銷售工作個(gè)人自我評(píng)價(jià)
如何來做好銷售工作呢？下面就詳細(xì)介紹了作為一名銷售人員做好銷售業(yè)務(wù)工作的自我評(píng)價(jià)，供大家參考：
客戶對(duì)你的信賴感。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)人跟人之間信賴感的建立運(yùn)用間接爭(zhēng)取的原則比直接要求更有效果。如何發(fā)展你的信用債券，來建立顧客對(duì)你的信賴感？如何滿足顧客潛意識(shí)的需求？如何利用五種類型的題目來建立親和的客戶關(guān)系？在銷售關(guān)系中最重要的工作就是建立跟客戶之間的信任。也就是發(fā)展你的“信用債券”來培養(yǎng)客戶對(duì)你的信賴感。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)人跟人之間信賴感的建立運(yùn)用間接爭(zhēng)取的原則比直接要求更有效果。
因此，首先我們談到間接效用定律，不要直接地把你的焦點(diǎn)集中在產(chǎn)品、服務(wù)上，要將你的思考方向集中在你客戶的身上，談他們關(guān)心的事，談他們的需要，談如何幫助、解決他們的題目；
其次要深進(jìn)看透顧客潛意識(shí)深處的需求。惟有找到他們的需求，他們的需求被滿足，他們的自信心跟自我價(jià)值才會(huì)提升。
同時(shí)，間接地他們也提升了對(duì)你的喜愛與信任。但顧客間的需求是什么呢？首先，他們需要被接納，所以你要接受你的客戶，以笑臉表明你接納的心情。
第二，他們需要你的贊同，認(rèn)同他們所說的，以贊美來表示你的認(rèn)同。
第三，他們需要你的感激，時(shí)常以“謝謝”表明你心存感謝的態(tài)度。
第四，他們需要你的欣賞，開啟你的心胸，誠意地贊賞他們生活中的一切。
第五，他們需要你的認(rèn)同，千萬不要跟他們爭(zhēng)辯，任何事物都要欣然同意，永遠(yuǎn)贊成顧客。
那么建立信賴感最有效的方法是什么呢？
簡(jiǎn)單的說就是多問多聽，盡量提出題目，盡量聆聽，由于聆聽引起信任，聆聽建立自我價(jià)值，聆聽減少排斥，事實(shí)上你花多少時(shí)間留意到某人就相當(dāng)于你對(duì)這人的評(píng)價(jià)。你專心聆聽時(shí)，客戶就覺得你重視他，就不會(huì)存有一般人對(duì)銷售職員排斥的心理了。接著要怎么樣來聆聽呢？
首先，要直接面對(duì)顧客，仔細(xì)聽他講話，不時(shí)以微笑，點(diǎn)頭等等的小動(dòng)作來表明你的認(rèn)同。在聽完他的話，輪到你開口的時(shí)候，先停頓一下，不要急著接上往，讓他知道你認(rèn)真地考慮他所說的，同時(shí)也確認(rèn)他真的是停下來期待你的回應(yīng)。
另外，要多問題目，澄清你的觀念，當(dāng)你不懂他的意思的時(shí)候你要說：“你這句話的意思是什么？”總要將客戶的意思整理出來，看看他是否真的是這個(gè)意思，你再作個(gè)總結(jié)，使你們的談話具體，有內(nèi)容。假如顧客的反應(yīng)比較沉默，有哪些題目可以使顧客濤濤不盡地談出他的意見呢？首先，你要以開放式的題目來談話，以“為什么”“什么時(shí)候” “在哪里”這些題目問他，接著呢，多說以動(dòng)詞開始的結(jié)束式問句，使他有機(jī)會(huì)表明自己的看法，比如說：“這是你在找的產(chǎn)品嗎？”
第三，你要用否定式的問句來問他，當(dāng)他否定的時(shí)候呢，表示他對(duì)我們的題目還沒有得到滿足的答案。
第四，是感覺式的問句，問他“你為什么會(huì)這么覺得呢？”
第五，是偏好式的問句，比較兩者的喜好。
