巧借曖昧心理的“撒嬌營(yíng)銷”
其實(shí)，營(yíng)銷學(xué)的鼻祖不是菲利普·科特勒，而是心理學(xué)。如何巧妙利用消費(fèi)者心理動(dòng)機(jī)及行為，策劃、實(shí)施高效的營(yíng)銷活動(dòng)，從而提升形象、促進(jìn)銷售，是市場(chǎng)營(yíng)銷永恒的話題。
今天，給大家介紹一個(gè)巧借曖昧心理的營(yíng)銷新方法——撒嬌營(yíng)銷。
何為“撒嬌營(yíng)銷”?
網(wǎng)上大家可能看到過這樣一個(gè)笑話。
老婆說：“老公，我愛你。”
老公：“又想買什么?”
老婆繼續(xù)說“老公，我愛你。”
老公：“看來不便宜。”
老婆繼續(xù)說：“老公，我愛你!”
老公無奈地回答：“好，買吧!”
這就是撒嬌的力量。
如今，女人們的這個(gè)“看家本領(lǐng)”已經(jīng)被巧妙應(yīng)用到了營(yíng)銷上。商家們利用她們的“撒嬌”，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。
那么，什么是“撒嬌營(yíng)銷”呢?
原理其實(shí)很簡(jiǎn)單。由商家故意在顧客的消費(fèi)過程中，尤其在支付環(huán)節(jié)，營(yíng)造出一個(gè)“撒嬌”的情境，巧借人們的曖昧心理及面子心理，讓“撒嬌”者的關(guān)系方支付費(fèi)用。
舉個(gè)例子。假如你是賣首飾的商家，你就可以讓女孩子們把她看好的首飾圖片、價(jià)格和支付費(fèi)用的鏈接通過郵件或短信發(fā)給她男友(或老公)，讓他買單。
這就是“撒嬌營(yíng)銷”!
有家國(guó)外的購(gòu)物網(wǎng)站使用過這種方法。結(jié)果，約80%的男友(老公)都支付了費(fèi)用。這就說明，利用“撒嬌”還是可以促進(jìn)銷售的。
“撒嬌營(yíng)銷”的使用前提及范圍
看上去，這種方法非常有趣，能引起大家應(yīng)用的興趣和沖動(dòng)。不過，這種營(yíng)銷方法是有使用的前提和范圍的。
1、使用前提
在前面介紹“撒嬌營(yíng)銷”時(shí)，我們?cè)谥貜?fù)“男友”、“老公”等情感關(guān)系，這是必然的。因?yàn)椋?ldquo;撒嬌營(yíng)銷”的很大一個(gè)前提是使用者和購(gòu)買者必須關(guān)系密切，而且這種關(guān)系對(duì)“撒嬌”敏感才行。
因此，商家們要利用“撒嬌”促進(jìn)銷售之前，一定要掂量你產(chǎn)品的`目標(biāo)消費(fèi)者適不適合撒嬌，撒嬌了以后購(gòu)買者是否在乎。比如：女友向男友撒嬌、妻子向老公撒嬌、女兒向老爸撒嬌，可能都還行。但換其他對(duì)象可能就不行了。
如果你的目標(biāo)消費(fèi)者是商務(wù)男士，你用“撒嬌”來促進(jìn)銷售的幾率可能會(huì)非常低，甚至壓根兒就不會(huì)起作用。因?yàn)�，你總不能讓一個(gè)事業(yè)有成的大男人向他的老爸或妻子撒嬌吧，他們是不會(huì)這么做的。
2、使用范圍
作為利用曖昧心理和愛面子心理的銷售技巧，“撒嬌營(yíng)銷”不適用于貴重物品。幾十元的玩具，沒問題;幾百元的裙子，估計(jì)也沒問題;幾千元的手機(jī)，可能也沒問題。但是，幾十萬的車子、幾百萬的房子等貴重物品，可能就會(huì)有問題。
因?yàn)�，單筆費(fèi)用過高的時(shí)候，購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)較大，需要理性做決策，一個(gè)小小的撒嬌不太可能馬上達(dá)成銷售。當(dāng)然了，土豪除外!
