家裝市場活動總結(jié)報告

時間：2020-09-06 10:54:54 活動總結(jié) 我要投稿

家裝市場活動總結(jié)報告

　　篇一：家裝市場分析報告

　　在成熟期的市場，要使產(chǎn)品成功的關(guān)鍵在于差異化的策略。面對家裝市場的春秋戰(zhàn)國局面，許多家裝企業(yè)都意識到品牌運作的重要性。

家裝市場活動總結(jié)報告

　　一、市場現(xiàn)狀分析

　　針對家庭裝璜業(yè)的行業(yè)與市場現(xiàn)狀，從兩大方面入手，一是加強觀念革新與營銷基礎(chǔ)管理的“內(nèi)部革命”；二是加強市場運作的“外部革命”。

　　加強企業(yè)內(nèi)部觀念革新與營銷基礎(chǔ)管理的“內(nèi)部革命”，是我們實施品牌規(guī)劃的堅實基石,我們應(yīng)該展開一場市場觀念與營銷、品牌基礎(chǔ)知識的普及活動。圍繞品牌建設(shè)方案，在理念上進行灌輸，并趁熱打鐵，召開公司全員會議，響亮地提出“我們一起來賺錢”的口號，與經(jīng)銷商（目前可定議為中介公司或房地產(chǎn)開發(fā)商）相互結(jié)合，各方面形成了做品牌的共識，對下一步的品牌運作有了清晰的認識，鼓舞了士氣，得到經(jīng)銷商的熱情支持。

　　第二，組織結(jié)構(gòu)：銷售部、市場部，售后服務(wù)部等，要明確各部門的職責，并強化對銷售人員的管理。在此基礎(chǔ)上，我們應(yīng)導入《銷售管理體系》，包括銷售管理、終端管理、廣告管理，要求達到表格化、數(shù)字化、書面化。

　　第三，重視經(jīng)銷商管理與激勵。提出了“服務(wù)年”的規(guī)劃，并真正貫徹“廠商一體，利益共享”的雙贏觀念，出臺一系列對經(jīng)銷商的物質(zhì)與精神激勵并重的政策，建立起廠家與經(jīng)銷商的信息管理系統(tǒng)，解決

　　了信息不暢的老大難問題。

　　對家庭裝璜市場游戲規(guī)則進行界定。通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)家庭裝璜市場競爭表現(xiàn)為“啞鈴型”，一端是為數(shù)眾多的雜牌軍，一端是處于市場高端的知名企業(yè)。雜牌的游戲規(guī)則：低質(zhì)、低價、以量取利；名牌的游戲規(guī)則：高質(zhì)、高價、專賣、高利潤。而品牌產(chǎn)品質(zhì)量高，但形象暗弱，處于中低檔次，是一種“夾在中間”的狀態(tài)。接下來，是對消費者的分析。在選擇家裝公司時，價格成為第一敏感因素，在同等價格下，質(zhì)量又成為第一敏感因素，在價格相差不大的情況下，他們愿意為耳熟能詳?shù)募已b公司而增加購買成本。當消費者準備進行家庭裝璜時，往往在同質(zhì)化的家裝公司面前變得無所適從，經(jīng)過反復比較，進入“臨界購買”狀態(tài)，售點的產(chǎn)品展示與銷售人員的專業(yè)推介，能起到。并且，在品牌眾多的市場上，知名度一般的品牌在終端上很難凸現(xiàn)，最好的形式仍然是在各個樓盤，或是直接能面對目標人群的地方。

　　二、奉獻給懂得生活的人（企業(yè)口號）

　　三、衣冠不整者不得入內(nèi)（企業(yè)VI）

　　四、推廣策略

　　在品牌規(guī)劃的基礎(chǔ)上，建議使用“終端輻射”的核心推廣策略。以核心策略為中心的解決之道從四個方面入手：市場區(qū)域分類與產(chǎn)品層級整理；導入《營銷管理體系》；終端推廣；傳播支持。

　　一、市場區(qū)域分類與產(chǎn)品層級整理

　　1、區(qū)域分類。因為面對的是不同的市場與消費者，為了使資金

　　的使用更有針對性，我們對市場進行分類操作。決定市場類別的重要因素是銷售額，其次是經(jīng)濟發(fā)展狀況、居民收入水平、消費習慣、市場容量、占有率等因素。

　　2、產(chǎn)品層級整理

　　新房的裝修：選擇家裝公司的時間較長，但是裝修費用相對較大。個性化裝修，高利潤，品牌保證；（主戰(zhàn)場）

　　二手房的裝修：選擇家裝公司的時間較短，裝修費用一般。大眾裝修，薄利多銷；連鎖門店的裝修：批量大，裝修費用較大，但是介入的難度系數(shù)也相對較大。時尚裝修，高利潤，品牌保證；商品房的裝修：批量大，裝修費用較大，不宜介入。高利潤，品牌保證。

