服裝銷售中的顧客心理研究四大特點(diǎn)
一、 研究顧客心理的重要性
1、顧客是我們經(jīng)濟(jì)的來源，是我們的衣食父母。
2、顧客與我們是“魚與水”的關(guān)系。
３、我們開店鋪的目的是為了創(chuàng)造更多的社會(huì)效益及經(jīng)濟(jì)效益，而這些是與顧客息息相關(guān)的。
�。�、店鋪是服務(wù)于顧客的，我們只有了解顧客的心理，體恤她們的需求，才能為她們提供滿意的服務(wù)。
二、顧客為什么要購(gòu)買服裝
�。薄①�(gòu)買原因
按馬斯洛的需要論，人的需要的層次分類：生理需要、安全需要、歸屬需要、尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要。該理論全面而客觀的分析了人的需求，消費(fèi)是人們?yōu)榱藵M足需求而實(shí)施的一種行為方式。
�。�、購(gòu)買動(dòng)機(jī)的分類
生理動(dòng)機(jī)：消費(fèi)者為保持和延續(xù)生存的需要所產(chǎn)生的購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)，包括：生存性購(gòu)買動(dòng)機(jī)、享受性購(gòu)買動(dòng)機(jī)、發(fā)展性購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
心理動(dòng)機(jī)：由消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)、情感、意志等心理過程引起的行為動(dòng)機(jī)。 情緒動(dòng)機(jī)、感情動(dòng)機(jī)、理智動(dòng)機(jī)、惠顧動(dòng)機(jī)。通常兩類動(dòng)機(jī)是交織在一起，其中一類起主導(dǎo)作用。
具體的購(gòu)買心理動(dòng)：求實(shí)動(dòng)機(jī)，求新、求異動(dòng)機(jī)，求美動(dòng)機(jī)，求廉、求利動(dòng)機(jī)，求名、求優(yōu)動(dòng)機(jī)，求便動(dòng)機(jī)，從眾動(dòng)機(jī)，嗜好動(dòng)機(jī)，攀比動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者心理活動(dòng)的一種特殊反映形式，是客觀現(xiàn)實(shí)是否符合自己的需要而產(chǎn)生的態(tài)度體驗(yàn)。
�。�、購(gòu)買決策
消費(fèi)者為了實(shí)現(xiàn)滿足需求這一特定的目標(biāo)，作為決策主題在購(gòu)買過程中進(jìn)行的評(píng)價(jià)、比較、選擇、判斷、決定購(gòu)買等一系列活動(dòng)。消費(fèi)決策的內(nèi)容：購(gòu)買原因、目標(biāo)、方式、地點(diǎn)、時(shí)間、頻率
三、引導(dǎo)顧客購(gòu)買的過程
主要對(duì)策：最重要的是看（觀察）和聽（分析），通過顧客的表情、動(dòng)作來探測(cè)顧客需求；通過介紹一、兩件服裝，觀察顧客的反應(yīng)，明確來意；通過自然的提問來詢問；通過打招呼來拉近距離感，然后“潛入深出”。
顧客對(duì)服裝產(chǎn)生的情緒過程：喜歡、激動(dòng)、評(píng)估、選定。
四、顧客的類型的對(duì)策
上面的都是理論分析，比較務(wù)虛，下面是重點(diǎn)，就是對(duì)顧客進(jìn)行分類
