手機(jī)廠家向這些連鎖賣場(chǎng)直供；經(jīng)銷商的批發(fā)業(yè)務(wù)主要集中在二級(jí)市場(chǎng)和三級(jí)市場(chǎng)。當(dāng)國(guó)外廠家向過去的經(jīng)銷商直供時(shí)，一般會(huì)有一個(gè)限制條件：直供的手機(jī)只能在一級(jí)市場(chǎng)中經(jīng)銷商的終端里銷售，不能拿去到二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)批發(fā)。
在20xx年，諾基亞已在全國(guó)100多個(gè)城市和商聯(lián)合建立了專營(yíng)店，與此同時(shí)，摩托羅拉、西門子也開始同國(guó)美、蘇寧、大中等簽訂集中采購(gòu)協(xié)議，再由這些大型零售商進(jìn)行自主銷售。
采取直供之后，進(jìn)貨成本降低、零售價(jià)格也降低了，銷售量大幅上升。迪信通上海的諾基亞手機(jī)銷售量從原來每個(gè)月的4000多臺(tái)很快就增長(zhǎng)到每個(gè)月15000臺(tái)，即使扣除同期手機(jī)市場(chǎng)的擴(kuò)大，也可以看出直供所帶來的巨大影響。
直供業(yè)務(wù)的發(fā)展，導(dǎo)致在一級(jí)市場(chǎng)的批發(fā)業(yè)務(wù)基本消失，而讓位于基于直供的大型手機(jī)賣場(chǎng)或連鎖店，批發(fā)業(yè)務(wù)僅僅局限在三級(jí)市場(chǎng)和部分二級(jí)市場(chǎng)。
由于分銷體系利潤(rùn)下降、大型城市銷售終端“直供化”、二三級(jí)市場(chǎng)的分銷渠道本地化，導(dǎo)致那些單純的大經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)惡化。例如神州數(shù)碼手機(jī)分銷業(yè)務(wù)出現(xiàn)巨額虧損，并拖累整個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)惡化。
5.康佳的“千縣千店”工程
當(dāng)國(guó)產(chǎn)手機(jī)普遍在向高端市場(chǎng)、一級(jí)市場(chǎng)拓展，向海外市場(chǎng)發(fā)展時(shí)，康佳卻反其道而行之。20xx年，康佳通信發(fā)出“渠道深耕動(dòng)員令”，實(shí)施“渠道扁平化、千縣千店”工程，計(jì)劃將投入1億元的資金，用3個(gè)月的時(shí)間，全面普及二級(jí)縣城市場(chǎng)，重點(diǎn)覆蓋經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城鎮(zhèn)。
5月康佳正式啟動(dòng)了渠道“深耕計(jì)劃”的第一步：爭(zhēng)取在一個(gè)月的時(shí)間將“千縣千店工程”的覆蓋范圍擴(kuò)大一倍，達(dá)到20xx個(gè)縣級(jí)城市的產(chǎn)品直供，進(jìn)一步縮短產(chǎn)品供應(yīng)鏈，降低渠道成本；有選擇地在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)大鎮(zhèn)布點(diǎn)，將營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的末梢延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)三級(jí)市場(chǎng)，布局潛在的消費(fèi)市場(chǎng)。在渠道擴(kuò)張的同時(shí)，康佳還增加了售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，為下一步擴(kuò)大全國(guó)聯(lián)保服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)范圍，加快售后服務(wù)響應(yīng)時(shí)間奠定基礎(chǔ)。
康佳這么做的原因何在呢？
首先，二級(jí)縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)是其他國(guó)內(nèi)和國(guó)外廠家銷售渠道的弱點(diǎn)所在。國(guó)內(nèi)廠家的渠道一般只到達(dá)重點(diǎn)縣城，而沒有覆蓋多數(shù)二級(jí)縣城，更不要說鄉(xiāng)鎮(zhèn)了。國(guó)外手機(jī)廠家的渠道的深度比起國(guó)內(nèi)手機(jī)廠家還有所不如。所以，二級(jí)縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)正是國(guó)內(nèi)、國(guó)外手機(jī)廠家的空白區(qū)域。
其次，二級(jí)縣城和發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)需求越來越旺盛。這種對(duì)手機(jī)的需求是由于移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)釋放出來的。
