關(guān)于消費(fèi)者的心理特點(diǎn)分析大全
男性消費(fèi)者心理特點(diǎn)分析
男性消費(fèi)者心理及姿態(tài)特點(diǎn) 男性消費(fèi)者相對(duì)于女性來說，購(gòu)買商品的范圍較窄，一般多購(gòu)買“硬性商品”，考究理性，較強(qiáng)調(diào)陽(yáng)剛氣質(zhì)。其特點(diǎn)首要清晰示為：
(1)考究商品德量、實(shí)用性。男性消費(fèi)者購(gòu)買商品多為理性購(gòu)買，不易受商品外觀、外圍及他人的連累�？季可唐返膯⒂眯Ч捌占百|(zhì)量，不太關(guān)注末節(jié)。
(2)男性消費(fèi)者心理—購(gòu)買商品目的供認(rèn)、快速果斷。男性的邏輯思維重力強(qiáng)，并垂青路過雜志等媒體完備收集有關(guān)產(chǎn)品的情報(bào)，決策快速。
(3)火性的自尊好勝心，購(gòu)物不太考究金值問題。由于男性本身所具有的碰擊性和成果欲較強(qiáng)，所以男性購(gòu)物時(shí)垂青選購(gòu)高等派頭的產(chǎn)品，而且不愿討價(jià)還價(jià)，忌諱外人說本人量小或所購(gòu)產(chǎn)品“不上檔次”。在琢磨性別變數(shù)時(shí)，有兩點(diǎn)需注意：第一，是商品的“性別屬性”，即商品本身的性別區(qū)別。譬如說，口紅當(dāng)然是針對(duì)女性市場(chǎng)，領(lǐng)帶當(dāng)然是針對(duì)男性市場(chǎng)。商品的性別區(qū)別無(wú)可禁忌地連累行銷策略，盡管你可以想辦法鼓吹男人買口紅送給女好友，或幫助女人買領(lǐng)帶送給男好友，但這只能作為一種拓展市場(chǎng)的權(quán)宜計(jì)，口紅和領(lǐng)帶的首要行銷策略仍須專程針對(duì)啟用者的性別而定出。
男性消費(fèi)者心理—第二，是市場(chǎng)的 “性別屬性”，即市場(chǎng)本身的性別區(qū)別。許多商品，譬如說一張信用卡，其實(shí)是“中性”的無(wú)分男人或女人專用。為一項(xiàng)“中性”商品定出行銷策略，必要琢磨市場(chǎng)的性別區(qū)別。例如在一個(gè)職業(yè)婦女快速增產(chǎn)的都市里，女性市場(chǎng)清晰然是一個(gè)極具潛力的市場(chǎng)，給一些“中性商品”貼上“女性”標(biāo)簽(例如強(qiáng)調(diào)小型汽車合適女性駕駛。
男性消費(fèi)者心理—操控了商品和市場(chǎng)的“性別屬性”，便可以依據(jù)男女的異常心理，錄用、定出最合適的行銷策略。
消費(fèi)者購(gòu)買行為分析
需要是消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為的基礎(chǔ)，它影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的全過程。消費(fèi)者的整個(gè)購(gòu)買過程分為六個(gè)階段，在每一階段中都存在一個(gè)引導(dǎo)消費(fèi)者向下一個(gè)階段發(fā)展的密碼。
1、知曉(Know)階段:這是消費(fèi)者個(gè)人發(fā)現(xiàn)自己真實(shí)需要的產(chǎn)品的存在，在這個(gè)階段，一個(gè)真實(shí)的、能夠滿足消費(fèi)者需要的產(chǎn)品是關(guān)鍵。廠商在作廣告宣傳時(shí)，要真誠(chéng)地向消費(fèi)者傳播真實(shí)的有效的商品信息，以引起消費(fèi)者的注意。
2、了解(Realize)階段:這是消費(fèi)者個(gè)人了解產(chǎn)品的效用，消費(fèi)者購(gòu)買商品的目的是使用，以滿足自己的需要。為此，他要切實(shí)了解產(chǎn)品的效用。產(chǎn)品的效用是吸引消費(fèi)者的核心因素。
3、喜歡(Like)階段:這是消費(fèi)者個(gè)人對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生良好印象。要使產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中有一個(gè)良好的印象，產(chǎn)品的外形、性能、效用等必須引起消費(fèi)者足夠的重視，最起碼與別的產(chǎn)品相比，它具有獨(dú)特的、引人注目的地方，使人心存喜歡。