最后，在整個(gè)會(huì)談中你都要利用銷售摸索式的題目，不管客戶回答或不回答，你都有接下往談話的機(jī)會(huì)。記住，要以問題目的方式取得客戶對(duì)你的信任；要以仔細(xì)聆聽的技巧以及詢問摸索式題目的方法培養(yǎng)跟客戶的互動(dòng)關(guān)系以建立客戶對(duì)你的信賴感！7 使人信服的七項(xiàng)秘訣了解驅(qū)使人們購買的七大影響力；學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動(dòng)， 激起客戶的購買欲！在銷售工作中我們發(fā)現(xiàn)人就代表了生意的機(jī)會(huì)。不管你是在賣什么，你都要說服人來做購買的決策，所以我們必須學(xué)習(xí)并且培養(yǎng)說服別人的能力。
首先，第一個(gè)使人信服的秘訣是投桃報(bào)李原則，這是我們發(fā)現(xiàn)在人們潛意識(shí)中最具有效果的影響力。簡(jiǎn)單地說：通常我們都會(huì)對(duì)別人為我們所做的事有所回報(bào)，同樣別人也期看我們對(duì)他們?yōu)槲覀兯龅氖掠兴貞?yīng)，這種心理狀態(tài)我們稱為互惠原理，這是一種社會(huì)與文化的規(guī)范。
所以每次當(dāng)你幫客戶個(gè)忙，那位客戶呢就會(huì)感覺到自己也應(yīng)該替你做些什么事，每次當(dāng)你對(duì)客戶的要求作個(gè)讓步，他的內(nèi)心就感到對(duì)你有所虧欠，而增進(jìn)促成交易的可能性。
第二個(gè)秘訣是稱為承諾與慣性原則。這是指人們對(duì)于過往所做過的事情有一種強(qiáng)烈的需求，�？茨茏屢磺芯S持舊有的方式，因而形成了承諾擴(kuò)充的現(xiàn)象。客戶對(duì)舊有的承諾會(huì)延續(xù)至其它相關(guān)事項(xiàng)。而納長切墊法，則是指一開始不要急著爭(zhēng)取訂單，要先努力跟潛伏客戶往來，建立親密的友誼跟信任關(guān)系，再依承諾擴(kuò)充原則使客戶愿意轉(zhuǎn)換過來，向你購買。
第三個(gè)秘訣則是社會(huì)認(rèn)同原則，正由于人類具有強(qiáng)烈的社會(huì)性，所以當(dāng)人人都在使用這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，我們也會(huì)不自覺地購買，也就是某項(xiàng)產(chǎn)品購買人數(shù)的多少，深深影響我們的購買決策。特別是我們?cè)谏钌纤J(rèn)同的團(tuán)體更能左右我們是否購買的抉擇。所以要利用使用者的證言。要求現(xiàn)有客戶撰寫推薦書函，并且整理一份現(xiàn)有客戶名單，隨時(shí)將此名單給潛在客戶參考。
總之，要用顧客口碑建立使人信服的氣力。第四個(gè)秘訣是喜愛與友誼的原則，它是指我們喜歡的人或喜歡我們的人對(duì)購買的決定也有相當(dāng)?shù)挠绊懥�。我們發(fā)現(xiàn)由客戶先容的潛在客戶銷售成功的機(jī)會(huì)比陌生客戶高了15 倍。所以千萬不要忽略了由客戶推薦所建立的行銷網(wǎng)絡(luò)。第五個(gè)秘訣是權(quán)威影響的原則。正由于社會(huì)的形成有賴于社會(huì)權(quán)威的建立，所以人們都受權(quán)威表象的影響。簡(jiǎn)單地說，在你身上高價(jià)值的衣飾，金筆，腕表都可能加強(qiáng)說服他人的氣力。
