銷售渠道管理制度
在當(dāng)今社會(huì)生活中，制度在生活中的使用越來(lái)越廣泛，好的制度可使各項(xiàng)工作按計(jì)劃按要求達(dá)到預(yù)計(jì)目標(biāo)。那么擬定制度真的很難嗎？下面是小編精心整理的銷售渠道管理制度，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
銷售渠道管理制度1
第一章 總則
第一條 為加強(qiáng)公司營(yíng)銷管理，提高公司營(yíng)銷水平，拓展公司營(yíng)銷渠道，特制定本制度。
第二條 適用范圍：本制度的主要對(duì)象為銷售渠道的中間環(huán)節(jié)。
第二章 渠道分類及界定
第三條 渠道的分類：公司設(shè)立的零售渠道(萊斯尼)、經(jīng)銷渠道、加盟渠道、商場(chǎng)渠道和區(qū)域代理渠道。
第四條 公司設(shè)立的網(wǎng)上銷售渠道是主要銷售ACOME品牌的全系列產(chǎn)品，該渠道由公司銷售部人員負(fù)責(zé)銷售。
第五條 大客戶渠道是銷售公司ACOME系列產(chǎn)品的大型戶外店，要求在全國(guó)有一定影響力的戶外店，能夠提升品牌的戶外店。
第六條 萊斯尼品牌的經(jīng)銷渠道主要采用網(wǎng)上銷售模式。
第三章 渠道管理要求
第七條 商場(chǎng)、加盟和區(qū)域代理渠道的業(yè)務(wù)一律實(shí)行合同制，合同文本按照公司制定的大客戶合同文本格式簽訂。商場(chǎng)和加盟銷售渠道必須嚴(yán)格執(zhí)行渠道價(jià)格體系，具體要求以公司和其簽定的合同為準(zhǔn)。
第八條 商場(chǎng)和加盟要求只做零售終端不得從事批發(fā)和網(wǎng)上銷售。
第九條 公司的產(chǎn)品必須在商場(chǎng)和加盟店中銷售，并且要求在同類產(chǎn)品要有較好的陳列位子和面積，最好以專柜的形式出現(xiàn)，其店面不要銷售與ACOME品牌價(jià)位相當(dāng)?shù)钠放啤?/p>
第十條 鼓勵(lì)客戶做ACOME產(chǎn)品的專賣和專柜，并支持其銷售Trezeta(山悅)品牌，鼓勵(lì)客戶以ACOME品牌進(jìn)商場(chǎng)銷售。
第十一條 萊斯尼品牌的經(jīng)銷商，公司只在網(wǎng)上銷售其產(chǎn)品，渠道價(jià)格方面必須受公司旗艦店管理。
第十二條 區(qū)域代理渠道只針對(duì)其代理的區(qū)域進(jìn)行鋪貨，不得跨區(qū)域串貨。 第十三條 銷售部門必須嚴(yán)格的按照渠道客戶組織服務(wù)，堅(jiān)決杜絕惡意私改戶頭發(fā)貨現(xiàn)象，一經(jīng)查實(shí)，對(duì)經(jīng)手人做辭退處理，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)管理責(zé)任。
第十四條 銷售部不得利用價(jià)格體系中的價(jià)格差異進(jìn)行渠道竄貨。
第四章 附則
第十五條 本制度解釋歸揚(yáng)州阿珂姆商貿(mào)有限公司。
第十六條 本制度自頒布之日起正式執(zhí)行，，未盡事宜將另行補(bǔ)充。
銷售渠道管理制度2
一、 分銷客戶界定制度
1、開發(fā)商統(tǒng)一發(fā)放鑒定表格于一級(jí)代理商，一級(jí)代理商提前將客戶資料詳細(xì)填寫后以書面形式提交給開發(fā)商營(yíng)銷部，由開發(fā)商書面審核確認(rèn)后方為有效。
2、若分銷商的客戶出現(xiàn)重疊，以最初在開發(fā)商備案登記為準(zhǔn)，夫妻視為同一批客戶資源。
3、凡經(jīng)開發(fā)商確認(rèn)的分銷客戶資源，其有效期為一個(gè)月，超過(guò)一個(gè)月的客戶如果有意向再來(lái)案場(chǎng)，需重新報(bào)備。有效期內(nèi)尚未繳納定金的客戶，不再屬于分銷商的客戶資源。
