寫給銷售新人：你注定要失敗的8個錯誤
營銷是一個非常鍛煉人的行業(yè)，也是門檻比較低的行業(yè)，同時，也是人才輩出的行業(yè)。但如果因為“門檻低”而把營銷想當然地看成是一個非常容易成功的行業(yè)，那么，你就大錯特錯了。雖然這個行業(yè)幫助一大批人成就了夢想，但每年也同樣也有一大批人在這個行業(yè)倒下。如果你有意進入這個行業(yè)，那么，以下8個問題你一定要有清晰的認識，并對其進行足夠的重視。否則，以營銷作為職業(yè)生涯規(guī)劃的起點，很有可能在你踏入職場的第一步就遭遇重大挫折，甚至因此而喪失了對于未來職業(yè)生涯發(fā)展的信心。尤其是對于想進入營銷領(lǐng)域的職場新人而言，這些問題你一定要有理性而清晰的認識，千萬不要被錯誤的想法沖昏了頭腦。
錯誤一：盲目崇拜“木桶理論”。
當問起他們當初選擇做銷售的原因時，他們無一例外的理由是：做銷售比較能鍛煉人，而自己的性格又比較內(nèi)向，所以想選擇做銷售彌補自己的不足。然后我又問他們：你通過做銷售，彌補了自己的不足、并且獲得成功了嗎?答案往往是這樣的：做了銷售我才發(fā)現(xiàn)，自己很排斥與人接觸，內(nèi)心非常痛苦。
很多年以前，“木桶理論”就在中國的培訓(xùn)界盛行。通過那些培訓(xùn)師們激情四射的演說，這一理論已經(jīng)深入人心，直到現(xiàn)在。雖然這一理論在某些方面有其一定的道理(比如企業(yè)綜合競爭力構(gòu)建)，但用在職業(yè)生涯規(guī)劃方面，我不得不說的是：這條理論是一個害人匪淺“毒瘤”!如果你仍然對它堅信不疑，并且作為你職業(yè)生涯規(guī)劃的指導(dǎo)原則，那么，你失敗的人生將會就此開啟!
成功的核心關(guān)鍵點是什么?答案是：發(fā)揮優(yōu)勢!每個人都會有自己的性格，每種性格都會有自己的優(yōu)勢，同樣也會有自己的弱勢優(yōu)勢指的是你天生就比80%的人都要表現(xiàn)得優(yōu)秀的地方;弱勢則是指你比80%的人都要做得差的地方。你要想成功，就必須發(fā)揮自己的優(yōu)勢，因為你在這一方面天生就比80%的人都要優(yōu)秀，因此，你可以毫不費力地打敗他們，這樣做的效果也是事半功倍的。而要想彌補劣勢獲得成功，就意味著你要打敗80%比你強的人，而這樣的努力肯定是事倍功半。即使你通過自己的努力彌補短處，你最多只可能做到與那80%的人達到同一水平，不太可能比他們更優(yōu)秀。既然如此，你又憑什么獲得成功呢?
