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銷(xiāo)售需主動(dòng)為客戶(hù)提供解決方案和幫助
銷(xiāo)售過(guò)程不僅是出售產(chǎn)品或服務(wù)，而且要幫助客戶(hù)，向客戶(hù)提供解決方案，幫助其解決問(wèn)題，達(dá)成目標(biāo)。想要正確地為客戶(hù)提供解決方案和幫助時(shí)，不妨采取以下做法：
1、關(guān)注重點(diǎn)由產(chǎn)品和銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向客戶(hù)
(1)不要總是對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)夸夸其談。如果總是炫燿自己的產(chǎn)品或服務(wù)，會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得您只是想銷(xiāo)售產(chǎn)品，而不是來(lái)幫助他解決問(wèn)題的，這樣反而引起客戶(hù)的反感，從而失去成功的機(jī)會(huì)。
(2)不要過(guò)分關(guān)注銷(xiāo)售的數(shù)量。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售理念往往注重單次的銷(xiāo)售數(shù)量，總認(rèn)為這是銷(xiāo)售能力的體現(xiàn)。以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售則應(yīng)當(dāng)重視幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，通過(guò)多次對(duì)客戶(hù)實(shí)施幫助，從而與客戶(hù)建立長(zhǎng)期關(guān)系，自然也就提高了銷(xiāo)售的數(shù)量。
(3)不要過(guò)分強(qiáng)調(diào)促銷(xiāo)活動(dòng)。客戶(hù)不會(huì)僅僅因?yàn)榇黉N(xiāo)活動(dòng)就做出購(gòu)買(mǎi)決定，更為重要的是產(chǎn)品能為其提供怎樣的幫助。在確認(rèn)客戶(hù)了解了產(chǎn)品利益確實(shí)有購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)，再告訴客戶(hù)產(chǎn)品正在開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，將有助于吸引客戶(hù)。
2、關(guān)注重點(diǎn)由內(nèi)部業(yè)務(wù)管理轉(zhuǎn)向外部業(yè)務(wù)與客戶(hù)服務(wù)管理
以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售，經(jīng)營(yíng)的是客戶(hù)而不是產(chǎn)品，所以不要過(guò)分關(guān)注企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)管理，否則研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品往往很難滿(mǎn)足客戶(hù)需求。關(guān)注的重點(diǎn)應(yīng)轉(zhuǎn)向外部業(yè)務(wù)與客戶(hù)管理，以客戶(hù)為中心，以客戶(hù)服務(wù)管理為基礎(chǔ)，根據(jù)客戶(hù)的需求做出應(yīng)對(duì)，為其提供解決問(wèn)題的方案�，F(xiàn)代銷(xiāo)售常采用的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)法、一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)法，就是這種理念的具體應(yīng)用。
3、向客戶(hù)展示產(chǎn)品如何幫助他們
對(duì)產(chǎn)品特性進(jìn)行描述或展示，向客戶(hù)解釋產(chǎn)品的功能或服務(wù)，以及能給客戶(hù)帶來(lái)的益處。描述產(chǎn)品時(shí)，不能只是簡(jiǎn)單地列出產(chǎn)品的所有優(yōu)點(diǎn)，而是要針對(duì)客戶(hù)關(guān)注的重心去進(jìn)行描述，讓客戶(hù)確信產(chǎn)品就是為他提供的解決問(wèn)題的最佳方法，否則長(zhǎng)篇大論可能全是無(wú)用功。
4、幫助并引導(dǎo)客戶(hù)找到解決方案
根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)確定可供選擇的解決方案，并將所有方案告知客戶(hù)，讓客戶(hù)自己做出決定，同時(shí)也可以給出合理且最佳的建議。
為客戶(hù)提供解決方案和幫助，站在為客戶(hù)創(chuàng)造解決方案的立場(chǎng)開(kāi)展工作，而不是想盡辦法推銷(xiāo)產(chǎn)品，這樣才能真正稱(chēng)得上是以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售。
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