銷售的管理心得
當在某些事情上我們有很深的體會時，可以記錄在心得體會中，這么做可以讓我們不斷思考不斷進步。那么心得體會該怎么寫？想必這讓大家都很苦惱吧，下面是小編精心整理的銷售的管理心得，僅供參考，歡迎大家閱讀。
銷售的管理心得1
拓展訓練就是一個團隊，是一個整體，為了完成目標，不分彼此。拓展訓練是為了拉近了人與人的關系，讓平時難得一聚人們有了更多的交流與溝通，對彼此都有了新的了解，對團隊概念都有了新的認識。
為了慶祝公司銷量業(yè)績的突飛猛進，增強團隊凝聚力，增進交流溝通和友誼，公司人事部部組織全體員工、部分經銷商及家人前往黃埔重點旅游風景區(qū)笑翻天樂園進行戶外拓展訓練活動。當天的縮小包圍圈、沖出亞馬遜、畢業(yè)墻等項目活動，寓教于樂，夜晚舉行的燒烤晚會，熱鬧無比。
“貢獻的是個人，展現(xiàn)的是整個團隊”。在拓展訓練中，精英學員們無不表現(xiàn)出貢獻精神。發(fā)揮自身優(yōu)勢，學習他人之長，共同完成目標任務，真實地體現(xiàn)了一個團隊的團結與協(xié)作，溝通與協(xié)調，真誠與信賴，激情與挑戰(zhàn)，勇氣與信心，素質與心態(tài)，見解與共識的完美統(tǒng)一。在此過程中，也鍛煉和提升了精英學員們制定目的、策劃方案、組織指揮、統(tǒng)一執(zhí)行的綜合能力。
通過此次的拓展訓練不僅拓展了精英學員們的體能和智力，更重要的是它改變了精英學員們的某些思維模式，已沉睡的`一些潛能被喚醒了。它把深奧的理論溶入一個個看似簡單的活動中，讓精英學員們自己去理解，自己去提煉。當高強度的訓練與汗水交織在一起時，深刻體驗到了一個團隊的成長要經過千百次的錘煉才能獲得成功的喜悅！
最后感謝笑翻天樂園的教官，是在教練的帶領下，我們才共同面對了疲憊、壓力、艱險和恐懼的挑戰(zhàn)，共同完成了一系列看似很難完成的任務，享受了歷經艱辛之后的成功喜悅，增進了交流溝通和友誼，大大增強了團隊凝聚力、戰(zhàn)斗力！
銷售的管理心得2
我是從一個業(yè)務員一步步做起來的，在做業(yè)務過程中我感覺業(yè)務員普遍存在的是缺乏主動了解產品的激情，對產品的價格體系不做市場的對比，對客戶缺少真實的了解，這三個方面銷售前的準備不足，造成了銷售業(yè)績不佳的結果。因此我想從以下三個方面論述銷售前的準備工作該如何做？
1、產品知識市場化
顧名思義，產品知識是死的，是客觀存在的，很多業(yè)務員認為只要懂得產品的一些基礎知識，能給客戶說的清楚，就算掌握了產品知識，就能做好業(yè)務。這樣的認識是錯誤的。還有的銷售員產品專業(yè)知識很棒，講起來引經據(jù)典，滔滔不決，可就是無法說服客戶．原因就是不能用市場化的語言來介紹產品．這里請銷售員要特別注意，我講的產品知識一定是適合銷售的產品知識，而不是指產品知識本身．比如：我們銷售三精制藥系列產品，藥品知識及公司生產的相關產品知識是要有一個了解，但結合產品知識挖出產品的賣點更重要．因此，我認為產品知識的市場化要做到：
�。�1）、產品知識通俗化：有很多業(yè)務員再談產品時，不知道把專業(yè)的產品知識通俗化，結果講了半天，客戶聽不懂．
�。�2）、產品知識標準化：也就是在談到產品時，形成一套標準的介紹產品的`語言，既要生動又要形象，讓客戶很快就能明白。
（3）、產品賣點突出化：也就是說一定要找到自己產品和同類產品的不同之處，強化自己產品的賣點．以上三個方面是銷售前的產品知識準備。
2、產品價格靈活化
也就是了解產品的價格體系，知道自己的權限所在，制訂出自己做業(yè)務的價格體系．有很多銷售員僵硬的執(zhí)行公司的產品價格，不知變通結果失掉了很多機會。
3、客戶群體明確化
也就是在開始做業(yè)務之前，一定要定一個方向去尋找客戶，而不能東一榔頭西一棒．很多銷售員由于尋找客戶的方向不正確，而浪費了很多時間．選擇客戶方向應該由易到難，由簡單到煩瑣，由小到大．由主流渠道到邊緣渠道。銷售員在開展產品銷售時，如果能做到以上三個方面的準備工作，并且養(yǎng)成習慣，銷售業(yè)績一定能快速增長。
銷售的管理心得3
通過多銷售人員管理這門課的學習，是我認識到，必須提高銷售人員和銷售經理的技能。形成一個戰(zhàn)斗力強的團隊，因為一個戰(zhàn)斗力強的團隊會給前線提供各種支援：強有力的銷售領導，培養(yǎng)成功銷售人員的環(huán)境，合理的流程都是相當重要的。
研究發(fā)現(xiàn)，銷售主管們將銷售管理看作是部門主要的影響點，并將管理能力的發(fā)展成重要的需求。銷售經理必須有效的平衡三個主要角色：策略家、激勵者、教練，這也是部門成功的三個要素。學習策略的領導銷售人員。銷售人員必須能夠進行策略部署，在滿足公司和銷售部門內部要求的同時，接受客戶方面的挑戰(zhàn)。要做到這樣，銷售經理必須具備策略性思維，讓公司走上成功之路，確定銷售部門達成部標的方法，找到銷售人員用來實現(xiàn)業(yè)績的策略。
銷售管理人員還需要為銷售人員設立清晰和專注的工作目標，動員和鼓勵銷售人員去達到這一目標。最成功的經理往往需要得到部門內部的支持，并以團隊領導的心態(tài)與姿態(tài)開展工作。學習與公司內其他人或部門合作保證銷售成功，現(xiàn)在跨部門合作比以往任何時候都重要，應為許多部門的通力合作能更好的滿足客戶的需求。而銷售部門是客戶關系的專家，所以只有銷售部門才能更好的促進與其他部門的合作，從而天衣無縫的滿足客戶需求。同時要對銷售人員委以重任并信任他們，用來滿足團隊在士氣方面的需求。其次，銷售團隊的內部氛圍也相當重要。要歡迎新的觀點，在以身作則的同時幫助銷售人員達成目標。與此同時，對銷售人員工作的認可也是相當重要的，可以激勵他們的斗志，挖掘他們的潛力。為銷售人員提供支持并讓他們安心工作，會讓他們在奮斗的過程中增加自信與責任感。最后就是支持銷售業(yè)績的流程一定要做好，他們分別為：招聘與雇傭、績效管理、機遇管理、策略性客戶關系管理、獎勵和認可體系、信息系統(tǒng)、培訓與發(fā)展。
1.銷售渠道的重要性
銷售渠道是企業(yè)的生命線,是企業(yè)發(fā)展壯大的本錢,前期我公司主要的職責以維護市場、做終端為主,渠道建設與維護主要由省代人員來進行。
然而,目前的市場發(fā)展模式對上游供應商的要求,由以前的純業(yè)務型或純市場型轉換為綜合實力最強的復合型.所以建立派普自己的銷售渠道就成為我們工作的重點.也是我司能否發(fā)展壯大的決定因素。
2. .銷售渠道的維護
銷售渠道的質量決定我司發(fā)展是否良性化,這就要求我司人員要具備非常強的渠道意識、掌控渠道的能力和維護渠道良性發(fā)展的`能力,從目前的被動迎合渠道商快速轉變到指引、引導渠道商的配合意識。從目前的過度相互依靠,過度到相互信任相互依賴。為渠道商提供長期的關懷指導給予他們信心與安全感.只至培養(yǎng)出派普忠誠的核心渠道商.
2.人員素質與渠道寬度
渠道的建設包括渠道的拓展、維護、引導,然而渠道的寬度決定著最終強占的市場份額,所以在日常工作中我們的人員就要通過建立完善的渠道管理體系,加強對渠道的管控能力,從而將渠道拓寬做強.
我們賣的不是產品,而是產品的增值部分-------服務!我的服務來自與------日常的積累與學習!這句話將是我以后工作的準則!