很多人埋怨自己有很多缺點，并想因此而改變自己，其實是大錯特錯的。我一直相信一句話：天下無不可用之人，關(guān)鍵是看你是否用對了地方。衡量一個人是否用對了地方，最主要的標準就是看這個崗位是否能夠發(fā)揮他的優(yōu)勢。用人所長，也是優(yōu)秀人才管理的核心要義。
或許你會問：“我自身也有很多弱點，并且因此而吃過虧。如果我們改變觀念，發(fā)揮優(yōu)勢獲得成功，那么，對于這些弱點應(yīng)該怎樣對待呢?”這里需要強調(diào)的是：發(fā)揮優(yōu)勢，并不意味著對于自己的弱點視而不見，只是這其中有一個精力分配的問題。對于這一點，我的看法是：要把80%的精力放在你的優(yōu)勢上，將其發(fā)揮到極致，努力打造成你的核心競爭力;把20%的精力放在你的弱點上，將其彌補到及格，不要讓其成為你前進道路上的絆腳石。這樣的精力分配才是合理的。
拿自己的弱勢與別人的優(yōu)勢相比，無異于雞蛋碰石頭。而木桶理論最致命的缺陷就在于教導(dǎo)人們把100%注意力放在彌補自己的弱勢方面，對于自己的優(yōu)勢反倒視而不見!這樣的理論顯然是站不住腳的。
錯誤二：把銷售當成救命稻草。
很多人在大學期間沒有明確的職業(yè)發(fā)展目標，不知道自己的興趣所在以及未來職業(yè)發(fā)展的方向。他們不知道自己想干什么，適合干什么，于是就在困惑、迷茫、無聊中度過了人生最重要的黃金四年。在這種狀態(tài)下，根本就不要提職場核心競爭力的構(gòu)建及自身素質(zhì)的綜合提升。于是，畢業(yè)就失業(yè)，是早已就注定的結(jié)果。曾經(jīng)遇到過一個學生，投了1200份簡歷，各個行業(yè)、各個崗位都投了，竟然連一份面試通知都沒有收到。
于是在這種就業(yè)壓力下，大多數(shù)人的選擇，就是把目標瞄準了銷售。我就問他們：明明你們不喜歡銷售，也不適合做銷售，為什么選擇這個行業(yè)?他們的答案是：銷售行業(yè)門檻低，專業(yè)的影響又不大，實在找不到工作了，只好選擇做銷售。(同時，大學中普遍流行且不負責任的“先就業(yè)再擇業(yè)”的觀念，也在極大程度上助推了這一錯誤想法的漫延。無論對學生，還是對于公司，這一做法都是極其不負責任的，也是本人一再強烈反對的。)
我們曾經(jīng)接觸過一個客戶，同樣是在走投無路時選擇做了銷售。因為不適合，做起來非常痛苦，實在堅持不下去了，于是找到我們，毅然決定要轉(zhuǎn)行。但此時已經(jīng)過去了三年，他也在轉(zhuǎn)行的過程中深深體會到了難處：從頭開始，沒有經(jīng)驗，很多公司不愿意提供工作機會;即使有機會，待遇也低，心里極度不平穩(wěn)。但沒有辦法，現(xiàn)實就是如此。你以前犯的錯誤，遲早要為之承擔后果。
在咨詢的過程中，這樣的例子已經(jīng)是屢見不鮮。這樣的結(jié)果，我不知道是可笑還是可悲，是無奈還是懲罰。如果你們不是真的熱愛，那么，就不要選擇銷售，這不是一個可以讓你們活得很愜意的工作。沒有發(fā)自內(nèi)心的熱愛，你們無法克服這份工作中所帶來的挫敗感，更不可能在經(jīng)歷了一個又一個的挫折之后仍然具有足夠的前行動力。更不要在你走投無路的時候選擇銷售。不要把這樣的選擇當成你們的救命稻草。我知道生存很重要，也完全能夠理解你們的心情，但相比之下，未來職業(yè)的發(fā)展機會更重要。與其選擇一份錯誤的工作，浪費時間，不如多投資些時間考慮自己的未來，多投資些成本進行相應(yīng)能力的構(gòu)建和提升。不然，你們前行的道路上肯定還會遇到問題，而且肯定會一個比一個嚴重。這些問題越積越多，直到來一個總爆發(fā)，你將再也無力應(yīng)對!