如果對(duì)一個(gè)普通老百姓而言，把上面的笑話，其中一句“我愛你”改成“我要買法拉利”，這個(gè)笑話可能需要改寫：
老婆說：“老公，我要買法拉利。”
老公：“哦，你沒病吧?”
老婆繼續(xù)說：“老公，我要買法拉利。”
老公：“天啊，看來病得不輕。”
老婆繼續(xù)說：“老公，我要買法拉利!”
老公無奈地拿起電話：“救護(hù)車……”
這說明了什么?這說明“撒嬌營(yíng)銷”是有使用范圍的，一旦突破那個(gè)范圍和界限，“撒嬌”不再是一種可愛，而變成一種負(fù)擔(dān)，“撒嬌營(yíng)銷”會(huì)失去初衷，半路折戟。
“撒嬌營(yíng)銷”的應(yīng)用方法
任何一個(gè)營(yíng)銷理念，落實(shí)到方法層面，必須有個(gè)實(shí)現(xiàn)交易、促進(jìn)銷售的途徑，而且這種途徑可以復(fù)制，“撒嬌營(yíng)銷”也不例外。下面，我們介紹三個(gè)有關(guān)“撒嬌營(yíng)銷”的落地方法。
1、巧用面子心理，由“物”變“禮”
前幾年，內(nèi)衣品牌Triumph(黛安芬)在日本推出一項(xiàng)“撒嬌模式”：女性可以在其網(wǎng)站上挑選喜愛的商品放入“撒嬌購(gòu)物車”，填好自己的收件地址，然后由系統(tǒng)發(fā)送到男友郵箱。男友可以選擇付款或拒絕。
這種方法的奇妙之處在于“撒嬌購(gòu)物車”。如果是一個(gè)普通的“購(gòu)物車”，沒有加“撒嬌”二字，可能達(dá)不到男友心甘情愿付款的效果。
正因?yàn)榧恿?ldquo;撒嬌”二字，把一個(gè)“玩鬧”行為在無意間轉(zhuǎn)化為“消費(fèi)”行為，從而把簡(jiǎn)單的物品銷售變?yōu)槎Y物銷售。
因?yàn)�，單純的�?nèi)衣只是一種產(chǎn)品，但是這個(gè)內(nèi)衣是女友喜歡并想買的內(nèi)衣，馬上就會(huì)變成“禮品”。為“產(chǎn)品”支付和為“禮品“支付，感覺是不一樣的。
另外，雖然網(wǎng)站給男友們提供了“付款”和“拒絕”兩種選擇，但其實(shí)這是一種檢驗(yàn)，以調(diào)皮的方法檢驗(yàn)?zāi)杏褌兊?ldquo;愛”與“氣度”，給男友們提供了一個(gè)“不得不買單”的理由。
哈根達(dá)斯冰淇淋有一句廣告語“愛她，就請(qǐng)她吃哈根達(dá)斯”也是利用這種心理的經(jīng)典案例。因?yàn)�，這句會(huì)讓男人們騎虎難下，暗示著：不請(qǐng)她吃哈根達(dá)斯，就意味著不愛她或不夠愛她。
有句話叫：與其被動(dòng)挨打，不如主動(dòng)出擊。哈根達(dá)斯這句廣告語，讓那些聰明的男人們學(xué)會(huì)“主動(dòng)出擊”，女友還沒開口前，就主動(dòng)邀請(qǐng)女友去吃哈根達(dá)斯，把哈根達(dá)斯冰淇淋變成一種表達(dá)愛意的“禮物”或“驚喜”。這也是為什么那么貴的冰淇淋居然能夠活到現(xiàn)在的理由。
由此可以看出，撒嬌營(yíng)銷其實(shí)是一種心理游戲，是利用曖昧、好面子等心理因素，讓人們“別無選擇”的促銷行為。
2、融入娛樂元素，刺激消費(fèi)
黃太吉餐廳，曾經(jīng)在一年的七夕節(jié)搞過這樣一個(gè)活動(dòng)：戀人們?cè)邳S太吉的柜臺(tái)前互相親一下就送一個(gè)豪華版煎餅。
這一活動(dòng)推出之后，成為了年輕人熱議的話題，很多人在自己的微信和QQ群里廣泛傳播這個(gè)消息，也有不少媒體因此而紛紛報(bào)道黃太吉。
一個(gè)小小的舉動(dòng)，為什么會(huì)引起這么大的反響?是因?yàn)�，黃太吉在“撒嬌營(yíng)銷”里加入了娛樂元素。
想想就會(huì)明白，沒有哪家餐廳，因?yàn)閼偃藗兓ハ嘤H一下就送東西的。這一點(diǎn)會(huì)讓人們感到好奇，甚至好玩兒，愿意談?wù)�，更愿意傳播�?/p>
現(xiàn)在的社會(huì)，是全民娛樂的社會(huì)，誰要是能夠把自己的營(yíng)銷活動(dòng)與娛樂活動(dòng)巧妙地聯(lián)系在一起，誰就會(huì)贏得消費(fèi)者的關(guān)注，甚至可能贏得他們的參與。
隨著聊天軟件的普及，尤其QQ和微信走進(jìn)人們的生活，我們也看到很多表情符號(hào)。而且，這些表情符號(hào)專門有人開發(fā)，滿足人們通過符號(hào)來表達(dá)心情的需求。在這里，與“撒嬌”有關(guān)的表情符號(hào)也占相當(dāng)大的比例。
那么，一個(gè)聊天軟件，為什么除了通過文字和語音溝通信息以外，還設(shè)計(jì)那么多表情符號(hào)呢?
