不可不知的實戰(zhàn)銷售心理學(xué)
1、隨身附和型的顧客
癥狀:這類顧客是對什么都不發(fā)表意見,不論營銷人員說什么都點頭稱是或干脆一言不發(fā),
心理診斷:不論營銷人員說什么,此類顧客內(nèi)心已經(jīng)決定今天不準(zhǔn)備買了,換言之,他只是為了了解產(chǎn)品的信息,想提早結(jié)束你對商品的講解,所以隨便點頭,隨聲附和“對“讓營銷人員不在推銷,但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則營銷人員乘虛而入,令其尷尬。
處方:若想扭轉(zhuǎn)局面,讓這類顧客說“是”,應(yīng)該干脆問“先生(小姐),您為什么今天不買?”利用截開式質(zhì)問,趁顧客疏忽大意的機會攻下,突如其來的質(zhì)問會使顧客失去辯解的余地,大多會說出真話,這樣就可以因地制宜的圍攻。
2、強裝內(nèi)行的顧客
癥狀:此類顧客認(rèn)為對產(chǎn)品比營銷人員精通得多。他會說“我很了解這個產(chǎn)品”“我與該公司的人很熟”等,他又會說一些令營銷人員著慌或不愉快的話,這類顧客硬裝內(nèi)行,有意操縱產(chǎn)品的介紹,常說“我知道,我了解”之類的話。
心理診斷:此類顧客不希望營銷人員占優(yōu)勢,或強制于他,想在周圍人前顯眼,但是他知道自己很難對付優(yōu)秀的營銷人員,因此,用“我知道”來防御和保護自己,暗示營銷人員他懂,你不要來騙我。這種情況營銷人員要認(rèn)為他們幾乎是對產(chǎn)品沒有任何了解。
處方:應(yīng)該讓顧客中圈套,如果顧客開始說明商品功能特性時,你可假裝順同點頭稱是,顧客會很得意,當(dāng)因不懂而不知所措時,你應(yīng)該說“不錯你對產(chǎn)品了解真詳細,你是否現(xiàn)在就買呢?”顧客為了向周圍人表示自己了解產(chǎn)品裝了不起,故此一問顧客一時不知如何回答,而開始慌張,這時正是你開始介紹產(chǎn)品的最好時機。
3、虛榮型顧客
癥狀:此類顧客渴望別人說自己有錢。
心理診斷:此類顧客可能債務(wù)滿身,但表面上仍要過豪華生活,只要營銷人員進行合理的誘導(dǎo)便有可能使其沖動性購買。
處方:應(yīng)附和他,關(guān)心他的資產(chǎn),極力贊揚,假裝尊敬他,表示要向他學(xué)習(xí),明白他會顧及面子會咬咬牙買下商品,但他不會把表情寫在臉上,因此,這類顧客很容易中圈套?赏ㄟ^產(chǎn)品時尚外觀或某些特殊的功能賣點,可給其帶來某方面虛榮心的滿足。
4、理智型顧客
證狀:此類顧客穩(wěn)、靜、很少開口,總是以懷疑的眼光審視商品,顯示出不耐煩的表情,也正因為他的沉穩(wěn),這樣會導(dǎo)致營銷人員很壓抑。
心理診斷:此類顧客一般都注意聽營銷人員的講解,他同時也在分析評價營銷人員及產(chǎn)品,此類顧客屬知識份子發(fā)燒友較多,他們細心、安穩(wěn)、發(fā)言不會出錯,屬于非常理智型購買。
處方:對此顧客銷售過程中應(yīng)該有禮貌,誠實且低調(diào),保守一點,別太興奮,不應(yīng)有自卑感,相信自己對產(chǎn)品的了解程度,在現(xiàn)場銷售中應(yīng)多強調(diào)產(chǎn)品的實用性功能。
5、冷漠型顧客
癥狀:買不買無所謂,不介意商品優(yōu)異,喜歡與不喜歡,也并不是太有禮貌而且很不容易接近。
心理診斷:此類顧客不喜歡營銷人員對他施加壓力和推銷,喜歡自己實際接觸產(chǎn)品,討厭營銷人員介紹產(chǎn)品,表面上什么都不在乎,事實上對很細微的信息也非常關(guān)心,注意力比較集中。
處方:對此類顧客,通俗的產(chǎn)品介紹方法并不能奏效,低調(diào)介入,通過產(chǎn)品最獨有的特點來煽起顧客的好奇心,使他突然對產(chǎn)品感興趣,顧客就自然愿意傾聽你對產(chǎn)品的介紹了。
6、好奇心強的顧客
癥狀:此類顧客沒有購買的任何障礙,他只想把商品的情報(信息)帶回去,只要時間允許他都愿意聽產(chǎn)品的介紹,那時他的.態(tài)度就變得謙恭,并且會禮貌的提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}。
心理診斷:此類顧客只要看上自己喜歡的商品,并激起購買欲則可隨時購買,他們是一時沖動而購買的類型。
處方:應(yīng)編一些創(chuàng)意性的產(chǎn)品介紹,使顧客興奮后時機仍掌握在你手中,一定讓此類顧客覺得這是個“難得的機會”。
7、人品好的顧客
癥狀:此類顧客謙虛有禮,對營銷人員不但沒有排斥,甚至表示敬意。
心理診斷:他們喜歡說真話,決不帶半點謊言,又非常認(rèn)真傾聽營銷人員對產(chǎn)品的介紹。
處方:此類顧客應(yīng)認(rèn)真對待,然后提示產(chǎn)品的魅力,營銷人員應(yīng)用穩(wěn)重的態(tài)度向顧客顯示自己專業(yè)方面的能力,展示講解時,一定要有理有據(jù)。重視服務(wù)質(zhì)量及細節(jié),心態(tài)平和,不賣弄。
【不可不知的實戰(zhàn)銷售心理學(xué)】相關(guān)文章:
實戰(zhàn)銷售心理學(xué) 7類客戶心理診斷09-02
撰寫簡歷不可不知的禁忌11-12
導(dǎo)演不可不知的錄音法則09-02
打高爾夫不可不知的技巧09-17
韓國留學(xué)不可不知的事情08-25
你不可不知的面試禮儀09-28
不可不知的職場潛規(guī)則07-31
你不可以不知的職場法則05-01
不可不知的求職禮儀故事04-04