煙草銷售年度工作總結(jié)
回顧一年來(lái)自己的總體工作，工作中雖然干了不少事，但還存在不少問題，所以我們要為下年定好計(jì)劃。做下總結(jié)。以下是小編為大家搜集提供出來(lái)的煙草銷售年度工作總結(jié)，歡迎閱讀
煙草銷售年度工作總結(jié)1
市局組織**煙草營(yíng)銷人員進(jìn)行了為期2天的培訓(xùn)，通過兩天的學(xué)習(xí)，掌握了一些提升卷煙檔次，提高卷煙銷量的方法和技巧，以及在日常工作中時(shí)間的利用和一些品牌培育的營(yíng)銷技能。
在職業(yè)素質(zhì)的提升上，理解和掌握了如何與客戶進(jìn)行有效的溝通以及在客戶異議方面的處理辦法，在與客戶溝通中重要的時(shí)間在聽和說(shuō)上，其中主要在聽，聽是對(duì)一個(gè)人的尊重，傾聽零售戶對(duì)某個(gè)品牌的建議、在經(jīng)營(yíng)卷煙中遇到的問題，然后及時(shí)對(duì)零售戶進(jìn)行解答。在處理異議方面要做到不急不躁，站在客戶的立場(chǎng)上，設(shè)身處地的為客戶著想，急客戶之所急，再就是重點(diǎn)在解決問題而不是解釋問題，不要一味的解釋哪兒做得不好，而是要及時(shí)的解決它，提高辦事效率，提升煙草行業(yè)在零售戶心中的地位。
通過學(xué)習(xí)工作日志的撰寫技巧，學(xué)會(huì)了怎樣寫工作日志，及時(shí)的把零售戶的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行記錄分析，對(duì)一天的拜訪進(jìn)行總結(jié)，及時(shí)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析以輔助做好準(zhǔn)確得市場(chǎng)定位。
在專業(yè)技能方面學(xué)習(xí)掌握了營(yíng)銷工作實(shí)質(zhì)內(nèi)容，作為零售戶的經(jīng)營(yíng)顧問，一定要經(jīng)常對(duì)零售戶的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)，幫助客戶成長(zhǎng)是營(yíng)銷工作的重要目標(biāo)，零售戶作為企業(yè)的整個(gè)銷售戰(zhàn)略鏈中最后的環(huán)節(jié)，其可利用價(jià)值的大小關(guān)系到卷煙經(jīng)營(yíng)情況的好壞，因此通過分析客戶的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，銷售潛力和發(fā)展方向，來(lái)提升客戶的經(jīng)營(yíng)能力、獲利水平，不斷提高客戶的忠誠(chéng)度，滿意度，對(duì)我們提高卷煙檔次，提高銷量起著積極的作用。
在客戶經(jīng)理的時(shí)間管理方面，一定要注重80/20原則，集中精力解決少數(shù)重要的問題，而不是解決所有的問題，也就是在20%的時(shí)間內(nèi)完成80%最佳效果的工作。再就是心態(tài)決定成敗，在工作中要保持積極的心態(tài)。在一定的時(shí)間內(nèi)要把工作做到最好。在客戶拜訪的時(shí)間安排上學(xué)得了怎樣準(zhǔn)確把握時(shí)間，提高工作效率，重要的是領(lǐng)悟了（將80%的時(shí)間用于20%的重要客戶，因?yàn)?0%的重要客戶能帶來(lái)80%的銷量）這句話的真諦，以前總是盲目拜訪，重點(diǎn)拜訪不明顯，以后在拜訪中要列出重點(diǎn)客戶進(jìn)行拜訪，以提高質(zhì)量。
通過學(xué)習(xí)品牌培育技能，了解了工商協(xié)同下的品牌營(yíng)銷形勢(shì)。卷煙營(yíng)銷的最后一個(gè)環(huán)節(jié)是消費(fèi)者，所以滿足消費(fèi)者需求是品牌的長(zhǎng)久之計(jì)。在品牌的導(dǎo)入期要采取有效的營(yíng)銷措施加強(qiáng)宣傳，重點(diǎn)上柜，適度促銷。在成長(zhǎng)期要重點(diǎn)扶持，及時(shí)對(duì)貨源情況，商品質(zhì)量，市場(chǎng)推廣和反饋情況進(jìn)行及時(shí)收集和整理，確保品牌的市場(chǎng)占有率。在成熟期要做好客戶的指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)和消費(fèi)引導(dǎo)工作，在衰退期要做好品牌替代和延伸。
