營銷總監(jiān)年會發(fā)言稿
在當下社會,發(fā)言稿與我們的生活息息相關(guān),發(fā)言稿可以按照用途、性質(zhì)等來劃分,是演講上一個重要的準備工作。怎樣寫發(fā)言稿才能更好地發(fā)揮其做用呢?下面是小編收集整理的營銷總監(jiān)年會發(fā)言稿,僅供參考,大家一起來看看吧。
營銷總監(jiān)年會發(fā)言稿1
各位同仁、各位商界朋友,很榮幸、大家下午好!很高興能有這樣的機會,和大家一起分享一年來公司所經(jīng)歷的點點滴滴;剛才陳列總經(jīng)理已經(jīng)給我們很生動、很深刻的總結(jié)了這一年來公司的成敗和得失,我非常榮幸、非常驕傲公司有這樣英明的領(lǐng)導者,我來公司時間不長,但是我卻時時刻刻、真真切切的感受到在陳宰臣董事長和陳列總經(jīng)理的指示和關(guān)懷下,公司發(fā)生的巨大變化和進步!我在這里代表銷售部向他們和公司的用心良苦表示感謝!
下面我做為營銷總監(jiān)和大家一起分享下有關(guān)營銷的方方面面,關(guān)于營銷這塊,在在座的各位的鼎立支持下,我們可以說,今年打了個非常漂亮的戰(zhàn)役!大家都知道,今年4月份,我們現(xiàn)在的工廠才有雛形,真可以說是百廢待興、百業(yè)待舉。短短的幾個月,我們不光在銷售業(yè)績上給公司交個滿意的成績單,而且在銷售模式和公司未來的營銷方向上做了重大的變動和明確,為公司未來的發(fā)展做了很好的規(guī)劃和鋪墊,下面我就以下三個方面和大家分享下:
一、公司目前的營銷模式和構(gòu)成:
1)銷售構(gòu)成:目前公司的銷售主要有四大塊:半成品營銷總監(jiān)的年會發(fā)言稿(箱體、玻璃、外殼等)、國際貿(mào)易營銷總監(jiān)的年會發(fā)言稿(燃氣熱水器、烤爐等)、xx營銷總監(jiān)的年會發(fā)言稿(電壓力鍋等)、國內(nèi)銷售。其中半成品占20%、出口占10%、xx占10%、國內(nèi)銷售占50%;
2)營銷模式:由于我們的銷售產(chǎn)品比較多元化,營銷模式也是比較多樣性,為了大家便于理解,那么在這里我重點闡述下國內(nèi)銷售的營銷模式,國內(nèi)銷售也分為兩大塊:以批發(fā)為主的營銷二部和以凱信品牌為品牌推廣的營銷一部,很顯然,營銷二部主要是以批發(fā)為主,追求的是量的變化,從而達到質(zhì)的變化;也就是說二部追求的是客戶的數(shù)量和出貨的數(shù)量,從而提高利潤的數(shù)量,用六個字簡言之,也就是“深挖洞、廣積糧”,沒有糧食人會餓死,在現(xiàn)階段,沒有大量利潤的保證,公司就會出現(xiàn)饑荒和危機。但是,一味的“深挖洞、廣積糧”不是我們的最終目標,我們的目的是為了稱王,成就一番霸業(yè);我們通過什么來實現(xiàn)我們的霸業(yè),總的有個媒介,我們的媒介就是凱信品牌,所以我們成立了營銷一部,一部的營銷模式三個字“品牌化”或者說“圖霸業(yè)”。
二、一年來營銷方面的工作總結(jié);在這里,我借陳宰臣董事長的一句話“銷售是一個企業(yè)的龍頭,龍頭如果不能發(fā)揮它該承擔的責任,就會牽一發(fā)而動全身,讓整個工廠失去活力、戰(zhàn)斗力、以及生存的本錢”;在這一年里,公司的所有銷售人員都克己敬業(yè)、始終把公司的利益放在第一位,我們的半成品銷售比去年提高了50%;我們的xx客戶在去年的基礎(chǔ)上又增加20%;而我們的出口更是朝氣勃勃、大放異彩,不但在業(yè)績上取得輝煌成就,而且成功的和國際上的一些大經(jīng)銷商實現(xiàn)完美對接;我們的國內(nèi)銷售