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銷售月工作總結(jié)如何寫

時間:2020-10-18 11:38:01 工作總結(jié)范文 我要投稿

銷售月工作總結(jié)如何寫

  《論語》云:吾日三省吾身。做銷售的朋友,當月底臨近,你們又該如何通過月工作總結(jié),來達到反思、提升工作效率的目的呢?來看看由yjbys小編為您帶來的銷售月工作總結(jié)。

銷售月工作總結(jié)如何寫

  篇一:業(yè)務員年終工作總結(jié)

  光陰似箭, 春暖花開, 不知不覺中又迎來了新的一年! 回顧這一年的工作歷程。作為公司的一名員工, 我深深的感到公司的蓬勃發(fā)展和全體同仁熱氣、拼搏、向上的精神。

  我作為銷售部門的一名普通員工,在公司領(lǐng)導和同事的關(guān)心和幫助下走過了一年,在這一年中各方面沒有很好地完成公司給我的各項指標, 主要表現(xiàn)在如下幾個方面沒有做好:

  1、我作銷售部門的員工,深深地感到肩負重任, 作為公司的窗口, 自己的一言一行也同時代表了公司的形象, 所以更要提高自身的素質(zhì), 高標準的要求自己,加強自己的專業(yè)知識和技能。

  2、在投標工作中, 屢次失敗, 面對多次的教訓,首先查找自身的原因,分析工程、標書細節(jié)、對比競爭對手, 找出自己各方面的不足之處, 在今后的工作中要不斷加強業(yè)務學習,提高自身能力, 在今后的投標中取得成績。

  3、在公司提供客戶需求信息資源這一塊中, 也屢次沒有取得好的成績, 錯過了很多客戶資源, 因各方面因素導致大部分客戶購買了其它品牌機組。

  4、在今后的工作中,要抓住這方面的客戶,爭取把握分析、處理好各項工作中,加強同客戶的交流、溝通。了解他們的需求, 能夠準確地處理好, 來羸得客戶。

  新的一年已經(jīng)開始,緊張而又忙碌的工作拉開了進程,明確公司的目標、計劃。計劃好自己的工作和個人目標。

  在平時的各項工作中精耕細作, 緊跟所有的項目: 房地產(chǎn)、工廠、安裝公司、特殊行業(yè)如(電廠、電信、銀行)。 及時掌握客戶的需求, 作出相應的計劃和工作。在房地產(chǎn)這一塊, 吸取以往的教訓, 通過投標的首先摸清競爭對手的各方面因素, 找出他們的劣勢、突出我們的優(yōu)勢; 比如品牌、質(zhì)量、服務、配件資源, 來羸得客戶支持, 同時也要做好客戶關(guān)系, 加強自己的服務意識, 做到讓客戶買的放心、用的省心。 建立長遠的合作關(guān)系。針對工廠這一塊, 也要吸取以往教訓, 不單要了解清楚客戶的所需、所想, 盡量想辦法滿足客戶的需求, 多做些這方面的工作, 不要輕易放過每個客戶的信息, 做到有客戶就有接觸、有了解、有做工作, 包括對品質(zhì)的宣傳、公司和康明斯的“五心”服務, 來爭取成績。

  面對日益激烈的市場競爭和信息時代的已經(jīng)來臨,建議公司在互聯(lián)網(wǎng)市場多做企業(yè)關(guān)鍵詞推廣,例如:只要在百度“Baidu”/“Google”等知名常用網(wǎng)站讓客戶只要輸入:“發(fā)電機”,或是“康明斯”等關(guān)鍵字就可以看到公司資料。 讓客戶隨時、隨地、多方面、多渠道可以搜索到我司, 提高公司知名度和信譽度。

  辭舊迎新,展望2015年, 本人將更認真工作, 刻苦學習業(yè)務知識, 提高自身的能力來努力完成公司的銷售任務和目標, 同時希望公司和個人再上一個新的臺階。

  篇二:銷售經(jīng)理年終總結(jié)

