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區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理階段銷(xiāo)售工作總結(jié)

時(shí)間:2020-12-06 17:39:33 工作總結(jié) 我要投稿

區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理階段銷(xiāo)售工作總結(jié)范文

  我們公司高科技產(chǎn)品的上市,的確是漁船保鮮領(lǐng)域的一次重大革命,一個(gè)重要里程碑。技術(shù)從來(lái)都是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的第一推動(dòng)力,從電視、VCD到手機(jī)、電腦,這些超速發(fā)展的行業(yè),無(wú)一不是由技術(shù)驅(qū)動(dòng)的。我們的產(chǎn)品是前衛(wèi)的,技術(shù)是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。和傳統(tǒng)帶冰作業(yè)、原創(chuàng):91wenmi.com某些地區(qū)土制壓縮制冷機(jī)相比,我們的賣(mài)點(diǎn)在于省錢(qián)、增收、環(huán)保。從三個(gè)多月的市場(chǎng)調(diào)研和銷(xiāo)售實(shí)踐中,感受到我們的尾氣制冷機(jī)組在福建沿海漁區(qū)存在巨大的消費(fèi)空間和市場(chǎng)潛力。但銷(xiāo)售模式、產(chǎn)品陣列及價(jià)格定位值得我們進(jìn)一步探討思考。

區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理階段銷(xiāo)售工作總結(jié)范文

  一、市場(chǎng)環(huán)境

  福建全省海域面積13.6萬(wàn)平方公里超過(guò)陸地面積,海岸線(xiàn)3324公里居全國(guó)第二位;島嶼1546個(gè)占全國(guó)四份之一,地處亞熱帶,水質(zhì)良好,氣候溫和,發(fā)展海洋和漁業(yè)經(jīng)濟(jì)條件得天獨(dú)厚;目前從北至南有連江黃岐港、石獅祥芝港、晉江深滬港、廈門(mén)高崎港、東山大澳港等五個(gè)國(guó)家級(jí)中心漁港;“十一五”將建成9個(gè)國(guó)家級(jí)中心漁港。福建省確立了海洋捕撈漁船指標(biāo)至20xx年底控制在19832艘,總功率139.7萬(wàn)千瓦。

  為了把握好這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)迅速將尾氣制冷機(jī)推進(jìn)市場(chǎng),深入漁港進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)研。在福建從北到南走訪(fǎng)了福州地區(qū),莆田地區(qū),泉州地區(qū),廈門(mén)地區(qū),漳州地區(qū)的主要漁區(qū)漁港。各地的漁民作業(yè)習(xí)慣、用冰量多少、魚(yú)的存放保鮮方式存在差異:

  福州地區(qū)

  1、連江黃岐港:以大型收漁船(收鮮船)為主,數(shù)量近120艘,馬力在600-1200馬力之間;魚(yú)艙容積多在300立方以上,主要到山東及朝鮮海域收購(gòu)魚(yú)貨,往返時(shí)間大約7天左右;主要以帶冰保鮮為主,少數(shù)收鮮船(不超過(guò)20%)裝有大型壓縮制冷機(jī)組。大制冷量的尾氣制冷機(jī)市場(chǎng)空間大,今后可根據(jù)訂單量產(chǎn)。

  2、連江苔箓港:目前捕魚(yú)船以木殼船為主,近兩年正發(fā)展鐵殼漁船,現(xiàn)有漁船不到200艘,馬力多在400-600馬力,燈光誘捕漁船居多,保鮮也是以帶冰出海為主。燈光船出海時(shí)間短,兩三天往返一航次,這種作業(yè)方式對(duì)尾氣制冷機(jī)的需求反應(yīng)較為冷淡;大型收漁船數(shù)量比黃岐港略少,馬力大小、魚(yú)艙容積和保鮮方式與黃岐港大致相同。大制冷量的尾氣制冷機(jī)市場(chǎng)空間大,今后可根據(jù)訂單量產(chǎn)。

