營銷年會發(fā)言稿
【營銷年會發(fā)言稿】
各位同仁,新年好:
感謝大家的掌聲。我祝賀剛才得到晉升并獲獎(jiǎng)的團(tuán)隊(duì)和個(gè)人,我更要祝賀那些已達(dá)到優(yōu)秀員工水平而又默默無聞的人。因?yàn)槟銈兊倪M(jìn)步,才會有SLA藥業(yè)的持續(xù)快速的發(fā)展。
今天我演講的題目是:艱苦奮斗,開源節(jié)流,超越目標(biāo),再創(chuàng)輝煌,為實(shí)現(xiàn)三年戰(zhàn)略規(guī)劃而奮斗!今天是農(nóng)歷新年正月十二,今天也是頒獎(jiǎng)慶功的快樂時(shí)光,我又重提“艱苦奮斗,開源節(jié)流”,可能會讓有些人感覺不太適應(yīng)。請你們原諒,畢竟與營銷中心兄弟姐妹們面對面溝通的機(jī)會不多,我必須要抓緊30分鐘的時(shí)間,就“艱苦奮斗,開源節(jié)流”的主題與你們一起深入溝通。
相信在座的每一位同事都感受到了2012年的《銷售政策》、《考核政策》、《管理制度》與歷年的政策相比有了若干改變,前幾個(gè)月發(fā)生的一些事情也會讓在座的某些同事感到不快。是的,好像有變化,變化的多,變化的快。變化的讓很多人感覺不爽。確實(shí)改革需要改變一個(gè)人的思維慣性,需要改變多年的行為習(xí)慣。而改變一個(gè)人的習(xí)慣確實(shí)是一個(gè)痛苦的過程,其實(shí)我本人也不喜歡改變,所以我非常理解因?yàn)楦淖儙淼牡钟|、質(zhì)疑、猜測、反感,從改變到習(xí)慣畢竟需要一個(gè)過程。
我今天的匯報(bào)內(nèi)容分為四部分:第一部分是艱苦奮斗,開源節(jié)流不是對歷史的否定;第二部分闡述為什么要艱苦奮斗?第三部分是如何理解艱苦奮斗,開源節(jié)流;第四部分是如何做到艱苦奮斗,開源節(jié)流。
首先,我要向大家強(qiáng)調(diào)的是,艱苦奮斗,開源節(jié)流不是對前幾年工作的否定。
在某些人的眼睛里世界上的顏色只有黑與白,某些人面對別人就某點(diǎn)問題的批判就想象為對自己的全盤否定,這是不懂辨證關(guān)系的,是情緒化、頭腦簡單化的表現(xiàn)。
自董事長在2002年11月正式進(jìn)入SLA藥業(yè),歷經(jīng)10年的時(shí)間,公司一直處在一個(gè)上升階段,銷售收入從不足**萬元提高到**億元,翻了**倍,這里面凝結(jié)著董事長的正確戰(zhàn)略決策,凝結(jié)著核心管理團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)與智慧,凝結(jié)著一線銷售人員付出的汗水,這些都是不可抹殺的,是值得懷念的崢嶸歲月。
數(shù)據(jù)會使我們以為十年的艱苦奮戰(zhàn)已經(jīng)勝利。不過我要說,成功是一個(gè)討厭的教員,它誘使聰明人認(rèn)為他們不會失敗,它會掩蓋一切矛盾,它不是一位引導(dǎo)我們走向未來的可靠向?qū)А?*億元是一個(gè)十分可怕的數(shù)據(jù),它讓我們驕傲的同時(shí)也蒙蔽了SLA藥業(yè)在國內(nèi)制藥企業(yè)中的地位并沒有顯著提升,身邊很多藥企,包括中大型藥企他們近幾年的也處于快速增長階段。
總結(jié)十年的增長歷程,從單純依靠婦幼渠道利用婚檢,依靠計(jì)生行政干預(yù)強(qiáng)制發(fā)放SLA,到組建OTC隊(duì)伍、執(zhí)行PSA計(jì)劃,商務(wù)與計(jì)生渠道拆分實(shí)行專業(yè)的人做專業(yè)的事,加大拓寬分銷市場,事實(shí)上公司一直處于組織變革、營銷變革之中。“變”促進(jìn)了SLA藥業(yè)(前北大藥業(yè))的發(fā)展,在公司從業(yè)經(jīng)歷超過了五年的同事們,你們應(yīng)該切身地感受到了公司的歷次變革,你們也受益于這種變革,因?yàn)樽兏铮銈兊哪芰Σ艜泻艽蟮奶岣?因?yàn)樽兏,你們的職業(yè)生涯才會不斷前行;因?yàn)樽兏铮銈兊氖杖氩艜粩嘣黾印?/p>
我們從變革中成長,為什么還要拒絕變革呢?只有在思想上繼續(xù)艱苦奮斗,長期保持進(jìn)取、不甘落后的態(tài)勢,才可能不會滅亡。增長的背后,處處充滿危機(jī)。
我匯報(bào)的第二個(gè)方面是要系統(tǒng)的闡述一下:為什么要艱苦奮斗?