第三，康佳在目前的主流市場(chǎng)中的表現(xiàn)不佳，所以，相比于那些占優(yōu)勢(shì)的手機(jī)廠家，更愿意采取措施來改變現(xiàn)狀。
第四，康佳彩電在1998年以后，由于搶先進(jìn)攻農(nóng)村市場(chǎng)而取得了很大成功，康佳通信肯定想估計(jì)重演。
第五，康佳集團(tuán)在農(nóng)村市場(chǎng)的銷售渠道、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸能力、售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)對(duì)于康佳通信開拓農(nóng)村市場(chǎng)非常有益，這使康佳比其他手機(jī)廠家更有條件、更有能力開拓農(nóng)村市場(chǎng)。
康佳希望通過在二級(jí)縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的成功來改變自己在手機(jī)的整體實(shí)力的提升。
6.強(qiáng)化終端的進(jìn)一步舉措
手機(jī)銷量的下滑迅速波及各個(gè)環(huán)節(jié)。一直以來渠道環(huán)節(jié)獲取的利潤(rùn)太高，擠壓了廠商和銷售終端的利潤(rùn)空間，從而削弱了手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)力。越來越多的廠商開始?jí)嚎s渠道的中間環(huán)節(jié)。
從20xx年5月份開始，迪比特開始調(diào)整渠道，將積壓在各家省級(jí)商手中的貨全部買回來，數(shù)量大概有幾十萬臺(tái)�；刭�(gòu)存貨后，迪比特開始削弱這些省級(jí)商的利潤(rùn)空間。在將來迪比特的銷售渠道架構(gòu)中，這些省級(jí)商只是充當(dāng)資金和庫(kù)存平臺(tái)的角色，具體的銷售將由迪比特自己來操作，省級(jí)商的利潤(rùn)空間由迪比特控制在一定幅度內(nèi)，更大的毛利將讓給零售終端。
迪比特的這種做法直接借鑒了諾基亞。從20xx年9月份開始，諾基亞就在一些省份實(shí)施這種簡(jiǎn)稱為“FD”的銷售模式，也正是這種模式，使得諾基亞20xx年開始在中國(guó)的銷量大增，并最終從摩托羅拉手上奪回第一的位置。
7.總結(jié)
縱觀渠道變革的軌跡，其變化趨勢(shì)有以下幾個(gè)特征：
①.隨著產(chǎn)品生命周期從引入期到成長(zhǎng)期、再到成熟期，具有購(gòu)買力的人逐漸增加，由于購(gòu)買人群地域分布特點(diǎn)，使得銷售渠道的建設(shè)重點(diǎn)從一級(jí)城市開始，逐漸下沉，一直深入到二級(jí)、三級(jí)城市，最終擴(kuò)張到絕大多數(shù)縣級(jí)城市和部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。
�、�.從生命周期成長(zhǎng)期后期開始，行業(yè)利潤(rùn)率逐漸下降，促成渠道變革，變革的核心是降低渠道成本，方法是渠道扁平化�？傊撇荒苓m應(yīng)渠道“下沉”的要求，同時(shí)渠道成本太高，于是逐漸過渡到區(qū)域制。而在一級(jí)城市，直供逐漸取代分銷。
③.國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠家和國(guó)外手機(jī)廠家由于進(jìn)入手機(jī)市場(chǎng)的條件和時(shí)機(jī)不同，使得他們初期的渠道結(jié)構(gòu)差別很大，但最終，國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠家和國(guó)外手機(jī)廠家的渠道趨同。
手機(jī)年終總結(jié)14
屈指算來，到公司已近一年的時(shí)間，回顧這一年里的工作，我在各位領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持與幫助下，現(xiàn)在已基本上融入了公司這個(gè)大家庭，按照公司上級(jí)下達(dá)的要求和任務(wù)，認(rèn)真做好自己的本職工作，通過這一年來的學(xué)習(xí)和工作，使我在工作模式上有了新的方法，技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)也得到了進(jìn)一步的提升，而且在工作方式上也有了較大的改變，首先在思想上，無論在什么情況下，我都遵守職業(yè)道德是能勝任這項(xiàng)工作的基本前提，無論何時(shí)何地我都奉行嚴(yán)于律已的信條，并切實(shí)的遵守它，另外愛崗敬業(yè)是能做好工作的關(guān)鍵，做好了自己的本職工作，把一點(diǎn)一滴的小事做好，把一分一秒的時(shí)間都抓牢，從我做起，從小事做起，從現(xiàn)在做起，才能每天都不同的進(jìn)步。
