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先抑后揚(yáng)更討人喜歡
我們要善于應(yīng)用人際吸引的增減原則,在日常工作和生活中,盡力避免由于自己的表現(xiàn)不當(dāng)所造成的他人對(duì)自己印象向不良方向逆轉(zhuǎn)。二是在形成對(duì)別人印象的過(guò)程中,要避免受它的影響而失去客觀公正性。
有一幢宿舍樓的后面,停放著一部爛汽車,大院里的孩子們每天晚上放學(xué)后出來(lái)玩,他們攀上車廂,在上面蹦跳打鬧,喧嘩的吵鬧聲使住戶無(wú)法好好休息,在屢禁不止的情況下,一位老人想出一個(gè)辦法。這天,他對(duì)小孩子們說(shuō):“小朋友們,今天你們比賽,蹦得最響的獎(jiǎng)玩具槍一支!毙『⒆觽兒芨吲d,爭(zhēng)相蹦跳,優(yōu)者果然得獎(jiǎng)。次日,老人又來(lái)到車前,說(shuō):“今天繼續(xù)比賽,獎(jiǎng)品是兩粒奶糖!毙『円姫(jiǎng)品直線下跌,紛紛不悅,無(wú)人賣力蹦跳,聲音稀疏而弱小。第三天,老人又對(duì)孩子們說(shuō):“今天獎(jiǎng)品是兩;ㄉ住!毙『兗娂娤缕嚕骸安槐牧,不蹦了,真沒(méi)有意思;丶铱措娨暼ァ!
這是一則十分有趣的故事。生活中常有這樣的情況發(fā)生:“正面進(jìn)攻”難以奏效,“曲線”方能“救國(guó)”。
老人開始對(duì)孩子們的獎(jiǎng)勵(lì),實(shí)際上是表現(xiàn)了對(duì)孩子們蹦跳行為的贊揚(yáng),刺激了孩子們繼續(xù)蹦的熱情。之后逐漸減少這種認(rèn)可與獎(jiǎng)勵(lì),孩子們當(dāng)然會(huì)越來(lái)越不高興,也就沒(méi)有了行為的情緒。
這個(gè)故事里其實(shí)包含了一個(gè)非常普遍的社會(huì)心理學(xué)原理。在社會(huì)心理學(xué)中,有一個(gè)“人際吸引的增減原則”,其大意是:人們最喜歡那些對(duì)自己的喜歡、獎(jiǎng)勵(lì)、贊揚(yáng)不斷增加的人或物,最不喜歡對(duì)自己的喜歡、獎(jiǎng)勵(lì)、贊揚(yáng)顯得不斷減少的人或物。
小剛大學(xué)畢業(yè)后分到一個(gè)單位工作,剛一進(jìn)單位,他決心好好地積極表現(xiàn)一番,以給領(lǐng)導(dǎo)和同事們留下非常好的第一印象。于是,他每天提前到單位打水掃地,節(jié)假日主動(dòng)要求加班,領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)有些他明明有很大困難,也硬著頭皮一概承攔下來(lái)。
本來(lái),剛剛走上工作崗位的青年人積極表現(xiàn)一下自我是無(wú)可厚非的,但問(wèn)題是小剛此時(shí)的表現(xiàn)與其真正的思想覺悟、為人處世的態(tài)度和模式相差很遠(yuǎn),夾雜著“過(guò)分表演”的成分。因而就難以有長(zhǎng)久的堅(jiān)持性。沒(méi)過(guò)多久,小剛水也不打了,地也不掃了,還經(jīng)常遲到,對(duì)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)更是挑肥揀瘦。結(jié)果,領(lǐng)導(dǎo)和同事們對(duì)他的印象由好轉(zhuǎn)壞,甚至比那些開始來(lái)的時(shí)候表現(xiàn)不佳的青年所持的印象還不好。因?yàn)榇蠹覍?duì)他已有了一個(gè)“高期待、高標(biāo)準(zhǔn)”,另外,大家認(rèn)為他剛開始的時(shí)候是“假裝”,而“誠(chéng)實(shí)”是我們社會(huì)評(píng)定一個(gè)人的“核心品質(zhì)”。