原因就在于“娛樂”的需求。人們除了文字和語音以外，需要那些可親可愛的表情小符號(hào)，由此來表達(dá)自己的心情。大家可以想象一下：一個(gè)沒有任何表情符號(hào)的聊天軟件，你會(huì)用嗎?答案是不言而喻的。
撒嬌營(yíng)銷，要想做好，就必須和“娛樂”融為一體，讓“撒嬌”娛樂化，讓“娛樂”情感化，從而刺激消費(fèi)。
3、運(yùn)用社會(huì)營(yíng)銷，放大影響
2014年11月底上映的電影《撒嬌女人最好命》，為了擴(kuò)大影響力，展開了一場(chǎng)社會(huì)營(yíng)銷活動(dòng)——“撒嬌大賽”，引起了不小的轟動(dòng)。
第一輪是2014年10月份，借勢(shì)iPhone6上市，將主題確定為“撒嬌要iPhone6”，將參賽門檻降低，網(wǎng)友紛紛使出各類撒嬌招數(shù)要iPhone6，營(yíng)造前期的輿論氛圍。
第二輪是2014年11月光棍節(jié)前夕，結(jié)合HTC“愛就在一起”活動(dòng)，撒嬌大賽發(fā)布“撒嬌不單身”的主題，號(hào)召網(wǎng)友向心愛的人撒嬌告白，成功“脫光”。
第三輪是影片上映前夕，結(jié)合前期傳播中形成的熱點(diǎn)物料《撒嬌歌》，號(hào)召網(wǎng)友發(fā)揮娛樂精神，挑戰(zhàn)神曲，給“撒嬌大賽”這一話題不斷注入更多關(guān)注。
這三輪下來，“撒嬌大賽”獲得了巨大成功，為影片的上映也提供了良好的輿論基礎(chǔ)。
活動(dòng)推出后，在微視這樣的相對(duì)封閉的短視頻平臺(tái)，參賽者產(chǎn)出的原創(chuàng)視頻總數(shù)竟然高達(dá)3000支，總播放量高達(dá)2000余萬。后來更可喜的是，影片在全國(guó)上映僅僅一周，票房破億，口碑爆棚。
這個(gè)案例說明了什么?這說明：要想做好“撒嬌營(yíng)銷”，就必須與社會(huì)營(yíng)銷的手法相結(jié)合，把企業(yè)的促銷行為成功轉(zhuǎn)化為社會(huì)話題，擴(kuò)大影響力。
因?yàn)�，�?dāng)你一旦實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)換之后，會(huì)有很多企業(yè)跟進(jìn)，與你一起把話題做大。就拿“撒嬌大賽”來說，將活動(dòng)成功轉(zhuǎn)化成社會(huì)話題后，包括高德地圖、淘寶、支付寶、珍愛網(wǎng)、美麗說、360影視、HTC、聯(lián)想、上海不夜城、國(guó)旅、達(dá)令禮物店、素黑等諸多企業(yè)也一起響應(yīng)，積極跟進(jìn)，掀起一股“撒嬌風(fēng)”。
“撒嬌營(yíng)銷”的有關(guān)注意事項(xiàng)
需要說明的是，做任何事情，我們不要故意放大事情的本質(zhì)。雖然“撒嬌營(yíng)銷”是一種有效的促銷手段，但它也不是萬能的。做好“撒嬌營(yíng)銷”還需要注意以下三點(diǎn)：
1、利用好合理的時(shí)機(jī)，是成功的關(guān)鍵
白酒的最好促銷時(shí)機(jī)是春節(jié)，月餅的最好促銷時(shí)機(jī)是中秋節(jié)，玩具的最好促銷時(shí)機(jī)是六一兒童節(jié)。那么，“撒嬌營(yíng)銷”的最好時(shí)機(jī)是什么時(shí)候?