銷售的管理心得4
在學習銷售管理這門課程的時候，我了解到課程的重要性，了解了學習目的，和重要性。
在學習的過程當中，遇到很多的困難，我通過進行資料的查找，進行了自我學習。這么課程主要教會了我們如何做一名銷售人員，銷售管理的未來發(fā)展趨勢，在從事這門工作的時候要具備的方法，和一些在未來崗位上所用到的知識。
首先談談我對銷售的認識，銷售對于一個企業(yè)來說，是很重要的一個崗位，為什么，因為一個企業(yè)的好壞在于銷售的好壞，只要好的銷售，企業(yè)才會發(fā)展的更加好，所以銷售是企業(yè)的根基。我們所營銷的不光是企業(yè)的產品（produce）還有企業(yè)文化，為什么，因為產品中游一天會淘汰，但是企業(yè)文化不會，只會在客戶的心里。銷售管理不管是對產品，客戶的管理，還有對銷售人員的管理，只要當我們管理好銷售，我們才可以使得企業(yè)的利潤獲得最大。
這門課程，對于一名市場營銷的學生來說，是專業(yè)課程，這門課程能幫助你學習到你希望學到的知識，對今后的工作是十分有幫助的。
在學習的過程當中，我明白了什么是一名銷售人員該具備的精神品質，知道了如何選拔銷售人員，這些對為了找工作是十分有利的，還有我也知道了如何去鍛煉自己。加上在經歷過實習以后，也明白了銷售管理的重要性。我們要學習的事如何整合資源，提高效率，也只有這樣，我們才可以使得我們的產品進行更加好的銷售，所以這個真的很重要。
在學習這門課程的時候，我打破了以前固有的思想，以前認為人人都可以做銷售，只要他們口齒伶俐就可以了，但是當我看了這本書的時候，我發(fā)覺我錯了為什么，因為看似簡單的銷售，其實很復雜，你要了解的東西還很多，所以，這讓我明白了課程的重要性對于市場營銷專業(yè)的學生來說，只有把專業(yè)課程學習好，你才會再未來的工作當中大放異彩。
在學習的過程當中，我明白了一些幾點：
一、準備要充分，不打無準備之仗
準備的重點就是要做到成竹在胸，讓下一步接近客戶的工作能夠具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。
1、物質準備
物質準備要做好了能讓客戶感到我們營銷人員的誠意，能夠給幫助我們的銷售人員樹立較為優(yōu)良的形象。物質方面的準備，首先是銷售人員自己的儀表氣質，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質的儀表給客戶留下其道德品質、工作作風、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷售人員應根據(jù)訪問目的的不同準備隨身必備的物品，通常有完備的客戶資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質準備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的'印象，就會影響洽談的效果。
2、掌握公司服務的敏捷度。
需采用運送方式送到客戶手中的產品，客戶對公司的服務的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。
3、銷售人員必須熟悉本公司有關價格、信用條件、產品運送程序以及在銷售過程當中不可缺少的其他任何情報。
在銷售過程當中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產品運送必須準確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程當中及時地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。
4、要有自信，對于銷售人員取得成功至關重要。
銷售人員在毫無準備的情況下貿然訪問客戶，往往因為情況不明、底數(shù)不清總擔心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產品，當然更不會接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當，容易取得客戶信任。
5、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。
所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產、經營、規(guī)模等情況以及自己負責的產品的性能、指標、價格等知識。
二、如何尋找目標客戶
1、我們的核心目標是什么？
目標是指導一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設定一個核心的目標。還記得銷售之神喬吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認定他是我的客戶”，我們就應以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓并占領市場。
2、銷售人員要有一雙慧眼。
銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調查市場動向，具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標不放松，具備狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌！
3、銷售人員一定要勤奮。
有句話說，只用雙手工作的是勞動者；而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績，除了精心維護老客戶，同時還必須勤于開發(fā)新客戶，時刻注意市場的變化和客戶的最新情況，隨時做好向客戶推薦產品的準備。
沒錯，這些對于一名銷售人員很是重要，所以我們一定要努力學習好這些，在企業(yè)里沒有規(guī)矩不成方圓，將來我們應學會適應企業(yè)的文化、理念、環(huán)境，要懂得“適者生存”�。�！要想走在別人的前端，就要用積極向上的心態(tài)愿意虛心請教別人：“讀萬卷書，不如行萬里路；行萬里路，不如閱人無數(shù)；閱人無數(shù)，不如明師指路”，人外有人，山外有山，要處處為師，因為靜下心來，每個人一定有自己值得學習的地方，只有比別人認真，比別人付出的更多，才可能看到想要的收獲。一首詩說得好：“事在人為，休言萬般皆是命；靜由心造，退后一步自然寬”，所謂師傅領進門，修行在個人，成敗與否，都要端正自己的心態(tài)，應面對結果，自我反省（人爭的是氣不是理）。也深深體會到行行出狀元，沒有不賺錢的行業(yè)，只有不賺錢的人，沒有做不成的事，只有做不成的人。
也不是向往成功就可以成功，向往卓越就可以擁有卓越！成功一定有方法，失敗一定有原因！要學習成功人的優(yōu)點，觀察失敗人杜絕它的缺點！好比：沒有高山就顯不出平原，沒有大智慧就不知道自己膚淺，沒有見過壞的就不知道自己優(yōu)越，沒有見過好的不知道自己的缺陷，所以要善于總結自己，才能創(chuàng)造無限精彩！所以，在我們今后的工作當中，我們要做好銷售總結，這樣我們可以更好的了解自己，了解企業(yè)，了解客戶，我們才可以做好銷售這個職位。對于一個市場營銷的學生來說，我們要懂的太多太多了，我們要學的也太多太多了，所以我們要比其他專業(yè)的人更加的認真才行。只要這樣，我們才可以學習好每一門課程，在銷售上得到屬于我們的成就。
在無數(shù)個案例里我們學習到了什么，是這些：
1、“堅持到底就是勝利”
堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時能成功，但能肯定的是我們正離目標越來越近。有了頑強的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時候，再堅持一下也就過去了；同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶解釋的機會，客戶就流失了；而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個電話，多一次溝通。同時堅持不懈的學習房地產專業(yè)相關知識，讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動客戶。
2、學會聆聽，把握時機。
我認為一個好的銷售人員應該是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應當輕易以自己的經驗來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”，導致一些客戶流失，應該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實信息，把握買房者的心理，在適當時機，一針見血的，點中要害，直至成交。
3、對工作保持長久的熱情和積極性。
辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著這一點。因此自從我進入易居公司的那一刻起，我就一直保持著認真的工作態(tài)度和積極向上的進取心，無論做任何細小的事情都努力做到最好，推銷自己的產品首先必須要先充分的熟悉自己的產品，喜愛自己的產品，保持熱情，熱誠的對待客戶；腳踏實地的跟進客戶，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實，點點滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績。同時維護好所積累的老客戶的關系，他們都對我認真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻�，致使我的工作成績能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財富，也是我最值得驕傲的。
4、保持良好的心態(tài)。
每個人都有過狀態(tài)不好的時候，積極、樂觀的銷售員會將此歸結為個人能力、經驗的不完善，把此時作為必經的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機遇和時運，總是抱怨、等待與放棄！
龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力�，F(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑；一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。
一直以來我堅持著做好自己能做好的事，一步一個腳印踏踏實實的堅定的向著我的目標前行。只要進行奮斗你的人生才會大放異彩，學習杜拉拉的精神，學習在《女生公敵》里小美的精神，我們不怕失敗，怕的是不去失敗的勇氣，和面對人生的責任。
所以，我們要對的起我們的生活，我們要了解銷售的就業(yè)市場，了解我們未來是什么樣的工作，所以我們才要學習好專業(yè)知識，這樣，我們才會把握我們的人生，我們機遇。
通過學習銷售管理了解了如何做銷售區(qū)域設計，了解了銷售區(qū)域管理，客戶管理，銷售的過程和方法，了解了銷售隊伍的建設，同時在學習的過程中也結合了商務談判，市場營銷策劃，國際市場營銷，總之在學習的過程把知識進行了互補，這樣相互結合的學習有助于學習銷售管理，把握了書中的重點學習。在學習的過程中也明白了如何進行客戶管理，如何去挑選客戶。
在我看來，書不是一次就能學習完的，要經常的看看，把生活與書本相結合，通過這樣不斷提升自己的水平。對未來的事業(yè)才會有所幫助。書是我們工作的工具，經驗是我們的助手，學要學以致用。
銷售的管理心得5
經過這段時間的工作我也知道了作為一名銷售該有的樣子是怎樣的。而我現(xiàn)在還達不到那個水平，我了解到的這些知識都是從帶我的老員工身上學到的。說實話當初進入這個行業(yè)也是逼不得已，當時自己內心對銷售也是有著一些偏見的。因為社會上對于銷售這個職業(yè)都有些不喜歡，但進入這個行業(yè)之后，我發(fā)現(xiàn)這個職業(yè)和別人口中描述的完全不一樣，更何況大家都是靠自己的努力掙錢，誰又比誰高貴呢。我現(xiàn)在不覺得銷售這個職業(yè)有什么不好，因為我在帶我的'師傅身上看到了很多優(yōu)點，看到了他的付出，而這些優(yōu)點和付出也值得他收獲到更多的東西。
在我剛剛進入這個行業(yè)的時候，確實是對這個行業(yè)有一些意見，而自己當時也是迫不得已，不得不做這個行業(yè)了。但是在我進入這個公司之后，在領導和老員工的指導下，我慢慢的學會了作為銷售的專業(yè)技巧。雖然一開始我只是抱著混日子的態(tài)度，但是領導也對我很好，到后面我不也不好意思再混日子，因為領導和同事對我都特別的好，這讓我心里有些感到愧疚。所以在我自己進來一段時間真正了解了這個行業(yè)之后，就真正愛上了這一行，也想要好好的做這一行。但可能還是入行的時間太短，所以我的專業(yè)水平，還是不太夠，但我會在未來的時候更加的努力，提高自己的業(yè)務水平，以此來回報公司領導對我的厚愛。
在這段學習的時間里，雖然我自己沒有做出多少的業(yè)績，但是我學到了很多過去從來沒有接觸過得東西。也知道了這個行業(yè)里，有很多不為人知的小技巧。也遇到了很多，過去從來沒有遇到過的人，而這些人也讓我對這個社會有了更多的認知。在剛剛入職的時候，公司給我們剛剛入職的新人準備了培訓。而我在哪個時候也知道是第一次清楚的了解了這個行業(yè)。了解了這個行業(yè)最重要的幾個專業(yè)技能就是口才，只有說的好才能說動別人，讓別人有著買的欲望。還有一個就是需要給人親切感，否則你就是說的好別人只會覺得你這么能說肯定是在欺騙他。而我們要做的就是付出真心去對待客戶，真心對客戶的好，這樣客戶之后才會為我們的行為買單。當然還是需要一定的雙商，如果腦子不夠靈活的話，遇到哪些意外的事件是處理不了的。雖然我現(xiàn)在已經穩(wěn)定下來了，但我依然會繼續(xù)學習，讓自己的業(yè)務能力變得更強。
銷售的管理心得6
對于一個銷售團隊來講，有太多的東西需要我們去挖掘和努力，一個團隊的開始，首先必須注入一定靈魂性的東西，或者說是一個團隊的性格，一個團隊的性格決定性作用是來自己這個團隊帶頭人的性格，無論是好的壞的都會被一定層次的傳遞。如何建立一個團隊的靈魂呢？首先、必須有一個明確的目標，平時做銷售我們經常會講到目標、目標，今天講的這個目標和你銷售目標可能會有一定的差距，團隊的目標是指一個年來或者一個季度來，我們的團隊要達到什么樣的水準，我們團隊里面要產生多少個主管，誕生多少個精英，人數(shù)要增加幾個人等大方向的目標，這個目標確定下來后，必須和組員進行溝通，就算你現(xiàn)在只有兩個人，你也必須把你帶團隊的雄心壯志表現(xiàn)給他們，這樣才能讓大家覺得跟著你還有很長的路可以走。
對于選擇人員的問題上，我感觸特別深刻，一定要注重兄弟們的真是想法，要了解他們內心的真是世界，我曾經在某個晚上進行一個促銷啟動，也就意味著第二天要打節(jié)點了，大家都是氣勢高昂要好好打一張，可是第二天卻發(fā)現(xiàn)有個主管和組員竟然一起沒來，這樣很相應士氣的，所以在團隊形成之初，一定要注重框架的選擇，這個非常重要的，后面團隊的框架出來，你自己就會輕松很多了，有些兄弟就會問，那選人是什么標準。我據(jù)覺得，首先你必須看的爽，無論是從外貌、內才等你都必須要看的舒服起來，其次、了解一下之前的離職是不是因為自己的一些主觀原因，比如那個產品不好賣、那個老板不好等這種主觀的原因，如果是，建議就好了，這種人很會找借口的。第三、大概了解一些應試人員的學習態(tài)度，有些人做了一點業(yè)務，覺得自己很牛了，想這種人也是很難融入團隊的。所以要記得，凡事都有兩面性，空降兵也許短時間能幫你撐起團隊，不過長久來看沒有融入的話，絕對不是一件好事。
第三就是自己的業(yè)務能力，曾經有某個機構做過調查，一個團隊的人員能留下來，最直接的影響原因是這個團隊主管的個人能力起著決定性的作用，之前經常有一些同行抱怨自己說做了這么久了，公司還是不給人，不讓他晉升主管。這個要分兩種情況，一種是公司確實覺得你不行，不給你人了，另外一個種是公司還在考驗你或者你需要在純業(yè)務的.板塊做的更加的穩(wěn)健和扎實一些。從這一點看來，不要太著急的去晉升，而應該在業(yè)務的部分狠狠的下功夫的。記住、該來的一定會來的。同時、我覺得無論是作為一個普通的銷售人員還是銷售管理，都應該要深刻的記住“學習”兩個字，而且要敏感的學習，也許你出去逛街看到別人在推銷，我經常會湊過去，學習人家是怎么做的，有個大師說得好：人生就是一場大型的講座，如果你不懂得學習和積累，你注定要被淘汰。還有一定就是要總結，有總結了，才能是屬于自己的東西，把你所學的用自己的思維在理一遍和你僅僅做個筆記的效果是相差百倍的，有了總結，后期你才有談資，你才有真正屬于自己的東西。
第四、關于新人，馬云說過：給你一群笨蛋不是你的錯，但是如果三年后他們還是一群笨蛋，那就是你的問題了。這個時候和一些同行聊天，經常會提到人員留不住的問題，我覺得一個人新人給你，不但需要對業(yè)務技能的輔導，更需要你對他職業(yè)生涯進行一定的規(guī)劃，特別是業(yè)務的開始，很難很苦，你要怎么去規(guī)劃他的生涯，或者你所談吐出來的東西能不能讓他覺得你有水準，因為三年后也許他會成為你，他看到未來的自己如果是很沒有水準的話，相信他是不會跟著你的。這個我建議可以適當?shù)目匆恍┮曨l，很多大師對業(yè)務人員未來的規(guī)劃都說的很好，如果你覺得自己不行，就直接讓他們看看那些視頻，這個規(guī)劃需要的是真誠以待，不是去忽悠他們，那是不長久的。
第五、關于威信的樹立，這一點和你的業(yè)務能力是息息相關的，除了這一點我還說令我另外的東西就是信任感，團隊之前的信任感是非常重要的，有了這種信任感會讓團隊進入一種“家人”的奮斗環(huán)境，各方面的潛能和要性都會被激發(fā)出來。那怎么建立信任感，有很多這種書籍和培訓也許都會講到這個，不過我有一種方法，其實就是那句古訓：己所不欲勿施于人，要想別人信任你，你就必須先信任別人。一點一滴的積累開始。
最后，是關于關于團隊的文化，其實這點和團隊的靈魂很像，但是又有差別，我之前十幾個人的團隊，基本比較好的員工都有屬于自己的封號，比如，團隊經費全部由一個人來管理，叫做CFO，比如團隊中有個人close很厲害，我們封他為“殺手”當然一些團隊經常做的，必須團隊聚餐，集體活動等這些都是應該的，這一點主要還是圍繞一個原則就是讓大家多多接觸工作外的形象，進一步促進大家的感情和戰(zhàn)斗力。當然，作為團隊的帶頭人，你也必須和其中的某幾個比較有意見的下屬保持好個人關系，這些都會影響到你后期做什么決策，是否大家會推進，是否回去執(zhí)行都有很大的關系。
