銷售心理基礎

　　銷售心理學工具簡要

　　無意識認知有時也稱為無意識心理，或稱潛意識。心理學研究表明，在日常生活中，意識是至關重要的。然而一個重要的事實就是“95：5的懸殊比例”，即在所有認知中至少有95%是隱性的意識，往往意識不到，只有5%是顯性的意識。很顯然，單單依靠有意識思維通常是遠遠不夠的。因為只有5%的人類認識是有意識的活動。有意識心理只不過是對無意識過程行為進行解釋而已。銷售人員和消費者同時在有意識和無意識兩個層面相互影響。為了開發(fā)新的商機，銷售人員必須對客戶的思想行為方式進行深入的了解。也就是說，銷售人員必須理解客戶有意識的思想活動及無意識的思想活動，特別是無意識的思想活動。

　　工具應用指南

　　營銷過程的潛意識是指控制消費者外部意識的心理過程，與有意識過程一起，共同形成消費者對購買過程的體驗。學會發(fā)現(xiàn)并利用潛意識，對于那些正在尋求洞察消費者思想行為的銷售人員來說是完全必要的。銷售人員如果善于利用潛意識進行銷售，將會獲得非常關鍵的競爭優(yōu)勢。

　　無意識過程通常比較有用。人們的直覺反應通常是無意識心理智慧積累的一種表現(xiàn)。在市場上，無意識過程往往使人們更有效地做出購買決策。

　　(一)交流不僅僅以語言的方式進行

　　專家普遍認為，人類交流大多數(shù)(大約80%)都是通過非語言形式進行的。這些形式包括觸摸、音調、手勢、形體姿勢、距離、時間意識、眼神的交流、凝視和瞳孑L的擴張以及一些可視線索，如衣服和裝飾物等。人們通過這些非語言渠道交換信息并表達意愿。了解怎樣解釋超語音對于電話營銷和面對面銷售等營銷方式都非常重要。研究表明，人們對于一些文字性陳述的價值和優(yōu)點的判斷取決于對其說話語調的評價。

　　(二)重視情感的作用

　　銷售活動中，大多數(shù)的銷售人員都偏重于推理而偏離情感。銷售人員在收集和解釋消費者信息時，似乎總是傾向于認為消費者決策都來源于有意識的思想。幾乎沒有人會對情感在消費者決策過程中的重要性表示懷疑，然而在行動過程中，他們卻總是傾向于理性的一面。在調研方法的運用過程中，理智與情感的密切合作表明：調研方法的運用必須使理智和情感顯性化，以此反映它們相互依存、相互影響的本質關系。

　　(三)大多數(shù)的思想和感情都是在無意識中產生的在我們所擁有的知識中，有很多是潛在或默認的，我們根本無法知道自己所擁有的所有東西。通過綜合分析現(xiàn)有的信息，我們往往會得到令人驚訝的答案，而這種分析又恰恰是我們演繹歸納技巧中的一種功能。這些無意識的思維過程利用現(xiàn)有的數(shù)據(jù)，產生包含很多新答案的有意識思想。例如，一個深刻了解消費者的銷售人員往往能夠在產品還未上市之前，就準確地預測到消費者對于新產品的反應。通過對現(xiàn)有認知的綜合分析，銷售人員也可以隱約地知道某一個消費者激勵計劃能否達到預期的銷售目標。銷售人員都能自發(fā)地知道什么時候該開始清倉銷售，盡管他們力圖解釋個中原委。

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