商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)總結(jié)
總結(jié)是指社會(huì)團(tuán)體、企業(yè)單位和個(gè)人對(duì)某一階段的學(xué)習(xí)、工作或其完成情況加以回顧和分析，得出教訓(xùn)和一些規(guī)律性認(rèn)識(shí)的一種書面材料，它能夠使頭腦更加清醒，目標(biāo)更加明確，是時(shí)候?qū)懸环菘偨Y(jié)了。那么我們?cè)撛趺慈懣偨Y(jié)呢？下面是小編收集整理的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)總結(jié)，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)總結(jié)1
在今年的十二月份我們終于迎來(lái)了我們期盼已久的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課程。這種期盼也許是想對(duì)自己做一個(gè)測(cè)試也可能是想感受自己穿上職裝的那種氣氛，但總之是期盼加激動(dòng)。
老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對(duì)知識(shí)掌握的靈活程度和實(shí)際運(yùn)用能力，是對(duì)我們?nèi)矫娴囊粋�(gè)測(cè)試，作為在校大學(xué)生我們應(yīng)該感謝老師給我們的這次實(shí)戰(zhàn)機(jī)會(huì)，讓我們擁有了實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)歷和一點(diǎn)點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)，是我們懂得了姿勢(shì)和實(shí)際轉(zhuǎn)化。
我們小組是諾爾斯服裝有限公司是專門從事為其他公司制作職裝的公司，本小組在談判中雖然變現(xiàn)不盡人意，但是還是得到了一定的收獲。從談判前人員的分工，收集相應(yīng)的資料，自定談判規(guī)劃，模擬談判的排練都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力、溝通能力、組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友誼，也拉近了老師和同學(xué)之間的距離。
談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控話語(yǔ)權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人，才能做對(duì)事。
在談判前兩周我們尋找到了伙伴成立了公司，后來(lái)又確立了談判對(duì)象，對(duì)兩周后的談判可謂是有充足的準(zhǔn)備時(shí)間。凡事開頭難，在第一場(chǎng)同學(xué)進(jìn)行談判時(shí)大家都非常激動(dòng)也全部認(rèn)真細(xì)心的觀察，一切事物只要有好的開端后面的就會(huì)比前面的更好，所以開端很重要。第一組談判過(guò)后老師先讓大家做了點(diǎn)評(píng)，我們大家都紛紛發(fā)表自己意見，老師后來(lái)也做了點(diǎn)評(píng)，畢竟是第一組，他們的不到之處也是我們應(yīng)注意的事項(xiàng)。
原本我們組會(huì)有更多時(shí)間去準(zhǔn)備，但是由于考試的原因我們只有提前，在談判前我們做了多次模擬，如果說(shuō)我們?cè)谡勁凶郎系氖且粓?chǎng)談判，那么在私下我們的準(zhǔn)備與模擬更是一種很好的談判。我們兩組在開始談判前發(fā)生很多沖突，都是通過(guò)我們的努力的得到了解決，這個(gè)解決的過(guò)程更是我們對(duì)課本知識(shí)的運(yùn)用。在開始前的一個(gè)小時(shí)我們還對(duì)談判的內(nèi)容熟悉了一邊，也許是希望太高了，最后的結(jié)果并不是我們想要得到的，這就是理想與現(xiàn)實(shí)的差距吧。
我們小組由：主談、主談助理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、技術(shù)部經(jīng)理、和法律顧問(wèn)五人組成，在談判前我們做了喝好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了。在看別人談判是我們感覺(jué)很隨意，但到自己親身經(jīng)歷時(shí)卻不知所措、無(wú)從說(shuō)起，這就是所謂的眼高手低。我們到了談判桌上開始就亂了陣腳，本來(lái)已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容卻無(wú)從說(shuō)起，開始就昏了頭，我們?cè)谡勁兄懈杏X(jué)大家都是在踢球，踢來(lái)踢去卻踢不到正題上，再后來(lái)我們慢慢適應(yīng)了那種氣氛，對(duì)方承立紡織有限公司作為主
方由他們開始進(jìn)入主題，他們開始向我們踢球，我身為客方主談卻為發(fā)揮主談的作用。當(dāng)對(duì)方向我們?cè)儐?wèn)問(wèn)題時(shí)卻往往有我的助理去回答。而對(duì)方和我方都犯了一個(gè)大錯(cuò)誤，就是對(duì)自己公司和產(chǎn)品了解太少，對(duì)一些專業(yè)知識(shí)幾乎是一點(diǎn)不懂，只知皮毛，根本不符合實(shí)際情況。在談判中良好的應(yīng)變能力是最重要的，具有良好的應(yīng)變能力喝好的策略再加上默契的配合才是合格的談判隊(duì)伍。而我們?cè)谡勁兄袘?yīng)變能力太差，談判策略不能很好的運(yùn)用，再加上配合不默契，所以這次談判注定是失敗。我方在談判中和對(duì)方一直圍繞這價(jià)格在討論，而忽略了其他的問(wèn)題，在價(jià)格僵持不下時(shí)我方有沒(méi)有很好的轉(zhuǎn)移對(duì)方的觀點(diǎn)。我方在后來(lái)犯了兵家大忌，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧，沒(méi)有統(tǒng)一口徑，我作為座談竟沒(méi)有意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，我們價(jià)格是由財(cái)務(wù)經(jīng)理一人制定，但是當(dāng)她報(bào)出價(jià)格時(shí)我卻又報(bào)出了一個(gè)不一樣的價(jià)格，更可笑的是對(duì)方竟沒(méi)有抓住我們這個(gè)弱點(diǎn)進(jìn)行攻擊。我們的這次談判算是糟糕到了極點(diǎn)，失敗已經(jīng)是在所難免，雖然最后簽訂了合同，但是效果卻不是我們想要的。
