精干、不善言談、低調(diào)、勤奮……雖然是1970年代的創(chuàng)業(yè)人,但劉玉棟身上充滿了1960年代人的氣質(zhì)和精神。初中畢業(yè)的他,當年闖濟南時身上只有兩塊錢,但今天他旗下公司的年銷售額已經(jīng)突破2個億。
劉玉棟的家在山東菏澤。和其他農(nóng)村家庭一樣:貧窮、兄弟姐妹多。與許多農(nóng)村孩子不同的是,他雖然是家中的老幺,但從小獨立性強。1987年,只有16歲的劉玉棟只身去濟南“打天下”。
那時他沒什么手藝,找個工作異常難,最后只能跟著一個師傅學修理自行車。2年多的學徒,掙了2萬元,“當時白天除了在店里修自行車,晚上還要到自行車廠去裝自行車,收獲大”。“一個不到20歲的年輕人有2萬元,那個時候很少見”。
回家結(jié)婚,還是繼續(xù)工作?他困惑了。在農(nóng)村,男孩子一般20歲就要結(jié)婚了,父母也勸他回去。但他最終還是“違背”了家人的意愿,在濟南大廈附近花300元每月租了一個門頭,專門修理自行車。
當時來修理自行車的人大多喜歡吸煙和喝酒,細心的劉玉棟,專門從別處進來一些煙酒放在店鋪里輔助經(jīng)營。這成了他做酒類代理的原始起點,時間長了,他感覺從別人那里進貨成本高,頭腦靈活的他把眼光盯到代理上。
做代理何嘗容易,誰也不會把大批量的貨放給這個只有19歲的年輕人,而且,當時許多酒廠都有專門的代理酒廠對一車兩車的貨也不在乎。再說他沒有資金,實力不行。
膽大的劉玉棟帶著1萬多塊錢,來到當年旺銷的蘭陵白酒廠。廠長毫無商量地把他拒絕了。劉玉棟并不氣餒,“他不賣酒給我,我就不走”。
說到做到,他一連在這個酒廠呆了一個星期,晚上則在廠長家門口露宿。廠長被這個年輕的小伙子感動了,雖然這樣,但還是沒答應把酒賣給他,而是為他出了個主意:讓他先收酒瓶,然后用酒瓶來換酒。
在廠長的點撥下,他跑遍了整個濟南收酒瓶。廠長最終把酒賣給了他。“想做的事,就要不惜代價去做,應該把困難當作機遇,當作鍛煉的機會。”現(xiàn)在,劉玉棟還慶幸自己的堅持。
1992年,在得知美國兩家洋行開始從事可口可樂、德芙等產(chǎn)品中國代理貿(mào)易后,21歲的劉玉棟跑到北京與這兩家洋行談判,要求在濟南代理經(jīng)銷“洋牌子”。精明加上努力,劉玉棟如愿以償。
后來,他又陸續(xù)代理了費縣老白干、景芝白干等白酒。到了1994年,公司每年的銷售額達到上百萬。
更大的動作還在后面。2002年10月,劉玉棟聯(lián)手瀘州老窖,開發(fā)了瀘州老窖“古釀”、“窖藏”兩個系列共20多個新產(chǎn)品,并取得其全國獨家代理權(quán),在全國各主要省市設(shè)立分公司,建立了自己的銷售渠道和物流配送網(wǎng)絡(luò)。
目前,劉玉棟代理的產(chǎn)品不僅限酒水,還涉及副食調(diào)料、熟肉制品、保健食品、日用百貨等領(lǐng)域。 “我們除了做流通環(huán)節(jié),還進入了生產(chǎn)環(huán)節(jié),并打造了自己的食品品牌‘達達’,這標志著我們正式進入生產(chǎn)環(huán)節(jié)。”如今,劉玉棟僅在濟南地區(qū)的年銷售就達到7.5億元,全國銷售超過2億元。
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