半年建材銷售工作總結(jié)

　　總結(jié)是把一定階段內(nèi)的有關(guān)情況分析研究，做出有指導性的經(jīng)驗方法以及結(jié)論的書面材料，通過它可以全面地、系統(tǒng)地了解以往的學習和工作情況，因此我們需要回頭歸納，寫一份總結(jié)了。那么你真的懂得怎么寫總結(jié)嗎？下面是小編整理的半年建材銷售工作總結(jié)，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

半年建材銷售工作總結(jié)1

　　第一節(jié)概述、部門職能、組織結(jié)構(gòu)

　　一、概述

　　銷售中心擔負著實施公司銷售戰(zhàn)略，實現(xiàn)公司銷售目標的責任，對我公司實現(xiàn)經(jīng)營目標，對公司形象的塑造負有重大責任，我們必須有一個良好的機制來保證我們的工作目標的小實現(xiàn)。因此，建立此項制度，建立一個合乎職業(yè)要求的行為規(guī)范，樹立良好的個人形象，進而有效地促進建立客戶關(guān)系，最終達到公司的銷售目標，其管理人員具備相應(yīng)的敬業(yè)精神，事業(yè)心和組織業(yè)務(wù)能力，業(yè)務(wù)人員必須具備足夠的業(yè)務(wù)能力和責任心。

　　二、部門職能

　　1、收集市場信息，提出分析報告;

　　2、擬定銷售方案和工作計劃，組織計劃實施;

　　3、擬定價格方案，合同條件條款;

　　4、組織項目洽談;

　　5、接受客戶投訴，商洽有關(guān)部門處理;

　　6、積極發(fā)展與開發(fā)商及中介機構(gòu)的合作;

　　三、組織結(jié)構(gòu)

　　第二節(jié)崗位職責

　　一、項目銷售部經(jīng)理

　　直接上級：銷售中心經(jīng)理

　　崗位職責：

　　1、組織完成銷售日常經(jīng)營工作;

　　2、根據(jù)公司銷售日報，擬定長短期工作目標和規(guī)劃;

　　3、與銷售主管商議制定銷售策劃方案，指導主管工作;

　　4、組織重要項目洽談，審核銷售條件和條款;

　　5、負責與中介機構(gòu)關(guān)系;

　　6、向上級報告工作，負責主管及人員組織報審;

　　7、制定銷售部管理制度報審

　　二、市場策劃部經(jīng)理

　　直接上級：銷售中心經(jīng)理

　　崗位職責：

　　1、根據(jù)銷售中心擬定市場策劃方案;

　　2、擬定銷售形象設(shè)計方案;

　　3、組織方案實施，包括廣告策劃、執(zhí)行、公關(guān)宣傳等工作;

　　4、收集市場信息，提出分析報告;

　　5、負責與有關(guān)每體部門的關(guān)系;

　　三、銷售主管

　　直接上級：銷售經(jīng)理

　　崗位職責：

　　1、負責銷售人員的管理，銷售，定計劃上報;

　　2、制定員工培訓計劃;

　　3、培訓組織實施;

　　4、依據(jù)經(jīng)理下達本組任務(wù)，制定方案，保證完成;

　　5、調(diào)動員工工作熱情，保證計劃的實施，并不斷提高員工的業(yè)務(wù)水平;

　　6、指導銷售工作，復核銷售條件、條款;

　　7、及時解決本組工作困難，解決不了的及時上報;

　　四、銷售代表

　　直接上級：銷售部主管

　　崗位職責：

　　1、團結(jié)互助，努力完成自身銷售任務(wù)，餅干最大程度地協(xié)助其他同事完成銷售任務(wù);

　　2、熱情接待客戶，對待工作善始善終;

　　3、嚴格按照銷售程序辦理接待、認購、管理、服務(wù)等銷售任務(wù);

　　4、洽談銷售條件，草擬合同條款;

　　五、銷售助理(文員)

　　直接上級：銷售部經(jīng)理

　　崗位職責：

　　1、辦公用品領(lǐng)取、分配;

　　2、記錄傳達上級各項指示;

　　3、統(tǒng)計信息、報告(市調(diào)、媒體反饋等)匯總;

　　4、統(tǒng)計銷售;

　　5、文件備案、存檔;

　　第三節(jié)銷售業(yè)務(wù)管理

　　一、客戶渠道

　　1、上門客戶---電話、來訪;

　　2、掃樓客戶---外來尋找的客戶;

　　3、關(guān)系客戶---各種關(guān)系介紹來的.客戶;

　　二、客戶管理

　　1、無論哪種渠道的客戶，必須盡快填寫《客戶登記表》上報銷售部經(jīng)理，并得到其確認;

　　2、客戶的確認以遞交《客戶登記表》的時間為準;

　　3、銷售人員不得對未確認的客戶繼續(xù)跟進(善意協(xié)助者除外);

　　三、跟蹤和反饋

　　1、銷售人員必須及時跟跟進已確認的客戶，并及時將跟進記錄(電話、談話)填入《客戶跟進記錄》;

　　2、每周一10：00以前銷售人員須將前一周的客戶跟進記錄匯總上報銷售部經(jīng)理;

　　四、合同洽定

　　1、銷售工作制度中報價前，銷售人員須充分了解客戶的要求，評估客戶的承受能力后，根據(jù)報價方案及價格權(quán)限，酌情做出報價單，報價以書面形式做成，有部門經(jīng)理簽發(fā);

