銷售管理規(guī)章制度通用
在發(fā)展不斷提速的社會中,制度起到的作用越來越大,制度具有合理性和合法性分配功能。那么你真正懂得怎么制定制度嗎?下面是小編為大家收集的銷售管理規(guī)章制度通用,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。
銷售管理規(guī)章制度通用1
薪酬管理制度管理
一、目的
為適應(yīng)企業(yè)發(fā)展要求,充分發(fā)揮薪酬的激勵(lì)作用,進(jìn)一步拓展員工職業(yè)上升通道,建立一套相對密閉、循環(huán)、科學(xué)、合理的薪酬體系,根據(jù)集團(tuán)公司現(xiàn)狀,特制定本規(guī)定。
二、制定原則
本方案本著公平、競爭、激勵(lì)、經(jīng)濟(jì)、合法的原則制定。
1、公平:是指相同崗位的不同員工享受同等級的薪酬待遇;同時(shí)根據(jù)員工績效、服務(wù)年限、工作態(tài)度等方面的表現(xiàn)不同,對職級薪級進(jìn)行動態(tài)調(diào)整,可上可下同時(shí)享受或承擔(dān)不同的工資差異;
2、競爭:使公司的薪酬體系在同行業(yè)和同區(qū)域有一定的競爭優(yōu)勢。
3、激勵(lì):是指制定具有上升和下降的動態(tài)管理,對相同職級的薪酬實(shí)行區(qū)域管理,充分調(diào)動員工的積極性和責(zé)任心。
4、經(jīng)濟(jì):在考慮集團(tuán)公司承受能力大小、利潤和合理積累的情況下,合理制定薪酬,使員工與企業(yè)能夠利益共享。
5、合法:方案建立在遵守國家相關(guān)政策、法律法規(guī)和集團(tuán)公司管理制度基礎(chǔ)上。
三、部門管理機(jī)構(gòu)
主任:總經(jīng)理
部門成員:銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售業(yè)代
四、崗位職級劃分
1、崗位分為個(gè)四層級分別為:(a):銷售經(jīng)理;(b):銷售主管;(c):銷售業(yè)代;(d):長期導(dǎo)購員;
具體崗位與職級對應(yīng)見下表:
職級崗位對應(yīng)表
序號
職級
對應(yīng)崗位
銷售經(jīng)理
銷售主管
銷售業(yè)代
長期導(dǎo)購員
五、薪酬組成
基本工資+崗位工資+全勤獎(jiǎng)金+績效獎(jiǎng)金(業(yè)績提成)+綜合補(bǔ)貼+個(gè)人相關(guān)扣款(保險(xiǎn)金、住房公積金)+獎(jiǎng)金。
銷售管理規(guī)章制度通用2
第一章一般規(guī)定
第一條
對本公司銷售人員的管理,除按照人事管理規(guī)程辦理外,悉依本規(guī)定條款進(jìn)行管理。
第二條
原則上,銷售人員每日按時(shí)上班后,由公司出發(fā)從事銷售工作,公事結(jié)束后返回公司,處理當(dāng)日業(yè)務(wù),但長期出差或深夜返回者除外。
第三條
銷售人員凡因工作關(guān)系誤餐時(shí),依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費(fèi)×元。
第四條
部門主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用,其金額不得超出下列界限:經(jīng)理_元,副經(jīng)理_元,一般人員_元。
第五條
銷售人員業(yè)務(wù)所必需的費(fèi)用,以實(shí)報(bào)實(shí)銷為原則,但事先須提交
費(fèi)用預(yù)算,經(jīng)批準(zhǔn)后方可實(shí)施。
第六條
銷售人員對特殊客戶實(shí)行優(yōu)惠銷售時(shí),須填寫“優(yōu)惠銷售申請
表”,并呈報(bào)主管批準(zhǔn)。
第二章銷售人員職責(zé)
第七條在銷售過程中,銷售人員須遵守下列規(guī)定:
(一)注意儀態(tài)儀表,態(tài)度謙恭,以禮待人,熱情周到;
(二)嚴(yán)守公司經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價(jià)折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定等商業(yè)
秘密;
(三)不得接受客戶禮品和招待;
(四)執(zhí)行公務(wù)過程中,不能飲酒;
(五)不能誘勸客戶透支或以不正當(dāng)渠道支付貨款;
(六)工作時(shí)間不得辦理私事,不能私用公司交通工具。
第八條
除一般銷售工作外,銷售人員的工作范圍包括:
(一)向客戶講明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計(jì)使用注意事項(xiàng);
(二)向客戶說明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征;
(三)處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問題;
(四)會同經(jīng)銷商搜集下列信息,經(jīng)整理后呈報(bào)上級主管:
1.客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映;
2.客戶對價(jià)格的反映;
3.用戶用量及市場需求量;
4.對其他品牌的反映和銷量;
5.同行競爭對手的動態(tài)信用;
6.新產(chǎn)品調(diào)查。
(五)定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫存、貨款回收及其他經(jīng)營情況;
(六)督促客戶訂貨的進(jìn)展;
(七)提出改進(jìn)質(zhì)量、營銷方法和價(jià)格等方面的建議;
(八)退貨處理;
(九)整理經(jīng)銷商和客戶的銷售資料。
第三章工作計(jì)劃
第九條
公司營銷或企劃部門應(yīng)備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調(diào)查
表”,供銷售人員做客戶管理之用。
第十條
銷售人員應(yīng)將一定時(shí)期內(nèi)(每周或每月)的工作安排以“”的形式提交主管核準(zhǔn),同時(shí)還需提交“一周銷售計(jì)劃表”“銷售計(jì)劃表”和“月銷售計(jì)劃表”,呈報(bào)上級主管。
第十一條
銷售人員應(yīng)將固定客戶的情況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”,以便更全面地了解客戶。
第十二條
對于有希望有客戶,應(yīng)填寫“希望客戶訪問卡”,以作為開拓新客戶的依據(jù)。
第十三條
銷售人員對所擁有的客戶,應(yīng)按每月銷售情況自行劃分為若干等級,或依營業(yè)部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定客戶的銷售等級。
第十四條
銷售人員應(yīng)填具“客戶目錄表”、“客戶等級分類表”、“客戶路序分類表”和“客戶路序狀況明細(xì)卡”,以保障推銷工作的順利進(jìn)行。
第十五條
各營業(yè)部門應(yīng)填報(bào)“年度客戶統(tǒng)計(jì)分析表”,以供銷售人員參考。
第四章客戶訪問
第十六條
銷售人員原則上每周至少訪問客戶一次,其訪問次數(shù)的多少,根據(jù)客戶等級確定。
第十七條
銷售人員每日出發(fā)時(shí),須攜帶當(dāng)日預(yù)定訪問的客戶卡,以免遺漏差錯(cuò)。
第十八條
銷售人員每日出發(fā)時(shí),須攜帶樣品、產(chǎn)品說明書、名片、產(chǎn)品名錄等。
第十九條
銷售人員在巡回訪問經(jīng)銷商時(shí),應(yīng)檢查其庫存情況,若庫存不足,應(yīng)查明原因,及時(shí)予以補(bǔ)救處理。
第二十條
銷售人員對指定經(jīng)銷商,應(yīng)予以援助指導(dǎo),幫助其解決困難。
第二十一條
銷售人員有責(zé)任協(xié)助解決各經(jīng)銷商之間的摩擦和糾紛,以促使經(jīng)銷商精誠合作。如銷售人員無法解決,應(yīng)請公司主管出面解決。
第二十二條
若遇客戶退貨,銷售人員須將有關(guān)票收回,否則須填具“銷售退貨證明單”。
第五章收款
第二十三條
財(cái)會部門應(yīng)將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目,并填制“應(yīng)收賬款日記表”送各分部,填報(bào)“應(yīng)收賬款催收單”,送各分部主管及相關(guān)負(fù)責(zé)人,以加強(qiáng)貨款回收管理。
第二十四條
財(cái)會部門向銷售人員交付催款單時(shí),應(yīng)附收款單據(jù),為避免混淆,還應(yīng)填制“各類連號傳票收發(fā)記錄備忘表”,轉(zhuǎn)送營業(yè)部門主要催款人。
第二十五條
各分部接到應(yīng)收賬款單據(jù)后,即按賬戶分發(fā)給經(jīng)辦銷售人員,但須填制“傳票簽收簿”。
第二十六條
外勤營銷售員收到“應(yīng)收款催收單”及有關(guān)單據(jù)后,應(yīng)裝入專用“收款袋”中,以免丟失。
第二十七條
銷售人員須將每日收款情況,填入“收款日報(bào)表”和“日差日報(bào)表”,并呈報(bào)財(cái)會部門。
第二十八條
銷售人員應(yīng)定期(周和旬)填報(bào)“未收款項(xiàng)報(bào)告表”,交財(cái)會部門核對。
第六章業(yè)務(wù)報(bào)告
第二十九章
銷售人員須將每日業(yè)務(wù)填入“工作日報(bào)表”,逐日呈報(bào)單位主管。日報(bào)內(nèi)容須簡明扼要。
第三十章
對于新開拓客戶,應(yīng)填制“新開拓客戶報(bào)表”,以呈報(bào)主管部門設(shè)立客戶管理卡。
第七章附則
第三十一條
銷售人員外出執(zhí)行公務(wù)時(shí),所需交通工具由公司代辦申請,但須填具有關(guān)申請和使用保證書。
第三十二條
銷售人員用車耗油費(fèi)用憑發(fā)票報(bào)銷,同時(shí)應(yīng)填報(bào)“行車記錄表”
銷售管理規(guī)章制度通用3
一、總則:
為了提高本公司經(jīng)營運(yùn)作,加強(qiáng)產(chǎn)品市場的開發(fā)及維護(hù),公司決定確立經(jīng)濟(jì)責(zé)任制,采用重管重制政策,完善各種規(guī)章制度,加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理公司營銷策略,采取設(shè)立經(jīng)銷點(diǎn)的經(jīng)銷制,同時(shí)為加強(qiáng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的維護(hù),致力開發(fā)符合條件的經(jīng)銷商及包干制業(yè)務(wù),應(yīng)定期走訪各經(jīng)銷點(diǎn),每月對所有經(jīng)銷商的業(yè)績審評,對銷售業(yè)績突出者予以獎(jiǎng)勵(lì),并隨時(shí)做好所有客戶的銷前、后服務(wù)工作。
二、:
2.1銷售副總:
a.負(fù)責(zé)總公司各項(xiàng)銷售政策的實(shí)施及各項(xiàng)制度的執(zhí)行。
b.組織并參與市場調(diào)查和預(yù)測,及時(shí)反饋市場信息和客戶要求。
c.會同銷售部經(jīng)理制定和完善銷售承包責(zé)任制,制定年銷售計(jì)劃,各時(shí)期營銷策略。
d.對營銷網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)建立,并將信息及時(shí)反饋至公司總經(jīng)理。
e.負(fù)責(zé)資金回籠工作,主持解決所有經(jīng)濟(jì)合同的糾紛事務(wù)。
f.會同分公司總經(jīng)理,技術(shù)部主管制訂訂貨排產(chǎn)計(jì)劃。
2.2銷售部:
a.負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品的銷售、售后服務(wù)工作。
b.嚴(yán)格依銷售制度及第十二條款之合同管理規(guī)定,貫徹并執(zhí)行。
c.負(fù)責(zé)編制“銷售合同”,“工礦合同”“訂貨排產(chǎn)情況匯總表”。
d.負(fù)責(zé)對駐外各經(jīng)銷點(diǎn)監(jiān)督、檢查、反饋工作。并對其經(jīng)營負(fù)責(zé)。
e.制訂本部門的管理制度,崗位責(zé)任制,操作程序文件,并負(fù)責(zé)落實(shí)與考核。
f.負(fù)責(zé)資金回籠工作。
g.負(fù)責(zé)聯(lián)系儲運(yùn)業(yè)務(wù)。
h.負(fù)責(zé)本部門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作。
2.3銷售部經(jīng)理崗位職責(zé):
a.負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品的銷售、售后服務(wù)工作;
b.嚴(yán)格依銷售制度及第十二條款之合同管理規(guī)定,貫徹并執(zhí)行;
c.負(fù)責(zé)編制《銷售合同》,《工礦合同》、《訂貨排產(chǎn)情況匯總表》;
d.負(fù)責(zé)對駐外各經(jīng)銷點(diǎn)監(jiān)督、檢查、反饋工作,并對其經(jīng)營負(fù)責(zé);
e.制訂本部門的管理制度,崗位責(zé)任制,操作程序文件,并負(fù)責(zé)落實(shí)與考核。
f.負(fù)責(zé)資金回籠工作;
g.負(fù)責(zé)聯(lián)系儲運(yùn)業(yè)務(wù);
h.負(fù)責(zé)本部門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作。
2.4助銷員崗位職責(zé):
a.負(fù)責(zé)客戶的往來接待工作及產(chǎn)品的初步介紹;
b.負(fù)責(zé)公司所有銷售客戶的往來跟蹤、服務(wù)、聯(lián)系;及售后服務(wù)等銷售內(nèi)務(wù)工作;
c.負(fù)責(zé)銷售部所有銷售檔案的整理、跟蹤及管理;
d.銷售部經(jīng)理外出時(shí),全面負(fù)責(zé)銷售部內(nèi)部一切日常運(yùn)做;e.負(fù)責(zé)所有銷售合同的跟蹤;
f.負(fù)責(zé)銷售部及銷售大廳的衛(wèi)生打掃工作。
2.5開單員崗位職責(zé):
a.負(fù)責(zé)開具產(chǎn)品《出貨單》、〈〈樣板申領(lǐng)單〉〉、《樣板發(fā)放單》;
b.負(fù)責(zé)銷售臺帳的登記,每月25日與財(cái)務(wù)對帳;
c.每日負(fù)責(zé)填報(bào)《銷售日報(bào)表》及《銷售月報(bào)表》,及銷售電腦的操作管理工作;
d.并于每年12月28日會同成品倉庫管員前往公司專賣店進(jìn)行年終盤倉;
e.填報(bào)《質(zhì)量日報(bào)表》;
f.負(fù)責(zé)銷售部及銷售大廳的衛(wèi)生打掃工作;
三.銷售服務(wù):
銷售部應(yīng)保持8小時(shí)日常上班時(shí)間有人接聽電話,公司各有關(guān)部門人員應(yīng)文明禮貌待客,具體要求如下:
3.1、接聽電話:
凡有客戶來電首先應(yīng)答:“您好,公司”然后應(yīng)耐心解答客戶問題,產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)以公司統(tǒng)一規(guī)定報(bào)價(jià)。如為外地經(jīng)銷商,應(yīng)記住對方聯(lián)系電話、地址,需要時(shí)請銷售經(jīng)理接聽并做電話記錄。講完后應(yīng)說:“謝謝!歡迎您隨時(shí)到本公司來,再見!”等禮貌用語。
銷售管理規(guī)章制度通用4
一、目的:
通過全員的銷售,樹立酒店的良好形象,增強(qiáng)全員的銷售意識,加強(qiáng)整體的銷售配合與協(xié)調(diào),形成濃厚的全員銷售氛圍,密切員工與酒店的凝聚力。
二、政策:
所有的全員營銷業(yè)績有標(biāo)準(zhǔn)可以遵循,維護(hù)員工的權(quán)益。
三、程序:
1、由財(cái)務(wù)部每月統(tǒng)一收發(fā)銷售業(yè)績卡,收卡的同時(shí)必須發(fā)放下月銷售業(yè)績卡,銷售業(yè)績卡員工本人保管。
2、有效預(yù)訂:
、賳T工接受預(yù)訂:
A、員工接到客人在本部門消費(fèi)的電話預(yù)訂或口頭預(yù)訂后,由接受員工向本部門預(yù)訂臺預(yù)訂,預(yù)訂臺做好客戶信息的登記記錄;
B、員工接到客人在其他部門消費(fèi)的電話預(yù)訂或口頭預(yù)訂后,接受員工向相關(guān)部門預(yù)訂臺預(yù)訂,預(yù)訂臺做好客戶信息的登記記錄;
C、客人在營業(yè)現(xiàn)場,即時(shí)的首次預(yù)訂消費(fèi),不作為員工的預(yù)訂業(yè)績。
②酒店總臺人員、酒店預(yù)訂員接受預(yù)訂:
A、酒店總臺人員、酒店預(yù)訂員確認(rèn)關(guān)系的客戶,與員工同樣享受營銷獎(jiǎng)勵(lì)。確認(rèn)關(guān)系須提前申請,經(jīng)所在部門經(jīng)理確認(rèn)后視為有效預(yù)訂。
B、客人直接打如預(yù)訂臺座機(jī)的各類預(yù)訂,一律不作為預(yù)訂業(yè)績。
3、二次推銷預(yù)訂:
①客人在本部門消費(fèi)以后,經(jīng)員工的二次推銷,到其他部門進(jìn)行再消費(fèi)的,由推銷員工直接向其他部門預(yù)訂臺預(yù)訂或直接引領(lǐng)客人到消費(fèi)部門,由消費(fèi)部門記錄該員工營銷業(yè)績,二次消費(fèi)的預(yù)訂,可不記客戶檔案的信息;
②在營業(yè)當(dāng)時(shí),客人到有關(guān)部門的二次消費(fèi),無論有否預(yù)訂,由其他部門的員工帶客人到消費(fèi)部門的,均作為有效預(yù)訂,引領(lǐng)員工可記錄營銷業(yè)績;
③本部門員工在營業(yè)當(dāng)時(shí),現(xiàn)場接待客人的二次消費(fèi)不作為員工的營銷業(yè)績。
(三)簽字確認(rèn)
1、餐廳:
、兕A(yù)訂者接到預(yù)訂的當(dāng)天,到預(yù)訂處由預(yù)訂員在預(yù)訂單上填寫日期、包廂號或桌號,并在預(yù)訂單上簽字確認(rèn)。
②預(yù)訂接待部每日由預(yù)訂員根據(jù)預(yù)訂情況填寫“餐廳預(yù)訂單”注明包廂號、單位名稱、客戶姓名、聯(lián)系電話、預(yù)訂人姓名分別于12時(shí)(中午預(yù)訂)、18時(shí)(晚餐預(yù)訂)交餐廳收銀臺確認(rèn)。
、凼浙y員在當(dāng)天營業(yè)結(jié)束前填寫“餐廳預(yù)訂單”注明消費(fèi)金額、折扣情況、付款方式,并簽字確認(rèn)!安蛷d預(yù)訂單”每日和報(bào)表一起上交財(cái)務(wù)審核。
④員工在預(yù)訂的消費(fèi)結(jié)束后填具業(yè)績卡,注明消費(fèi)日期、包廂號和桌號后交客務(wù)部,由收款管理員根據(jù)“餐廳預(yù)訂單”填寫?yīng)剟?lì)金額并簽字確認(rèn)。
2、棋牌娛樂:
①娛樂部預(yù)訂員每日根據(jù)預(yù)訂情況填寫“餐廳預(yù)訂單”注明包廂號、單位名稱、客戶姓名、聯(lián)系電話、預(yù)訂人姓名,收銀員在當(dāng)天營業(yè)結(jié)束前填寫“餐廳預(yù)訂單”注明消費(fèi)金額、折扣情況、付款方式,每日和報(bào)表一起上交財(cái)務(wù)審核。
、趩T工在預(yù)訂的消費(fèi)結(jié)束后填具業(yè)績卡,注明消費(fèi)日期、包廂號后由應(yīng)收款管理員根據(jù)“娛樂預(yù)訂單”填寫?yīng)剟?lì)金額并簽字確認(rèn)。
3、浴場部:
、僭霾績(nèi)日由浴場大堂副理根據(jù)預(yù)訂情況填寫“浴場預(yù)訂單”注明手牌號(或棋牌室號)、單位名稱、客戶姓名、聯(lián)系電話、預(yù)訂人姓名、預(yù)訂時(shí)間及客人的入場時(shí)間。
、谑浙y員在當(dāng)天下班前到鞋臺根據(jù)“浴場預(yù)訂單”將本班內(nèi)結(jié)帳的預(yù)訂在“浴場預(yù)訂單”上注明相應(yīng)的消費(fèi)金額、折扣情況、付款方式、并簽字確認(rèn)!霸鲱A(yù)訂單”每日和報(bào)表一起上交財(cái)務(wù)審核。
、蹎T工在預(yù)定的消費(fèi)結(jié)束后填具業(yè)績卡,注明消費(fèi)日期、手牌號(或棋牌室號)后交財(cái)務(wù)部,由應(yīng)收款管理員根據(jù)“浴場預(yù)訂單”填寫?yīng)剟?lì)金額并簽字確認(rèn)。
4、客房部:
、倏头坎款A(yù)訂員每日根據(jù)情況填寫“客房預(yù)訂單”注明房間號、單位名稱、客戶姓名、聯(lián)系電話、預(yù)訂人姓名。
、谑浙y員在當(dāng)天營業(yè)結(jié)束前填寫“客戶預(yù)訂單”注明銷售金額、折扣情況、付款方式,交部門大堂副理或前廳經(jīng)理簽字確認(rèn)!翱蛻纛A(yù)訂單”每日和財(cái)務(wù)報(bào)表一起上交財(cái)務(wù)審核。