4、偏好(Partial)階段:這是消費(fèi)者個(gè)人對(duì)產(chǎn)品的良好印象已擴(kuò)大到其他方面。這是一個(gè)“愛屋及烏”的心理變化過程，也是他對(duì)銷售人員前階段的熱情、真誠(chéng)的表現(xiàn)所產(chǎn)生的一種肯定態(tài)度。
5、確信(Certitude)階段:由于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或銷售人員有了“偏好”這個(gè)基礎(chǔ)進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買愿望，他認(rèn)為購(gòu)買是明智的選擇，并且不斷地強(qiáng)化這個(gè)觀念。
6、購(gòu)買(Action)階段:消費(fèi)者把自己的購(gòu)買態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際的購(gòu)買行動(dòng)，而且始終堅(jiān)持他自己所選擇的產(chǎn)品。 每個(gè)階段的實(shí)際效果取決于消費(fèi)者的三種基本心理狀態(tài):認(rèn)識(shí)(Cognition)即消費(fèi)者個(gè)人對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)思維;感情(Heart)即消費(fèi)者個(gè)人對(duì)產(chǎn)品或銷售產(chǎn)品的人員的情緒偏向;意愿(Desire)即消費(fèi)者個(gè)人在了解產(chǎn)品的效用后所產(chǎn)生的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。我們把Cognition、Heart、Desire稱為消費(fèi)者購(gòu)買的心理密碼，簡(jiǎn)稱為CHD。
影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素主要是心理特征、商品刺激、效用激發(fā)和知覺。 1、每個(gè)消費(fèi)者個(gè)體的心理因素。它包括性格特性、過去經(jīng)驗(yàn)和消息、價(jià)值觀與態(tài)度等因素。
2、商品信息對(duì)消費(fèi)者的系統(tǒng)刺激度。消費(fèi)者的購(gòu)買行為是一個(gè)接受外界銷售環(huán)境中商品信息刺激、影響的結(jié)果。這些商品信息所產(chǎn)生的刺激主要有兩種:第一是物理性刺激;第二是社會(huì)性刺激，消費(fèi)者家庭的需求、社會(huì)的道德規(guī)范、社團(tuán)或朋友的期望等引起的刺激。
3、商品宣傳中對(duì)商品效用的激發(fā)度。
4、自我參照準(zhǔn)則(self-reference criterion，縮寫為SRC)。這是指廠商與消費(fèi)者之間不同的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和文化差異，成為影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的重要障礙。
包括以下方面:(1)廠商與消費(fèi)者之間不同的行為目標(biāo)，如廠商的行為目標(biāo)是X，而消費(fèi)者的行為目標(biāo)Y，兩者之間缺乏聯(lián)系。(2)廠商的做事方式與消費(fèi)者的做事方式存在差異，各有優(yōu)缺點(diǎn)。當(dāng)廠商沒有主動(dòng)與消費(fèi)者溝通時(shí)，消費(fèi)者的購(gòu)買行為就受到影響。(3)文化協(xié)調(diào)不當(dāng)。廠商與消費(fèi)者處在不同的社會(huì)文化背景下，如果雙方?jīng)]有互相學(xué)習(xí)，建立互信的文化價(jià)值關(guān)系，消費(fèi)者就不可能主動(dòng)購(gòu)買。(4)文化的靈活性不夠，營(yíng)銷既是一種商品的交換，也是一種文化的交流，當(dāng)雙方在商品銷售中沒有進(jìn)行行為調(diào)整，建立文化之間差異的橋梁，那么消費(fèi)又怎么能夠產(chǎn)生購(gòu)買行為呢?
