銷售員需了解客戶的需求

　　營銷工作中，客戶的需求是千差萬別的，不了解客戶的需求，就無法提供有效的服務，就難以提高客戶的滿意度，就會影響網絡建設的完善提高。通過學習和工作的實踐，認為利用如下辦法，可以了解客戶的需求。以下是小編幫大家整理的銷售員需了解客戶的需求，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

　　一、運用各種提問來了解客戶的信息

　　要了解客戶的需求，提問題是最好的方式。通過提問可以準確而有效地了解到客戶的真正需求，為客戶提供他們所需要的服務，一般有以下幾種提問方式：

　　1、詢問式問題。單刀直入、觀點明確的提問能使客戶詳訴您所不知道的情況。例如，您可以問：“老板，當電話定貨延誤或出現錯誤時，您會怎么辦”“老板，當客人要買的香煙品牌沒有時，您會怎么辦”這常常是為客戶服務時最先問的問題，提這個問題可以獲得更多的細節(jié)。

　　2、肯定式問題�？隙ㄊ降膯栴}即讓客戶回答“是”或“否”，目的是確認某種事實、客戶的觀點、希望、或反映的情況。問這種問題可以更快地發(fā)現問題，找出問題的癥結所在。例如，“老板，您在香煙送來，收貨時，是否清點?”，“老板，電話定貨時，定貨員是否與您核對?”這些問題是讓客戶回答“有”還是“沒有”。如果沒有得到回答，還應該繼續(xù)問一些其他的問題，從而確認問題的所在。

　　3、常規(guī)式問題。一般在與客戶開始談話時，可以問一些了解客戶身份的問題。例如：“老板，您尊姓大名?”、“7654321是你店里的電話號碼嗎?”客戶的姓名、電話號碼、客戶代碼等都應該掌握，其目的是要獲得解決問題所需要的有關信息，以便于問題處理時聯系、查詢。

　　4、征求式問題。讓客戶描述情況，談談客戶的想法、意見、觀點，有利于了解客戶的興趣和問題所在。對于有結果的問題，問問客戶對提供的服務是否滿意?是否有需要改進的地方?如何改進等等，這有助于提示客戶，表達我們的.誠意，提高客戶忠誠。

　　5、澄清式問題。對于客戶所說的問題，有些是必須要給予澄清的。在適當的時候，以委婉的詢問，澄清一些諸如規(guī)定、政策、信息等。例如：國家局對卷煙計劃的限產規(guī)定、卷煙計劃的調撥期限。這有助于解疑釋惑，澄清事實，減少不必要的麻煩和爭論。

　　二、通過傾聽客戶的談話來了解需求

　　在與客戶進行溝通時，必必須集中精力，認真傾聽客戶的回答，站在客戶的角度、立場盡力去理解對方所說的內容，了解對方在想些什么，對方的需要是什么，要盡可能多地了解對方的情況，以便為客戶提供滿意的服務。

　　三、觀察客戶的行為

　　如果希望說服客戶，就必須了解他當前的需要，然后著重從這一真正的需求出發(fā)，曉之以理，動之以情。在與客戶溝通的過程當中，可以通過觀察客戶的非語言行為了解他的需求、欲望、觀點和想法。

　　總而言之，通過適當地詢問，認真地傾聽，以及對客戶行為的細致地觀察，可以了解客戶的需求和想法，從而能夠提出針對性措施，進行差異化的服務。但要注意無論什么問題都要顧及客戶的感受，符合現場的氣氛和情景。

　　消費需求的服裝銷售技巧

　　消費需求有哪些特點

　　消費有很多特點，了解這些特點有利于了解消費需求，才有可能促成購買。需求是隨著服裝的流行趨勢、社會進步、經濟繁榮等因素而不斷變化的，消費需求雖然受多種因素的影響，但它具有一定的規(guī)律性和特點。

　　(1)配套性

　　服裝的穿著與配件相配套，不協調的搭配，給人以不倫不類的感覺。因此，人們在購買某款服裝時，首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。服裝的配套包括上裝與下裝、內衣與外套、衣物與服飾等。

　　(2)伸縮性

　　服裝的時尚性強，可選擇性強，帶給消費者需求的伸縮性較大，消費者購買服裝在量與質等方面往往隨購買力的變化、流行趨勢、價格因素的變化而有所不同。伸縮性還表現在“可買可不買”的思維過程中。