  轉(zhuǎn)眼間,2014年已成為歷史,但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母偁。天氣雖不是特別的嚴寒,但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到2015年閥門行業(yè)將會又是一個大較場,競爭將更加白熱化。市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理,大大小小上百家企業(yè)都在搶人才,搶市場,大家已經(jīng)真的地感受到市場的殘酷,坐以只能待毖?偨Y(jié)是為了來年揚長避短,對自己有個全面的認識。

  一、任務完成情況

  今年實際完成銷售量為5000萬,其中一車間球閥2000萬,蝶閥1200萬,其他1800萬,基本完成年初既定目標。

  球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降,偏心半球增長較快,鍛鋼球閥相比去年有少量增長;但蝶閥銷售不夠理想(計劃是在1500萬左右),大口徑蝶閥(DN1000以上)銷售量很少,軟密封蝶閥有少量增幅。

  總的說來是銷售量正常,OEM增長較快,但公司自身產(chǎn)品增長不夠理想,“雙達”品牌增長也不理想。

  二、客戶反映較多的情況

  對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說,質(zhì)量和服務就是我們的生命,如果這兩方面做不好,企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

  1、 質(zhì)量狀況:質(zhì)量不穩(wěn)定,退、換貨情況較多。如XXX客戶的球閥,XXX客戶的蝶閥等,發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三,客戶怨聲載道。

  2、 細節(jié)注意不夠:如大塊焊疤、表面不光潔,油漆顏色出錯,發(fā)貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產(chǎn)品的質(zhì)量,并給客戶造成很壞的印象。

  3、 交貨不及時:生產(chǎn)周期計劃不準,生產(chǎn)調(diào)度不當常造成貨期拖延,也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

  4、 運費問題:關(guān)于運費問題客戶投訴較多,尤其是老客戶,如XXX、XXX、XXX等人都說比別人的要貴,而且同樣的貨,同樣的運輸工具,今天和昨天不一樣的價。

  5、 技術(shù)支持問題:客戶的問題不回答或者含糊其詞,造成客戶對公司抱怨和誤解,XXX、XXX等人均有提到這類問題。問題不大,但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

  6、 報價問題:因公司內(nèi)部價格體系不完整,所以不同的客戶等級無法體現(xiàn),老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。

  三、銷售中的問題

  經(jīng)過近兩年的磨合,銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團結(jié)、上進的隊伍。團隊有分工,有合作,人員之間溝通順利,相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧,并增強了為客戶服務的思想;業(yè)務比較熟練,都能獨當一面,而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納,找到合理的解決方法,XXX在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利,能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵,發(fā)揚光大,但問題方面也不少。

  1、 人員工作熱情不高,自主性不強。上班聊天、看電影,打游戲等現(xiàn)象時有發(fā)生。究其原因,一是制度監(jiān)管不力,二則銷售人員待遇較低,感覺事情做得不少,但和其他部門相比工資卻偏低,導致心理不平衡。

  2、 組織紀律意識淡薄,上班遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā)生。這種情況存在公司各個部門,公司應該有適當?shù)目记谥贫,有不良現(xiàn)象發(fā)生時不應該僅有部門領(lǐng)導管理,而且公司領(lǐng)導要出面制止。

  3、 發(fā)貨人員的觀念問題:發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當做一件單純?nèi)蝿,以為貨物出廠就行,少了為客戶服務的理念。其實細節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠,比如貨物的包裝、清晰的標記,及時告知客戶貨物的重量,到貨時間,為客戶盡量把運輸費用降低等等。

  4、 統(tǒng)計工作不到位,沒有成品或半成品統(tǒng)計報表,每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況,這樣一來可能造成銷售機會丟失,造成勞動浪費,而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表,告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

  5、 銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順,常有造成交期延誤事件且推脫責任,互相指責。

  6、 技術(shù)支持不順,標書圖紙、銷售用圖紙短缺。

  7、 部門責任不清,本未倒置,導致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。

  以上問題只是諸多問題中的一小部分,也是銷售過程中時有發(fā)生的問題,雖不致于影響公司的根本,但不加以重視,最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。

