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讀《銷售中的心理學(xué)》有感

時間:2020-08-27 12:32:28 銷售心理學(xué) 我要投稿

讀《銷售中的心理學(xué)》有感

  一、“處處留心皆客戶”,每天我們看報紙,上網(wǎng),外出見客戶坐在公交車上看戶外廣告,坐電梯看電梯廣告;晚上回家看電視都是找資料的好機(jī)會。

讀《銷售中的心理學(xué)》有感

  只要你留心,隨處都可以發(fā)現(xiàn)客戶,許多人可能就問,那不是很浪費(fèi)時間嗎?我想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)是:看報紙是讓你看廣告,如果你什么新聞事件都看,那你看一份報紙最少需要15分眾,當(dāng)然浪費(fèi)時間了。

  上網(wǎng)也是一樣,直奔財經(jīng),教育,地產(chǎn),汽車主題網(wǎng)站。

  在這里我強(qiáng)調(diào)一點(diǎn):外出見客戶,許多同事在車上喜歡睡覺、看報紙,這是一大忌。坐在車上應(yīng)該坐兩件事情,一是用你的大腦模擬見客戶的情形,二是用你的眼睛觀察車外有什么大的廣告牌,有用的趕快用手機(jī)記上。

  另外還可以給一些老客戶發(fā)信息,打電話等,以維護(hù)老客戶。晚上看電視除了看新聞之外,另外就是看廣東臺的廣告。

  二、電話邀約客戶,把握打電話前5秒是最關(guān)鍵的。語言要簡潔有力,邀約客戶的話術(shù)不能太生硬,既要體現(xiàn)自己專業(yè)的一面,又要有靈活性,讓客戶要有一種“欲拒不能”的感受!

  三、面談要成功,必須強(qiáng)化自己以下幾種能力:

  1、打破堅冰的能力。能在短短1到3分鐘內(nèi)能讓迅速關(guān)注你,提起對你的興趣。

  2、培養(yǎng)自己提問、傾聽的能力。多提問,少說話永遠(yuǎn)是銷售面談中的第一法則。提問是用來控制客戶的,問題提的恰到好處,就能引起客戶很大的興趣。

  上帝給我們兩只耳朵,一張嘴,就是讓我們多聽少說的。聽客戶說話的“言外之意”。

  3、總結(jié)能力。銷售人員的語言必須要簡練,通俗易懂,把抽象的東西具體化。

  四、心態(tài)上大家要注意:

  1、所有的拒絕都是銷售中很自然的現(xiàn)象,而不是針對你或者某個人的

  2、客戶購買產(chǎn)品,看重的.是產(chǎn)品能給他帶來的好處,而不是產(chǎn)品的“特點(diǎn)”,而我們大部分銷售人員忽視了這點(diǎn),總是針對產(chǎn)品的特點(diǎn)大肆渲染。

  3、永遠(yuǎn)要以“老師,朋友幫助別人解決問題”的姿態(tài)來為客戶服務(wù),客戶不喜歡別人強(qiáng)迫自己買東西,卻喜歡別人幫助他買東西。

  4、客戶關(guān)注產(chǎn)品的“弊端”是關(guān)注產(chǎn)品給他的產(chǎn)品帶來“好處”的2.5倍。因?yàn)榭蛻粢坏┵I了就不能后悔了,不再擁有第二次決定權(quán)。

  我們要刺激客戶的痛處,讓他知道不買回失去什么?

  五、三個不要

  1、不要試圖通過電話給客戶銷售產(chǎn)品(在電話里報價等);

  2、不要試圖通過發(fā)電子郵件給客戶銷售產(chǎn)品

  3、不要試圖站著給客戶銷售產(chǎn)品,這是對自己的不 尊重,而且也從來沒有客戶站著簽合同的。

  六、促使自己銷售翻倍的措施:

  1、為自己樹立切實(shí)可行的收入目標(biāo),每天反復(fù)提示自己

  2、采用電話回訪的形式讓已經(jīng)和自己合作過的客戶把產(chǎn)品的“優(yōu)點(diǎn)”說出來,把這些“優(yōu)點(diǎn)”說給自己要 面見的客戶。

  3、約見更多的客戶

  4、同等條件下:服裝整潔的比不整潔的銷售數(shù)量多,頭發(fā)短的比頭發(fā)長的銷售數(shù)量多,簡而言之,就是讓自己更專業(yè)。

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