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房產(chǎn)銷售人員必知的八大心理學(xué)常識(shí)
銷售是指實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動(dòng)，是服務(wù)于客戶的一場(chǎng)活動(dòng)。下面是小編整理的房產(chǎn)銷售人員必知的八大心理學(xué)常識(shí)，歡迎大家分享。
房產(chǎn)銷售人員必知的八大心理學(xué)常識(shí)
面子心理
在面子心理的驅(qū)動(dòng)下，消費(fèi)會(huì)超過(guò)甚至大大超過(guò)自己的購(gòu)買或者支付能力。營(yíng)銷人員可以利用消費(fèi)者的這種面子心理，找到市場(chǎng)、獲取溢價(jià)、達(dá)成銷售。
從眾心理
從眾指?jìng)�(gè)人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。消費(fèi)者在很多購(gòu)買決策上，會(huì)表現(xiàn)出從眾傾向。比如，購(gòu)物時(shí)喜歡到人多的商店;在品牌選擇時(shí)，偏向那些市場(chǎng)占有率高的品牌;在選擇旅游點(diǎn)時(shí)，偏向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)線路。
推崇權(quán)威
消費(fèi)者推崇權(quán)威的心理，在消費(fèi)形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)理智的成分。這種對(duì)權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)權(quán)威所消費(fèi)產(chǎn)品無(wú)理由的選用，并且進(jìn)而把消費(fèi)對(duì)象人格化，從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷。
愛(ài)占便宜
“便宜”與“占便宜”不一樣。價(jià)值50元的東西，50元買回來(lái)，那叫便宜;價(jià)值100元的東西，50元買回來(lái)，那叫占便宜。中國(guó)人經(jīng)常講“物美價(jià)廉”，其實(shí)，真正的物美價(jià)廉幾乎是不存在的，都是心理感覺(jué)的物美價(jià)廉。
害怕后悔
每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。按照盧泰宏先生提到的就是購(gòu)后沖突，所謂購(gòu)后沖突是指：消費(fèi)者購(gòu)買之后出現(xiàn)的懷疑、不安、后悔等不和諧的負(fù)面心理情緒，并引發(fā)不滿的行為。
心理價(jià)位
任何一類產(chǎn)品都有一個(gè)“心理價(jià)格”，高于“心理價(jià)格”也就超出了大多數(shù)用戶的預(yù)算范圍，低于“心理價(jià)格”會(huì)讓用戶對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問(wèn)。因此，了解消費(fèi)者的心理價(jià)位，有助于市場(chǎng)人員為產(chǎn)品制定合適的價(jià)格，有助于銷售人員達(dá)成產(chǎn)品的銷售。
炫耀心理
消費(fèi)者炫耀心理，在消費(fèi)商品上，多表現(xiàn)為產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的心理成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)實(shí)用的成分。正是這種炫耀心理，高端市場(chǎng)，同時(shí)利用炫耀心理，在國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍缺乏核心技術(shù)的情況下，有助于獲取市場(chǎng)，這一點(diǎn)在時(shí)尚商品上表現(xiàn)得尤為明顯。
攀比心理
消費(fèi)者的攀比心理是基于消費(fèi)者對(duì)自己所處的階層、身份以及地位的認(rèn)同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來(lái)的消費(fèi)行為。相比炫耀心理，消費(fèi)者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。