錯誤三：急功近利，認為做銷售短期內(nèi)可以賺大錢。
很多人認為做銷售可以賺大錢，而一旦他們堅持了一兩年之后，發(fā)現(xiàn)并不是如他們當初想像中的那般美好。于是，那種賺錢的動力就沒有了，他們對于銷售的興趣也隨之消失。
有一次接觸到一位從事外貿(mào)工作的客戶，他說也很喜歡外貿(mào)，自己的性格又比較適合，但這兩年做外貿(mào)沒怎么賺到錢，看不到前景，于是就決定轉(zhuǎn)行。我就問他，你身邊有做外貿(mào)比較成功的嗎?他說有。我又問他，你比較一下自己與那些外貿(mào)高手之間，有哪些差距呢?他一一細數(shù)，才恍然大悟：原本以為經(jīng)過兩年的歷煉，什么都懂了，結(jié)果仔細一想，原來自己很多地方都做得不足。于是他重新梳理了一下自己的方向，看清了自己的不足，決定繼續(xù)在外貿(mào)這個方向上深入發(fā)展。
中國有一句古話，叫“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。”如果你從事一項工作，一直是“門外漢”的狀態(tài)，這樣的人肯定不會有什么價值。而成為某一專業(yè)領(lǐng)域的“內(nèi)行人士”和“專業(yè)人士”，成為行業(yè)高手，才是你要追求的方向，也是你職場核心競爭力構(gòu)建的基礎(chǔ)所在
在正常情況下，即使不走彎路，你要想完全了解一個行業(yè)，成為一個內(nèi)行人士，也需要3-5年的深入積累。三年入行，五年精通，十年成為行業(yè)高手，這通常是每一個人的職業(yè)生涯都必須要經(jīng)歷的階段。你只做了一兩年，連這個行業(yè)的“門”都沒摸著，又怎么可能賺到大錢呢?
如果你不相信我說的話，那么，就看看你身邊的那些銷售高手，問一問他們在這個行業(yè)摸爬滾打了多少年，聽一聽他們有什么心得體會。如果你抱著急功近利的浮躁心態(tài)去做銷售，你永遠不可能成功。
錯誤四：眼高手低，小事不想干，大事干不了。
對于銷售新人來說，不可能一步登天，必須從基層做起(任何一個行業(yè)皆是如此，除非你自己創(chuàng)業(yè)當老板)。但是對于那些剛出校門的職場新人來說，基層業(yè)務(wù)員好像是他們很不樂意做的一項工作，因為他們覺得自己在學校里學到的'能力，成天用來做這種諸如拜訪客戶、生動化陳列、活動促銷等等無技術(shù)含量的事情，實在是浪費人才。
基層業(yè)務(wù)員所從事的雖然是基礎(chǔ)性工作，但與一線市場直接接觸，其作用也是不可小視的。因為沒有這些業(yè)務(wù)員的維護，終端就會大亂，而這對于企業(yè)的影響往往是致命的。一個成功的銷售高手，如果不知道一線市場的情況怎么樣，也不可能做出正確的戰(zhàn)略決策。同時，正是這些基礎(chǔ)性的工作，恰恰能反映出一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)。
有一次與一位優(yōu)秀的銷售人員聊天，說起他的成長經(jīng)歷時，他說了一件令我印象深刻的事情。那時候公司推出了新產(chǎn)品，想在小范圍內(nèi)通過傳單的方式進行試推廣，看看市場的反應(yīng)。發(fā)了兩天，效果不好，因為很多人拿到傳單之后就隨手扔進了垃圾箱。后來他就認真觀察，針對目標人群，重新調(diào)整了傳單的印刷內(nèi)容，并對印刷的形式進行了改進，使之成為一本非常實用的口袋手冊;同時，對于目標人群容易出現(xiàn)的場所和路徑進行了事先考察，確保發(fā)放對象的準確性;他還建議傳單發(fā)放人員要統(tǒng)一著裝，以提升品牌的專業(yè)化形象，等等。他把這些想法寫成報告，交給上司，受到了上司的高度贊賞，當場就被提拔為銷售主管。那時候他工作只有一個月。