5、消費(fèi)者個(gè)人知覺的選擇。當(dāng)消費(fèi)者的思維系統(tǒng)被激發(fā)后，他就會(huì)變得主動(dòng)與警覺，但每個(gè)消費(fèi)者在購(gòu)物過程中會(huì)碰到各種各樣的刺激，有語(yǔ)言、文字、圖形、實(shí)物等廣告宣傳，他會(huì)利用“比較歷程”，有選擇地吸收或輸入刺激。在選擇過程中，個(gè)人的過去的經(jīng)歷或經(jīng)驗(yàn)都會(huì)影響他的購(gòu)買決定。消費(fèi)者在選擇自己的購(gòu)買決策過程中，不僅會(huì)評(píng)價(jià)輸入的資料和受到刺激有關(guān)程度，還會(huì)選擇對(duì)個(gè)人最有意義的刺激項(xiàng)目。知覺具有很強(qiáng)的選擇性，個(gè)人往往愿意接受與自己價(jià)值觀或態(tài)度相融合的事物。
汽車消費(fèi)心理學(xué)分析
本書以中國(guó)人的消費(fèi)心理特點(diǎn)及中國(guó)人的性格特征為著眼點(diǎn)，闡述了汽車消費(fèi)者的需要與動(dòng)機(jī)、汽車消費(fèi)者的情緒、情感與態(tài)度、汽車消費(fèi)者的認(rèn)知心理、汽車消費(fèi)者的群體心理等內(nèi)容，分析了政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技等因素對(duì)汽車消費(fèi)的客觀影響，介紹并分析了4S店內(nèi)汽車營(yíng)銷專業(yè)相關(guān)崗位的職責(zé)以及相關(guān)人員對(duì)消費(fèi)者的心理影響，論述了汽車品牌、價(jià)格、廣告、服務(wù)等因素與汽車消費(fèi)的關(guān)系，闡述并分析了汽車消費(fèi)者的購(gòu)買行為模式、類型、過程及汽車消費(fèi)者的滿意度與忠誠(chéng)度問題。
趙曉東、胡偉編寫的《汽車消費(fèi)心理學(xué)》以中國(guó)人的消費(fèi)心理特點(diǎn)及中國(guó)人的性格特征為著眼點(diǎn)，闡述了汽車消費(fèi)者的需要與動(dòng)機(jī)、汽車消費(fèi)者的情緒、情感與態(tài)度、汽車消費(fèi)者的認(rèn)知心理、汽車消費(fèi)者的群體心理等內(nèi)容，分析了政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技等因素對(duì)汽車消費(fèi)的客觀影響，介紹并分析了4S店內(nèi)汽車營(yíng)銷專業(yè)相關(guān)崗位的職責(zé)以及相關(guān)人員對(duì)消費(fèi)者的心理影響。論述了汽車品牌、價(jià)格、廣告、服務(wù)等因素與汽車消費(fèi)的關(guān)系，闡述并分析了汽車消費(fèi)者的購(gòu)買行為模式、類型、過程及汽車消費(fèi)者的滿意度與忠誠(chéng)度問題�！镀囅M(fèi)心理學(xué)》適合作為汽車營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)的教學(xué)用書及4S店銷售人員的學(xué)習(xí)和參考用書。
廣告心理學(xué)
成功的廣告宣傳必然是對(duì)有關(guān)心理學(xué)原理的自覺的或不自覺的應(yīng)用，作為廣告從業(yè)人員，了解廣告宣傳中的心理學(xué)規(guī)律，可以幫助我們學(xué)習(xí)和分析前人的經(jīng)驗(yàn)，在廣告設(shè)計(jì)中有效地把握一切我們可以控制的因素，使廣告效果更接近我們的期望;作為一般的廣告受眾，可以避免盲目被動(dòng)的接受或簡(jiǎn)單的回避廣告，而成為清醒的廣告欣賞者和評(píng)判者。