也是百尺竿頭、更進一步,我們的網(wǎng)絡已經(jīng)遍及全國各地,其中我們的電壓力鍋產(chǎn)品銷售從每月的幾百臺到現(xiàn)在每月2萬臺,這是一個什么速度,這離不開銷售人員的努力,當然也離不開在座各位的支持和關(guān)懷;我們自己的品牌也實現(xiàn)了零的突破,目前網(wǎng)絡有10多家,我們?nèi)〉昧艘恍┏煽儯瑫r也存在很多不如意和困難,但是公司品牌化路程已經(jīng)邁出了堅實的第一步,雖然比較艱辛,但已經(jīng)有了很好的開端。如果說今年是我們向品牌化進軍吹響的第一聲號角,那么明年就是進入沖刺和真正的戰(zhàn)爭時代,都說商場如戰(zhàn)場,一點不假,我們就是在進行一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭!我們?nèi)〉眠@些業(yè)績,雖然談不上驕傲,但是我們卻在腳踏實地的在走,不積跬步,無以成千里。今天的一小步也就是以后的一大步!在這里,請允許我,允許我代表全體銷售人員對在座的各位、以及公司的領(lǐng)導、各位商業(yè)朋友,對你們的支持和配合表示感謝!三、公司未來的營銷方向和重點:談到營銷也許每個人都明白是怎么回事,但是營銷其實是個非常復雜的系統(tǒng)工程,包括市場、銷售、財務、售后、運營平臺、物流、產(chǎn)品等諸多大板塊組成,任何一個板塊運作不暢都會帶來致命的傷害,其中最重要就是銷售和市場,市場就是經(jīng)營品牌、銷售就是銷售產(chǎn)品,兩者的結(jié)合就是營銷這個名詞的來源,簡單的說營銷就是經(jīng)營品牌和銷售產(chǎn)品。剛才陳列總經(jīng)理也明確了,公司未來的發(fā)展方向是品牌化,品牌化不是口頭上說說的,我們首先要了解市場。誰都知道廚房電器是塊大蛋糕,而且隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展,農(nóng)村的城市化,需求量會越來越大,這是好的一面;但是我們有沒有深思和調(diào)查?目前國內(nèi)傳統(tǒng)的廚房電器知名品牌營銷總監(jiān)的.年會發(fā)言稿(方太、老板、帥康、櫻花、華帝、萬和、萬家樂、櫻雪、歐意、萬喜、美的等)和二線品牌差不多20家;我們可以撇開這些傳統(tǒng)品牌不說,就是今年就有長虹、新飛、格蘭士等向廚衛(wèi)電器進軍,而且投入和市場推廣的力度也相當?shù)拇,長虹、格蘭士光一個營銷團隊都接近50人,投入資金都是成百萬的去運作,以上這些能說明什么呢?給我們的只有深思:廚衛(wèi)的品牌還有沒有的做?我們怎么去做?我在這里想說明幾點:
一、肯定有的做,沒的做的話大家不可能都往這方面想,而且非常值得去做!因為市場的需求是非常巨大的,市場對品牌的要求也是分高、中低的,每年都會有品牌的升和落,這就給我們留了足夠的空間;
其二、我們并不一定非要采取其他品牌運作的模式,但是可以借鑒,適合自己的模式才是最重要;
其三、市場也同時給我們敲響了警鐘,給我們的時間不多了,在未來3年內(nèi),如果我們品牌化還不成功,形勢將是極其嚴重的,我們的生存空間在哪里?幸運的是,通過前期的試運行,我們找到了一條屬于自己的路。剛才x總已經(jīng)說了公司的戰(zhàn)略規(guī)劃,我在這里重點說說未來凱信品牌品牌化的營銷思路:公司走品牌化之路,實現(xiàn)由公司規(guī)模大到實力強的一個轉(zhuǎn)變,爭取在3年內(nèi)達到廚房電器行業(yè)品牌知名度和市場占有率前15名的戰(zhàn)略目標,把凱信的“用愛創(chuàng)造生活”的設(shè)立理念變?yōu)楝F(xiàn)實,讓凱信的“愛”理念走進千家萬戶,最終實現(xiàn)公司的終極目標:走向上市和國內(nèi)廚房電器的馳名商標、以及廚房行業(yè)的前三甲。