　　每種產(chǎn)品在市場上應(yīng)當擔當什么樣的角色，已經(jīng)比較清楚了。

　　二、導入《營銷管理體系》

　　1、與經(jīng)銷商的互動與溝通。

　　2、市場信息的反饋。

　　3、經(jīng)銷商、終端管理與定期考核。

　　4、業(yè)務(wù)人員報酬制度的改革與培訓。

　　三、終端推廣

　　1、終端助銷品的配備及生動化布置。

　　2、“XXXX”服務(wù)工程。

　　·服務(wù)工程的理念：時刻貼近顧客，為顧客提供售前、售中、售

　　后的全方位跟蹤服務(wù)!

　　·服務(wù)工程的內(nèi)容：

　　(1)售前咨詢服務(wù) ，顧客服務(wù)項目：

　　(2)售中指導服務(wù)

　　(3)售后跟蹤服務(wù)

　　1、凡公司進行裝修的住房，在工程結(jié)束后可預留一定的款項，作為售后服務(wù)保證金。

　　2、設(shè)立會員卡終端人員“專家型”推介。進行經(jīng)銷商培訓，為其配備一系列的銷售手冊。

　　五、傳播支持

　　六、家裝營銷終端制勝

　　1、參與樓盤發(fā)銷會，從源頭去影響顧客。

　　2、在經(jīng)銷商處放置產(chǎn)品手冊，加大公司傳播，引導顧客主動要求咨詢。

　　3、商定連鎖門店家裝需求，簽訂年度區(qū)域的門店裝修合同。

七、結(jié)束語

　　家庭裝璜企業(yè)的觀念在轉(zhuǎn)變，專業(yè)化公司對家庭裝璜行業(yè)的了解在逐步加深，雖然處于磨合期，但我們應(yīng)當看到，這是家庭裝璜行業(yè)向高層次競爭轉(zhuǎn)變的一個起點。

　　篇二：無錫家裝市場調(diào)研報告

　　調(diào)研時間：20xx年3月8日-20xx年3月9日

　　調(diào)研方式：同行交流，暗訪調(diào)研

　　調(diào)研人：王大川杜秀強

　　同行交流：***無錫總經(jīng)理 ****

　　暗訪調(diào)研：中興一品：****

　　東易日盛：天安大廈店經(jīng)理***

　　南京錦華：*****

　　無錫市家裝行業(yè)概況：

　　行政區(qū)劃：無錫市按行政可以劃分為南長區(qū)、北塘區(qū)、崇安區(qū)、濱湖區(qū)、錫山區(qū)等區(qū)域，江陰和宜興是所屬縣級市

　　市場容量：

　　含建材在內(nèi)，無錫市建材、家居產(chǎn)值為60億（***總給的數(shù)字），按30%的家具，留給主材和裝飾的產(chǎn)值為42億，按40%的主材計算，則，留給裝飾的產(chǎn)值為25.2億。這些產(chǎn)值60%以上的業(yè)務(wù)都由有游擊隊承擔；

　　今年無錫交付的樓盤有40-50個（體量暫無法估算，需深入調(diào)研）。樓市特點：

　　房型：平均單套住房面積為120平方米左右；

　　無錫外來人口多，本地百姓收入不高，客戶主要是外來人口和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，周邊的民營企業(yè)比較有錢，村鎮(zhèn)里經(jīng)常有一些自建的別墅，因此高端市場主要集中在外圍，（江陰和宜興）。

　　家裝公司：

　　目前無錫現(xiàn)有集材料與家裝為一體的專業(yè)市場基本沒有，裝飾公司分別集中在市中心的東方廣場、天安大廈和360摩天大廈中，其中以東方廣場的裝飾公司較高檔，其他公司經(jīng)營不太正規(guī)。

　　本地代表公司：江蘇中興一品、無錫共創(chuàng)、無錫尚美、無錫迪可、無錫雅格、

　　無錫中天

　　外埠代表公司：東易日盛、北京居泰隆、南京錦華、北京闊達、北京業(yè)之峰、

　　杭州九鼎、上海百姓、上海榮欣、

　　大約有2000-3000家家裝企業(yè)，前三位的是中興一品、東易日盛、南京錦華中型以上的公司都有材料展廳（多數(shù)1500平米以上）

　　本地家裝企業(yè)都沒有工廠

　　只有東易走高端路線，無錫基本沒有高端裝飾公司平均設(shè)計費：一般的平均每平方米30-40元，好一點的70-80元營銷手段：

　　紙質(zhì)媒體主要是：《江南晚報》家居版，此刊物主要流通手段為訂閱網(wǎng)絡(luò)媒體主要有：搜房網(wǎng)、二泉網(wǎng)、福家網(wǎng)