  3、霞浦三沙港:漁船數(shù)量有300多艘,近年來(lái)漁船從拖網(wǎng)船通過(guò)改造向燈光船方向發(fā)展,以捕鰩魚(yú)為主,保鮮方式以速凍制冷為主,溫度要求在零下20攝氏度以下,目前雖然我們這種尾氣制冷機(jī)不適宜該地區(qū)的燈光漁船保鮮技術(shù)要求,但重點(diǎn)應(yīng)迅速搶占還未改造的拖網(wǎng)船保鮮市場(chǎng)。

  莆田地區(qū)

  以200馬力以下小木船近海、淺海捕撈和近海養(yǎng)殖業(yè)為主,市場(chǎng)空間極其有限,目前不值得去開(kāi)發(fā)?梢灾苓叺貐^(qū)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)來(lái)帶動(dòng)。

  泉州地區(qū)

  擁有晉江深滬港、石獅祥芝港兩個(gè)國(guó)家級(jí)中心漁港。各類(lèi)漁船總計(jì)3000余艘,其中生產(chǎn)船數(shù)量約占總數(shù)三分之二,而且基本上都是拖網(wǎng)漁船。深滬、祥芝兩港漁船數(shù)量相當(dāng),在業(yè)外海捕撈漁船每港有700艘左右。馬力大都400-800馬力之間,魚(yú)艙總?cè)莘e120-160立方之間,使用容積多在80-120立方之間(四倉(cāng)占二倉(cāng),其它二倉(cāng)為儲(chǔ)冰和備用倉(cāng))。作業(yè)方式以拖網(wǎng)為主,出海捕魚(yú)每航次在7-10天之間,年用冰費(fèi)用多在7萬(wàn)元左右,魚(yú)艙保鮮習(xí)慣用托盤(pán)交叉重疊存放魚(yú)貨,非常適合推廣我們的產(chǎn)品。以往少數(shù)漁船有安裝壓縮制冷機(jī),但因使用及維修費(fèi)用高,故障率高,基本都已閑置不用。石獅祥芝鎮(zhèn)為全國(guó)十大漁業(yè)重鎮(zhèn)之一。

  泉州地區(qū)是福建的重點(diǎn)市場(chǎng),該地區(qū)漁民敢拼敢闖,漁業(yè)效益處于福建領(lǐng)先地位,接受新事物的觀(guān)念較好。但歷史以來(lái)漁民有種習(xí)慣,每種漁船新設(shè)備的推廣,廠(chǎng)商都給第一個(gè)使用者免費(fèi)試用,這已經(jīng)形成了一種消費(fèi)心理定勢(shì)。在與所接觸的漁民談及銷(xiāo)售首臺(tái)尾氣制冷機(jī)時(shí),他們都拋出了令人尷尬的一句話(huà):在我們這地方有誰(shuí)試用過(guò)?沒(méi)有就要送一臺(tái)讓我們?cè)囉冒,行了大家才?huì)跟著找你買(mǎi)!我們正在商討如何解決這個(gè)問(wèn)題,來(lái)突破前期的銷(xiāo)售困境。泉州地區(qū)是個(gè)大市場(chǎng),沒(méi)有周密的策劃和合理的價(jià)格定位不敢貿(mào)然行動(dòng),開(kāi)局一旦搞砸,就會(huì)有很長(zhǎng)一段時(shí)間的市場(chǎng)不應(yīng)期,短時(shí)間內(nèi)再難勃起!

  廈門(mén)地區(qū)

  擁有國(guó)家級(jí)中心漁港-高崎港,屬避風(fēng)漁港性質(zhì),平時(shí)都不?坎稘O船,目前僅有近20艘的大型收鮮船長(zhǎng)期停靠,主要到山東及朝鮮海域收鮮,往返6天一航次,大制冷量的尾氣制冷機(jī)今后可根據(jù)訂單量產(chǎn)。

  漳州地區(qū)