德國哲學(xué)家叔本華曾經(jīng)說過這么一句話:為克服困難、阻礙而努力和奮斗是人的一種需要,持久滿意所引致的無所欠缺會帶來停滯不前,這將會變得令人無法忍受。排除障礙和困難可以讓人享受充分的樂趣。
我國第一個(gè)進(jìn)入世界500強(qiáng)的民營企業(yè)——華為集團(tuán),它的董事長是任正非,他在一次報(bào)告中也提到:“在這個(gè)世界上除了懶漢、二流子之外,90%的人都在身體上艱苦奮斗,吃大苦,耐大勞是人們?nèi)菀桌斫獾摹5裁慈嗽谒枷肷掀D苦奮斗呢?并不為多數(shù)人所理解?茖W(xué)家、企業(yè)家、政治家、種田能手、養(yǎng)豬狀元、善于經(jīng)營的個(gè)體戶、小業(yè)主、優(yōu)秀的工人……,他們有些人也許生活比較富裕,但并不意味著他們不艱苦奮斗。他們不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn),不斷地向他人學(xué)習(xí),無論何時(shí)何地都有自我修正與自我批評,每日三省吾身,從中找到適合他前進(jìn)的思想、方法……,從而有所發(fā)明、有所創(chuàng)造、有所前進(jìn)!
也就是說,艱苦奮斗是人性的必然。思想不經(jīng)磨煉,就容易鈍化。一個(gè)思想上的懶漢,真是虛度了這么寶貴的年華,那種善于動(dòng)腦筋的人,就越來越聰明。從工作角度來講,艱苦奮斗是職業(yè)發(fā)展的需要,只有持續(xù)的學(xué)習(xí)、提高自己的知識和理智,才能避免更多的痛苦、才能提高個(gè)人的工作智慧。
從企業(yè)角度來講,我們今天提出艱苦奮斗,也是企業(yè)目標(biāo)、外部環(huán)境、內(nèi)部資源共同作用的必然選擇。
第一,艱苦奮斗是企業(yè)實(shí)現(xiàn)上市、**年內(nèi)翻一番的目標(biāo)要求。SLA藥業(yè)快速發(fā)展,必須要不斷引進(jìn)新品種,提高產(chǎn)銷能力。而這兩項(xiàng)需要大量的現(xiàn)金支撐,所以我們需要上市。董事長提出SLA藥業(yè)要在**年內(nèi)完成上市的戰(zhàn)略性目標(biāo)。為了完成這個(gè)目標(biāo),我們必須交出漂亮的經(jīng)營業(yè)績:三年內(nèi)業(yè)績翻一番,也就是在明年,2013年,我們的銷售業(yè)績要力爭達(dá)到**億,平均增長速度接近**%。這是一個(gè)極具挑戰(zhàn)的目標(biāo),這個(gè)跳躍性目標(biāo)不再允許我們循規(guī)蹈矩,不再允許我們流連在功勞簿上。
第二,放眼外面,激烈而殘酷的競爭給我們帶來如履薄冰的危機(jī)感。
政府采購YS免費(fèi)發(fā)放已經(jīng)滿三年了,我們的中標(biāo)率不到10%,也就是說這三年里,我們的孕人群吃的免費(fèi)YS,90%都是其他企業(yè)生產(chǎn)的。在這些目標(biāo)人群的眼睛里不是SLA。給我們帶來快速增長的的OTC渠道,其他企業(yè)已經(jīng)采用低價(jià)首推的方式在侵蝕我們的陣地。
金SLA并不具備SLA多年積累的品牌效應(yīng),而其在孕童補(bǔ)服復(fù)合維生素類的市場中競爭更加殘酷。
有人說,今天講“艱苦奮斗、開源節(jié)流”實(shí)際上就是居安思危,是一種姿態(tài)。我要問,如果一大群競爭對手就站在你的枕邊,你能睡得著嗎?
