如何讓顧客接受你的提議
在職場上，我們應(yīng)該如何讓顧客接受我們的提議呢?下面是小編推薦給大家的如何讓顧客接受你的提議，希望能帶給大家?guī)椭?/p>
1. What:你的提議是什么?
這應(yīng)該是一句話就能說清楚的事情。并且這句話要讓對方聽完之后能夠明確想象出你要建議他做什么事情。
這句至關(guān)重要的話里，需要包括主語(做出行動的主體是誰)和謂語(做出怎樣的行動)。例如：
a. 貴公司應(yīng)該削減50%在A領(lǐng)域的資金投入，并準(zhǔn)備進入B領(lǐng)域;
b. 公司技術(shù)部門需要增加起碼2名Java程序員;
c. 我們應(yīng)該放棄這個客戶的項目競標(biāo);
上面三句話就是典型的“提議”型話術(shù)。里面包含明確的主語(貴公司/技術(shù)部門/我們)，包括明確的謂語(削減50%資金投入/增加Java程序員/放棄客戶的項目競標(biāo))。這樣的話說出口，對方對你的建議一目了然。簡單，直接，不嗶嗶。
組織好提議話術(shù)的關(guān)鍵在于以下兩點：
第一，了解清楚對方的背景，在事件中處于怎樣的角色
這決定了你的提議要傳遞出怎樣的信息。“電梯30秒”場景并不僅僅是指電梯里那30秒時間，在“進電梯前”和“出電梯后”同樣有許多重要的準(zhǔn)備工作要做。
對方的背景和目的，就是你在“進電梯前”需要了解清楚的。比如上面例子中的第一條，“貴公司應(yīng)該削減50%在A領(lǐng)域的資金投入，并準(zhǔn)備進入B領(lǐng)域”。
這句話針對的對象一定是高層決策者，是企業(yè)的掌舵人。這種人通常把握整個企業(yè)的運轉(zhuǎn)方向，他們看的是宏觀層面的大趨勢而不是事無巨細的執(zhí)行細節(jié)。決定企業(yè)下一年的投資方向無疑是舉足輕重的大事件，這樣的話就不適合對一個中層經(jīng)理去說。
再比如上面例子中第二條，“公司技術(shù)部門需要增加起碼2名Java程序員”。這句話顯然對應(yīng)的是公司技術(shù)部門的主管以及主管的領(lǐng)導(dǎo)，甚至HR。因為這是公司日常招聘流程中的一環(huán)，相關(guān)利益方首先是技術(shù)部門，其次是其他的項目部門，最后是HR行政部門。這樣的提議就不適合直接對企業(yè)的高層決策者去說，因為他們的日常工作并不會涉及到如此細節(jié)。
考量清楚對方的背景和角色，說“對方會關(guān)心的”的提議。
第二，用詞一定要具體、準(zhǔn)確，避免模糊、容易引起誤解的詞語出現(xiàn)
提議話術(shù)中的用詞一定要落實到具體行動中，不能有模棱兩可的詞語出現(xiàn)。什么叫模棱兩可，比如：
我們是不是應(yīng)該...
或許...
我猜...
...也可以
觀察一下...
研究一下...
這些都屬于“無結(jié)論型”詞語，盡量不要用到提議中，因為會給對方造成“你自己都不確定該不該這樣做”的印象。既然如此，那么請你想清楚了以后再來說。“結(jié)論型詞語”有哪些?例如：
放棄/保留
繼續(xù)/停止
增加/削減
進入/撤出
去/回
開展/暫停
接受/拒絕
這些帶有明確動作指向性的詞語，就叫結(jié)論型詞語。另外，為了加強提議的可執(zhí)行性，可以加入數(shù)字來進行具體描述。比如:
增加50%;
削減80%;
未來3年進入...;
增加2名...;
開展5個月...;
這樣會讓你的提議顯得更加具體。
這一部分就介紹到這里。最后要說的是，提議性話術(shù)在“電梯30秒”的場景中起到開篇點題的作用，所以一定要精煉，準(zhǔn)確。一句話的長度最佳，通常在前10秒鐘內(nèi)一定要敘述完，這樣才能為下一部分的內(nèi)容預(yù)留出充足的時間。