、蹎T工在預(yù)訂的消費(fèi)結(jié)束后填具業(yè)績卡,注明消費(fèi)日期、房間號后交客務(wù)部,由應(yīng)收款管理員根據(jù)“客房預(yù)訂單”填寫?yīng)剟?lì)金額并簽字確認(rèn)。
(四)消費(fèi)券、浴券的購買
1、員工推銷的消費(fèi)券、浴票一律到總臺統(tǒng)一購買。
2、購買結(jié)束后員工填寫業(yè)績卡,注明購買券類品種及金額交預(yù)訂員簽字確認(rèn)。
3、經(jīng)過預(yù)訂員簽字認(rèn)可的業(yè)績卡再經(jīng)財(cái)務(wù)部經(jīng)理簽字認(rèn)可后方可作為領(lǐng)用提成的依據(jù)。
(五)審核的發(fā)放
每月26日各部門將員工業(yè)績卡交財(cái)務(wù)部審核,逾期不交的不再記入提成。各部門的“預(yù)訂單”與每月26日統(tǒng)一上交財(cái)務(wù)部作為財(cái)務(wù)審核的依據(jù),財(cái)務(wù)匯總后交客務(wù)總監(jiān)審核簽字后于10日發(fā)放。(所有預(yù)訂必須是真實(shí)有效,發(fā)現(xiàn)弄虛作假,取消本人當(dāng)月所有提成,并按規(guī)定進(jìn)行處罰。)
(六)其他
1、員工業(yè)績卡財(cái)務(wù)核算日截止到每月25日,每月26日之后的業(yè)績統(tǒng)一記入下月。
2、業(yè)績卡確認(rèn)簽字的時(shí)間統(tǒng)一規(guī)定于每日下午2—4點(diǎn)到應(yīng)收款管理員處辦理。
3、酒店大堂副理、部門經(jīng)理及以上人員(客務(wù)總監(jiān)除外)全員營銷獎(jiǎng)勵(lì)提成比例亦按全員獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。
4、酒店客務(wù)總監(jiān)提成比例按“管理人員工資獎(jiǎng)金分配辦法”執(zhí)行,客務(wù)部其他人員營銷提成比例按全員營銷獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。
銷售管理規(guī)章制度通用5
(一)推銷用語
第一條自我介紹與打招呼
與客戶會面時(shí),應(yīng)主動與客戶問好打招呼,然后作自我介紹。
1、問好時(shí),態(tài)度要真誠,面帶微笑,動作要規(guī)范,聲音要適中,努力給對方留下良好的第一印象。
2、對其他人也要點(diǎn)頭致意。
3、作自我介紹時(shí)應(yīng)雙手遞上名片。
4、隨身攜帶物品,在征求對方后,再放置。
5、打招呼時(shí),不妨問寒問暖。
6、若對方負(fù)責(zé)人不在,應(yīng)與其上級或下級洽談,千萬不能隨便離去。
7、若對方很忙,要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙,應(yīng)盡力趨前
幫忙,邊干邊談,與對方盡快親近,是打開局面的良策。
8、注意察言觀色,相機(jī)行事,千萬不能妨礙對方工作。
9、準(zhǔn)確地稱呼對方職務(wù),過高過低都會引起對方不快。
第二條話題由閑聊開始
推銷過程,是一個(gè)相互交流、相互信任的過程,所以不能開門見山,一見面就讓對方拿出訂單。所以,通過閑聊,了解對方,也讓對方了解自己,是尋找洽談契機(jī)的不可省略的過程。
1、閑聊的話題是多種多樣的,但原則有一個(gè):使對方感興趣,如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時(shí)尚、企業(yè)界動態(tài)等。
2、注意不要老生常談,人云亦云,盡量少談?wù)、宗教問題,以免因觀點(diǎn)不同引起分歧,破壞談話氣氛。
3、注意不能自己一個(gè)人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論,更能取得好感。
4、見好就收,一旦發(fā)現(xiàn)對方對某一話題不感興趣,應(yīng)立刻打住,再找其他話題。
5、切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題,因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營、市場競爭、消費(fèi)時(shí)尚等方面引導(dǎo)。
6、在閑聊中注意了解對方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個(gè)人經(jīng)歷、價(jià)值觀念、興趣愛好、業(yè)務(wù)專長等。
7、在交談過程中,注意了解客戶經(jīng)營情況、未來發(fā)展計(jì)劃、已取得的成就和面臨的困難。
8、在交談過程中,善于征求對方對市場走勢、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營對策、產(chǎn)品價(jià)格、需求動向的意見。不論對方意見如何,都要虛心聽取,不能反駁。
9、在交談過程中,要注意自始至終給予對方優(yōu)越感。
10、在交談過程中,應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實(shí)用信息。
第三條業(yè)務(wù)洽談的技巧
在閑聊過程中,由雙方共同感興趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談,往往是順理成章的。一旦時(shí)機(jī)成熟,推銷員就可以與對方直接洽談業(yè)務(wù)。
1、洽談過程中,不能強(qiáng)硬推銷,首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢、企業(yè)的信譽(yù)和良好的交易條件。
2、洽談過程中,不要首先讓對方確定訂貨數(shù)量,依對方的決定行事,尊重對方。
3、向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案,供對方選擇。
4、列舉出具體數(shù)字,說明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo),如營業(yè)收入、純收益、資金周轉(zhuǎn)率等。
5、首先推銷重點(diǎn)產(chǎn)品,由重點(diǎn)產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品,不要四面出擊。
6、適時(shí)地拿出樣品,輔助推銷。
7、不能因小失大,以哀求的口吻要求對方訂貨。
8、注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),進(jìn)退適宜,攻防結(jié)合,勿追窮寇。
9、在洽談商品價(jià)格時(shí),一方面申明本企業(yè)無利可圖(舉成本、利潤等數(shù)字),一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高不可攀。
10、在涉及其他企業(yè)及產(chǎn)品時(shí),注意不能使用攻擊性語言,不能出口傷人。
11、在推銷新產(chǎn)品時(shí),要明示或暗示本企業(yè)屬獨(dú)此一家,別無分店。
12、更多地列舉實(shí)例,說明某商品因經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟(jì)效益。
13、提醒對方要保證銷售,必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。
第四條推銷受阻應(yīng)急技巧
推銷受阻是經(jīng)常遇到的,對推銷員講,最重要的是樂觀地對待失敗,有堅(jiān)定的取勝信心。而且,推銷受阻并不意味著失敗,所以不必垂頭喪氣,更不能自尋臺階,順勢而下。這時(shí)須保持冷靜的頭腦,化被動為主動,沖破障礙,方能柳暗花明,絕處逢生。
1、當(dāng)對方拒絕訂貨時(shí),首先應(yīng)問清原因,以對癥下藥。
2、若對方提出資金周轉(zhuǎn)困難時(shí),應(yīng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)小,周轉(zhuǎn)快,利益回報(bào)大(列舉具體數(shù)字說明)。
3、若對方回答負(fù)責(zé)人不在,應(yīng)問明負(fù)責(zé)人什么時(shí)間回來,是否可以等候,或什么時(shí)間可再來聯(lián)系。也可請對方提出大致意向。
4、若對方提出現(xiàn)在很忙,無暇洽談時(shí),要判斷這是對方有意推辭,還是確實(shí)沒有時(shí)間。不論為何,都要對在百忙之中打擾對方,提出歉意。并提出與對方僅談×分鐘(可視情況遞減)。注意洽談一定要按約定時(shí)間結(jié)束。
5、若對方嫌價(jià)格太高時(shí),應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價(jià)優(yōu)質(zhì)政策,然后舉實(shí)例,與同類產(chǎn)品比較。強(qiáng)調(diào)本企業(yè)向客戶低價(jià)提供商品,強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨的道理,強(qiáng)調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。
6、若對方提出由其他廠家進(jìn)貨時(shí),首先要問清原因。然后以數(shù)字進(jìn)行比較。說明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性。
7、若對方提出已有存貨時(shí),應(yīng)轉(zhuǎn)問是否需要其他商品,或者告知由于本產(chǎn)品暢銷,應(yīng)有充足的存貨。
8、若對方提出退貨,應(yīng)首先問明退貨的理由。若理由成立,應(yīng)勸導(dǎo)對方改購其他商品。
9、若對方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品,則應(yīng)用具體數(shù)字說明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品,且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。