相信發(fā)傳單這種經(jīng)歷很多人都經(jīng)歷過，也肯定會有99%的人認為這種工作沒有技術(shù)含量。但事實真是如此嗎?未必!只要你用心，總能做得與別人不一樣，總能體現(xiàn)出你的獨特價值。
錯誤五：頻繁跳槽，缺乏起碼的忠誠意識。
曾經(jīng)接觸過一個客戶，雖然是個做銷售的料，但卻幾經(jīng)跳槽，兩年了，也沒有確定自己的發(fā)展平臺，到最終也不得不懷疑自己的選擇是不是對的。我問起他跳槽的原因，要么覺得職位太低，自己覺得“屈才”;要么是不喜歡上司的管理方式;要么覺得工資太低，太辛苦……
我就問他，“想當老板嗎?”他說想，非常想。我接著問，“假如現(xiàn)在你是老板，要雇傭一個像'你'這樣的員工，你愿意嗎?”他思考了一下，略帶難堪地說，“不愿意。”我問為什么?他說，“因為這樣的員工我覺得不聽話，不踏實，也不好管理。”我說，你現(xiàn)在知道問題出在哪里了嗎?他略微點了點頭。
所有的老板都喜歡忠誠的員工。而對于公司忠誠，是最起碼的一種職業(yè)素養(yǎng)。對于職場新人來說，職場的前三年，你必須要完成的就是專業(yè)知識經(jīng)驗的積累，這是唯一重要的事情。至于其他的事情，你至少目前還沒有資格去計較。
同時，也有人會說，我到這個公司都好幾個月了，老是讓我做一些雜事，也沒有接觸到實質(zhì)性的工作內(nèi)容，我還應(yīng)該繼續(xù)待在這里嗎?
對于這個問題，背后有其更深入的原因。首先，作為一個新人，從學生轉(zhuǎn)變成一個合格的職業(yè)人，需要一個過渡期。同時，每個公司都有其自己的文化、自己的管理制度、自己的運營模式和做事流程。你要想真正成為這個公司中的一員，不單單是你在人事部那里登記報到簽合同就完事了，更重要的是，你要融入公司的文化，適應(yīng)公司的管理，盡快熟悉公司的戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)流程，并結(jié)合自己的崗位，看看自己需要在哪些方面進行補充。這些東西雖然很基礎(chǔ)，但卻是你真正融入這家公司所必須要做的事情。這個過程，通常情況下，需要半年到一年的時間。這不僅僅是一個適應(yīng)期，同時也是公司對你的考察期。那些積極主動、表現(xiàn)優(yōu)秀的人，肯定會在日后的工作中得到重用;而那些閑著無事，一進辦公室就不知道干什么甚至還抱怨公司不給他們機會然后就頻繁跳槽的人，則永遠不會受到重視。
知道為什么公司不愿意招聘應(yīng)屆生嗎?其中一個非常重要的因素，就是因為他們?nèi)狈ζ鸫a的忠誠意識，導(dǎo)致公司的人力資源成本付諸東流!而那些擁有良好職業(yè)素養(yǎng)的人，同樣也會成為很多公司的爭搶對象。(當然，對于那些存在明顯管理漏洞的公司，我們也不刻意強調(diào)一味的忠誠，因為這樣的公司對于新人的成長是不利的。)
錯誤六：小團體意識，公然與公司對抗。
現(xiàn)在的大學生，剛出校門，性格也有棱有角，自我意識和小團體相當強烈，不服管教。你說他一句，他能頂你九句，正所謂“一言九頂”。很多單位開展校園招聘時，往往會從一個學校招聘幾十人甚至上百人。于是問題就這樣出來了：當他們看不慣公司的某項管理或者規(guī)定時，就會抱成團，公然與公司對抗。