一個(gè)心理實(shí)驗(yàn):讓別人聽到你的評(píng)價(jià)。
美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家阿倫森與林德請(qǐng)了許多被試分四組來(lái)參加一項(xiàng)實(shí)驗(yàn),其中一位被試實(shí)際上是研究者的助手,亦即假被試,研究者安排這名假被試擔(dān)當(dāng)這些被試們的臨時(shí)負(fù)責(zé)人。在每次實(shí)驗(yàn)的休息時(shí)間,這名助手都會(huì)離開被試們,到研究主持者的辦公室向其匯報(bào)情況,其中會(huì)談到對(duì)其他被試的印象和評(píng)價(jià),被試們的休息室與研究主持者的辦公室只有一墻之隔,雖然兩人壓低聲音談話,但是實(shí)驗(yàn)以巧妙的安排,讓被試們每次都能清楚地聽到別人怎樣評(píng)價(jià)自己。
具體有四情境:肯定———讓第一組被試始終得到好的評(píng)價(jià):假被試從一開始就用欣賞的語(yǔ)氣說(shuō)他們?nèi)绾稳绾魏,他如何如何喜歡他們;否定———對(duì)于第二組被試,假被試從開始至終都對(duì)他們持否定態(tài)度;提高———對(duì)第三組,前幾次評(píng)價(jià)是否定的,后幾次則由否定逐漸轉(zhuǎn)向肯定。降低———對(duì)第四組,前幾次評(píng)價(jià)是肯定的,后幾次則從肯定逐漸轉(zhuǎn)向否定。
然后,研究者問(wèn)所有被試有多大程度上喜歡這個(gè)助手。讓被試們從-10到+10的量表上作答案,結(jié)果發(fā)現(xiàn),喜歡程度的平均分:第一組的得分是+6.42,第二組為+2.52,第三組為+7.67,第四組為+0.87。
你肯定別人,別人也喜歡你;你否定別人,別人也不喜歡你。
研究者認(rèn)為,前兩組的表現(xiàn)說(shuō)明了人際吸引中的“交互性原則”,即你肯定別人,別人也喜歡你;你否定別人,別人也不喜歡你。對(duì)此,心理學(xué)家霍曼斯進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)和指出,人與人之間的交往本質(zhì)上是一個(gè)社會(huì)交換過(guò)程。只有當(dāng)一種關(guān)系對(duì)人們來(lái)說(shuō)是值得的,人們之間的交往行為才會(huì)出現(xiàn),人際關(guān)系才可以建立和維持。
許多研究表明,人際交往中的喜歡與厭惡,接近與疏遠(yuǎn)是相互的,在一般情況下,喜歡我們的人,我們才會(huì)喜歡他們;愿意接近我們的人,我們才愿意去接近。而對(duì)于疏遠(yuǎn)我們,厭惡我們的人,我們的反應(yīng)也是相應(yīng)的,對(duì)他們也會(huì)疏遠(yuǎn)和厭惡。
“投桃報(bào)李”、“來(lái)而不往非禮也”,這種心理體驗(yàn)是大多數(shù)人都曾經(jīng)歷的,在現(xiàn)實(shí)生活中人們都在自覺不自覺地運(yùn)用著這種交互原則,來(lái)平衡彼此間的情感,協(xié)調(diào)人際關(guān)系。
世上沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛,也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨。友情是一種互惠互利的關(guān)系,這是友情的基礎(chǔ)所在。否則,正如單相思不是愛情一樣,“剃頭挑子一頭熱”,你的熱情換來(lái)的是別人的冷漠,雙方的情感達(dá)不到共鳴,友誼不可能建立也不可能持續(xù)。