10、若對方對本企業(yè)抱有成見,或以往發(fā)生過不愉快的事,或?qū)ν其N員本人抱有偏見時(shí),首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉,然后問明原由,做出解釋。最后,誠懇地希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見。并利用這一時(shí)機(jī),進(jìn)一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。
11、若對方提出本企業(yè)供貨不及時(shí),推銷員應(yīng)首先表示歉意,然后講明事出有因。最后保證改進(jìn)工作,決不再發(fā)生類似問題。
12、若對方提出采用易貨交易方式時(shí),首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同,然后提出易貨交易的種.種弊端,促使對方放棄原來的建議。
13、若對方默不作聲,有問無答時(shí),應(yīng)直接明了地提出自己的看法:這樣不利于雙方交流,如對本人有什么看法,請明示。然后可采取以下對策:
①反復(fù)講明來意。②尋找新話題。③詢問對方最關(guān)心的問題。④提供信息。⑤稱贊對方穩(wěn)健。⑥采用激將法,迫使對方開口。
第五條不但善始還要善終
當(dāng)洽談結(jié)束時(shí),并不意味著大功告成。推銷員應(yīng)從未來著眼,為下一次上門推銷打下基礎(chǔ)。
1、向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。
2、表明以后雙方加強(qiáng)合作的意向。
3、詢問對方下一次洽談的具體時(shí)間。自己可以提出幾個(gè)時(shí)間,讓對方選擇。
4、詢問對方是否有個(gè)人私事,需要自己幫忙。
5、向?qū)Ψ郊捌渌趫鋈藛T致謝、辭行。
(二)銷售訪問客戶的要點(diǎn)
第六條銷售經(jīng)理對客戶進(jìn)行訪問,不同于推銷員上門推銷,但在意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問,可以:
1、了解市場動態(tài),聽取客戶反映,收集市場信息。
2、開拓新市場,爭取到更多的新客戶。
3、把握客戶的信用狀況。
4、為調(diào)整促銷重點(diǎn)、促銷方法、交易方法提供依據(jù)。
第七條客戶訪問的主要目的'是
1、與客戶打招呼、問候、聯(lián)絡(luò)感情。
2、實(shí)地考察客戶是否進(jìn)一步擴(kuò)大訂貨的余地。
3、直接向客戶說明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及價(jià)格偏高的原因(如:①使用優(yōu)質(zhì)材料。②高質(zhì)量。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價(jià)格比等)。
4、向客戶提出擴(kuò)大訂貨量的要求。
5、希望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。
6、在時(shí)機(jī)成熟時(shí),向客戶提出按期支付貨款要求。
7、從多個(gè)側(cè)面了解客戶信用狀況。
8、與客戶交流經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn),互為參考。
9、把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段。
第八條訪問客戶時(shí),應(yīng)正確確定拜訪的人及拜訪順序。
1、客戶若是小公司,拜訪人員級別與順序是:
(1)店長(或經(jīng)理,或主任)。
(2)采購負(fù)責(zé)人。
(3)銷售負(fù)責(zé)人。
2、客戶是大公司,拜訪人員級別與順序是:
(1)采購部長(重點(diǎn)訪問對象)。
(2)總經(jīng)理(禮節(jié)性拜訪)。
(3)銷售部長。
第九條會面時(shí)禮節(jié)性問候
與被訪者會面時(shí),不論是否已經(jīng)相識,都要致以禮貌性問候。言詞應(yīng)懇切、熱情。主要話題包括:
1、祝賀高升。
2、問候身體情況。
3、祝賀事業(yè)發(fā)達(dá)。
4、貿(mào)然打擾之歉意。
第十條進(jìn)入正題時(shí)話題要點(diǎn)
1、向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛和照顧表示謝意,向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)推銷員的照顧表示感謝。
2、向?qū)Ψ秸埥瘫酒髽I(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷,在哪些客戶或地區(qū)中滯銷,原因何在。
3、請對方介紹其經(jīng)營情況。
4、與對方的交談過程中,有意識地進(jìn)行市場調(diào)查。
5、請對方介紹其經(jīng)營方針、管理方法、銷售制度等,并提出自己的見解或建議。
6、聽取對方陳述面臨的問題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見或建議,共商解決辦法。
7、聽取對方對雙方進(jìn)一步合作時(shí)的希望,對本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結(jié)算方法等的忠告。
8、在適宜場合,介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。
訪問結(jié)束時(shí),銷售部長應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低(即職務(wù)或級別高低。)
(三)外銷員業(yè)務(wù)技巧要點(diǎn)
第十一條外銷員的素質(zhì)要求
特殊的工作性質(zhì),要求外銷員不斷提高自身素質(zhì),陶冶情操,加強(qiáng)修養(yǎng)。
1、注意個(gè)人身體,有健康的體魄。以勝任繁重的工作。
2、工作要有計(jì)劃性,條理性,適應(yīng)性。
3、要有堅(jiān)韌不拔的毅力,克服困難的決心,不達(dá)目的決不罷休的信念。
4、在業(yè)務(wù)上要有進(jìn)取心,虛心好學(xué),不恥下問,不僅有寬闊的知識面,而且對本專業(yè)還要做到精通。
5、有高超的語言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應(yīng)能力。
6、面對客戶,不管出于怎樣的目的,都應(yīng)以誠待人,以信為本,以義行事。取得客戶的信賴,保持責(zé)任感,保持良好的人格與節(jié)操。
7、具有較強(qiáng)的統(tǒng)計(jì)分析能力,時(shí)刻注意搜集信息,判斷信息,抓住機(jī)會,迎接挑戰(zhàn)。
第十二條勤務(wù)要求規(guī)范
1、遵守作息時(shí)間,不遲到,不早退,休息時(shí)間不得擅自外出。
2、外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí),要按規(guī)定手續(xù)提出申請,講明外出單位、外出目的,外出時(shí)間及聯(lián)系方法。
3、外出時(shí)沒有他人監(jiān)督,必須嚴(yán)格要求自己,自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制度。
4、外出時(shí),不能公私兼顧,公款私用。
5、外出使用本企業(yè)的商品或物品時(shí),必須說明使用目的和使用理由,并辦理借用或使用手續(xù)。
6、本企業(yè)與客戶達(dá)成的意向或協(xié)議,外銷員無權(quán)擅自更改,特殊情況下,必須征得有關(guān)部門的同意。
7、在處理契約合同、收付款時(shí),必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項(xiàng)規(guī)定,避免出現(xiàn)失誤。
8、外出時(shí),應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費(fèi)用。外銷員外出時(shí),應(yīng)及時(shí)向上級匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況,聽取上級指示,遇到特殊情況時(shí),不能自作主張。外出歸來后,要將業(yè)務(wù)情況詳細(xì)向上級報(bào)告,并請上級對下一步工作做出指示。
第十三條非外出時(shí)間的工作
1、日常業(yè)務(wù)
外銷員因沒有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時(shí),主要負(fù)責(zé)訂貨單據(jù)的整理、送貨的準(zhǔn)備、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準(zhǔn)備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。
2、市況報(bào)告
外銷員將出差時(shí)所見所聞,包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態(tài)、價(jià)格變動動態(tài)、新產(chǎn)品開發(fā)情況等及時(shí)地向相關(guān)負(fù)責(zé)人反映。
3、工作安排
出差前應(yīng)對下一段工作做出計(jì)劃,包括:
(1)對上段工作的總結(jié)與回顧。
(2)上級對下階段工作的指示。
(3)下一階段具體的業(yè)務(wù)對象、工作重點(diǎn)與對策。
出差前的準(zhǔn)備應(yīng)包括如下內(nèi)容:
(1)外銷資料、樣品的準(zhǔn)備。
(2)制定出差業(yè)務(wù)日程表。
(3)各種票據(jù)、印章、的準(zhǔn)備。
(4)車、船、飛機(jī)票的預(yù)定。
(5)差旅費(fèi)準(zhǔn)備。
(6)個(gè)人日常生活用品的準(zhǔn)備。
銷售管理規(guī)章制度通用6
一.制定目的:
為了更好的配合公司營銷戰(zhàn)略,順利開展?fàn)I銷部工作,明確營銷部員工的崗位職責(zé),充分調(diào)動員工的工作參與積極性和提高工作效率,幫助員工盡快提高自身營銷素質(zhì),特制定以下規(guī)章制度。
二.適用范圍:本制度適合公司的一切營銷活動和營銷人員
三.制度總述:本營銷制度具體分為
1.管理制度細(xì)則;2.營銷人員崗位責(zé)任;3.營銷人員績效考核制度;三個(gè)部分。