當然,我們的營銷中心還是不健全的,我們的營銷團隊的實力還是比較薄弱的,在明年,我們將會增加專業(yè)的售后和市場部、以及我們的銷售人員,來增強營銷中心的實力。不知道大家留意沒有?現(xiàn)在全世界都在發(fā)生石油危機,中國在未來5年內(nèi)將建近20座核電站,這意味著什么?未來帶電的產(chǎn)品將是中國的銷售主銷產(chǎn)品,也就意味著我們必須對我們的產(chǎn)品組合和產(chǎn)品線做出調(diào)整,只有定位準確了,我們才可能迎頭趕上,才會抓住機遇謀發(fā)展!明年我們首先是鞏固我們目前的優(yōu)勢產(chǎn)品:燃氣熱水器,首先在外觀和功能上更加完善和自主化;其次,在電熱水器和電壓力鍋上,我們將在款式、功能等方面作出全面的調(diào)整;另一方面,在煙機和灶具上面,我們會加強大品牌的市場調(diào)研工作,保持能夠跟上市場的節(jié)奏,并適當?shù)淖灾骰。簡單的說就是三個一工程:一鞏固、一重點、一保持。以上就是今天我和分享的一些內(nèi)容,謝謝大家!
營銷總監(jiān)年會發(fā)言稿2
尊敬的各位同仁、各位商界朋友:
很榮幸、大家下午好!很高興能有這樣的機會,和大家一起分享一年來公司所經(jīng)歷的點點滴滴;剛才陳列總經(jīng)理已經(jīng)給我們很生動、很深刻的總結(jié)了這一年來公司的成敗和得失,我非常榮幸、非常驕傲公司有這樣英明的領(lǐng)導者,我來公司時間不長,但是我卻時時刻刻、真真切切的感受到在陳宰臣董事長和陳列總經(jīng)理的指示和關(guān)懷下,公司發(fā)生的巨大變化和進步!我在這里代表銷售部向他們和公司的用心良苦表示感謝!
下面我做為營銷總監(jiān)和大家一起分享下有關(guān)營銷的方方面面,關(guān)于營銷這塊,在在座的各位的鼎立支持下,我們可以說,今年打了個非常漂亮的戰(zhàn)役!大家都知道,今年4月份,我們現(xiàn)在的工廠才有雛形,真可以說是百廢待興、百業(yè)待舉。短短的幾個月,我們不光在銷售業(yè)績上給公司交個滿意的成績單,而且在銷售模式和公司未來的營銷方向上做了重大的變動和明確,為公司未來的發(fā)展做了很好的規(guī)劃和鋪墊,下面我就以下三個方面和大家分享下:
一、公司目前的營銷模式和構(gòu)成:
1)銷售構(gòu)成:目前公司的銷售主要有四大塊:半成品(箱體、玻璃、外殼等)、國際貿(mào)易(燃氣熱水器、烤爐等)、oem(電壓力鍋等)、國內(nèi)銷售。其中半成品占20%、出口占10%、oem占10%、國內(nèi)銷售占50%;2)營銷模式:由于我們的銷售產(chǎn)品比較多元化,營銷模式也是比較多樣性,為了大家便于理解,那么在這里我重點闡述下國內(nèi)銷售的營銷模式,國內(nèi)銷售也分為兩大塊:以批發(fā)為主的營銷二部和以凱信品牌為品牌推廣的營銷一部,很顯然,營銷二部主要是以批發(fā)為主,追求的是量的變化,從而達到質(zhì)的變化;也就是說二部追求的是客戶的數(shù)量和出貨的數(shù)量,從而提高利潤的數(shù)量,用六個字簡言之,也就是“深挖洞、廣積糧”,沒有糧食人會餓死,在現(xiàn)階段,沒有大量利潤的保證,公司就會出現(xiàn)饑荒和危機。但是,一味的“深挖洞、廣積糧”不是我們的最終目標,我們的目的是為了稱王,成就一番霸業(yè);我們通過什么來實現(xiàn)我們的霸業(yè),總的有個媒介,我們的媒介就是凱信品牌,所以我們成立了營銷一部,一部的營銷模式三個字“品牌化”或者說“圖霸業(yè)”。