　　2、價格談到以自己的權(quán)限為限，銷售人員可決定其權(quán)限范圍之內(nèi)的價格，超過的必須事先上報銷售部經(jīng)理，經(jīng)批準后方可對外承諾;

　　3、對于客戶堅持要修改的合同條款，需將客戶的修改意見以書面形式報于發(fā)展商協(xié)調(diào)人或合約部，由合約部出面與客戶洽談達成最后約定，以補充協(xié)議的形式成為合同的附件;

　　4、銷售人員談成后，填寫《合同報簽單》，寫明價格條件和相關(guān)內(nèi)容，轉(zhuǎn)交發(fā)展商合約部;

　　五、對未成交的客戶的管理

　　對未成交客戶的管理是我們客戶積累主要途徑之一，必須十分認真地對待，銷售人員必須每個月對未成交客戶作一整理，填寫好《未成交客戶登記表》的主要內(nèi)容，有客戶名稱，需求面積，入住大廈名稱，成交價格，期限，未入住原因等。

　　第四節(jié)代理公司管理

　　一、總則

　　代理公司是銷售組織機制的一部分，由于代理公司具有固定的客戶資源和信息資源，在寫字樓的租賃業(yè)務(wù)中，發(fā)揮著重要的作用，因此，代理公司將賦予其與本公司銷售人員同等的權(quán)限，也承擔著與相稱的責任和義務(wù)。但是，目前的物業(yè)中介行業(yè)尚缺的約束，行為自律不足，行為規(guī)范丞待建立，本制度旨在建立一種規(guī)范的行為機制，保障發(fā)展商和代理公司雙方的共同利益。

　　具備法律核準的房地人經(jīng)紀人資格，是雙方合作的法律基礎(chǔ)，簽署代理協(xié)議，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，是雙方合作的法律保障。

　　確定諸如客戶確認，價格權(quán)限等一整套較為完整的管理辦法是建立業(yè)務(wù)操作規(guī)范的必要途徑。

　　二、代理資格認定

　　代理公司應(yīng)具備以下條件：

　　1、必須是按照中國法律注冊的合法公司，并具有房地產(chǎn)經(jīng)紀人資質(zhì);

　　2、不具備房地產(chǎn)經(jīng)紀人資質(zhì)的公司和個人，不能取得代理資格，但其業(yè)務(wù)將予承認，并按正常比例的60%支付傭金。

　　三、代理協(xié)議書

　　符合代理條件的，本公司將與其洽定代理協(xié)議書，以確定雙方的權(quán)利義務(wù)，客戶確認辦法，傭金提取辦法等事項。

　　四、客戶確認

　　1、由代理公司帶領(lǐng)有效客戶看房，有效客戶是指客戶代表必須是其寫字樓租賃的決策人員或主管人員，如：總裁(總經(jīng)理)，行政總監(jiān)(經(jīng)理)，或其他有授權(quán)的人員;

　　2、客戶認定后，本公司將與代理公司一簽定客戶確認書，客戶確認書將包括客戶的基本情況，如名稱、聯(lián)系人及聯(lián)系方法、初步需求意向、確認書有效期等;

　　3、代理公司應(yīng)在簽訂客戶確認書后，盡快以書面形式向本公司遞交客戶意向書，其內(nèi)容包括：面積、朝向、樓層及客戶需要了解的其他情況和要求;

　　五、授權(quán)

　　代理公司作為本公司銷售組織機制的一部分，將被授予一定的業(yè)物權(quán)限，在權(quán)限范圍內(nèi)，有權(quán)處理租賃事宜，包括給客戶作報價方案，洽談價格條件以及合同條款，直至交易成功。

　　1、價格權(quán)限：

　　作為代理協(xié)議的一部分，本公司將提供價格單，符合價格單規(guī)定的價格條件的，代理公司有權(quán)決定，超過規(guī)定條件的，必須報本公司，經(jīng)書面認可執(zhí)行;

　　2、合同條款：

　　合同正式文本原則上不可改動，如客戶提出的修改意見確有理由，須報本公司與發(fā)展商合約部門，洽定后簽訂補充協(xié)議。

　　六、傭金的核算以雙方的共同利益為基本點，其比例與租金水平和租賃面積成正比

　　傭金方案是代理協(xié)議的一部分，本公司將根據(jù)銷售工作制度的傭金方案的規(guī)定核算傭金額并及時支付傭金。

半年建材銷售工作總結(jié)2

　　一、對銷售工作的認識

　　1、市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元。

　　2、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。

　　3、注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤。

　　4、目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

　　5、不斷學習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。

　　6、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

　　7、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

　　8、努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

　　二、銷售工作具體量化任務(wù)

　　1、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶�？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。

　　2、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

　　3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。

　　4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

　　5、填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設(shè)計、投標、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

　　6、前期設(shè)計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的`項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

　　7、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。

　　8、投標過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

　　9、投標結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標結(jié)果。中標后主動要求深化設(shè)計，幫工程商承擔全部或部份設(shè)計工作，準備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。

　　10、爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款。

　　11、貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

　　12、提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

　　三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

　　1、定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。(會議內(nèi)容見附件)

　　客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。

　　2、對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

　　3、利用下班時間和周末參加一些學習班，學習營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻。

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