　　(3)驅動性

　　當某種需要萌生后，便產生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內驅力，驅動人們尋求滿足新需求的目標和對策，迫使人們去從事各種購買活動，以滿足這種需求。這一特點在沖動型消費者中表現得最為突出。

　　(4)時尚性

　　隨著社會的不斷發(fā)展，物質文明的高度進步，使得消費者的消費需求也在不斷地變化和更新。服裝是時尚的商品，它隨著流行而變化。消費者購買服裝時，首先會考慮它的時尚性。當基本的功能性完全被滿足后，款式的時尚與否將成為購買的主要因素。

　　(5)選擇性

　　人們的需求是多種多樣的，已經形成的需求經驗使消費者對需求的內容能夠進行選擇。消費者將根據自身的消費經驗、個人愛好、文化修養(yǎng)、經濟收入等情況，重新選擇自己的消費需求。服裝商品可選擇性的提高也對服裝店員的專業(yè)素質提出了更高的要求。

　　(6)目標性

　　人們的需求總是包括一定的內容或某種具體的事物，離開了具體事物和具體內容，就不會產生需求。但對于特定需求來說，又有著十分明確的對象目標。消費者的需求都具有一定的對象目標，不會憑空臆想出需求對象。服裝店為了滿足消費需要，會想方設法地幫助顧客尋找所需求的對象。

　　(7)互補性

　　消費者對服裝的需求具有互補性的特點。在市場上，人們常�？吹侥撤N服裝銷量的減少而另一種銷量在增加的情況。如天然纖維面料的服裝增長會使化纖面料的服裝相對減少，又如長裙的流行會影響短裙銷量。這就要求服裝店不失時機地根據市場發(fā)展趨勢，有目的有計劃地推出適銷對路的服裝。

　　(8)多樣性

　　由于消費者存在著生理、心理、經濟、文化、民族、風俗習慣等方面的差異。因此消費需求也存在著千差萬別，即使是同一款服裝，不同的消費者對其規(guī)格、花色、質量等方面有不同的需求。隨著人們生活水平的不斷提高，消費者的審美觀念逐漸向個性化發(fā)展，更要求服裝市場的多樣性�？繂我豢钍皆斐苫鸨�消費的時代一去不復返了。

　　(9)滿足性

　　消費需求的滿足是相對的，而永不滿足才是絕對的。需求的滿足性是指需求在某一具體階段中所達到的滿足標準。消費需求的相對滿足程度，取決于消費者的消費水平。人們的消費需求是伴隨著社會的發(fā)展、經濟狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對滿足的。這種相對的滿足阻礙了新的消費，服裝店的各種促銷活動就是希望通過刺激欲望而不斷拉。

　　(10)誘導性

　　消費需求不是人們先天就有的，是通過后天的外界影響，外界的引導和誘導而產生的。消費需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發(fā)生變化或轉移，由不準備買或不愿意買而演變?yōu)楝F實的購買行為。雙休日制使很多人有了更多的時間逛商店，他們有時并不知道自己要購買些什么，只是看看再說，這也給商家提供了成交之機。

　　(11)發(fā)展性

　　消費需求的形成與發(fā)展是與社會生產力的高低密切相關的。需求的變化是隨著社會生產力的提高和進步而改變的，需求由低級到高級，由物質到精神，由簡單到復雜不斷發(fā)展變化。消費的個性化，也是消費需求發(fā)展的必然傾向，消費內容越豐富，消費需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費選擇性越強，就越能促進消費生活的個性化。需求是永無止境的，是無限發(fā)展的。發(fā)展也使商業(yè)競爭不斷升級。

　　(12)連續(xù)性

　　消費需求的連續(xù)性也稱為周期性、無限性等，是指消費需求不斷地“出現一滿足一再出現一再滿足”周而復始地循環(huán)狀態(tài)。人們的需求永無止境，是由于人們生存的需要永遠不會完全被滿足，因而就促使人們不斷地進行活動以滿足它。一旦舊的需求得到滿足，就會產生更新的更高級的需求，達到目標的消費者會為自己確定更高的目標。店員通過觀察顧客身上的著裝品質，就會考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。

　　(13)競爭性

　　在某一時期，消費者會存在多種需求，但只有最強烈、最迫切的需求才能轉化為動機，成為行動的主要支配力量。因此，消費者的各種需求之間，存在一種競爭，競爭也會要求獲得滿足。例如，在經濟條件有限的情況下，一個家庭購置衣物時，對老人、兒童、妻子、丈夫會產生一定的需求競爭，競爭的結果就是一種決定，即刻就會轉化為購買行為。

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