A唯唯諾諾的顧客
不論推銷員說什么都點(diǎn)頭說是。心理分析：不論推銷員說什么，此類顧客內(nèi)心已決定不買了，她只是為了提早結(jié)束服裝的介紹而機(jī)械表示同意，她認(rèn)為只要隨便點(diǎn)頭、附和，則推銷員會(huì)死心而不再推銷，但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則推銷員可能乘虛而入。
對(duì)策：若想讓此類顧客購(gòu)買，即應(yīng)該干脆問“既然這么滿意，你也認(rèn)同這件衣服的款式和質(zhì)量，為什么今天不買回去呢？”利用這種單刀直入的質(zhì)問，讓顧客覺得被看穿了，其心理會(huì)因?yàn)橥蝗坏馁|(zhì)問而驚異，失去辯解的余地，大多數(shù)會(huì)說出真心話，這樣就可以隨機(jī)應(yīng)變地對(duì)付她。如果還沒有效果，可以先不去理會(huì)她，讓她隨意看，直到看到感興趣的服裝提問為止。
B硬充內(nèi)行的顧客
此類顧客認(rèn)為，她對(duì)服裝的了解比推銷員精通得多，她會(huì)說我很了解這類服裝，或說我以前也是做服裝生意的。她也會(huì)說一些令推銷員慌亂和不愉快的'話，這類顧客會(huì)繼續(xù)硬裝內(nèi)行，有意壓低服裝價(jià)格。
心理分析：此類顧客不希望推銷員占優(yōu)勢(shì)或強(qiáng)過她，不想在周圍人面前不顯眼，雖然如此，她知道自己很難對(duì)付優(yōu)秀的推銷員，因?yàn)榻ⅰ拔抑馈钡某褟?qiáng)防御機(jī)制以保護(hù)自己，推銷員應(yīng)避免被她們認(rèn)為對(duì)服裝是不懂行的。
對(duì)策：應(yīng)該讓顧客中圈套，如果顧客開始評(píng)說服裝，則不必妨礙，讓她隨心所欲，當(dāng)然，不能單獨(dú)這樣，推銷員還應(yīng)假裝有意從她的話學(xué)習(xí)些什么或大大的點(diǎn)頭表示同意，顧客會(huì)很得意的繼續(xù)說明，此時(shí)，你應(yīng)說“不錯(cuò)，你對(duì)服裝的優(yōu)點(diǎn)都很懂，打算買那套？”既然為了向周圍的人表示自己了不起，她可能會(huì)就范了；如果她充內(nèi)行不斷壓價(jià)，可以說“你都是內(nèi)行的，你看我這里都是賣高檔貨的，你一看就知道不同那些地?cái)傌�，肯定值這個(gè)價(jià)的”
C金牛型顧客：此類顧客渴望說明自己很有錢，且過去有許多成就，她會(huì)說自己與哪些要人有來往，夸口說“只要我愿意，買十打八打也不成問題“
心理分析：此類顧客可能滿身債務(wù)，但表面上，仍要豪華的生活，只要不讓她立即付錢，她有可能在推銷員的誘導(dǎo)下，沖動(dòng)性購(gòu)買。
對(duì)策：應(yīng)附和她，關(guān)心她的資產(chǎn)，極力稱贊之，打聽其成功的秘決，假裝尊敬她，表示愿意成為她的朋友，千萬別問：“你是不是手邊沒錢”即便知道她沒錢，也決不可以在態(tài)度上表露出來，你可以你先買下這件，另外這些下次你再來拿走，如此此類顧客中圈套。
D膽怯的顧客
此類顧客很神經(jīng)質(zhì)，害怕推銷員，目光游移不定，不敢與推銷員對(duì)視，對(duì)于家人和朋友也用低而尖銳的聲音說話。
心理分析：此類顧客若推銷員在場(chǎng)就認(rèn)為被陷入痛苦，必須回答與有關(guān)問題的提問，因而提心吊膽，但又由于知道可能因最后被說服而不得不買，所以推銷員出現(xiàn)了就會(huì)不高興。
