銷售與客戶成交的心理邏輯

　　很多創(chuàng)業(yè)者，大到公司，交易標的幾百上千萬，小到個體自由職業(yè)者，保險，微商，一單幾百幾千塊，多數(shù)都為自己的銷售業(yè)績憂心。以下是小編為大家整理推薦的銷售與客戶成交的心理邏輯，歡迎參考。

　　做銷售交易就是個公式：

　　1、當價值＞價格時，成功率50%以上

　　2、當價值=價格時，成功率50%

　　3、當價值＜價格時，成功率低于50%

　　那么，什么是價值呢？就是你給客戶基于他當下的真實的需求提供的實實在在的好處。

　　這里有一點要注意的是，價值誰說了算？

　　掏錢的人。TA心理認為有價值的才是TA真的肯花錢的。

　　用銷售人員所認同的價值去洗客戶的腦是一種過時了的方法，換位思考，你愿意被別人洗腦讓你掏錢嗎？己所不欲勿施于人。

　　首先，作為消費者為例：

　　很多人可能以朋友聚會為由，約我們見面，根本動機是為了銷售TA自己的那套業(yè)務，然后見面一個下午都在談他的業(yè)務，最后，也聽的挺煩躁，對方還著急按著我成交，最后不歡而散。

　　這里，請問銷售者是否有為潛在消費者提供價值？

　　答案是：沒有。因為，這一下午銷售者關注的是他自己的業(yè)績，怎么成交，并沒有真正關注到坐在對面的潛在消費者。

　　那么，潛在消費者是否為銷售者提供價值？

　　答案是：有。因為潛在消費者拿一下午的生命和心理能量投入，在關注銷售者所說的項目。

　　這個交易中，可見：

　　消費者價值＞銷售者價值

　　按照能量守恒定律，銷售人員需要給潛在消費者付費。

　　這就是為什么大多數(shù)交易都不能夠成功的真正原因。

　　銷售者只關注了自己的產(chǎn)品，商業(yè)邏輯，業(yè)績，錢什么時候進口袋，而沒有關注潛在消費者的需求，以及能給TA提供的真實的價值。

　　這規(guī)律同樣適用于：合伙人招募，合作談判，婚姻關系，企業(yè)人才招聘（尤其是談薪水那段，特別適用價值與價格的關系），企業(yè)投資等。

　　再者，作為銷售者為例：

　　舉個簡單例子便于理解，規(guī)律是一樣的，換什么銷售標的都是一樣的。

　　案例1：某企業(yè)主，身體健康出問題，企業(yè)經(jīng)營壓在肩上很累，現(xiàn)金流危機，需要心理力量支持。

　　TA的需求價值點在哪兒？

　　1、快速解決現(xiàn)金流壓力，提高企業(yè)內部效率，降低企業(yè)內耗。

　　2、為企業(yè)主贏得時間，修養(yǎng)身體。

　　如果從我個人角度出發(fā)，心理學加上佛法體系那可博大精深了，都講完了估計客戶企業(yè)也關門了，所以如何找到客戶真正的需求，并且通過專業(yè)快速解決這個痛點，才是客戶真正需求，也是客戶真正愿意付費的點，而能夠放下自己的專業(yè)，關注客戶真正的需求，這才是內功修煉的根本，簡約而不簡單。

　　案例2：某職業(yè)經(jīng)理人，工作壓力大，負面情緒沒法排解，未來方向迷茫。

　　TA的.需求價值點在哪？

　　1、負面情緒的背后是個人業(yè)績無法突破性進展，造成個人自責和自我懷疑。

　　2、迅速找到個人業(yè)績突破口，提升個人工作表現(xiàn)，壓力減輕，自責停止，負面情緒消失。

　　傳統(tǒng)心理咨詢我可能會陪TA感受情緒啊，認識情緒啊，釋放情緒，這是心理學的成長體系，如果為客戶當下著想，就要有打破原有體系閉環(huán)，創(chuàng)新性創(chuàng)造價值為客戶解決眼前問題的能力，這對我個人的挑戰(zhàn)是要走出我的舒適圈，與客戶一起共同創(chuàng)造價值，而這一切的前提還是走出自我和真正的利他之心。

　　與其說是銷售的本質，不如說是交易的本質，永遠都逃不掉價值與價格的關系。

　　如果你的銷售業(yè)績不盡人意，不妨看看你是在付出價值，還是在一味的薅羊毛，羊被薅的越來越精明了，越來越不好薅了，未來路會越來越窄。

　　而當你真正做到利他，服務眾生，你的業(yè)績會越來越好，到時候只是你想做不想做的問題。

　　這也就是大家一直在問我的，營銷葵花點穴手怎么來的，這就是秘密，根本沒有營銷，只有源源不斷的價值提供。

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