銷售員要學(xué)會(huì)巧用客戶的從眾心理
在心理學(xué)上有一種稱為“羊群效應(yīng)”的現(xiàn)象。羊群是一種很散亂的組織，它們?cè)谄綍r(shí)會(huì)盲目地左沖右撞，但是一旦有頭羊發(fā)現(xiàn)草場(chǎng)而行動(dòng)起來(lái)，其他的羊也會(huì)不假思索地一哄而上，全然不考慮旁邊是否有狼或不遠(yuǎn)處是否有更好的草。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是頭羊往哪里走，后面的羊就跟著往哪里走。
“羊群效應(yīng)”也可以稱為“羊群心態(tài)”，也就是一種從眾心理。
其實(shí)，湊熱鬧和隨波逐流是人性的特點(diǎn)，在百貨公司或超級(jí)市場(chǎng)，人們要是看到別人成群結(jié)隊(duì)、爭(zhēng)先恐后地?fù)屬?gòu)某種產(chǎn)品，也一定會(huì)毫不猶豫地加入搶購(gòu)者的行列。這些顧客并非真的需要這些東西，這種產(chǎn)品也未必物美價(jià)廉，主要就是由于人們有從眾的心理，看到別人購(gòu)買，就會(huì)盲目地認(rèn)為這么多人的選擇一定不會(huì)錯(cuò)，所以也對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了信賴感。
在銷售中，銷售員也可以利用人們的這種從眾心理來(lái)促成交易。比如，銷售員可以對(duì)客戶說(shuō)：“大家都買了這個(gè)東西”或“隔壁和對(duì)面的太太都各買了一打”。事實(shí)上，“大家”是否真的都買了，是不可驗(yàn)證的，也是不重要的，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，我們只要講“大家”這兩個(gè)字，就可以激起他們的購(gòu)買欲望。
日本“尿布大王”多川博就是利用從眾心理來(lái)打開(kāi)銷售市場(chǎng)的。
在多川博創(chuàng)業(yè)之初，他創(chuàng)辦的是一個(gè)生產(chǎn)銷售雨衣、游泳帽、防雨斗篷、衛(wèi)生帶、尿布等日用橡膠制品的綜合性企業(yè)。但是由于公司泛泛經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有特色，銷量很不穩(wěn)定，曾一度面臨倒閉的困境。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，多川博從一份人口普查表中發(fā)現(xiàn)，日本每年約有250萬(wàn)嬰兒出生，如果每個(gè)嬰兒用兩條尿布，一年就需要500萬(wàn)條。于是，他決定放棄尿布以外的產(chǎn)品，實(shí)行尿布專業(yè)化生產(chǎn)。
尿布生產(chǎn)出來(lái)了，而且是采用新科技、新材料，質(zhì)量上乘;公司花了大量的精力去宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，希望引起市場(chǎng)的轟動(dòng)，但是在試賣之初，基本無(wú)人問(wèn)津，生意十分冷清，幾乎到了無(wú)法繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的地步。多川博萬(wàn)分焦急，經(jīng)過(guò)冥思苦想，他終于想出了一個(gè)好辦法。他讓自己的員工假扮成客戶，排成長(zhǎng)隊(duì)來(lái)購(gòu)買自己的尿布，一時(shí)間，公司店面門庭若市，幾排長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍引起了行人的好奇：“這里在賣什么?”“什么產(chǎn)品這么暢銷，吸引這么多人?”如此，也就營(yíng)造了一種尿布旺銷的熱鬧氛圍，于是吸引了很多“從眾型”的買主。隨著產(chǎn)品不斷銷售，人們逐步認(rèn)可了這種尿布，買尿布的人越來(lái)越多。后來(lái)，多川博公司生產(chǎn)的尿布還出口他國(guó)，在世界各地都暢銷開(kāi)來(lái)。
“大家都買了，我也買”，客戶很容易產(chǎn)生這樣的心理。所以在銷售過(guò)程中，銷售員不妨利用客戶的這種從眾心理來(lái)減輕客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心，從而促成交易。尤其是對(duì)新客戶，這種方法可以增強(qiáng)客戶的信心。銷售人員在利用客戶的從眾心理時(shí)，要注意以下幾點(diǎn)，以保證取得良好的效果。
1.保證產(chǎn)品的質(zhì)量是必要前提
好的產(chǎn)品質(zhì)量是利用客戶從眾心理的前提。例如，多川博企業(yè)能夠充分利用客戶的從眾心理使銷路打開(kāi)的前提是生產(chǎn)的尿布質(zhì)量好，只有這樣，客戶購(gòu)買后才能真正認(rèn)可這種產(chǎn)品，才能繼續(xù)購(gòu)買。因此銷售最終還是要以質(zhì)量贏得客戶的，而利用從眾心理只是吸引客戶的'一個(gè)手段而已，如果客戶購(gòu)買產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)質(zhì)量不過(guò)關(guān)，那么他是不會(huì)再上第二次當(dāng)?shù)摹?/p>
2.向客戶列舉具有說(shuō)服力的老客戶
客戶雖然有從眾心理，但是如果銷售人員列舉的成功例子不具有足夠的說(shuō)服力，那么客戶也是不會(huì)為之動(dòng)容的。所以，銷售員要盡可能選擇那些客戶熟悉的、比較具有權(quán)威性的、對(duì)客戶影響較大的老客戶作為列舉對(duì)象。否則，客戶的從眾心理很難被激發(fā)出來(lái)。
例如，銷售員可以這樣說(shuō)：“國(guó)內(nèi)許多知名品牌的電器設(shè)備公司都是從我們公司購(gòu)買這些小配件的，比如××集團(tuán)……另外，～些大型著名家電超市和商場(chǎng)，也由我們長(zhǎng)期供貨。比如，市銷售量最大的××超市，被稱為質(zhì)量最安全的××商場(chǎng)……”客戶在聽(tīng)了銷售員的這番話后，肯定會(huì)想：“連某某集團(tuán)這樣具有知名度的企業(yè)都在他這里采購(gòu)，那我也就放心了。”這樣客戶就很容易簽下訂單。
3.所舉案例必須實(shí)事求是，不能存心欺騙客戶
銷售員要想引導(dǎo)客戶的從眾心理，所舉的案例一定要是事實(shí)，既不要用謊言編造曾經(jīng)購(gòu)買的客戶，也不要夸大那些老客戶的購(gòu)買數(shù)量。如果銷售員列舉的案例不真實(shí)，就很可能被揭穿，這會(huì)嚴(yán)重影響客戶對(duì)銷售員及公司的印象，使銷售員和公司的聲譽(yù)受損。銷售人員必須實(shí)事求是地去引導(dǎo)和說(shuō)服客戶，否則就是自砸招牌。
4.利用從眾心理也要因人而異
現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)崇尚個(gè)性化的社會(huì)，在銷售過(guò)程中，銷售員也會(huì)發(fā)現(xiàn)有些客戶喜歡追求與眾不同。對(duì)于這樣的客戶，就不要輕易使用此種方法，以免弄巧成拙。
利用客戶的從眾心理進(jìn)行銷售時(shí)要注意適度，不要讓客戶覺(jué)得我們?cè)诤鲇扑�，產(chǎn)生被欺騙和愚弄的感覺(jué)。
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