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銷售成交的18種話術(shù)

時間:2023-05-31 14:37:34 職場勵志 我要投稿
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銷售成交的18種話術(shù)

  銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲,銷售就是要成交。沒有成交,再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。 下面是由應(yīng)屆畢業(yè)生小編為大家?guī)淼年P(guān)于銷售成交的18種話術(shù),希望能夠幫到您!

銷售成交的18種話術(shù)

  以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法:

  1、顧客說:我要考慮一下。

  對策:時間就是金錢。機(jī)不可失,失不再來。

  (1)詢問法: 通常在這種情況下,顧客對產(chǎn)品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細(xì)節(jié)),或者有難言之隱(如:沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策,再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對癥下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下?

  (2)(2)假設(shè)法: 假設(shè)馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買,可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動),現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品,如果您不及時決定,會……

  (3)(3)直接法: 通過判斷顧客的情況,直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍δ惺抠徺I者存在錢的問題時,直接法可以激將他、迫使他付帳。如:××先生,說真的,會不會是錢的問題呢?

  或您是在推脫吧,想要躲開我吧?

  2、顧客說:太貴了。

  對策:一分錢一分貨,其實一點也不貴。

  (1) 比較法:

  (2) ① 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如:市場××牌子的××錢,這個產(chǎn)品比××牌子便宜多啦,質(zhì)量還比××牌子的好。

  (3) ② 與同價值的其它物品進(jìn)行比較。如:××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西,而這種產(chǎn)品是您目前最需要的,現(xiàn)在買一點兒都不貴。

  (4) (2)拆散法: 將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來,一部分一部分來解說,每一部分都不貴,合起來就更加便宜了。

  (5) (3)平均法: 將產(chǎn)品價格分?jǐn)偟矫吭、每周、每天,尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天,而買名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較,買貴的名牌顯然劃算。如:這個產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計算,××月××星期,實際每天的投資是多少,你每花××錢,就可獲得這個產(chǎn)品,值!

  (6) (4)贊美法: 通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平時很注重××(如:儀表、生活品位等)的啦,不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。

  3、顧客說:市場不景氣。

  對策:不景氣時買入,景氣時賣出。

  (1)討好法: 聰明人透漏一個訣竅:當(dāng)別人都賣出,成功

  者購買;當(dāng)別人卻買進(jìn),成功者賣出,F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧,許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等,討好顧客,得意忘形時掉了錢包!

  (2)(2)化小法: 景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化,是單個人無法改變的,對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班,一切“照舊”。這樣將事情淡化,將大事化小來處理,就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如:這些日子來有很多人談到市場不景氣,但對我們個人來說,還沒有什么大的影響,所以說不會影響您購買××產(chǎn)品的。

  (3)(3)例證法: 舉前人的例子,舉成功者的例子,舉身邊的例子,舉一類人的群體共同行為例子,舉流行的例子,舉領(lǐng)導(dǎo)的例子,舉歌星偶像的例子,讓顧客向往,產(chǎn)生沖動、馬上購買。如:某某先生,××人××時間購買了這種產(chǎn)品,用后感覺怎么樣(有什么評價,對他有什么改變)。今天,你有相同的機(jī)會,作出相同的決定,你愿意嗎?

  4、顧客說:能不能便宜一些。

  對策: 價格是價值的體現(xiàn),便宜無好貨

  (1)得失法: 交易就是一種投資,有得必有失。單純以價格來進(jìn)行購買決策是不全面的,光看價格,會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等,這對購買者本身是個遺憾。如:您認(rèn)為某一項產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在,投資太少,使所付出的就更多了,因為您購買的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功

  能)。

  (2)(2) 底牌法價位是產(chǎn)品目前在全國最低的價位,已經(jīng)到了底兒,您要想再低一些,我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實并不是底牌,離底牌還有十萬八千里),讓顧客覺得這種價格在情理之中,買得不虧。

  (3)(3)誠實法: 在這個世界上很少有機(jī)會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,這是一個真理,告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如:如果您確實需要低價格的,我們這里沒有,據(jù)我們了解其他地方也沒有,但有稍貴一些的××產(chǎn)品,您可以看一下。

