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銷售業(yè)務(wù)管理制度

時間:2023-01-02 13:51:59 制度 我要投稿
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銷售業(yè)務(wù)管理制度11篇

  在充滿活力,日益開放的今天,很多場合都離不了制度,制度對社會經(jīng)濟、科學(xué)技術(shù)、文化教育事業(yè)的發(fā)展,對社會公共秩序的維護,有著十分重要的作用。一般制度是怎么制定的呢?以下是小編幫大家整理的銷售業(yè)務(wù)管理制度,僅供參考,大家一起來看看吧。

銷售業(yè)務(wù)管理制度11篇

銷售業(yè)務(wù)管理制度1

  為進一步做好地級代理商的開發(fā),擴大公司產(chǎn)品銷售量,經(jīng)公司研究特制定業(yè)務(wù)員銷售管理制度。

  一、業(yè)務(wù)員的開發(fā)及提成。

  1、新招聘人員試用期2個月,底薪1000元,出差時每天補助50元(含生活費、住宿費)。

  2、試用期期間至少完成5噸/月的銷售任務(wù),若無法完成,底薪按照200*銷售噸數(shù)發(fā)放,另每噸提成150元/噸。

  3、試用期結(jié)束后,業(yè)務(wù)人員取消底薪和生活補助,按銷售業(yè)績提成150元/噸。

  4、業(yè)務(wù)人員的銷售費用。公司對長途車票給予報銷,市內(nèi)公交、打的、住宿及招待費用不給予報銷,銷售人員每月補助150元電話費。

  二、業(yè)務(wù)人員招聘及培訓(xùn)考核。

  1、辦事處業(yè)務(wù)人員由各辦事處負責(zé)招聘,集團人力資源 部負責(zé)檔案管理。

  2、辦事處負責(zé)對業(yè)務(wù)員的系統(tǒng)培訓(xùn)。主要以公司企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、銷售技巧及市場開拓等內(nèi)容為主,讓業(yè)務(wù)員全面了解公司的情況,并認可公司的企業(yè)文化與管理模式

  3、培訓(xùn)結(jié)束后,辦事處負責(zé)對業(yè)務(wù)員的考核,經(jīng)考核合格人員,由人力資源部備案,進入工作崗位。

  4、辦事處根據(jù)各業(yè)務(wù)人員的情況隨時做好對業(yè)務(wù)員的指導(dǎo)工作。

  三、市場開拓管理細則。

  1、業(yè)務(wù)人員首先要根據(jù)所在區(qū)域情況確認銷售渠道,公司主要開發(fā)地級代理商為主。

  2、業(yè)務(wù)人員要對所在市場做好市場調(diào)查工作、并制定市場開拓計劃及進度表。

  3、業(yè)務(wù)人員每天對自己的工作向辦事處負責(zé)人進行匯報,出差時要用當(dāng)?shù)仉娫掃M行工作匯報。匯報內(nèi)容包括時間安排,拜訪客戶的名稱,公司的基本情況,洽談達成的意向,公司負責(zé)人及聯(lián)系方式等。

  4、公司的產(chǎn)品價格統(tǒng)一制定,所有銷售人員及辦事處必須嚴格執(zhí)行公司制定價格,不允許跨區(qū)域串貨,不能進行惡意競爭。

  5、辦事處人員和集團公司人員對于共同經(jīng)營的區(qū)域要相互溝通,不能相互爭奪客戶,對于有異議的客戶,要報到公司進行協(xié)調(diào)處理。

  四、業(yè)務(wù)人員職責(zé)。

  1、全面熟悉豆沙及豆類產(chǎn)品特點,嚴格執(zhí)行公司制定銷售方案。

  2、相關(guān)人員要相互配合,做事有原則、認真,責(zé)任心強,不容許相互推諉,相互責(zé)備的現(xiàn)象發(fā)生。

  3、不許瞞報、虛報價格,損公肥私、營私舞弊等現(xiàn)象,一旦發(fā)現(xiàn)將報集團公司,核實后給予嚴厲處罰。

  4、業(yè)務(wù)人員要保證貨款的安全回收,對于需要放賬期的客戶,需報公司同意后,方可放賬,其他客戶一律現(xiàn)款結(jié)算。

銷售業(yè)務(wù)管理制度2

  一、房號管理

  1、房號管理的作用

  ●房號是銷售控制的根本,房號管理是對整個銷售過程把握的關(guān)鍵;

  ●房號管理直接影響物業(yè)顧問的情緒和工作質(zhì)量。

  2、房號管理原則

  ●項目開盤前,項目經(jīng)理應(yīng)重新檢查房號表,并安排好相應(yīng)的管理事宜;

  ●房號保留及房號放開的信息必須公開傳遞,堅決避免因有人知道有人不知道而定重,或錯失成交機會,以致干擾物業(yè)顧問的工作和狀態(tài);

  ●避免多頭管理,導(dǎo)致情況不清楚,或者安排的房號核準(zhǔn)缺乏權(quán)威,物業(yè)顧問各行其是;

  ●房號發(fā)生定重,后一位業(yè)主顧問承擔(dān)全部責(zé)任。務(wù)必堅持先核準(zhǔn)后定房的原則,若有違反程序者,應(yīng)給予以處罰;

  ●對公共事務(wù)協(xié)助較多的業(yè)務(wù)人員,可以照顧房號的方式獎勵成單機會,并且以公開方式在團隊會議上提出,以此傳達你的判斷和決定,鼓舞團隊士氣;

  ●項目經(jīng)理為配合銷售而進行的房號留、放策略,在實施之前應(yīng)與業(yè)務(wù)人員充分溝通,以確保業(yè)務(wù)人員按照策略執(zhí)行;

  ●項目經(jīng)理是樓盤正常銷售期間唯一的房號標(biāo)準(zhǔn)人;

  ●臨時定金保留房號的積極意義在于為正式成交打下基礎(chǔ),項目應(yīng)基于以下原則進行判斷和決策;

  (1)、在規(guī)定時間內(nèi)(24小時)無論有無第二個成交機會,都留;

  (2)、超過規(guī)定時間無第二個成交機會可放、也可留;

  (3)、超過規(guī)定時間,第二個成交機會要交錢定房,則放。因此第一個機會面臨補齊定金,經(jīng)理可出面核實,但無論如何決定,應(yīng)充分溝通。另外,避免一個房號為了一個客戶進行多次決定。

  二、認購、大小訂單及合同管理

  1、領(lǐng)用權(quán)限

  ●項目經(jīng)理

  ●項目經(jīng)理指定專職人員

  2、領(lǐng)用程序及使用原則

  ●樓盤專項認購書、大小訂單由項目經(jīng)理與發(fā)展商統(tǒng)一編號,核對數(shù)量,做好編號登記;

  ●開盤前由項目經(jīng)理或指定專職人向公司統(tǒng)一領(lǐng)取,按公司規(guī)定辦理零用手續(xù);

  ●項目經(jīng)理或指定專職人在領(lǐng)用認購書、大小訂單及合同后必須存放在保險柜,不得隨意散發(fā)和擺放;

  ●所有銷售人員在領(lǐng)用各項資料時,必須有專門的登記本進行登記,寫明領(lǐng)用日期、數(shù)量、編號、領(lǐng)用人姓名;

  ●售樓人員在確定顧客購買意向后,方可向項目經(jīng)理或?qū)B毴藛T領(lǐng)用其相關(guān)資料;

  ●認購書、大小訂單的填寫和簽署必須待客戶交錢或交足定金后方可填寫(合同需交清首期),不得提前填寫,不得將空白認購書、大小訂單或合同交由顧客;

  ●所有填寫內(nèi)容必須清楚,文字端正,不得篡改,日期填寫一致,金額大,小一致,所有小寫金額數(shù)字前必須填寫幣種符號,補充條款須經(jīng)相關(guān)主管批準(zhǔn)后方可填寫,認購書需項目經(jīng)理審核簽字;

  ●實習(xí)員工填寫尾數(shù)紙、認購合同必須由項目經(jīng)理審核確認,方可與顧客簽署;

  ●樓盤認購書、大小訂單、合同一周整理一次,凡領(lǐng)用而未使用的一周內(nèi)必須上交項目經(jīng)理或?qū)B毴藛T,項目經(jīng)理或?qū)B毴藛T每月月底28號(遇周六則提前一天)必須與公司相關(guān)部門核對一次;

  ●所有人員不得丟失認購書、大小訂單、合同,若有丟失且造成損失,則由領(lǐng)用人承擔(dān)責(zé)任。

  三、項目檔案管理

  1、檔案管理的作用與原則

  ●項目檔案是為銷售服務(wù)的,是銷售過程的依據(jù);

  ●各種發(fā)展商出具的簽字蓋章文件的原件必須在公司存檔;

  2、項目檔案的內(nèi)容

  a、前期策劃資料

  (1)項目有關(guān)用地資料

  ●建設(shè)用地規(guī)劃許可證

  ●用地總體規(guī)劃圖

  ●用地紅線圖

  ●建設(shè)用地投資許可證

  ●土地轉(zhuǎn)讓合同書

  ●合作建房協(xié)議書

  ●預(yù)售許可證

  ●查丈報告

  ●其它

  (2)、項目有關(guān)圖紙

  ●總平面圖

  ●標(biāo)準(zhǔn)平面圖

  ●非標(biāo)準(zhǔn)平面圖

  ●相關(guān)立面、剖面圖

  ●家私布置圖

  ●看樓通道、售樓處平面布置圖

  ●其它

  (3)、策劃報告

  ●工作說明

  ●項目前期策劃報告

  ●項目銷售執(zhí)行報告

  (4)、會議紀要、備忘、傳真(按時間順序檢索)

  ●會議通知

  ●會議紀要

  ●各項備忘錄

  ●各項傳真資料

  b、執(zhí)行過程資料:

  (1)、有關(guān)銷售資料內(nèi)容

  ●項目樓書、折頁、插頁、海報、dm等對外宣傳資料

  ●項目各時段執(zhí)行的價目表幾付款方式(附加變動說明)

  ●房號表及與預(yù)留房號考慮

  ●尾數(shù)紙、認購書、合同及收據(jù)

  ●每次廣告稿(附加發(fā)布時間、媒體)

  ●廣告安排計劃

  ●項目200問及承諾書

  ●各階段現(xiàn)場動態(tài)變化照片資料

  ●其它

  (2)、執(zhí)行跟蹤資料內(nèi)容

  ●項目總銷控表(文字版和電子版)

  ●項目經(jīng)理周度報告

  ●月工作計劃和總結(jié)

  ●人員變動說明

  ●項目結(jié)算表

  ●工作獎罰記錄表

  ●其它

  (3)、項目檔案分類

  ●各階段客戶資料總結(jié)

  ●各階段銷售情況總結(jié)

  3、項目檔案分類

  (1)業(yè)務(wù)類

  ●價目表、付款方式等

  ●預(yù)售許可證、查丈報告等批準(zhǔn)銷售文件

  ●尾數(shù)紙、認購書、合同及各類票據(jù)

  ●項目200問及承諾書

  ●廣告安排計劃及媒體發(fā)布方案

  ●房號管理說明(含折扣、房號更換、特殊優(yōu)惠等說明材料)

  ●表1表11

  ●周邊竟?fàn)帢潜P統(tǒng)計

  (2)、管理類

  ●公司所下達的各項規(guī)章制度(物業(yè)顧問簽字后存檔)

  ●售樓處的管理細則

  ●業(yè)務(wù)員跑盤及上崗考試考卷

  四、項目結(jié)算

  1、項目月結(jié)算流程

  填寫項目結(jié)算表→交發(fā)展商審核簽字→由公司財務(wù)開出發(fā)票→取回支票→取回審核后的項目結(jié)算表→交公司財務(wù)存檔

  ●填報項目結(jié)算表→交發(fā)展商審核簽字→

  (1)每月20號,將所有交首期簽合同的客戶名單,填寫項目結(jié)算表;

