客戶資信調(diào)查管理制度

　　在社會發(fā)展不斷提速的今天，很多場合都離不了制度，制度是一種要求大家共同遵守的規(guī)章或準(zhǔn)則。那么制度怎么擬定才能發(fā)揮它最大的作用呢？以下是小編為大家整理的客戶資信調(diào)查管理制度，歡迎大家分享。

　　客戶資信調(diào)查管理制度

　　第1章總則

　　第1條

　　為充分了解和掌握客戶的信譽(yù)、資信狀況，規(guī)范企業(yè)客戶信用管理工作，避免銷售活動中因客戶信用問題給企業(yè)帶來損失，特制定本制度。

　　第2條

　　本制度適用于對企業(yè)所有客戶的信用管理。

　　第3條

　　財務(wù)部負(fù)責(zé)擬定企業(yè)信用政策及信用等級標(biāo)準(zhǔn)，銷售部需提供建議及企業(yè)客戶的有關(guān)資料作為政策制定的參考。

　　第4條

　　企業(yè)信用政策及信用等級標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批通過后執(zhí)行，財務(wù)部監(jiān)督各單位信用政策的執(zhí)行情況。

　　第2章客戶信用政策及等級

　　第5條

　　根據(jù)對客戶的信用調(diào)查結(jié)果及業(yè)務(wù)往來過程中的客戶的表現(xiàn)，可將客戶分為四類，具體如下表所示。

　　客戶分類表

　　客戶

　　類別

　　銷售情況

　　客戶其他信息

　　A類

　　占累計銷售額的70%左右

　　規(guī)模大、信譽(yù)高、資金雄厚

　　B類

　　占累計銷售額的20%左右

　　規(guī)模中檔、信譽(yù)較好

　　C類

　　占累計銷售額的5%左右

　　信用狀況一般的中小客戶

　　D類

　　占累計銷售額的5%左右

　　一般的中小客戶、新客戶、信譽(yù)不太好的客戶

　　第6條

　　銷售業(yè)務(wù)員在銷售談判時，應(yīng)按照不同的客戶等級給予不同的銷售政策。

　　1.對A級信用較好的客戶，可以有一定的賒銷額度和回款期限，但賒銷額度以不超過一次進(jìn)貨為限，回款以不超過一個進(jìn)貨周期為限。

　　2.對B級客戶，一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨�？上仍O(shè)定一個額度，再根據(jù)信用狀況逐漸放寬。

　　3.對C級客戶，要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，應(yīng)當(dāng)仔細(xì)審查，對于符合企業(yè)信用政策的，給予少量信用額度。

　　4.對D級客戶，不給予任何信用交易，堅決要求現(xiàn)款現(xiàn)貨或先款后貨。

　　第7條

　　同一客戶的信用限度也不是一成不變的，應(yīng)隨著實際情況的變化而有所改變。銷售業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)的客戶要超過規(guī)定的信用限度時，須向銷售經(jīng)理乃至總裁匯報。

　　第8條

　　財務(wù)部負(fù)責(zé)對客戶信用等級的定期核查，并根據(jù)核查結(jié)果提出對客戶銷售政策的調(diào)整建議，經(jīng)銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)審批后，由銷售業(yè)務(wù)員按照新政策執(zhí)行。

　　第9條

　　銷售部應(yīng)根據(jù)企業(yè)的發(fā)展情況及產(chǎn)品銷售、市場情況等，及時提出對客戶信用政策及信用等級進(jìn)行調(diào)整的建議，財務(wù)部應(yīng)及時修訂此制度，并報有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批后下發(fā)執(zhí)行。

　　第3章客戶信用調(diào)查管理

　　第10條

　　客戶信用調(diào)查渠道。

　　銷售部根據(jù)業(yè)務(wù)需要，提出對客戶進(jìn)行信用調(diào)查。財務(wù)部可選擇以下途徑對客戶進(jìn)行信用調(diào)查。

　　1.通過金融機(jī)構(gòu)(銀行)調(diào)查。

　　2.通過客戶或行業(yè)組織進(jìn)行調(diào)查。

　　3.內(nèi)部調(diào)查。詢問同事或委托同事了解客戶的信用狀況，或從本企業(yè)派生機(jī)構(gòu)、新聞報道中獲取客戶的有關(guān)信用情況。

　　4.銷售業(yè)務(wù)員實地調(diào)查。即銷售部業(yè)務(wù)員在與客戶的接洽過程中負(fù)責(zé)調(diào)查、收集客戶信息，將相關(guān)信息提供給財務(wù)部，財務(wù)部分析、評估客戶企業(yè)的信用狀況。銷售業(yè)務(wù)員調(diào)查、收集的客戶信息應(yīng)至少包括以下內(nèi)容，如下表所示。