  5、顧客說:別的地方更便宜。

  對策:服務(wù)有價,F(xiàn)在假貨泛濫。

  (1)分析法: 大部分的人在做購買決策的時候,通常會了解三方面的事:第一個是產(chǎn)品的品質(zhì),第二個是產(chǎn)品的價格,第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個方面輪換著進(jìn)行分析,打消顧客心中的顧慮與疑問,讓它“單戀一支花”。如:××先生,那可能是真的,畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好,可以幫忙進(jìn)行××,可以提供××,您在別的地方購買,沒有這么多服務(wù)項目,您還得自己花錢請人來做××,這樣又耽誤您的時間,又沒有節(jié)省錢,還是我們這里比較恰當(dāng)。

  (2)(2)轉(zhuǎn)向法: 不說自己的優(yōu)勢,轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢,并反復(fù)不停地說,摧毀顧客心理防線。如:我從未發(fā)現(xiàn):那家公司(別的地方的)可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)

  品,又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我××(親戚或朋友)上周在他們那里買了××,沒用幾天就壞了,又沒有人進(jìn)行維修,找過去態(tài)度不好……

  (3)提醒法:

  (3)提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫,不要貪圖便宜而得不償失。如:為了您的幸福,優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價格兩方面您會選哪一項呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?××先生,有時候我們多投資一點,來獲得我們真正要的產(chǎn)品,這也是蠻值得的,您說對嗎?

  6、顧客講:沒有預(yù)算(沒有錢)。

  對策:制度是死的,人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件。

  (1)前瞻法: 將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽,催促顧客進(jìn)行預(yù)算,促成購買。如:××先生,我知道一個完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具,但是工具本身須具備靈活性,您說對嗎?××產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤,你還是根據(jù)實際情況來調(diào)整預(yù)算吧!

  (2)攻心法 分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處,而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞,如果不購買,將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會,這個機(jī)會對購買者又非常重要,失去了,痛苦!尤其對一些公司的采購部門,可以告訴他們競爭對手在使用,已產(chǎn)生什么效益,不購買將由領(lǐng)先變得落后。

  7、顧客講:它真的值那么多錢嗎?

  對策:懷疑是奸細(xì),懷疑的背后就是肯定。

  (1)投資法: 做購買決策就是一種投資決策,普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的,都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既然是投資,就要多看看以后會怎樣,現(xiàn)在也許只有一小部分作用,但對未來的作用很大,所以它值!

  (2)(2)反駁法: 利用反駁,讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如:您是位眼光獨到的人,您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您

  的決定是英明的,您不信任我沒有關(guān)系,您也不相信自己嗎?

  (3)肯定法: 值!再來分析給顧客聽,以打消顧客的顧慮?梢詫Ρ确治,可以拆散分析,還可以舉例佐證。

  8、顧客講:不,我不要……

  對策:我的字典了里沒有“不”字。

  (1)吹牛法: 吹牛是講大話,推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據(jù)的話,講價話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心,同時讓顧客對自己有更多的了解,讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。信賴達(dá)成交易。如:我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗告訴我:沒有人可以對我說不,說不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對我說不,他實際上是對即將到手的利益(好處)說不。

  (2)(2)比心法: 其實銷售員向別人推銷產(chǎn)品,遭到拒絕,可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享,以博得顧客的同情,產(chǎn)生憐憫心,促成購買。如:假如有一項產(chǎn)品,你的顧客很喜

  歡,而且非常想要擁有它,你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以××先生今天我也不會讓你對我說不。

  (3)(3)死磨法: 我們說堅持就是勝利,在推銷的過程,沒有你一問顧客,顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人,所以銷售員要堅持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時如果顧客一拒絕,銷售員就撤退,顧客對銷售員也不會留下什么印象。

  介紹了十種常見有效的銷售成交技巧,適合公司業(yè)務(wù)人員、銷售人員參閱。

  (一)“考慮”成交法

  我們在提議成交之后,一定會有客戶作出拖延購買的決定,因為所有的客戶都有知道這些技巧。他們肯定會常常說出我會考慮一下、我們要擱臵一下、我們不會驟下決定、讓我想一想諸如此類的話語。 如果你真的聽到你的客戶說出了這樣的話,我告訴你,這個客戶已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個技巧的話。

  你可以說:某某先生/女士,很明顯地你不會說你要考慮一下,除非對我們的產(chǎn)品真的不感興趣,對嗎?說完這句話后,你一定要記得給你的客戶留下時間作出反應(yīng),因為他們作出的反應(yīng)通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。

  他們通常都會說:你說得對,我們確實有興趣,我們會考慮一下的。接下來,你應(yīng)該確認(rèn)他們真的會考慮,某某先生/女士,既然你

  真的有興趣,那么我可以假設(shè)你會很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品對嗎?注意,考慮二字一定要慢慢地說出來,并且要以強(qiáng)調(diào)的語氣說出。 他們會怎么說呢?因為你一副要離開的樣子,你放心,他們會回答的。此時,你應(yīng)該跟他說:某某先生,你這樣說不是要趕我走吧?我的意思是你說要考慮一下不是只為了要躲開我吧!