銷售的管理心得7
作為一個市場銷售人員，從事區(qū)域管理多年，對于區(qū)域的經營和認識也有自己的一些拙見，現(xiàn)將其中的點滴記下與大家分享，也當作對自身的反思與總結。
區(qū)域的經營首先需要一個優(yōu)秀的管理者，管理者本身的能力尤為重要。能力有多方面的表現(xiàn)，具有良好的管理、溝通、執(zhí)行、專業(yè)技能、心態(tài)、積極學習、分析判斷、規(guī)劃意識等能力是必備條件，還應通過自我不斷的磨練進步，才能夠讓我們在實際的工作過程中頂住壓力，遇到問題和困難，能夠客觀地發(fā)現(xiàn)過程中的諸多不足，找到解決問題的方法方式，最終得以不斷的改善和加強。
對市場區(qū)域的區(qū)塊、區(qū)位的了解和理解有助于我們充分地了解到消費群體的消費習慣和消費環(huán)境，將營銷工作做到有的放矢。
產品的銷售需要平臺，這個平臺就是渠道�，F(xiàn)階段渠道具有多樣化、細分化的特性，不同的區(qū)域
渠道的側重點又不一樣。同時渠道是需要經營的'，只有根據(jù)區(qū)域中的實際情況并結合公司策略、客戶、產品等幾個方面進行不斷的開拓和發(fā)展，建立一個寬廣、穩(wěn)定的銷售平臺，這樣才能幫助我們把不同的產品銷售到廣大的客戶和消費者手中，從而促進銷售業(yè)績的提升。
產品結構的重要性不言而喻，結合公司產品、渠道、經銷商、競品等因素，選擇、發(fā)展合理的產品結構對于區(qū)域銷售、市場占有和品牌建立至關重要。只有合理的產品結構才能在面對行業(yè)產品同質化、殘酷的市場競爭中發(fā)揮整體效應，立于不敗，從而實現(xiàn)多重效益。除貫徹、執(zhí)行公司核心產品銷售外，還必須充分發(fā)現(xiàn)、捕捉區(qū)域中存在的一些特殊銷售契機，例如：工廠團購、節(jié)日風俗等，選擇合適的產品，讓其成為一個名詞，一種習慣。
銷售經營中的一把利器便是促銷，它能給予競品以打擊，對消費者是一種購買的誘惑，對于我們銷售人員更是考驗和壓力。如何運用?現(xiàn)今快消品行業(yè)常用促銷手段基本同化，不僅要保持方式多樣化、靈活性，把握時間段，而且以“我”為主也不失為一種好的選擇。同時，促銷必涉及到費用，掌握好費用率，做好預算規(guī)劃，合理使用達到投入、產出效益最大化。
談了區(qū)域、渠道、產品結構、促銷，本人認為我們還需具有一種大局觀意識，實現(xiàn)區(qū)域中的聯(lián)動性，統(tǒng)一的價格體系，控制惡性的沖貨行為，營造一種良好的銷售氛圍，努力打造1~2個主力品項，保持區(qū)域銷售的穩(wěn)定和持續(xù)發(fā)展。市場的瞬息萬變始終需要我們不懈努力，積累總結經驗，應對突然情況做到隨機應變。做到兵來將擋，水來土掩，才能更好的經營好區(qū)域，迎接公司和市場新的考驗。
銷售的管理心得8
在思安股份工作已整整5年的時間里，經歷了公司種種的變化，也親身體驗了公司的各種調整，但不管怎樣，企業(yè)仍要前進，我們的面包仍要有。所以，我們大家在各個崗位銷售、服務、研發(fā)，各條戰(zhàn)線上，兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇的工作著。如何把工作做的更好，就得明確自己在做什么，側重點是什么?認清自己的職業(yè)特性。就拿服務和銷售來說：服務和銷售的工作類型是不一樣的，"做完了再說"是服務人員的共性;"先說后做"是銷售人員的售前工作。
我一直是從事銷售的，工作上雖沒有大的輝煌的業(yè)績，但也積累了一些工作心得，愿同大家分享：
1.時間管理
每個人的工作課題存在差異，每個人的思想境界各有不同。但是上帝卻很公平的給了每個人一天24小時的時間，因此我們提出管理時間，是每個人都可以做到的事情。每天把24小時規(guī)劃好，也就管理好了自己。平時大家會說時間不夠，事情做不過來，我建議大家把時間拿出來分析一下，根據(jù)工作性質合理安排時間。像我，做銷售，事情多，工作瑣碎.，這樣我就養(yǎng)成了每天入睡前回顧一天工作的習慣，并對第二天的工作進行安排。在安排工作上要求本部門各級員工把握一個主次分明，輕重緩急合理的原則。這樣每天當我一到工作崗位上就能很快的進入工作狀態(tài)，而員工的工作也各級抓好，緊張工作。這樣就很好的把握和做到--"工作時效"。其實我們現(xiàn)在所做的日報也是為了幫助大家提高時間管理的效率，更好的安排工作生活。
2.四象限管理
"輕重緩急"對于每個人來說都很重要，這就要求思路活躍，把火燒眉頭的事情先處理掉，然后再去做日常工作。就好比用戶送修，用戶送機器來在臺前等待，而我們大家還各做各的事情，還說我把這個事情做完就過來，馬上就好了。如果用戶大熱天來，機器壞了本來心里就著急你說叫他稍等，他能接受嗎?加上現(xiàn)在每個人的時間都比較緊張，用戶都希望把機器修好趕快走不要停留!"當然這只是一個最常見的例子，總之輕重緩急具有非常的靈活性、時間性、場合性要視具體情況而當機立斷。做好了也是減少客戶抱怨的有效方法。我們要分清四個象限的工作，什么時候做什么事情，這樣合理安排自己的工作，做事才會游刃有余。
3.規(guī)范制度
談到管理，就一定要從規(guī)范入手。規(guī)范是我們日常工作的行為準則，是企業(yè)生存、運作、發(fā)展、壯大的標尺和綱要。它的實施者既是所有領導，又是全體員工。只是各個崗位所規(guī)范的內容不同罷了。萬事開頭難，難就難在你走出的第一步，第一步邁出去了，第二、三步就沒有問題了。正如我們日常工作，你沒有第一稿資料，就沒有后續(xù)的所有工作內容。你最近沒有向部門反映工作中存在的問題，就沒有人來問你這個或哪個問題是如何如何的，等大家都有反映了這件事情，就有人開始琢磨怎么樣來規(guī)范這項工作，讓大家都按這個規(guī)定來做。以后大家就在這個基礎上第二步、第三步的完善工作，把工作做得更好!任何事情都是一樣的道理，只要你想做，你就會去規(guī)范這件事情，規(guī)范也就使每個人有了行為的準則。
4.提高會議效率
工作中的很多問題都是在會議中解決的。會議使我們對問題有了更多、更好的.解決方案。我們平常碰到的會議也比較多，大大小小、各式各樣的都有，那么如何提高會議的效率就成為大家關注的事情。如果我們在會議之前把要開會的事項告訴所有人，讓大家都有準備，開會的時候就可以切入主題，談每個人的思路，這樣可以縮短一些時間。往往在會議上大家談著談著就會跑題，這時候就需要會議的主持人能夠引導大家的思路往一個方向;再有就是會議結束前主持人或主管人員一定要重述這次會議的幾項內容和解決措施，這樣大家才會感覺到會議的重要性。
5.目標、執(zhí)行、考核、監(jiān)督
一件事情的好與壞如何去評價，首先要看所定目標定的合理性。合適的目標對每個人、對企業(yè)都有好處，員工不會有太大的壓力，安心努力的工作;企業(yè)每年都會穩(wěn)步的積累和發(fā)展。定目標對我們每個人說就再簡單不過了，人的一生中不知道給自己定了多少目標，但真正努力去完成的又占了多大比例?目標就要靠人來執(zhí)行，執(zhí)行過程中就有各種各樣的評價，嚴格的說就是考核和監(jiān)督。在我們銷售體系內，年初給各事業(yè)部下達了今年的工作目標和工作項目內容，事業(yè)部分解任務給各部門或個人，訂立新的目標。日常員工們努力的工作，都每個月底公司收集數(shù)據(jù)進行評估和考核，監(jiān)督到年底每個部門是否能完成年初訂立的目標。
6.培養(yǎng)人才
關鍵在于培養(yǎng)，其中包含有3個因素：品德、態(tài)度、能力;品德主要是個人修養(yǎng)的體現(xiàn)，能力則是業(yè)務技巧和知識內涵，。知識又分為：內隱知識和外顯知識(內隱知識：平�？床坏綄W不到的，要靠個人的感悟和積累;外顯知識：看得到，學得到的東西)。平�？偸且涍^選拔招聘到一個適合企業(yè)的人員，進入公司后像小樹苗一樣培育，初長成就要考慮如何使用，經歷這一系列的洗禮，才會逐漸成為一個合格員工。一個人只要具備優(yōu)秀的品德，熱忱于工作的態(tài)度，加上一定的能力，只要想做的工作就沒有做不好。有句廣告語說的很好：“沒有做不到，只有想不到”。
7.團隊建設
最早部門當時只有5個人，所有的事情也就是我們幾個人來完成，對于我來說，領導把工作交給我，我沒有理由不好好做，肯定會努力把他作好。其他同事也會很好的將自己的工作做好，并且任務小事情相對少一些，我們可以一起打牌、OK、等，生活自由自在。到20xx年后，起初我感覺還可以，最少我個人還可以應付，從成績上比較有所進步，但這種優(yōu)越感并沒有太久，銷售任務的提高，我意識到了靠個人的力量是不行的，要靠一個團隊。平時一個人忙里忙外不亦樂乎還不見的有效果，如何培養(yǎng)一支可以打勝仗的團隊呢，首先要了解團隊中的每個成員，發(fā)揮他們的優(yōu)勢，挖掘潛能，根據(jù)每個人的個性不同選用不同的崗位，每個人在團隊中都發(fā)揮作用，管理人員就成功了一半，團隊也就有了競爭力。談了這么多，也都是大家知道的內容，一起來與大家學習。只要我們每個人都能合理安排好自己的事情，自己就能發(fā)展;部門才會更好;公司就會更強大!