  四、關(guān)于公司管理的想法

  我們雙達公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展,已擁有先進的硬件設(shè)施,完善的組織結(jié)構(gòu),生產(chǎn)管理也進步明顯,在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應該說,只要我們戰(zhàn)略得當,戰(zhàn)術(shù)得當,用人得當,前景將是非常美好的。

  “管理出效益”,這個準則大家都知道,但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理,制度化管理不夠。嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎(chǔ),兼顧情感管理,這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說,卡天天打,可是遲到、早退的沒有處罰,加班的也沒有獎勵,那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正,即使有人提起最后也是不了了只,這是姑息、縱容,長此以往,公司利益必然受損。

  過程決定結(jié)果,細節(jié)決定成敗 。 公司的目標或者一個計劃之所以最后出現(xiàn)偏差,往往是在執(zhí)行的過程中,某些細節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案,有很宏偉的計劃,為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報表,成本核算等,開會時一遍又一遍的說,可就是沒有結(jié)果,為什么?這就是政令不通,執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個重要原因,執(zhí)行力從那里來?過程控制就是一個關(guān)鍵!完整的過程控制分以下四個方面:

  1)工作報告 相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負責人匯報工作,報告進展狀況,領(lǐng)導也抽出時間主動了解進展狀況,給予工作上指導

  2)例會 定期的例會可以了解各部門協(xié)作情況,可以共同獻計獻策,并相互溝通。公司的例會太少,尤其是縱向的溝通太少,員工不了解老總們對工作的計劃,對自己工作的看法,而老板們也不了解員工的想法,不了解員工的需要

  3)定期檢查 計劃或方案執(zhí)行一段時期后,公司定期檢查其執(zhí)行情況,是否偏離計劃,要否調(diào)整,并布置下一段時期的工作任務

  4)公平激勵 建立一只和諧的團隊,調(diào)動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產(chǎn)生矛盾,工作之間不配合,上班沒有積極性。就我的個人看法,我認為銷售部的工資偏低,大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個閥門廠銷售人員的待遇,小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè),實際上大家內(nèi)心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門,認可銷售部員工的辛苦,希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員,那么我建議工資還是要有相應調(diào)整,畢竟失去一位員工的損失太大了。

  另外一個方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性,人事管理上容易出現(xiàn)越級管理、多頭管理和過度管理等現(xiàn)象。越級管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失,積極性喪失,最后是部門內(nèi)領(lǐng)導與員工不融洽,遇事沒人擔當責任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從,擔心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性,員工對自己不自信,難以培養(yǎng)出獨當一面的人才。

  以上只是個人之見,不一定都對,但我是真心實意想著公司未來的發(fā)展,一心一意想把銷售部搞好,為公司也為自己爭些體面,請各位老總們斟灼。

  2015年銷售的初步設(shè)想

  銷售目標:

  初步設(shè)想2015年在上一年的基礎(chǔ)上增長40%左右,其中一車間蝶閥為1700萬左右,球閥2800萬左右,其他2500萬左右。這一具體目標的制定希望公司老板能結(jié)合實際,綜合各方面條件和意見制定,并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務呢?因為明確的銷售目標既是公司的階段性奮斗方向,且又能給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動力。

  銷售策略:

  思路決定出路,思想決定行動,正確的銷售策略指導下才能產(chǎn)生正確的銷售手段,完成既定目標。銷售策略不是一成不變的,在執(zhí)行一定時間后,可以檢查是否達到了預期目的,方向是否正確,可以做階段性的調(diào)整,

  1、 辦事處為重點,大客戶為中心,在保持合理增幅前提下,重點推廣“雙達”品牌。長遠看來,我們最后依靠的對象是在“雙達”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶,那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此,2015年要有一個合理的價格體系,辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個價格梯度,如辦事處100,小客戶105,直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現(xiàn),特別是那些推廣雙達品牌的辦事處,一定要給他們合理的保護,給他們周到的服務,這樣他們才能盡力為雙達推廣。