談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅(jiān)決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對(duì)方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯?wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。
在這次談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
總之，在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。而在商務(wù)談判中，我們?yōu)榱双@得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻、而更應(yīng)該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒ⒁鈨A聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到以下幾點(diǎn)：
1、在談判中要把人與問(wèn)題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對(duì)方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀的分開，就有利于問(wèn)題的解決。
2、言而有信，將心比心。談判者要說(shuō)話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅(jiān)持的堅(jiān)持，該回避經(jīng)過(guò)一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，使我對(duì)談判的整個(gè)流程有了更進(jìn)一步的了解.
經(jīng)過(guò)這次談判使我們對(duì)自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，讓我們今后中更注重語(yǔ)言表達(dá)能力、觀察注意力、判斷力、應(yīng)變能力、決策能力,讓我們?cè)谌松恼勁羞^(guò)程中，永立于不敗之地。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒(méi)辦法學(xué)到的東西，比如
1、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽并考慮其他隊(duì)友的意見。不要擅自做主。
2、在談判中要采取靈活的談判方式。
3、采用橫向談判方式，一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。
4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對(duì)方需要或必要的東西。
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一 談判起因：
我方公司看好對(duì)方律師代理處理的地皮潛在價(jià)值，想要開發(fā)一房地產(chǎn)資源。由于目標(biāo)地段地理位置比較好，有比較好的升值空間，上方在價(jià)格上很難達(dá)成一致意見所以公司決定以談判的方式來(lái)解決問(wèn)題。
二市場(chǎng)調(diào)查的手段和結(jié)果：
通過(guò)對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的房?jī)r(jià)地價(jià)的開發(fā)商暗訪調(diào)查，以及XX目標(biāo)地皮附近幾家開發(fā)商的暗中調(diào)查;國(guó)家政策以及全國(guó)主要大城市房?jī)r(jià)的調(diào)查分析;據(jù)網(wǎng)絡(luò)最新公布房?jī)r(jià)標(biāo)準(zhǔn)我方將目標(biāo)地皮的房?jī)r(jià)估計(jì)在6000￥/㎡ 。據(jù)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)這塊地皮有很大的發(fā)展空間，地理位置方面比較好，在市中心，交通更不用說(shuō)，估計(jì)成交的價(jià)格可能會(huì)比本公司預(yù)期的要高一些。此目標(biāo)地皮估計(jì)目前市場(chǎng)價(jià)25W美元，我方估計(jì)能在25～30W美元范圍內(nèi)成交，成交價(jià)格可能在26W左右。
談判準(zhǔn)備工作：
談判主要是圍繞中心問(wèn)題“價(jià)格”來(lái)展開，對(duì)于目標(biāo)地皮市場(chǎng)前景比較好的因素我方準(zhǔn)備針對(duì)近年來(lái)國(guó)家政策對(duì)樓市的宏觀調(diào)控來(lái)應(yīng)對(duì)，并且針對(duì)對(duì)方代理律師出示的房產(chǎn)出售條件上以房屋結(jié)構(gòu)和折舊費(fèi)用等方面展開談判，對(duì)于此房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)稅即將到期我們也做了點(diǎn)文章。
第一， 調(diào)查準(zhǔn)備工作。派調(diào)查人員調(diào)查房地產(chǎn)目前國(guó)內(nèi)的準(zhǔn)確行情，
目標(biāo)地段的地理環(huán)境，國(guó)家關(guān)于房地產(chǎn)方面的具體政策，了解房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)稅方面的知識(shí)。
第二， 談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建。我準(zhǔn)備有總裁親自帶隊(duì)，調(diào)查員臨時(shí)秘書總
裁陪同，法律顧問(wèn)做法律向?qū)В偨?jīng)理主談。
第三， 談判場(chǎng)地的安排。由于雙方都比較重視這塊地皮，談判場(chǎng)所經(jīng)
