客戶關(guān)注程度對銷售管理的影響
客戶關(guān)注程度是銷售管理中的焦點，是企業(yè)存在于客戶心里的根本原因。企業(yè)要生存，要持續(xù)發(fā)展，就必須堅定不移地堅持向客戶提供各種符合要求的潛在需求，主動出擊，這樣才能不斷擴大自身的市場份額。調(diào)查報告表明，雖然很多企業(yè)都在強調(diào)要為客戶創(chuàng)造價值，但是這些想法與實際行動之間仍有很大差距�？蛻絷P(guān)注程度在銷售中的作用尚需人們進一步認識。
以客戶關(guān)注為焦點是銷售管理的原則之一，也是企業(yè)以產(chǎn)品為核心向以客戶為核心的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)變。管理階層要高度重視，在企業(yè)中形成一種關(guān)注客戶的文化氛圍，客戶對企業(yè)的滿意度就會提高，忠誠于企業(yè)的客戶就會增多，企業(yè)的市場份額占有率就會不斷擴大。
客戶關(guān)注，就是要了解客戶對企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量近期和長遠的需求，關(guān)注產(chǎn)品給客戶帶來的利益，為客戶的'發(fā)展起到了什么樣的作用，要滿足客戶對企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量明示或隱含的要求;客戶關(guān)注，就是要把客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的要求納入企業(yè)的質(zhì)量方針和目標;客戶關(guān)注，就是要在企業(yè)質(zhì)量管理過程中與客戶建立良好的溝通制度，就是要隨時了解客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的滿意程度，要在改進質(zhì)量的過程中與客戶建立良好的合作關(guān)系。從企業(yè)長遠的利益出發(fā)，每一位銷售人員都要結(jié)合自身的工作崗位，時刻關(guān)注客戶的需求。
許多銷售人員都會談到，當(dāng)他們把潛在客戶變?yōu)榭蛻魰r，都想同客戶建立起一種關(guān)系。不幸的是，通常他們都建立起了那種關(guān)系，盡可能多地得到了他們能夠得到的，甚至賣給了客戶不需要的東西。要想使自己的銷售成功，銷售人員不妨試著與眾不同一些，把你的客戶當(dāng)作真正的朋友來看待，關(guān)心他們的需求和喜怒哀樂，銷售給他們真正需要的產(chǎn)品，力爭達到雙贏。
例如，M是國外的一位極為成功的老板，他將開發(fā)客戶的任務(wù)交給他的銷售人員。在說服潛在客戶成為客戶之前，銷售人員要宴請這些潛在客戶。以后，當(dāng)M去潛在客戶的辦公場所時，他會將一個沒有標簽的棕色盒子放在面談的會議室桌子上�？蛻魝兛倳䥺柡凶永镅b的是什么。然后他就會打開蓋子，向他們展示帶來的一個蛋糕、叉子、小刀和碟子。他的意圖是當(dāng)天能達成一份合作，然后切蛋糕來慶祝。這是一種成功的表現(xiàn)，幾乎每次盒子里的蛋糕和M的出場都會把那些客戶推離猶豫的邊緣。M同所有的客戶建立起真正的合作伙伴關(guān)系，并維系著這樣的關(guān)系。企業(yè)要持續(xù)發(fā)展離不開客戶的持續(xù)支持，要獲得更多客戶的持續(xù)支持，就必須堅持不懈地關(guān)注客戶，真正做到以關(guān)注客戶為焦點。
提示
客戶不會在意你，除非他們知道你是多么在意他們。對于每個人來說，確保你們的關(guān)系都是積極的。
練習(xí)
把你的潛在客戶和客戶列出來，然后確定為什么你和他們有良好的關(guān)系，或者為什么沒有保持良好的關(guān)系。努力改善這種關(guān)系，直到你們已確立了真正平等的合作關(guān)系。
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