  (2)經(jīng)總監(jiān)審核無誤的項目結(jié)算表提交發(fā)展商;

  ●由公司財務(wù)開出發(fā)票→取回支票及簽字后的項目結(jié)算表→交公司財務(wù)存檔

  (1)、代理費金額審核無誤后,由公司財務(wù)開出發(fā)票;

  (2)、項目經(jīng)理取回代理費支票,并及時交公司財務(wù);

  (3)、同時取回審核后的項目結(jié)算表,并交公司財務(wù)存檔。

  五、現(xiàn)場表格的使用

  1、套表使用說明

  表1、表2上門客戶登記表、進線電話登記表

  ●此表由物業(yè)顧問或客戶;

  ●統(tǒng)計客戶的基本購買要素(包括了解途徑、購買意向、聯(lián)系電話等);

  ●時間欄登記日、時、分;

  ●每個進入售樓處或打電話的客戶均須登記(與看樓明顯無關(guān)的除外)

  ●每周日下班前統(tǒng)計本周上門量;

  ●本表現(xiàn)場保管,項目結(jié)束時統(tǒng)一收回公司存檔。

  表3疑難重點客戶跟蹤

  ●此表由物業(yè)顧問填寫;

  ●每周由物業(yè)顧問填寫,項目經(jīng)理負責(zé)組織在業(yè)務(wù)討論會上探討;

  ●各物業(yè)顧問妥善保管,并根據(jù)討論方案進行跟蹤;

  ●每周日項目經(jīng)理負責(zé)抽查跟蹤情況,并將其進行現(xiàn)場保管。

  表4周業(yè)務(wù)統(tǒng)計表

  ●此表由項目經(jīng)理填寫;

  ●每周日下班前統(tǒng)計完各項數(shù)據(jù),并組織銷售人員開會分析相關(guān)問題;

  ●每周一上午9:00必須傳真給發(fā)展商和公司,作為每周例會的探討依據(jù);

  ●現(xiàn)場每周必須存檔。

  表5廣告統(tǒng)計表

  ●此表由項目經(jīng)理填寫;

  ●廣告日當(dāng)天組織銷售人員進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析;

  ●每周向發(fā)展商匯報時提交并進行現(xiàn)場存檔。

  表6售樓處現(xiàn)場輪序表

  ●此表由物業(yè)顧問填寫;

  ●各物業(yè)顧問每天按到達售樓處的先后順序進行簽到;并寫明到售樓處時間(日、時、分);

  ●各物業(yè)顧問根據(jù)接待客戶情況作好接待標(biāo)記;

  ●項目結(jié)束時交公司統(tǒng)一存檔。

  表7考勤表

  ●此表每天由專人進行記錄;

  ●每月底30日必須將項目經(jīng)理簽字的考勤表傳真回公司。

  表8項目結(jié)束

  ●此表由項目經(jīng)理填寫;

  ●每月20日將所有交清首期款和簽合同的客戶填報項目結(jié)算表;

  ●項目經(jīng)理審核無誤后提交給發(fā)展商進行審核簽字;

  ●此表每月必須在現(xiàn)場和公司財務(wù)進行存檔。

  表9成交客戶登記表

  ●此表由專業(yè)人負責(zé)填寫;

  ●每天將各項銷售數(shù)據(jù)填寫完整;

  ●作為總銷控依據(jù)進行現(xiàn)場存檔;

  ●項目結(jié)束后交公司存檔;

  表10會議記錄綱要表

  ●此表在開會時由負責(zé)人填寫;

  ●將各項會議決定和探討方案進行詳實記錄;

  ●每為參會人員必須簽字;

  ●此表必須現(xiàn)場存檔,項目結(jié)束后交公司存檔。

  2、各套表形式及內(nèi)容(見附件表1表10)

  六、項目經(jīng)理掌握銷售折扣的原則

  折扣是在銷售過程中為了促成交易而向發(fā)展商特別申請的一種權(quán)利。折扣使用得當(dāng)與否,關(guān)系到發(fā)展商與我們之間的相互信任關(guān)系。項目經(jīng)理應(yīng)對此高度重視,并遵循以下原則:

  (1)折扣管理必須透明化,項目經(jīng)理應(yīng)將自己所掌握權(quán)限告知銷售人員;

  (2)明確折扣的使用方法,公證處理各銷售人員的折扣要求;

  (3)項目經(jīng)理向發(fā)展商申請折扣原則上超過3%,若超出此范圍須上報主管副總;

  (4)各樓盤情況再開盤時進行文字備案存檔;

  (5)嚴禁以則扣換取個人利益。

銷售業(yè)務(wù)管理制度3

  一、現(xiàn)場接待

  客戶接待、熱線接聽制度

  為了促進銷售員公平競爭,充分發(fā)揮人員的主觀能動性,將接待方式采用輪流接待制:

  銷售第一人:接待來訪客戶并陪同客戶參觀、介紹項目相關(guān)情況,解答客戶所出的有關(guān)問題;

  銷售第二人:做好接待客戶的準(zhǔn)備工作;

  其他人:回訪客戶或協(xié)助完成銷售工作

  ■接待客戶:

  有客戶進門所有在銷售大廳的員工同時喊'歡迎參觀'。按順序排在第一位的置業(yè)顧問主動起身招呼(不得經(jīng)催叫后再行接待,以免讓客戶久等而產(chǎn)生不良印象)上前問候:'您好,歡迎參觀。'然后簡單詢問客戶是否曾來參觀過,是否已有置業(yè)顧問接洽過,分以下幾種情況:

  1)若客戶說與某位置業(yè)顧問有過聯(lián)系,則及時通知該置業(yè)顧問,由該置業(yè)顧問進行接待。

  2)若客戶說沒有聯(lián)系過或以前聯(lián)系過但已忘記置業(yè)顧問姓名,且置業(yè)顧問沒有在接待客戶登記表中登記過,則該客戶應(yīng)視為新客戶,帶至洽談區(qū)詳細介紹,并耐心詢問其購房意向,負責(zé)接待的置業(yè)顧問應(yīng)設(shè)法問知客戶信息獲取渠道,并在客戶走后在客戶來訪單中填寫清楚。

  3)如遇同行市調(diào)也視為新客戶(不填寫客戶來訪登記),熱情接待,絕不能看不是客戶就不理睬。

  ■接聽熱線:

  銷售主管在接聽熱線時應(yīng)首先致問候語,報項目名稱,并詢問客戶以前是否聯(lián)系過,然后將電話轉(zhuǎn)給其置業(yè)顧問(判別方法同接待客戶)。銷售主管每天還應(yīng)將上門客戶總量(新客戶量)、熱線及市調(diào)量報告給營銷部經(jīng)理,作為銷售方案及廣告宣傳方案調(diào)整的依據(jù)、指標(biāo)。將熱線每天分發(fā)給置業(yè)顧問跟進。

  (2)客戶接待、熱線接聽要求(見培訓(xùn)資料)

  二、認購定金

  認購定金:定金為人民幣50000元/套?蛻粼诮患{定金的時候簽署認購書,保留時間定為7日,若客戶在約定的時間內(nèi)無法簽約付款,則該房號被銷控視為可銷售房號,由置業(yè)顧問重新銷售。在公司正式取得銷售證之前,定金可隨時退還客戶。但必須親自辦理或客戶簽署退房申請書。在取得銷售證之后,定金原則上不予退還。

  誠意金:在產(chǎn)品促銷期(包括展會等)可收取誠意金20xx元/套。保留時間暫定為二日,且不得以任何理由作延期。若客戶在約定時間內(nèi)無法補足認購定金,則公司有權(quán)將其認購的單元進行重新銷售,誠意金視情況是否給予退還。

  三、簽約

  客戶在與公司簽訂合同時必須付足首付款,若客戶簽約時付款不足,必須由置業(yè)顧問向銷售經(jīng)理申請,批準(zhǔn)后方可簽約,且不得記入個人、總體業(yè)績統(tǒng)計,直至客戶補足之后方可計算業(yè)績。

  客戶購房合同的簽署由置業(yè)顧問陪同客戶到簽約會計處簽署,首先由置業(yè)顧問與客戶簽定合同確認單(約定單價、總價、單元號、付款方式、交房費用等),交由銷售經(jīng)理核對,由銷售經(jīng)理簽字。再到財務(wù)處按確認單簽定合同。

  四、合同履行(催款、催交文件)

  置業(yè)顧問需協(xié)助公司財務(wù)部、財務(wù)、銷售文員催促客戶交納房款,交齊購房所需證件及辦理按揭手續(xù)的文件,以便盡快完成公司的銷售回款任務(wù)。

  五、業(yè)務(wù)制度

  1、客戶接待制度

  置業(yè)顧問須團結(jié)互助,不得爭搶客戶,發(fā)揚'同心同力,勇于奉獻'的精神,熱情誠墾,耐心細致地完成客戶的接待和跟蹤服務(wù)。

  1)實行'首問負責(zé)制',輪流接待客戶(包括電話咨詢),每天由銷售主管統(tǒng)一安排順序接待客戶,置業(yè)顧問早到或晚走接待的客戶不計入輪流順序(值班時間接待客戶不計入輪流順序)。

  2)在本該甲置業(yè)顧問接待時,甲置業(yè)顧問因去洗手間,吃飯等原因不在接待區(qū)域,甲置業(yè)顧問則視為自動放棄該次接待,總的接待順序不變。

  3)和置業(yè)顧問有聯(lián)系的客戶再次上銷售接待中心或電話咨詢,而該置業(yè)顧問不在,其他置業(yè)顧問(以倒數(shù)第一接待的人員排序)有義務(wù)幫助接待并做好相關(guān)紀錄轉(zhuǎn)告該置業(yè)顧問,此次接待不計為輪流序列。

  4)由置業(yè)顧問電話聯(lián)系而來的客戶、老客戶引薦的新客戶到售樓處主動找某位置業(yè)顧問,此置業(yè)顧問在現(xiàn)場,此次接待不計為輪流序列。此置業(yè)顧問不在現(xiàn)場,其他置業(yè)顧問按第3條款幫忙接待。如果不主動找某位置業(yè)顧問,按新客戶正常接待。

  5)公司及業(yè)務(wù)單位相關(guān)人員推薦過來的客戶,通過填寫內(nèi)部客戶登記表后交給營銷部,由銷售主管備案,由銷售經(jīng)理或銷售主管統(tǒng)一分配給置業(yè)顧問接待、跟蹤;成交后將給推薦人員一定比例的獎勵。(具體執(zhí)行方案見傭金制度)

  2、客戶登記制度

  置業(yè)顧問需認真填好客戶來電、來訪登記表,(內(nèi)容以客戶詳細姓名,電話號碼、來訪媒體、需求面積、接待置業(yè)人員等)。由銷售主管每天負責(zé)檢查、核對錄入情況并及時報銷售文員備案。以便作為日后評判業(yè)績歸屬的依據(jù),為公司積累客戶資料。

  注意:客戶確認中時間以電腦錄入時間為準(zhǔn)。如置業(yè)顧問未進行客戶登記,發(fā)生與其他置業(yè)顧問撞單事件,責(zé)任自負,其業(yè)績和傭金歸屬由案場經(jīng)理酌情分配。

  3、工作日記制度

 、僦脴I(yè)顧問必須將客戶資料填寫在工作日記上,記錄必須認真、明確。工作日記的內(nèi)容包括:接電來訪記錄、客戶追蹤記錄、客戶信息反饋、置業(yè)顧問在工作中遇到的問題等(應(yīng)及時記錄客戶一些明顯特征、所推薦的樓宇情況、客戶的問題和要求)。

 、诿扛櫼淮慰蛻,記錄要全面、詳細,如年月日,客戶反饋的意見必須記錄在工作日記上,并要及時歸納,整理,個人不能解決的,交銷售主管協(xié)助解決處理;