二、一年來營銷方面的工作總結(jié):
在這里,我借陳宰臣董事長的一句話“銷售是一個企業(yè)的龍頭,龍頭如果不能發(fā)揮它該承擔的責任,就會牽一發(fā)而動全身,讓整個工廠失去活力、戰(zhàn)斗力、以及生存的本錢”;在這一年里,公司的所有銷售人員都克己敬業(yè)、始終把公司的利益放在第一位,我們的半成品銷售比去年提高了50%;我們的oem客戶在去年的基礎(chǔ)上又增加20%;而我們的出口更是朝氣勃勃、大放異彩,不但在業(yè)績上取得輝煌成就,而且成功的和國際上的一些大經(jīng)銷商實現(xiàn)完美對接;我們的國內(nèi)銷售也是百尺竿頭、更進一步,我們的網(wǎng)絡已經(jīng)遍及全國各地,其中我們的電壓力鍋產(chǎn)品銷售從每月的幾百臺到現(xiàn)在每月2萬臺,這是一個什么速度,這離不開銷售人員的努力,當然也離不開在座各位的支持和關(guān)懷;我們自己的品牌也實現(xiàn)了零的突破,目前網(wǎng)絡有10多家,我們?nèi)〉昧艘恍┏煽,同時也存在很多不如意和困難,但是公司品牌化路程已經(jīng)邁出了堅實的第一步,雖然比較艱辛,但已經(jīng)有了很好的開端。如果說今年是我們向品牌化進軍吹響的第一聲號角,那么明年就是進入沖刺和真正的戰(zhàn)爭時代,都說商場如戰(zhàn)場,一點不假,我們就是在進行一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭!
我們?nèi)〉眠@些業(yè)績,雖然談不上驕傲,但是我們卻在腳踏實地的在走,不積跬步,無以成千里。今天的一小步也就是以后的一大步!在這里,請允許我,允許我代表全體銷售人員對在座的各位、以及公司的領(lǐng)導、各位商業(yè)朋友,對你們的支持和配合表示感謝!
三、公司未來的營銷方向和重點:
談到營銷也許每個人都明白是怎么回事,但是營銷其實是個非常復雜的系統(tǒng)工程,包括市場、銷售、財務、售后、運營平臺、物流、產(chǎn)品等諸多大板塊組成,任何一個板塊運作不暢都會帶來致命的傷害,其中最重要就是銷售和市場,市場就是經(jīng)營品牌、銷售就是銷售產(chǎn)品,兩者的結(jié)合就是營銷這個名詞的來源,簡單的說營銷就是經(jīng)營品牌和銷售產(chǎn)品。剛才陳列總經(jīng)理也明確了,公司未來的發(fā)展方向是品牌化,品牌化不是口頭上說說的,我們首先要了解市場。誰都知道廚房電器是塊大蛋糕,而且隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展,農(nóng)村的城市化,需求量會越來越大,這是好的一面;但是我們有沒有深思和調(diào)查?目前國內(nèi)傳統(tǒng)的廚房電器知名品牌(方太、老板、帥康、櫻花、華帝、萬和、萬家樂、櫻雪、歐意、萬喜、美的等)和二線品牌差不多20家;我們可以撇開這些傳統(tǒng)品牌不說,就是今年就有長虹、新飛、格蘭士等向廚衛(wèi)電器進軍,而且投入和市場推廣的力度也相當?shù)拇,長虹、格蘭士光一個營銷團隊都接近50人,投入資金都是成百萬的去運作,以上這些能說明什么呢?給我們的只有深思:廚衛(wèi)的品牌還有沒有的做?我們怎么去做?我在這里想說明幾點:一、肯定有的做,沒的做的話大家不可能都往這方面想,而且非常值得去做!因為市場的需求是非常巨大的,市場對品牌的要求也是分高、中低的,每年都會有品牌的升和落,這就給我們留了足夠的空間;其二、我們并不一定非要采取其他品牌運作的模式,但是可以借鑒,適合自己的模式才是最重要;其三、市場也同時給我們敲響了警鐘,給我們的時間不多了,在未來3年內(nèi),如果我們品牌化還不成功,形勢將是極其嚴重的,我們的生存空間在哪里?幸運的是,通過前期的試運行,我們找到了一條屬于自己的路。