在進(jìn)行品牌培育時(shí)首先進(jìn)行市場(chǎng)定位，進(jìn)行客戶細(xì)分確定一下哪些客戶能夠銷售此類品牌，然后對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行重點(diǎn)上柜，在上柜后要進(jìn)行營(yíng)銷跟進(jìn)，做好市場(chǎng)跟蹤反饋。
在下步工作中堅(jiān)持做好理論聯(lián)系實(shí)際的工作，在開展好自我管理的基礎(chǔ)上，做細(xì)零售客戶管理工作，做實(shí)品牌培育工作。
煙草銷售年度工作總結(jié)2
時(shí)間過得真快，轉(zhuǎn)眼間2011年即將逝去，新的一年正在走來(lái)�；仡欉@三年來(lái)的工作歷程，才發(fā)現(xiàn)自己一路走來(lái)并非坦坦蕩蕩，而是充滿著坎坷和挑戰(zhàn)。然而，這三年的客戶經(jīng)理工作，對(duì)于筆者而言，不但是一種磨礪，更學(xué)到了很多與人交往的道理，也在失敗中不斷成長(zhǎng)。下面就個(gè)人方面以及對(duì)今年的工作做一下回顧和總結(jié)。
一、20xx年度個(gè)人感悟
工作的目的并不僅僅是賺取生活的砝碼，更重要的是通過工作贏得社會(huì)的尊重和認(rèn)可，從而獲得工作帶來(lái)的成就感和滿足感。然而在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，能找到一個(gè)讓自己發(fā)揮能力的舞臺(tái)是不易的。自從進(jìn)入煙草公司以來(lái)，非常感謝同事們?cè)诠ぷ魃弦约吧钌系膸椭�，更離不開廣大零售戶對(duì)工作的支持。然而在服務(wù)零售戶方面，與其他同志相比，還有很大的一段差距;在工作任務(wù)的執(zhí)行方面沒有明確的側(cè)重點(diǎn);對(duì)低消費(fèi)以及人均分布較稀地區(qū)的消費(fèi)群體沒有靈活的應(yīng)對(duì)措施等種種因素的影響，通過深刻反思這段成長(zhǎng)空間，我越發(fā)要擺正位置和心態(tài)，明年創(chuàng)造出更優(yōu)異的成績(jī)。
二、20xx年工作回顧和總結(jié)
1、隨著網(wǎng)上訂貨工作的深入開展，網(wǎng)訂客戶數(shù)也逐步上升，網(wǎng)訂客戶數(shù)為141戶，占總客戶數(shù)的61。1%，占的比例并不高，仍有很大的發(fā)展空間。在網(wǎng)訂客戶的選取方面，主要先從鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道及主干道入手，讓新增入網(wǎng)戶感受到網(wǎng)上訂貨的便捷性，以逐步吸引周邊的零售戶加入網(wǎng)上訂貨。這樣不愿意買電腦的零售戶也漸漸地開始委托其他的零售戶代訂，有的直接將訂煙的事情交給了家中的子女。
2、自“135”工作法實(shí)施后，工作模式逐漸發(fā)生了改變，工作方向也逐步明確。隨著“月計(jì)劃”、“周安排”、“周總結(jié)”、“日拜訪”、“月總結(jié)”的實(shí)施，工作模式漸漸固化，工作方向也隨之明確。這五項(xiàng)內(nèi)容大致是這樣的：在月末安排好下月的'工作計(jì)劃，有利于工作計(jì)劃的開展;每周及時(shí)的安排、總結(jié)，有利于工作的回顧;在每次走訪之前事先安排好要拜訪的對(duì)象，這就節(jié)約了拜訪時(shí)間，有針對(duì)性的關(guān)注異�？蛻�;而月總結(jié)則可以將發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)的歸納匯總。