 、酃ぷ魅沼浭怯脕碛涗浿脴I(yè)顧問一天工作情況,也是銷售經(jīng)理用來衡量各置業(yè)顧問的工作態(tài)度及工作效率的標(biāo)準(zhǔn),還可以幫助領(lǐng)導(dǎo)找出置業(yè)顧問業(yè)績不佳的原因。在發(fā)現(xiàn)與其他置業(yè)顧問撞單時,銷售經(jīng)理可根據(jù)工作日記判別客戶的歸屬。故要求每個置業(yè)顧問在每天工作結(jié)束前做完工作日記交給銷售主管。

  4、周報、月報統(tǒng)計制度

  置業(yè)顧問應(yīng)在每周五下班前1小時將本周工作情況進行小結(jié),填定工作周報表,交銷售主管檢查,并及時報銷售經(jīng)理。工作周報表包括接待統(tǒng)計、業(yè)績統(tǒng)計兩部分。月報于每月28日交置銷售經(jīng)理檢查、匯總,并及時營銷部經(jīng)理。

  5、成交登記制度

  內(nèi)部認購期:置業(yè)顧問在客戶簽認購書并付足50000元/套認購定金后,將認購書(即定單)交由銷售主管簽字確認后由銷售經(jīng)理登記計算傭金。在客戶簽署正式購房合同付清首付款后,將合同確認單交銷售經(jīng)理登記備案。每月底將本月簽約客戶登記表匯總,經(jīng)銷售經(jīng)理、財務(wù)部相關(guān)人員確認待客戶按揭款到賬后,由財務(wù)部發(fā)放相應(yīng)部分傭金。

  正式銷售期:在客戶簽署購房合同交齊首付款后,由置業(yè)顧問填寫成交確認單交銷售主管登記,每月底由銷售主管匯總交由銷售經(jīng)理、營銷部經(jīng)理,由財務(wù)部核算傭金。

  成交確認單應(yīng)于客戶簽約當(dāng)天上繳。如因遲交未交確認單而未發(fā)放傭金者,責(zé)任自負。

  6、客戶的認購及銷控管理制度

 、倏蛻舻恼J購原則上以簽訂購房預(yù)定書并交付定金為準(zhǔn),樓盤的銷售由案場經(jīng)理、銷售主管統(tǒng)一掌握,客戶一旦要認購落定,必須核對好單元、房價及付款方式并由經(jīng)理、主管確認后交業(yè)務(wù)人員辦理。

 、诳蛻粢坏┐_認并簽訂預(yù)定書,嚴格按照預(yù)定書上制定的條款執(zhí)行,如須保留或下小定,需經(jīng)經(jīng)理、主管簽字同意后方可保留,原則上小定不予返還。故置業(yè)顧問在洽談過程中應(yīng)給予客戶充分考慮。

  ③客戶在認購過程中置業(yè)顧問不得私自向客戶承諾、暗示價格上的折扣或超出銷售解釋范圍以外的內(nèi)容,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將作嚴肅處理。(扣除傭金直至開除)

  7、例會、培訓(xùn)及考核制度

  (1)例會

  銷售中心每周一固定為例會日,由銷售經(jīng)理向全體人員傳遞公司的最新決議及思想,同時置業(yè)顧問可將在銷售過程中出現(xiàn)的一些情況,需要哪些部門給予配合向銷售經(jīng)理反映,由銷售經(jīng)理整理集中處理。置業(yè)顧問必須按時出席例會,不得缺勤。如遇特殊情況,須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)方可缺席。

  (2)培訓(xùn)

  培訓(xùn)是聯(lián)絡(luò)工作人員感情,提高工作效益的有效途徑,所有業(yè)務(wù)人員須認真對待并嚴格考勤,違反此規(guī)定按出勤制度同樣處罰。

  a.培訓(xùn)包括每天早上的簡短例會,以及視工作需要舉行的不定期討論。

  b.培訓(xùn)時,全體人員須積極配合,努力提高自己對業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識的`認識和業(yè)務(wù)技巧的掌握程度。

  c.除了開盤前公司組織封閉式統(tǒng)一訓(xùn)練外,應(yīng)針對每個銷售階段及項目進展情況隨時依據(jù)需要對置業(yè)顧問進行臨時短期培訓(xùn),使得公司對產(chǎn)品、市場的一些想法及理念能及時傳達給每一位置業(yè)顧問,以便傳遞給客戶。

  d.考核制度:營銷部經(jīng)理可隨時考核置業(yè)顧問的業(yè)務(wù)知識、銷售技能。對于不符合要求的置業(yè)顧問有權(quán)停止其接待客戶,待再次考核合格后方可上崗。

  8、客戶合同更名原則

  為了杜絕人為的炒作行為,原則上不允許客戶簽完合同之后更名。只有客戶的直系親屬(夫妻、子女、父母)才可更名。更名時必須出示與新業(yè)主的關(guān)系證明(戶口本、結(jié)婚證),填寫客戶更名申請表,按照公司規(guī)定辦理手續(xù)。

  9、輪休與輪值制度

  公司實行銷售員工輪流休息制度和輪流值班制度,包括中午(11:3013:00)和晚上(18:0021:00)值班,具體由銷售主管按實際情況在每月初制定詳盡的值班表,全體人員須遵照執(zhí)行。

  1)輪值期間不按規(guī)定操作或馬虎應(yīng)付,發(fā)現(xiàn)一次罰款20元,無故缺席或早退則視為曠工處理。

  2)值班互換須征得銷售主管同意,否則一次罰款20元。

  3)應(yīng)保持不少于2人同時值班。

  4)展銷會期間,展場與現(xiàn)場人員調(diào)配以輪流制,必須服從安排。

  六、業(yè)績歸屬

  置業(yè)顧問錄入的客戶確認及工作日報表為判定業(yè)績歸屬的重要依據(jù)

  1、嚴禁置業(yè)顧問協(xié)助客戶炒房,不得做私單,違者案場經(jīng)理有權(quán)報經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)予以辭退,未提傭金不予發(fā)放。

  2、置業(yè)顧問跟蹤客戶兩個月內(nèi)視為有效,超過兩個月未跟蹤則視為無效客戶,如兩個月以上該客戶主動找該置業(yè)顧問仍視為該置業(yè)顧問之客戶。以首先留下客戶姓名及聯(lián)系電話,并符合連續(xù)跟蹤期規(guī)定的銷售人員為準(zhǔn),只有姓名無聯(lián)系電話者非有效客戶;

  3、凡同屬一家人或同一公司,當(dāng)購買同一套單位均視為同一客戶,為最先留下客戶姓名及聯(lián)系電話的置業(yè)顧問的為有效客戶;如家庭或同一公司分兩路,留電話不同而由其中一名置業(yè)顧問促成成交的,在另一置業(yè)顧問一周內(nèi)發(fā)現(xiàn)并有登記證明,該客戶應(yīng)屬于這兩位置業(yè)顧問,提成按5:5分成。

  4、客戶指名的置業(yè)顧問,若無其它同事在此之前留下姓名及聯(lián)系電話為指名置業(yè)顧問有效客戶。

  5、搶單撞單處理:

  1)搶單指置業(yè)顧問明知客戶與其它置業(yè)顧問接觸過,仍不擇手段將此客戶據(jù)為已有。若發(fā)生此類事項,搶單置業(yè)顧問予以辭退,該客戶的業(yè)績傭金歸屬原置業(yè)顧問,扣發(fā)搶單置業(yè)顧問其它未提傭金。

  2)撞單指在不知情的情況下多名置業(yè)顧問與同一客戶聯(lián)系,若發(fā)生此類事項,按下列方式處理:

  a.客戶未簽約,在有效期內(nèi)歸屬首次留下有效聯(lián)系方式的置業(yè)顧問;客戶簽約后一周內(nèi),業(yè)績歸簽約置業(yè)顧問,傭金平分;

  b.超過客戶有效期后的撞單視為非撞單,客戶成交業(yè)績傭金均歸簽約置業(yè)顧問;

  c.看房客戶替真正購房客戶咨詢情況時,而本人又無法與其聯(lián)系的,接待置業(yè)顧問應(yīng)在銷售經(jīng)理處登記。如發(fā)生撞單時,業(yè)績傭金雙方平分,如未登記的原置業(yè)顧問不分享業(yè)績傭金;

  d.如發(fā)現(xiàn)上述情況以外的撞單情況,雙方可私下協(xié)商,如協(xié)商不成則報銷售經(jīng)理解決。

  七、折扣管理

  1.銷售經(jīng)理:視定價方案和銷售階段而定,以公司發(fā)文為準(zhǔn)。

  2.置業(yè)顧問:無折扣權(quán)限

  3.除銷售統(tǒng)一的策略,原則上不打折。

  4.其他公司關(guān)系客戶如須要求更低價格,現(xiàn)場須公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的批條方可簽約,原則上成交價格不可低于《銷售價格表之底價》。

  八、銷售傭金管理

  為了有效地促進銷售,按市場慣例,采用'底薪+傭金'的薪酬體系,即按樓盤銷售額的百分比計提團隊和個人傭金。(詳細見傭金制度):

  1、提成的計算:見傭金制度

  2、發(fā)放方法

  銷售獎金額=銷售額x提成比率應(yīng)交所得稅

  (銷售額:在單位時間業(yè)務(wù)當(dāng)事人或管理人發(fā)生的成交業(yè)務(wù)銷售回款額)

  3、銷售獎金:按銷售回款額計發(fā)

  4、提成的發(fā)放時間:每月5日發(fā)放上月提成;

  5、特別獎勵:為公司提出合理化建議,致使成本下降、售價上升、品牌提升,由部門向公司申報公司獎勵。(其它詳見傭金制度)

  九、合同管理辦法

  1、營銷部牽頭,經(jīng)公司相關(guān)部門審核,確定示范合同。

  2、價格在審定權(quán)限范圍內(nèi),且合同無變動,營銷部可直接辦理手續(xù)。

  3、示范合同基本條款如有變動,需報總經(jīng)理及相關(guān)部門審批后,方可辦理。

銷售業(yè)務(wù)管理制度4

  1、目的:公司銷售業(yè)務(wù)人員能從大局出發(fā),從部門間工作的協(xié)調(diào)性出發(fā);通過財務(wù)管理能為銷售業(yè)務(wù)的工作效率、工作質(zhì)量作出評價;為公司管理層決策提供數(shù)據(jù)支持。

  2、銷售業(yè)務(wù)前財務(wù)管理:

  A)銷售對方的況狀的評估,主要是財政況狀因素的評估:(定性分析),其次是同行業(yè)竟?fàn)帉κ值那闆r(對手強則信用標(biāo)準(zhǔn)低,對手弱則信用標(biāo)準(zhǔn)高),再者是企業(yè)承受違約風(fēng)險的能力(自身承受力),最后是客戶的資信程度(6S)具體為客戶的信用品質(zhì)、償付能力、資本、抵押品、經(jīng)濟狀況、持續(xù)性。

  B)銷售對方信用標(biāo)準(zhǔn)確立:(定量分析)。首先估計客戶拒付賬款的風(fēng)險即壞賬損失率,其次確定客戶的信用等級,以作為給予或拒絕客戶信用額度的依據(jù),再者設(shè)立信用等級的評價標(biāo)準(zhǔn),利用客戶的財務(wù)報表數(shù)據(jù),計算各自的標(biāo)準(zhǔn),并與標(biāo)準(zhǔn)相比較,最后對客戶進行風(fēng)險排隊?傊恰白陨淼难酃夂饬夸N售對方”。