對(duì)策：對(duì)于此類顧客，必須親切，慎重對(duì)待，然后細(xì)心觀察，稱贊所發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)于她們，只要提到與她們工作或兒女有關(guān)事，使她們輕松，應(yīng)該多與她們拉近，尋找自己與她們?cè)谏钌瞎餐牡胤�，解除她們緊張感，讓她們覺得你是朋友，這樣就變得簡(jiǎn)單了。
E穩(wěn)重的思索型顧客
此類顧客靜靜地看衣服，完全不開口，一句話不說。她以懷凝的眼光凝視一切，顯示不耐煩的表情，而因她的沉靜會(huì)使推銷員覺得被壓迫。
心理論斷：此種穩(wěn)重是真正思考的人，她想假裝傾聽推銷員的話，她想看推銷員是否認(rèn)真，一本正經(jīng)。她在分析并評(píng)價(jià)推銷員，此類顧客是知識(shí)分子居多，對(duì)于服裝行業(yè)的事知道不少，她們細(xì)心，動(dòng)作安穩(wěn)，發(fā)言不會(huì)差錯(cuò)，會(huì)立即回答質(zhì)問，屬于理智型購(gòu)買者。
對(duì)策：不能疏忽大意，細(xì)心注意顧客說的話比一切都重要，可以從她們言語的微細(xì)之處看出她們?cè)谙胧裁�，�?yīng)該很有禮貌，誠(chéng)實(shí)且多少消極一點(diǎn)，換言之，采取懷柔且保守的推銷方式，絕不可興奮，應(yīng)該交談中，稱贊對(duì)方很有學(xué)問或有氣質(zhì)和內(nèi)涵，品味很獨(dú)特，這樣即打開溝通的路，對(duì)于此類顧客，推銷員絕不可自卑，你是專家，即然對(duì)自己的服裝了解透徹，就該有自信才好。
F冷淡的顧客
自己買不買都無所謂的姿態(tài)，看起來完全不介意服裝優(yōu)異與否或自己喜歡與否，其表情與其說不關(guān)心推銷員，不如說不耐煩，不懂禮貌，而且不容易親近。
此類顧客不喜歡推銷員對(duì)她施加壓力或推銷，喜歡自己實(shí)際觀察服裝的質(zhì)量，此類顧客分為兩種：一種喜歡寧?kù)o。一種喜歡熱鬧，喜歡在有利于自己的時(shí)候，以自己的想法做法做事，雖然好像什么都有不在乎似的，事實(shí)上對(duì)于很細(xì)微的信息也關(guān)心，注意力強(qiáng)，她搜集各種情報(bào)，沉靜的考慮每一件事情。
對(duì)策：對(duì)于此類顧客，普通的服裝介紹不能奏效，必需設(shè)法讓她們情不自禁的想買服裝才能攻下，因此，推銷員必須煽動(dòng)顧客和好奇心，使她突然對(duì)服裝發(fā)生興趣，然后顧客就樂于傾聽服裝的介紹，如果到了這個(gè)地步，推銷員就可以展開最后進(jìn)攻。
G“今天不買，只是看看而已”的顧客
此類顧客，看到推銷員就說：我已決定今天什么也不買,今天我沒有帶錢來的，只是進(jìn)來看看而已�！薄Ｔ谶M(jìn)入店門前，她早就準(zhǔn)備好了提問什么及怎樣回答，她會(huì)輕松的與推銷員談
話，因?yàn)樗J(rèn)為已經(jīng)完成心理上的準(zhǔn)備。
心理分析 ：她們可能是所有顧客中容易推銷的對(duì)象，她們雖然采取否定的態(tài)度，卻在內(nèi)心很明白若此種否定的態(tài)度一旦崩潰，即不知所所措她們對(duì)推銷員的抵抗力很弱，至多可以作到在介紹服裝的前半階段干脆對(duì)推銷員說“不”的程度，以后則任由推銷員擺布。
對(duì)策：她們對(duì)條件好的交易不會(huì)抵抗，因此只要價(jià)格上給予優(yōu)惠，就可以成交，她們最初采取否定態(tài)度，猶如在表示“如果你提出好的條件，就會(huì)引起我的購(gòu)買欲�！�，就算這次未必成交，也可以成為下次潛在顧客培養(yǎng)。