二、 分銷客戶接待制度
1、開發(fā)商專人負(fù)責(zé)分銷客戶的車輛費(fèi)用及提供便餐(僅限外地客戶)。
2、開發(fā)商專人負(fù)責(zé)通知落實(shí)分銷商客戶來(lái)案場(chǎng)的具體接待流程事宜。
3、開發(fā)商專人負(fù)責(zé)及時(shí)核對(duì)落實(shí)代理費(fèi)的結(jié)算。
三、 分銷商守則及注意事項(xiàng)
1、分銷商在發(fā)團(tuán)前須與開發(fā)商確定好包車費(fèi)用額度和客戶數(shù)量。
2、分銷商帶領(lǐng)客戶來(lái)考察項(xiàng)目所產(chǎn)生的車輛費(fèi)用(僅限外地客戶)，在兩周之內(nèi)必須報(bào)銷，分銷商需提供費(fèi)用發(fā)票。
3、分銷商不許擅自提高房?jī)r(jià)，一律按照開發(fā)商制定的銷售價(jià)格進(jìn)行銷售。如果發(fā)現(xiàn)分銷商擅自提價(jià)或者降價(jià)行為一律撤消分銷資格。
4、分銷商不可以收取認(rèn)購(gòu)定金或者意向金，必須由開發(fā)商收取。
5、銷售說(shuō)辭和銷售政策一律按照開發(fā)商制定的為準(zhǔn)。不許擅自制定和修改說(shuō)辭和政策，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即撤消分銷資格，且因此產(chǎn)生的法律責(zé)任和損失必須由分銷商承擔(dān)。
6、分銷商需及時(shí)掌握開發(fā)商的新的銷售政策，必須熟悉業(yè)務(wù)流程，如有業(yè)務(wù)流程不熟悉者或者對(duì)培訓(xùn)過(guò)的政策說(shuō)辭掌握不清楚者，開發(fā)商有權(quán)終止合作。
7、在客戶成交商鋪時(shí)，分銷商須與開發(fā)商核對(duì)好房源，若是分銷商的失誤導(dǎo)致出現(xiàn)銷售重鋪，分銷商需承擔(dān)因重鋪而產(chǎn)生的一切后果和賠償責(zé)任。
8、分銷商需要配合開發(fā)商建立客戶檔案和辦理成交手續(xù)。
9、定期參加分銷商大會(huì)，提出分銷中遇到的問(wèn)題和困難，以及需要開發(fā)商配合的事項(xiàng)。
10、接受開發(fā)商的定期的`考核、檢查和督導(dǎo)，及時(shí)改善銷售的不足，提高成交率。
11、分銷商需配合開發(fā)商做好后期的售后服務(wù)(主要包括電話回訪，協(xié)助按揭，協(xié)助交房，處理好客戶建議或者投訴)。
12、分銷商帶團(tuán)來(lái)考察的客戶要求進(jìn)行篩選，盡量選擇意向比較高，投資勢(shì)力強(qiáng)的客戶來(lái)項(xiàng)目考察，如果當(dāng)天團(tuán)隊(duì)沒(méi)有成交，需要把原因分析和改善方案提交開發(fā)商，以獲得更高的成交率。
13、分銷商有管理好，宣傳好項(xiàng)目的義務(wù)，若分銷商遭客戶投訴，影響本項(xiàng)目正常銷售的，開發(fā)商有權(quán)終止合同。
14、分銷商必須服從開發(fā)商制定銷售程序及安排。
四、 現(xiàn)場(chǎng)銷售注意事項(xiàng)
1、 分銷商帶客到現(xiàn)場(chǎng)的統(tǒng)一按照現(xiàn)場(chǎng)輪班制度，由當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)接待。
2、 周三、周六、周日帶客高峰期，不安排輪接，由現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)統(tǒng)一接待，在帶客至現(xiàn)場(chǎng)前可電話聯(lián)系現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行指定接待，帶客至現(xiàn)場(chǎng)后，分銷商不得挑剔現(xiàn)場(chǎng)接待人員。