  3、銷售業(yè)務(wù)中財務(wù)管理:發(fā)貨由業(yè)務(wù)部通知倉儲部發(fā)貨,倉管部出庫單上必須注明合同編號。業(yè)務(wù)部合同管理明細表上標(biāo)明已發(fā)貨數(shù)量、末發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨日期,以便及時通知各相關(guān)部門做好履行合同的生產(chǎn)工作。比如:離發(fā)貨期間時間、原料缺補時間的推算。倉儲部根據(jù)出庫單及時登記貨物出庫數(shù)量,將出庫單財務(wù)聯(lián)及時報財務(wù)部登記,以便應(yīng)收賬款的確認。

  4、銷售業(yè)務(wù)后的財務(wù)管理:

  A)以客戶的交易量和交易金分析。該客戶在一年中在公司總交易額的數(shù)量和金額比例以及品種結(jié)構(gòu)比例。

  B)客戶占用資金情況分析。指客戶通過與公司的交易占用公司的實際資金,它對下一步公司資金的籌劃利用有重要的意義。一般情況下,客戶占用的資金越多,公司的效益就會進一步地下滑,以后經(jīng)營籌資的風(fēng)險越高。但對待新客戶或是為了市場占有率等原因除外。

  5、銷售人員業(yè)績考評體系:

  A)營銷能力考評,

  B)客戶發(fā)展能力的考評

  C)銷售業(yè)績考評。

  6、業(yè)務(wù)員個人的應(yīng)發(fā)工資=(底薪+補貼+手機費補貼+伙食費補貼)

  7、本制度由總經(jīng)理簽字后即日生效并執(zhí)行。

銷售業(yè)務(wù)管理制度5

  第一節(jié)營銷系統(tǒng)人力資源調(diào)配管理

  人力資源調(diào)配是指由于各地區(qū)銷售部出現(xiàn)人員結(jié)構(gòu)不合理,造成短期或長期人力資源浪費或不足,地區(qū)公司根據(jù)具體情況對人員進行臨時或中長期性再分配;人力資源調(diào)配因素主要有:人力過剩、人力不足、學(xué)習(xí)培訓(xùn)、工作不適等。

  人力資源調(diào)整申請

  1、當(dāng)售樓部出現(xiàn)人力不足時,售樓主任應(yīng)及時擬出書面報告,闡明人力不足的原因,需增加人員數(shù)量,增加人員是屬短期行為還是長期性質(zhì)等;

  2、售樓部出現(xiàn)人力過剩時,售樓主任應(yīng)及時擬出書面報告,闡明人力過剩的原因,需減少人員數(shù)量等;

  3、舉辦促銷活動時,售樓主任應(yīng)及時擬出書面報告,闡明本次活動需調(diào)入的人員數(shù)量、崗位職責(zé)、專業(yè)水準(zhǔn)等;

  4、一個或多個售樓部取得成功銷售經(jīng)驗后,組織其它售樓部前來學(xué)習(xí),由營銷中心擬書面報告,闡明學(xué)習(xí)的目的,具體時間,人員安排等;

  5、新樓盤即將推出前,組織新項目銷售人員到其它售樓部進行業(yè)務(wù)培訓(xùn),新項目售樓主任擬出書面報告;

  6、銷售人員的工作表現(xiàn)達不到公司要求或其本人主動提出現(xiàn)有工作不適合自身發(fā)展,所在單位售樓主任或申請人擬書面報告,闡明具體原因,建議意見等。

  申請報告的報送

  相關(guān)人員提出書面申請后,報項目公司經(jīng)理批閱,然后送地區(qū)營銷中心,營銷中心根據(jù)申請報告經(jīng)辦或轉(zhuǎn)送地區(qū)行政人事部。

  人力資源調(diào)配方案擬定與審批

  1、地區(qū)營銷中心根據(jù)申請報告進行具體分析、結(jié)合各售樓部的實際情況擬出人力調(diào)整方案。屬于臨時性增加人員的,首先從其它售樓部借調(diào)專業(yè)人員,如其它售樓部無人手可調(diào)或不足,則從本系統(tǒng)安排非專業(yè)人員,若仍不足,則向行政人事部提出申請;屬長期性缺員的,首先進行系統(tǒng)內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)調(diào)整,如確實調(diào)整不出過剩人員,則從通知行政人事部公開招聘。

  2、人力資源調(diào)整方案經(jīng)部門負責(zé)人審批后報地區(qū)主管營銷老總批示。

  3、對于調(diào)出營銷系統(tǒng)或解雇申請報告,則轉(zhuǎn)交地區(qū)行政人事部,由行政人事部作出處理決議。

  人力資源調(diào)配方案的實施

  1、凡屬臨時性人員調(diào)動均由地區(qū)營銷中心擬辦人員調(diào)整通知,轉(zhuǎn)地區(qū)行政人事部頒布。

  2、凡屬永久性人員調(diào)動由地區(qū)營銷中心將批復(fù)的方案交地區(qū)行政人事部,由行政人事部負責(zé)人事檔案記錄,調(diào)動人事關(guān)系,擬辦頒布人員調(diào)整通知。

  3、招聘或解雇均由地區(qū)行政人事部按人事制度執(zhí)行。

  人力資源調(diào)配監(jiān)督實施部門

  1、臨時性人員調(diào)整方案由地區(qū)營銷中心監(jiān)督實施。

  2、永久性人員調(diào)整方案由地區(qū)行政人事部監(jiān)督實施。

  3、人員招聘及解雇由項目公司及地區(qū)行政人事部監(jiān)督實施。

  第二節(jié)銷售系統(tǒng)人員管理

  各地區(qū)公司銷售系統(tǒng)人員招聘必須按規(guī)定程序進行:各項目公司根據(jù)年初的人員編制計劃進行招聘,招聘的人員必須符合招聘條件。項目公司進行初試,地區(qū)公司營銷中心復(fù)試并加意見后,報地區(qū)公司行政人事部備案。

  應(yīng)聘人員面試合格后,要接受公司培訓(xùn),培訓(xùn)時間及內(nèi)容因應(yīng)聘職務(wù)不同而異,培訓(xùn)考試合格后方可上崗。

  被聘人員試用期對人員的考核以項目公司考察為主,試用期滿考察合格后方予轉(zhuǎn)正。試用期根據(jù)表現(xiàn)可提前轉(zhuǎn)正。

  銷售系統(tǒng)所有人員必須按公司考勤制度執(zhí)行,一般情況下,售樓部不再計算加班,以補休為主。如果遇特殊情況經(jīng)項目公司負責(zé)人審批后做特殊處理。

  銷售系統(tǒng)所有人員必須嚴格按工作行為規(guī)范執(zhí)行。

  考核制度:考核主要分為月度、季度和年度考核。月度考核主要是考核銷售人員的基本素質(zhì),由項目公司按月度考核;季度考核主要是考核銷售人員的業(yè)績;由地區(qū)公司營銷中心每季度按銷售業(yè)績(按銷售金額計)進行考核;年度考核由地區(qū)公司行政人事部按全年銷售業(yè)績進行考核。

  獎勵基金制度:獎勵基金來源有兩種,一是從銷售人員月度獎金總額中計提,二是銷售人員違規(guī)扣罰的款項;獎勵基金主要用于獎勵評選出的每月優(yōu)秀銷售人員、每季度銷售高手及營銷系統(tǒng)舉辦的業(yè)務(wù)交流所需費用;

  執(zhí)行辦法:地區(qū)營銷中心每季度須將統(tǒng)計的數(shù)據(jù)、考核結(jié)果上報管線老總,并通知項目公司,由項目公司對相關(guān)人員的當(dāng)季獎金作出扣罰,項目公司每月必須將《管理及考核辦法》的執(zhí)行情況反饋給地區(qū)營銷中心,地區(qū)營銷中心對執(zhí)行過程具有監(jiān)督、管理和最終執(zhí)行權(quán),一旦發(fā)現(xiàn)項目公司有包庇行為,地區(qū)營銷中心將對相關(guān)責(zé)任人做出雙倍的處罰。

  第三節(jié)銷售案例

  各銷售部必須每周向地區(qū)公司營銷中心提交銷售案例;

  案例的內(nèi)容必須包括:事件過程、處理方法、總結(jié)與啟示;案例與作要求:表達內(nèi)容清晰、針對性強、有借鑒意義;

  地區(qū)公司營銷中心對銷售部報送上來銷售案例進行篩選,對較好的案例加于歸納、分析,并在銷售周報上進行刊登;

  每月底地區(qū)公司營銷中心必須將當(dāng)月的銷售案例匯編成冊,并下發(fā)至各銷售部,供銷售人員閱讀、借鑒,并報集團營銷管理中心;

  每兩月地區(qū)公司營銷中心組織各銷售部開展一次銷售案例演講比賽,并對獲勝者及對上一階段最有意義的案例提供單位予以表彰;

  年底地區(qū)公司營銷中心將全年銷售案例進行修訂,并作為公司重要資料存入檔案室,并報集團營銷管理中心匯編有關(guān)典范教材。

  第四節(jié)面積計算

  樓宇推售前,項目公司必須通知地區(qū)公司營銷中心和審核部有關(guān)計積事宜;

  計積圖紙出具后,項目公司必須及時將計積圖紙送達地區(qū)公司營銷中心;

  地區(qū)公司營銷中心必須及時將編好單元號的計積圖紙報送給地區(qū)公司審核部;

  地區(qū)公司營銷中心和審核部必須嚴格按照國家頒布的《房地產(chǎn)測量方法》以及公司的有關(guān)技術(shù)規(guī)定計算各樓盤的面積;

  地區(qū)公司營銷中心出具的面積表必須經(jīng)地區(qū)公司審核部審核,報地區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)、審批,之后方可將面積表派發(fā)給相關(guān)部門及項目公司;

  圖紙修改必須及時通知地區(qū)公司營銷中心,因圖紙修改需重新計積的,必須在出具圖紙后一天內(nèi)送達地區(qū)公司營銷中心;

  計積人員工作失誤導(dǎo)致公司經(jīng)濟損失的,視情節(jié)輕重對責(zé)任人作出相應(yīng)的處罰。

  第五節(jié)樓宇定價

  樓宇定價必須按規(guī)定工作程序進行:

  1、新推樓盤定價報告必須報地區(qū)營銷中心、地區(qū)主管領(lǐng)導(dǎo)、集團營銷管理中心及集團領(lǐng)導(dǎo)審批,定價報告內(nèi)容應(yīng)包括:價格分布圖、基準(zhǔn)試算表、樓宇價目表、付款方式表。

  2、在售樓盤階段性價格調(diào)整必須經(jīng)地區(qū)營銷中心及地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)批示,其定價報告內(nèi)容除應(yīng)包括:價格分布圖、基準(zhǔn)試算表、樓宇價目表外,還必須附上價格調(diào)整的理由及分析報告。

  3、個別樓宇定價經(jīng)地區(qū)營銷老總審批即可,定價報告必須明確要求重新定價的原因、目前的銷售價位、個別單元的理想價位等。

  樓宇定價必須考慮各種定價因素,住宅:樓層、朝向、景觀、工程進度、戶型設(shè)計、產(chǎn)品供應(yīng)量、等;商鋪:客流量、間隔設(shè)計、面積、樓層、等;寫字樓:地段、通風(fēng)采光、朝向、面積等。

  樓宇定價必須統(tǒng)一使用標(biāo)準(zhǔn)定價文件:價格分布圖范本、基準(zhǔn)試算表范本、樓宇價目表范本、付款方式表范本、定價報告范本等。

  地區(qū)公司營銷中心制定的價目表必須報地區(qū)公司財務(wù)部審核、地區(qū)公司行政人事部蓋節(jié)方可下發(fā)。

  項目公司必須嚴格按有效價目表執(zhí)行,未經(jīng)審批任何部門(或個人)不得擅自修改價目表。

  第六節(jié)認購書

  地區(qū)公司法律室負責(zé)起草認購書內(nèi)容。

  認購書內(nèi)容的擬定及修改必須報項目公司、地區(qū)公司營銷中心、財務(wù)部會簽、地區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)審批,報集團營銷管理中心備案。

