大客戶管理制度范本
在不斷進步的社會中，很多情況下我們都會接觸到制度，制度一經制定頒布，就對某一崗位上的或從事某一項工作的人員有約束作用，是他們行動的準則和依據。一般制度是怎么制定的呢？以下是小編為大家整理的大客戶管理制度范本，歡迎閱讀與收藏。
大客戶管理制度1
一、制訂目的
為加強辦公室的管理，建立良好的工作秩序，創(chuàng)造良好的辦公環(huán)境，保持積極向上的精神狀態(tài)和精神飽滿的工作熱情，為各部門起到示范和表率作用，特對事業(yè)部內部管理制訂如下制度：
二、適用范圍
事業(yè)部全體員工
三、權責單位
1、事業(yè)部人事行政部負責本制度的制定、解釋、修改工作。
2、事業(yè)部人事行政部與各職能部門負責制度的監(jiān)管與執(zhí)行工作。
3、事業(yè)部總經理負責本制度制定、修改、廢止的核準。
四、實施細則
1、工作要求
（1）工作期間，按公司要求穿工作服，佩帶工作牌.
（2）保持個人良好的精神面貌，衣服穿戴整潔、干凈，上班期間不得穿拖鞋、背心、短褲等。
（3）工作期間使用文明禮貌用語，接待客戶做到主動、熱情、有禮有節(jié)，同事之間在工作過程中應做到互相幫助、互相協(xié)作。
2、辦公環(huán)境管理
�。�1）公共區(qū)域每日安排專人進行清掃，確保辦公室整體環(huán)境干凈、整潔，個人區(qū)域由各辦公人員自行負責。
公共區(qū)域包括：辦公室地面、通道、公共臺面以及門窗等；
個人區(qū)域包括：個人工作臺面、個人辦公箱柜以及其他辦公用品等。
（2）個人辦公區(qū)域要求：桌面整潔，物品擺放整齊、有序，文件歸檔，標識清楚，無私人物品。
（3）人事行政部負責對辦公室衛(wèi)生環(huán)境的監(jiān)督與管理工作，并在日常工作過程中組織抽查，如發(fā)現地面臟亂、物品雜亂等情況的，每發(fā)現一次扣除當月考核分2-5分。
�。�4）辦公室區(qū)域、會議室內禁止吸煙，違者罰款200元/次。
3、會議管理
�。�1）會議分類及說明：
�、偈聵I(yè)部月度例會：由人事行政部在每月第一個工作日組織召開，各部門負責人參加，總結上月工作完成情況，并由事業(yè)部總經理對當月工作計劃進行統(tǒng)一安排、協(xié)調。會議決議由總經理助理負責跟蹤并予以考核。
�、诓块T周例會：每周一早上8：30分召開，由總經理助理負責組織，事業(yè)部產銷協(xié)調、制造部、研發(fā)技術部、銷售部等相關部門人員參加。會議內容：各部門周工作完成情況跟蹤與了解；
③明確周生產計劃并對各部門需協(xié)調、落實事項進行確定。
�、芩幚碇芾龝好恐芤辉缟�9：30分召開，由總經理助理負責組織，水處理銷售部、市場部及其他相關部門人員參加。協(xié)調水處理工作進程及相關事項的溝通。
�、萜渌麜h：每月不定期進行，由責任部門負責組織和召開，與會議討論事項有關的部門均需派員參加，會議決定事項由責任部門指定專人負責跟催。
（2）參會人員應準時參加會議，由于出差等特殊原因不能參加會議的，應提前向會議組織部門請假。部門月度例會應直接向總經理請假。
�。�3）會議組織部門應提前安排好主持人和記錄員，準備好會議議程、提綱，落實會場、簽到表等。
（4）會議結果跟蹤
�、賹ｎ}會議形成會議紀要的，則在會議決議需完成的工作事項中明確會議事項執(zhí)行負責人及檢查人，并將會議紀要報總經理助理處備案。
�、诳偨浝碇砀檿h紀要中明確的完成時間對工作事項落實情況進行檢查，對于未完成或延遲完成的工作事項視具體情況扣除負責人及檢查人2-5分/次。
（5）會議紀律
�、侔磿r到場不超過預定時間，因特殊原因確需晚到早退的，應提前向會議負責人說明，因故無法參加會議的應提前向主持人請假。遲到扣1分/次，無故缺席扣2分/次，中途無故長時間離會未說明原因的扣1分/次。
②會議期間，與會人員的通訊工具應置于關機或震動狀態(tài)，有重要情況必須接聽電話的在不影響會議前提下主動離席接聽，并做到長話短說迅速返回。違者扣除月考核分1分/次。
�、垡陨溪剳陀蓵h負責人記錄并在會后報人事行政部備案，在月度考核中兌現。
4、紀律要求
�。�1）嚴格遵守公司規(guī)章制度，不遲到、不早退，上班時間不得無故脫崗、離崗、串崗、聊天、娛樂、大聲喧嘩。