這一年內(nèi)我的崗位主要是在3g手機(jī)專區(qū)，我知道惟有積極的行動(dòng)才能帶來豐碩的成果。為了做好銷售手機(jī)這項(xiàng)工作，我用心的做著領(lǐng)導(dǎo)交給我的每一項(xiàng)任務(wù)。g3手機(jī)專區(qū)直接面對(duì)的都是顧客，干好這份工作不僅需要熟悉每個(gè)手機(jī)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)、流利的口才，更需要一份良好的心態(tài)，要有耐心、愛心、細(xì)心，認(rèn)真對(duì)待每一位顧客，不管他來自何處、身處何職，都要對(duì)他們的要求做到認(rèn)真負(fù)責(zé)，盡我所能，為他們做出最大貢獻(xiàn)。對(duì)工作我現(xiàn)在充滿了信心，不像剛來時(shí)那么手足無措。顧客少時(shí)耐心的.跟顧客講解，根據(jù)不同的顧客選擇他們所需要的手機(jī)，讓他們滿意;顧客多時(shí)，做好兼顧工作對(duì)每位顧客都做好關(guān)懷服務(wù)，每個(gè)環(huán)節(jié)都不能松懈，讓客戶等候時(shí)也感受到我的真誠(chéng)，不斷熟悉業(yè)務(wù)，這樣才能提高服務(wù)效率，讓客戶知道我們也急。發(fā)放一些手機(jī)宣傳頁(yè)和指引他們?nèi)?g體驗(yàn)專區(qū)讓他們?cè)诿r(shí)也能自行體驗(yàn)和比較中意的機(jī)型。每次回了新的機(jī)型我都會(huì)利用其它的時(shí)間了解這些新手機(jī)的各方面的功能與參數(shù)，這樣面對(duì)顧客時(shí)也能夠了如直掌地對(duì)用戶介紹這些手機(jī)，才能從中不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力。
廳內(nèi)裝修后3g手機(jī)專柜在廳的中間位置，顧客在辦業(yè)務(wù)叫號(hào)等候時(shí)也會(huì)順便來看看手機(jī)，這樣我可以向顧客推薦3g手機(jī)的機(jī)會(huì)也更多了，由于又兼顧發(fā)放禮品的工作，我要負(fù)責(zé)的事情更多了，也讓我更加積極起來，不過有時(shí)也會(huì)因?yàn)槊α硕骖櫜坏狡渌念櫩�，而感到著急。但我相信只要我業(yè)務(wù)更加的熟練介紹更加流暢，就能更快的提快我的工作效率，從而兼顧到更多的顧客。
由于感到自己身上的擔(dān)子很重，而自己的學(xué)識(shí)、能力還是有限的，所以總是不敢掉以輕心，總在學(xué)習(xí)，向書本學(xué)習(xí)，向周圍領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，向同事學(xué)習(xí)，這樣下來感覺自己還是有一定的進(jìn)步。經(jīng)過不斷學(xué)習(xí)，不斷積累，從容處理日常工作中出現(xiàn)的各類問題，保證了本崗位工作的正常進(jìn)行，以正確態(tài)度對(duì)待工作任務(wù)，熱愛本職工作，認(rèn)真努力貫徹到實(shí)際工作中去，積極提高自身素質(zhì)，爭(zhēng)取工作的主動(dòng)性，從而具備了較強(qiáng)的專業(yè)心，責(zé)任心，努力提高工作效率和工作質(zhì)量。
有效的團(tuán)隊(duì)工作也可以提高工作效率。為此，在工作中我不光自己努力工作，同時(shí)也和同事之間也相處融洽。在工作中除了互相學(xué)習(xí)，借簽對(duì)方的長(zhǎng)處，學(xué)為已用。經(jīng)過工作的一年時(shí)間不斷充實(shí)豐富學(xué)習(xí)，我也經(jīng)常不斷地總結(jié)思考，也獲得了許多心得與體會(huì)。平時(shí)也不斷自我學(xué)習(xí)自我完善。從中也不斷自我總結(jié)，這樣才能把生活與工作都改善得越來越好，因?yàn)楣ぷ髦�，總�?huì)接觸到新東西，總結(jié)也很重要，下班時(shí)間，也會(huì)不斷充電思考與總結(jié)，才能讓自己業(yè)務(wù)工作有更多的了解與感悟。
20××已成為過去，展望20××新的一年里，我仍將不斷完善自身的不足，將工作的不斷進(jìn)取作為我孜孜不倦追求的目標(biāo)，以一個(gè)踏實(shí)勤奮的心態(tài)來迎接新的一年，努力使思想覺悟和工作效率全面進(jìn)入一個(gè)新水平，為公司做出更多的貢獻(xiàn)。
手機(jī)年終總結(jié)15
時(shí)光荏苒，我已經(jīng)在xx公司的xx店工作了將近兩個(gè)月，回顧這段時(shí)間的工作，我要感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)我的支持與幫助。正是因?yàn)樗麄兊闹С郑椰F(xiàn)在已經(jīng)能夠很快地勝任工作，并按照公司上級(jí)的要求認(rèn)真完成銷售任務(wù)。剛開始我在鐘樓店工作，后來由于工作需要，公司調(diào)派我到小寨附近的軍區(qū)服務(wù)社做手機(jī)銷售。在新的工作環(huán)境和要求下，我不斷探索新的工作方法，提升了自己的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，并且也在工作方式上做出了一些改變。接下來簡(jiǎn)單總結(jié)一下我最近的工作：
1. 銷售成績(jī)突出：在這段時(shí)間里，我通過努力工作，成功完成了銷售任務(wù)，并取得了出色的銷售成績(jī)。這得益于我對(duì)產(chǎn)品的深入了解和對(duì)顧客需求的準(zhǔn)確把握。
