銷售管理制度通用

　　現(xiàn)如今，制度使用的頻率越來越高，制度是在一定歷史條件下形成的法令、禮俗等規(guī)范。大家知道制度的格式嗎？下面是小編幫大家整理的銷售管理制度通用，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

銷售管理制度通用1

　　總則：

　　為了更好地對公司產(chǎn)品進(jìn)行宣傳、推廣、銷售以及進(jìn)一步提高公司形象，提高銷售工作的效率，特制定本流程和制度體系。銷售部的所有人員均應(yīng)以本流程與制度為依據(jù)開展工作。銷售部經(jīng)理對部門人員進(jìn)行考核和管理。

　　1銷售部工作流程

　　1.1拜訪新客戶與回訪老客戶流程

　�。�1）銷售員按照銷售考核指標(biāo)自行設(shè)計(jì)和計(jì)劃個(gè)人月、周和每一天的客戶拜訪計(jì)劃以及書面記錄每一天工作日志；

　�。�2）銷售員在每周六上午的工作例會(huì)上向銷售部經(jīng)理匯報(bào)下周的客戶拜訪重點(diǎn)計(jì)劃情景，并理解銷售部經(jīng)理的指導(dǎo)，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點(diǎn)；

　�。�3）銷售員按照客戶拜訪計(jì)劃對客戶進(jìn)行拜訪與回訪；

　�。�4）在拜訪與回訪結(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)信息如實(shí)記錄并正確填寫《目標(biāo)客戶基本信息情景統(tǒng)計(jì)表》；

　�。�5）銷售員在每周六上午的工作例會(huì)拜訪與回訪信息向銷售部經(jīng)理匯報(bào)

　�。�6）銷售部經(jīng)理對銷售員的工作予以指導(dǎo)和安排。

　　1.2產(chǎn)品報(bào)價(jià)、投標(biāo)的流程

　�。�1）銷售員在得到用戶詢價(jià)或招標(biāo)的信息后第一時(shí)間向部門經(jīng)理匯報(bào)，由部門經(jīng)理決定是否參加比價(jià)或投標(biāo)（重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）；

　�。�2）銷售管理員對用戶的詢價(jià)書或招標(biāo)信息進(jìn)行整理（必要時(shí)由采購部和技術(shù)部協(xié)助）；

　�。�3）技術(shù)部對疑難產(chǎn)品的型號(hào)、技術(shù)參數(shù)進(jìn)行協(xié)助和支持；

　�。�4）采購部對重點(diǎn)產(chǎn)品的原材料采購價(jià)格及交貨期進(jìn)行調(diào)研；

　�。�5）銷售部經(jīng)理對最終報(bào)價(jià)或標(biāo)書進(jìn)行審核（重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）確認(rèn)后方可進(jìn)行打��；

　　（6）銷售管理員制作出正規(guī)的報(bào)價(jià)單或投標(biāo)書，裝訂成冊蓋章后發(fā)出參加比價(jià)或投標(biāo)。

　　1.3商務(wù)談判與簽訂合同的流程

　　（1）銷售員在給客戶報(bào)價(jià)或投標(biāo)后，根據(jù)實(shí)際情景可進(jìn)行商務(wù)談判；

　�。�2）銷售員在與客戶商務(wù)談判的過程中應(yīng)及時(shí)向銷售部經(jīng)理通報(bào)相關(guān)情景（重大合同需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）；

　�。�3）與原報(bào)價(jià)或投標(biāo)文件發(fā)生偏離的.任何技術(shù)和商務(wù)條款需經(jīng)銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)再次確認(rèn)；

　�。�4）待銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)將所有問題均確認(rèn)后方可簽訂銷售合同；

　�。�5）正式《銷售合同》經(jīng)銷售部經(jīng)理確認(rèn)后由銷售管理員于當(dāng)日保管存檔；

　�。�6）對于因客戶原因無法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話傳真通知訂貨的必須由銷售部經(jīng)理（必要時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）確認(rèn)后方可執(zhí)行。