  大型漁船主要集中在兩個(gè)地區(qū)-浯嶼島和東山島。

  1、浯嶼島

  各類(lèi)漁船總計(jì)350余艘,其中收鮮船60來(lái)艘,馬力大都400-500馬力之間,作業(yè)方式基本上都是底拖(深海拖曳)為主,出海捕魚(yú)每航次在40-50天之間,但用冰量不大,年用冰量在2.5-4萬(wàn)之間(因?yàn)榇罅康氖挣r船、補(bǔ)給船緊跟捕漁船隊(duì)出海,捕魚(yú)賣(mài)魚(yú)分工明確、配合緊密是浯嶼島一大特色,漁民1-2天就賣(mài)一次魚(yú),甚至當(dāng)天的魚(yú)貨當(dāng)天就賣(mài)給收鮮船,漁民從不自己上岸賣(mài)魚(yú))。魚(yú)艙總?cè)莘e120-160立方之間,使用容積多在80-120立方之間(四倉(cāng)占二倉(cāng),其它二倉(cāng)為儲(chǔ)冰和備用倉(cāng))。保鮮習(xí)慣用托盤(pán)交叉重疊存放魚(yú)貨,雖然適合推廣我們的產(chǎn)品,但因用冰少和難以接受尾氣制冷機(jī)現(xiàn)有的價(jià)位,需采取先從收漁船突破后再拿下捕魚(yú)船的銷(xiāo)售策略。

  2、東山島

  擁有大澳、冬古、澳角、宮前四個(gè)漁港,其中大澳港為國(guó)家級(jí)中心漁港。各類(lèi)漁船20xx多艘,木制漁船近20xx艘,鐵殼船100來(lái)艘,目前在大力發(fā)展鐵殼船,市場(chǎng)潛力大。馬力大都在400-700之間,魚(yú)艙大都分四倉(cāng),容積、使用情況、保鮮方式和浯嶼島相似。年用冰量在4-7萬(wàn)左右。漁民有保鮮意識(shí),目前造價(jià)在3萬(wàn)左右的小型壓縮制冷機(jī)流行,一年多來(lái)已安裝并在使用中的占鐵殼船的60%,正在蠶食我們的市場(chǎng)!必須扼制東山小型壓縮制冷機(jī)的發(fā)展,抓緊時(shí)間在東山推出首臺(tái)。前期在東山花了不小力量,宣傳到位,漁民已認(rèn)可了我們的產(chǎn)品技術(shù)性能,但為了扛住目前價(jià)格,一再錯(cuò)失幾次良機(jī)!致使在五月中旬前在東山推出首臺(tái)的原計(jì)劃不能實(shí)現(xiàn)。休漁期已近,目前情況被動(dòng),有因小失大的`可能,不僅市場(chǎng)推進(jìn)速度將減慢兩三個(gè)月,更重要的是影響到今年我們產(chǎn)品在市場(chǎng)的推進(jìn)局面!

  二、消費(fèi)者需求、購(gòu)買(mǎi)力及競(jìng)爭(zhēng)品調(diào)查

  20xx年之前福建省每年對(duì)遠(yuǎn)洋漁船新購(gòu)置船有1000萬(wàn)財(cái)政貼息,而05年僅為200萬(wàn),06年160萬(wàn),其他無(wú)政策性扶持,因而目前漁民新造漁船都是靠自籌資金及民間借貸,新船造價(jià)一般在140至180萬(wàn)之間,馬力在400至800之間,一般每條船負(fù)債率為60以上,而且90以上的漁船都負(fù)債,加上近兩年漁業(yè)資源匱乏及柴油價(jià)格的高漲,大多數(shù)漁船出海捕撈基本是保本或略賠,漁民的手頭緊了購(gòu)買(mǎi)力自然就急劇下降!漁民自己算了一筆賬:貸款購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品的十幾萬(wàn)資金,每月利息五六千塊已經(jīng)足夠買(mǎi)冰用了!價(jià)格高低暫且不提,對(duì)于用冰量不大的漁民,產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)超過(guò)了他們的使用帶來(lái)的收益和承受能力,省錢(qián)增收的賣(mài)點(diǎn)顯得沒(méi)有什么說(shuō)服力了。

  我們的產(chǎn)品屬于民用品,和鍋爐等工業(yè)用品的銷(xiāo)售對(duì)象大不相同。并且制冷機(jī)目前不是漁船的必備品,漁民起初都是被動(dòng)接觸我們,所以漁民的消費(fèi)要靠我們來(lái)引導(dǎo)和培育,讓漁民先用上我們的產(chǎn)品,發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品給他們帶來(lái)的好處后,主動(dòng)來(lái)需要我們的產(chǎn)品,加上合理的價(jià)格定位,那么消費(fèi)需求自然就產(chǎn)生了,市場(chǎng)隨之就打開(kāi)。