銷售的管理心得9
依然記得初來明陽天下拓展訓練基地的那個下午，似乎在凜冽的寒風中蕭條充斥了整個世界，面對著頗有些艱苦的條件，每個人的心情都有種奇怪的感覺：軍營式的上下兩層床鋪，薄薄的木板卻要承托起100多斤的重量；冰涼的水管噴灑出帶著泥土味道的黃色液體，連刷牙都難以堅持；刺骨的寒風也趁著夜色的掩飾透過厚厚窗戶間的縫隙侵襲著每個人的身體，空調的作用更多的已經不再是保暖而是心里安慰當那聲哨音急促的響起，當那嘹亮的宣誓聲貫穿大地，一切的困難都被掩飾在了興奮與激情之中。
信任背摔讓人體會最深的是人與人之間的信任和真誠。站在兩米多高的背摔臺上，毫無顧慮的躺下去，需要的`不僅是勇氣，還有對臺下隊員的充分信任。只有充分信任你的同伴，相信你的集體，他們才會在你需要幫助時給你最無私、最真誠的支持；只有信任你的同伴，相信你的集體，我們在集體中才會有歸屬感和責任感，而臺下的隊員同樣要有團結協(xié)作的精神，要有承接住上面隊員的勇氣、信心和責任。其實在工作中，我們要做的是主動坦誠待人，這樣不僅會讓我們更快、更好、更有效率的完成工作，還會讓我們體會到工作帶給我們的快樂。
通過過電網和絕壁求生，充分體現(xiàn)了團隊的作用。電網和逃生墻，是團隊完成任務的催化劑，激發(fā)了團隊激昂的斗志、增強了大家的凝聚力。大家集思廣益，為了一個共同的目標，出謀劃策，最終順利完成了任務。大家從中真正體會到了什么叫相互協(xié)助，什么叫為人付出，什么叫一份責任，什么叫做感動。
短短三天時間，似乎并沒有太多的言語，然而感謝兩個字彌漫了整個訓練營中。感謝隊友的鼓勵、感謝隊友的幫助、感謝教練的指導、感謝公司的關懷，幾乎每個人的發(fā)言都帶著感謝，似乎每個人都有著說不完的謝意。這，不是做作，更不是虛偽，這是真情的表露，更是內心的直白。不能忘記自己站在七米高中無法邁步時隊友的鼓勵，那加油聲會永遠響徹在內心底處；不能忘記攀天梯、鉆電網隊友們的幫助，那建議聲讓自己學會了協(xié)作；不能忘記教練的指導，是他們用智慧讓我們獲得了成功，自信將在內心永遠不倒；不能忘記公司的關懷，是公司給了我們釋放激情、學會團結、樹立自信、體驗感動的機會。
銷售的管理心得10
第一、在銷售過程中銷售的是自己，銷售的是信任，是客戶與產品之間的橋梁，客戶會通過你去購買產品，如果客戶不認可你，信任你，那么你就沒有機會向他介紹產品，何談銷售成功之說；所以在銷售領域，銷售員首先做到的是投資自己，包裝自己，爭取客戶的信任。
第二、銷售的是觀念，在向客戶推銷產品之前，你首先要了解產品的屬性，價值所在以及它的賣點，掌握這些之后才能更快的找到目標客戶，了解他們的消費習慣，再去迎合他們的觀念，如果發(fā)生了沖突，你要試著去改變客戶的觀念，再去推銷我們的產品，這樣會大大提高成交比例！
第三、銷售在任何過程中都不要怠慢你的客戶，很多銷售員都是靠手機在及時回復客戶的.各種問題，在這里，提醒大家一點，與客戶第一次接觸時，一定要專心聽取客戶的需求，獲得客戶認同感，信任感，讓客戶產生良好印象，這一步對后期成交有很大的影響。
第四、不要輕易報價或讓價。在與客戶第一次接觸時，銷售員一定要注意在談判過程中的價格策略，在摸清楚客戶的預算之前不要輕易報價，更不要輕易去讓價；一是你的報價太高超過客戶預算的兩倍，那么成交幾率大大下降；二是報價太低，客戶會覺得產品太廉價，失去信任感。更不要輕易讓價，如果客戶在談判過程中要求讓價，那么千萬不要輕易答應客戶，一定在讓客戶覺得每一次讓價都非常艱難，而且每一次讓價一定要提出你的要求，給讓價設一個門檻，讓客戶覺得你很為難，往往客戶的心理就是你價降的越快，他會產生各種不好的情緒，會覺得產品是不是有什么問題，所以，銷售員在談及價格事宜時，報價越快，讓價越快，客戶跑的越快！
銷售的管理心得11
短短的一周銷售管理實訓時間結束了，腦海中浮現(xiàn)這幾天的一幕一幕。在這幾天當中給我的感觸很深，又一次得到鍛煉和成長。有人說，年輕人應該做自己該做的事而不是自己想做的事。學習，成長，鍛煉自己是我們應該做的事，雖然有點累有點疲憊，但感覺收獲很大。所以，這是個非常有意義的實訓。通過這次實訓，使我初步了解了銷售區(qū)域、銷售組織、銷售模式、銷售技術、銷售評價及控制等的相關銷售管理的'知識；鞏固了平時課上所學的理論知識，拓寬了我的知識面，加深了我對這門課程的印象，我的受益匪淺。
首先，加強學習不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發(fā)。鋸用久了會變鈍，只有重新磨后，才會鋒利再現(xiàn)。我們做為即將參加銷售工作的應屆畢業(yè)生，如果不懂得隨時提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來說及時的汲取新知識原素相當重要，除了書本外，我認為在工作中，用心去學是相當重要的，我們能從不同的渠道學來豐富的知識。我們也可以從同行那邊學到知識，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在竟爭中，讓自已處在一個有利的位置。我們要不斷的超越自已。
然后，對工作保持積極進取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會做的更好。這是個信念問題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時間一長，會有疲憊的反映，還有，當業(yè)績領先時，會放松對自身的要求，所以在業(yè)務上了軌道之后，我們始終應牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理名言，。一定不能輸給自己，而戰(zhàn)勝自己最實際的是行動。思考、觀察、計劃、謀略都得用行動來證明它們存在，再好的心理素質也得在實踐中檢驗、錘煉、提高。腦在行動中運轉，心在行動中體會，經驗在行動中積累。
最后，自信、勤奮，善于自我激勵。這一點至關重要，對于即將步入社會的我們，自信、勤奮是非常重要的，俗話說得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒有不費苦工夫得來的碩果，我們也知道付出就一定有回報。所以我們在銷售的過程中要不斷的勉勵自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽和產品是如何如何的好。
銷售的管理心得12
本學習我所學習的課程為銷售管理學，我認為銷售管理學是市場營銷學的一個重要分支，在現(xiàn)代組織中是重要的管理之一。對于大多數(shù)公司而言，銷售不僅是市場營銷組合中最昂貴的要素，也是公司于消費者最直接的聯(lián)系要素。所以學習銷售管理對于一個市場營銷專業(yè)的學生來說是相當重要的，通過本學期對銷售管理的學習，對銷售管理有了一定的學習，了解了這門課程的主要內容，現(xiàn)將對課程的學習進行總結報告。
一、銷售的性質與作用
1、銷售的基本概念
銷售是指把企業(yè)生產和經營的產品或服務出售給消費者（顧客）的活動。
2、銷售在企業(yè)中的作用
銷售是經營管理活動的中心內容。企業(yè)要樹立“銷售創(chuàng)造價值”的理念，強化銷售工作，通過銷售來達到企業(yè)的經營目標。
二、銷售管理的含義
銷售管理是一個企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的重要組成部分。因此，要搞好銷售管理必須了解銷售管理的含義。而關于銷售管理的含義，中外學者的理解是有所不同的。營銷學權威菲利普·科特勒認為，銷售管理就是對銷售隊伍的目標、戰(zhàn)略、結構、規(guī)模和報酬等進行設計和控制。我國學者李先國等人則認為，所謂的銷售管理，就是管理直接實現(xiàn)銷售的收入的過程。我們學習銷售管理的書籍是高等教育出版社熊銀解等人編著的《銷售管理》，編者認為銷售管理是一個對企業(yè)銷售人員及其活動進行計劃、組織、培訓、指導、激勵與評估，從而實現(xiàn)企業(yè)目標的活動過程。在銷售管理過程中，應當樹立“銷售創(chuàng)造價值”的觀念，銷售管理的重心在于企業(yè)價值實現(xiàn)的過程。
三、銷售管理的內容
菲利普·科特勒認為企業(yè)銷售管理涉及三個方面的內容：意識公司在涉及銷售隊伍時應作什么決策，這涉及銷售隊伍的目標、戰(zhàn)略、結構、規(guī)模和報酬等問題；二是公司怎樣進行招聘、挑選、訓練、指導、激勵和評價它們的銷售隊伍；三是怎樣改進銷售人員在推銷、談判和建立關系營銷上的技能。
我們學習的教材根據(jù)企業(yè)銷售管理的實際，而且為了方便銷售經理操作，將企業(yè)銷售管理的內容概括為“一個中心，兩個重點，五個日常管理”，即“125模式”�！耙粋�中心”是指銷售管理的中心的圍繞銷售額增加來進行的管理。
“兩個重點”是指銷售管理要對銷售人員和客戶進行重點管理。
“五個日常管理”是指目標管理，行為管理，信息管理，時間管理和客戶管理。 125模式如下圖所示
一個中心，兩個重點，五個日常管理，是本書學習的重點，也是以后我們在做銷售是所需要重要理論。
四、銷售目標管理
銷售目標管理就是通過設定合理的銷售目標，并對其進行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監(jiān)控，并關注最終結果和評估的一種管理過程。銷售目標必須與公司的整體營銷目的相配合，要成為能實現(xiàn)公司的經營方針、目標以及發(fā)展計劃的整體內容。銷售目標管理成為銷售經理管理銷售活動的有效手段。
1、銷售目標的內容
（1）、銷售額目標
�。�2）、銷售費用目標
（3）、利潤目標
�。�4）、銷售活動目標
2、銷售目標的制定
制定銷售目的的步驟為
�。�1）、搜集市場信息
�。�2）、進行需求分析和銷售預測
�。�3）、制定和選擇銷售策略