然而“135”并不是一套萬(wàn)能公式，它需要每個(gè)人靈活運(yùn)用。通過工作讓客戶最大程度的滿意，進(jìn)而增進(jìn)與客戶之間的關(guān)系。良好的客情關(guān)系的最大的好處就是得到廣大客戶的衷心支持，最終獲得良好的市場(chǎng)效益。比如，在拜訪的過程中指導(dǎo)客戶卷煙經(jīng)營(yíng)，加強(qiáng)與零售戶的溝通，有針對(duì)性的對(duì)新品牌進(jìn)行培育。否則，“135”可能會(huì)變成一套現(xiàn)代版的《四書》、《五經(jīng)》了。
3、工作中的“狄德羅效應(yīng)”。比如當(dāng)客戶經(jīng)理在走訪市場(chǎng)的過程中遇到客戶通常的提問：“為什么有些煙別人訂到，自己卻訂不到？”、“為什么有些煙自己總是比別人訂的少？”，請(qǐng)不要過于籠統(tǒng)回答道：“國(guó)家對(duì)卷煙實(shí)行計(jì)劃生產(chǎn)”之類的話了。因?yàn)榭蛻絷P(guān)心的不是總體的市場(chǎng)環(huán)境，而是經(jīng)過與別人比較后自己的切身利益，這是就有必要向客戶說(shuō)明不同的客戶類別之間的區(qū)別了（比如在卷煙銷量、卷煙陳列、柜臺(tái)展示等方面），從而讓客戶爭(zhēng)相做類別高的客戶群了，這就是狄德羅效應(yīng)了。
4、專銷聯(lián)動(dòng)工作
目前專銷結(jié)合還存在的一些問題：
�。�1）信息反饋不及時(shí)，專銷雙方難以達(dá)成全面的共識(shí)，專銷結(jié)合效果不理想。三員缺少直接交流，信息時(shí)效性不能保證。在新的訂貨模式下，專賣難免在檢查中與零售戶發(fā)生摩擦，不利于維護(hù)煙草形象。
�。�2）專銷日常工作缺少監(jiān)督或監(jiān)督不力。有時(shí)顧于情面，難免在日常工作中出現(xiàn)相互推委現(xiàn)象，很不利于專銷結(jié)合工作的正常開展，也不利于專銷聯(lián)動(dòng)工作的健康發(fā)展。
有效做好專銷結(jié)合應(yīng)從幾方面著手：
（1）市場(chǎng)走訪方面。專賣、營(yíng)銷兩支隊(duì)伍不僅要在日常工作中各司其職，而且要在日常走訪中相互監(jiān)督，比如每月組織一次客戶經(jīng)理隨同市管員進(jìn)行走訪。市管員在市場(chǎng)檢查中、在對(duì)違法戶的打擊中發(fā)現(xiàn)問題，要及時(shí)告知客戶經(jīng)理，以便在客戶經(jīng)理在貨源上加以控制。
（2）信息反饋處理方面。信息既是做好營(yíng)銷服務(wù)的基礎(chǔ)也是做好專賣管理的基礎(chǔ)，以信息共享為基礎(chǔ)，建立一種專銷共同參與的動(dòng)態(tài)市場(chǎng)分析機(jī)制，是專銷結(jié)合的核心內(nèi)涵，通過綜合信息平臺(tái)及時(shí)傳遞，做到發(fā)現(xiàn)問題傳遞及時(shí)，部門即時(shí)落實(shí)，責(zé)任人限時(shí)解決。同時(shí)專賣、營(yíng)銷應(yīng)該共同遵守規(guī)章制度，共同遵守行紀(jì)行規(guī)，保持一種良好的工作態(tài)勢(shì)。
5、2011年片區(qū)卷煙銷售分析
�。�1）主要指標(biāo)情況：本區(qū)域總銷量與去年基本持平，省產(chǎn)煙需求有所增加，條均價(jià)也有所提升。2011年共計(jì)銷售卷煙977。87箱，比去年同期相比減少了30。26箱，減幅為3。00%。其中省產(chǎn)煙本年度銷售850。13箱，與去年同期相比上升10。18%。本年度條均價(jià)為85。66元，去年同期為73。93元，增幅為15。865%。
（2）各類煙銷售情況對(duì)比：一類煙75。47箱，比去年同期增長(zhǎng)49。18%;二類煙236。39箱，比去年同期增長(zhǎng)21。35%;三類煙211。98箱，比去年同期相比下降1。95%;四類煙392。78，比去年同期下降7。49%;五類煙61。22箱，比去年同期下降49。782%�？梢姷蜋n煙的銷售數(shù)量在各類煙中占的比例是最小的，同時(shí)低檔煙的降幅也是最大的。