  認購書條款確定后,由地區(qū)公司營銷中心統(tǒng)一排版,項目公司根據(jù)地區(qū)公司營銷中心規(guī)定版式印制,認購書一式六聯(lián),分別為:客戶、營銷中心、項目公司財務(wù)、銷售部、簽約組、按揭組。

  各銷售部必須設(shè)立認購書管理臺帳,負責(zé)登記合同的交接及使用情況。

  地區(qū)公司營銷中心出具認購書填寫指引,銷售人員必須嚴格按照認購書填寫指引填寫,銷售經(jīng)理按要求審核。

  認購書必須加蓋項目公司銷售專用節(jié),否則無效。

  已經(jīng)簽署的認購書,項目公司應(yīng)在一天內(nèi)送達各有關(guān)部門。

  第七節(jié)購房合同

  購房合同及相關(guān)的證件從房管部門領(lǐng)回后,項目公司必須及時通知簽約組前來領(lǐng)取。

  簽約組必須設(shè)立購房合同管理臺帳,負責(zé)登記合同的交接及使用情況。

  由地區(qū)公司法律室負責(zé)擬定購房填寫指引,簽約人員必須嚴格按照購房合同填寫指引填寫,經(jīng)指定人員審核無誤后方可蓋節(jié)、簽字。

  購房合同內(nèi)容修改(指:填寫內(nèi)容修改)必須報地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)審批,集團營銷管理中心備案。

  購房合同附件的擬定及修改必須報地區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)審批,集團營銷管理中心備案。

  集團備案合同范本必須公布于銷售現(xiàn)場,以供客戶查閱。

  第八節(jié)催收樓款

  項目公司財務(wù)必須于每天向銷售部提交一份前一天的《客戶交款清單》。

  銷售人員核實客戶拖欠款房后開展催收工作。

  催收欠款時,銷售人員必須填寫電話跟進紀錄單,并交由銷售經(jīng)理提出處理意見。

  業(yè)主提出延遲交款時,必須按規(guī)定報批:延遲一個月內(nèi),由項目公司第一負責(zé)人審批,一個月以上,必須報地區(qū)公司財務(wù)老總審批。

  業(yè)主拖欠款項,已交定金,未交首期超過15天按撻定處理;已交部份房款,但其余欠款超過30天按退房處理;對于既不交款、又不辦理退房手續(xù)的,提交地區(qū)公司法律室提起法律訴訟。

  欠款率超過當(dāng)年累計凈銷售額的3.5%,經(jīng)手銷售人員及銷售經(jīng)理須承但相應(yīng)的責(zé)任,并作出相應(yīng)的處罰。

  第九節(jié)房源管理

  樓宇推出前,銷售部建立銷控表,樓宇售出后,銷售人員必須及時將售出單元登記在樓盤銷控表上。

  項目銷售經(jīng)理必須定期核對樓盤銷控表,確保銷控表上的資料真實、可靠。

  銷售接近尾聲或售罄時,銷售經(jīng)理將所有銷控表歸檔,以便查閱;項目公司財務(wù)應(yīng)對本樓盤所有物業(yè)進行登記造冊,建立臺帳,詳細記錄物業(yè)存銷情況,其中包括:已售、未售的住宅、商鋪(含租賃)、車位,有償移交和無償移交的小區(qū)配套,公司自用及租借房,有關(guān)記錄須每月報集團營銷管理中心備案。

  物業(yè)管理中心必須于每月提供空置房明細表與項目公司財務(wù)、售樓部核對戶數(shù)和面積。

  地區(qū)公司物業(yè)公司租賃部必須于每向項目公司財務(wù)提供上月物業(yè)租賃情況,作為項目公司財務(wù)登記臺帳的依據(jù),雙方每月應(yīng)對物業(yè)租賃情況進行核對。

  項目公司財務(wù)與地區(qū)公司物業(yè)公司財務(wù)在每月對空置房數(shù)量進行核對的基礎(chǔ)上,還應(yīng)會同有關(guān)人員每半年對空置房進行一次盤點,對盤點中出現(xiàn)的不符合問題應(yīng)立即查找原因,并提出處理方案,報地區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)批示。

  物業(yè)移交必須憑項目公司財務(wù)開具的交樓通知方可交樓,每周由項目公司出具一份交樓清單,經(jīng)物業(yè)管理中心確認后作為項目公司向地區(qū)公司物業(yè)公司繳交空置管理費的扣減依據(jù)。

  任何部門(或單位)需占用空置房必須報地區(qū)公司總經(jīng)理審批。;對于地區(qū)公司行政人事部通知用于公司招待房、員工宿舍或其他用途的,必須由項目公司憑地區(qū)公司行政人事部通知辦理交樓手續(xù),未辦理交樓手續(xù)的,物業(yè)管理中心不得將空置房提供給他人使用。

  業(yè)主因各種原因退房時,由項目公司通知物業(yè)管理中心,物業(yè)管理中心負責(zé)清退業(yè)主并收回相關(guān)房屋。

  項目公司必須定期安排人員搞好空置房的清潔衛(wèi)生。

  項目公司必須定期安排人員檢查空置房的衛(wèi)生狀況、室內(nèi)裝修、配套設(shè)施的完好性能。

  對于空置時間較長的樓宇,項目公司必須提出可行的促銷措施進行推售。

  第十節(jié)促銷措施

  每一階段的促銷措施方案由項目公司結(jié)合本樓盤銷售實際情況而定。

  申請促銷措施不但要有具體方案,同時還必須附上相應(yīng)的依據(jù)。

  項目公司申請促銷措施必須提前兩周上報。

  促銷措施方案必須經(jīng)營銷中心會簽,地區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)審批;超于權(quán)限范圍的須報集團營銷管理中心及集團領(lǐng)導(dǎo)審批。

  促銷措施執(zhí)行通知必須由地區(qū)公司營銷中心統(tǒng)一頒發(fā)至各相關(guān)部門及項目公司。

  未經(jīng)批準(zhǔn),項目公司不得擅自推出各項促銷措施。

  第十一節(jié)宣傳物料、廣告制作驗收規(guī)定

  宣傳物料、廣告制作必須簽署相關(guān)合同(如:制作合同、印刷合同)。

  合同中必須明確驗收標(biāo)準(zhǔn)及違約責(zé)任。

  物品驗收時必須提交相關(guān)的驗收材料。

  物品驗收必須使用統(tǒng)一的驗收確認表。

  驗收工作必須由地區(qū)公司指點定的責(zé)任部門及經(jīng)辦部門共同完成。

  對于達不到驗收要求的,按合條款處理,對于因驗收人員失職導(dǎo)致公司經(jīng)濟損失的,按制度查處。

  宣傳物料驗收須提交驗收證明材料。

  廣告制作驗收須提交驗收證明材料

銷售業(yè)務(wù)管理制度6

  第一章總則

  1、為了能使公司運作有秩序地進行,維護公司及員工的切身利益,特制定本管理制度。

  2、本制度涵蓋業(yè)務(wù)員思想道德行為準(zhǔn)則、日常工作規(guī)范條例、賬款管理制度、客戶關(guān)系管理辦法等。

  3、凡公司業(yè)務(wù)員適用本制度。

  第二章業(yè)務(wù)員思想道德行為準(zhǔn)則

  1、業(yè)務(wù)員應(yīng)思想端正,品德高尚,誠實守信,對公司擁戴忠誠,熱愛本職工作,有奉獻精神,嚴格遵守公司的一切規(guī)章制度,服從公司領(lǐng)導(dǎo)的安排。

  2、業(yè)務(wù)員之間應(yīng)相敬相愛,團結(jié)互助,要具備團隊意識,有矛盾糾紛要妥善解決,或上報公司領(lǐng)導(dǎo)尋求調(diào)解,不得私下用武力等不良方式,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),扣除當(dāng)月所有工資獎金,情節(jié)特別嚴重的,公司有權(quán)解除合同,予以解聘。(此條之所以嚴厲,是因為在銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)域,矛盾特多,比如搶單等現(xiàn)象)

  3、業(yè)務(wù)員是對外代表公司形象的重要“代言人”,每個業(yè)務(wù)員在客戶面前,不得作出有損公司形象的行為或舉動,不得作出有損公司信譽的事情,如經(jīng)發(fā)現(xiàn),或有客戶投訴涉及公司形象的,經(jīng)公司調(diào)查屬實,扣除當(dāng)月所有工資獎金。

  4、公司本著充分保障每個業(yè)務(wù)員利益的原則,嚴禁業(yè)務(wù)員之間出現(xiàn)搶單或劃單的行為。搶單,是指甲業(yè)務(wù)員在洽談的業(yè)務(wù),乙業(yè)務(wù)員利用關(guān)系或以讓出自己提成點數(shù)等別的手段搶走此業(yè)務(wù);劃單是指,甲業(yè)務(wù)員將自己的單劃到乙業(yè)務(wù)員的名下。公司一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有搶單或劃單的行為,扣除雙方當(dāng)月全部工資及獎金,并在全公司通報一次。如第二次再犯,公司有權(quán)解除合同,予以辭退。

  5、業(yè)務(wù)員應(yīng)善待公司的任何財物。如有惡意破壞者,除要求賠償外,公司予以扭送公安機關(guān)依法處理。不小心損壞者,比如燈具,公司按成本價從其工資中扣除。

  6、業(yè)務(wù)員在外不得以公司名義、打著公司的旗號從事與業(yè)務(wù)無關(guān)的活動。如經(jīng)發(fā)現(xiàn),扣除當(dāng)月所有工資獎金,立即予以解聘,并送公安機關(guān)依法處理。

  7、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備職業(yè)操守,遵守公司相關(guān)的保密規(guī)定,不得將公司的商業(yè)秘密告訴競爭對手。如經(jīng)發(fā)現(xiàn),扣除當(dāng)月所有工資獎金,立即予以解聘,并根據(jù)合同內(nèi)容中的相關(guān)保密協(xié)議向法院起訴。

  第三章業(yè)務(wù)員日常工作規(guī)范條例

  1、業(yè)務(wù)員嚴格遵守考勤管理規(guī)定,具體獎懲規(guī)定詳見《業(yè)務(wù)員薪酬管理制度》。

  2、業(yè)務(wù)員每天必須向負責(zé)主管口頭匯報前一天的工作詳情,如有困難,尋求解決困難的辦法。每周周一提交“周工作總結(jié)”的書面報告。此項規(guī)定旨在發(fā)現(xiàn)并解決業(yè)務(wù)員工作中存在的問題,予以總結(jié)歸納,幫助提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平。

  3、業(yè)務(wù)員在上班期間,要求著裝整潔,形象健康,禁止奇裝異服或過于暴露的服裝,不得有披頭散發(fā)、敞衣露背、穿拖鞋等有礙觀瞻的舉止。

  4、業(yè)務(wù)員在上班期間,不得從事與工作無關(guān)的活動,公司的電話不得用來做與工作無關(guān)的閑聊。

  5、業(yè)務(wù)員在上班期間,不得瞎晃閑逛,不得到各個部門串崗聊天消磨時光,影響他人的工作。

  6、業(yè)務(wù)員的請假規(guī)定。業(yè)務(wù)員每個月請事假不得超過三天。事假超過三天的,一律按曠工處理。曠工一天扣30元,當(dāng)月曠工超過15天的,公司有權(quán)解除合同。如事假有特殊情況的,應(yīng)寫出情況說明報上級主管審批。請病假應(yīng)提供相關(guān)的病歷。

  7、公司對優(yōu)秀業(yè)績者會給以特殊優(yōu)待假期,具體假期時間視公司而定。

  8、業(yè)務(wù)員如需出差洽談客戶的,業(yè)務(wù)員必須提前向上級主管申請,經(jīng)批準(zhǔn),方可外出。出差期間應(yīng)有詳細計劃,并報以上級主管備案。出差旅費的具體報銷辦法見下章《賬款管理制度》。