  說這句話的時候,你得表現(xiàn)出明白他們要耍什么樣花招的樣子,在他們作出反應(yīng)之后,你一定要弄清楚并更有力地推他們一把,你可以問他:某某先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒有解釋清楚,導(dǎo)致你說你要考慮一下呢?是我公司的形象嗎?

  后半部問句你可以舉很多的例子,因為這樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最后,你問他:某某先生,講正經(jīng)的,有沒有可能會是錢的問題呢?如果對方確定真的是錢的問題之后,你已經(jīng)打破了我會考慮一下定律。

  而此時如果你能處理得很好,就能把生意做成,因此你必須要好好地處理。詢問客戶除了金錢之外,是否還有其他事情不好確定。在進(jìn)入下一步交易之前,確定你真的遇到了最后關(guān)卡。

  但如果客戶不確定是否真的要買,那就不要急著在金錢的問題上去結(jié)束這次的交易,即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定。如果他們不想買,他們怎么會在乎它值多少錢呢?

  (二)“目標(biāo)價差”成交法

  不知各位在你的推銷經(jīng)歷中有沒有聽過啊,價格比我預(yù)期的高得太多啦,我沒有想過會有這么高的價錢等等諸如此類的話。

  在我十七年的推銷生涯中,我聽過已不下十萬次了,不過好在我很早就學(xué)會了突破這道障礙的方法,所以我的業(yè)績總是我們公司第一名。現(xiàn)在,我就把它提供給大家。

  這種成交法的第一步就是確定你的產(chǎn)品價格與你的目標(biāo)客戶的預(yù)期價格的差額,F(xiàn)在我們假設(shè)你銷售的產(chǎn)品是一種高速打印機(jī),其價格10000元人民幣,而你的目標(biāo)客戶的預(yù)期價是8000元,這時你必須弄清楚你們之間的價格差異是2000元。

  但遺憾的是我們的業(yè)務(wù)員在遇到價錢太高的問題時,通常都會從整個投資來著眼,這實在是一個很大的問題。

  事實上,一旦確定了價格差額,金錢上的問題就不再是10000元,而是2000元了,因為你的客戶絕對不會平白無故地得到你的產(chǎn)品或服務(wù)。

  現(xiàn)在你對你的目標(biāo)客戶說:某某先生,照這樣看來,我們雙方之間的價格差距應(yīng)該是兩千元,對吧?現(xiàn)在,我認(rèn)為我們應(yīng)該小心地以客戶的想法來處理這個問題了。

  我們假設(shè)這臺高速打印機(jī)的正常壽命是五年。把你的微型計算器拿給你的目標(biāo)客戶,跟他說:某某先生,我們這臺打印機(jī)的使用年限是五年,這點你已經(jīng)確定了,對吧?

  很好,現(xiàn)在我們把兩千元除以五年,那么一年貴公司的投資是400元,對吧?很好,貴公司一年用得到打印機(jī)的時間應(yīng)該有五十周,對吧?如果你把四百元除以五十周,那么每周貴公司的投資應(yīng)該是八元,對吧?

  現(xiàn)在你說:某某先生,我知道貴公司的工作時間很長,你們經(jīng)常加班,所以我假定這臺打印機(jī)一星期要用六天應(yīng)該是很合理的,對吧?麻煩你用八塊錢除以六,那么答案是?是一塊三,記住這個答案讓你的客戶說出來,因為到最后,你的客戶覺得再跟你爭執(zhí)每天一塊三毛錢已經(jīng)很可笑了。

  你微笑著對你的客戶說:某某先生,你覺得我們要讓這每天一快三毛錢來阻礙你們公司獲得利潤,增加產(chǎn)量嗎?來阻礙這種超速打印機(jī)為你們帶來的擴(kuò)張能力嗎?他回答說不知道。

  你再問他:某某先生,我還要問你一個問題,而且還有省時的優(yōu)點,我們已經(jīng)談過它的優(yōu)點了,這部機(jī)器在一天之內(nèi)為你們公司創(chuàng)造的利潤,應(yīng)該比一個最低工資人員在一小時里創(chuàng)造成的利潤多,對吧?