現(xiàn)將低檔煙的下降做如下分析：
�。�1）健康意識(shí)的提高。由于吸煙與健康問題越來(lái)越受到人們的關(guān)注，低焦油、低危害卷煙也逐步被人們所接受。然而五類煙一般不包括低焦油卷煙，出于對(duì)健康的考慮，會(huì)導(dǎo)致越來(lái)越多的消費(fèi)者退出低檔煙市場(chǎng)。
�。�2）零售戶無(wú)利可圖�，F(xiàn)在卷煙的批發(fā)價(jià)市場(chǎng)透明度過高，一般情況下無(wú)利可圖，大多為了吸引客戶前來(lái)購(gòu)買零、副食品，所以這部分客戶的售煙積極性并不高，但這部分客戶卻能影響周邊地區(qū)的卷煙銷售結(jié)構(gòu)。
�。�3）消費(fèi)結(jié)構(gòu)在提升。隨著人民生浩水平提高，消費(fèi)者在卷煙消費(fèi)方面也提高了檔次，如現(xiàn)在一般出于三線以下城市的郊區(qū)辦喜事一般檔次都是13元以上的卷煙，而去年用的較多的仍是10元以上價(jià)位的。
三、本年度工作中存在的問題
1、農(nóng)村市場(chǎng)小戶為大戶代訂貨現(xiàn)象嚴(yán)重，影響對(duì)客戶真實(shí)銷量的核定，建議專賣部門加大檢查力度，對(duì)代訂貨的小戶給予取締。
2、“三員”之間扭曲了相互監(jiān)督的實(shí)際意義，情面工作時(shí)有發(fā)生，導(dǎo)致很多隱藏問題的不能被發(fā)現(xiàn)，影響公司整體形象。
3、由卷煙供貨引起的客戶滿意度下降，投訴率降低，但服務(wù)客戶的能力有待加強(qiáng)。
4、低檔煙銷售形勢(shì)仍然嚴(yán)峻，未能實(shí)現(xiàn)時(shí)間過半任務(wù)過半。
5、績(jī)效考核有待進(jìn)一步提高。
6、未能通過初級(jí)、中級(jí)職業(yè)技能的報(bào)名。
四、來(lái)年工作計(jì)劃
1、密切注意在新的客戶評(píng)價(jià)執(zhí)行后的卷煙市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，重點(diǎn)走訪農(nóng)村中小型客戶，了解中小型客戶的真實(shí)需求，提高核量準(zhǔn)確率。
2、扎實(shí)開展品牌培育。以市公司品牌為主線，重點(diǎn)在轄區(qū)內(nèi)構(gòu)建面向零售客戶和消費(fèi)者的營(yíng)銷體系，提升品牌結(jié)構(gòu)，拓展品牌寬度。
3、按要求逐步開展“135”工作法的一條主線，三個(gè)要點(diǎn)，和五個(gè)步驟進(jìn)行工作，有針對(duì)性地開展服務(wù)營(yíng)銷工作，能力提高片區(qū)的卷煙銷量。
4、做好零售戶基礎(chǔ)信息維護(hù)工作。主要做好訂單指導(dǎo)，讓零售戶盡快消化庫(kù)存和維護(hù)卷煙標(biāo)價(jià)。
5、關(guān)注零售戶的銷量波動(dòng)情況。對(duì)卷煙銷量波動(dòng)較大的零售戶，及時(shí)溝通，并及時(shí)與片區(qū)專賣管理員聯(lián)系，防止其違規(guī)行為。
6、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，重點(diǎn)學(xué)習(xí)卷煙職業(yè)技能相關(guān)教材，爭(zhēng)取明年通過卷煙營(yíng)銷師中級(jí)考試。自覺養(yǎng)成勤于學(xué)習(xí)、勤于思考的良好習(xí)慣，在學(xué)習(xí)中加強(qiáng)自身修養(yǎng)，增強(qiáng)個(gè)人素質(zhì)。
最后，由衷的感謝這一年來(lái)領(lǐng)導(dǎo)和同事們一如既往的關(guān)心和幫助，在來(lái)年的工作中筆者會(huì)加倍努力的工作，為今后煙草的可持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)一份力量。
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