剛才陳總已經(jīng)說了公司的戰(zhàn)略規(guī)劃,我在這里重點說說未來凱信品牌品牌化的營銷思路:公司走品牌化之路,實現(xiàn)由公司規(guī)模大到實力強的一個轉(zhuǎn)變,爭取在3年內(nèi)達到廚房電器行業(yè)品牌知名度和市場占有率前15名的戰(zhàn)略目標,把凱信的“用愛創(chuàng)造生活”的設(shè)立理念變?yōu)楝F(xiàn)實,讓凱信的“愛”理念走進千家萬戶,最終實現(xiàn)公司的終極目標:走向上市和國內(nèi)廚房電器的馳名商標、以及廚房行業(yè)的前三甲。 當然,我們的營銷中心還是不健全的,我們的營銷團隊的實力還是比較薄弱的,在明年,我們將會增加專業(yè)的售后和市場部、以及我們的銷售人員,來增強營銷中心的實力。不知道大家留意沒有?現(xiàn)在全世界都在發(fā)生石油危機,中國在未來5年內(nèi)將建近20座核電站,這意味著什么?未來帶電的產(chǎn)品將是中國的銷售主銷產(chǎn)品,也就意味著我們必須對我們的產(chǎn)品組合和產(chǎn)品線做出調(diào)整,只有定位準確了,我們才可能迎頭趕上,才會抓住機遇謀發(fā)展!明年我們首先是鞏固我們目前的優(yōu)勢產(chǎn)品:燃氣熱水器,首先在外觀和功能上更加完善和自主化;其次,在電熱水器和電壓力鍋上,我們將在款式、功能等方面作出全面的調(diào)整;另一方面,在煙機和灶具上面,我們會加強大品牌的市場調(diào)研工作,保持能夠跟上市場的節(jié)奏,并適當?shù)淖灾骰。簡單的說就是三個一工程:一鞏固、一重點、一保持。
我的發(fā)言完畢,謝謝大家!
營銷總監(jiān)年會發(fā)言稿3
各位同仁,新年好:
感謝大家的掌聲。我祝賀剛才得到晉升并獲獎的團隊和個人,我更要祝賀那些已達到優(yōu)秀員工水平而又默默無聞的人。因為你們的進步,才會有xx藥業(yè)的持續(xù)快速的發(fā)展。
今天我演講的題目是:艱苦奮斗,開源節(jié)流,超越目標,再創(chuàng)輝煌,為實現(xiàn)三年戰(zhàn)略規(guī)劃而奮斗!今天是農(nóng)歷新年正月十二,今天也是頒獎慶功的快樂時光,我又重提“艱苦奮斗,開源節(jié)流”,可能會讓有些人感覺不太適應。請你們原諒,畢竟與營銷中心兄弟姐妹們面對面溝通的機會不多,我必須要抓緊30 分鐘的時間,就“艱苦奮斗,開源節(jié)流”的主題與你們一起深入溝通。
相信在座的每一位同事都感受到了 20xx年的《銷售政策》、《考核政策》、《管理制度》與歷年的政策相比有了若干改變,前幾個月發(fā)生的一些事情也會讓在座的某些同事感到不快。是的,好像有變化,變化的多,變化的快。變化的讓很多人感覺不爽。確實改革需要改變一個人的思維慣性,需要改變多年的行為習慣。而改變一個人的習慣確實是一個痛苦的過程,其實我本人也不喜歡改變,所以我非常理解因為改變帶來的抵觸、質(zhì)疑、猜測、反感,從改變到習慣畢竟需要一個過程。
我今天的匯報內(nèi)容分為四部分:第一部分是艱苦奮斗,開源節(jié)流不是對歷史的否定;第二部分闡述為什么要艱苦奮斗?第三部分是如何理解艱苦奮斗,開源節(jié)流;第四部分是如何做到艱苦奮斗,開源節(jié)流。
首先,我要向大家強調(diào)的是,艱苦奮斗,開源節(jié)流不是對前幾年工作的否定。