  2、 售部安排專人負責辦事處和大客戶溝通,了解他們的需求,了解他們的銷售情況,特別對待,多開綠燈,讓客戶覺得雙達很重視他們,而且服務也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪,加深了解增加信任。

  3、 擴展銷售途徑,嘗試直銷。閥門行業(yè)的進入門檻很低,通用閥門價格戰(zhàn)已進入白熱化,微利時代已經(jīng)來臨。公司可以選擇某些資信比較好的,貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風險,但相對較高的利潤可以消除這種風險,況且如果某一天競爭激烈到公司必須做直銷時那我們就沒有選擇了。

  4、 強化服務理念,服務思想深入每一位員工心中。為客戶服務不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員,發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財務人員等都息息相關(guān)

  5、 收縮銷售產(chǎn)品線。銷售線太長,容易讓客戶感覺公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè),而且一旦發(fā)現(xiàn)實情可能失去對公司的信任,F(xiàn)在的大公司采購都分得非常仔細,太多產(chǎn)品線可能會失去公司特色。(這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等)

  銷售部管理:

  1、 人員安排

  a) 一人負責生產(chǎn)任務安排,車間貨物跟單,發(fā)貨,并做好銷售統(tǒng)計報表

  b) 一人負責對外采購,外協(xié)催貨及銷售流水賬、財務對賬,并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績統(tǒng)計,第一時間明確應收賬款

  c) 一人負責重要客戶聯(lián)絡和跟蹤,第一時間將客戶貨物數(shù)量、重量、運費及到達時間告知,了解客戶需求和傳遞公司政策信息等

  d) 一人負責外貿(mào)跟單、報檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通,包括包裝尺寸、嘜頭等問題

  e) 專人負責客戶接待,帶領(lǐng)客戶車間參觀并溝通

  f) 所有人員都應積極參預客戶報價,處理銷售中產(chǎn)生的問題

  2、 績效考核
        銷售部是一支團隊,每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成,因此不能單以業(yè)績來考核成員,要綜合各方面的表現(xiàn)加以評定;同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業(yè)績?yōu)槌叨,因為我們還要負責銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務。銷售成員的績效考核分以下幾個方面:

  a) 出勤率 銷售部是公司的對外窗口,它既是公司的對外形象又是內(nèi)部的風標,公司在此方面要堅決,絕不能因人而異,姑息養(yǎng)奸,助長這種陋習。

  b) 業(yè)務熟練程度及完成業(yè)務情況 業(yè)務熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務知識水平,以此作為考核內(nèi)容,可以促進員工學習、創(chuàng)新,把銷售部打造成一支學習型的團隊。

  c) 工作態(tài)度 服務領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”,沒有積極的工作態(tài)度,熱情的服務意識,再有多大的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益,相反會成為害群之馬。

  3、 培訓 
        培訓是員工成長的助推劑,也是公司財富增值的一種方式。一是銷售部不定期內(nèi)部培訓,二是請技術(shù)部人員為銷售部做培訓。培訓內(nèi)容包括銷售技巧、禮儀、技術(shù)等方面。

  4、 安裝專業(yè)報價軟件,提高報價效率,儲存報價結(jié)果,方便以后查找。

  以上只是對來年銷售部的初步設(shè)想,不夠完整,也不夠成熟,最終方案還請各位老總們考慮、定奪。

  篇三:營銷部年度工作總結(jié)

  2014年度,營銷部在公司的指導下,開展了武漢市場醫(yī)藥零售終端網(wǎng)絡的建設(shè)、各區(qū)級批發(fā)單位的鞏固、公司部分總經(jīng)銷新品種的鋪貨及市場啟動和推廣工作。現(xiàn)將這一年來,營銷部年度工作所取的成績、所存在的問題,作一簡單的總結(jié),并對營銷部下一步工作的開展提幾點看法。