�。�4）、確定銷售目標
�。�5）、制定具體銷售方案
（6）、執(zhí)行銷售方案
（7）、銷售評估與控制
3、銷售目標值的確定
銷售目標值往往是在銷售預測的基礎上，結合企業(yè)的營銷戰(zhàn)略、行業(yè)特點、競爭對手的狀況及企業(yè)來制定的。確定銷售收入目標是覺得整個企業(yè)的銷售目標的核心。因此，在確定銷售目標時應首先確定銷售收入目標。決定銷售收入目標值的方法有以下幾種。
�。�1）、根據(jù)銷售增長率確定
�。�2）、根據(jù)市場占有率確定
（3）、根據(jù)市場增長率（貨實質成長率）確定
�。�4）、根據(jù)損益平衡點公式確定
�。�5）、根據(jù)經費倒算確定
�。�6）、根據(jù)消費者購買力確定
�。�7）、根據(jù)銷售人員確定
4、銷售目標管理的意義
銷售目標管理的根本意義在于，通過對市場競爭狀況的分析研究，挖掘所有可能的機會點，并通過目標分解，把機會和潛在的機會轉化為現(xiàn)實銷量和效益。企業(yè)的目標很明確，就是要實現(xiàn)預期的銷量和效益任務。
五、銷售技術
1、開發(fā)客戶
銷售的最基本原則是積極開發(fā)新客戶，同時整理信用較差的客戶，適時淘汰。
尋早潛在客戶的方法：
1、挨戶訪問法；
2、電信訪問法；
3、名薄利用法；
4、連鎖介紹法；
5、社團組織利用法；
6、報刊利用法；
7、廣告拉引法；
8、信函開拓法。
制定拜訪潛在客戶的計劃：
1、確定拜訪目標；
2、拜訪時間的安排；
3、確定推銷方法；
4、評價拜訪潛在客戶的結果。在拜訪的過程中需要消除拜訪恐懼癥。
2、處理異議
顧客異議是指顧客在接受企業(yè)產品推銷過程中針對銷售人員、企業(yè)產品和銷售活動提出的各種不同看法和反對意見。
顧客異議的類型：
1、需求異議；
2、貨源異議；
3、價格異議；
4、銷售員異議；
5、時間異議；
6、隱含的異議。
銷售新人對異議往往抱有負面看法，甚至對異議懷有挫折感與恐懼感。但是，對有經驗的銷售人員來說，他卻能從另外角度來體會異議，并揭露出另外的含意。
處理異議的原則：
1、避免爭論；
2、傾聽客戶異議；
3、避開枝節(jié)問題；
4、處理異議不傷感情；
5、回答異議簡明扼要；
6、選擇好處理異議的'時機；
7、以防為主；
8、及時總結。
現(xiàn)在的銷售更注重全局性和長遠性，所以我們在處理異議的過程中一定要切記銷售的長遠性，將交易推銷變成關系推銷，爭取與顧客簡歷長期穩(wěn)定的關系。
3、銷售技巧
銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。當銷售人員結束銷售陳述，答復了顧客的異議，并就購買的細節(jié)問題與潛在客戶進行了討論，發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經達到極限的時候。就應該促成成交。一名優(yōu)秀的銷售人員應該掌握識別成交信號和促進成交的方法和策略。
識別成交信號的方法可分開觀察法和實驗法。
促進成交的策略：
1、保持正確的態(tài)度；
2、注意顧客的成交信號；
3、誘導顧客接近目標
4、利用異議促進成交的方法：
1、假定成交法；
2、直接請求成交法；
3、T形法；
4、克服障礙成交法；
5、不斷提問法；
6、次要問題成交法；
7、只有站票法；
8、特殊讓步成交法；
9、要求簽名成交法。
在銷售的過程中我認為可利用消費者行為學對顧客進行分析，以提高銷售額。
六、銷售區(qū)域與時間管理及客戶管理
1、銷售區(qū)域管理
銷售區(qū)域的概念：銷售區(qū)域也稱區(qū)域市場或銷售轄區(qū)，它是指在一段給定的時間內，分配給一個銷售人員、一個銷售分支機構或者一個分銷商的一群現(xiàn)實及潛在顧客的總合�？梢园吹貐^(qū)、按行業(yè)、按產品、按客戶名單劃分。
銷售區(qū)域的作用：有利于獲得全面的市場覆蓋；對銷售隊伍士氣的影響；有助于改善訪問質量，提升客戶關系；有利于降低營銷費用；有利于銷售業(yè)績評價與控制的影響。
銷售區(qū)域管理的步驟：
1、規(guī)劃公司的銷售區(qū)域；
2、確定每個銷售人員的責任轄區(qū)；
3、設計銷售業(yè)務人員責任轄區(qū)的銷售路線。
銷售的管理心得13
銷售團隊管理的十六字方針
作為銷售團隊管理者你必須讓你的團隊中的每個成員時刻牢記自己的目標和任務。并對他們的工作過程實施有效的監(jiān)控和指導，還要根據(jù)他們目標任務的完成情況實施考評，對有業(yè)績的員工要及時獎勵，對混日子的員工要加強約束和淘汰。只有對細節(jié)和過程實施精準管理才可能促進團隊進步公司發(fā)展。因此“目標設計”就成了建立績效管理機制的第一步。
有效管理
在羊群中領頭羊很重要。領頭羊要隨時調整路線以確保前進方向的正確性。在一個團隊，區(qū)域經理要隨時發(fā)現(xiàn)銷售工作中不斷暴露出來的問題并加于糾正以確保目標的實現(xiàn)。筆者很重視每天和每周的工作例會。在半小時的例會中從不敢講半句套話、空話。在例會中通常要解決三個問題。一是為手下解決具體問題，并指導下屬的工作。二是了解目標完成情況。三是重點關注特殊事情和重要客戶。在日常的銷售團隊管理中我遵照這樣一個原則：“小事不過日，大事不過周，重大事情四小時匯報制”。我曾經碰到一個經理，他對手下的監(jiān)控可謂事無巨細。終端員到崗必須在他（她）當天拜訪的路線上第一家藥店門口用公用電話向他報到。并要在下午5點半準時在他（她）拜訪的最后一家藥店門口用公用電話匯報今天的拜訪情況。雖然有如此嚴格的監(jiān)控，但他們公司的終端工作并不出色。看來對工作的監(jiān)控和指導最重要的要看是否有實效。什么叫有實效，一是成績看得見，二是效果很明顯。對過程的監(jiān)控和指導是建立績效管理機制的第二步。對績效管理過程的考評是建立績效管理機制的第三步，這一步是個很復雜的工作，做好了能提高營銷人員的業(yè)務能力和上進心。做得不好會使營銷人員有逆反心理，不利團結會削弱團隊的凝聚力。
目標明確
每個公司都會根據(jù)自己的實際情況設計不同的目標任務。對業(yè)務這一塊有銷售目標、回款目標等。作為區(qū)域經理你的任務就是把公司的大目標大任務逐條分解到每個市場、每個人。
在設計目標時要注意這幾點：
1，責任分清、目標到人；
2，切合實際、具體量化；
3，時間限定、一致通過
現(xiàn)以筆者以前服務的公司為例和大家談一下目標的細分：20xx年我們在開拓華中A區(qū)域市場的時候。我?guī)ьI了一個10人的銷售團隊管理，目標就是將銷量由120萬提高到200萬以上。團隊中有1個辦事處經理，負責開拓周邊市場并協(xié)助我的工作；4個業(yè)務員負責鋪貨結款，并協(xié)助經銷商的工作。4個終端員負責客情、以及日常的終端維護。A市場的醫(yī)藥批發(fā)公司8家，終端藥店200家。首先我參考了去年同期的銷售完成情況并和大家一道將目標任務分解到月，并制訂了A區(qū)域月度工作計劃匯總表將每月的具體工作逐步分解并落實到每個客戶，以及每個業(yè)務員的頭上。
通過對目標的分解，讓每個團隊成員心中都有了一筆帳。有了一個明確和可行的目標只是成功了一小步，領頭羊下一步的工作是要對關鍵環(huán)節(jié)實施銷售團隊管理和控制。
最佳激勵
激勵是整個績效考核的重要環(huán)節(jié)。根據(jù)馬斯洛需要層級理論，每個人在不同的層級都會有不同的需要。如果你能在恰當?shù)臅r候滿足你屬下不同的需要，將能更大的調動他的積極性。筆者歸納了一下，作為一名有進取心的營銷人員，他們需要公司或者企業(yè)能為他們提供下列需要：合適的工資、良好的工作環(huán)境等基本生活需要→有醫(yī)療、養(yǎng)老保險等生活保障的需要→良好的企業(yè)文化、有歸屬感安全感的需要→職稱、晉級加薪等有認同感的需要→提供發(fā)揮潛能的舞臺等高層次的精神需要。如果將考評結果直接和員工這些經濟上的和精神上的激勵措施相結合必將更高效的激發(fā)員工的潛能，哪怕你這個區(qū)域經理是頭綿羊，但你的手下卻個個能征慣戰(zhàn)的猛獅。
績效管理體制一旦確立就應該不折不扣的執(zhí)行。但在具體的操作中還要注意幾個問題。如果指標定得不合理、資源分配得不合理會對業(yè)績產生很大的影響，如果不客觀的去看待和認真的分析并加于彌補，也會影響績效考評的公正性。一個勤勞的人耕種一塊貧瘠的土地和一個懶惰的人耕種一塊肥沃的土地，他們的收成如果相等的話，你能很容易的判斷出誰真正的在工作。但如果他們在運作兩個不同的市場時，你能否不被外在的表象所蒙蔽而得出公正準確的評價？雖然業(yè)績是績效管理體制中最重要的一環(huán)，但不能把業(yè)績看成績效管理中的唯一！
功過分明
績效考核是個讓人頭疼的工程。有的公司把績效考核當成了吃大鍋飯，人人都有份，人人都一般�？荚u的內容也是五花八門，營銷人員既看不出自己的能力和不足也不了解考核的標準和條件。能量化的東西很少，主觀的東西太多。筆者認為考核抓住兩個方面就很好了。一是業(yè)務能力，二是對公司的忠誠度。
高效銷售團隊管理經驗8招
銷售團隊管理經驗一：先對事后對人，明確責任，事事有人負責。
人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團隊管理的目的是做好事情，達成公司的目標，也就是說管理好事情，讓銷售人員達成公司期望的目標就達到了銷售團隊
管理的目的。所以包括銷售目標在內的所有目標必須分解到責任人，人人對自己的目標負責。通過對事的銷售團隊管理來達到管人的目的。
銷售團隊管理經驗二：以結果為導向，量化管理。