�。�2）服從上級領導的工作安排，在崗期間不從事與工作不相關的事情。
�。�3）上班時間或加班時間不得使用公司電腦玩游戲、上網或做與工作無關的事項。
（4）下班或午休期間應檢查并關閉水源、電器及門窗。
�。�5）正常上班時間，不得在工作場所（含辦公室）吃食物（早餐、零食等）的。
（6）電話鈴響須在三聲內接聽，同事不在座位時須幫忙接聽并予轉告。
�。�7）愛護公物，不私自挪用、拆卸公共或他人的辦公用品。
�。�8）違反以上事項的視具體情況樂捐款100-500元/次。
五、其他
本制度自公布之日起實施。
大客戶管理制度2
第一章：大客戶部門職能
一、部門職能
部門本職：
1、對市場部拓展區(qū)域內的企業(yè)、事業(yè)、部委等客戶進行拓展推廣服務；
2、組織完成本部門各項目標，并確保時效性；
3、組織對具有需求量大、持續(xù)購買周期長特征的政府采購用戶、企業(yè)用戶進行公共關系維護；
4、協(xié)助市場部各項目經理，進行大客戶商戶洽談；
主要職責：
1、制定每月、季度、年度拓展計劃，進行目標分解，并執(zhí)行實施；
2、大客戶人員每周、每月、季度任務制定與監(jiān)督；
3、外拓工作計劃的制定、執(zhí)行與監(jiān)督；
4、建立客戶資料檔案、收集大客戶信息
5、合理進行大客戶部的預算控制；
6、研究掌握大客戶員的需求，充分調動積極性；
7、統(tǒng)計月度、年度的業(yè)績，并進行匯總及分析；
8、制定部門人員的提成方案，每月制作人員的提成結算預案；
第二章：大客戶部管理構架
第三章:職務說明書
直接上級：市場總監(jiān)
直接下級：大客戶總監(jiān)
本職工作：完成銷售目標
職位職責：
1、負責部門工作計劃、目標的制定、檢查、以及部門員工的考評工作；
2、對大客戶機構設置、人員結構合理性負責；
3、負責大客戶具體業(yè)務的決策工作，簽訂政府采購合同、大用戶單位購車合同；
4、制定大客戶的公關策略、外拓策略及組織市場開發(fā)；
5、擬定年度大客戶銷售計劃，分解目標，報批并督導實施；
6、關注所管轄人員心態(tài)變化，及時溝通處理；
7、負責健全部門組織架構，對部屬執(zhí)行分工授權、檢查、報告制度，對其業(yè)績進行評估做到一專多能，責任到人，合理調配，以保證部門各項工作業(yè)務的完成，樹立專業(yè)團隊意識；
8、組織建立完整的客戶檔案，確保大客戶人員離職后客戶不丟失。
9、定期向直接上級述職；
10、向直接下屬授權，布置工作；
11、負責直屬下級任用的提名；
12、制定部門工作流程和規(guī)章制度，報批通過后實行；
13、制定直接下級的職務說明（崗位描述），并界定直屬下級的工作范圍；
14、申報直接下級過失和獎勵報告；
15、時時與市場總監(jiān)溝通工作進展，每月向行政主管副總經理，提交工作報告；
16、負責協(xié)調各部門關系，參加公司例會和有關銷售業(yè)務會議；
17、處理緊急突發(fā)事件。
主要權利
1、大客戶部的代表權；
2、有對部門所屬員工及各項工作的管理權；
3、有對直屬下級崗位調配的建議權和任用的提名權；
4、有對所屬下級工作的監(jiān)督檢查權；
5、有對所屬下級的工作爭議的裁決權
6、對所屬下級的業(yè)務、業(yè)績的考核權利；
7、業(yè)務事項的對外代表權；
8、一定范圍內的價格優(yōu)惠權；
B、內勤
直接上級：大客戶總監(jiān)
本職工作：協(xié)助大客戶總監(jiān)對日常工作及大客戶部日常的內務工作。
職位責任：
1、負責檔案管理，包括留存客戶信息和活動信息，建立電子檔案；起草審核相關業(yè)務協(xié)議、通知、傳真等文件，處理來往函。
2、負責搜集政府采購信息，制作投標文件，參與投標過程；
3、負責向已合作的大客戶進行后期維護。
4、負責制作大客戶月報進行績效分析，提報上級領導。
5、負責會議紀要的編寫與督促落實。
6、負責部門各種文件資料的打印工作。
7、負責日�？记谟涗浖敖y(tǒng)計。
8、負責客戶關系處理，個別事件的應變協(xié)調。
主要權限：
1、對本職工作范圍內合理性安排建議權；
2、人員工作業(yè)績評審異議權；
3、有關工作的.知悉權、督促權；
4、大客戶總監(jiān)工作相關事件提醒權；
C、大客戶員
直接上級：大客戶總監(jiān)