　　1.4發(fā)貨流程

　　（1）銷售員或銷售管理員根據(jù)《銷售合同》填寫《需貨申請單》；

　　（2）《需貨申請單》經(jīng)分部經(jīng)理審核確認(rèn)后上報(bào)銷售部；

　�。�3）由銷售部經(jīng)理審核《銷售合同》及《需貨申請單》；

　�。�4）由銷售管理員根據(jù)銷售部經(jīng)理審核的《需貨申請單》開具《銷售出庫單》并將第二聯(lián)交與庫管；

　�。�5）庫管辦理出庫手續(xù)；

　�。�6）將客戶簽字的《客戶確認(rèn)單》交銷售管理員存檔。

　　1.5回款流程

　�。�1）銷售員催款；

　�。�2）銷售員填寫收款申請單；

　　（3）銷售部和財(cái)務(wù)部確認(rèn)；

　�。�4）反饋給客戶；

　�。�5）客戶回款。

　　1.6開票流程

　�。�1）銷售員填寫開票申請單；

　�。�2）銷售部審核；

　　（3）財(cái)務(wù)部開票；

　　（4）交客戶簽收。

　　1.7售后服務(wù)流程

　�。�1）接客戶售后服務(wù)申請，由銷售部經(jīng)理確認(rèn)；

　�。�2）銷售管理員填寫《售后服務(wù)申請表》后發(fā)給技術(shù)部；

　�。�3）技術(shù)部和客戶溝通；

　�。�4）技術(shù)部將服務(wù)狀況、處理結(jié)果反饋給銷售部經(jīng)理及內(nèi)勤；

　�。�5）銷售管理員與所屬銷售員進(jìn)行內(nèi)部溝通。

　　1.8退貨（換貨）流程

　�。�1）客戶提出申請，由銷售員報(bào)銷售分部經(jīng)理確認(rèn)；

　�。�2）由銷售員核對欲退貨（換貨）產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量；

　�。�3）由銷售員配合技術(shù)部鑒定退貨（換貨）產(chǎn)品的真?zhèn)危?/p>

　　（4）由銷售分部將核實(shí)無誤后的《退貨詳單》即紅字的（需貨申請單）報(bào)銷售部經(jīng)理審核；

　　（5）由銷售管理員根據(jù)審核的《退貨詳單》開具紅票的《銷售出庫單》并將第二聯(lián)交與庫管；

　�。�6）庫管辦理退貨（換貨）手續(xù)。

　　2銷售部關(guān)鍵技能

　　銷售部的組織結(jié)構(gòu)：

　　2.1銷售總監(jiān)的關(guān)鍵技能

　�。�1）參與制定公司營銷戰(zhàn)略，根據(jù)營銷戰(zhàn)略制訂公司營銷組合策略和營銷計(jì)劃；

　�。�2）負(fù)責(zé)重大公關(guān)、促銷活動(dòng)的總體、現(xiàn)場指揮；

　�。�3）定期對市場營銷環(huán)境、目標(biāo)、計(jì)劃、業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行核查分析，及時(shí)調(diào)整營銷策略和計(jì)劃，制訂預(yù)防和糾正措施，確保完成營銷目標(biāo)和營銷計(jì)劃；

　　（4）根據(jù)市場及同業(yè)情景制訂公司新產(chǎn)品市場價(jià)格；

　�。�5）負(fù)責(zé)重大營銷合同的談判與簽訂；

　　（6）主持制訂、修訂營銷系統(tǒng)主管的工作程序和規(guī)章制度；

　�。�7）制定營銷系統(tǒng)年度專業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃并協(xié)助培訓(xùn)部實(shí)施；

　�。�8）協(xié)助總經(jīng)理建立調(diào)整公司營銷組織，細(xì)分市場建立、拓展、調(diào)整市場營銷網(wǎng)絡(luò)；

　　（9）分解下達(dá)年度的工作目標(biāo)和市場營銷預(yù)算，并根據(jù)市場和公司情景及時(shí)調(diào)整和有效控制；

　�。�10）定期和不定期拜訪重點(diǎn)客戶，及時(shí)了解和處理問題；

　�。�11）代表公司與政府對口部門和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體、機(jī)構(gòu)聯(lián)絡(luò)。

　　2.2銷售經(jīng)理關(guān)鍵技能

　　2.2.1制定銷售戰(zhàn)略

　　銷售戰(zhàn)略涉及銷售策略，銷售目標(biāo)，銷售計(jì)劃和銷售政策等具體包括：

　�。�1）進(jìn)行市場分析與銷售預(yù)測；

　�。�2）確定銷售目標(biāo)；

　�。�3）制定銷售計(jì)劃；

　　（4）制定銷售配額與銷售預(yù)算；

　�。�5）確定銷售策略。

　　2.2.2管理下級(jí)人員

　　下級(jí)人員的管理是銷售經(jīng)理的重要職責(zé)，其具體資料包括：

　�。�1）設(shè)計(jì)銷售組織模式；

　�。�2）招募與選聘下級(jí)人員；

　�。�3）培訓(xùn)與使用下級(jí)人員；

　　（4）設(shè)計(jì)下級(jí)人員薪金方案和激勵(lì)方案；

　�。�5）陪同銷售及協(xié)助營銷。

　　2.2.3控制銷售活動(dòng)