  你的客戶會回答:對,我想是這樣的。因為如果不是味著良心,他沒有其他的回答選擇。你是否心里在想:哇,真的就這么簡單。為什么不會這么簡單呢?

  我想我可以確定作為一個業(yè)務(wù)員,金錢總是你最常會碰到的問題,既然如此,你不妨把這項技巧運(yùn)用到你的工作上,跟你的同事、拍檔一起練習(xí),記住每一句話,并把數(shù)字給記下來,然后去使用它。 我敢肯定,你的銷售數(shù)字會有驚人速度的增加,如果你用了這個結(jié)束法還是不行的話,這對你的業(yè)績并沒有任何損害,但不去學(xué)習(xí)并且使用它們,那就問題大了。

  設(shè)下目標(biāo)要將這種以及其他幾種成交法各使用十次,當(dāng)然每一次

  使用它時,都要盡力沖刺。你會有一些成果。試著每種結(jié)束法都嘗試十次,你將會有很大的收獲。

  (三)“不景氣”成交法

  現(xiàn)在有許多人都生活在恐懼中,有些人被認(rèn)為是樂觀主義者,其他人則是頑固分子,但大部分的人是左右搖擺不定。毫無疑問,新聞媒體報憂不報喜的態(tài)度使得數(shù)以千計的具有影響力的人不敢作出決定。

  因為許多人都在此時搖擺在恐懼中與樂觀中——甚至是在一分鐘——你可以作出決定,釋放出能量來,不景氣成交法的目的便在此。接下來是適用于一般人的結(jié)束法。

  某某先生,多年前我學(xué)習(xí)了一個真理:成功者購買習(xí)慣是這樣的,當(dāng)別人賣出時買進(jìn),當(dāng)別人買進(jìn)時賣出。最近有很多人談到市場不景氣,而在我們公司決定不讓不景氣來困擾我們,您知道為什么嗎?(留時間讓客戶問你為什么)

  然后回答:因為今天很有財富的人都是在不景氣時代建立了他們成功的基礎(chǔ),他們看到了長期的機(jī)會而不是短期的挑戰(zhàn),因此他們作出購買決定而成功,當(dāng)然他們愿意作出決定。某某先生,今天你有相同的機(jī)會,你也愿意作出相同的決定,對吧?

  這個成交方法最重要是要靈活運(yùn)用預(yù)先框式的技巧。

  第一步你預(yù)先框式他是一位成功者,而一位成功者是不會因為經(jīng)濟(jì)不景氣成為困擾自己或公司的因素。第二步是框式他作為成功者總是會做出明智的決策。第三步則是框式他作出購買的決定才是正確的

  選擇。事實上,只要預(yù)先框式運(yùn)用得恰當(dāng)、適宜,在許多銷售場合你都可以隨心所欲地完成你的銷售。

  (四)“沒有預(yù)算”成交法

  在經(jīng)濟(jì)不景氣時,每個銷售人員在拜訪公司或政府機(jī)構(gòu)時一定都會聽到這個理由。這個結(jié)束法是用在當(dāng)你跟公司的總裁或一級主管見面時,當(dāng)你聽說你的產(chǎn)品或服務(wù)不在他們的預(yù)算中時,以真誠的語氣這么跟他們說:不是啦!所以我才會跟你聯(lián)絡(luò)啊。

  在這時千萬別打住了,但你要如何推進(jìn),要看你是在跟營利性或非營利性機(jī)構(gòu)做生意,我們來看看適用的方法吧。對一般公司的方法: 某某先生,我完全可以了解這一點,一家管理完善的公司需要仔細(xì)地編制預(yù)算,預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具,但工具本身是具有彈性的,對嗎?你身為高級主管,應(yīng)該有權(quán)為了公司的財務(wù)利益跟未來的競爭性來彈性地利用預(yù)算,對吧?(給出時間讓你的客戶作出反應(yīng)。)

  我們在這里討論的是一個系統(tǒng),能讓貴公司具備立即并持續(xù)的競爭性。告訴我,某某先生,假如今天有一項產(chǎn)品,對你公司的長期的競爭力和利潤都有所幫助,身為企業(yè)的決策者,你會讓預(yù)算來控制你還是你來控制預(yù)算呢?