房產(chǎn)銷售技巧
一、房產(chǎn)渠道銷售技巧
1、開(kāi)場(chǎng)白：（自我介紹、贊美、贊美、再贊美）
男士有派頭，有風(fēng)度，夸他成功；年輕的女士夸漂亮；帶小孩的客戶，夸小孩聰明，漂亮；夫婦同行，夸女的有眼光，男的這么成功；夸男的有眼光，找到這么漂亮、賢惠的妻子；穿著好的女士，夸有品位，有氣質(zhì)。詳細(xì)、生動(dòng)、準(zhǔn)確的描述，才是引導(dǎo)客戶購(gòu)買商品的關(guān)鍵。
2、沙盤介紹：（地理位置、交通、配套）
大環(huán)境和小環(huán)境，主要給客戶一種希望。設(shè)計(jì)理念是以人為本，提供給您的不僅是簡(jiǎn)單的水泥空間，給您的是一個(gè)全新的生活方式，然后從開(kāi)發(fā)談到物業(yè)管理、投資置業(yè)的最大保障是開(kāi)發(fā)商的實(shí)力，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)名牌效益。房子的含金量：硬件，開(kāi)發(fā)、承建的一流；軟件，物業(yè)、配套一流。收集客戶資料：盡量了解經(jīng)濟(jì)實(shí)力，需求有多大，這是為推薦戶型做重要的基礎(chǔ)。
3、推薦戶型：A、結(jié)合銷控 B、只推薦一種戶型，一旦確定不要隨意變動(dòng)，描繪一種生活畫(huà)面，給客戶一些想象空間。如：這是您兒子的房間，這是……
4、三板斧：
推銷不是房子本身，而是購(gòu)房意識(shí)。房子的品牌，價(jià)格最合理。注：比較價(jià)格
�、贆M向比較，與其他樓盤比。
�、诳v向比較，與其他城市比。升值保值、入市良機(jī)
A。保值升值買房無(wú)論是居住還是作為投資，實(shí)際上都是一種投資行為，因?yàn)橘I房一次投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報(bào)率的 B。入市良機(jī)指出現(xiàn)在買房是最對(duì)的日期。C、性價(jià)比
5、臨門一腳：這套房子一定是最好的，如果失去這次機(jī)會(huì)，就會(huì)漲價(jià)。失去這套房子，要臨危不亂。
二、獲得好感的六大要決
先入為主的暗示效果
一位有數(shù)十年教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的教師，當(dāng)他面對(duì)一群新學(xué)生時(shí)，他對(duì)這些初次見(jiàn)面的學(xué)生，往往在不知不覺(jué)中會(huì)聯(lián)想到他曾經(jīng)教會(huì)的學(xué)生；武警對(duì)人的第一眼印象，往往把以往接觸犯罪者的類型當(dāng)作衡量的尺度；銀行家往往也會(huì)根據(jù)以往接觸客戶的經(jīng)驗(yàn)而判斷初次見(jiàn)面人的信用好壞。雖然都知道憑印象判斷是不客觀的，可是卻少有人完全不受影響，因此，塑造專業(yè)業(yè)務(wù)代表的良好印象是給客戶產(chǎn)生好感的一種方式。
注意客戶的情緒
生理周期、感情、工作壓力都會(huì)影響一個(gè)人的情緒，人都有高潮及低潮期，客戶情緒的變化是你無(wú)法事先掌握的，因此，你初次見(jiàn)面對(duì)客戶是感到客戶陷入低潮，注意力無(wú)法集中時(shí)，你最好能體諒客戶心境，相機(jī)另約下次見(jiàn)面的時(shí)間后，迅速禮貌的告退。
給客戶良好的外觀印象
人的外觀也會(huì)給人暗示的效果，因此，您要盡量使自己的外觀給初次會(huì)面的客戶一好印象，如從眼、鼻、嘴及衣著的修飾和衣著的打扮方面入手，在進(jìn)行銷售樓盤前先推銷自己。
每個(gè)人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感。
讓人產(chǎn)生優(yōu)越感的最有效的方法是對(duì)于他自敖的事情加以贊美。若是客戶講究穿著，你可向他請(qǐng)教如何搭配衣服；若客戶是知名公司的員工，你可以稱贊或羨慕他能在這么好的公司上班�？蛻舻膬�(yōu)越感被滿足，初次見(jiàn)面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進(jìn)一大步。
替客戶解決問(wèn)題