　　（1）劃分銷售區(qū)域；

　�。�2）銷售人員業(yè)績的考察評估；

　�。�3）銷售渠道及客戶的管理；

　　（4）回收貨款，防止呆帳；

　�。�5）銷售效益的分析與評估；

　�。�6）制定各種規(guī)章制度；

　　2.3銷售管理員的關(guān)鍵技能

　�。�1）搜集、統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)銷售信息的上傳、下達(dá)；

　�。�2）市場信息的收集、整理、上報(bào)；

　�。�3）熟悉公司產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品賣點(diǎn)及適應(yīng)區(qū)域；

　　（4）熟悉公司的銷售政策和銷售流程；

　�。�5）建立銷售報(bào)表體系，定期組織銷售效能分析、評估；

　�。�6）負(fù)責(zé)登記管理各類業(yè)務(wù)相關(guān)臺(tái)賬，文件檔案管理以及部門日常行政工作。

　　2.4銷售業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵技能

　�。�1）掌握所屬轄區(qū)的市場動(dòng)態(tài)和發(fā)展趨勢，根據(jù)市場變化規(guī)律，提出具體的區(qū)域營銷計(jì)劃方案；

　�。�2）擴(kuò)大所轄地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，熟悉本區(qū)域的市場特點(diǎn)、營銷特點(diǎn)，與本區(qū)域大客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系；

　　（3）做好本區(qū)域的市場調(diào)查與分析預(yù)測工作，開發(fā)新客戶，為客戶供給主動(dòng)，熱情周到的服務(wù)；

　�。�4）督促合同正常履行，并催討所欠應(yīng)收銷售款項(xiàng)；

　　（5）幫忙或聯(lián)系有關(guān)部門妥善解決問題；

　　（6）收集一線營銷信息和用戶意見，對公司營銷策略、售后服務(wù)、產(chǎn)品改善、新產(chǎn)品開發(fā)等提出參考意見；

　　2.5售后服務(wù)的關(guān)鍵技能

　�。�1）認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)，全面負(fù)責(zé)銷售與客戶服務(wù)部質(zhì)量活動(dòng)；

　�。�2）負(fù)責(zé)組織產(chǎn)品竣工之后交接之前的驗(yàn)房及防護(hù)工作；

　�。�3）主持商品房交付工作和質(zhì)量回訪工作，組織進(jìn)行售后保修工作；

　�。�4）負(fù)責(zé)組織顧客滿意度測量工作；

　　3銷售部管理制度

　�。�1）對所轄區(qū)域內(nèi)所有經(jīng)銷商的經(jīng)營情景、終端用戶情景、競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷售狀況以及當(dāng)?shù)厥袌銮榫暗刃畔�，銷售員必須了如指掌

　�。�2）銷售員不能私自收取經(jīng)銷商貨款，若遇特殊情景必須收取的應(yīng)及時(shí)將該款項(xiàng)匯回公司

　　（3）銷售人員在工作推進(jìn)過程中產(chǎn)生的銷售費(fèi)用需事先向銷售部經(jīng)理請示

　�。�4）銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，超越常規(guī)的條款與價(jià)格應(yīng)事先征得銷售部經(jīng)理的同意，并由銷售部經(jīng)理指導(dǎo)談判的過程

　�。�5）對于任何客戶提出的特殊費(fèi)用（如市場促銷費(fèi)用、臨時(shí)雇傭人員等費(fèi)用）要求必須在征得銷售部經(jīng)理同意的情景下方可承諾

　�。�6）特殊費(fèi)用的支付到底采用何種形式必須向公司領(lǐng)導(dǎo)請示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由職責(zé)人賠償損失

　　（7）正式《銷售合同》構(gòu)成后，若無正當(dāng)理由銷售管理員應(yīng)在一個(gè)工作日內(nèi)組織發(fā)貨

　�。�8）銷售管理員開出的〈銷售出庫單〉資料要詳細(xì)、準(zhǔn)確。因開票資料不正確或錯(cuò)誤而造成損失的，由銷售管理員承擔(dān)職責(zé)

