如何從煩惱變成思考
當我們面對煩惱的時候，我們應該如何從煩惱變成思考呢?下面如何從煩惱變成思考是小編想跟大家分享的，歡迎大家瀏覽。
一 你的煩惱，全因為不會思考
最近跟一個做銷售的朋友聊，他之前在公司內(nèi)部是做流程改進的，業(yè)績很不錯，后來領導認為他是可造之材，想要培養(yǎng)他成為管理者，就給他轉(zhuǎn)崗到銷售去歷練一段時間。
然而，他轉(zhuǎn)到銷售大半年了，卻一直沒有任何簽單。
他的老板開始對此很不滿，覺得他做什么都是錯的，常常當眾批評他。他的自信心也受到很大的打擊，每天上班都有巨大的心理障礙，經(jīng)常整夜失眠。
然而，煩惱了幾個月，他還是想不出任何解決方案，覺得人生無望。
類似他的煩惱，其實我們都會有：工作沒有發(fā)展前途，很迷茫;業(yè)績總是一般，很挫敗;客戶提的要求無法滿足，很無助;老板不認可自己，很沮喪;買不起房，很抓狂;感情出現(xiàn)問題，很痛苦……
然而，煩惱只是煩惱，問題在腦海中盤旋1年，也不會得到解決，反而會讓我們將時間消耗在無盡的糾結(jié)和困擾中。原地踏步久了，不僅到不了終點，還會把自己累趴。
有效的方法，是進入真正的思考，逐步接近問題的解決方案。但你或許會覺得，解決問題非常困難?
一點兒也不。
試想一下，你家的空調(diào)壞了，維修工是怎么解決的呢?
首先，他會跟你澄清，是哪里壞了，比如是噪音很大，還是不制冷，還是其它什么。接著，他按照自己對空調(diào)構(gòu)造的了解，判斷可能出問題的零件，然后把這些可能出問題的零件進行一一排查，最終確認是哪個零件的問題，最后修復。
把修空調(diào)的方法提煉出來，其實就是我們今天要說的解決問題的步驟：澄清問題、分析問題、提出假設、驗證驗證、解決問題。
這是一個非常有用的解決問題的套路。你在工作生活中碰到的絕大多數(shù)問題，都可以用這個套路解決。
接下來，針對我們開頭提到的那位銷售人員的困惑，我們用修空調(diào)的套路，來解決他的問題。
二 解決問題，只需這5個步驟
1. 澄清：澄清要解決的問題
什么是問題呢?
我們先回顧一下上面提到的幾個問題：工作沒有發(fā)展前途，業(yè)績總是一般，客戶提的要求無法滿足，老板不認可自己，買不起房，感情出現(xiàn)問題……
這些有什么共性呢?
它們都是：現(xiàn)狀跟期望產(chǎn)生了差異。
所以，我們所有的問題，都是由現(xiàn)狀和期望的差異產(chǎn)生的，就像下圖。
如果我們不能解決，兩者將一直有差距;而換個思路，如果我們解決了呢?那就能夠幫助我們達到期望。
也就是說，所謂問題，你可以說它是個障礙，但同時也是個機會，是我們向前發(fā)展的契機。
所以，在澄清問題的時候，關鍵是要找到現(xiàn)狀和期望，如果這兩個點找對了，問題就差不多了。
然而，這里還有一個難點，那就是：我們常常不只一個問題。
比如，銷售員的.例子，他其實面臨好幾個問題：老板對自己態(tài)度不佳，遲遲不能簽單，自信心缺失，失眠，上班有心理障礙。
很多時候，我們一直煩惱，找不到問題的解決思路，往往是因為，一大堆問題攪在一塊兒，它們彼此關聯(lián)但又不完全重合，看起來就像纏繞的一堆線頭，理不出個所以然。
所以，我的建議是：一次只解決一個問題!
試圖一下子解決所有問題，并非明智的選擇：一來，我們精力有限，不太可能全部解決，問題太多反而讓自己失去解決的信心;二來，太多問題會讓你的思路更加混亂;三來，這些問題其實都是彼此關聯(lián)、環(huán)環(huán)相扣的，解決一個往往就能解決其它。
那我們應該先解決哪個呢?比如這位銷售員遇到的五個問題。
在篩選問題的時候，我們可以這樣思考：是否存在這種情況，解決了其中一個問題，就解決其它大部分問題了?