你在與客戶見(jiàn)面前，若是能事先知道客戶面臨哪些問(wèn)題，有哪此因素困擾著他，你若能以關(guān)切的態(tài)度站在客戶的立場(chǎng)上表達(dá)你對(duì)客戶的關(guān)心，讓客戶能感受到你愿意與他共同解決問(wèn)題，他必定對(duì)你立刻產(chǎn)生好感。
自己需快樂(lè)開(kāi)朗
快樂(lè)是會(huì)傳染的，沒(méi)有一個(gè)人會(huì)對(duì)一位終日愁眉苦臉、深鎖眉梢的人產(chǎn)生好感，若以微笑歡迎人，能讓別人也產(chǎn)生愉快情緒的人，也是最容易爭(zhēng)取別人好感的人。
三、房產(chǎn)銷售失敗原因
一、你不夠自信。
如果你連自己都不相信的話，那還有誰(shuí)相信你呢？
二、你對(duì)自己的產(chǎn)品不自信。
如果你連自己公司銷售的房子都不相信是最好的，那你的表現(xiàn)肯定會(huì)很糟糕，我甚至?xí)岩赡銖氖逻@份工作的動(dòng)機(jī)。
三、沒(méi)有制定并實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，沒(méi)有做出詳細(xì)的銷售計(jì)劃。
如果沒(méi)有長(zhǎng)期、中期、短期的計(jì)劃來(lái)明確“自己想要什么“和“如何得到所想要”的話，你就不可能實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)。
四、你比較懶惰且對(duì)銷售工作準(zhǔn)備不足。
作為一名置業(yè)顧問(wèn)，如果不能自我激勵(lì)和充分準(zhǔn)備，你就永遠(yuǎn)超越不了自己。如果你內(nèi)心沒(méi)有強(qiáng)烈欲望的話，也不做任何前期的準(zhǔn)備，你就永遠(yuǎn)沒(méi)有成功的可能。
五、不懂得如何接受拒絕。
很多時(shí)候別人并不是在拒絕你，而是拒絕你所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)。即使是拒絕你，那也是正常的，不拒絕倒不正常了，客戶憑什么要接受你？
六、沒(méi)有掌握關(guān)于自己產(chǎn)品的充足知識(shí)。
任何銷售，擁有豐富的產(chǎn)品知識(shí)之后，你才能把精力放在銷售上。
七、沒(méi)有學(xué)會(huì)遵守銷售中的基本法則。
簡(jiǎn)單點(diǎn)，每天去學(xué)點(diǎn)新東西吧！也就是多讀書(shū)、聽(tīng)錄音帶、參加研討會(huì)。
八、不能充分了解消費(fèi)者，無(wú)法滿足他們的需求。
不懂得傾聽(tīng)和提問(wèn)的銷售是無(wú)法真正去發(fā)現(xiàn)客戶需求的。
九、不能隨機(jī)應(yīng)變。
應(yīng)對(duì)變化是售樓工作的一大核心。唯一可以確定的東西就是不確定，那就想辦法跟上變化吧！
十、沒(méi)有遵守原則。
好好想想銷售該有的原則吧，打破規(guī)則只會(huì)讓你惹火上身。
十一、沒(méi)有團(tuán)隊(duì)精神。
售樓永遠(yuǎn)不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，而是一群人在戰(zhàn)斗。你必須和你的同事先組成團(tuán)隊(duì)，才能和你的顧客成為伙伴。
十二、過(guò)于拜金。
有銷售人員把傭金作為售樓的唯一目的，從不考慮能為顧客提供什么幫助。
十三、沒(méi)有遵守諾言。
做不到這一點(diǎn)對(duì)你和你的公司來(lái)講都將是一場(chǎng)災(zāi)難。而且你將無(wú)法彌補(bǔ)。千萬(wàn)不要犯這樣的錯(cuò)誤。
十四、沒(méi)有建立長(zhǎng)期關(guān)系。
如果把錢看作是工作的唯一動(dòng)力，只顧多拿傭金，你會(huì)變得無(wú)法真誠(chéng)起來(lái)，懶于服務(wù)，最終走向失敗。
十五、沒(méi)有認(rèn)識(shí)到勤奮帶來(lái)工作的好運(yùn)。
看看你身邊那些你覺(jué)得幸運(yùn)的人吧，有哪一個(gè)不是勤奮取得了今天的結(jié)果。
十六、為自己的錯(cuò)誤經(jīng)常責(zé)備他人。
承擔(dān)責(zé)任永遠(yuǎn)是成功的支點(diǎn)，任何事情都是如此。承擔(dān)責(zé)任的標(biāo)準(zhǔn)是勇于承擔(dān)責(zé)任。
十七、缺乏耐心。
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