　�。�9）銷售管理員對用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應(yīng)分類整理保存，銷售員不得私自保管。

　�。�10）所有的出庫申請及開票申請銷售管理員要及時(shí)存檔

　�。�11）銷售管理員應(yīng)每日向財(cái)務(wù)部了解回款情景，及時(shí)處理回款過程中發(fā)現(xiàn)的問題，杜絕錯(cuò)帳、壞帳的發(fā)生

　　（12）對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售管理員要在當(dāng)日將相關(guān)票據(jù)交財(cái)務(wù)部簽收

　�。�13）銷售員應(yīng)在每年的6月底和12月底與客戶核對往來賬目，并將結(jié)果報(bào)告銷售部經(jīng)理，并通報(bào)公司財(cái)務(wù)部

　�。�14）對于不能解決的現(xiàn)場售后服務(wù)問題，銷售員應(yīng)及時(shí)向銷售部經(jīng)理匯報(bào)，由銷售部經(jīng)理向公司主管領(lǐng)導(dǎo)申請協(xié)調(diào)解決

　�。�15）銷售管理員每月5日前，將本部門上一月的所有《銷售合同》原件編號(hào)整理成冊

　�。�16）銷售部必須按公司要求及時(shí)準(zhǔn)確上報(bào)以下各種報(bào)表

　　1）周工作計(jì)劃表

　　2）月工作計(jì)劃表

　　3）銷售情景周統(tǒng)計(jì)表

　　4）銷售情景月統(tǒng)計(jì)表

　　5）銷售員工作周統(tǒng)計(jì)表

　　6）銷售員工作月統(tǒng)計(jì)表

　　7）市場狀況周統(tǒng)計(jì)表

　　8）市場狀況月統(tǒng)計(jì)表

　　9）經(jīng)銷商進(jìn)貨情景統(tǒng)計(jì)表

　　10）區(qū)域銷售情景統(tǒng)計(jì)表

　　11）每月經(jīng)銷商管理匯總表

　　12）《目標(biāo)客戶基本信息情景統(tǒng)計(jì)表》

銷售管理制度通用2

　　報(bào)表種類

　　銷售周報(bào)表、月報(bào)表、年報(bào)表、客戶登記表、合同簽定一覽表，銷售部本月衛(wèi)生及工作紀(jì)律情況。

　　1、銷售周報(bào)表

　　1）填制內(nèi)容：本周銷售情況�；乜钋闆r。

　　2）填制時(shí)間：每周一下午12：00以前。

　　3）申報(bào)程序：由報(bào)表填制人給銷售部主管存檔，并向財(cái)務(wù)部、法務(wù)部和總經(jīng)理上報(bào)一份。

　　2、銷售月報(bào)表

　　1）填制內(nèi)容：本月銷售情況，回款情況。

　　2）填制時(shí)間：每月1日下午14：30以前。

　　3）填制程序：由銷售部主管填制，一份自留存檔，并向財(cái)務(wù)部、法務(wù)部和總經(jīng)理上報(bào)一份。

　　3、客戶登記表

　　1）填制內(nèi)容：每天來訪、來電的`客戶情況。

　　2）填制時(shí)間：每天下班前10分鐘，下班后接待的客戶在第二天的報(bào)表中體現(xiàn)。

　　3）中報(bào)程序：由業(yè)務(wù)員填制。

　　4、合同簽定一覽表

　　1）填制內(nèi)容：各銷售單位的房號(hào)、價(jià)格、業(yè)務(wù)員姓名、會(huì)款方式等情況。

　　2）填制時(shí)間：每月1日下午5：00前。

　　3）申報(bào)程序：由銷售部經(jīng)理制定，一份自留存檔，一份報(bào)公司經(jīng)理備案。

　　5、銷售部本月衛(wèi)生及工作紀(jì)律情況表

　　1）填制內(nèi)容：銷售部員工日常工作態(tài)度及衛(wèi)生、紀(jì)律情況。

　　2）填制時(shí)間：每月1日下午14：30以前。

　　3）申報(bào)程序：由銷售部主管制定，一份存檔，并向財(cái)務(wù)部、法務(wù)部和總經(jīng)理上報(bào)一份，作為年終考核之一。

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