　　小區(qū)活動：所有公司都在做

　　主要展會：09年開始，福家網(wǎng)與展覽館合作，每年春秋兩次大型展會；

　　經(jīng)常會有廣告公司組織的小展會。

　　人力資源情況：

　　人員構(gòu)成：外來公司設(shè)計師本地化程度基本上占本公司設(shè)計人員的50%左右，

　　其余人員由總部招募和直接派送。本地公司設(shè)計師基本上是本地人員或無錫周邊人

　　文化程度：外來公司和本地公司的設(shè)計人員，管理人員基本上都具有大專以上

　　學歷，環(huán)藝或相關(guān)專業(yè)畢業(yè)的

　　平均年齡：無錫本地公司比外埠公司要高一些，約在26—33歲之間；外地公

　　司設(shè)計人員的平均年齡基本在24—28左右

　　人才儲備：外來公司對本公司人員重視程度較高，中層管理干部等人員均由公司自己培養(yǎng)產(chǎn)生。本地公司比較重視業(yè)務(wù)部門和一般的行政人員，其洽談客戶大部分由本地公司的業(yè)務(wù)人員和行政人員洽談。

　　設(shè)計師穩(wěn)定情況：由于公司原因，外來公司的設(shè)計團隊相對來說比較穩(wěn)定；本地公司的設(shè)計團隊相對流動性較大。外來公司在人員管理、各種福利待遇和晉升上比本地公司有一定優(yōu)勢，所以在團隊的管理上穩(wěn)定性較高。

設(shè)計師能力：走訪三家公司初步感覺設(shè)計師服務(wù)意識很強，但客戶談判和預算

　　等實踐經(jīng)驗很差。對報價、工藝、材料掌握不好，熟悉程度不夠，形象一般設(shè)計師薪金：外來公司基本和我公司一樣設(shè)計師薪金分底薪+提成+設(shè)計費；本土公司因為有預算員和客戶經(jīng)理所以總體薪金不高，具體的薪金體系不清楚，還需深入調(diào)研。

　　競爭對手：

　　中興一品：

　　控制人：楊興好

　　1998年成立：老品牌

　　年產(chǎn)值：2009年無錫市區(qū)收入約4000萬，加上江陰和宜興大約有6000-7000

　　萬

　　店面：無錫市內(nèi)有兩家店，一家位于市中心商業(yè)大廈12樓，整層1500平方米，

　　另一家位于月星家居4樓，有一個主材展廳，材料都是本地代理商提供的（我們已拿到材料商清單）；商業(yè)大廈12層整個一層都是中興裝飾的店面，客戶接待區(qū)風格簡約，像先淺色的咖啡館（沙發(fā)的高度有點奇怪，不太舒服）接待區(qū)門口有設(shè)計師的照片，從

　　門口看，共有33名設(shè)計師。

　　設(shè)計師：總部有33名師，首席設(shè)計師收費為每平方米200元，之下分專家級

　　150、主任60、優(yōu)秀40、主案20四檔，主案設(shè)計費全額退回，40、60檔的設(shè)計師設(shè)計費簽單后退一半；

　　競爭優(yōu)勢

　　全包銷售，合同包括基礎(chǔ)裝修和主材兩部分，綁定銷售，定位中高檔（實際中低檔）例如：120平方米房子除軟裝外，含8%的管理費，打包價11萬元，主材當中最多有一兩樣可以自己采購；如果業(yè)主自己選購材料，則會收取每平方米100元的管理費，這樣僅基裝部分報價5-6萬元；主材營銷銷售模式：只要是中興列出的材料品牌，客戶可以自行與材料代

　　理商簽商定價格，中興在此基礎(chǔ)上再打95折給客戶；

　　輔材本地采購，材料使用同我公司相比品質(zhì)較低，導致價格相對較低，百姓接受程度高。

　　工期：120平方米的房子，工期75-80天；

　　付款方式：簽約時支付合同總價50%，之后按進度逐步再支付30%，15%，驗收合格時再支付5%。

　　保修期為：隱蔽工程5年，表面工程2年。

　　經(jīng)營模式：

　　定位：名義中高端，實際中低端，打的是性價比

　　特點：只做全包工程，不允許客戶選購聯(lián)盟主材商以外的主材，主材四大

　　項中“門”“墻地磚、地板”“潔具”“櫥柜”只允許有一項在公司以外的采購，否則收取每平米100元的'管理費

　　主要業(yè)務(wù)：家裝，本地企業(yè)，社會資源好，因此做了不少公裝和別墅的項

　　目，但是基本沒做二手房；

　　主要收入來源：基礎(chǔ)裝修，含有個別類的主材，但不是主要的，并且沒有工廠；