準備越充分越容易取勝：

 

庫阿特雷：

 

在考慮投入戰(zhàn)斗之前，應該先做些準備。同理，在考慮著手談判之前，也應預做準備。那么，前期準備工作的重要性是否隨利害的大小而有所不同呢？

 

費黎宗：

 

不幸之處正在這里，利害關系越大、我們越被認做要負責，也由此越缺少準備的時間。一場重大的談判總是伴隨著大量的日常工作一起到來，而這些日常工作又必須處理好，因此，你要盡可能最大限度地將其委托出去。

 

商界中常出現(xiàn)這種情況，即首席談判代表在他所代表的企業(yè)中占有重要職位：他通常是總裁，或是財政主管。這其實對他很不利，因為這就等于說他不可能百分之百地把精力集中在他正在做的事情上。他肯定滿腦子都裝著其他各種事：一些主管人員有待會見，一些投資項目待做決策，一些工廠待視察，一些報表要轉呈，一些議題待調研，等等。而理想的情況應該是：談判者的時間、精力全部集中于所面對的談判上。當然，他也許是他工作的企業(yè)中具有足夠分量的人物，可以在必要時他做拍板決定。

 

庫阿特雷：

 

阿那托里，你在一場比賽之前是如何從體力上做準備的？你注意自己的睡眠和飲食嗎？

 

卡爾波夫：

 

體力的準備對一個象棋賽手來說是極其重要的，而且在商界或政治界我想也是一樣。我經常特別吃驚地發(fā)現(xiàn)：一個企業(yè)家或一個外交官不太注意這種體力的準備。可是他們不論在哪一種職位上，都意味著將要集中精力面對一個長時間段和一種困難重重的、有時甚至是敵意環(huán)伺的處境；而只有一個身體完全健康的人面對這種壓力和高度集中的需求時，才能經受得了。

 

我記得國際象棋界中，是波維尼克第一個強調指出了這種賽前體力準備的重要性的。波維尼克盡其一生都對自己的身體相當注意，他也一直對自己保養(yǎng)的好身體很滿意，況且這種保養(yǎng)取得了驚人的結果：他在46歲時還拿下了世界冠軍的稱號。

 

在20世紀50年代，關心自己的體力準備情況還比較新鮮。幸好醫(yī)學界很快就對國際象棋這項體育運動予以了支持�？蒲腥藛T從特拉維夫運動會起開始了他們的測試，并將此種測試延續(xù)到東京運動會。結果他們非常吃驚地發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)隊員的體質很好，因此競技狀態(tài)甚佳。盡管這些運動員們不擅長其他運動項目，但他們幾乎所有人都堅持慢跑和各種形式的田徑運動（比如斯帕斯基就如此），還有體操、滑雪和游泳等運動。我自己也一樣，我堅持滑雪、游泳和做體操，有時也打打網球。

 

庫阿特雷：

 

也就是說，科研人員們最后明白了：一個運動員的身體條件越好，比賽中就越能夠全神貫注，并取得最后勝利。那么，在企業(yè)機構中，是否也有類似的情況呢？

 

費黎宗：

 

沒有，企業(yè)中的保健醫(yī)生們不會花時間在這類研究上面；設在企業(yè)場所內的健身房也不像貨幣那樣被廣泛使用，在加利福尼亞也許除外。但是體育鍛煉肯定在身體條件和取得成就之間有某種必然的關系，特別是在面臨一場高難度的談判之時。既然所有形式的腦力戰(zhàn)斗也同樣由體力來支撐，所以我們只能建議談判組的人員少喝酒、多睡覺，減少咖啡飲用量，或在可能時做些體育運動。

 

不要忘記，“使對手疲勞”是一種永遠值得重視的有效戰(zhàn)術，這種因疲憊造成敗仗的例子歷來就很多。從這一點來說，經常面臨倒時差造成的后果可能是災難性的。每個參與者都會發(fā)現(xiàn)一場洲際間的談判（我指的是一個歐洲談判組與美洲或亞洲的談判組之間進行的談判），會因是否總在同一個場所而完全不同。例如一個歐洲談判組在不得不每周去美國參加一天的談判時，他們就會比在歐美兩地間輪流進行談判向對手做出更多的讓步。

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