  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況:

  ①冰

  漁船出海帶冰作業(yè)方式已經(jīng)有幾十年的歷史了。漁民覺(jué)得帶冰出海很實(shí)在放心,并且有了依賴(lài)性,加上冰廠(chǎng)可以賒帳,或是現(xiàn)金交易每次也只需要幾千元,漁民就沒(méi)有利息的負(fù)擔(dān)及貸款的心理壓力(因?yàn)闈O民本身造船就是借貸的,所以他們要用本來(lái)用來(lái)還貸的資金來(lái)購(gòu)買(mǎi)尾氣制冷機(jī),也就是相當(dāng)于他們是貸款來(lái)購(gòu)置的)。平均每年每條船買(mǎi)冰費(fèi)用在三萬(wàn)至七萬(wàn)之間,因各地漁場(chǎng)情況不同費(fèi)用有所不同。原創(chuàng):91wenmi.com

 、趬嚎s制冷機(jī)

  只有少量(大約0.1)的漁船要速凍漁貨才安裝大型的壓縮制冷機(jī),其特點(diǎn)是價(jià)位很高(基本都在二十萬(wàn)以上)且后續(xù)的使用成本和維修護(hù)養(yǎng)費(fèi)用高。因其市場(chǎng)定位和尾氣制冷機(jī)不同,因此可以排除在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之外。

  主要對(duì)手是小型的壓縮制冷機(jī)(其實(shí)只起到保溫作用,談不上保鮮作用)。比如東山縣的國(guó)家級(jí)中心漁港大澳港目前流行的土制壓縮機(jī)正在蠶食寶貴的有限市場(chǎng),一臺(tái)設(shè)備總價(jià)約三萬(wàn)元,目前已經(jīng)有近六十艘漁船安裝了該設(shè)備,而且是幾乎所有新造船都在下水前直接安裝上了。而且售后服務(wù)非常好,具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。

  三、營(yíng)銷(xiāo)情況匯報(bào)

  1、指導(dǎo)思想

  從業(yè)務(wù)開(kāi)始,我們便以戰(zhàn)略伙伴的角度,和廠(chǎng)家一道謀求新產(chǎn)品的快速推進(jìn)市場(chǎng)。堅(jiān)持短期效益和長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃相結(jié)合的方向,一方面盡快尋找良好影響力和推廣力的首臺(tái)用戶(hù),一方面大量的作基礎(chǔ)性工作,深入漁港,了解掌握各地漁業(yè)的基本情況和漁民的觀(guān)念、效益和保鮮需求,擴(kuò)大漁民對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度,為以后全面推進(jìn)市場(chǎng)作好鋪墊。并試圖以現(xiàn)有的價(jià)格體系磨合市場(chǎng),保證廠(chǎng)家的利益。由始至今我們一直堅(jiān)持,對(duì)產(chǎn)品充滿(mǎn)信心,并不計(jì)成本地努力。

  2、銷(xiāo)售渠道

  “制造為大”的年代已經(jīng)結(jié)束,營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)到來(lái),沒(méi)有樣板市場(chǎng)可以參照,就像沒(méi)有導(dǎo)師,沒(méi)有課本,到底采取什么樣的銷(xiāo)售模式,更適合我們產(chǎn)品和市場(chǎng)狀況,我們一直在實(shí)踐中摸索。

  起初,嘗試建立自己的銷(xiāo)售渠道,尋找下一級(jí)銷(xiāo)售商,但你等我我等你的現(xiàn)象出現(xiàn)了,大家都想讓別人先推出首臺(tái)后再行動(dòng),誰(shuí)都不想花費(fèi)推進(jìn)市場(chǎng)的宣教成本,承擔(dān)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。這其實(shí)是種假性合作,帶有明顯投機(jī)心理。純粹等待市場(chǎng)打開(kāi)了坐收漁利,只能使我們市場(chǎng)推進(jìn)速度更慢。沒(méi)有建立樣板市場(chǎng)之前盲目發(fā)展下級(jí)代理商的做法顯然是不妥的。