  對非營利公司及政府單位的方法:我知道每一家管理良好的機(jī)構(gòu)會以精密的預(yù)算來控制他們的財務(wù),所以我知道你的辦公室(機(jī)關(guān),機(jī)構(gòu))會隨著大眾快速改變的需要而改變。事實上真的也是如此吧? 在客戶有反應(yīng)后,繼續(xù)說:這表示你身為這么有效率的機(jī)構(gòu)總裁,

  一定可以靈活地運(yùn)用你們的預(yù)算,而不是死守在規(guī)定里,不然你的民眾如何能快速地經(jīng)由你的機(jī)構(gòu)受利于新發(fā)展和新科技呢?

  所以您身為總裁應(yīng)該有權(quán)彈性使用預(yù)算,讓組織可以履行它的責(zé)任。我們在這里討論的是一個能立刻持續(xù)地節(jié)省成本的方法(獲得注意,增加訪客安全和舒適——什么樣的好處都行)告訴我,某某先生,在這些條件下,你的預(yù)算是有彈性的還是硬梆梆的規(guī)則呢?

  (五)“鮑威爾”成交法

  在我們這個社會中,總有辦事很拖沓、猶豫的人,他們明明相信我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)非常好,也相信如果作出購買決定會對他們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生很大的幫助。但他們就是遲遲不作出購買決定。

  他們總是前怕狼、后怕虎。對于他們來說,主導(dǎo)他們作決定的因素不是購買的好處,而是萬一出現(xiàn)的失誤。就是這萬一的失誤使他們不敢承擔(dān)作出正確的購買責(zé)任。對于這樣的顧客,我們就可以采用鮑威爾成交法。

  你可以對他說:某某先生,美國國務(wù)卿鮑威爾說過——拖延一項決定比做錯誤決定浪費(fèi)更多美國人民、企業(yè)、政府的金錢和時間,而我們今天討論的就是一項決定,對嗎?

  假如今天您說好,那會如何呢?假如您說不好那又會如何呢?假如說不好,明天將和今天沒有任何改變,對嗎?假如今天您說好,您即將獲得的好處是很明顯的,這點我想您會比我更清楚。某某先生,說好比說不好對您的好處更多是不是呢?

  對于這種性格比較軟弱的顧客,推銷人員必須主導(dǎo)整個推銷過

  程,他的潛意識里面需要別人替他作出購買決定。他總是需要聽取別人的意見,而自己卻不敢拿來什么主意。

  這種顧客,推銷員就必須學(xué)會主導(dǎo)整個購買過程,你千萬不要不敢為你的客戶作出決定,你要明白,你的決定可能就是你的客戶的購買行為。

  (六)“一分錢一分貨”成交法

  在我們的推銷生活中,價格總是被顧客最常提起的話題。不過挑剔價格本身并不重要,重要的是在挑剔價格背后真正的理由。因此,每當(dāng)有人挑剔你的價格,不要和他爭辯。

  相反,你應(yīng)當(dāng)感到欣喜才對。因為只有在客戶對你的產(chǎn)品感興趣的情況下才會關(guān)注價格,你要做的,只是讓他覺得價格符合產(chǎn)品的價值,這樣你就可以成交了。

  突破價格障礙并不是件困難的事情。因為客戶如果老是在價格上繞來繞去,這是因為他太注重于價格,而不愿意讓你把產(chǎn)品介紹注重在他能得到哪些價值。

  在這種情況下,你可以試試下面的辦法。你溫和地問:某某先生,請問您是否曾經(jīng)不花錢買到過東西?在他回答之后,你再問某某先生,您曾買過任何便宜貨,結(jié)果品質(zhì)卻很好的東西嗎?你要耐心地等待他的回答。他可能會承認(rèn),他從來就不期望他買的便宜貨后來都很有價值。

  你再說:某某先生,您是否覺得一分錢一分貨很有道理?這是買賣之間最偉大的真理,當(dāng)你用到這種方式展示說明時,客戶幾乎都必

  須同意你所說的很正確。

  在日常生活中,你付一分錢買一分貨。你不可能不花錢就能買到東西,也不可能用很低的價格卻買到很好的產(chǎn)品。每次你想省錢而去買便宜貨時,卻往往悔不當(dāng)初。