  第四章賬款貨物管理制度

  1、業(yè)務(wù)員每天從財務(wù)處領(lǐng)取“收款賬單”,當(dāng)天下班前必須將收回的賬款(現(xiàn)金或支票)交給出納,與財務(wù)核對剩余的“收款賬單”是否對數(shù)。業(yè)務(wù)員收回賬款后,才能憑賬款開取發(fā)票。因業(yè)務(wù)的靈活性,如果業(yè)務(wù)員當(dāng)天不能在下班前趕回公司,可以于次日與財務(wù)交接“收款賬單”,再重新領(lǐng)取新一天的單子。

  2、若有客戶因某些原因,收到貨后卻不能及時交款,業(yè)務(wù)員必須收取客戶的“簽收單”或借條憑據(jù),上面須有客戶自己注明的未付款項,并簽字蓋章。業(yè)務(wù)員必須把客戶的“簽收單”或憑據(jù)交回財務(wù)處,自己留復(fù)印件。

  3、壞賬準(zhǔn)備金。所謂壞賬,是指那些收不回賬的。為提高業(yè)務(wù)員的警惕性,也是為了防范業(yè)務(wù)員的利益不受侵害,增強業(yè)務(wù)員的自我保護防范能力,公司特設(shè)“壞賬準(zhǔn)備金”。公司每月從業(yè)務(wù)員的工資里提取150元作為本人的“壞賬準(zhǔn)備金”。當(dāng)年度滿,如果未發(fā)生吊賬問題,公司全數(shù)奉還準(zhǔn)備金,并予以適當(dāng)獎勵。如果真有客戶賴賬或跑賬,首先由業(yè)務(wù)員出面追討,追討不成,由公司出面用法律手段解決,這其間的訴訟費用的一半由“壞賬準(zhǔn)備金”提取。公司出于人性化考慮,也出一半。如果“壞賬準(zhǔn)備金”不足訴訟費用的一半,從業(yè)務(wù)員工資中扣除。如果訴訟無果,成了“死賬”,由業(yè)務(wù)員承擔(dān)全部死賬,訴訟費用由公司來出。(此條任主可作詳細斟酌,也可以不設(shè)此條。)

  4、每月28號下午四點為當(dāng)月最后回款時間。業(yè)務(wù)員不得將已收款項故意挪至下月。一經(jīng)發(fā)現(xiàn),從工資中扣除500元。

  5、對于那些暫時收不到賬的規(guī)定:公司本著“出貨見款”的原則,要求業(yè)務(wù)員在客戶收到貨物后當(dāng)即予以收款,但由于一些非人為的原因存在,客戶暫時交不出款的,業(yè)務(wù)員除了交回客戶的“簽收單”或借條憑據(jù)到財務(wù)處外,還應(yīng)及時報知直接上級主管備案,在這期間,業(yè)務(wù)員應(yīng)主動提醒催促客戶,超過十天仍未見到款項的,應(yīng)與上級主管協(xié)商妥善追款辦法。

  6、業(yè)務(wù)員出差旅費報銷的規(guī)定:為了提高業(yè)務(wù)員出差洽談業(yè)務(wù)的成功率,遏止亂出差的現(xiàn)象,特制定本條。以簽單為基準(zhǔn),單沒簽成,不報銷;簽成單,報銷其交通總費用的80%,且不超過簽單金額的2%,如若超過,以2%支付給業(yè)務(wù)員。

  7、業(yè)務(wù)員為談業(yè)務(wù)請客吃飯報銷的規(guī)定:以簽單為基準(zhǔn),單沒簽成,不報銷;簽成單,報銷實際消費數(shù)字的60%,且不超過成交金額的2%,如若超過,以2%支付給業(yè)務(wù)員。(作者附注:第六、七條任主看情況而定,因為這兩條規(guī)定一出來,就可能會出現(xiàn)業(yè)務(wù)員凡是簽成單都要報銷,去哪里找來一張餐飲發(fā)票,謊稱這是請客戶吃飯的。無形中公司增加了額外的成本。杜絕辦法就是,要嘛不規(guī)定,要嘛被充一條,限額限量,比如洽談金額超過兩萬的,一個月不能報銷超過三次的)

  8、對于貨物的管理,公司實行貨物出借制度。在與客戶洽談中,有時需要貨物的現(xiàn)場展示,為了方便業(yè)務(wù)員的談判,業(yè)務(wù)員可從倉管處借出貨物,業(yè)務(wù)員開具借條。貨物必須在兩日內(nèi)交還,交還的貨物不能有破損,破損的貨物由業(yè)務(wù)員照價賠償。

  第五章客戶關(guān)系管理辦法

  1、業(yè)務(wù)員應(yīng)該認識到,客戶是我們的衣食父母,維護客戶關(guān)系的重要性。

  2、業(yè)務(wù)員每月必須詳細整理新增客戶的資料,包括姓名、地址、客戶的實力或規(guī)模、盡可能多的關(guān)系網(wǎng)等等,將其填入“客戶檔案”里,復(fù)印一份交予公司備案,公司將嚴密保管這些資料。

  3、業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成定時回訪客戶的習(xí)慣。每次將回訪客戶的內(nèi)容及經(jīng)過簡要地記述下來,上級主管會不定期地進行檢查。如被查到毫無記錄的,處以200元的罰款。

  4、公司會全力配合業(yè)務(wù)員和客戶的洽談工作。包括協(xié)助洽談,提供便利等等。

  5、業(yè)務(wù)員要正確處理客戶的投訴。仔細傾聽是最重要的。這能充分顯示出對客戶的尊重,即使客戶火冒三丈,也會先消掉幾分氣。積極尋求與客戶的溝通之道,切實考慮解決客戶的疑問或困擾。

銷售業(yè)務(wù)管理制度7

  第一章總則

  第一條為了能使公司運作有秩序地進行,維護公司及員工的切身利益,特制定本管理制度。

  第二條本制度涵蓋業(yè)務(wù)員思想道德行為準(zhǔn)則、日常工作規(guī)范條例、賬款管理制度、客戶關(guān)系管理辦法等。

  第三條凡公司業(yè)務(wù)員適用本制度。

  第二章業(yè)務(wù)員思想道德行為準(zhǔn)則

  第一條業(yè)務(wù)員應(yīng)思想端正,品德高尚,誠實守信,對公司擁戴忠誠,熱愛本職工作,有奉獻精神,嚴格遵守公司的一切規(guī)章制度,服從公司領(lǐng)導(dǎo)的安排。

  第二條業(yè)務(wù)員之間應(yīng)相敬相愛,團結(jié)互助,要具備團隊意識,有矛盾糾紛要妥善解決,或上報公司領(lǐng)導(dǎo)尋求調(diào)解,不得私下用武力等不良方式,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),扣除當(dāng)月所有工資獎金,情節(jié)特別嚴重的,公司有權(quán)解除合同,予以解聘。(此條之所以嚴厲,是因為在銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)域,矛盾特多,比如搶單等現(xiàn)象)

  第三條業(yè)務(wù)員是對外代表公司形象的重要“代言人”,每個業(yè)務(wù)員在客戶面前,不得作出有損公司形象的行為或舉動,不得作出有損公司信譽的事情,如經(jīng)發(fā)現(xiàn),或有客戶投訴涉及公司形象的,經(jīng)公司調(diào)查屬實,扣除當(dāng)月所有工資獎金。

  第四條公司本著充分保障每個業(yè)務(wù)員利益的原則,嚴禁業(yè)務(wù)員之間出現(xiàn)搶單或劃單的行為。搶單,是指甲業(yè)務(wù)員在洽談的業(yè)務(wù),乙業(yè)務(wù)員利用關(guān)系或以讓出自己提成點數(shù)等別的手段搶走此業(yè)務(wù);劃單是指,甲業(yè)務(wù)員將自己的單劃到乙業(yè)務(wù)員的名下。公司一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有搶單或劃單的行為,扣除雙方當(dāng)月全部工資及獎金,并在全公司通報一次。如第二次再犯,公司有權(quán)解除合同,予以辭退。

  第五條業(yè)務(wù)員應(yīng)善待公司的任何財物。如有惡意破壞者,除要求賠償外,公司予以扭送公安機關(guān)依法處理。不小心損壞者,比如燈具,公司按成本價從其工資中扣除。

  第六條業(yè)務(wù)員在外不得以公司名義、打著公司的旗號從事與業(yè)務(wù)無關(guān)的活動。如經(jīng)發(fā)現(xiàn),扣除當(dāng)月所有工資獎金,立即予以解聘,并送公安機關(guān)依法處理。

  第七條業(yè)務(wù)員應(yīng)具備職業(yè)操守,遵守公司相關(guān)的保密規(guī)定,不得將公司的商業(yè)秘密告訴競爭對手。如經(jīng)發(fā)現(xiàn),扣除當(dāng)月所有工資獎金,立即予以解聘,并根據(jù)合同內(nèi)容中的相關(guān)保密協(xié)議向法院起訴。

  第三章業(yè)務(wù)員日常工作規(guī)范條例

  第一條業(yè)務(wù)員嚴格遵守考勤管理規(guī)定,具體獎懲規(guī)定詳見《業(yè)務(wù)員薪酬管理制度》。

  第二條業(yè)務(wù)員每天必須向負責(zé)主管口頭匯報前一天的工作詳情,如有困難,尋求解決困難的辦法。每周周一提交“周工作總結(jié)”的書面報告。此項規(guī)定旨在發(fā)現(xiàn)并解決業(yè)務(wù)員工作中存在的問題,予以總結(jié)歸納,幫助提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平。

  第三條業(yè)務(wù)員在上班期間,要求著裝整潔,形象健康,禁止奇裝異服或過于暴露的服裝,不得有披頭散發(fā)、敞衣露背、穿拖鞋等有礙觀瞻的舉止。

  第四條業(yè)務(wù)員在上班期間,不得從事與工作無關(guān)的活動,公司的電話不得用來做與工作無關(guān)的閑聊。

  第五條業(yè)務(wù)員在上班期間,不得瞎晃閑逛,不得到各個部門串崗聊天消磨時光,影響他人的工作。

  第六條業(yè)務(wù)員的請假規(guī)定。業(yè)務(wù)員每個月請事假不得超過三天。事假超過三天的,一律按曠工處理。曠工一天扣30元,當(dāng)月曠工超過15天的,公司有權(quán)解除合同。如事假有特殊情況的,應(yīng)寫出情況說明報上級主管審批。請病假應(yīng)提供相關(guān)的病歷。

銷售業(yè)務(wù)管理制度8

  1、目的:公司銷售業(yè)務(wù)人員能從大局出發(fā),從部門間工作的協(xié)調(diào)性出發(fā);通過財務(wù)管理能為銷售業(yè)務(wù)的工作效率、工作質(zhì)量作出評價;為公司管理層決策提供數(shù)據(jù)支持。

  2、銷售業(yè)務(wù)前財務(wù)管理:a)銷售對方的況狀的評估,主要是財政況狀因素的評估:(定性分析),其次是同行業(yè)竟?fàn)帉κ值那闆r(對手強則信用標(biāo)準(zhǔn)低,對手弱則信用標(biāo)準(zhǔn)高),再者是企業(yè)承受違約風(fēng)險的能力(自身承受力),最后是客戶的資信程度(6s)具體為客戶的信用品質(zhì)、償付能力、資本、抵押品、經(jīng)濟狀況、持續(xù)性。b)銷售對方信用標(biāo)準(zhǔn)確立:(定量分析)。首先估計客戶拒付賬款的風(fēng)險即壞賬損失率,其次確定客戶的信用等級,以作為給予或拒絕客戶信用額度的依據(jù),再者設(shè)立信用等級的評價標(biāo)準(zhǔn),利用客戶的財務(wù)報表數(shù)據(jù),計算各自的標(biāo)準(zhǔn),并與標(biāo)準(zhǔn)相比較,最后對客戶進行風(fēng)險排隊?傊恰白陨淼难酃夂饬夸N售對方”。