四.制度細(xì)則
1.管理制度細(xì)則:
1.1積極工作,團(tuán)結(jié)同事,對工作認(rèn)真負(fù)責(zé),本部門將依照“營銷人員考核制度”對營銷部門的每位員工進(jìn)行月終和年終考核。
1.2營銷部門員工應(yīng)積極主動參與公司及部門的活動、工作、會議,并嚴(yán)格遵守例會時(shí)間,做到不遲到、不早退,如三遲五退,則追究其責(zé)任,重責(zé)開除。
1.3服從領(lǐng)導(dǎo)安排,不搞特殊化,做到四盡:盡職、盡責(zé)、盡心、盡力。
1.4聽從領(lǐng)導(dǎo)指揮,如遇到安排區(qū)域不服,安排工作不干,安排任務(wù)不做,使銷售部工作不能正常開展的,交行政部處理。
1.5銷售過程中,行為端正,耐心認(rèn)真,不虛張聲勢,不過分吹噓,實(shí)事求是,待人禮貌、和藹可親。
1.6在銷售過程中,如未得到經(jīng)理允許,不得私自降低銷售價(jià)格。
1.7誠實(shí)守信,不欺詐顧客,不以次充好,如未經(jīng)過公司經(jīng)理允許,出現(xiàn)問題,后果自行承擔(dān),與公司無關(guān)。
1.8做事謹(jǐn)慎,不得泄露公司的業(yè)務(wù)計(jì)劃,要為公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)開展情況,保守秘密,如有違反,根據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰,重則開除。
1.9以部門的利益為重,積極為公司開發(fā)和拓展新的業(yè)務(wù)項(xiàng)目。
1.10學(xué)會溝通、善于隨機(jī)應(yīng)變,積極協(xié)調(diào)公司與客戶關(guān)系,對業(yè)績突出和考核制度中表現(xiàn)優(yōu)秀的員工,進(jìn)行適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。
1.11不得借用公司或出差的名義,私自給其他同行業(yè)產(chǎn)品做銷售工作。如有違反,根據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰,重則開除。
1.12區(qū)域經(jīng)理對所在區(qū)域售后服務(wù)有知情權(quán),處理建議權(quán),但無決定權(quán)(決定權(quán)歸技術(shù)部),銷內(nèi)勤接到售后服務(wù)報(bào)告后,第一時(shí)間通知區(qū)域經(jīng)理,如果區(qū)域經(jīng)理不能趕到現(xiàn)場,由經(jīng)銷商拍攝照片發(fā)送到公司,銷售總經(jīng)理簽署意見交技術(shù)部核實(shí)、決定如何進(jìn)行售后服務(wù),處理完畢后第一時(shí)間向區(qū)域經(jīng)理說明。
1.13有權(quán)為轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商作500元以下的資金擔(dān)保,3個(gè)月內(nèi)經(jīng)銷商未將所欠款項(xiàng)補(bǔ)足戶,區(qū)域經(jīng)理將承擔(dān)責(zé)任,公司財(cái)務(wù)將從區(qū)域經(jīng)理工資中扣除。
1.14每周五下午14:00—16:00之間一個(gè)電話,匯報(bào)這周來的工作內(nèi)容,所在區(qū)域和城市,新經(jīng)銷商開發(fā)情況,老經(jīng)銷商服務(wù)情況等等;每半月區(qū)域經(jīng)理將這半個(gè)月來所發(fā)生的問題、所面臨的問題、需要解決的問題通過文字方式發(fā)送到指定傳真或者郵箱,由分管銷售的銷售副總處理和向上匯報(bào);售后服務(wù)、支持政策、促銷活動由區(qū)域經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況酌情處理,區(qū)域經(jīng)銷商促銷、支持政策等情況,區(qū)域經(jīng)理制定策劃案后上報(bào)銷售副總,銷售副總根據(jù)進(jìn)行調(diào)整后上報(bào)銷售總經(jīng)理審核,總經(jīng)理審批。
1.15每次回公司,第一是報(bào)銷差旅費(fèi)用,第二是對區(qū)域經(jīng)理在市場上所遇到的問題進(jìn)行總結(jié)與分析,第三是邀請專業(yè)的市場營銷講師對區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行營銷知識培訓(xùn)。
1.16回公司按公司正常的作業(yè)時(shí)間進(jìn)行,當(dāng)天回到重慶,第二天可以安排休息一天。
1.17協(xié)助總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理制定營銷戰(zhàn)略計(jì)劃、年度經(jīng)營計(jì)劃、業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃;協(xié)助營銷副總制定市場營銷管理制度。明確銷售工作目標(biāo)、建立銷售管理網(wǎng)絡(luò)。
2.區(qū)域經(jīng)理崗位責(zé)任:
2.1區(qū)域經(jīng)理的崗位責(zé)任和義務(wù)劃分主要依據(jù)公司已制定的業(yè)務(wù)流程圖
2.2.區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)
2.2.1貫徹執(zhí)行國家相關(guān)政策、法規(guī),協(xié)助經(jīng)理完成市場營銷管理工作。
2.2.2嚴(yán)格按銷售副總制訂的年度銷售計(jì)劃,合理安排季度、月度的銷售計(jì)劃。
2.2.3做好周度,月度,季度銷售統(tǒng)計(jì)表,及時(shí)報(bào)告銷售總經(jīng)理,使之隨時(shí)掌握公司的銷售動態(tài)。
2.2.4對轄區(qū)經(jīng)銷商、營業(yè)員進(jìn)行業(yè)務(wù)技巧和相關(guān)產(chǎn)品知識培訓(xùn),使之能熟悉,運(yùn)用。
2.2.5合理安排銷售助理的工作,并指導(dǎo)銷售助理按照計(jì)劃出色完成本職工作。
2.2.6當(dāng)區(qū)域經(jīng)理調(diào)離崗位時(shí),應(yīng)配合公司安排的新區(qū)域經(jīng)理做好交接工作,避免出現(xiàn)市場管理真空。
2.3銷售內(nèi)勤崗位職責(zé)
2.3.1做好周,月度客戶統(tǒng)計(jì)報(bào)表,并及時(shí)上報(bào)銷售總經(jīng)理;
2.3.2協(xié)助區(qū)域經(jīng)理及時(shí)完成銷售計(jì)劃,及時(shí)完成區(qū)域經(jīng)理交與的工作;
2.3.3及時(shí)在銷售活動中,掌握銷售動態(tài),發(fā)現(xiàn)異常或新動態(tài)應(yīng)及時(shí)向銷售總經(jīng)理或總經(jīng)理匯報(bào),以便公司及時(shí)調(diào)整策略,規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
銷售管理規(guī)章制度通用7
為了實(shí)行公司的總體銷售目標(biāo),激勵(lì)員工全身心地投入銷售工作,規(guī)范公司各項(xiàng)制度:公司執(zhí)行以下制度。
一、獎(jiǎng)勵(lì)制度:
(一)一般獎(jiǎng)勵(lì):
1、銷售總額達(dá)到10萬以上者,獎(jiǎng)勵(lì)出國旅游一次。
2、銷售總額達(dá)到20萬以上者,獎(jiǎng)勵(lì)銷售額的2%。
3、年銷售總額達(dá)到50萬以上者,獎(jiǎng)勵(lì)銷售額的5%。
(二)特別獎(jiǎng)勵(lì):
1、一等獎(jiǎng)設(shè)1名,名列公司全年個(gè)人或部門銷售總額排名為第一名者:
且銷售總額達(dá)到100萬以上,獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金10萬元或價(jià)值相當(dāng)于10萬元的物品。
或且銷售總額達(dá)到50萬以上,獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金5萬元或價(jià)值相當(dāng)于5萬元的物品。
或且銷售總額達(dá)到50萬以下,獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金2萬元或價(jià)值相當(dāng)于2萬元的物品。
2、二等獎(jiǎng)設(shè)2名,名列公司全年個(gè)人或部門銷售總額排名為第二第三名者:且銷售總額達(dá)到100萬以上,獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金5萬元或價(jià)值相當(dāng)于5萬元的物品;蚯忆N售總額達(dá)到50萬以上,獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金2萬元或價(jià)值相當(dāng)于2萬元的物品;蚯忆N售總額達(dá)到50萬以下,獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1萬元或價(jià)值相當(dāng)于1萬元的物品。
3、三等獎(jiǎng)設(shè)3名,名列公司全年個(gè)人或部門銷售總額排名為第
四、第五名、第六者:且年銷售總額達(dá)到10萬以上,獎(jiǎng)勵(lì)出國旅游一次。
二、處罰制度
1、個(gè)人完不成基本任務(wù)5萬元的,下崗,發(fā)生活費(fèi)350元。
2、部門完不成基本任務(wù)5萬元,部門內(nèi)取締1個(gè)人的浮動工資。
3、個(gè)人或部門完不成基本任務(wù)5萬元的,取消年終獎(jiǎng)金。
4、半年考核一次,個(gè)人或部門完不成基本任務(wù)2.5萬元的,7月份起發(fā)生活費(fèi)350元,部門取消1個(gè)人的浮動工資,到12月底完成基本任務(wù)5萬元后,年底再補(bǔ)發(fā)半年扣發(fā)的部份工資。
三、考核方式:
1、以銷售公司每位銷售員、公司有任務(wù)的部門和各代銷點(diǎn)、經(jīng)銷點(diǎn)、辦事處、團(tuán)購單位、金卡持有者為個(gè)體考核業(yè)績。
2、由銷售公司在每月30日公布一次當(dāng)月銷售業(yè)績和累計(jì)銷售業(yè)績。