簡(jiǎn)介
中文名稱：廣告心理學(xué)
英文名稱：psychology of advertising
廣告心理學(xué)作為應(yīng)用心理學(xué)在廣告學(xué)方面的一個(gè)分支，研究廣告對(duì)于消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的購(gòu)買決策的動(dòng)機(jī)的影響。常被視為研究廣告效果提升的市場(chǎng)調(diào)研的一個(gè)分支領(lǐng)域。
廣告心理學(xué)與消費(fèi)者心理學(xué)交織在一起，廣告心理學(xué)幾乎涉及心理學(xué)的所有研究專題：注意、知覺、聯(lián)想、理解、記憶乃至情緒、動(dòng)機(jī)、需要、個(gè)性等。
1908年美國(guó)應(yīng)用心理學(xué)家W.D.斯科特出版了世界上第一本這方面的專著：《廣告心理學(xué)》。
概述
廣告創(chuàng)意即廣告構(gòu)思，也就是針對(duì)廣告主題設(shè)計(jì)最適當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)方法的過程。每一廣告都有明確的目標(biāo)，如，使消費(fèi)者注意新的品牌，記住已有的品牌，說服消費(fèi)者改變 對(duì)某一品牌的態(tài)度等。廣告創(chuàng)意首先必須符合各類目標(biāo)所必須遵循的廣告心理學(xué)法則或規(guī)律，如注意、記憶、說服的規(guī)律等。
逆向思維更能助銷售成功
一切逆向的東西，總會(huì)給人帶來不一樣的感受。比如切蘋果，之前一直豎著切，今天橫著切，是不可以看到不一樣的東西?新奇的東西，總是很容易引起別人的注意力。
也許我們會(huì)有新發(fā)現(xiàn)。不管能不能有一種新發(fā)現(xiàn)，這種思維就已經(jīng)是新的了，因?yàn)檫@是不同于常人的逆向思維。逆向思維可以說是創(chuàng)新的基礎(chǔ)，因此也就成了發(fā)展的前提。正是因?yàn)槿祟愑羞@種逆向思維，才創(chuàng)造了許多奇跡。
先舉三個(gè)例子!
1、洗衣機(jī)的脫水缸，它的轉(zhuǎn)軸是軟的，用手輕輕一推，脫水缸就東倒西歪�？墒敲撍自诟咚傩D(zhuǎn)時(shí)，卻非常平穩(wěn)，脫水效果很好。當(dāng)初設(shè)計(jì)時(shí)，為了解決脫水缸的顫抖和由此產(chǎn)生的噪聲問題，工程技術(shù)人員想了許多辦法，先加粗轉(zhuǎn)軸，無(wú)效，后加硬轉(zhuǎn)軸。仍然無(wú)效。最后，他們來了個(gè)棄硬就軟，用軟軸代替了硬軸，成功地解決了顫抖和噪聲兩大問題。這是一個(gè)由逆向思維而誕生的創(chuàng)造發(fā)明的典型例子。
2、某時(shí)裝店的經(jīng)理不小心將一條高檔呢裙燒了一個(gè)洞，其售價(jià)一落千丈，如果用織補(bǔ)法補(bǔ)救，也就是蒙混過關(guān)，欺騙顧客。這位經(jīng)理突發(fā)奇想，干脆在小洞的周圍又挖了許多小洞，并且精心修飾了一番，將其命名為“鳳尾裙”。一下子，“鳳尾裙”銷路頓開，該時(shí)裝商店也出了名。
我們總是在常規(guī)思維打轉(zhuǎn)，正是因?yàn)槲覀兞?xí)慣了這種常規(guī)思維，所以它一直都在束縛著我們的發(fā)展。只要我們打破這種常規(guī)思維而進(jìn)行逆向思維，也許擺在我們面前的是一條平坦的大道。
3、李先生是一家服裝公司的推銷員，有一次，他來到一家商場(chǎng)推銷產(chǎn)品。進(jìn)了門，對(duì)方只埋頭忙自己的事，只是冷冷地問了一句：“哪家公司的，推銷什么呢?”
