銷售需了解潛在客戶普遍具有的購買需求心理

　　現(xiàn)在，更多的市場營銷人員意識到“一件衣服不只是一件衣服”，為了讓客戶變得更加忠誠，了解客戶的需求心理是開展一個長期且快樂的對話及多邊利益關(guān)系的第一步。

　　1.羨慕/驕傲

　　Jane希望在別人之前獲得最新最潮的商品。為什么呢?因為她想成為各種聚會、活動的話題焦點。當她成為“第一個”，她的內(nèi)心會感覺非常棒。她也會為自己有能力擁有這些東西而感到自豪，同時在內(nèi)心深處，她還比較享受被人羨慕的感覺。所以，在這種情況下，市場營銷人員營造的.品牌及產(chǎn)品價值給客戶帶來的特別感受將非常重要。

　　2.特殊愿望

　　Mary平時購物不多，挑選的商品也實惠，她今天卻走進你的店鋪/線上商店，因為她渴望變成另外一個自己。如她最近會參加一個生日聚會，她想要擺脫日常生活中的自己，過一個充滿魅力的夜晚，但是由于不常參與這類活動，有點緊張。所以商家極其市場營銷人員要做的是，讓她感覺自己穿上這件衣服將在聚會場所上更加自信自在。

　　3.有益陪伴

　　Alison只是想找人聊聊天。她想告訴你她與男朋友上周約會的情況，以及關(guān)于他的一切如何如何。而這周，她和男朋友又有一個約會，當然，她還是希望從頭到尾進行一些新的裝點打扮，在這種情況下，她可能經(jīng)常需要你的參考意見。如果你“仔細傾聽”，并盡量的去了解到她的其他身份標志信息，那么你將能為其相應地選擇更好的商品類型，而她也將持續(xù)回到你的品牌購買。如在郵件營銷中，通過建立客戶的eID數(shù)字身份檔案，并根據(jù)用戶選擇喜好，發(fā)送給用戶一些約會著裝參考指南、建議等郵件內(nèi)容，將會獲得更好的營銷效果。

　　4.商品知識

　　Evelyn沒有購買這件衣服，但她想了解關(guān)于這件衣服的更多信息。這件是今年流行款?是誰設(shè)計的?在哪里生產(chǎn)制作的?保持Evelyn持續(xù)得到其購買疑問的答案，她會對購買更有信心。

　　5.放心保障

　　Andrea上周買了一件令她崩潰的衣服。她擔心花了一大筆錢最后還要面臨其他問題。她需要質(zhì)量和退貨或換貨政策保證，商家在市場營銷中要做的就是“讓客戶購買毫無后顧之憂”。

　　6.品牌歸屬

　　Tammie有意向成為你的品牌組織的一部分，成為時尚及品牌的“代表者“、”知情人”。她選擇了你的品牌，但她不認為這是理所當然的，你需要有足夠的理由讓她留下。所以，市場營銷人員在營銷過程中，需要記住你的品牌已經(jīng)售出了哪些商品給了她，她具有哪些需求特點，哪些類型適合她等等信息，掌握其喜好并幫助她不斷擴充她的衣櫥。

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