抓住客戶的“銷售心理”

　　作為一名銷售我們一定得抓住客戶的“銷售”心理。這樣我們才好辦事。一般來說，顧客購買銷售員的產(chǎn)品而不購買其他產(chǎn)品是基于以下幾個方面的考慮。

　　1.賺錢

　　股票經(jīng)紀(jì)人通過技術(shù)性投資幫助人們賺錢，房地產(chǎn)商通過幫助顧客獲得能升值的不動產(chǎn)而幫助人們賺錢，電腦銷售代表幫助人們賺錢，因為電腦使產(chǎn)出不斷提高。銷售員在介紹產(chǎn)品時應(yīng)該回答這個問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客提供利潤或收入呢?

　　2.省錢

　　保險代理人通過幫助顧客以最好的價錢購買最大限度地保護來幫助人們省錢，工業(yè)企業(yè)銷售人員通過提供折扣或?qū)ふ腋�加便宜而具有同樣功效的替代品來幫助人們省錢。銷售員在介紹產(chǎn)品時應(yīng)該回答這個問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客節(jié)省貨幣開支呢?

　　3.節(jié)省時間

　　如果顧客購買設(shè)備的同時還得到了培訓(xùn)，這樣做就節(jié)省了顧客的時間。當(dāng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提前看過房地產(chǎn)目錄，并挑選出符合潛在顧客標(biāo)準(zhǔn)的那些房地產(chǎn)時，就節(jié)省了顧客的時間。銷售員在介紹產(chǎn)品時應(yīng)該回答這個問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客節(jié)省時間呢?

　　4.認(rèn)同

　　潛在顧客可能會因為購買某種產(chǎn)品從而提高工作效率，使他們能夠生活得更加輕松悠閑，所以他們對這種產(chǎn)品表示認(rèn)同。一家小銀行由于更加個性化的服務(wù)而得到了顧客的認(rèn)同。銷售員在介紹產(chǎn)品時應(yīng)該回答這個問題：如何使顧客認(rèn)同我的產(chǎn)品(服務(wù))?

　　5.安全感(內(nèi)心的寧靜)

　　潛在顧客如果感到他(她)的資金得到了合理的投資，就會產(chǎn)生一種安全感，如一家電腦公司提供隨時的服務(wù)，顧客會有安全感。安全感可以消除對于操作的恐懼。銷售員在介紹產(chǎn)品時應(yīng)該回答這個問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客帶來安全感呢?

　　6.方便(舒適)

　　這意味著像一輛新車帶給顧客沒有噪聲的享受一樣。效率或安逸是對方便和舒適的另一種表述。一臺新復(fù)印機意味著復(fù)印速度加快，一項新郵件服務(wù)意味著少跑幾趟郵局。銷售員在介紹產(chǎn)品時應(yīng)該回答這個問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客帶來方便或舒適呢?

　　7.靈活性

　　多種可供選擇的付款方式顯示了靈活性，多種式樣或多樣化的交貨時間也起到了同樣的效果。一項多樣化的方案為顧客提供了選擇的權(quán)利。 銷售員在介紹產(chǎn)品時應(yīng)該回答這個問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客帶來靈活性呢?

　　8.滿意(可靠、快樂)

　　得知自己作了正確決定，會給銷售員帶來滿意感。潛在顧客通過研究“用戶報告”、詢問朋友及查閱推薦目錄，就可能對銷售員的產(chǎn)品產(chǎn)生滿意感。 個人的滿意感來自自我改善或自我效力的提高，購買本書就可以獲得這些好處�？鞓房赡馨殡S著對于某輛車、游艇、雪橇、錄像機或其他娛樂產(chǎn)品的購買。銷售員在介紹產(chǎn)品時應(yīng)該回答這個問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客帶來滿意感或快樂呢?

　　9.地位

　　一輛豪華轎車、個人電腦、度假別墅或一流的旅行，都是體現(xiàn)社會地位的購買行為。當(dāng)購買一定等級或超過其他同事的產(chǎn)品時，顧客就是在購買地位。十幾歲的年輕人購買某種藍(lán)色牛仔服，就是為了使自己看起來很“人流”。物主身份的自豪感是顯示地位的另一種方式。銷售員在介紹產(chǎn)品時應(yīng)該回答這個問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客帶來地位的滿足呢?

　　10.健康

　　購買健康可能體現(xiàn)在對于體育用品或體育館會員證的購買上。它可能是一項全面的健康計劃，或請一位醫(yī)療專家來對付慢性病;它也可能是使傷害事故發(fā)生概率較小的新機器設(shè)備。銷售員在介紹產(chǎn)品時應(yīng)該回答這個問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客帶來健康?

　　顧客為什么買銷售員的產(chǎn)品而不去買其他家的產(chǎn)品，原因就在于銷售員的產(chǎn)品可以解決問題。

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