  3、銷售業(yè)務(wù)中財務(wù)管理:發(fā)貨由業(yè)務(wù)部通知倉儲部發(fā)貨,倉管部出庫單上必須注明合同編號。業(yè)務(wù)部合同管理明細表上標(biāo)明已發(fā)貨數(shù)量、末發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨日期,以便及時通知各相關(guān)部門做好履行合同的生產(chǎn)工作。比如:離發(fā)貨期間時間、原料缺補時間的推算。倉儲部根據(jù)出庫單及時登記貨物出庫數(shù)量,將出庫單財務(wù)聯(lián)及時報財務(wù)部登記,以便應(yīng)收賬款的確認。

  4、銷售業(yè)務(wù)后的財務(wù)管理:a)以客戶的交易量和交易金分析。該客戶在一年中在公司總交易額的數(shù)量和金額比例以及品種結(jié)構(gòu)比例。b)客戶占用資金情況分析。指客戶通過與公司的交易占用公司的實際資金,它對下一步公司資金的籌劃利用有重要的意義。一般情況下,客戶占用的資金越多,公司的效益就會進一步地下滑,以后經(jīng)營籌資的風(fēng)險越高。但對待新客戶或是為了市場占有率等原因除外。

  5、銷售人員業(yè)績考評體系:a)營銷能力考評,b)客戶發(fā)展能力的考評c)銷售業(yè)績考評。具體考核指標(biāo)與該業(yè)務(wù)員工資掛鉤:實發(fā)工資=應(yīng)發(fā)工資x(1實際本月收款總額/預(yù)定本月收款總額)x(1實際訂單貢獻總額/實際訂單財務(wù)貢獻總額)x(年初客戶核對占用資金總額/實際客戶占用資金總額x100%

  6、業(yè)務(wù)員個人的應(yīng)發(fā)工資=(底薪+補貼+手機費補貼+伙食費補貼)x出勤率

  7、本制度由總經(jīng)理簽字后即日生效并執(zhí)行。

銷售業(yè)務(wù)管理制度9

  一.銷售業(yè)務(wù)員每日工作內(nèi)容

  1.出勤和考勤

  每天準(zhǔn)時上班,做好辦事處的清潔,衛(wèi)生工作.并對辦事處員工及商場促銷員進行考勤,填寫《員工考勤表》。

  2.統(tǒng)計日銷售數(shù)據(jù)

  統(tǒng)計大商場日銷售量,代理商日出貨量、庫存量等數(shù)據(jù)。填寫《大商場銷售日報表》、《代理商批發(fā)日報表》、《代理商庫存日報表》等。

  3.信息反饋

  在9:30前向分公司反饋《大商場銷售日報表》和其他資料。

  4.銷售數(shù)據(jù)分析

  對代理商庫存(包括網(wǎng)絡(luò)庫存、大商場庫存)、日批發(fā)量、大商場(大電器店)日銷售量及月累計銷售量進行統(tǒng)計分析,監(jiān)控。內(nèi)容包括以下三大方面:

  a.銷售狀態(tài)分析:增長、正常、下滑、落后于競爭對手。

  b.銷售進展情況:月銷售計劃(銷售額和產(chǎn)品品種)的完成進展程度。

  c.對代理商的物流管理進行分析,控制商品的流向、流量、流速、經(jīng)銷鏈中各環(huán)節(jié)的庫存量健康、合理,加快老產(chǎn)品、積壓品的消化、避免斷貨或品種不全、商品積壓。

  5.電話拜訪

  對三級市場(縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn))經(jīng)銷商進行有計劃的電話拜訪。拜訪要達到以下目的:

  a.按照《客戶資料卡》內(nèi)容與經(jīng)銷商進行溝通,認真填寫《客戶資料卡》

  b.建立良好的廠商客情關(guān)系,讓他們樹立一種信念:“我是廠家的經(jīng)銷商”

  c.了解市場價格情況,有無亂價和竄貨情況。

  d.傳達公司的最新精神。

  e.初步了解競爭對手的最新動態(tài):銷售情況、價格變化、新產(chǎn)品、銷售政策、通路渠道、廣告投入及促銷活動等。

  f.及時掌握經(jīng)銷商的意見反饋,新產(chǎn)品的銷售效果、產(chǎn)品質(zhì)量、代理商配送貨是否及時、積壓滯銷品是否需要調(diào)換、售后服務(wù)問題等。

  6.市場巡視

  每天走訪一次所在地零售終端。了解終端現(xiàn)場、銷售情況和競爭品牌動向。與電器店老板、大商場家電部經(jīng)理、柜長溝通。內(nèi)容與第5步相同。解決他們銷售中出現(xiàn)的實際困難,如售后服務(wù)、老產(chǎn)品和積壓品的消化活調(diào)換,技術(shù)培訓(xùn)等。

  7.組織并參與大商場、電器店現(xiàn)場促銷。

  8.對售后服務(wù)工作的要求。

  按照分公司售后服務(wù)要求督促售后服務(wù)人員做好故障機維修、電話回訪、上門服務(wù)、維修機和待修機的清潔等工作。如遇維修配件短缺,及時和分公司技術(shù)服務(wù)部聯(lián)系。

  9.完成分公司臨時布置的任務(wù)。

  10.特發(fā)事件的處理。

  11.與代理商碰頭,共同探討月銷售進展情況,當(dāng)日銷售中出現(xiàn)的問題及解決方法,市場分析以及下一步的銷售策略。

  12.當(dāng)天工作小結(jié)。

  二.銷售業(yè)務(wù)員每周工作事項

  1.信息反饋

  每周一9:30前向分公司反饋以下報表:《代理商一周批發(fā)量》、《代理商周庫存報表》、《大商場庫存周報》、有關(guān)售后服務(wù)部門的報表。

  2.出差〈客戶拜訪〉

  每周出差次數(shù)不得少于2次,走訪縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商,并達到以下目的:

  a.與銷售業(yè)務(wù)員日周工作內(nèi)容的第5項相同。

  b.與電器店老板溝通,知道他們銷售,做好產(chǎn)品的陳列、演示、及室內(nèi)pop廣告布置等,解決他們實際銷售中出現(xiàn)的困難:如售后服務(wù)、老產(chǎn)品和積壓品的消化或調(diào)換、技術(shù)培訓(xùn)等。

  c.填寫〈客戶拜訪出差計劃及結(jié)果書〉

  3.〈每周促銷計劃書〉編寫及周促銷活動的落實安排。

  4.每周工作例會

  對促銷員集中進行培訓(xùn),并總結(jié)一周銷售工作及其進展情況,市場分析等。

  5.本周工作小結(jié)

  三.銷售業(yè)務(wù)員每月工作內(nèi)容

  1.下月銷售計劃的下達

  與代理商一起探討,總結(jié)上月銷售工作,具體落實,分解本月銷售計劃,市場分析,采取什么營銷策略來完成銷售任務(wù)。

  2.上遞報表

  a.〈員工考勤表〉,對象是由分公司支付工資的員工。

  b.〈大商場月銷售量匯總表〉(含競爭機制品牌),〈代理商月出貨量表〉,〈競爭品牌價格調(diào)查表〉,〈大商場贈品發(fā)放表〉,售后服務(wù)有關(guān)的報表。

  3.督促代理商對聯(lián)銷商場進行及時對賬,并在25日之前結(jié)出銷售款。

  4.售后服務(wù)

  每月清理一次維修機、待修機、短缺的維修配件等,上報分公司技術(shù)服務(wù)部,并抄送一份給分公司總經(jīng)理。

銷售業(yè)務(wù)管理制度10

  銷售部日常工作管理制度

  第一章總則

  一、目的:為規(guī)范銷售員的市場行為,提高銷售員的工作效率,充分調(diào)動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿Γ瑒?chuàng)造良好的市場業(yè)績,特制定本管理制度。

  二、制定原則:堅持業(yè)務(wù)管理的計劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。

  三、適用范圍:本制度為試行草案,尚有不盡完善與不盡合理之處,在制度修改版出臺之前,全體銷售團隊成員必須服從和遵守。

  四、實施時間:本制度自發(fā)布之日起實行。

  注:第三章《總部各行政崗位日常工作細則》無需向駐外銷售人員公布。

  第二章駐外各級銷售人員管理

  一、崗位職責(zé)

  (一)、大區(qū)經(jīng)理、省級經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理職責(zé):

  1.負責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定本區(qū)域營銷計劃(銷售計劃和市場推廣計劃),并監(jiān)督實施;

  2.負責(zé)組織制定營銷政策或方案,并監(jiān)督實施;

  3.負責(zé)監(jiān)督實施市場推廣、促銷方案;

  4.負責(zé)組織制定和監(jiān)督實施營銷預(yù)算方案;

  5.負責(zé)銷售隊伍管理、建設(shè)、培訓(xùn)和考核;

  6.新客戶開拓及代理商關(guān)系維護、督導(dǎo)管理;

  7.填寫每日工作日志、制定下周工作計劃,每周一電子版匯總至銷售人員管理崗。

 。ǘ、業(yè)務(wù)員職責(zé):

  1.對所負責(zé)區(qū)域進行市場調(diào)查摸底,根據(jù)任務(wù)目標(biāo)及市場實際情況制定營銷計

  劃和營銷預(yù)算,并負責(zé)實施;

  2.積極開拓區(qū)域內(nèi)客戶群體,包括新渠道建設(shè);

  3.幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍建設(shè);

  4.執(zhí)行營銷政策,維護重要客戶,并與客戶保持良好關(guān)系;

  5.為客戶提供必要的銷售支持;

  6.建立客戶檔案,作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作;

  7.定期拜訪老客戶,收集市場信息;

  8.填寫每日工作日志,每周一電子版匯總至銷售人員管理崗。

  二、日常工作管理

  (一)、業(yè)務(wù)系列人員工作時間安排原則:

  1.拜訪開拓新客戶占30%;

  2.維護回訪老客戶,協(xié)助督導(dǎo)客戶相關(guān)銷售工作占30%;

  3.計劃及準(zhǔn)備性工作占20%;

  4.電話回訪、收集市場信息及其他占20%;

 。ǘ⒖记诩肮ぷ鲄R報

  1.考勤報崗:

  1.1報崗時間:當(dāng)天上午9:30之前

  1.2報崗方式:任選以下三種方式作為考勤依據(jù)

  到達工作地后用當(dāng)?shù)刈鶛C電話向銷售部人力管理崗報崗;

  留取賣場電腦小票;

  留取具有明顯時間標(biāo)識的工作地點照片;

  2.日工作匯報:

  每日下午6:00前向銷售人員管理崗或直接主管報崗并匯報當(dāng)日工作成果。

  3.公司本部銷售管理人員隨時抽查銷售人員在崗情況,或者根據(jù)銷售人員工作

  日志回訪客戶業(yè)務(wù)洽談情況。

  (三)、客戶維護及開拓

  1.電話拜訪:對三級市場(縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn))經(jīng)銷商進行有計劃的電話拜訪。

  1.1.按照《客戶資料卡》內(nèi)容與經(jīng)銷商進行溝通,認真填寫《客戶資料卡》(附

  件1)。

  1.2.建立良好的經(jīng)銷商客情關(guān)系,讓他們樹立一種信念:“我是廠家的經(jīng)銷商”。

  1.3.初步了解競爭對手的最新動態(tài):銷售情況、價格變化、新產(chǎn)品、銷售政策、

  通路渠道、廣告投入及促銷活動等。

  1.4.及時掌握經(jīng)銷商的意見反饋,產(chǎn)品的銷售效果、產(chǎn)品質(zhì)量、代理商配送貨

  是否及時、售后服務(wù)問題等。

  1.5.傳達公司最新的產(chǎn)品信息及營銷策略。

  2.市場拜訪

  2.1.做好客戶拜訪前資料及工具準(zhǔn)備,每天平均拜訪新客戶2家或者老客戶3

  家,及時總結(jié)拜訪效果;