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我們小組設(shè)定企業(yè)為“湖南龍知源投資管理有限公司”，是一家專門從事投資，在湖南有一定影響力的企業(yè)，有很多度假村、野營(yíng)等戶外成功案例。我方一共準(zhǔn)備了3套方案，其中最理想目標(biāo)是對(duì)方能接受的條件高于我方期望值，我方獲得野餐區(qū)、餐廳、露營(yíng)區(qū)的經(jīng)營(yíng)權(quán)，壟斷餐飲行業(yè)。對(duì)方做出多次讓步，將雙方的利益最大化，并且維持長(zhǎng)期合作的關(guān)系。 第二套方案為雙方各自做出一些讓步，我方醫(yī)務(wù)室、活動(dòng)中心、球場(chǎng)、湖的經(jīng)營(yíng)權(quán)，雙方還有望維持長(zhǎng)期合作的關(guān)系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步，和平談判，按對(duì)方的劃分要求改變應(yīng)對(duì)策略。
談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司，依個(gè)人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下：
主談人：xx，市場(chǎng)部經(jīng)理，使用各種談判技巧，為我公司爭(zhēng)取最大的利益;談判組長(zhǎng)：xx，公司總監(jiān)，公司談判全權(quán)代表，主持談判進(jìn)程;副談：xx助理，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，提供交易慣例、市場(chǎng)行情，做好決策論證;副談：xx，財(cái)務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)，負(fù)責(zé)了解價(jià)格和管理支出;副談：xx，法律顧問(wèn)，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理，使簽訂協(xié)議符合國(guó)家法律法規(guī)，維護(hù)公司利益;談判記錄員：xx、xx，負(fù)責(zé)記錄整個(gè)談判進(jìn)展?fàn)顩r和雙方的發(fā)
言。
我方的談判策略為：
1、開局：一致式開局策略。在談判開始時(shí)，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，建立起對(duì)談判合作共贏的目的的“一致”感覺(jué)，把對(duì)方引入愉快友好的談判氣氛中，同時(shí)以問(wèn)詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對(duì)手走入我方的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種一致和共識(shí)
2、中期階段：
策略一：紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。策略二：層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略。有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;策略三：把握讓步原則。明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益;策略四：突出優(yōu)勢(shì)。以合作雙贏為突破口，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;策略五：打破僵局。重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)。使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：策略一：把握底線。適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，
把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終提議，使用最后通牒策略;策略二：埋下契機(jī)。在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;策略三：達(dá)成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。
談判中出現(xiàn)的問(wèn)題：
雖然因?yàn)閤x考試的原因我們只能在談判前一天進(jìn)行討論分析，但是在開始前的一個(gè)小時(shí)我們還對(duì)談判的內(nèi)容進(jìn)行了一遍梳理，在充分準(zhǔn)備后的我們信心滿滿。也許是希望太高了，談判前期因雙方意見完全不一致，與對(duì)方產(chǎn)生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了，因?yàn)閷?duì)方反客為主先介紹了組員，本來(lái)已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容被徹底打亂，特別是看對(duì)方咄咄逼人的氣勢(shì)有些慌亂。我認(rèn)為雙方談判中最大的問(wèn)題都在于對(duì)自己公司和產(chǎn)品了解太少，對(duì)一些專業(yè)知識(shí)只知皮毛，根本不符合實(shí)際情況，感覺(jué)大家雙方都是在踢球，都在爭(zhēng)論附加條件，完全不在正題上。
第二個(gè)問(wèn)題是我們?cè)谡勁兄袘?yīng)變能力太差，配合不夠默契，使談判策略不能很好的運(yùn)用，而且我方在后來(lái)犯了兵家大忌，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧，沒(méi)有統(tǒng)一口徑，在陸瑞慶代表發(fā)言后對(duì)方逼問(wèn)我們是否同意他的提議時(shí)我們要求暫停討論致使對(duì)方抓住把柄。經(jīng)過(guò)了激烈的爭(zhēng)論，這次談判終于圓滿的結(jié)束，雖然最后簽訂了合同，但還是有些遺憾。
在這次談判中我們學(xué)到了很多談判技巧：
第一是談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么時(shí)候可以拍板，什么事情可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置
等都是很細(xì)節(jié)性的問(wèn)題，比如在談判時(shí)，語(yǔ)氣堅(jiān)決表示對(duì)方堅(jiān)持該問(wèn)題不能讓步，語(yǔ)義含糊表示對(duì)方在躲避問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)低表示準(zhǔn)備不充足，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致整場(chǎng)談判失敗。
