銷售員必須知道的客戶心理需求
心理營(yíng)銷和銷售業(yè)績(jī)之間存在著非常明確的正比關(guān)系。銷售人員只要按照正確的心理營(yíng)銷原則進(jìn)行銷售，長(zhǎng)期下來(lái)就會(huì)積累大量忠誠(chéng)的客戶，銷售業(yè)績(jī)也會(huì)穩(wěn)定的增長(zhǎng)。接下來(lái)小編為您帶來(lái)了銷售員必須知道的客戶心理需求，歡迎閱讀！
【1】貪
“貪”就是我們常說(shuō)的“占便宜心理”，其實(shí)這就是人性。人的底層都有一種欲望就是：貪婪，我們?cè)谄咔榱械摹坝本秃芎玫年U述了人性貪的心理，這個(gè)無(wú)可厚非。但是對(duì)我們做企業(yè)銷售時(shí)，這就是一個(gè)非常好的點(diǎn)，如果巧妙的抓住了客戶的這一點(diǎn)心理，我們將會(huì)單刀直入，直接擊中客戶的人性，可想而知接下來(lái)的銷售還是問(wèn)題嗎？
在現(xiàn)實(shí)生活中，很多商家都易經(jīng)開(kāi)始使用這個(gè)客戶心理了，在新產(chǎn)品推出后，先對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一定幅度的提價(jià)，然后以周年慶、打折活動(dòng)、會(huì)員活動(dòng)等方式，讓用戶感覺(jué)到自己占了便宜。
【2】奇
“奇”就是“好奇心”，我們常說(shuō)的好玩的話叫“好奇心害死貓”，通過(guò)這句戶就可以看出客戶的心理，都對(duì)新鮮的、不了解的、不熟悉的事物一般有很大的好奇心。比如你和家人一起去逛街，遇到一個(gè)很多人聚集在一起，很熱鬧，相信我們都會(huì)湊過(guò)去看看，這是很正常的，就是因?yàn)槲覀兒闷嫘膶?dǎo)致的，因?yàn)楹闷媸侨说谋拘�，�?duì)自己不了解的事物總是想去看看，是怎么回事。所以我們企業(yè)在設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的方案可以抓住客戶的“好奇心”心理，越能激發(fā)人們的好奇心，抓住這個(gè)心理去嘗試著做活動(dòng)，我相信一定能事半功倍的。
那么，如何激起客戶的好奇心呢？
1、可以制造懸念
就比如我們平常用的.懸念式的方法，把時(shí)間的經(jīng)過(guò)清楚的描述出來(lái)，但是卻不告訴你結(jié)果，可以制造懸念，你好奇不？同城為了吸引一個(gè)人的注意，我們要一定程度上控制他的思想，就是我們通常說(shuō)的：欲言又止，話說(shuō)一半，留一半。甚至有種急死人想打人的沖動(dòng)，如果把客戶心理做到這樣，你就已經(jīng)做到位了。
2、可以制造疑問(wèn)
其次在給客戶講解產(chǎn)品價(jià)值時(shí)，不要一五一十的把產(chǎn)品功能講解出來(lái)，你這么全面講解出來(lái)，只會(huì)讓客戶厭煩，因?yàn)榭蛻魶](méi)有耐心聽(tīng)你全部講完。而是我們要通過(guò)三五句趣抓住客戶的好奇心心理，激起客戶求知的欲望，然后通過(guò)客戶的回答分析出客戶對(duì)什么比較關(guān)心，有什么痛點(diǎn)或需求，然后講解幾個(gè)客戶需要的“產(chǎn)品價(jià)值”，通常這樣，客戶會(huì)開(kāi)始感興趣，，然后銷售員講解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)時(shí)，可以采取迂回的方式，告訴客戶只有在實(shí)際的操作中產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)才可以完美地顯示出來(lái)。甚至直接說(shuō)出“一個(gè)驚訝的結(jié)論但不不告訴其原因或過(guò)程”，通常這樣，就能迅速抓住客戶的好奇心心理。
所以，我們應(yīng)該好好利用客戶的“好奇心”心理，將客戶的注意力引到推銷上，把握好客戶觀察產(chǎn)品的時(shí)間，贏得了客戶的好感，對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，在為客戶答疑解惑的過(guò)程中說(shuō)服客戶，當(dāng)客戶反應(yīng)過(guò)來(lái)時(shí)，其實(shí)已經(jīng)決定要購(gòu)買(mǎi)了。
【3】眾
“眾”就是“從眾心理”，這個(gè)在我們生活中很常見(jiàn)，當(dāng)年阿姨奶茶剛開(kāi)始推出市場(chǎng)時(shí)，找了很多的“拖”去進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)排隊(duì)，很多消費(fèi)者看到排隊(duì)的人特別多，肯定認(rèn)為味道一定不錯(cuò)，也新想去排隊(duì)買(mǎi)了品嘗一下。這就是利用了客戶的從眾心理。
現(xiàn)在不管你企業(yè)什么產(chǎn)品在做銷售的時(shí)候，一定要抓住客戶的這個(gè)消費(fèi)心理。客戶的這個(gè)“從眾心理”心理在目前社會(huì)上是很普遍的，比如你去外面吃東西，你是選擇去一家人山人海的地方呢？還是去一家一個(gè)人都沒(méi)有店里面去消費(fèi)呢？很顯然，你會(huì)選擇去人多的地方，因?yàn)閺男睦锬憔驮诜治觯缓笳J(rèn)定肯定人多的那家店?yáng)|西好吃，排排隊(duì)能夠嘗到也是值得的，畢竟人多，說(shuō)明味道好，值得一試，這就是充分利用了客戶“從眾心理”。
所以，當(dāng)我們了解了顧客的這種消費(fèi)心理，才能知道我們的客戶現(xiàn)在在想什么，而我們能做什么，然后在銷售過(guò)程中對(duì)癥下藥，征服客戶。
【4】攀
“攀”就是客戶的“攀比心理”，也是客戶常見(jiàn)的一種心理。想想我們小時(shí)候有沒(méi)有互相比成績(jī)，班級(jí)有排名，你內(nèi)心有沒(méi)有攀比心理。相企業(yè)之間會(huì)對(duì)效益的攀比，就像最近說(shuō)劉強(qiáng)東好斗了，京東又和當(dāng)當(dāng)杠上了，之前和國(guó)美蘇寧的對(duì)拼，這里不能嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)是攀比，但是也是比較類似的，雙方在所謂激烈的“攀比”，進(jìn)行銷售量比拼的同時(shí)，是不是雙方也獲得了知名度，這帶有企業(yè)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)的伊斯蘭。
其實(shí)“攀比心理”不過(guò)最常見(jiàn)的還是在消費(fèi)行為中產(chǎn)生的一種消費(fèi)心理而已：當(dāng)我們身邊人擁有某件我們其實(shí)內(nèi)心一直也想擁有的東西的時(shí)候，自己只能看到而得不到的時(shí)候，否則內(nèi)心就會(huì)不舒服，就有了想去得到的心理，然而直到擁有了這件東西，心里的那種感覺(jué)才會(huì)消失。如果我們的產(chǎn)品能讓客戶產(chǎn)生這樣的消費(fèi)心理，你還擔(dān)心你的產(chǎn)品銷量不好嗎？
總而言之，我們企業(yè)銷售人員可以采用多種方式，來(lái)激發(fā)客戶的這四個(gè)心理，讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲，從而促成成交。
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