  之后,轉(zhuǎn)向利用現(xiàn)有的渠道,即運(yùn)營(yíng)很好的造船廠(chǎng)、維修廠(chǎng)和漁具代理商,他們最了解當(dāng)?shù)貪O民情況,但都因?yàn)楝F(xiàn)有價(jià)格體系不符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力而不冷不熱的把我們的業(yè)務(wù)放置一旁。

  好的產(chǎn)品不能如我們預(yù)期在市場(chǎng)里流通,真讓人心急!加快進(jìn)入市場(chǎng)的速度,以防市場(chǎng)變數(shù),是能否突圍并成長(zhǎng)壯大的關(guān)鍵。

  四、建議采取促銷(xiāo)手段

  1、拿出最優(yōu)惠最妥當(dāng)?shù)恼咴谌、浯嶼島及東山島各推出首臺(tái)。昨日欣聞廠(chǎng)家推出“先使用后收貨款”的促銷(xiāo)政策,很受鼓舞。但我們覺(jué)得還是不夠妥當(dāng):這樣容易出現(xiàn)即使使用效果很好時(shí),漁民為了逃避交款而拒絕承認(rèn)使用效果好的事實(shí),更加違背于首臺(tái)讓利銷(xiāo)售要起正面宣傳作用的初衷,極易出現(xiàn)“賠了夫人(首臺(tái))又折兵(整個(gè)市場(chǎng))”的狀況。

  我們建議可以采。菏杖∈着_(tái)客戶(hù)五千至兩萬(wàn)的保證金,保證金的目的是強(qiáng)調(diào)首臺(tái)客戶(hù)要主動(dòng)配合我們帶意向客戶(hù)到其船上參觀(guān)我們產(chǎn)品使用效果的活動(dòng),一年后無(wú)論使用效果如何(只要客戶(hù)配合我們的宣傳參觀(guān)),我們都要將該筆保證金返還給首臺(tái)客戶(hù),這樣就對(duì)首臺(tái)客戶(hù)有一定約束力來(lái)配合我們。這樣才能保證首臺(tái)讓利銷(xiāo)售要起正面宣傳作用的初衷,同時(shí)以此推開(kāi)市場(chǎng),即以首臺(tái)賠小本贏得大市場(chǎng),兵法云:欲先取之,必先予之;蚴且砸淮涡允湛畹姆绞绞斩饺f(wàn)元(等同于小型壓縮制冷機(jī)的價(jià)格)的貨款售出首臺(tái),并以合同約定或以五年免費(fèi)維修的條件要求用戶(hù)主動(dòng)配合宣傳。

  2、利用休漁期間作好宣傳,在區(qū)域代表性漁港設(shè)立平面廣告,并作好下半年的銷(xiāo)售策劃,尤其是第一臺(tái)之后的后續(xù)銷(xiāo)售方案。建議請(qǐng)公司內(nèi)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售策劃人士作好策劃。

  3、保留原有產(chǎn)品系列,繼續(xù)開(kāi)發(fā)生產(chǎn)中低價(jià)位的產(chǎn)品,形成高、中、低三種價(jià)位的產(chǎn)品布陣,全面適應(yīng)不同的消費(fèi)需求。企業(yè)的成功不單在生產(chǎn),也在于銷(xiāo)售。每一種新產(chǎn)品推進(jìn)市場(chǎng)的過(guò)程中,某些時(shí)候技術(shù)也不能左右消費(fèi)取向,而是價(jià)格的定位和產(chǎn)品的陣列。我們何嘗不想象Intel一樣,先把第一代產(chǎn)品的利潤(rùn)賺足,再推出下一代?墒牵覀兊孟饶孟率袌(chǎng)!

  我們的產(chǎn)品技術(shù)前衛(wèi),有賣(mài)點(diǎn),市場(chǎng)潛力大,但價(jià)格定位不很適合福建市場(chǎng),我們雖然堅(jiān)持花大力氣要在福建泉州、浯嶼或東山建立一個(gè)樣板市場(chǎng),雖一時(shí)受阻,但相信曙光不遠(yuǎn)!!還請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)給予一些可操作性的銷(xiāo)售方面的指導(dǎo)。

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