銷售目標進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標負責。導購負責所促銷的門店，業(yè)務代表負責自己銷售團隊管理的片區(qū)，城市經理負責整個城市，省級經理負責全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負責，銷售總監(jiān)則對全國負責。前提是銷售目標的制定和分解科學，可執(zhí)行性強。可以通過設立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力，進行目標完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學生考試，試題很難，對每個學生是一樣的，也同樣能根據(jù)分數(shù)的高低排出名次。另外一種是設立較低的目標，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名�？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標考核。銷售團隊管理就以結果為導向，對自己的銷售團隊管理目標負責。
銷售團隊管理經驗三：銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊管理的業(yè)績。
對人員銷售團隊管理的大忌就是不公平，如果銷售團隊管理目標設置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩(wěn)定，比如說2導購的門店基礎不同，而目標任務設置一樣，就造成基礎較差門店導購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。
銷售團隊管理經驗四：對特殊需要整改的市場，可單獨設立目標考核。
往往需要大力調整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調整，只能造成進一步惡化和業(yè)務隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。
銷售團隊管理經驗五：以門店管理為基礎，所有的`銷售團隊管理考核落腳點在終端門店。
解決了終端門店的問題，銷售團隊管理就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價格管理、陳列執(zhí)行、導購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執(zhí)行等，每項銷售團隊管理進行細化，設立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當?shù)卣�，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設一個終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請當?shù)氐脑谛４髮W生，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。該神秘人的設置能有效規(guī)避當?shù)亟浝砼撟骷�，加強對終端門店的管控力度，對經銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。
銷售團隊管理經驗六：對導購的管理可設置費用銷量占比的形式考核當?shù)馗骷変N售人員。
快速消費品行業(yè)導購人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費每月支出很高，如果銷售團隊管理失控，對公司損失很大。比方我們設置8%的費用比例，導購工資占銷售的
8%以內，作為一項硬性指標考核當?shù)亟浝�。能有效�?guī)避亂上導購和虛報的現(xiàn)象發(fā)生。同時用“神秘人”來檢查門店有無導購虛報十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。
銷售團隊管理經驗七：建立導購培訓及認證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。
對導購以銷售能力的提高為核心，總部加強促銷話術的開發(fā)，高效傳遞到一線導購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導購話術的執(zhí)行情況。對導購實行初中高三級認證，讓導購有提升空間，給予不同的物質精神雙獎勵。
銷售團隊管理經驗八：每月安排全國性主題終端營銷活動。
主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續(xù)關注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴禁同一單品持續(xù)特價活動。通過對主題性活動的執(zhí)行和銷售團隊管理，特別是效果的評估，能有效的銷售團隊管理。
JPKZ銷售團隊管理法則
JPKZ是中文拼音的縮寫：J－激勵，P－培訓，K－考核，Z－制度以下談一下JPKZ在銷售團隊管理中的具體運用。
1、激勵－J激勵的目的：為了激勵而激勵銷售團隊的管理最重要的一點，就是是不斷的激勵。試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強烈成功欲望的銷售團隊，還需要管嗎？激勵不外乎物質激勵和精神激勵。這里主要強調的是后者，也就是精神激勵。因為物質的激勵取決于整個公司的獎勵制度，這不是銷售團隊管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵是最容易做，也是最難做的，因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚，比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。
管理者首先要能調控自身的情緒，在團隊成員面前應該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心、熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的，這點在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個充滿熱情的人在一起，自然會變的熱情，而如果和一個經常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會受到影響。同樣的道理，銷售團隊管理者如果想要激勵團隊成員，首先必須激勵自己，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團隊成員，這是通過管理者自身的素質去被動的激勵屬下。
2、培訓－P培訓的目的：為了實戰(zhàn)而培訓，不是為了培訓而培訓銷售員的培訓是必不可少的，而培訓的效果來自成員對培訓內容的不斷練習，從而變成自發(fā)的知識和技能。銷售員培訓應該是內訓為主，條件允許的情況下，可以考慮聘請一些專業(yè)的老師。培訓應該是長期的，系統(tǒng)的。你不能指望招聘一個銷售員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓，只不過技巧方面的培訓可以適當少些，但是公司理念，銷售團隊管理協(xié)作方面的培訓必不可少。培訓過程其實也是一個激勵過程。
對于新成員，首先需要對必要公司制度和理念進行簡單的培訓，記住是必要的制度而不是全部的制度，因為一個公司的制度是方方面面的，為了能使他盡快融入到銷售團隊管理中，盡快的開始工作，和他工作最密切相關的制度最先培訓，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓。
其次是產品的培訓。這是根據(jù)每個公司不同產品特性來制定的培訓。產品培訓的關鍵在于以下幾點：
產品的特性、產品的價格、產品的競爭優(yōu)勢、產品的競爭劣勢、同行業(yè)產品比較等。其中產品的競爭優(yōu)勢和劣勢是產品培訓的關鍵。產品的優(yōu)勢培訓能讓銷售員提高信心，而產品的劣勢培訓，能表現(xiàn)出公司的開誠布公的態(tài)度。往往很多公司只培訓產品的優(yōu)勢，而實際上所有產品在市場上都會面臨競爭，而競爭中產品必然有其優(yōu)勢和劣勢，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋。
3、K－考核考核的目的：為了業(yè)績而考核，過程是關鍵。
作為企業(yè)而言，業(yè)績的要求是毫無疑問的，但對于銷售團隊的管理，過程才是關鍵的，過程保證銷售業(yè)績能否達成。
銷售的業(yè)績是量到質的變化。每天的潛在新客戶數(shù)量，來自每天拜訪的新客戶數(shù)量，意向客戶數(shù)量又來自于潛在用戶數(shù)量，成交用戶數(shù)量有來自意向客戶數(shù)量。項目銷售、直銷、網絡銷售各種方式都離不開一個量。要出業(yè)績就必須有用戶數(shù)量，用戶數(shù)量就必須要下達到每個銷售員每天的拜訪數(shù)量。這是毫無疑問的。
銷售的考核，應該有一定的彈性。業(yè)績不佳，除了銷售員的問題，還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標、定位、市場協(xié)作、產品因素等。不能簡單的將業(yè)績不好歸罪于銷售員。這個時候的績效考核就必須有一定的彈性，或者說是人性。要能判斷業(yè)績不好的真正的問題所在。當然，這需要公司高層的配合。
Z－制度制度是保證前面的J（激勵）P（培訓）K（考核）三項能有效執(zhí)行的關鍵。通過設立適合的制度，讓激勵、培訓、考核成為銷售團隊管理的日常工作，成為管理者必須遵守并時刻執(zhí)行的工作內容。