第六個(gè)秘訣是缺乏的原則，它是指當(dāng)一項(xiàng)產(chǎn)品產(chǎn)量減少或變得稀有時(shí)，價(jià)格馬上上漲，客戶會(huì)開始緊張，惟恐自己買不到，而他就會(huì)傾向于相信你所說的。第七個(gè)秘訣是對(duì)比原則，它的意思是當(dāng)你先容產(chǎn)品時(shí)，首先先容最昂貴的，當(dāng)客戶說“太貴了”，你再帶他看看比較便宜的產(chǎn)品，通常第二個(gè)比較便宜的產(chǎn)品總是比較討好，好！以上這七個(gè)秘訣是使你得到客戶信任的不二法門。
這也是你能夠發(fā)揮個(gè)人影響力的七個(gè)關(guān)鍵技巧，惟有不斷地鍛煉，實(shí)際的應(yīng)用，它們才能成為你潛意識(shí)中的重要能力！8 為什么他們?cè)敢赓徺I了解顧客的兩大購買動(dòng)機(jī)是什么？如何發(fā)覺客戶的題目，揭開他們真正的需求？
如何抓著“關(guān)鍵性的理由”來促成交易？為什么客戶愿意購買這個(gè)產(chǎn)品呢？我們發(fā)現(xiàn)只要把產(chǎn)品的功能特色跟顧客需求連接起來，你的銷售業(yè)績就會(huì)直線上升了。但是如何了解客戶到底要的是什么呢？
首先，當(dāng)你嘗試想界定客戶需求時(shí)，你可以往找尋客戶對(duì)現(xiàn)況不滿的地方，由于惟有客戶對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品，現(xiàn)有環(huán)境不滿足才會(huì)有購買新產(chǎn)品的欲看，所以我們說沒有需求就沒有銷售。
其次，要利用abc 定律，它是指你的主要工作c，就是努力使你的產(chǎn)品b，帶給顧客a 因擁有這個(gè)產(chǎn)品而獲得那種滿足的感覺，那種快樂、舒適、被關(guān)懷、壓力舒解的感覺。
第三點(diǎn)我們發(fā)現(xiàn)在人們購買的需求中，有兩大重要的影響因素，一個(gè)是恐懼失往的感覺；一個(gè)是渴看獲得的感覺。就是這兩種感覺使人們購買行為受情緒的影響。
因此第四點(diǎn)，為什么人們?cè)敢赓徺I？由于他們要求自己要上進(jìn)。�？促I了比沒有買更好。而你的工作原則呢是向客戶確保他們所付出的代價(jià)將值回產(chǎn)品所帶出的利益。
第五點(diǎn)，根據(jù)弗洛伊德的“口誤”理論，只要你給予客戶時(shí)間說話，他就會(huì)將心里的話逐一地向你傾訴。所以只要客戶開口說話，你就有銷售的機(jī)會(huì)。最優(yōu)秀的銷售職員終極花費(fèi)三分之一的時(shí)間問題目，而利用三分之二的時(shí)間聽客戶說話，說出他們內(nèi)心真正的需求。
第六點(diǎn)，你聆聽客戶陳述他的意思時(shí)，你的工作是找出他的“關(guān)鍵按鈕”，也就是促成購買的主要因素，也就是顧客的價(jià)值觀中產(chǎn)品主要的效益是什么。你可以直接問客戶：“為什么你想采購這個(gè)產(chǎn)品呢？”你也可以打電話給老客戶問他：“上次您向我們購買這個(gè)產(chǎn)品的原因是什么？”實(shí)在一般客戶所以愿意購買的基本需求大都是基于安全感的需要，舒適安心的需要。
另外，期待受到別人的尊重也是促使客戶購買重要的因素。所以只要銷售職員捉住客戶在潛意識(shí)中的需要，尊重客戶，肯定客戶，建立友誼。你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售工作就變得輕易多了！
第七點(diǎn)，千萬不要忘了“2 080”定律。你產(chǎn)品中20%的特色決定了80%的購買行為，所以你必須找出你的產(chǎn)品中哪一項(xiàng)或哪兩項(xiàng)，哪三項(xiàng)產(chǎn)品特色，它們決定了你在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)上風(fēng)。