  你可以用這些話結(jié)尾:某某先生,我們的產(chǎn)品在這高度競爭的市場中,價格是很公道的,我們可能沒辦法給您最低的價格,而且您也不見得想要這樣,但是我們可以給您目前市場上這類產(chǎn)品中可能是以好的整體交易條件。接下來,某某先生,有時以價格引導(dǎo)我們作購買決策,不完全是有智慧的。沒有人會為某項產(chǎn)品投資太多,但有時投資太少,也有它的問題所在,投資太多,最多您損失了一些錢,投資太少,那您所付出的就更多了。因為你所購買的產(chǎn)品無法帶給你預(yù)期的滿足。

  在這個世界上,我們很少有機(jī)會可以以最少的錢買到最高品質(zhì)的商品,這就是經(jīng)濟(jì)的真理,也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理。這些話的優(yōu)點是它們永遠(yuǎn)是真理。未來客戶了解你是絕對誠實而爽快的人,他必定會了解你的價格無法減讓。這不是拍賣會,你并不是在那里高舉產(chǎn)品,請有興趣的人出價竟標(biāo)。你是在銷售一項價格合理的好產(chǎn)品,而采購決定的重點是,你的產(chǎn)品適合客戶解決問題和達(dá)到目標(biāo)。

  (七)“別家可能更便宜”成交法

  我想在你的推銷生涯中,可能會經(jīng)常碰到別家的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜之類的話。這當(dāng)然是一個價格問題。但我們必須首先分辨出他真

  的是認(rèn)為你的產(chǎn)品比別家的貴,或者只是用這句話來跟你進(jìn)行討價還價。了解他們對你的產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)的滿意度和興趣度,這將對你完成一筆交易有莫大的幫助。

  不過無論他是什么態(tài)度,你用下面的成交法都能有效地激發(fā)他們的購買欲望,除非他們真的對你的產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣。但如果你的客戶真的不感興趣,他也不會跟你在價格上糾纏來糾纏去,你說對嗎?我們來看下面的成交法,他們也許只不過想以較低的價格購買最好的產(chǎn)品和服務(wù)罷了。

  既然這樣,你就跟他說:某某先生,別家的價格可能真的比我們的價格低。在這個世界上我們都希望以最低的價格買到最高品質(zhì)的商品。依我個人的了解,顧客購買時通常都會注意三件事:①產(chǎn)品的價格;②產(chǎn)品的品質(zhì);③產(chǎn)品的服務(wù)。

  我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù),就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格一樣,對嗎?

  說完這句話后,你最好留下時間給你的客戶作出反應(yīng)。因為你說的是經(jīng)濟(jì)上不折不扣的真理,你的客戶幾乎沒有辦法來反駁你,他只能說是。接下來,你對你的客戶說:某某先生,根據(jù)您多年的經(jīng)驗來看,以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù),是一種很正當(dāng)?shù)慕灰讞l件,您說對嗎?

  讓你的顧客作出回答,因為你的產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)確實符合這樣的價格,你的客戶如果不是故意刁難,應(yīng)該不會作出否定的回答。然

  后,你再繼續(xù)問他:某某先生,為了您長期的幸福,您愿意犧牲哪一項呢?您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢?還是我們公司良好的服務(wù)?

  某某先生,價格對您真的那么重要嗎?有時多投入一點來獲得他們真正所想要的產(chǎn)品,也是蠻值得的,您說是嗎?事實上,大公司的低層采購人員都致力于從供應(yīng)商那里盡量獲得最低的價格。然而,有經(jīng)驗的采購人員都了解低價位產(chǎn)品產(chǎn)生的問題往往比它能夠解決的問題還要多。

  資深的采購人員,基于他們的經(jīng)驗,更在意獲得最高品質(zhì)的產(chǎn)品,遠(yuǎn)勝于那些低價位的產(chǎn)品。他們似乎都能因此為公司作出較好的決定。某某先生,您說對嗎?

  如果你的產(chǎn)品和服務(wù)真的夠好,你只要將上面的語言記下來,并且說出去,你的訂單就會足夠多了。

  (八)十倍測試成交法

  還有一種很好的成交方法就是十倍測試成交法,具體運(yùn)用如:某某先生,多年前我發(fā)現(xiàn)完善地測試某項產(chǎn)品的價值,就是看他是否經(jīng)得十倍測試的考驗。

  例如你可能投資在房子、車子、珠寶及其他為您帶來樂趣的事物,但擁有了之后,您是否可以肯定地回答這個問題呢?您愿意不愿意付出比它多十倍的價格來擁有它?