3、以實(shí)際回收貨款進(jìn)行統(tǒng)計(jì)考核。
銷售管理規(guī)章制度通用8
、銷售人員薪資管理制度
1、根據(jù)銷售部銷售員的營業(yè)能力、工作實(shí)績、出勤狀況、勞動態(tài)度等要素,將銷售人員劃分為一級、二級、三級3個(gè)等級。
1)一級:能夠協(xié)助上級工作,對其他員工能起到指導(dǎo)、監(jiān)督作用的,具備優(yōu)秀品格的模范員工;一級銷售人員要有2年以上從事銷售工作的經(jīng)歷,并且在近半年的銷售工作中取得優(yōu)異的成績;
2)二級:有半年以上銷售工作經(jīng)歷,工作努力,經(jīng)驗(yàn)豐富,勇于承擔(dān)責(zé)任的業(yè)務(wù)骨干;曾由于不當(dāng)行為嚴(yán)重?fù)p害企業(yè)利益者不能定為二級;
3)三級:經(jīng)過短期培訓(xùn)的其他員工。
2.員工薪金為月薪制,由基本工資和津貼構(gòu)成。
3、工資等級的確定和升降,根據(jù)考核的結(jié)果,在每年2月、5月、8月、11月進(jìn)行。對業(yè)績顯著低下者,要適當(dāng)降級。
4、銷售津貼以班組成為對象,根據(jù)本公司考核辦法,用下述方法支付:
1)對突破銷售目標(biāo)的班組成,每得一分增加△△元;
2)不屬于上述情況的班組成,每得一分增加△△元;
3.)具體支付時(shí)間確定在次月薪金發(fā)放日;銷售人員每人每月付給△△元銷售津貼,凡曠工一日或遲到早退三次以上者,不發(fā)給津貼。如果是由于生病或其他難以避免的原因造成遲到、早退或曠工,經(jīng)過上級主管批準(zhǔn),可以照常發(fā)放。
5、薪金的支付時(shí)間和方法如下:
1)薪金的計(jì)算截止到每月20日。25日是發(fā)放日;發(fā)放日為節(jié)假日時(shí),建設(shè)項(xiàng)目驗(yàn)收規(guī)范(13個(gè)doc)改為前一日或次日發(fā)放;
2)月中進(jìn)入公司者和中途退職、復(fù)職的情況下,按實(shí)際工作日對月標(biāo)準(zhǔn)工作日所占比例計(jì)算;每月計(jì)算基準(zhǔn)日定為30日;
3)工作實(shí)債不佳或出勤狀態(tài)差的職員,最多發(fā)給基本工資的90%。
二、銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)管理制度
(一)1.提供公司"行銷新構(gòu)想",而為公司采用,即記小功一次。
2.該"行銷新構(gòu)想"一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者,再記大功一次,年終表揚(yáng)。
(二)1.業(yè)務(wù)員主動反映可開發(fā)的"新產(chǎn)品"而為公司采用,即記小功一次。
2.該"新產(chǎn)品"一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者,再記大功一次。年終表揚(yáng)。
(三)提供競爭廠牌動態(tài),被公司采用為政策者,記小功一次。
(四)客戶信用調(diào)查屬實(shí),事先防范得宜,使公司避免蒙受損失者(即:呆帳),記小功一次。
(五)開拓"新地區(qū)"、"新產(chǎn)品"、或"新客戶",成效卓著者,記小功一次。
(六)1.達(dá)成上半年業(yè)績目標(biāo)者,記小功一次。
2.達(dá)成全年度業(yè)績目標(biāo)者,記小功一次。
3.超越年度目標(biāo)20%(含)以上者,記小功一次。
(七)凡公司列為"滯銷品",業(yè)務(wù)員于規(guī)定期限內(nèi)出清者,記小功一次。
(八)其他表現(xiàn)優(yōu)異者,得視貢獻(xiàn)程度予以獎(jiǎng)勵(lì)。
三、銷售人員懲罰管理制度
(一)挪用公款者,一律解雇。本公司并循法律途徑向保證人追蹤。
(二)與客主串通勾結(jié)者,一經(jīng)查證屬實(shí),一律解雇。
(三)做私生意者,一經(jīng)查證屬實(shí),一律解雇。直屬主管若有呈報(bào),免受連帶懲罰。若未呈報(bào),不論是否知情,記小過二次。
(四)凡利用公務(wù)外出時(shí),無故不執(zhí)行任務(wù)者(含:汽車營銷案例大全(最新精編)(13個(gè)ppt9個(gè)doc)上班時(shí)間不許喝酒),一經(jīng)查證屬實(shí),以曠職理處(按日不發(fā)給薪資),并記大過一次。若是干部協(xié)同部屬者內(nèi)部控制:該干部解職。
(五)挑撥公司與員工的感情,或泄漏職務(wù)機(jī)密者,一經(jīng)查證屬實(shí),記大過一次,情節(jié)嚴(yán)重者解雇。
(六)涉足職業(yè)賭場或與客戶賭博者,記大過一次。
(七)1.上半年銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的70%者,記小過一次。
2.全年度銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的80%者,記小過一次。
(八)未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)上司查獲者,記小過一次。
(九)不服從上司指揮者:
1.言語頂撞上司者,記小過一次。
2.不遵照上司使命行事者,記大過一次。
(十)私自使用營業(yè)車輛者,記小過一次。
(十一)公司規(guī)定填寫的報(bào)表,未繳交者每次記小過一次。
銷售管理規(guī)章制度通用9
一、總則:為了提高本公司經(jīng)營運(yùn)作,加強(qiáng)產(chǎn)品市場的開發(fā)及維護(hù),公司決定確立經(jīng)濟(jì)責(zé)任制,采用重管重制政策,完善各種規(guī)章制度,加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理公司營銷策略,采取設(shè)立經(jīng)銷點(diǎn)的經(jīng)銷制,同時(shí)為加強(qiáng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的維護(hù),致力開發(fā)符合條件的經(jīng)銷商及包干制業(yè)務(wù),應(yīng)定期走訪各經(jīng)銷點(diǎn),每月對所有經(jīng)銷商的業(yè)績審評,對銷售業(yè)績突出者予以獎(jiǎng)勵(lì),并隨時(shí)做好所有客戶的銷前、后服務(wù)工作。
二、崗位職責(zé):2.1銷售副總:
a.負(fù)責(zé)總公司各項(xiàng)銷售政策的實(shí)施及各項(xiàng)制度的執(zhí)行。b.組織并參與市場調(diào)查和預(yù)測,及時(shí)反饋市場信息和客戶要求。c.會同銷售部經(jīng)理制定和完善銷售承包責(zé)任制,制定年銷售計(jì)劃,各時(shí)期營銷策略。d.對營銷網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)建立,并將信息及時(shí)反饋至公司總經(jīng)理。e.負(fù)責(zé)資金回籠工作,主持解決所有經(jīng)濟(jì)合同的糾紛事務(wù)。f.會同分公司總經(jīng)理,技術(shù)部主管制訂訂貨排產(chǎn)計(jì)劃。
2.2銷售部:a.負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品的銷售、售后服務(wù)工作。b.嚴(yán)格依銷售制度及第十二條款之合同管理規(guī)定,貫徹并執(zhí)行。c.負(fù)責(zé)編制“銷售合同”,“工礦合同”“訂貨排產(chǎn)情況匯總表”。d.負(fù)責(zé)對駐外各經(jīng)銷點(diǎn)監(jiān)督、檢查、反饋工作。并對其經(jīng)營負(fù)責(zé)。e.制訂本部門的管理制度,崗位責(zé)任制,操作程序文件,并負(fù)責(zé)落實(shí)與考核。f.負(fù)責(zé)資金回籠工作。g.負(fù)責(zé)聯(lián)系儲運(yùn)業(yè)務(wù)。h.負(fù)責(zé)本部門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作。
2.3銷售部經(jīng)理崗位職責(zé):a.負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品的銷售、售后服務(wù)工作;b.嚴(yán)格依銷售制度及第十二條款之合同管理規(guī)定,貫徹并執(zhí)行;c.負(fù)責(zé)編制《銷售合同》,《工礦合同》、《訂貨排產(chǎn)情況匯總表》;d.負(fù)責(zé)對駐外各經(jīng)銷點(diǎn)監(jiān)督、檢查、反饋工作,并對其經(jīng)營負(fù)責(zé);e.制訂本部門的管理制度,崗位責(zé)任制,操作程序文件,并負(fù)責(zé)落實(shí)與考核。f.負(fù)責(zé)資金回籠工作;g.負(fù)責(zé)聯(lián)系儲運(yùn)業(yè)務(wù);h.負(fù)責(zé)本部門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作。
2.4助銷員崗位職責(zé):a.負(fù)責(zé)客戶的往來接待工作及產(chǎn)品的初步介紹;b.負(fù)責(zé)公司所有銷售客戶的往來跟蹤、服務(wù)、聯(lián)系;及售后服務(wù)等銷售內(nèi)務(wù)工作;c.負(fù)責(zé)銷售部所有銷售檔案的整理、跟蹤及管理;
d.銷售部經(jīng)理外出時(shí),全面負(fù)責(zé)銷售部內(nèi)部一切日常運(yùn)做;e.負(fù)責(zé)所有銷售合同的跟蹤;
f.負(fù)責(zé)銷售部及銷售大廳的衛(wèi)生打掃工作。
2.5開單員崗位職責(zé):a.負(fù)責(zé)開具產(chǎn)品《出貨單》、〈〈樣板申領(lǐng)單〉〉、《樣板發(fā)放單》;b.負(fù)責(zé)銷售臺帳的登記,每月25日與財(cái)務(wù)對帳;c.每日負(fù)責(zé)填報(bào)《銷售日報(bào)表》及《銷售月報(bào)表》,及銷售電腦的操作管理工作;d.并于每年12月28日會同成品倉庫管員前往公司專賣店進(jìn)行年終盤倉;e.填報(bào)《質(zhì)量日報(bào)表》;f.負(fù)責(zé)銷售部及銷售大廳的衛(wèi)生打掃工作;
三.銷售服務(wù):銷售部應(yīng)保持8小時(shí)日常上班時(shí)間有人接聽電話,公司各有關(guān)部門人員應(yīng)文明禮貌待客,具體要求如下:
3.1、接聽電話:
凡有客戶來電首先應(yīng)答:“您好,公司”然后應(yīng)耐心解答客戶問題,產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)以公司統(tǒng)一規(guī)定報(bào)價(jià)。如為外地經(jīng)銷商,應(yīng)記住對方聯(lián)系電話、地址,需要時(shí)請銷售經(jīng)理接聽并做電話記錄。講完后應(yīng)說:“謝謝!歡迎您隨時(shí)到本公司來,再見!”等禮貌用語。
3.4、對于與公司往來密切的大宗經(jīng)銷客戶注意不可怠慢,但不可使在場的其他客戶有差別待遇感。
3.5、對于所有初次往來客戶,無論大小,在初次見面后均應(yīng)了解并記錄對方的姓名,地址及聯(lián)系方式,其外貌特征應(yīng)盡快熟記,以便客人二次來公司后,有親切感及重視感。
3.6、如客人詢問與交易無直接關(guān)系的問題,應(yīng)禮貌回避,不應(yīng)明顯表露出不悅或直接敷衍了事。且不可在自己不了解情況時(shí),告訴客人錯(cuò)誤答案。
37如遇工作秩序關(guān)系,使客人被怠慢或耽誤客人時(shí)間,應(yīng)向客人做出禮貌解釋,并向客人表示歉意,請客人原諒,不可與客人發(fā)生爭執(zhí)及面有不悅冷落客人。
3.8、當(dāng)客人離開時(shí),應(yīng)主動與之“再見,歡迎下次再來”等禮貌用語。
3.9、如客人委托保管任何物品,應(yīng)樂意接受,并妥善處理,如發(fā)現(xiàn)客人遺留或忘記物品時(shí),收好并通知該客戶。
310銷售部所有人員應(yīng)盡量滿足客戶所提一切合理要求,不合理的應(yīng)婉言拒絕。
3.11、凡公司銷售人員及其它相關(guān)部門人員不得與客戶串通勾結(jié),一經(jīng)查處,公司將依情節(jié)做嚴(yán)肅處理。
四.客戶服務(wù)細(xì)則:
4.1.客戶意見調(diào)查及處理:所有客戶的經(jīng)銷情況、儲運(yùn)、財(cái)務(wù)、倉庫均應(yīng)做實(shí)際了解,如客戶對公司銷售營運(yùn)提出任何意見,銷售部均應(yīng)記錄備檔,并及時(shí)解決處理,如有重大事件,應(yīng)及時(shí)反饋至分公司總經(jīng)理或總經(jīng)理處,以便及時(shí)處理。
4.2.客戶投訴:a.客戶質(zhì)量投訴:公司銷售部凡接到客戶對產(chǎn)品有關(guān)質(zhì)量問題的投訴時(shí),不論情節(jié)大小均應(yīng)由銷售副總或銷售經(jīng)理親自安排處理,對客戶投訴內(nèi)容的相關(guān)票據(jù)、品名、規(guī)格、數(shù)量、等級、色號、購買日期等予以登記備檔,并必須通知有關(guān)部門立即查明原因。對客戶的投訴理由進(jìn)行確定,必要時(shí)銷售副總或經(jīng)理應(yīng)協(xié)同相關(guān)部門主管一同前往客戶處進(jìn)行詳細(xì)了解、調(diào)查并迅速做出相應(yīng)的處理結(jié)果。同時(shí)對所處理結(jié)果進(jìn)行追蹤服務(wù)并做記錄備份留檔。b.客戶對非質(zhì)量的投訴:客戶對銷售人員或有關(guān)部門人員的銷售服務(wù)提出意見或進(jìn)行投訴時(shí)應(yīng)向銷售副總或經(jīng)理報(bào)告,并據(jù)情節(jié)大小、向公司辦公室提出上報(bào)及處理建議。銷售部或辦公室對此做出及時(shí)處理,并將處理結(jié)果告知客戶。
銷售管理規(guī)章制度通用10
一.制定目的:
為了更好的配合公司營銷戰(zhàn)略,順利開展?fàn)I銷部工作,明確營銷部員工的崗位職責(zé),充分調(diào)動員工的工作參與積極性和提高工作效率,幫助員工盡快提高自身營銷素質(zhì),特制定以下規(guī)章制度。
二.適用范圍:本制度適合公司的一切營銷活動和營銷人員
三.制度總述:本營銷制度具體分為
1.管理制度細(xì)則;2.營銷人員崗位責(zé)任;3.營銷人員績效考核制度;三個(gè)部分。
四.制度細(xì)則
1.管理制度細(xì)則:
1.1積極工作,團(tuán)結(jié)同事,對工作認(rèn)真負(fù)責(zé),本部門將依照“營銷人員考核制度”對營銷部門的每位員工進(jìn)行月終和年終考核。
1.2營銷部門員工應(yīng)積極主動參與公司及部門的活動、工作、會議,并嚴(yán)格遵守例會時(shí)間,做到不遲到、不早退,如三遲五退,則追究其責(zé)任,重責(zé)開除。
1.3服從領(lǐng)導(dǎo)安排,不搞特殊化,做到四盡:盡職、盡責(zé)、盡心、盡力。
1.4聽從領(lǐng)導(dǎo)指揮,如遇到安排區(qū)域不服,安排工作不干,安排任務(wù)不做,使銷售部工作不能正常開展的,交行政部處理。
1.5銷售過程中,行為端正,耐心認(rèn)真,不虛張聲勢,不過分吹噓,實(shí)事求是,待人禮貌、和藹可親。
1.6在銷售過程中,如未得到經(jīng)理允許,不得私自降低銷售價(jià)格。
1.7誠實(shí)守信,不欺詐顧客,不以次充好,如未經(jīng)過公司經(jīng)理允許,出現(xiàn)問題,后果自行承擔(dān),與公司無關(guān)。
1.8做事謹(jǐn)慎,不得泄露公司的業(yè)務(wù)計(jì)劃,要為公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)開展情況,保守秘密,如有違反,根據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰,重則開除。
1.9以部門的利益為重,積極為公司開發(fā)和拓展新的業(yè)務(wù)項(xiàng)目。
1.10學(xué)會溝通、善于隨機(jī)應(yīng)變,積極協(xié)調(diào)公司與客戶關(guān)系,對業(yè)績突出和考核制度中表現(xiàn)優(yōu)秀的員工,進(jìn)行適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。
1.11不得借用公司或出差的名義,私自給其他同行業(yè)產(chǎn)品做銷售工作。如有違反,根據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰,重則開除。
1.12區(qū)域經(jīng)理對所在區(qū)域售后服務(wù)有知情權(quán),處理建議權(quán),但無決定權(quán)(決定權(quán)歸技術(shù)部),銷內(nèi)勤接到售后服務(wù)報(bào)告后,第一時(shí)間通知區(qū)域經(jīng)理,如果區(qū)域經(jīng)理不能趕到現(xiàn)場,由經(jīng)銷商拍攝照片發(fā)送到公司,銷售總經(jīng)理簽署意見交技術(shù)部核實(shí)、決定如何進(jìn)行售后服務(wù),處理完畢后第一時(shí)間向區(qū)域經(jīng)理說明。
1.13有權(quán)為轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商作500元以下的資金擔(dān)保,3個(gè)月內(nèi)經(jīng)銷商未將所欠款項(xiàng)補(bǔ)足戶,區(qū)域經(jīng)理將承擔(dān)責(zé)任,公司財(cái)務(wù)將從區(qū)域經(jīng)理工資中扣除。
1.14每周五下午14:00—16:00之間一個(gè)電話,匯報(bào)這周來的工作內(nèi)容,所在區(qū)域和城市,新經(jīng)銷商開發(fā)情況,老經(jīng)銷商服務(wù)情況等等;每半月區(qū)域經(jīng)理將這半個(gè)月來所發(fā)生的問題、所面臨的問題、需要解決的問題通過文字方式發(fā)送到指定傳真或者郵箱,由分管銷售的銷售副總處理和向上匯報(bào);售后服務(wù)、支持政策、促銷活動由區(qū)域經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況酌情處理,區(qū)域經(jīng)銷商促銷、支持政策等情況,區(qū)域經(jīng)理制定策劃案后上報(bào)銷售副總,銷售副總根據(jù)策劃方案進(jìn)行調(diào)整后上報(bào)銷售總經(jīng)理審核,總經(jīng)理審批。
1.15每次回公司,第一是報(bào)銷差旅費(fèi)用,第二是對區(qū)域經(jīng)理在市場上所遇到的問題進(jìn)行總結(jié)與分析,第三是邀請專業(yè)的市場營銷講師對區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行營銷知識培訓(xùn)。
1.16回公司按公司正常的作業(yè)時(shí)間進(jìn)行,當(dāng)天回到重慶,第二天可以安排休息一天。
1.17協(xié)助總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理制定營銷戰(zhàn)略計(jì)劃、年度經(jīng)營計(jì)劃、業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃;協(xié)助營銷副總制定市場營銷管理制度。明確銷售工作目標(biāo)、建立銷售管理網(wǎng)絡(luò)。
2.區(qū)域經(jīng)理崗位責(zé)任:
2.1區(qū)域經(jīng)理的崗位責(zé)任和義務(wù)劃分主要依據(jù)公司已制定的業(yè)務(wù)流程圖
2.2.區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)
2.2.1貫徹執(zhí)行國家相關(guān)政策、法規(guī),協(xié)助經(jīng)理完成市場營銷管理工作。
2.2.2嚴(yán)格按銷售副總制訂的年度銷售計(jì)劃,合理安排季度、月度的銷售計(jì)劃。
2.2.3做好周度,月度,季度銷售統(tǒng)計(jì)表,及時(shí)報(bào)告銷售總經(jīng)理,使之隨時(shí)掌握公司的銷售動態(tài)。
2.2.4對轄區(qū)經(jīng)銷商、營業(yè)員進(jìn)行業(yè)務(wù)技巧和相關(guān)產(chǎn)品知識培訓(xùn),使之能熟悉,運(yùn)用。
2.2.5合理安排銷售助理的工作,并指導(dǎo)銷售助理按照計(jì)劃出色完成本職工作。
2.2.6當(dāng)區(qū)域經(jīng)理調(diào)離崗位時(shí),應(yīng)配合公司安排的新區(qū)域經(jīng)理做好交接工作,避免出現(xiàn)市場管理真空。
2.3銷售內(nèi)勤崗位職責(zé)