面對外部競爭環(huán)境,我們的資源和能力是什么呢?企業(yè)實(shí)現(xiàn)增長,無非有三個(gè)途徑:一是增加新品;二是現(xiàn)有產(chǎn)品增加新的渠道;三是現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有渠道里比競爭對手做的更好。三年內(nèi),我們增加一個(gè)藥準(zhǔn)字產(chǎn)品的難度很大,也就是說,實(shí)現(xiàn)**%的年增長必須要依賴于現(xiàn)有的產(chǎn)品——SLA31片、SLA93片,金SLA、DHA、根痛平系列和調(diào)經(jīng)祛斑丸。
多年來,由于我們過于追求任務(wù)完成率這單一化的的目標(biāo),將復(fù)雜系統(tǒng)的營銷問題簡單化了,其造成的結(jié)果逐漸顯露了出來:首先,資源配置效率不高;其次,與之對應(yīng)的是,品牌的維護(hù)和塑造因?yàn)槿狈Y源的支持而形同虛設(shè);第三,我們的直接客戶會逐漸放棄我們,而這種放棄會使SLA藥業(yè)的增長更加遲滯,不斷的惡性循環(huán)。
任何事物都有兩面性,我們出現(xiàn)的問題,反而就是我們的發(fā)展機(jī)會。畢竟SLA是積累了近二十年的品牌,當(dāng)今仍然是孕童補(bǔ)服維生素類的領(lǐng)導(dǎo)品牌,而其品牌價(jià)值還有很大的釋放空間。同時(shí)我們擁有***多人的營銷隊(duì)伍,很多骨干是SLA藥業(yè)多年培養(yǎng)出來的,團(tuán)隊(duì)有激情、執(zhí)行力強(qiáng)是競爭企業(yè)所羨慕的;在去年改制完成后,股權(quán)清晰,公司治理結(jié)構(gòu)完善使決策更為高效,以董事長為代表的董事會,對于2012年的經(jīng)營投入決策,不但沒有減少一分錢,反而增加了更多更大的營銷投入,給予了更多的信任和支持,這是我們的信心之源。因此,我們在實(shí)際工作中,不要驕傲,也不應(yīng)該妄自菲薄。在戰(zhàn)略層面,我們應(yīng)該有如履薄冰的緊迫感,在經(jīng)營層面上更應(yīng)該保持足夠的信心,在理性激情的指引下,我們應(yīng)該有勇氣、有胸懷將我們的內(nèi)部問題暴露在陽光下,以我們的專業(yè)的能力,務(wù)實(shí)的作風(fēng)、勤奮的勞動(dòng)逐步克服困難,解決矛盾,協(xié)調(diào)好各方面的關(guān)系,實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。
第三、如何理解艱苦奮斗,開源節(jié)流?
有人對“艱苦奮斗,開源節(jié)流”產(chǎn)生很多誤解,我歸納了一下,主要有三個(gè)層面:第一個(gè)誤解是:開源與節(jié)流是一對矛盾:開源就不能節(jié)流,節(jié)流就不能開源;第二個(gè)誤解是:艱苦奮斗,開源節(jié)流就是勒緊腰帶過日子;第三個(gè)誤解是艱苦奮斗,開源節(jié)流就是只講奉獻(xiàn),沒有回報(bào)。
如果說開源和節(jié)流是矛盾對立,在實(shí)際運(yùn)營中只能兼顧一方。這句話需要有一個(gè)前提,就是各項(xiàng)節(jié)流的措施已經(jīng)做到了極致,所有開源的辦法已經(jīng)達(dá)到最優(yōu)。實(shí)事求是,我們在這兩方面都有很大的挖掘空間,所以我們既要開源,也要節(jié)流。開源與節(jié)流是一種動(dòng)態(tài)的均衡,需要智慧的掌控。
SLA藥業(yè)在2012年的開源,并不是尋求貸款,多種投資的開源,而是采用政策創(chuàng)新、模式創(chuàng)新、促銷創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新,達(dá)到拓寬渠道廣度,加深終端深度,通過多種教育途徑提升品牌形象的目的。