　　銷售業(yè)務(wù)員對客戶進(jìn)行信用調(diào)查用收集的客戶信息列表

　　客戶信息項目

　　主要內(nèi)容

　　基礎(chǔ)資料

　　客戶的名稱、地址、電話、股東構(gòu)成、經(jīng)營管理者、法人代表及其企業(yè)組織形式、開業(yè)時間等

　　客戶特征

　　企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營政策和觀念、經(jīng)營方向和特點、銷售能力、服務(wù)區(qū)域、發(fā)展?jié)摿Φ?/p>

　　業(yè)務(wù)狀況

　　客戶銷售業(yè)績、經(jīng)營管理者和業(yè)務(wù)人員素質(zhì)、與其他競爭者的關(guān)系、與本企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等

　　交易現(xiàn)狀

　　客戶的企業(yè)形象、聲譽(yù)、信用狀況、銷售活動現(xiàn)狀及優(yōu)劣勢、交易條件、出現(xiàn)的信用問題及對策等

　　財務(wù)狀況

　　資產(chǎn)、負(fù)債和所有者權(quán)益的狀況、現(xiàn)金流量的變動情況等

　　第11條

　　信用調(diào)查結(jié)果的處理。

　　1.調(diào)查完成后應(yīng)編寫客戶信用調(diào)查報告。

　　(1)客戶信用調(diào)查完畢，財務(wù)部有關(guān)人員應(yīng)編制客戶信用調(diào)查報告，及時報告給銷售經(jīng)理。銷售業(yè)務(wù)員平時還要進(jìn)行口頭的日常報告和緊急報告。

　　(2)定期報告的時間要求依不同類型的客戶而有所區(qū)別。

　�、貯類客戶每半年一次即可。

　�、贐類客戶每三個月一次。

　�、跜類、D類客戶要求每月一次。

　　(3)調(diào)查報告應(yīng)按企業(yè)統(tǒng)一規(guī)定的格式和要求編寫，切忌主觀臆斷，不能過多地羅列數(shù)字，要以資料和事實說話，調(diào)查項目應(yīng)保證明確全面。

　　2.信用狀況突變情況下的處理。

　　(1)銷售業(yè)務(wù)員如果發(fā)現(xiàn)自己所負(fù)責(zé)的客戶信用狀況發(fā)生變化，應(yīng)直接向上級主管報告，按“緊急報告”處理。采取對策必須有上級主管的明確指示，不得擅自處理。

　　(2)對于信用狀況惡化的客戶，原則上可采取如下對策：要求客戶提供擔(dān)保人和連帶擔(dān)保人;增加信用保證金;交易合同取得公證;減少供貨量或?qū)嵭邪l(fā)貨限制;接受代位償債和代物償債，有擔(dān)保人的，向擔(dān)保人迫債，有抵押物擔(dān)保的，接受抵押物還債。

　　第12條

　　銷售業(yè)務(wù)員自己在工作中應(yīng)建立客戶信息資料卡，以確保銷售業(yè)務(wù)的順利開展，及時掌握客戶的變化以及信用狀況�？蛻糍Y料卡應(yīng)至少包括以下內(nèi)容。

　　1.基本資料：客戶的姓名、電話、住址、交易聯(lián)系人及訂購日期、品名、數(shù)量、單價、金額等。

　　2.業(yè)務(wù)資料：客戶的付款態(tài)度、付款時間、銀行往來情況、財務(wù)實權(quán)掌管人、付款方式、往來數(shù)據(jù)等。

　　第4章交易開始與中止時的信用處理

　　第13條

　　交易開始。

　　1.銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)制訂詳細(xì)的客戶訪問計劃，如某一客戶已訪問5次以上而無實效，則應(yīng)從訪問計劃表中刪除。

　　2.交易開始時，應(yīng)先填制客戶交易卡。客戶交易卡由企業(yè)統(tǒng)一印制，一式兩份，有關(guān)事項交由客戶填寫。

　　3.無論是新客戶，還是老客戶，都可依據(jù)信用調(diào)查結(jié)果設(shè)定不同的附加條件，如交換合同書、提供個人擔(dān)保、提供連帶擔(dān)保或提供抵押擔(dān)保。

　　第14條

　　中止交易。

　　1.在交易過程中，如果發(fā)現(xiàn)客戶存在問題和異常點應(yīng)及時報告上級，作為應(yīng)急處理業(yè)務(wù)可以暫時停止供貨。

　　2.當(dāng)票據(jù)或支票被拒付或延期支付時，銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)向上級詳細(xì)報告，并盡一切可能收回貨款，將損失降至最低點。銷售業(yè)務(wù)員根據(jù)上級主管的批示，通知客戶中止雙方交易。

　　第5章附則

　　第15條

　　本制度的最終解釋權(quán)歸財務(wù)部。

　　第16條

　　本制度自頒布之日起實施。

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