2. Why：為什么對方要接受你的提議?
說完了提議，在“電梯30秒”場景中，你還剩下大概20秒的時間進行提議的說服工作。接下來的這20秒才是一決勝負(fù)的關(guān)鍵時刻。如何組織這20秒的語言，我的建議是：
找到2-3個對方最關(guān)心的利益點，結(jié)合你的提議進行說服。
這其中更多的工作其實是在“進電梯”之前就要完成。如果說“電梯30秒”是上戰(zhàn)場準(zhǔn)備拼刀槍了，那么“進電梯”之前就是戰(zhàn)前會議，就是沙盤推演。
這個階段需要做大量的背景調(diào)查工作，找到對方最關(guān)心的相關(guān)利益問題，然后進行逐步地破解。
舉個例子，現(xiàn)在你要說服客戶接受你們提交的辦公IT系統(tǒng)升級方案。在找到客戶公司的重要決策人之前，你四處打聽得到如下幾條重要信息：
1.一年前客戶使用B公司的方案，多次出現(xiàn)系統(tǒng)宕機情況，造成辦公室內(nèi)部郵件系統(tǒng)癱瘓，但是當(dāng)時B公司派人來解決花了一個星期。(系統(tǒng)穩(wěn)定性)
2.客戶公司今年財務(wù)政策緊縮，撥在系統(tǒng)升級上面的款項可能會較去年有所減少。(價格競爭)
3.客戶公司即將搬遷到新的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，屆時IT系統(tǒng)可能需要全部重新搭建。(安裝時效性)
通過以上信息，你得出結(jié)論：客戶需要的解決方案是能夠快速上線，擁有強大的穩(wěn)定性，需要24小時的專業(yè)維護，并且具備高競爭力價格的IT系統(tǒng)方案。
在找到客戶決策人的痛點之后，你的“電梯30秒”提議可以這么陳述：
“陳總您好，我建議您可以考慮我們公司的'IT系統(tǒng)方案。我們方案最大的特點是具備極強的穩(wěn)定性，能夠支持龐大的信息數(shù)據(jù)流通，行業(yè)里的Q公司，W公司，K公司均在使用我們的產(chǎn)品。同時我們24小時配有專人維護，出現(xiàn)問題隨叫隨到。而我們的系統(tǒng)搭建和調(diào)試上線時間能夠保持在5天之內(nèi)，但整體價格比同行低20%。”
整個提議不超過150個字，剛好控制在30秒之內(nèi)。
這一階段的致勝因素在于，對核心利益問題的分析，也就是通常我們說的“痛點挖掘”。痛點找的越精準(zhǔn)，說服的難度就越低。找到了痛點，剩下的就是高度概括，給出足夠充分的理由來支持你的提議。
在這個過程中，同樣有兩個小技巧能夠加強你的說服力。
1.展現(xiàn)數(shù)字
數(shù)字是最直觀的效果展示工具。上面例子中“24小時”“5天之內(nèi)”“低20%” 都是強有力的說服證據(jù)，能夠給人最直觀的感受，加強對方對你提議的理解。
2.對比和襯托
同樣給對方帶來直觀感受。上面例子中“同行的Q公司，W公司，K公司都在使用我們的產(chǎn)品”就是典型的襯托，證明公司的產(chǎn)品已經(jīng)在市場上得到了廣泛的認(rèn)可。而“價格比同行能夠低20%”就是典型的對比，反襯出產(chǎn)品的價格競爭力。另外，“我們24小時配有專人維護，出現(xiàn)問題隨叫隨到 ”其實是一個隱形對比，對比的是過去客戶使用B公司產(chǎn)品結(jié)果因為系統(tǒng)癱瘓而得不到及時有效救援的這個事實，暗中踩中了客戶決策者的痛處。
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