在某些人的眼睛里世界上的顏色只有黑與白,某些人面對別人就某點問題的批判就想象為對自己的全盤否定,這是不懂辨證關(guān)系的,是情緒化、頭腦簡單化的表現(xiàn)。
自董事長在 20xx 年 11 月正式進入sla藥業(yè),歷經(jīng) 10 年的時間,公司一直處在一個上升階段,銷售收入從不足 ** 萬元提高到 **億元,翻了 **倍,這里面凝結(jié)著董事長的正確戰(zhàn)略決策,凝結(jié)著核心管理團隊的團結(jié)與智慧,凝結(jié)著一線銷售人員付出的汗水,這些都是不可抹殺的,是值得懷念的崢嶸歲月。
數(shù)據(jù)會使我們以為十年的艱苦奮戰(zhàn)已經(jīng)勝利。不過我要說,成功是一個討厭的教員,它誘使聰明人認為他們不會失敗,它會掩蓋一切矛盾,它不是一位引導我們走向未來的可靠向?qū)А?* 億元是一個十分可怕的數(shù)據(jù),它讓我們驕傲的同時也蒙蔽了xx藥業(yè)在國內(nèi)制藥企業(yè)中的地位并沒有顯著提升,身邊很多藥企,包括中大型藥企他們近幾年的也處于快速增長階段。
總結(jié)十年的增長歷程,從單純依靠婦幼渠道利用婚檢,依靠計生行政干預強制發(fā)放 xx,到組建 otc 隊伍、執(zhí)行 psa計劃,商務與計生渠道拆分實行專業(yè)的人做專業(yè)的事,加大拓寬分銷市場,事實上公司一直處于組織變革、營銷變革之中!白儭贝龠M了xx藥業(yè)(前北大藥業(yè))的發(fā)展,在公司從業(yè)經(jīng)歷超過了五年的同事們,你們應該切身地感受到了公司的歷次變革,你們也受益于這種變革,因為變革,你們的能力才會有很大的提高;因為變革,你們的職業(yè)生涯才會不斷前行;因為變革,你們的收入才會不斷增加。
我們從變革中成長,為什么還要拒絕變革呢?只有在思想上繼續(xù)艱苦奮斗,長期保持進取、不甘落后的態(tài)勢,才可能不會滅亡。增長的背后,處處充滿危機。
我匯報的第二個方面是要系統(tǒng)的闡述一下:為什么要艱苦奮斗?
德國哲學家叔本華曾經(jīng)說過這么一句話:為克服困難、阻礙而努力和奮斗是人的一種需要,持久滿意所引致的無所欠缺會帶來停滯不前,這將會變得令人無法忍受。排除障礙和困難可以讓人享受充分的樂趣。
我國第一個進入世界 500 強的民營企業(yè)——華為集團,它的董事長是任正非,他在一次報告中也提到:“在這個世界上除了懶漢、二流子之外, 90%的人都在身體上艱苦奮斗,吃大苦,耐大勞是人們?nèi)菀桌斫獾。但什么人在思想上艱苦奮斗呢?并不為多數(shù)人所理解。科學家、企業(yè)家、政治家、種田能手、養(yǎng)豬狀元、善于經(jīng)營的個體戶、小業(yè)主、優(yōu)秀的工人……,他們有些人也許生活比較富裕,但并不意味著他們不艱苦奮斗。他們不斷地總結(jié)經(jīng)驗,不斷地向他人學習,無論何時何地都有自我修正與自我批評,每日三省吾身,從中找到適合他前進的思想、方法…… ,從而有所發(fā)明、有所創(chuàng)造、有所前進。 ”
也就是說,艱苦奮斗是人性的必然。思想不經(jīng)磨煉,就容易鈍化。一個思想上的懶漢,真是虛度了這么寶貴的年華,那種善于動腦筋的人,就越來越聰明。從工作角度來講,艱苦奮斗是職業(yè)發(fā)展的需要,只有持續(xù)的學習、提高自己的知識和理智,才能
避免更多的痛苦、才能提高個人的工作智慧。
從企業(yè)角度來講,我們今天提出艱苦奮斗,也是企業(yè)目標、外部環(huán)境、內(nèi)部資源共同作用的必然選擇。
第一,艱苦奮斗是企業(yè)實現(xiàn)上市、 ** 年內(nèi)翻一番的目標要求 。