  總而言之,三句話:成績不可忽視,問題亟待解決,建議僅供參考。

  “5個一”的成績不可忽視

  1.鋪開、建設(shè)并鞏固了一張批發(fā)企業(yè)所必需的終端營銷網(wǎng)絡

  武漢市場現(xiàn)有醫(yī)藥零售終端共690家,通過深入實際的調(diào)查與交往,我們按照這些終端客戶的規(guī)模實力、資金信譽、品種結(jié)構(gòu)、店面大小,將這690家零售終端進行了A、B、C分類管理,其中A類包括“中聯(lián)”在內(nèi)的25家;B類有94家;C類210家。在這690家終端客戶中,我們直接或間接與之建立了貨款業(yè)務關(guān)系的有580家;終端客戶掌控力為84%。

  我們所擁有的這些終端客戶,為提高產(chǎn)品的市場占有率、鋪貨率、迅速占領(lǐng)武漢這一重點市場,提供了扎實的營銷網(wǎng)絡保證,這一點正是公司的`上線客戶——藥品供應商所看重的。

  2.培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務運作流程而且相對穩(wěn)定的終端直銷隊伍。

  目前,營銷部共有業(yè)務人員18人,他們進公司時間最短的也有5個月,經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓后,他們已完全熟悉了終端業(yè)務運作的相關(guān)流程。

  對這18名業(yè)務人員,我辦按業(yè)務對象和重點進行了層級劃分,共分為終端業(yè)務員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個層級,各層級之間分工協(xié)作,既突出了業(yè)務工作的重點,又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞。

  這支營銷隊伍,他們的工作雖然繁瑣和辛苦,卻有著堅定的為A公司盡職盡責和為終端客戶全心服務的思想。他們是武漢市場運作的生力軍,是生產(chǎn)商啟動武漢OTC市場的人員保證。

  3.建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務管理制度和辦法。

  在總結(jié)去年工作的基礎(chǔ)上,再加上這一年來的摸索,我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于批發(fā)商終端直銷隊伍及業(yè)務的管理辦法,各項辦法正在試運行之中。

  首先,出臺了“管人”的《營銷部業(yè)務人員考核辦法》,對不同級別的業(yè)務人員的工作重點和對象作出了明確的規(guī)范;對每一項具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求。

  其次,出臺了“管事”的《營銷部業(yè)務管理辦法》,該辦法在對營銷部進行定位的基礎(chǔ)上,進一步地對領(lǐng)貨、送貨、退貨、鋪貨、贈品發(fā)放,業(yè)務開展的基本思路等作出了細化,做到了“事事有要求,事事有標準。”

  第三,形成了“總結(jié)問題,提高自己”的日、周兩會機制。每天早晚到部門集中報到,每周六下午召開例會,及時找出工作中存在的問題,并調(diào)整營銷策略,尊重業(yè)務人員的意見,以市場需求為導向,大大地提高了工作效率。

  4.確保了一系列品種在武漢終端市場上的占有率。

  目前,營銷部操作的品種有四川太極、珠海聯(lián)邦、純正堂、河北華威、山西亞寶等22個廠家,曲美、緩士芬、玉葉清火片、小兒清肺、珍菊降壓片等30多個品規(guī)。對這些品種,我們依照其利潤空白和廠家支持力度的大小,制定了相應的銷售政策;如現(xiàn)款、代銷、人員重點促銷等。通過營銷人員積極努力的工作,這些品種在終端的上柜率在60~95%之間,確保了消費者能在一般的終端即可購買到我公司總經(jīng)銷的產(chǎn)品,杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時機的現(xiàn)象,滿足了廣大生產(chǎn)廠家的鋪貨率要求。

  5.創(chuàng)造了一筆為部門的正常運作提供了經(jīng)費保證的銷售額和利潤。

  2014年度,武漢辦通過新產(chǎn)品的市場開拓,共實現(xiàn)了銷售額x萬元;利潤額y萬元。為整個本辦事處和十二個周邊辦事處的正常運轉(zhuǎn)提供了及時的、足額的經(jīng)費保證。