我們認(rèn)為，情人節(jié)和七夕節(jié)，甚至光棍節(jié)，是做好“撒嬌營(yíng)銷”不錯(cuò)的時(shí)機(jī)。
每當(dāng)?shù)竭@些節(jié)日的時(shí)候，戀人們似乎一致認(rèn)為“互相表白的機(jī)會(huì)到了”，于是各種各樣表達(dá)愛意的禮物和行動(dòng)如雨后春筍般地冒出來。在大城市，每到情人節(jié)的時(shí)候，一枝玫瑰都能漲到100元以上，可見這些節(jié)日對(duì)情侶們的影響力。
因此，要想策劃一個(gè)成功的“撒嬌營(yíng)銷”，選擇時(shí)機(jī)很重要。時(shí)機(jī)對(duì)了，事半功倍;時(shí)機(jī)不對(duì)，半途而廢。
2、營(yíng)造一個(gè)“和藹可親”的撒嬌氛圍很重要
“撒嬌營(yíng)銷”的本質(zhì)是情感營(yíng)銷，情感營(yíng)銷的關(guān)鍵在于體驗(yàn)制勝。也就是說，你的情感讓對(duì)方能夠體驗(yàn)得到才行。
情侶們發(fā)展到談婚論嫁的時(shí)候，男方向女方求婚，一般不會(huì)直接說“請(qǐng)你嫁給我吧”，而為了說這句話，會(huì)策劃很多讓女方意想不到的情景和氛圍，甚至有些“富二代”為此付出重金，搞煙花表演、動(dòng)用直升飛機(jī)、舉辦燈火晚會(huì)等。
情侶們?yōu)槭裁磳?duì)求婚的場(chǎng)景準(zhǔn)備如此用心?難道站在馬路邊直接說不行嗎?
這就告訴我們，做事需要一個(gè)相應(yīng)的氛圍，只有在那個(gè)氛圍里，事情才能變得更加圓滿。吃餃子，平時(shí)吃和除夕晚上吃，感覺不一樣;喝紅酒，在高檔餐廳與美女共飲和在大排檔一個(gè)人對(duì)瓶吹，感覺不一樣;做演講，在空屋里對(duì)著鏡頭講和在人民大會(huì)堂面對(duì)一千人講，感覺不一樣。
其實(shí)，“撒嬌營(yíng)銷”也一樣，需要一個(gè)氛圍。正如黃曉明在影片《撒嬌女人最好命》中的臺(tái)詞“江山如此多嬌，就看你會(huì)不會(huì)撒嬌”，“撒嬌營(yíng)銷”成功的另一個(gè)關(guān)鍵在于營(yíng)造一個(gè)“和藹可親”的撒嬌氛圍。
3、作為促銷手段，“撒嬌營(yíng)銷”不能常用
我們一直在強(qiáng)調(diào)，“撒嬌營(yíng)銷”是一種促銷手段。在營(yíng)銷環(huán)節(jié)，任何促銷手段都不能常用。
特價(jià)，是一個(gè)有效的促銷手段，但是不能常用，否則會(huì)導(dǎo)致變相降價(jià)，損害品牌。
免費(fèi)贈(zèng)送，也是一個(gè)有效的促銷手段，但是不能常用，否則你的產(chǎn)品將徹底賣不動(dòng)。
“撒嬌營(yíng)銷”也一樣，不能常用。否則會(huì)引起人們的反感，失去應(yīng)有的效果。
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