根據(jù)JPKZ法則，銷售團隊管理其實很簡單，就是長期不斷的激勵、持續(xù)有效培訓、對過程的彈性考核、以及適當?shù)闹贫缺Ｕ稀?/p>
其實這些東西，我們都知道，也可以說都曾經用到，這些內容也不是什么新的內容，但是如果你能完全按照這個法則，堅持一段時間，你一定會發(fā)現(xiàn)有好的變化，這個變化不是來自這個陳舊內容法則的本身，而是來自你自身。
總結
本文是一個行之有效的體系。這個體系幫助你評估、設計、推動和追蹤你的團隊，并引領他們占據(jù)市場的主導地位。你將從中學會怎樣運用一個簡單卻行之有效的銷售團隊管理評估和改進規(guī)劃過程。即便是你的最成功的銷售人員都能從中獲益，各行業(yè)的客戶已經用自己
銷售的管理心得14
有幸參加了一周的銷售培訓，雖然很辛苦，但是卻真的有幾點收獲，總結起來就是相信自己、贊美別人這八個字，具體有以下幾點體會。
一、贊美的需要、力量和成效
每個人都希望自己受到別人的尊重、認可和重視，所以贊美是打動別人最好的武器，通過不斷的練習，我深切的體會到贊美的威力，贊美客戶，贊美客戶身邊的人，能讓銷售人員得到客戶的認可，贏得客戶的信任。延伸到生活中也需要通過不斷的贊美，達到很好的效果，贊美為家庭辛苦忙碌的家人，贊美時刻關心你的父母，贊美充滿希望的孩子，贊美為你工作的員工，贊美給你工作的領導，讓贊美之詞圍繞心中，也許生活和工作會是另外一片天地。所以從現(xiàn)在開始每個人都要學會贊美，真心的贊美別人，不會讓自己付出一點成本，就能收獲一生的溫暖。
二、不同性格的人有不同的表現(xiàn)，需要不同的接觸方式
把人的性格形象的用四種動物來比喻：老虎、孔雀、貓頭鷹、無尾熊，約見直爽、干脆主導型的老虎性格的人，說話要響亮，語調要簡潔，充滿自信和崇拜，以快、準、短為主要特點;約見注意力不集中的靈感型的`孔雀性格的人，時間要先適當，說話要慢，語調要溫，要感性，要善于傾聽;約見隨和型的無尾熊性格的人，說話語速要慢，聲音要輕，留下穩(wěn)健、熱情、安全的感覺成功的概率更高;而約見敏感型的萬事追求完滿的貓頭鷹性格的人就要注意細節(jié)，不能急，只能慢慢的，通過長時間的努力才能讓他認可你，相信你。
三、銷售的本質不是商品，銷的是自己，售的是觀念
在銷售的過程中，傳遞給顧客的不僅僅是商品的功能和使用方式，而是觀念，是銷售者本身的專業(yè)和態(tài)度，從這點出發(fā)就要求銷售人員，不但要熟悉商品的特性，而是要用心去銷售，特別是對服務行業(yè)的人來說，服務是一種有形+無形的組合體，特別需要用心，只有認真、細致的銷售人員，才有可能維護客戶，不斷的擴大客戶隊伍。銷售絕對不是一次簡單的賣的過程，而是連續(xù)的維護和服務的過程。
心情決定行為，行為決定效果，在銷售的過程中，始終相信自己的能力，將自己對產品的認識和態(tài)度傳遞給購買者，變被動的購買為主動的需求，這樣才會有長久的客源和長久的利益。
四、專業(yè)的異議處理方法——太極溝通法則
不管什么樣的銷售都會遇到拒絕的人，怎么樣消除購買者的疑惑、不信任、推托呢?用太極溝通法則，重復對方的活+認同語(您說的很有道理、那很好、那沒關系、是這樣子的)+贊美+用正面論點回復+跟進，通過練習，我們體會到這種方法的魅力。
銷售的管理心得15
20xx年已經過去了，仔細回想一下，來企業(yè)已經一年了，在這一年里，通過自己的努力，對通信行業(yè)以及行業(yè)客戶有了一定的了解;雖然沒有意向客戶，但是也知道了客戶的一些情況、客戶的職務架構、和儀表采購的方式，也從之前對通信的一無所知到漸漸認識和了解。
作為一名銷售人員，我覺得我有必要對自己11年的工作做出總結。回顧這一年的銷售工作，和其他銷售人員比起來，我意識到自己這樣的進度有點慢，所以為了跟上企業(yè)的步伐，為了能更好的做好銷售工作，也為了能在新的一年里更好的完成企業(yè)所分配的任務，綜合自身情況，我了解到了自己的缺點和不足，總結一下大體表現(xiàn)在以下幾個方面：
(1)由于經驗少，從事銷售工作時間較短，所以在工作中不能夠像其他員工一樣大膽、積極，對于淺意向客戶，自己的跟進可能不夠及時，所以在今后的工作中，一定要將不同意向度的客戶分門別類做好記錄，這樣跟進的速度自己也能夠及時把握，也能夠防止遺漏訂單;
(2)對于客戶問題的處理不是很積極直接，導致走的彎路很多;
(3)要提高自己的活躍性，多和別人交流交流經驗，在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進一步改進;
(4)銷售技巧有待加強，所以在今后的工作中，一定要多和同事學習，也多學習銷售方面的知識，希望可以提高自己的銷售技巧和處事能力。
通過來司三個月的實習的總結和企業(yè)部門領導以及同事的幫助下，對于來年的工作我也有了一定的規(guī)劃和安排，對自己20xx年的工作規(guī)劃也漸漸明朗，先談談我對所負責區(qū)域的具體認識以及該區(qū)域的大體情況。
一、自己區(qū)域的情況分析
其實剛開始接觸通信行業(yè)前，對于這方面的信息都是一無所知，進入企業(yè)之后，劃分了區(qū)域，也開始負責xx、xx和xx三個地市�？墒沁@三個地勢具體的是一個什么樣子的，都不了解，簡單的一通電話過去，客戶也都應付答之。也可能自己這邊和客戶聊的比較少，有時候電話打過去了只是和客戶談業(yè)務，其他聊得也比較少，所以客戶關系也就不是那么牢靠，愿意和你說的客戶也就比較少，可是打的電話多了，也知道大概情況，所以不會向剛開始那么盲目，不知道給客戶說什么，讓客戶一口回絕的次數(shù)也不像剛開始那么多了。下面針對三個地勢進行一一分析：
1、對于xx地市，可能和地域有關系，電話聯(lián)系客戶態(tài)度不是很好，談話過程中透漏的有用信息也很少。出差拜訪了一下，其實感覺客戶還都挺好，也和一些客戶聊了一下明年的意向，沒有明顯透漏的，但是談話中多少會有需要采購的意思。所以，接下來的工作就是要和客戶搞好關系，探尋采購具體的采購意向，以爭取抓到訂單。
2、xx客戶這里也大都意向不明，或者就是沒采購權利、明年再說等等。為了探尋到客戶的采購意向，在今后工作中，也應該和客戶多聊，并且也要和客戶搞好關系，以挖掘客戶的意向為關鍵，這樣才能抓住訂單;
3、和xx地市的客戶聊得還都行，簡單意向也探到了一些有用的信息，但是具體的也都沒有定，所以接下來跟進尤為重要，也要進一步的拉近關系，以便順利拿到單子。同時也要抓緊和計劃、采購部門的聯(lián)系，以便因小失大。
二、來年工作的大體安排和規(guī)劃
20xx年是新的一年，也是新的開始，同時也面臨著轉正問題，也會有相應的任務劃分，當然也要面臨著諸多的考核，所以一定要多了解產品信息，客戶信息和周邊知識，以提高自己的談資。這樣也就不會碰到客戶不知道說什么，也不會遇到像之前只是簡單的推銷產品了。
同時面臨著下一年的工作任務，我也知道銷售人員的一言一行代表著企業(yè)的形象，所以更要提高自身的素質，以高標準要求自己，在高標準的基礎之上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。同時也根據(jù)自己所管轄地區(qū)的具體情況，做到以下幾點：
1、認真學習、努力提高
可能工作初期遇到了一些困難，自己學習緩慢，對產品不了解……但是這都不是理由，所以接下來的工作中必須要大量學習產品的相關知識，以及銷售人員的相關知識，這樣才能在時代的不斷發(fā)展變化中不被淘汰。同時也因為我們的工作也在隨時代的變化而不斷改變，所以想要適應這份工作，唯一的方法就是加強自己的學習能力和為人處事能力。
2、安排出差，電話輔助
很多客戶對于電話可能不大認可，所以電話溝通對于一些客戶和訂單來說就稍顯困難。所以電話溝通只是銷售工作的一部分，對于有意向但是又拿不下來訂單的也應該安排出差拜訪、送禮、請客戶吃飯……只要是了解到的意向客戶，一定要盡最大能力抓住訂單，決不可讓到手的意向丟失。
3、多方交流，查漏補缺
每個人的學習工作方式都是不一樣的，別人的不一定適合你，但是和別人交流也有可能會對自己有所幫助。所以在工作閑暇之余多和同事進行業(yè)務上的溝通，了解別人和客戶交流的具體情況，自己在此之上查漏補缺，這樣對自己今后的工作都會有一定的.促進作用。同時，也要常�？偨Y自己的工作，看看這一段時間自己出單了沒?和客戶溝通的怎么樣?有沒有可以抓住的意向訂單……
初到企業(yè)，由于對企業(yè)不是很了解，對于新同事、新知識比較陌生，自己表現(xiàn)可能會顯得稍有膽怯，雖然自己未意識到，但是讓別人看著也是非常不好。在同事的幫助之下，漸漸的有了認識和了解，可能改變的比較慢，也讓領導著急，所以這方面自己今后應該多加注意才是。同時作為銷售人員，雖然還未轉正，但是也知道自己的任務和職責，所以也一直在嚴格的要求自己，努力做好自己的份內工作。雖然出了兩個小單子，由于自己學習有些緩慢，也讓領導這邊費了不少心，被領導指出之后自己也也深刻認識到了嚴重性，所以接下來的工作中，一定加快工作步伐，努力趕上以前的進度，跟上企業(yè)的步伐，不給企業(yè)拖后腿。
我認為：勇于承認缺點和不足并正確認識，在以后的工作和生活中不斷加以改進，對于自己來講是開展好工作的前提和保證。也深知道，作為銷售人員必須要有一定的抗壓能力，同時也要做到勤奮努力，一步一個腳印，注意細節(jié)問題。對待本職工作和部門領導交代的每一件事都認真對待、及時辦理，不拖延、不敷衍。
以上就是我今年的工作總結，希望自己在今后的工作中，能夠突破、完善自己，不給企業(yè)拖后腿。也很感謝部門領導的正確引導和企業(yè)同事的熱心幫助，也感謝企業(yè)提供的這么好的一個平臺，所以一定不負眾望，努力干好銷售工作。
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