經(jīng)過分析，上面的五個問題其實構(gòu)成了一個惡性循環(huán)：遲遲不能簽單，老板對自己就態(tài)度不好，然后自己就開始沒信心，導致上班有心理障礙，這樣長期負能量下來，就開始失眠，然后又因為沒信心、休息不好，所以更無法思考問題，簽單更加遙遙無期，老板繼續(xù)態(tài)度不佳……
如何打破這個循環(huán)呢?我們會發(fā)現(xiàn)，簽單是問題關鍵，因為老板在之前業(yè)績好的時候，對他的態(tài)度是不錯的，他的工作狀態(tài)也都是很好的。
所以，真正的問題在于簽單，全力去解決它，就能打破這個惡性循環(huán)，而如果把力氣花在其它方面，比如去治失眠，或者跟老板對抗，最多只能治標不治本。
2. 分析：分析問題可能的原因
既然簽單是我們馬上要解決的問題，那么，我們就開始分析，不能簽單的原因。
所以，我問他的問題是：達成簽單的成功要素是什么?或者說，客戶在簽單時候的決策依據(jù)是什么?
我們一起梳理出了5個要素，其中的“價格”被她認為是最重要的因素，所以做了進一步細分，分析結(jié)果如下圖
3. 假設：在所有可能的原因中，假設最有可能的一個或幾個
接下來我的問題是：在這些因素里面，目前的最大障礙，或者說最關鍵的因素是什么?他認為，簽單最大的問題是：我們的價格太高。
因為，每次客戶都會說“你們報價太貴了，XX公司只有一半的價格，如果你們不能做到這個價格，就不用談了”。
所以，“價格低”是他假設的最關鍵的因素。
分析到這里的時候，他又開始沮喪了：價格是最重要的，但價格根本不是我決定的，所以我根本無法解決這個問題，這就是我之前煩惱幾個月的原因!
真的如此嗎? 其實這一步，是很多人會栽進去的一個坑。我在之前的文章里面曾經(jīng)說過：不能正確定義問題，導致了我們大多數(shù)人在80%的時間里都做著無用功。
實際上，大多數(shù)客戶所聲稱的“競爭對手價格比你們低”都未必是真的，所謂的“如果價格這么高，我不會再選你們了”，更有可能是壓價策略。
仔細思考一下，你去買東西，在還價的時候，難道不是這么說的嗎?所以，因為客戶的一句話，就斷定這是問題所在，是很有可能誤導自己、白花無用功的。
那么，該如何判斷“價格低”是否是唯一的決定因素呢?我們還需要下一步，驗證你的假設。
4. 驗證：通過數(shù)據(jù)、事實等方式，對此前的假設進行驗證，找出真正的原因
我從三個角度，問了他九個問題，幫他驗證，或者說，幫他質(zhì)疑，價格是否是決定因素。
這三個角度分別是客戶、競爭對手和公司。我們來過一下這個問題清單，有助于幫我們理解，什么是假設驗證。
從客戶角度來說，我需要質(zhì)疑的是：
第一，客戶聲稱他們只選價格低的，那么，這是客戶方的什么人說的?
我們知道，當你跟企業(yè)打交道的時候，客戶不是一個人，而是不同崗位上的幾個人，有些是最終拍板決策的，有些是負責談價格的，有些是最終使用這個產(chǎn)品的，這些人所處的位置不同，就決定了他們的立場不同。
跟你談價格的人，他的職責就是壓價，當然會這么說，但最終需要承擔全部責任的那個最高決策者，他也這么認為嗎?值得商榷。
第二，產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務，對客戶公司真的完全沒有影響嗎?如果有影響，那他們勢必不可能只關注價格。
第三，既然是投標，勢必有招標文件，那么文件上面，也是說只看價格嗎?如果不是，還有其它什么因素呢?
這三個問題問下來，他已經(jīng)對自己的判斷產(chǎn)生了質(zhì)疑。那么，接下來從競爭對手的角度繼續(xù)質(zhì)疑：
第一，我們跟競爭對手的產(chǎn)品、服務完全同質(zhì)化嗎?因為我們知道，產(chǎn)品越同質(zhì)化，價格競爭越激烈，所以這是個重要驗證。
第二，競爭對手的價格都比我們更低嗎?既然是價格戰(zhàn)，既然我們每次都不能簽單，也就意味著，競爭對手每次的價格都比我們低，才最終勝出，那么，是這樣嗎?