2.3.1做好周,月度客戶統(tǒng)計(jì)報(bào)表,并及時(shí)上報(bào)銷售總經(jīng)理;
2.3.2協(xié)助區(qū)域經(jīng)理及時(shí)完成銷售計(jì)劃,及時(shí)完成區(qū)域經(jīng)理交與的工作;
2.3.3及時(shí)在銷售活動中,掌握銷售動態(tài),發(fā)現(xiàn)異;蛐聞討B(tài)應(yīng)及時(shí)向銷售總經(jīng)理或總經(jīng)理匯報(bào),以便公司及時(shí)調(diào)整策略,規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
銷售管理規(guī)章制度通用11
一.制定目的
為了更好地配合公司營銷戰(zhàn)略,順利開展?fàn)I銷部工作。明確營銷部員工的崗位職責(zé),充分調(diào)動員工的工作參與積極性和提高工作效率。幫助員工盡快提高自身營銷素質(zhì),特制定以下規(guī)章制度。
二.適用范圍
本制度適合公司的一切營銷活動和營銷人員。
三.制度細(xì)則
(1)管理制度(2)崗位職責(zé)(3)例會制度(4)檔案管理制度1.管理制度
(1)積極工作,團(tuán)結(jié)同事,對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。本部門將依照“公司的有關(guān)制度”對營銷部的每位員工進(jìn)行月終和年終考核。
(2)營銷部的員工應(yīng)積極主動參與公司各部門的活動,工作,會議,并嚴(yán)格遵守例會時(shí)間,做到不遲到,不早退。
(3)服從領(lǐng)導(dǎo)安排,不搞特殊化,做到四盡:盡職,盡責(zé),盡心,盡力。
(4)聽從領(lǐng)導(dǎo)指揮,如遇到安排區(qū)域不服,安排工作不干,安排任務(wù)不做,使銷售部工作不能正常開展的,交行政部處理。
(5)銷售過程中,行為端正,耐心認(rèn)真,不虛張聲勢,不過分吹噓,實(shí)事求是,待人禮貌,和藹可親。
(6)在銷售過程中,如未得到經(jīng)理允許,不得擅自降低銷售價(jià)格。
(7)誠實(shí)守信,不欺詐顧客,不以次充好,如未經(jīng)公司經(jīng)理允許,出現(xiàn)問題,后果自行承擔(dān),與公司無關(guān)。
(8)做事謹(jǐn)慎,不得泄露公司的業(yè)務(wù)計(jì)劃,要為公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)開展情況保守秘密。如有違反,根據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰。
(9)以部門利益為重,積極為公司開發(fā)和擴(kuò)展新的業(yè)務(wù)項(xiàng)目。
(10)學(xué)會溝通,善于隨機(jī)應(yīng)變,積極協(xié)調(diào)公司與客戶關(guān)系,對業(yè)績突出和表現(xiàn)優(yōu)秀的員工,進(jìn)行適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。
(11)協(xié)助總經(jīng)理,銷售部經(jīng)理制定營銷戰(zhàn)略計(jì)劃,年度經(jīng)營計(jì)劃,業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃,協(xié)助營銷部副總制定市場營銷管理制度,明確營銷部目標(biāo),建立銷售網(wǎng)絡(luò)。
2.崗位職責(zé)
(一).銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)
1.職位名稱:銷售部經(jīng)理。
2.職位目的:在總經(jīng)理和分管副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,全面負(fù)責(zé)銷售部的工作,確保完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。 3.崗位職責(zé):
(1)在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下,全面負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品市場開發(fā),?驮唇M織和產(chǎn)品銷售組織工作。定期組織市場調(diào)研,收集市場信息,分析市場動向,特點(diǎn)和發(fā)展趨勢。制定市場銷售策略,確定主要目標(biāo)市場,市場結(jié)構(gòu)和銷售方針。報(bào)總經(jīng)理審批后組織實(shí)施。
(2)根據(jù)企業(yè)近期和遠(yuǎn)期目標(biāo),財(cái)務(wù)預(yù)算要求,協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系,提出銷售計(jì)劃編制原則依據(jù),組織銷售部人員分析市場環(huán)境,制定和審核銷售預(yù)算,提出產(chǎn)品價(jià)格政策實(shí)施方案,向銷售人員下達(dá)銷售任務(wù),并組織貫徹實(shí)施。
(3)掌握產(chǎn)品市場動態(tài),每周在總經(jīng)理主持下,分析銷售動態(tài),各部門銷售成本,存在問題,市場競爭發(fā)展?fàn)顩r等,提出改進(jìn)方案和措施,監(jiān)督銷售計(jì)劃的順利完成。
(4)協(xié)調(diào)銷售部和各經(jīng)濟(jì)組織的關(guān)系,并同客戶建立長期穩(wěn)定的良好協(xié)作關(guān)系。
(5)提交產(chǎn)品重要銷售活動,廣泛宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù),對銷售效果提出分析,向總經(jīng)理報(bào)告。
(6)掌握客戶意向和需求,提出簽定銷售的合同,合同意向和建議,并提出簽約原則和價(jià)格。
(7)定期檢查銷售計(jì)劃的實(shí)施結(jié)果。定期提出銷售計(jì)劃調(diào)整方案。報(bào)總經(jīng)理審批后組織實(shí)施。
(8)掌握產(chǎn)品價(jià)格政策實(shí)施情況?刂乒静煌蛻魧ο蠹安煌竟(jié)的價(jià)格水平。提出改進(jìn)措施。保證企業(yè)較高的平均盈利水平
(9)定期專訪客戶,征求客戶意見。掌握其他銷售情況和水平,分析競爭態(tài)勢。調(diào)整產(chǎn)品銷售策略,適應(yīng)市場競爭需要。
(10)參加企業(yè)收款工作分析會議。掌握客戶拖欠,分析原因,負(fù)責(zé)客戶拖欠款催收工作,阻止長期拖欠。
(二).銷售主管崗位職責(zé)
1.職位名稱:銷售主管。
2.職位目的:在銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,負(fù)責(zé)銷售工作,完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。
3.崗位職責(zé):
(1)負(fù)責(zé)做好銷售日常管理工作。
(2)負(fù)責(zé)銷售工作具體落實(shí),接待流程、制度執(zhí)行落實(shí)、銷控管理、銷售部日常來電來訪詳實(shí)記錄,疑難客戶洽談,客戶資源管理與維護(hù),現(xiàn)場氣氛布置,工作日志檢查落實(shí),人員情緒調(diào)動,相關(guān)報(bào)表整理上報(bào),客戶檔案管理,日常業(yè)務(wù)培訓(xùn),銷售回款等。
(3)負(fù)責(zé)銷售制度的執(zhí)行及落實(shí)。
(4)協(xié)助制定銷售任務(wù),同時(shí)負(fù)責(zé)對項(xiàng)目銷售任務(wù)組織實(shí)施及推行。
(5)負(fù)責(zé)發(fā)現(xiàn)銷售問題并及時(shí)上報(bào)。
(6)負(fù)責(zé)銷售部固定資產(chǎn),安全衛(wèi)生,銷售資料管理及發(fā)現(xiàn)工作。
(7)負(fù)責(zé)銷售人員的排班,休假調(diào)整工作。
(8)完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。
(三).銷售員崗位職責(zé)
1.認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實(shí)施細(xì)則,努力提高自身營銷業(yè)務(wù)水平,產(chǎn)品知識水平,道德修養(yǎng)水平。
2.掌握市場動態(tài)和趨勢。根據(jù)市場變化規(guī)律,提出具體的營銷計(jì)劃方案以及個(gè)人的營銷工作流程和細(xì)則。
3.擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò),熟悉市場特點(diǎn),營銷特點(diǎn),與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系,積極完成銷售指標(biāo)。
4.做好市場調(diào)查與分析預(yù)測工作,開發(fā)新客戶,為客戶提供主動,熱情,滿意,周到服務(wù)。
5.負(fù)責(zé)與客戶簽訂銷售合同,督促合同正常履行,并催討所欠應(yīng)手銷售款項(xiàng)。
6.對客戶在銷售和使用過程中出現(xiàn)的問題,須辦理有關(guān)手續(xù),幫助或聯(lián)系有關(guān)部門妥善解決。
7.收集營銷信息和客戶意見,對公司營銷策略,售后服務(wù),產(chǎn)品改進(jìn),新產(chǎn)品開發(fā)等提出參考意見。
8.填寫有關(guān)銷售表格,提交分析和總結(jié)報(bào)告,做好銷售費(fèi)用支出控制。
9.做到以公司利益為重,不索取回扣,饋贈錢物上交公司,遵守國家法律,杜絕經(jīng)濟(jì)犯罪。
10.完成銷售經(jīng)理臨時(shí)交辦的其他任務(wù)。
3.銷售部例會制度
每周一次,由部門經(jīng)理主持。
1.銷售部經(jīng)理傳達(dá)公司每周例會精神,工作指示,經(jīng)營信息。
2.檢查銷售部指標(biāo)完成情況,評估上周銷售活動成效,分析市場擴(kuò)展情況。
3.銷售人員匯報(bào)上周工作,開發(fā)潛在客戶情況,提出工作中的問題。
4.分析,協(xié)調(diào),幫助解決銷售工作中的問題。
5.銷售部經(jīng)理指示下周銷售工作重點(diǎn)和任務(wù)指標(biāo)。
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