  2.2.回訪老客戶,觀察公司產(chǎn)品所屬區(qū)域的陳列情況,競爭產(chǎn)品陳列擺放及促

  銷活動,公司產(chǎn)品陳列是否符合公司陳列標(biāo)準(zhǔn)及協(xié)議要求,積極與客戶協(xié)商爭取獲得有利陳列位置。

  2.3.了解批發(fā)市場、終端現(xiàn)場或其他渠道的銷售情況,以及競爭產(chǎn)品動向,業(yè)

  務(wù)員拜訪或巡視調(diào)查應(yīng)與相關(guān)促銷員攀談,以獲取可靠市場信息。

  2.4.統(tǒng)計負責(zé)區(qū)域產(chǎn)品的動銷情況,促銷活動效果,并及時把相關(guān)信息反饋給

  部門經(jīng)理。

  2.5.及時填寫工作日志(附件2)。

 。ㄋ模N售管理監(jiān)督措施:

  1.銷售人員管理崗對業(yè)務(wù)員工作日志進行核查,發(fā)現(xiàn)工作日志有虛假內(nèi)容者,

  每次扣除績效分5分(滿分100分),后期累計執(zhí)行,超過5次解除勞動合同。

  2.公司營銷政策或促銷活動因業(yè)務(wù)員而未執(zhí)行到位,經(jīng)核實確認,扣除績效分

  10分。

  3.對部門所規(guī)定的各類報表,如未按時提交,每延遲一日扣除績效分5分,累

  計執(zhí)行。

  4.一個月之內(nèi),業(yè)務(wù)員平均每天實地拜訪少于2家以下者(或回訪少于3家),

  扣除績效分10分。

  5.違反公司合同規(guī)定,做私單者或其他違規(guī)行為,一旦發(fā)現(xiàn)按合同內(nèi)容執(zhí)行,

  造成公司業(yè)務(wù)損失的,不排除走法律程序。

 。ㄎ澹、市場信息收集包含但不僅限于以下內(nèi)容:

  1.各級經(jīng)銷商對產(chǎn)品的整體情況反映(價格、包裝、質(zhì)量、賣點等)。

  2.消費者使用情況及滿意度。

  3.競爭產(chǎn)品價格、策略、客戶滿意度等因素。

  4.有關(guān)行業(yè)動態(tài)信息。

  (六)、銷售業(yè)務(wù)員每周、每月階段性工作事項

  1.信息反饋:每周一上午10:00前向公司反饋以下報表:《客戶資料卡》(附

  件1)、《工作日志》(附件2)、《周工作總結(jié)及計劃表》(附件3)、《代理商周銷售報表》(附件4)及其他相關(guān)報表。

  2.對直供促銷員集中進行培訓(xùn),并總結(jié)一周銷售工作及其進展情況,績效及市

  場分析等。

  3.每月與代理商進行一次月度經(jīng)營探討,總結(jié)上月銷售工作,具體落實,分解

  本月銷售計劃,市場分析,采取什么營銷策略來完成銷售任務(wù)。

  4.區(qū)域負責(zé)人每月回公司總部進行述職報告。

  三、營銷團隊建設(shè)

  1.營銷團隊建設(shè)原則

  1.1各渠道所有業(yè)務(wù)系列人員在本人負責(zé)的區(qū)域內(nèi),可招聘組建營銷團隊,并獲

  取團隊業(yè)績帶來的績效報酬,同時承擔(dān)團隊業(yè)績的風(fēng)險成本,即個人績效與團隊任務(wù)達成率掛鉤,具體辦法見《銷售人員績效辦法》;

  1.2組建團隊的新增人力成本、營銷費用必須與新增的業(yè)績產(chǎn)出量相匹配。因

  此組建團隊前,須進行深入的市場調(diào)查,同時以個人實際過往業(yè)績作為經(jīng)驗值參考,制訂《組建團隊可行性方案》上報營銷管理部,經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后才可招聘組建;

  1.3 《組建團隊可行性方案》必須包括以下內(nèi)容:

  ?組建團隊人力工資成本

  ?新增人員銷售費用預(yù)算,包括:差旅費、樣品費、促銷費、廣告布置費?預(yù)計新增業(yè)績額,且人力工資成本與銷售費用成本總和不能超過新增業(yè)

  績額的15%(建議值)。

  2.營銷團隊管理

  2.1營銷團隊主管必須根據(jù)公司要求做好團隊人員管理,并定時按本制度規(guī)定提

  供團隊成員的日常工作報表;

  2.2尚未組建團隊的各級營銷經(jīng)理按本章第二項日常工作管理執(zhí)行日常工作內(nèi)

  容,若已組建團隊的,工作重點可傾向團隊管理。

  第三章總部各行政崗位日常工作細則

  一、崗位職責(zé)

  各崗位職責(zé)詳見《銷售部各崗位說明書》(附件5)。

  注:各崗位人員明確本崗位的具體工作職責(zé)內(nèi)容,據(jù)此每月制定《月度工作行事歷》(附件6),并報備總經(jīng)理室,總經(jīng)理室根據(jù)各崗位月度行事歷的任務(wù)完成情況給予月度工作測評,測評結(jié)果將作為年終績效發(fā)放的依據(jù)。

  二、日常工作

 。ㄒ唬⿻h管理

  1.每日工作溝通會:各二級部自行組織,每日9:30召開,時間控制在15分鐘以內(nèi),部門內(nèi)全體人員參加;參會人員分別匯報前一工作日工作內(nèi)容、工作成績、存在問題等,部門負責(zé)人總體了解崗位工作狀況,部署當(dāng)日工作內(nèi)容。(參照實際上的工作需要,可調(diào)整工作溝通會的召開頻率及召開時間)

  2.銷售部周工作例會:每周六15:00召開,銷售部全體人員參加;討論一周的工作總結(jié)和主要問題,部署下周重要工作;每月最后一周例會為月度工作例會,會議內(nèi)容傾向月度總結(jié)及下月工作階段性部署。

  3.重點工作碰頭會:具體工作負責(zé)人隨時召集相關(guān)人員專項討論,并提出解決方案。

  4.工作例會中議定的重要內(nèi)容必須指定專人記錄在案,并上報總經(jīng)理審核后下發(fā)給相關(guān)執(zhí)行人。

  5.出席會議人員必須各自做好會議筆記,積極發(fā)言,本著客觀的原則,說明事情,提出建議和意見。工作例會研究決定的事項必須按崗位職責(zé)負責(zé)落實。

 。ǘI(yè)績進度控制管理機制

  影響業(yè)績水平的因素主要有:人員因素、市場因素、產(chǎn)品因素等,因此,作為業(yè)務(wù)部門需要對以上因素進行有效的掌控,建立一套科學(xué)適用的管理機制,以求在現(xiàn)有的資源上,取得最有效的業(yè)績結(jié)果。

  1.人員管理

  1.1銷售人員活動量(市場拜訪量):每日銷售人員管理崗對各級、各渠道銷

  售人員進行工作追蹤管理,方式包括:

  ?考勤統(tǒng)計及回訪抽查

銷售業(yè)務(wù)管理制度11

  第1條 為規(guī)范企業(yè)銷售行為,明確銷售業(yè)務(wù)中涉及的審批權(quán)限,加強對銷售業(yè)務(wù)的監(jiān)督與控制,防范銷售過程中的差錯和舞弊。

  第2條 銷售部根據(jù)市場情況、目標(biāo)利潤、企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營能力制訂銷售計劃與預(yù)算,經(jīng)企業(yè)銷售副總審批后實施。

  第3條 經(jīng)審批的銷售預(yù)算應(yīng)層層分解到各部門,細化到銷售人員,以便于在銷售過程中對銷售成本進行有效控制。

  第4條 生產(chǎn)部負責(zé)制定產(chǎn)品價目表,銷售部負責(zé)制定賒銷及折扣等銷售優(yōu)惠政策、付款政策等,報銷售副總、總經(jīng)理審批通過后具體實施。

  第5條 銷售人員在銷售過程中發(fā)生的有關(guān)情況,如按價目表上的規(guī)定價格、按規(guī)定條件給予的折扣,以及按信用政策確定的付款政策,應(yīng)由銷售經(jīng)理審批后執(zhí)行。

  第6條 銷售業(yè)務(wù)中需要執(zhí)行特殊價格、需要超出規(guī)定條件給予折扣,以及需要超出信用政策執(zhí)行特殊付款政策的業(yè)務(wù)項目,應(yīng)報銷售副總審批,并于通過后執(zhí)行。

  第7條 銷售業(yè)務(wù)員在開展銷售活動中,應(yīng)及時收集并提供客戶的信用信息和資料,為企業(yè)評估客戶信用等級提供參考數(shù)據(jù),財務(wù)部參與客戶信用等級的評估。

  第8條 根據(jù)客戶信用等級評價標(biāo)準(zhǔn),銷售部可依客戶情況將客戶分為A、B、C、D級4個信用等級,并將客戶信用等級評估報告提交銷售經(jīng)理、銷售副總審核。

  第9條 銷售合同審批規(guī)定

  1.銷售業(yè)務(wù)員在銷售談判中,應(yīng)根據(jù)客戶信用等級施以不同的銷售策略。

  2.銷售業(yè)務(wù)員在與客戶訂立銷售合同時,應(yīng)按照以下權(quán)限執(zhí)行。

 。1)銷售合同標(biāo)的總額在10萬元以下的,屬銷售業(yè)務(wù)員權(quán)限范圍,無需報批,可直接與客戶訂立銷售合同。

 。2)銷售合同標(biāo)的總額在10萬~50萬元的,由銷售經(jīng)理審批,予以訂立。

 。3)銷售合同標(biāo)的總額在50萬~500萬元的,由銷售副總審批,予以訂立。

 。4)銷售合同標(biāo)的總額在500萬元以上的,報總經(jīng)理審批后,予以訂立。

  第10條 發(fā)貨的審批

  1.銷售合同訂立以后,銷售業(yè)務(wù)員需開具發(fā)貨通知單,經(jīng)銷售經(jīng)理審核后,送至倉管員處以便備貨。

  2.倉管員核對發(fā)貨通知單,并嚴格按照發(fā)貨通知單中各項目內(nèi)容準(zhǔn)備貨物,并做好貨物出庫記錄。

  3.運輸主管負責(zé)辦理貨物發(fā)運手續(xù),并組織運送貨物,確保貨物的安全準(zhǔn)時送達目的地。

  第11條 客戶退貨的有關(guān)規(guī)定

  1.銷售業(yè)務(wù)員接到客戶提出的退貨申請,需經(jīng)銷售經(jīng)理審批并報銷售副總審批后方可辦理相關(guān)手續(xù)。

  2.質(zhì)檢員負責(zé)對客戶退回的貨物進行質(zhì)量檢查,并出具檢驗證明。

  3.倉管員對退回貨物進行清點后方可入庫,并填制退貨接受報告。

  4.銷售部對客戶退貨原因進行調(diào)查,并確定相關(guān)部門和人員的責(zé)任。

  第12條 應(yīng)收賬款主管負責(zé)編制企業(yè)應(yīng)收賬款明細表,督促銷售部及時催收應(yīng)收賬款。

  第13條 銷售會計對可能成為壞賬的應(yīng)收賬款計提壞賬準(zhǔn)備。

  第14條 合同辦負責(zé)為企業(yè)制定訴訟方案,以應(yīng)對催收無效的逾期應(yīng)收賬款。

  第15條 銷售會計對確定發(fā)生的壞賬報財務(wù)經(jīng)理、銷售副總審批后作出會計處理。

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