有一次在與某企業(yè)的一名基層銷售主管進行溝通時，他就談到了這樣一個問題。公司招聘了十幾個大學生，不滿公司的考核規(guī)定，于是就向主管反映這個問題。主管告訴他們，這個問題是公司遺留問題，以前也有人反映過，解決不了。于是這十幾個學生就聯(lián)名上書，直接向總經(jīng)理反映這個問題，在公司里造成了極其惡劣的影響。
公司里有問題，員工提出來，是合情合理的，但一定要使用正確的方式和方法，遵守公司的規(guī)章制度和做事流程。而那種抱成團公然與公司對抗的做法，無論在什么公司，都不會受到歡迎。
錯誤七：恃才傲物，過于張揚，只會做事，不會做人。
雖然很多應(yīng)屆畢業(yè)生整體表現(xiàn)都不能令用人單位滿意，但同樣也有一些大學生屬于應(yīng)屆生中的佼佼者。他們在校期間有過非常豐富的實習、兼職或者社團經(jīng)歷，整體能力也非常不錯。但正因為自身擁有了這些資本，在同批次招聘的員工中顯得“鶴立雞群”，于是就開始飄飄然，恃才傲物，對別人的工作指指點點，把所有的人都不放在眼里，甚至他的頂頭上司。
要做事，先做人。有能力但不會做人的人，其對于組織的危害也就更大，這種人也必定不會受到公司和周圍同事的歡迎。滿招損，謙受益。謙虛會讓一個人不斷吸引新知識，不斷在職場上獲得前進的動力;而自滿只會讓你停留在現(xiàn)在的水平上，止步不前。只有學會謙虛，學會包容，學會虛懷若谷，做到德才兼?zhèn)�，你才能無往而不勝。
錯誤八：沒有長遠的目標，只盯眼前利益。
很多人在工作了兩三年之后，業(yè)務(wù)也熟練了，覺得沒有什么可學的了，于是上進心也消失了，成了職場“老油條”，不愿意前進，職業(yè)倦怠也隨之而來。
很多與一線市場接觸過久的人往往都會有這種感覺。在我們咨詢過的客戶中，這種情況也比較多。究其原因，就在于只顧眼前利益，而把長遠目標丟到了腦后。
有一次接觸一個已經(jīng)工作4年的銷售人員，自己的業(yè)務(wù)做得不錯，也被提拔為經(jīng)理，但總感覺職業(yè)生涯已經(jīng)到頭了，也不再像當初那樣有干勁了。
我就問他，“你當初選擇做銷售時，有沒有過長遠目標?”他說有，想成為一個銷售高手，并最終成為職業(yè)經(jīng)理人。我又問他，“你現(xiàn)在離這個目標還有多遠?其中的差距你知道如何彌補嗎?”一個星期后，他給我發(fā)來郵件，說是經(jīng)過仔細思考，他已經(jīng)重新找回了目標，并且制定了具體的實施計劃，前進的動力一下子又找回來了。
當你只盯著眼前的時候，你是很容易滿足的，也會很容易讓你迷失的;而當你有了更加長遠的目標之后，你前進的方向才會更加明晰，你知道自己想要的是什么，追求的是什么，于是前進起來也會更有動力。
所以，當你迷失的時候，或者沒有動力的時候，你就要站在更高的角度，重新思考一下：我的目標，到底在哪里?
成功的職業(yè)生涯，一定是多種綜合因素共同作用的結(jié)果。某一方面特別優(yōu)秀，并不能保證你一定能夠成功。而只有具備其他各方面的要素之后，你的職業(yè)生涯的基礎(chǔ)才會更牢固，后勁才會更充足。成功的人會看到未來的方向，并且圍繞這個方向不斷前行，構(gòu)建自己的核心競爭力。與此同時，他們所面臨的職業(yè)生涯發(fā)展的機遇也會源源不斷(為什么有些人投了1200份簡歷卻連一個回音都沒有，而有些人卻在天天躲獵頭公司的電話?這之間的差距，原因何在，大家應(yīng)該好好想一想)。而那些失敗者，往往都是不知道如何全面提升自己，找各種借口掩蓋自身的不足，卻還不斷抱怨這個社會不給他們機會。
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