第二：在談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略、掌握談判的相關(guān)方法和原則，從而最大限度的達(dá)到談判最優(yōu)目的，減少機(jī)會(huì)成本和損失。為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻。具體如下：
1、在談判中要把人與問(wèn)題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對(duì)方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀的分開，就有利于問(wèn)題的解決。
2、言而有信，將心比心。談判者要說(shuō)話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅(jiān)持的堅(jiān)持，
3、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽并考慮其他隊(duì)友的意見。不要擅自做主。
4、在談判中要采取靈活的談判方式
5、采用橫向談判方式，一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。
6、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對(duì)方需要或必要的東西。
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在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的熱潮中，國(guó)際貿(mào)易無(wú)為是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的強(qiáng)大動(dòng)力。作為國(guó)貿(mào)專業(yè)的學(xué)生要求我們對(duì)其有更多的了解，通過(guò)這次學(xué)習(xí)國(guó)際商務(wù)談判的課程，我們了解到國(guó)際慣例，還有商界談判的一些游戲規(guī)則。不論以后從事國(guó)貿(mào)工作與否，這些事項(xiàng)對(duì)我們以后都受益良多。下面是對(duì)這門課程的一個(gè)大的概括。
所謂談判，就是雙方通過(guò)協(xié)商以獲得各自的需要而最終達(dá)成協(xié)議的行為或過(guò)程。國(guó)際商務(wù)談判就是不同的國(guó)家或地區(qū)為獲取最終的經(jīng)濟(jì)利益，而進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)的交流。
國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)歷準(zhǔn)備、開局、正式談判、交易結(jié)束幾大階段，在這之前要先了解談判的游戲規(guī)則，遵循以下幾大原則。一，平等自愿參與;二，信用為先;三，互惠互利;四，求同存異;五，言談?dòng)懈鶕?jù);六，人事分開。了解并履行這些原則會(huì)幫助談判者更好的運(yùn)用談判策略和技巧使他們的談判更有效率。
在國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段，需要做很多。首先要收集談判對(duì)手的信息，比如他們的信用狀況、財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)行情，以及對(duì)方所在地區(qū)的法律和文化。然后要組建一個(gè)談判團(tuán)隊(duì)，成員視情況而定，分工明確，要有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者;并為談判做一個(gè)很好的規(guī)劃，有明確的談判目標(biāo)、議程、策略等。最后不可或缺的一點(diǎn)就是做好物質(zhì)準(zhǔn)備，確立談判地點(diǎn)并裝飾好場(chǎng)所，為談判成員們的'食宿、日常行程做好準(zhǔn)備。必要情況下，為一些非常重要的國(guó)際商務(wù)談判進(jìn)行一場(chǎng)模擬談判，避免到時(shí)出現(xiàn)錯(cuò)誤，還可以增加經(jīng)驗(yàn)。
好的開始是成功的一半。開局階段對(duì)于整個(gè)談判過(guò)程來(lái)說(shuō)起著決定性的作用，所以創(chuàng)造一個(gè)良好的談判氛圍，避免在開始階段出現(xiàn)不必要的僵化。開局氛圍的影響因素在于：
一，談判者的行為，包括面部表情、氣質(zhì)、風(fēng)度、個(gè)人衛(wèi)生;
二，談判環(huán)境，不同的環(huán)境對(duì)談判者的心情有不同的影響;
三，開場(chǎng)白，以一些中立的主題為開場(chǎng)白把人們帶入一個(gè)友好的談判氛圍。開局的步驟有，設(shè)置議程;交換意見;開局陳述。開局過(guò)程中可以采取不同的策略，有共鳴式開局、直接式開局、保留式開局、挑剔式開局、冒犯式開局等。
進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段。先報(bào)價(jià)，確立報(bào)價(jià)范圍、設(shè)置底線。報(bào)價(jià)時(shí)可采用的策略：報(bào)價(jià)要具體、果斷、不解釋、分開報(bào)價(jià)、心理定價(jià)、中間價(jià)格變化。討價(jià)時(shí)確認(rèn)要價(jià)方法，要價(jià)次數(shù)，注意要價(jià)態(tài)度。還價(jià)時(shí)，可以給對(duì)方以打折定價(jià)、成本定價(jià)、逐向定價(jià)、分類定價(jià)、整體定價(jià)等，使對(duì)方有接受的價(jià)格。討價(jià)還價(jià)時(shí)雙方都要做出一定的讓步，以達(dá)成最后一致。關(guān)于讓步，有16條黃金法則：不做無(wú)意義的讓步;不要盲目的讓步;抓大魚，放小魚;選擇合適的時(shí)機(jī);對(duì)底線保密;不要接受雙方各退一步的建議;三思而行;不要讓對(duì)方得到的太容易;收回欠考慮的讓步;讓對(duì)方先做讓步，本方跟進(jìn);敢于說(shuō)不;量化讓步;有全局觀念;不要投桃報(bào)李;以退為進(jìn)。
不是所有的談判都會(huì)順利進(jìn)行下去，有些談判會(huì)出現(xiàn)僵局致使談判不能繼續(xù)進(jìn)行，為什么會(huì)產(chǎn)生這種局面?