本職工作：
對瑞送項目產品推廣、大客戶的拓展、接待、洽談。
職位職責：
1、嚴格執(zhí)行大客戶程序，規(guī)范話術、行為；
2、根據大客戶部門的目標，進行大客戶的業(yè)務拓展工作；
3、定期參加產品知識培訓、洽談技巧培訓以及和銷售工作有關的其他培訓；
4、每日匯報、匯總自己的業(yè)績情況，定期進行工作匯報；
5、聽從上級指揮，執(zhí)行上級分派的其他工作。
第四章：大客戶部培訓制度
人員的培訓
1、試用期員工培訓
1）學習瑞送的模式，了解市場、掌握報價
2）公司管理制度培訓
2、在職培訓
1)定期參加專業(yè)知識培訓
2)定期開展部門內的交流會
3)公司、市場部例會
4)定期進行崗位職責考核
第五章：大客戶部工作流程
一、工作流程的統(tǒng)一規(guī)定
二、政府采購的工作流程
三、外拓工作流程
第六章：大客戶部員工的工作績效考核辦法
一、考核目的
不斷提高員工的`職業(yè)能力，改進工作績效；實員工工作主動性、有效性的自我提成；認同、強化員工已有的正確行為，克服在考核中發(fā)現的低效率行為。
二、績效管理核心價值
1、績效管理是實現部門目標及公司發(fā)展戰(zhàn)略的基礎管理保障；不是簡單的打分評級
2、績效管理是促進業(yè)務目標達成的必要手段；不是工作負擔。
3、績效管理是所有管理者的基本職責之一。
4、管理者與下屬持續(xù)的溝通是達成績效管理效果的必要途徑。
三、考核的原則
公平、公正、公開
四、銷售人員月度績效考核辦法
（一）具體考核指標：（具體標準見《市場部人員月度考核表》）
1、業(yè)績考評：（60分）銷售業(yè)績與業(yè)績目標達成率。銷售人員的責任就是創(chuàng)造業(yè)績，因此，衡量銷售成果是否與預定目標相符成為關鍵因素。
2、能力考核（20分）知識技能、銷售技巧、銷售業(yè)務流程、協(xié)調配合能力
3、態(tài)度考核：（20分）紀律性、積極性、責任感、服務態(tài)度
（二）獎懲辦法
1、得分在（95——100）分的員工，表現突出，當月績效工資按105%發(fā)放。
2、得分在（90——94）分的員工，當月績效工資按100%發(fā)放。
3、得分在（60——89）分的員工，當月績效工資按相應分數比例發(fā)放。（舉例：績效工資1500元，考核得分80分，當月績效工資=2000x80℅）
4、得分在60分以下的員工，工作表現不合格，不予發(fā)放績效工資。三個月排名倒數第一人員,公司將進行末位淘汰。
5、額外獎金：當月部門業(yè)績目標完成情況下，按月考核表的情況發(fā)放績效工資，不另發(fā)放額外獎金；當月部門業(yè)績目標超額完成（完成本月挑戰(zhàn)目標），額外發(fā)放績效工資5%的獎金；當月部門業(yè)績目標未完成，額外扣除當月績效工資5%的提成。
6、每月具體的績效工資的提成方案由大客戶部起草后報總經理批準為執(zhí)行依據。
7、舉例:：本期考核得分88分，當月績效工資為3000元，績效獎發(fā)放：3000x88℅=2640元；部門業(yè)績目標超額完成，額外獎金：2640x5℅=132元；本月應發(fā)全部獎金為：2640元+132元=2772元
大客戶內勤月度績效考核辦法
�。ㄒ唬┚唧w考核指標：
1、工作量：（20分）對內勤每個工作日的具體工作內容進行考核。
2、工作態(tài)度：（30分）紀律性、禮儀規(guī)范、團隊精神與全局意識。
3、工作能力：（40分）專業(yè)能力、創(chuàng)新能力、溝通協(xié)調能力。
4、工作效果：（10分）本職工作的完成情況。
�。ǘ┆剳娃k法
1、得分在（95——100）分：表現突出，當月績效工資按105%發(fā)放。
2、得分在（90——94）分：當月績效工資按100%發(fā)放。
3、得分在（60——89）分：當月績效工資按相應分數比例發(fā)放。（舉例：績效獎金500元，考核得分80分，當月績效工資=500x80℅）
4、得分在60分以下的員工，工作表現不合格，不予發(fā)放績效工資。
5、額外獎金：當月部門業(yè)績目標完成情況下，按月考核表的情況發(fā)放績效工資，不另發(fā)放額外獎金；當月部門業(yè)績目標超額完成（完成本月挑戰(zhàn)目標），額外發(fā)放績效工資5%的獎金；當月部門業(yè)績目標未完成，額外扣除當月績效工資5%的提成。