最后一點(diǎn)，客戶為什么購買？是思考到產(chǎn)品效用跟品質(zhì)之間的配合�？蛻粢氖钱a(chǎn)品的效用，能夠達(dá)到他們所期待的效果；品質(zhì)，是產(chǎn)品的附加利益，一味訴求高品質(zhì)的策略可能帶給你本末顛倒的損失。請(qǐng)要特別的留意！
那么，為什么他們會(huì)購買呢？由于他們所購買的產(chǎn)品滿足了自己內(nèi)在外在的需求，所以要找出你產(chǎn)品的上風(fēng)特色，要找出客戶的關(guān)鍵按鈕，以客戶為導(dǎo)向，銷售你的產(chǎn)品！9 如何評(píng)估你的潛伏顧客λ 學(xué)習(xí)如何利用“銷售醫(yī)生”的三項(xiàng)步驟；如何在開始時(shí)即抓著銷售重點(diǎn)，誘導(dǎo)此項(xiàng)交易順利達(dá)成？了解潛伏顧客的三種類型，學(xué)習(xí)如何分別的引起他們的留意力？為了追求成功的銷售，你必須要了解如何適當(dāng)?shù)脑u(píng)估你的潛伏客戶。由于假如沒有可以讓客戶滿足的需求，就沒有產(chǎn)品的銷售說明；沒有產(chǎn)品銷售說明，自然就沒有銷售交易可言了！所以你必須要能夠在開始進(jìn)行銷售說明之前，適當(dāng)?shù)卦u(píng)估你的潛伏客戶使你事半功倍地完成銷售工作。首先你要了解潛伏客戶有哪幾種類型，一般來說你會(huì)碰到三種潛伏客戶。
第一種是滿足型客戶，他們對(duì)于現(xiàn)況相當(dāng)滿足。但是對(duì)于追求更好的仍然是抱持著愛好，這個(gè)時(shí)候，我們必須要讓他知道，實(shí)在他可以更好！
第二種是不滿足型顧客，他們對(duì)產(chǎn)品期看的很高，但現(xiàn)有的產(chǎn)品跟環(huán)境卻無法達(dá)到自己期待的水準(zhǔn)。所以你要?jiǎng)袼非笞约涸鹊钠诳此疁?zhǔn)，并滿足他的需求。
第三種是完全滿足型顧客，他們對(duì)現(xiàn)況完全滿足，也不相信有什么比現(xiàn)在更好的，正因沒有需求就沒有銷售機(jī)會(huì)，所以呢，你應(yīng)該隨時(shí)留意他的需求有否變化并且保持接觸。其次要評(píng)估你的潛伏客戶之前，你要確認(rèn)你的自我價(jià)值，永遠(yuǎn)不是你做了些什么使你在客戶眼前有價(jià)值，而是你想些什么，是你的自我形象，決定了客戶是否愿意接受你。
我建議你將自己看成一位“銷售醫(yī)生”你像一位專業(yè)醫(yī)生一樣，首先，問診你的顧客，仔細(xì)詢問并且聆聽他所說的。接著由診斷的結(jié)果界定顧客需要什么樣的解決題目方法。最后，你再開處方，讓客戶知道你的產(chǎn)品能夠解決他的題目。評(píng)估潛伏客戶的第三點(diǎn)，你要問自己四個(gè)題目。
第一個(gè)題目就是：潛伏客戶是不是真的想要你的產(chǎn)品或服務(wù)？
第二，潛伏客戶是不是真的需要你的產(chǎn)品或服務(wù)？
第三，潛伏客戶是不是能夠使用你的產(chǎn)品或服務(wù)？
第四，潛伏客戶是不是買的起你的產(chǎn)品或服務(wù)？身為一位專業(yè)的銷售醫(yī)生，你必須能夠老實(shí)地回答這幾個(gè)題目，惟有所有答案都是正面肯定的，你才能繼續(xù)下一個(gè)銷售步驟，否則的話，你只是在浪費(fèi)自己的時(shí)間罷了，接著第四點(diǎn)，你要往了解潛伏客戶在決定購買之前的需求是什么。
首先，基本上客戶需要在能夠信任你的情況下購買；
其次，顧客必須相信，你所提的建議都是有價(jià)值的。接著你必須說服客戶你的產(chǎn)品必定會(huì)帶給他實(shí)際有用的結(jié)果。最后，客戶必須自己下定決心要向你購買。這四件事情是在辨別客戶需求的階段中你的主要任務(wù)。假如不能建立顧客對(duì)你起初的信心。以后你的第一步路都會(huì)走得格外艱難!