而對于節(jié)流,要從內(nèi)部管理做文章,在今年采取了六項(xiàng)節(jié)流措施:第一是對費(fèi)用采用透明化管理,大部分費(fèi)用實(shí)報(bào)實(shí)銷,并提升費(fèi)用審批、監(jiān)控的力度和頻度;第二對于監(jiān)控成本過高的費(fèi)用,例如房租、辦公、差旅等費(fèi)用,與地區(qū)經(jīng)理的收入捆綁在一起,實(shí)現(xiàn)決策、執(zhí)行和監(jiān)控的三位統(tǒng)一;第三,通過渠道管控系統(tǒng),系統(tǒng)性地防控竄貨,使資源投入從內(nèi)耗轉(zhuǎn)移到品牌提升、銷售拓展上面去;第四是對每項(xiàng)市場投入都要求計(jì)劃具體性、執(zhí)行有效性、評估刻薄性;第五是通過周月報(bào)、辦事處周月會、大區(qū)月會、全國季度會、銷售質(zhì)詢會、數(shù)據(jù)分析、協(xié)訪、終端檢查等多種信息途徑提升時(shí)間管理水平,讓每一個(gè)人真正的動(dòng)起。第六是組織結(jié)構(gòu)的變革,通過院外與計(jì)生渠道的合并,通過OTC與分銷在省區(qū)內(nèi)的拆分,通過營銷高管人員的工作調(diào)整,在不降低管理有效性的前提下,降低管理成本;在不額外增加人員編制的前提下,更快速的拓展市場,維護(hù)品牌形象。
第二個(gè)誤解是:艱苦奮斗,開源節(jié)流就是勒緊腰帶過日子。
這種誤解是對政策理解不深,不全面。我們算這樣一筆賬:為使連鎖店首推我們的產(chǎn)品,我們今年增加了KA合作模式,單此一項(xiàng)的預(yù)算就增加了***萬元;不包含嫣然捐贈(***萬),市場部用于促銷的凈投入就達(dá)到****萬元,其中健康部的宣傳凈投入***萬元,相當(dāng)于健康部100%完成保底任務(wù)而創(chuàng)造的全年凈利潤;網(wǎng)絡(luò)推廣分階段投入的預(yù)算要達(dá)到****萬元。
為實(shí)現(xiàn)快速增長,必須要加大市場投入,因此在戰(zhàn)略上強(qiáng)調(diào)開源,在戰(zhàn)術(shù)上強(qiáng)調(diào)節(jié)流,具體地說,就在從管理上要效益,在業(yè)務(wù)層面上運(yùn)用智慧,杜絕浪費(fèi)。
我們要清晰每一個(gè)決策目的。以目標(biāo)為導(dǎo)向,通過縝密思考識別決定銷量的關(guān)鍵變量、從中找出哪些是可控變量,從而才能制定科學(xué)的市場投入計(jì)劃。在執(zhí)行中控制好每一個(gè)節(jié)點(diǎn),只要費(fèi)用支出,就要從成本效益角度去評估,使資源的投入效率達(dá)到最大化,就是使分子“價(jià)值”最大化,分母“資源”投入最小化。我們應(yīng)該對每一分錢的投入都要負(fù)責(zé)任,要有從自己錢包里掏錢買東西的精打細(xì)算、貨比三家的主人翁意識。
當(dāng)然,公司允許你們在營銷運(yùn)作的嘗試中失敗。凡是有益的、創(chuàng)新性嘗試,我接受失敗,替你們承擔(dān)責(zé)任。但是我不能容忍同樣的失敗再次發(fā)生,我建議你們對于每項(xiàng)投入都要過過腦子,要有評估、要有分析,至少在晚上睡覺前想一想問題出在哪里?
無論是費(fèi)用使用人、費(fèi)用審批人都要做到每一分錢都能經(jīng)得起推敲,經(jīng)得起時(shí)間的檢驗(yàn)。資源效率低下是能力的表現(xiàn);弄虛作假是道德的表現(xiàn);不聞不問,閉著眼睛簽字的管理者是缺乏職業(yè)素養(yǎng)的表現(xiàn)。
有人誤認(rèn)為:艱苦奮斗,開源節(jié)流是不是要求我們不能索取,只能奉獻(xiàn)?事實(shí)上恰恰相反,SLA藥業(yè)的發(fā)展是我們在做的每一位營銷同仁們的業(yè)績累積而成的,公司要承認(rèn)、鼓勵(lì)和獎(jiǎng)賞卓有成效的員工,而卓有成就的標(biāo)準(zhǔn)是用你的智慧創(chuàng)新促銷模式、讓每一分錢的投入能夠創(chuàng)造更大的價(jià)值,讓自己每一分鐘的工作時(shí)間都充滿著高效率。公司無意降低大家的收入水平,今年不但提高了整體工資水平,而且即使代理、KA、高毛利低價(jià)直供模式的毛利很低,但是同樣計(jì)入大家的任務(wù),計(jì)算提成,大多數(shù)人員的獎(jiǎng)金水平是提高的。SLA藥業(yè)的重要使命之一就是要保持一種激發(fā)人們向上的工作環(huán)境,承認(rèn)個(gè)人成就,保證你們因?yàn)橥瓿晒ぷ鞫@得個(gè)人滿足感。
我匯報(bào)的最后一個(gè)部分是如何做到艱苦奮斗,開源節(jié)流?