6、每月績效工資基數按銷售部內勤提成方式執(zhí)行。
7、舉例：本期考核得分88分，當月績效獎為1000元，績效獎發(fā)放：1000x88℅=880元；部門業(yè)績目標超額完成，額外獎金：880x5℅=44元。本月應發(fā)全部獎金為：880元+44元=924元
八、附則：1、本辦法的最終決定、修改和廢除權屬公司決策層。
第七章大客戶部保密制度
公司各項管理制度及客戶信息檔案屬于公司的保密事項。大客戶部全體員工對于公司各項管理制度及客戶信息檔案負有對外保密義務。因個人原因而泄漏公司秘密，造成嚴重后果的，須承擔相應的法律責任。
大客戶管理制度3
一、利潤機制
要求保證公司的基本利潤需求，并根據預估銷售量確認公司利潤比例。
1)銷售額＜20萬以下，公司基本利潤要求為20%
2)20萬≤銷售額＜50萬，公司基本利潤要求為17%
3)50萬≤銷售額＜100萬，公司基本利潤要求為14%
4)銷售額≥100萬，公司基本利潤要求為10%
5)如遇特殊情況低于公司規(guī)定基本利潤要求，需進行特批申請，總經理申請通過方可執(zhí)行。
二、銷售返點
1.銷售返點作為項目營銷的手段之一，基本根據具體個案單獨提報申請，下述為基本參考標準。
1)銷售額≤20萬以下，銷售返點為總收款的5%
2)20萬≤銷售額＜100萬，銷售返點為總收款的8%
3)銷售額≥100萬，銷售返點為總收款的10%
2.銷售返點管理
1)所有銷售返點都需在提前向大客戶部經理申請，市場營銷中心、總經理審批，如未經批準，不得向客戶做出任何承諾。
2)銷售返點基數以當月所收賬款數為參數，不得提前支取下次收款所需返點。
3)返點申請時需由財務部出具當月所收賬款數目，并出具相關銷售返點申請單，由大客戶部經理提報，市場營銷中心、總經理審批。
4)銷售返點包含相應稅費，需提前告知客戶。
三、報價政策
1.報價組成
項目報價=產品成本價（產品管理部確定）+公司利潤（根據預估銷售額套用比例）+銷售返點+其他費用（包含運費、安裝費、輔料費等費用，視情況而定）
注：此報價方法只適用于直營項目，經銷商主導項目不適用于此公式。
舉例：項目單額預估為10000㎡，產品成本價為70元/㎡，客戶返點為8%，無其他費用，即：
產品報價=70+70x14%（9.8）+70x8%（5.6）=85.4元/㎡
四、銷售費用政策
1.銷售費用管理權限
工資提成：按績效考核政策，大客戶部提報，市場營銷中心審核，財務總監(jiān)、總經理審批。
a)工資組成：當月工資=基本工資+業(yè)務提成；
b)業(yè)務提成：以上月所收項目款項的2%提取，所收款項已當月30日財務部核實到賬款項為準。
招投標費：業(yè)務人員申請，大客戶部經理提報，市場營銷中心審核，總經理審批。
差旅費、通訊費：營銷人員出差按照月度預算控制，營銷人員出差，經大客戶部經理批準。
招待費：按營銷政策標準由大客戶部經理申請，市場營銷中心審核，總經理審批。
2.銷售費用標準（月度標準）
差旅費：由公司承擔。差旅費中各主要費用標準以下差旅政策。
招待費：業(yè)務員如有招待費需向部門經理提出申請。招待費按月度形式向市場營銷中心提報，如有特殊招待費或超出標準須向市場營銷中心、總經理申請，如未經申請，費用超出部分由個人自行承擔。
3.差旅政策
3.1原則
定額包干——人員按照實際出差行程、規(guī)定的出差標準憑票報銷。
3.2職責
業(yè)務員、業(yè)務主管每次出差前進行出差行程與計劃安排提報，大客戶部經理進行出差需求審核。
3.3差旅費管理程序
差旅費實行預算制：出差前應做好出差計劃與費用預算，應本著行程安排合理、節(jié)約費用原則，包括人員、時間、行程、客戶名稱、拜訪對象、解決事宜及費用預算等事項。
3.4費用核銷
每月5日前，由本人逐筆填寫上月差旅費用報銷單，將出差實際行程填寫完整（附出差計劃表），經大客戶部經理審核后，交市場營銷中心、總經理審批。
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3.大客戶服務技巧
4.大客戶運營對策
6.大客戶的采購方式
7.大客戶關系的管理
粵公網安備 44010602002712