3、 當(dāng)客戶下定時(shí)，原則上要找第一接待的置業(yè)顧問(wèn)簽單(特殊情況除外)。
4、 分銷商在每天的帶客報(bào)備時(shí)，必須注明帶客組數(shù)、工作人員和總?cè)藬?shù)，并注明隨同的業(yè)務(wù)人員數(shù)量，隨同業(yè)務(wù)人員數(shù)量原則上不得超過(guò)客戶組數(shù)。
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1、 產(chǎn)品經(jīng)理每月初根據(jù)上月銷售總結(jié)，制定當(dāng)月渠道銷售計(jì)劃，制定渠道銷量細(xì)化方案、渠道銷量提升計(jì)劃、渠道拓展計(jì)劃，并上交總經(jīng)理。
2、 將客戶群體按銷量進(jìn)行分類管理，根據(jù)銷量不同，制定不同的促銷方案、銷售激勵(lì)、銷售排名獎(jiǎng)。
3、 根據(jù)銷量不同，將哪些客戶列入重點(diǎn)保護(hù)跟蹤客戶，將哪些客戶列入扶強(qiáng)做大的客戶，將哪些客戶列入普遍一般客戶，建立不同客戶檔案群。及時(shí)淘汰“LG”客戶和“TCL”客戶等劣質(zhì)客戶，在當(dāng)?shù)赝卣褂小吧a(chǎn)力”的含金量高的優(yōu)質(zhì)渠道。
4、 根據(jù)客戶銷量不同，將價(jià)格資源、裝修資源、廣告資源、彩頁(yè)、X架、 吊旗、條幅等銷售物料進(jìn)行不均等分配。市場(chǎng)活動(dòng)和廣告資源優(yōu)先支持重點(diǎn)有銷量的客戶。
5、 制定客戶的銷量提升計(jì)劃，確定客戶銷量提升需要的資源和支持。
6、 不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)、產(chǎn)品賣點(diǎn)培訓(xùn)。
7、 不定期對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品進(jìn)行橫向比較，對(duì)本公司產(chǎn)品進(jìn)行縱向比較，并總結(jié)出調(diào)查分析報(bào)告下達(dá)給渠道。
8、 隨時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，行情變化;隨時(shí)掌握渠道變更，如：公司分解、合并、新增、搬遷、關(guān)閉。
9、 業(yè)務(wù)員應(yīng)虛心向渠道學(xué)習(xí)，接受渠道的投訴、批評(píng)、監(jiān)督，及時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤、改正錯(cuò)誤，以良好的服務(wù)態(tài)度來(lái)對(duì)待渠道。
10、 對(duì)于渠道所反映的問(wèn)題，業(yè)務(wù)員要根據(jù)公司的規(guī)章制度，及時(shí)解決，不得拖延。如遇到困難和阻力，應(yīng)及時(shí)向相關(guān)負(fù)責(zé)人反應(yīng)，協(xié)助處理。
11、 業(yè)務(wù)員應(yīng)和渠道保持互動(dòng)狀態(tài)，“上情下達(dá)”、“下情上達(dá)”。
12、 堅(jiān)決禁止用放賬形式來(lái)支持渠道，如出現(xiàn)壞賬、呆賬，業(yè)務(wù)員除承擔(dān)全部經(jīng)濟(jì)損失外，還要罰息扣款。
13、 業(yè)務(wù)員出差到渠道客戶時(shí)，不得接受客戶的吃請(qǐng)和娛樂(lè)，一旦發(fā)現(xiàn)，重罰100元/人次。
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