艱苦奮斗,開源節(jié)流,不是僅僅停留在口頭上。
2012年,我在營銷管理方面,主要做好兩件事:第一件事以促銷活動(dòng)為核心帶動(dòng)每個(gè)人忙起來、支持目標(biāo)可以完成、費(fèi)用有效可控,塑造團(tuán)隊(duì)向上的文化;第二件事提升管理者,特別是地區(qū)經(jīng)理、地區(qū)主管的管理道德、管理技能。在大年初一我在微博上引用這樣一句話:員工不是通過高管說什么來識別這個(gè)企業(yè)真正信奉的是什么,而是通過觀察高管的行為來識別企業(yè)信奉的是什么。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中,高管就是管理者,即員工不是通過管理者說什么來識別這個(gè)團(tuán)隊(duì)真正信奉的是什么,而是通過觀察管理者的行為來識別管理者信奉的是什么。
2012年銷售滿編***人,主管以上管理者為**人,每五名銷售人員就有一名管理者,管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該在艱苦奮斗、開源節(jié)流上起到表率作用?鬃拥拇蟮茏幼勇吩趩査睦蠋熑绾螐恼䲡r(shí),孔子說:先之、勞之,無倦。我要求在座的每一位管理者不要每天坐在辦公室里,不要只知道站在高處喊話。你要求代表每天跑15家門店,管理者要有連續(xù)跑店8個(gè)小時(shí)的體力;你要求下屬周報(bào)要做到“六有”,管理者對每位下屬的周報(bào)都要認(rèn)真審閱并有反饋;你要求代表每天跑兩個(gè)縣城,管理者要坐在公交車上用你的時(shí)間親自丈量;你要求促銷計(jì)劃要正確,管理者要深入市場一線去調(diào)查研究;你要求促銷活動(dòng)能夠落地有聲,管理者要幫助代表克服障礙;你要求代表達(dá)到多少人的培訓(xùn)目標(biāo),管理者要親自參與培訓(xùn)之中;你要求代表將費(fèi)用用到實(shí)處,管理者應(yīng)該公開賬目,接受監(jiān)督,切實(shí)做到公開、公正。
艱苦奮斗是一種態(tài)度,要求在工作中不怕吃苦,勤奮、堅(jiān)韌;開源節(jié)流是一種方法,即通過各種創(chuàng)新性活動(dòng)促進(jìn)業(yè)績的快速增長,同時(shí)要使投入產(chǎn)出比達(dá)到最小化。開源節(jié)流不能僅停留于企業(yè)層面,更要執(zhí)行在辦事處業(yè)務(wù)層面,在每一個(gè)員工的行為中都要有所體現(xiàn)。每一個(gè)人、每一件工作都要把“開源”和“節(jié)流”兩件事情 “做實(shí)”,緊緊抓住不放。員工眼高手低的狀況要克服,做一個(gè)踏踏實(shí)實(shí)的、在本職工作中有些作為的人。
我今天講話的目的不是奢望改變你們每一個(gè)人。我僅僅是希望你們能夠理解政策的每一處改變、管理細(xì)節(jié)每一處改變的深層次原因。在座的每一位營銷同仁都要清醒意識到改革已經(jīng)開始發(fā)生,并正在發(fā)生,改革進(jìn)程可能會有微調(diào)但是總體趨勢不可逆轉(zhuǎn)。某些同事不要有僥幸心理,抱著看一看,等一等的觀望態(tài)度,這樣你就會掉隊(duì)、甚至?xí)惶蕴?/p>
2012年是SLA藥業(yè)繼往開來的一年,是快速增長的一年。隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大,將為每一位優(yōu)秀員工提供更高的職業(yè)平臺,贏得同行的更多尊重,賺取更多的收入。我倡議在座的每一位同事、每一位一線營銷將士,從今天開始,應(yīng)該直面挑戰(zhàn),以企業(yè)變革為個(gè)人職業(yè)發(fā)展的契機(jī)。從柔軟、溫暖的草地上站起來,背負(fù)你的行囊,昂揚(yáng)你的斗志,運(yùn)用你的智慧,艱苦奮斗,開源節(jié)流,為SLA藥業(yè)的第二次騰飛而努力奮斗!
最后我代表易總謝謝你們在銷售一線付出的辛勤努力,請接受我們總部人員的敬意!謝謝大家!
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