一，雙方目標(biāo)分歧很大;
二，錯(cuò)把堅(jiān)持當(dāng)僵化;
三，一方故意用僵局強(qiáng)迫另一方重新考慮立場(chǎng)。
通常不要把事情搞的太糟，能避免則避免。出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)要及時(shí)化解僵局，靈活應(yīng)變以避免各自尷尬，或者是找捷徑、轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)也可休會(huì)雙方調(diào)節(jié)好情緒后再繼續(xù)。
在整個(gè)的談判過(guò)程中，談判策略和技巧的應(yīng)用起著重要的作用。TKI沖突模型認(rèn)為談判策略分為合作型、妥協(xié)型、迎合型、競(jìng)爭(zhēng)型、回避型五種類型，采取什么類型視情況而定。在應(yīng)對(duì)特殊狀況時(shí)，還可采取一些時(shí)機(jī)策略，即拖延策略、突襲策略、既成事實(shí)、裝不知情、打破常規(guī)等。還有其他的建議比如強(qiáng)調(diào)本方的實(shí)力削弱對(duì)方的立場(chǎng)、遇到對(duì)本方影響不打的議題可以適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)移話題、欲擒故縱、提出休會(huì)、保全面子、尋求仲裁者幫助等等。談判時(shí)語(yǔ)言技巧也是極其重要的。語(yǔ)言分為有聲語(yǔ)言和無(wú)聲語(yǔ)言，要有技巧的提問(wèn)對(duì)方問(wèn)題以獲取對(duì)方的信息，可選用閉合性問(wèn)題和開放性問(wèn)題;回答問(wèn)題時(shí)可以直接回答、限制性回答、模糊性回答、反問(wèn)式回答、轉(zhuǎn)移話題，也可拒絕回答，總之要以本方的利益為主。能說(shuō)也要會(huì)聽，在聽的過(guò)程中要專注、不要心不在焉、克服早熟判斷、不要打斷對(duì)方、做適當(dāng)?shù)挠涗�、不要讓�?duì)方牽著你的鼻子走。陳述自己觀點(diǎn)的時(shí)候語(yǔ)言表達(dá)要清楚生動(dòng)、主次明確、客觀、心無(wú)旁騖、及時(shí)糾正出現(xiàn)的錯(cuò)誤;反駁對(duì)方觀點(diǎn)時(shí)可一報(bào)還一報(bào)、拋磚引玉、比較論證、換位思考、舉止得當(dāng)。梅安比安得百分百定律告訴我們所要表達(dá)的全部意思有7%的語(yǔ)句、38%的副語(yǔ)言、55%的體態(tài)語(yǔ)言，這說(shuō)明了無(wú)聲語(yǔ)言的重要性，陳述時(shí)配合適當(dāng)?shù)拿娌勘砬榛蛑w動(dòng)作會(huì)讓表達(dá)更加形象生動(dòng)。
最后，在商場(chǎng)中還要注重禮儀問(wèn)題，不論是在穿著、說(shuō)話還是行為舉止方面
都能體現(xiàn)出一個(gè)人的素養(yǎng)，各方面的行為舉止得當(dāng)會(huì)給對(duì)方產(chǎn)生良好的印象，談判桌上也就會(huì)順利許多。
以上就是我對(duì)這門課程的一個(gè)大概的綜述，非常感謝老師的講解讓我學(xué)到了很多，許多問(wèn)題都可以運(yùn)用到我們的實(shí)際生活當(dāng)中，對(duì)我們影響頗深，尤其是在禮儀方面，作為一個(gè)大學(xué)生就應(yīng)該有大學(xué)生應(yīng)有的素質(zhì)。
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