xx藥業(yè)快速發(fā)展,必須要不斷引進新品種,提高產(chǎn)銷能力。而這兩項需要大量的現(xiàn)金支撐,所以我們需要上市。董事長提出 xx藥業(yè)要在 **年內(nèi)完成上市的戰(zhàn)略性目標。為了完成這個目標,我們必須交出漂亮的經(jīng)營業(yè)績:三年內(nèi)業(yè)績翻一番,也就是在明年, 20xx 年,我們的銷售業(yè)績要力爭達到 **億,平均增長速度接近 **% 。這是一個極具挑戰(zhàn)的目標,這個跳躍性目標不再允許我們循規(guī)蹈矩,不再允許我們流連在功勞簿上。
第二,放眼外面,激烈而殘酷的競爭給我們帶來如履薄冰的危機感。
政府采購xx免費發(fā)放已經(jīng)滿三年了,我們的中標率不到 10% ,也就是說這三年里,我們的xx人群吃的免費xx, 90%都是其他企業(yè)生產(chǎn)的。在這些目標人群的眼睛里不是 xx。給我們帶來快速增長的的 otc 渠道,其他企業(yè)已經(jīng)采用低價首推的方式在侵蝕我們的陣地。
金 xx并不具備 xx多年積累的品牌效應,而其在孕童補服復合維生素類的市場中競爭更加殘酷。
有人說,今天講“艱苦奮斗、開源節(jié)流”實際上就是居安思危,是一種姿態(tài)。我要問,如果一大群競爭對手就站在你的枕邊,你能睡得著嗎?
面對外部競爭環(huán)境,我們的資源和能力是什么呢?企業(yè)實現(xiàn)增長,無非有三個途徑:一是增加新品;二是現(xiàn)有產(chǎn)品增加新的渠道;三是現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有渠道里比競爭對手做的更好。三年內(nèi),我們增加一個藥準字產(chǎn)品的難度很大,也就是說,實現(xiàn)**% 的年增長必須要依賴于現(xiàn)有的產(chǎn)品——xx31 片、xx93 片,金 xx、 dha 、根痛平系列和調(diào)經(jīng)祛斑丸。
多年來,由于我們過于追求任務完成率這單一化的的目標,將復雜系統(tǒng)的營銷問題簡單化了,其造成的結(jié)果逐漸顯露了出來:首先,資源配置效率不高;其次,與之對應的是,品牌的維護和塑造因為缺乏資源的支持而形同虛設(shè);第三,我們的直接客戶會逐漸放棄我們,而這種放棄會使xx藥業(yè)的增長更加遲滯,不斷的惡性循環(huán)。
任何事物都有兩面性,我們出現(xiàn)的問題,反而就是我們的發(fā)展機會。畢竟xx是積累了近二十年的品牌,當今仍然是孕童補服維生素類的領(lǐng)導品牌,而其品牌價值還有很大的釋放空間。同時我們擁有 *** 多人的營銷隊伍,很多骨干是xx藥業(yè)多年培養(yǎng)出來的,團隊有激情、執(zhí)行力強是競爭企業(yè)所羨慕的;在去年改制完成后,股權(quán)清晰,公司治理結(jié)構(gòu)完善使決策更為高效,以董事長為代表的董事會,對于 20xx年的經(jīng)營投入決策,不但沒有減少一分錢,反而增加了更多更大的營銷投入,給予了更多的信任和支持,這是我們的信心之源。因此,我們在實際工作中,不要驕傲,也不應該妄自菲薄。在戰(zhàn)略層面,我們應該有如履薄冰的緊迫感,在經(jīng)營層面上更應該保持足夠的信心,在理性激情的指引下,我們應該有勇氣、有胸懷將我們的內(nèi)部問題暴露在陽光下,以我們的專業(yè)的能力,務實的作風、勤奮的勞動逐步克服困難,解決矛盾,協(xié)調(diào)好各方面的關(guān)系,實現(xiàn)戰(zhàn)略目標。
第三、如何理解艱苦奮斗,開源節(jié)流?