  所以說,營銷部在建設(shè)并掌握終端營銷網(wǎng)絡的同時,為公司創(chuàng)造了一定的利潤,一舉兩得,成績不可忽視。

  “5個無”的問題亟待解決

  問題是突破口,問題是起跑線,問題是必須掃清的壁壘。

  1.無透明的過程

  雖然營銷部已以建立了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法,每天工作也有布置和要求,但是,僅僅是把業(yè)務人員像“放鴿子”一樣放出籠,離開了公司之后,業(yè)務人員做了還沒有做,做得怎樣了沒有跟蹤指導和檢查,全憑業(yè)務人員的口頭匯報,從而導致部分的工作、計劃、制度的執(zhí)行大打折扣。

  2.無獎罰的結(jié)果

  業(yè)務人員干得好與壞,差別不大,好的略有獎勵;差的,毫無懲罰,心慈手軟,“恩”“威”未并施。

  3.無激勵的待遇

  給每個業(yè)務人員一碗“大鍋飯”,人人都處于一種“吃不飽,餓不死”的狀態(tài)之中。對上進的人,沒有激勵,對懶散的人,卻有保障,做一天和尚撞一天鐘做不做工作無所謂的思想滋生并蔓延。

  4.無監(jiān)控的賬款

  一方面,財務小組對各區(qū)鋪貨數(shù)額沒有控制,置管理辦法中的“飽和鋪貨量”于不顧,只要業(yè)務人員要貨就發(fā),應收賬款額度加大,而且對每一個人的每一筆應收帳款未作及時提醒和催收。

  另一方面,業(yè)務人員對對應客戶的經(jīng)營動向把握不準,加大了貨款的催收難度,甚至少量的準呆帳產(chǎn)生。

  5.無充分的權(quán)力

  在選擇品種時受公司干擾太多,沒有充分的自主權(quán),市場運作不是以需求為導向,而是聽公司“行政指令”。有好產(chǎn)品,沒有好廠家;有好廠家,沒有好產(chǎn)品,加大了操作的難度。

  5條建議僅供參考

  部門該如何轉(zhuǎn)型?“終端”怎樣才能贏得公司上下一致和重視?武漢辦作為部門的一份子,怎樣才能 順應這一歷史的轉(zhuǎn)折?

  1.重塑營銷部的角色職能定位。

  在做網(wǎng)絡的同時,做銷量,創(chuàng)造利潤。通過完善終端網(wǎng)絡來提升產(chǎn)品銷量。

  2.建立金字塔式的營銷結(jié)構(gòu),推行低重心營銷策略。

  在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時,也要確保“賣得動”大面積地向藥店派駐自己的營業(yè)員(可兼職)。不能只保證渠道中有水,還要創(chuàng)造讓水流出去的“出口”。

  3.調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

  產(chǎn)品是終端市場運作的依托,宜精少而不宜雜多。努力尋求10個左右利潤空間大的產(chǎn)品,可操作性強,投入既有經(jīng)費保障又有利益回報,這樣終端銷售才有積極性。

  4.貨款分離,變被動為主動。

  業(yè)務人員主動出擊,只向客戶索要訂貨計劃,以客戶需求為導向,按需供貨。貨由專人專車分送;款由對應業(yè)務人員收回,一來可以改變“一天只給一家客戶送一個品種”的現(xiàn)狀,提高工作效率;二來可以降低貨款風險;三來可以避免貨鋪出去又收回來。

  5.改變待遇分配機制。

  在完成基數(shù)任務的前提下,工資待遇下不保底,上不封頂,既給壓力,又給激勵。大膽地拉開差距,制造“貧富懸殊”,真正做到能者多勞,勞者多得。

  希望有一天,營銷部能成為A公司吸引生產(chǎn)廠家、選擇總經(jīng)銷品種的最有份量的談判籌碼! 全球管理 。

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