如何評(píng)估潛伏顧客的第五點(diǎn)？你必須要了解銷售工作的主要功能就是滿足客戶的需求，就是為客戶找尋題目的解答；就是教育客戶哪些產(chǎn)品能達(dá)成什么功能；并且?guī)椭蛻�。潛在客戶不�?huì)往管你懂多少，除非他們知道你關(guān)心他們，你真誠地愿意協(xié)助他們解決題目，這種關(guān)懷態(tài)度才是專業(yè)的銷售技巧。10 在潛意識(shí)中影響客戶的能力學(xué)習(xí)往感化你的客戶， 不 管在顯意識(shí)或潛意識(shí)中積極有力的發(fā)揮你的影響力！如何發(fā)揮10 項(xiàng)在潛意識(shí)中強(qiáng)大的影響力？如何在最初30 秒鐘內(nèi)， 建立一個(gè)良好的印象， 你的穿著、佩件、身體語言、外表觀感該如何？人們內(nèi)在潛意識(shí)的氣力對(duì)外在的行為具有重大影響力是二十世紀(jì)心理學(xué)上最重要的發(fā)現(xiàn)，在第一單元中我們談到真正的購買決策大都是情緒性的反應(yīng)，換句話說呢，客戶的采購抉擇，極端地受到潛意識(shí)氣力的左右。而我們發(fā)現(xiàn)，銷售職員所做的每一件事，對(duì)購買者潛意識(shí)的心理狀態(tài)都有某種程度的影響。簡(jiǎn)單地說，你的眼神、聲音、體位、情緒、感覺等等，每一件小事情對(duì)銷售的成敗都有正面或是負(fù)面的影響。實(shí)在在你說話、行動(dòng)、思考的時(shí)候，其中95%的部分都是受到外界潛伏的影響，而我們的行為則是對(duì)外界影響力的一種反應(yīng)而已。
既然人們無法抵抗這種影響，身為銷售職員，我們可以應(yīng)用這些影響力，發(fā)揮正面的效用。使客戶更喜歡我們而順利完成銷售工作。首先，在銷售工作中你的態(tài)度極端地影響著潛伏客戶的購買抉擇，你越是積極、越是友善，越是以笑臉尊重你的客戶，你就越能得到成功的結(jié)果。
其次，你的衣著，以及你穿著搭配的方法，也會(huì)影響潛伏客戶決定是否要認(rèn)真跟你說話。正由于你身體的95%被衣服所覆蓋著，所以成功的穿著是促成銷售績效的重要工具之一；衣著不對(duì)勁，別人對(duì)你的印象就大打折扣了。
第三是友善的態(tài)度，友善的態(tài)度，你讓客戶看起來越是愉快，越是具有親和力，越是對(duì)客戶有耐心，就越能建立雙方友善的態(tài)度，而使你完成銷售。第四點(diǎn)，在潛意識(shí)中影響你的客戶是有關(guān)整潔的題目。這是一個(gè)很重要的觀念，沒有一個(gè)人會(huì)愿意跟不喜歡洗澡，體味難聞的人做生意的，你的頭發(fā)，指甲，膚色清潔的感覺都是幫助你贏得業(yè)績的技巧。
第五點(diǎn)，肢體語言，我們知道在跟客戶溝通時(shí)55%的訊息是由你的身體語言所傳達(dá)出往的，跟客戶談話的時(shí)候一定要以點(diǎn)頭，微笑，聆聽，集中留意力等等的方法使客戶跟你保持一定的情緒并且跟眼神的接觸，捉住對(duì)方的留意力。另外，坐姿也要挺直以表現(xiàn)你堅(jiān)定的決心。
第六，四周的環(huán)境，要使你的工作場(chǎng)所保持成功興旺的樣子。人們都以為昂貴即是高級(jí)品，好東西，所以必須使你的四周環(huán)境看起來很有價(jià)值，必須使你的產(chǎn)品陳列的十分恰當(dāng)。
第七，產(chǎn)品的先容，每位銷售職員都應(yīng)有一套系統(tǒng)性的方法先容自己的產(chǎn)品，使客戶對(duì)你的產(chǎn)品上的專業(yè)具有信心。
第八，是位置的題目，跟客戶會(huì)談的時(shí)候要坐在客戶的左邊，使你的右手空出來寫字，千萬不要正面對(duì)著坐，形成一種挑戰(zhàn)的氣氛。
最后要在潛意識(shí)中影響你的客戶，你必須要保持泰然自若的態(tài)度。不單是對(duì)客戶本人，對(duì)客戶的家人，對(duì)客戶的員工也要有禮貌，要保持優(yōu)雅的態(tài)度，使你在無形中，成功地影響著你的潛伏客戶。
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