針對消費者的砍價心理 商家應(yīng)采取什么樣的措施

　　砍價心理：刀來了，你準備好了嗎?

　　可以毫不夸張地說，十個顧客中有九個半都是背扛大刀來砍價的“刀客”�？硟r，讓買賣成為了一種樂趣，更讓消費增加了技術(shù)含量，變成一種心理博弈。

　　有這樣一個幽默的砍價經(jīng)典：一位顧客到商店去買衣服，顧客看上了一條褲子。便問：“老板這條褲子多少錢?”老板熱情地答道：“180元，正宗貨，新進的款式。賣得可好了，來一條吧!”顧客回答說：“我先看看。”老板忙答道：“不用看，絕對是一流貨，這樣，170塊優(yōu)惠給你。”顧客故作驚訝狀說：“這還叫優(yōu)惠啊!”老板笑道：“好吧，140塊，總可以了吧。”顧客狐疑地說：“您這也忒貴了點吧。”老板見狀忙賠笑道：“看你是識貨的，這樣，120塊拿走，就算交個朋友。”顧客無語。此時老板臉上呈現(xiàn)褶皺狀，說道：“這價已經(jīng)是吐血價格了，難道你還嫌貴?”顧客呈淡定狀，說道：“不，褲子賣這個價不貴。我只是囊中有點羞澀，怕買不起。”老板問道：“你有多少錢?”顧客說：“90塊。”

　　這樣一段幽默的砍價經(jīng)典，不知道各位商家看到這段對白會作何感想。做生意難啊!對付消費者的砍價是商家的一門必修課，也是一門有難度的科目。

　　作為商家首先就應(yīng)當了解消費者的砍價心態(tài)�？硟r心態(tài)是消費者在進行消費時普遍存在的一種心態(tài)。討價還價似乎已經(jīng)成為了消費活動中不可缺失的一個環(huán)節(jié)。消費者的砍價心態(tài)首先是出于怕吃虧的心理，在購買一件商品時生怕自己買貴了吃了虧。在不了解商品行情時進行討價還價是為了試探商品真正的價格，而如果對商品的行情在有了解的情況下，再進行討價還價就是希望能夠以更低的價格購買商品。其實，無論出于哪一種考慮，討價還價都是消費者在對購買行為進行心理上的勸服，使購買獲得心理上的支持和滿足。砍價成功，便使得消費者的消費成就感增強了。

　　當然，消費者討價還價的心理也是受當今市場一些商家標的商品價格不規(guī)范的影響，消費者對商品價格不信任。某些商家的虛假價格使消費者上當受騙，使得他們對整個市場產(chǎn)生了防備意識。這也是這些年消費者砍價越來越狠的原因。

　　所以，針對消費者的砍價心理，商家應(yīng)當采取具體措施。一方面，在商品定價時一定要把握好度，爭取能夠協(xié)調(diào)好盈利與消費者接受程度之間的關(guān)系。做生意應(yīng)懂得細水長流，應(yīng)當獲得消費者的信任，即使現(xiàn)在你定的價格盈利不是很多，但是你的價格實在，就會獲得消費者的信任，不會就價格和你過分糾纏。一句話，薄利多銷。另一方面，讓利有術(shù)，妥協(xié)不能到底。一般來說，消費者在購買商品時如果能夠砍掉一些價格，最終購買與原價購買在心理上的感覺是不同的。前者會有成就感和滿足感，而后者在心理上總會感到有些不自在。所以，在消費者提出降價要求時，商家可以適當?shù)卣{(diào)價。人們不會去計較超市的價格是因為超市幾乎已經(jīng)將價壓到最低了，是薄利多銷的典范。而人們對名牌產(chǎn)品的價格不計較，一方面因為名牌的名氣，另一方面是它的質(zhì)量好。

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