而李先生卻不急著遞名片、報(bào)公司，而是不慌不忙地說明來意：“先生，旺季到了，我是來幫你忙的�！薄皫臀�?”他停下手中的活，用疑惑的`眼神看著眼前的李先生。“是呀�！薄霸趺磶臀�?”“幫你提高營(yíng)業(yè)額，增加利潤(rùn)呀�！薄笆菃�?”他頗有興趣地問�！笆堑摹Ｄ憧赐镜搅�，你的花色品種還比較單調(diào)，我來幫你補(bǔ)充新的式樣和顏色呀�！�
“那……”這時(shí)李先生見時(shí)機(jī)成熟，于是遞上自己的名片和宣傳冊(cè)，并進(jìn)一步說：“像這個(gè)品種，在全國(guó)其他城市已經(jīng)為商家?guī)砹撕芸捎^的利潤(rùn)。”于是這筆生意李先生輕而易舉地就做成了。
我們都已經(jīng)習(xí)慣了常規(guī)的思維方式，那么怎么才能把常規(guī)思維扭過來而進(jìn)行逆向思維呢?逆向思維是否有技巧可尋呢?答案當(dāng)然是肯定的。
第一，和客戶轉(zhuǎn)換角色當(dāng)你和客戶正面談判不能獲得信息的時(shí)候，就可以換一種思維方式
當(dāng)你客戶是一家公司時(shí)，你自己或者讓公司的其他同事偽裝成客戶公司的新客戶，利用電話或者直接上門拜訪的方式洽談，多多提問題，相信客戶一定不會(huì)拒絕一個(gè)新客戶的，這樣，客戶的很多信息都會(huì)主動(dòng)告訴你，你就能掌握客戶的情況。這樣一來，你通過這些重要的信息，可以對(duì)客戶“展開進(jìn)攻”了。
第二，在稱呼上進(jìn)行逆向思維
我們?cè)谙蚩蛻敉其N產(chǎn)品的時(shí)候，一般的稱呼是“某某總、某某總經(jīng)理、某某先生……”盡管這樣的稱呼也許和客戶的身份相符，但是這樣的稱呼卻太過于嚴(yán)肅，使人與人之間的關(guān)系顯得疏遠(yuǎn)了。而如果改用比較親近的稱呼，就像老朋友一樣，那雙方的關(guān)系在無(wú)形之中就升溫了。
第三，在自己的定位上進(jìn)行逆向思維
一般的推銷員都是以推銷員的身份出現(xiàn)在客戶面前的，一見面就主動(dòng)推銷自己的產(chǎn)品，但是這樣做的結(jié)果卻恰恰相反，因?yàn)榇蟛糠挚蛻舳紩?huì)拒絕一個(gè)推銷員。但是如果我們把自己定位為客戶的朋友，事事都為客戶的利益考慮，那么客戶豈有不接受我們的道理�；蛘甙炎约捍虬绯梢粋�(gè)虛心的請(qǐng)教者，一個(gè)虛心的學(xué)生的角色，向客戶請(qǐng)教很多問題。在請(qǐng)教問題的時(shí)候不斷做筆記，這么一來，慢慢的客戶就很信任你了，你就能和客戶成為好朋友，這個(gè)時(shí)候不用你推銷，客戶會(huì)自己購(gòu)買你的產(chǎn)品。
顧客消費(fèi)心理學(xué)
《顧客消費(fèi)心理學(xué)》認(rèn)為，在以消費(fèi)者為導(dǎo)向的現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，研究消費(fèi)者心理與行為已成為開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)。顧客消費(fèi)心理活動(dòng)過程與特征，顧客消費(fèi)需要與動(dòng)機(jī)，顧客購(gòu)買決策，顧客購(gòu)買行為分析，社會(huì)環(huán)境對(duì)顧客消費(fèi)心理的影響。
《顧客消費(fèi)心理學(xué)》介紹了顧客消費(fèi)心理與行為方面的基本規(guī)律，為商家實(shí)施顧客滿意戰(zhàn)略提供基本思路與方法。具體內(nèi)容有：顧客消費(fèi)心理活動(dòng)過程與特征，顧客消費(fèi)需要與動(dòng)機(jī)，顧客購(gòu)買決策，顧客購(gòu)買行為分析，社會(huì)環(huán)境對(duì)顧客消費(fèi)心理的影響，顧客群體的消費(fèi)心理與行為，消費(fèi)流行與消費(fèi)習(xí)俗，商品設(shè)計(jì)、商品命名、品牌、商標(biāo)、包裝、價(jià)格、商業(yè)廣告、購(gòu)物環(huán)境以及銷售服務(wù)等方面對(duì)顧客消費(fèi)心理的影響。每章均配案例討論，并附有思考練習(xí)題。
本書既可作高等學(xué)校工商管理、市場(chǎng)營(yíng)銷等專業(yè)的本科學(xué)生和研究生或其他相關(guān)培訓(xùn)教堂教材，也可供企業(yè)、商家經(jīng)營(yíng)人士和廣大顧客閱讀。
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