第三，競爭對手的成本都比我們低嗎?如果他們的價格確實每次都比我們低，那么他們的成本結(jié)構(gòu)與我們有何不同，竟然能夠做得這么低?
最后，還有公司角度的三個問題：
第一，如果這個行業(yè)真的只是拼價格，那么公司作為行業(yè)領頭羊，為什么要進入這樣的市場呢?
第二，公司是否有什么副產(chǎn)品可以盈利，所以才進入這個不賺錢的領域?
第三，這個渠道跟公司其它的渠道，是否可以達到1+1>2的效果?
公司角度的三個問題，其實是迫使他拔高自己的思維高度。對于一線銷售來說，如果你知道公司的策略，其實更能夠幫助自己選擇公司需要的客戶、拿到幫助自己達成業(yè)績的資源。
相反，如果對此一無所知，也會做不少無用功。
這九個問題下來，最終他承認：價格并非唯一的決定因素，至少不是所有客戶都這么認為。同時，自己日常打交道的對象確實不是最終承擔責任的決策者。
接著，我們又用上面的方法，去驗證了其它幾個的原因假設。最終，得出了不能簽單的真正重要原因：
1)沒有選對客戶：公司的競爭優(yōu)勢是產(chǎn)品和服務質(zhì)量，但自己并沒有去篩選客戶，導致自己在很多只看重價格的小公司身上花了太多時間，卻沒有產(chǎn)出
2)沒有找到?jīng)Q策人：與客戶溝通時，并未找到真正承擔最終決策責任的人，溝通對象都是低層級人員，他們的主要職責就是壓價
3)沒有主動找資源：針對戰(zhàn)略性用戶，沒有爭取公司的資源支持，企圖靠個人英雄主義拿單
5. 解決：根據(jù)找到的原因，提出并篩選、確定最終的解決方案
找到問題所在之后，解決方案的提出就順理成章了。
他最后確定的方案包括：第一，根據(jù)公司優(yōu)劣勢和發(fā)展方向，自己制定一個篩選客戶的標準，把最大的精力花在最有可能成交的客戶身上;
第二，通過各種方式，與客戶方的真正決策人溝通，同時向其講故事，強調(diào)只顧價格、使用競爭對手的劣質(zhì)產(chǎn)品和服務可能帶來什么后果;
第三，對公司策略有正面作用的客戶，在需要的時候，請求公司相應的資源，并且勇于向上級求助。
當然，這個問題的解決方案是相對容易的。有時候，我們會同時有幾個解決方案，無法同時實施，那么就涉及到篩選。
這時候可以用打分表的方式，也就是說，找出你篩選解決方案的考慮要素(比如可行性、解決度等等)，將之賦予權(quán)重，來對各個解決方案進行加權(quán)打分，如下圖：
這個打分表，不僅可以用來篩選問題的解決方案，還可以在你面臨選擇的時候，用于決策。
所以，經(jīng)過這五步之后，這位銷售人員的問題就解決了。
步驟容易嗎?很容易。但我們做到了嗎?做不到。
因為解決問題，其實是一個綜合能力：
其一，當我們被問題困住的時候，需要情緒調(diào)節(jié)能力，讓我們將問題視為機會，拋開情緒，進行理性思考。所以，這一步，我們需要情商。
其二，分析問題的時候，需要結(jié)構(gòu)化思維，幫我們提供一個分析框架或者結(jié)構(gòu)。所以，這一步，我們需要結(jié)構(gòu)化思維。
其三，提出假設的時候，需要我們對這個領域有一些經(jīng)驗。倘若我們完全沒有任何概念，提不出假設，就需要對所有可能的原因進行驗證，會花費大量的時間。
其四，驗證假設的時候，需要我們有批判性思維，來質(zhì)疑自己剛才提出的假設。
其五，提出解決方案的時候，如果問題復雜，還需要我們有水平思維，能夠想出非常有創(chuàng)新的解決方案。
實際上，解決問題，是最能夠調(diào)動我們?nèi)克季S的一項活動。我們所有的思維能力、知識和經(jīng)驗，都在解決問題方面得到了綜合體現(xiàn)。
所以，在我們訓練思維、獲取知識的同時，如果能夠有意識地利用這個套路解決問題，不僅可以讓我們從煩惱進入到真正的思考，還能夠不斷完善與整合我們的思維方式和知識體系。
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