2. 與客戶建立良好關(guān)系：我注重與顧客的溝通和互動(dòng)，積極傾聽他們的需求，并提供專業(yè)的建議和解決方案。通過與客戶建立良好的關(guān)系，我成功地促成了多筆銷售交易。
3. 團(tuán)隊(duì)合作和協(xié)調(diào)能力：在新的工作環(huán)境中，我與同事們保持良好的合作關(guān)系，共同努力實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。我善于與人溝通和協(xié)調(diào)，并能夠有效地組織團(tuán)隊(duì)合作，提高工作效率。
4. 學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)：在這段時(shí)間里，我不斷學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)，通過參加公司內(nèi)部培訓(xùn)和外部學(xué)習(xí)，在產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧和市場(chǎng)趨勢(shì)等方面得到了進(jìn)一步提升。我相信只有不斷學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，才能更好地適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境。以上就是我近期工作的簡(jiǎn)要總結(jié)，我將繼續(xù)努力，不斷提升自己，在公司的崗位上做出更大的貢獻(xiàn)。謝謝！
我覺得，無論從事何種職業(yè)，遵守職業(yè)道德都是勝任工作的基本前提；而愛崗敬業(yè)則是做好工作的關(guān)鍵。在我的工作中，我嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)紀(jì)律制度，并且盡心盡力完成自己的本職工作。我注重細(xì)節(jié)，將每一個(gè)小事做到最好，同時(shí)合理分配時(shí)間，不浪費(fèi)一分一秒。我相信，從我做起，從小事做起，從此刻做起，才能每天都有不同的進(jìn)步。
要做好這份工作不僅僅需要熟悉每款手機(jī)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)和流利的口才，更需要一顆良好的心態(tài)。具備耐心、愛心和細(xì)心是必不可少的品質(zhì)，對(duì)待每一位顧客都應(yīng)認(rèn)真對(duì)待，無論他們來自何處或身居何職，都要對(duì)他們的'需求負(fù)責(zé)到底，盡我所能為他們提供支援和貢獻(xiàn)。在顧客較少時(shí)，應(yīng)耐心向他們解釋并根據(jù)不同需求幫助他們選擇最合適的手機(jī)，以達(dá)到他們的滿意程度；而當(dāng)顧客較多時(shí)，就要兼顧工作，并確保每一位顧客都得到貼心的服務(wù)與關(guān)懷，不能有任何環(huán)節(jié)的松懈。即使顧客需要等待，也要讓他們感受到我的真誠(chéng)，并不斷提升自己的業(yè)務(wù)水平，以提高服務(wù)效率。
店里每次進(jìn)回了新的機(jī)型我都會(huì)利用其它的時(shí)間盡快了解摸索這些新手機(jī)的各方面的功能與參數(shù)，這樣應(yīng)對(duì)顧客時(shí)也能夠了如直掌地對(duì)用戶介紹這些手機(jī)，才能從中不斷提高自己的業(yè)務(wù)潛力。
有效的團(tuán)隊(duì)工作也能夠提高工作效率。在工作中我不光自己努力工作，同時(shí)也和同事之間也相處融洽。在工作中除了互相學(xué)習(xí)，經(jīng)過工作的一年時(shí)間不斷充實(shí)豐富學(xué)習(xí)，我也經(jīng)常不斷地總結(jié)思考，也獲得了許多心得與體會(huì)。平時(shí)也不斷自我學(xué)習(xí)自我完善。從中也不斷自我總結(jié)，這樣才能把生活與工作都改善得越來越好，因?yàn)楣ぷ髦�，總�?huì)接觸到新東西，總結(jié)也很重要，下班時(shí)間。
由于社會(huì)發(fā)展，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，我感到自己身上的擔(dān)子很重，而自己的學(xué)識(shí)、潛力還是有限的，總在學(xué)習(xí)，向書本學(xué)習(xí)，向周圍領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，向同事學(xué)習(xí)，這樣下來感覺自己還是有必須的進(jìn)步。經(jīng)過不斷學(xué)習(xí)，不斷積累，從容處理日常工作中出現(xiàn)的各類問題，保證了本崗位工作的正常進(jìn)行，以正確態(tài)度對(duì)待工作任務(wù)，熱愛本職工作，認(rèn)真努力貫徹到實(shí)際工作中去，用心提高自身素質(zhì)。
在未來的職業(yè)生涯中，我將持續(xù)不斷地改進(jìn)自己的不足之處，并將提高銷售業(yè)績(jī)作為永不停歇的追求目標(biāo)。我會(huì)努力使我的思維和工作效率全面提升到一個(gè)新的水平，以便為公司做出更多的貢獻(xiàn)。
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