H好奇心強(qiáng)的顧客
此類顧客只要喜歡所看到的服裝，并激起了購(gòu)買欲，則隨時(shí)會(huì)成交，她們是因一時(shí)沖動(dòng)而購(gòu)買的典型，只要對(duì)推銷員及商店氣氛有了好感，就一定買。
對(duì)策：多介紹新款多樣的服裝，使顧客興奮，對(duì)于此類顧客，必須讓她覺得這是個(gè)難得的機(jī)會(huì)，這衣服很特別，是南韓(或歐洲版)，很搶手，下次來這款衣服可能讓別人買走，如果有此想法，她就可能會(huì)買。
I人品好的顧客
此類顧客謙遜有禮而高尚，對(duì)于推銷員不僅沒有偏見，甚至表示敬意。
心理分析：她們經(jīng)常說真心話，絕不會(huì)不理睬推銷員，她們不喜歡特別優(yōu)待。
對(duì)策：認(rèn)真對(duì)待，然后提示服裝的魅力，很有禮貌對(duì)待才好，言談條理，態(tài)度應(yīng)該小心以免過分，不可以過于施加壓力或強(qiáng)迫對(duì)方。
J粗野而疑心重的顧客
此類顧客可能是有個(gè)人或家庭煩惱，想找人發(fā)泄。
對(duì)策：應(yīng)該以親切的態(tài)度應(yīng)對(duì)她們，聆聽她們的抱怨，不可與之爭(zhēng)論，介紹服裝應(yīng)輕聲有禮貌，慢慢地說明，讓她覺得你是朋友，可以信賴。
�。肓邌菪皖櫩�
此類斤斤計(jì)較，把價(jià)格壓得很低
心理分析：她們認(rèn)為價(jià)格=價(jià)值+品質(zhì)，對(duì) 必需品敏感，耐用品容易接受，表現(xiàn)穿衣上能穿就行，害怕上當(dāng)，怕買了高價(jià)，喜歡打折，和其它小便宜。喜歡多功能的東西。 講究售后服務(wù)。
對(duì)策：贊賞她們，節(jié)儉不是小氣 ，是美德，我從小家里窮，現(xiàn)在都很節(jié)儉的，我吃飯
不剩米，表現(xiàn)自己也很節(jié)儉，節(jié)儉的人是不喜歡亂花錢的人，表示這衣服質(zhì)量好，可以穿幾年，貴買平用，是超值的，并給點(diǎn)小優(yōu)惠 ，讓她們覺得占便宜了。
、處理顧客異議和投訴
Ａ顧客異議
顧客的反對(duì)意見是銷售中的障礙，更是機(jī)會(huì)，積極應(yīng)付和消除反對(duì)意見，必然帶來“柳暗花明又一村”神奇效果。異議的內(nèi)容：
1、關(guān)于產(chǎn)品的本身
“新上市的衣服質(zhì)量可靠嗎？”
“顏色太差了。”
“設(shè)計(jì)沒有特色”
2、關(guān)于衣服價(jià)格
“價(jià)格太貴了�！�
3、關(guān)于產(chǎn)品的來源
“你是很便宜進(jìn)的貨，為什么賣這么貴？”
4、關(guān)于營(yíng)業(yè)員本人
你說的好聽，到時(shí)怕實(shí)現(xiàn)不了
5、關(guān)于購(gòu)買時(shí)機(jī)
“我想再等等看”、“再逛逛”、“再同朋友商量商量”
6、關(guān)于偏見、成見
認(rèn)為無商不奸，認(rèn)為你的話都不可信
對(duì)待顧客異議的對(duì)策
1、傾聽法：與詢問法配合應(yīng)用，鼓勵(lì)顧客說出她們的感受，對(duì)顧客的感受表示出具有濃厚的興趣。
2、預(yù)防法：在顧客提出問題之前，最好能搶在她前面把問題首先提出來，以爭(zhēng)取主動(dòng)，避
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