有人對“艱苦奮斗,開源節(jié)流”產(chǎn)生很多誤解,我歸納了一下,主要有三個層面:第一個誤解是:開源與節(jié)流是一對矛盾:開源就不能節(jié)流,節(jié)流就不能開源;第二個誤解是:艱苦奮斗,開源節(jié)流就是勒緊腰帶過日子;第三個誤解是艱苦奮斗,開源節(jié)流就是只講奉獻,沒有回報。
如果說開源和節(jié)流是矛盾對立,在實際運營中只能兼顧一方。這句話需要有一個前提,就是各項節(jié)流的措施已經(jīng)做到了極致,所有開源的辦法已經(jīng)達到最優(yōu)。實事求是,我們在這兩方面都有很大的挖掘空間,所以我們既要開源,也要節(jié)流。開源與節(jié)流是一種動態(tài)的均衡,需要智慧的掌控。
xx藥業(yè)在 20xx年的開源,并不是尋求貸款,多種投資的開源,而是采用政策創(chuàng)新、模式創(chuàng)新、促銷創(chuàng)新、服務創(chuàng)新,達到拓寬渠道廣度,加深終端深度,通過多種教育途徑提升品牌形象的目的。
而對于節(jié)流,要從內(nèi)部管理做文章,在今年采取了六項節(jié)流措施:第一是對費用采用透明化管理,大部分費用實報實銷,并提升費用審批、監(jiān)控的力度和頻度;第二對于監(jiān)控成本過高的費用,例如房租、辦公、差旅等費用,與地區(qū)經(jīng)理的收入捆綁在一起,實現(xiàn)決策、執(zhí)行和監(jiān)控的三位統(tǒng)一;第三,通過渠道管控系統(tǒng),系統(tǒng)性地防控竄貨,使資源投入從內(nèi)耗轉(zhuǎn)移到品牌提升、銷售拓展上面去;第四是對每項市場投入都要求計劃具體性、執(zhí)行有效性、評估刻薄性;第五是通過周月報、辦事處周月會、大區(qū)月
會、全國季度會、銷售質(zhì)詢會、數(shù)據(jù)分析、協(xié)訪、終端檢查等多種信息途徑提升時間管理水平,讓每一個人真正的動起。第六是組織結(jié)構(gòu)的變革,通過院外與計生渠道的合并,通過otc與分銷在省區(qū)內(nèi)的拆分,通過營銷高管人員的工作調(diào)整,在不降低管理有效性的前提下,降低管理成本;在不額外增加人員編制的前提下,更快速的拓展市場,維護品牌形象。
第二個誤解是:艱苦奮斗,開源節(jié)流就是勒緊腰帶過日子 。
這種誤解是對政策理解不深,不全面。我們算這樣一筆賬:為使連鎖店首推我們的產(chǎn)品,我們今年增加了 ka 合作模式,單此一項的預算就增加了 ***萬元;不包含嫣然捐贈( *** 萬),市場部用于促銷的凈投入就達到 **** 萬元,其中健康部的宣傳凈投入 *** 萬元,相當于健康部 100%完成保底任務而創(chuàng)造的全年凈利潤;網(wǎng)絡推廣分階段投入的預算要達到 **** 萬元。
為實現(xiàn)快速增長,必須要加大市場投入,因此在戰(zhàn)略上強調(diào)開源,在戰(zhàn)術(shù)上強調(diào)節(jié)流,具體地說,就在從管理上要效益,在業(yè)務層面上運用智慧,杜絕浪費。
我們要清晰每一個決策目的。以目標為導向,通過縝密思考識別決定銷量的關(guān)鍵變量、從中找出哪些是可控變量,從而才能制定科學的市場投入計劃。在執(zhí)行中控制好每一個節(jié)點,只要費用支出,就要從成本效益角度去評估,使資源的投入效率達到最大化,就是使分子“價值”最大化,分母“資源”投入最小化。我們應該對每一分錢的投入都要負責任,要有從自己錢包里掏錢買東西的精打細算、貨比三家的主人翁意識。
當然,公司允許你們在營銷運作的嘗試中失敗。凡是有益的、創(chuàng)新性嘗試,我接受失敗,替你們承擔責任。但是我不能容忍同樣的失敗再次發(fā)生,我建議你們對于每項投入都要過過腦子,要有評估、要有分析,至少在晚上睡覺前想一想問題出在哪里?
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