  例如,您可能投資在健康咨詢上的費(fèi)用,而使您的身體得到大大改善,或是您改變了自己的形象,而提升了自己的自信而增加了收入,那您所付出的也就值得了。有些產(chǎn)品,當(dāng)我們擁有了一陣子之后,發(fā)

  現(xiàn)它對我們的改變,我們會愿意出它十倍的價格來擁有它。

  (九)“不要”成交法

  你曾遇到過客戶直接跟你說不要,而沒有其他的話加以潤飾嗎?你遲早都會遇到的,先思考一下這個問題,以便當(dāng)你聽到不要時,不會太震驚。通常你會聽到一些柔性的拒絕,像是您的產(chǎn)品都非常好,我們需要你的產(chǎn)品(或服務(wù)),但我得拒絕。

  在這些場合中,學(xué)習(xí)超級推銷人員所使用的成交法吧,為了增加你的訂單,仔細(xì)地學(xué)習(xí)它。某某先生,在這個世界有很多銷售人員在推銷很多產(chǎn)品,他們都有很好、很具說不得服力的理由來要你投資在他們的產(chǎn)品和服務(wù)上,對吧?

  當(dāng)然,某某先生,您可以向任何一位或全部的推銷員說不,但是,在我的行業(yè)(說出你的產(chǎn)品和服務(wù)),我是一個專業(yè)人員,我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實,沒有人可以對我的產(chǎn)品說不。當(dāng)他對我的產(chǎn)品說不,事實上,他在對他自己未來的幸福、快樂和財富說不。 某某先生,假如今天您有一項產(chǎn)品,顧客非常需要他,非常想擁有它,您會不會因為顧客一點小小的問題而讓他對您說不要呢?所以,我今天肯定不會讓你對我說不。

  (十)“是,是”成交法

  如果你推銷的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良,而且若干產(chǎn)品的優(yōu)點正符合客戶的需要,在客戶承認(rèn)這些優(yōu)點之前,要先準(zhǔn)備一些讓客戶只回答是的問題。便如:某某先生,我們的產(chǎn)品比a產(chǎn)品省電20,對嗎?我們的機(jī)器比a公司的機(jī)器便宜500元,是嗎?

  當(dāng)然,這些問題必須能表現(xiàn)出產(chǎn)品的特點,同時在你有把握客戶必定會回答是的情況下才提出。掌握了這個訣竅,你就能制造一連串讓客戶回答是的問題。最后,你要求客戶簽訂貨單時,他也會心甘情愿地回答是了。

  在我們的推銷世界中,會開口要求的人才是贏家。但遺憾的是太多人都因為害怕和被拒絕,而不愿意開口要求他們想要和需要的東西。他們會用猜測、含蓄、暗示的各種方式,卻不愿冒被拒絕的風(fēng)險而直接提出要求。你的生活是否成功、快樂,大都取決于你能力,以及開口要求所想事物的意愿。

  要學(xué)習(xí)如何積極地要求,愉快地要求,有禮貌地要求,有所期待地要求,要求資訊,要求安排見面,要求別人告訴你他猶豫不決的理由,以及了解客戶的言外之意。最重要的是,你得要求客戶下訂單。要在所有的解說完畢,進(jìn)入銷售活動,進(jìn)入尾聲之際,請求客戶作出購買決定。

  正如對圣經(jīng)所云:向他祈求,必有應(yīng)允,凡祈求者,皆有收獲。勇氣和膽識是構(gòu)成頂尖銷售人員的基本特質(zhì)。那是能夠發(fā)揮最大潛能的銷售人員,個個都是能克服恐懼,勇往直前,不畏失敗、挫折、遭拒等槍林彈雨的勇士。

  一旦你決定自己要的是什么,就表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢,而你就絕對會實現(xiàn)!

  在銷售業(yè)里,除非你懷疑、恐懼或自我設(shè)限,否則你的成就是沒有上限的。當(dāng)你練習(xí)大膽行動,表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢時,你

  應(yīng)該會把勇敢納入你人格的重要特質(zhì),一生受用不盡,你在銷售上的成功也將指日可待。

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