所以,生活就像一面鏡子,如果你想得到一個(gè)微笑,你就要先給別人一個(gè)微笑。不要一心希望別人為你做些什么,因?yàn)槭聦?shí)上別人并沒(méi)有任何義務(wù)。首先要求自己去接納、肯定、支持你周圍的人,你就會(huì)收獲他們對(duì)你的喜歡與尊重。
“己所不欲,勿施于人”,2000多年前中國(guó)古代先哲孔子所持的觀點(diǎn),被西方看作是倫理道德的黃金原則或基本內(nèi)容。確實(shí),設(shè)身處地地為別人著想,自己不喜歡的,也不要拿去給別人,如果能夠做到這一點(diǎn),那么人與人之間,甚至國(guó)家與國(guó)家之間的許多矛盾沖突就可以迎刃而解。
人們對(duì)原來(lái)否定自己而最終變得肯定自己的對(duì)象喜歡程度最高。
另外,這一實(shí)驗(yàn)最重要的貢獻(xiàn),就是揭示了人際吸引中的“增減原則”,這些數(shù)據(jù)說(shuō)明,人們對(duì)原來(lái)否定自己而最終變得肯定自己的對(duì)象喜歡程度最高,明顯高于一直肯定自己的交往對(duì)象,而對(duì)于從肯定到否定變化的交往對(duì)象喜歡程度最低,大大低于一直否定自己的交往對(duì)象。也就是說(shuō),在人際關(guān)系中,我們最喜歡的是喜歡我們的水平不斷增加的人,而最厭惡的是喜歡我們的水平不斷減少的人。
后來(lái),其他學(xué)者的實(shí)驗(yàn)研究也證明了這一點(diǎn),并把這種現(xiàn)象稱之為“人際吸引的增減原則或得失原則”。而阿倫森則幽默地稱之為“對(duì)婚姻不忠定律”;意指從陌生人處所獲得的贊許往往比配偶的贊許更有吸引力。因?yàn)楹笳咴谌站锰扉L(zhǎng)的歲月中對(duì)自己的喜歡程度逐漸降低,而前者由淡漠突然轉(zhuǎn)向贊許,給人的印象十分深刻。所以說(shuō),人們的這一心理傾向中潛伏著對(duì)愛情不忠的可能性。
現(xiàn)實(shí)生活中,有些人很有心計(jì),他并沒(méi)有做什么事情,給你什么恩惠,卻變著法子叫你對(duì)他感恩戴德。也有些人對(duì)這一心理效應(yīng)還不甚明了,更不能做到自覺運(yùn)用,做事雖然費(fèi)力卻不討好。
在一家食品店里,顧客們常常喜歡排成長(zhǎng)隊(duì)在一位售貨員那里購(gòu)買食品,而別的售貨員卻無(wú)事可做,一天,店領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)她有什么決竅。“很簡(jiǎn)單”,她回答說(shuō),“別的售貨員稱糖時(shí),總是先裝得滿滿的,而后往外取出,而我卻相反,先裝得少一些,過(guò)秤時(shí)添上一些,并隨便說(shuō)上一句:‘我送你兩顆,謝謝你光顧,歡迎再來(lái)’,這就是我的決竅。”
其實(shí)每位售貨員賣給顧客的東西在斤兩上都是不多不少的,但是,如果先裝多了然后往外取出,顧客會(huì)認(rèn)為是從他的袋子里往外取,在心理上容易懷疑短秤;相反,如果先把糖裝少,過(guò)秤時(shí)再往里添,顧客對(duì)售貨員產(chǎn)生信任感,還認(rèn)為自己占了便宜。
因此,我們要善于應(yīng)用人際吸引的增減原則,在日常工作和生活中,盡力避免由于自己的表現(xiàn)不當(dāng)所造成的他人對(duì)自己印象向不良方向逆轉(zhuǎn)。二是在形成對(duì)別人印象的過(guò)程中,要避免受它的影響而失去客觀公正性。
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