怎樣縮短與客戶之間的心理距離
銷售的工作很苦，每天要在外面奔波，接觸各種各樣的人，甚至有時(shí)要遭受別人的冷嘈熱諷、白眼等，但每當(dāng)自己成交一單時(shí)，那種喜悅又無法用語言表達(dá)，銷售玩的就是這種天上地下的刺激感！接下來小編為您帶來了怎樣縮短與客戶之間的心理距離，歡迎閱讀！
1、替客戶著想：
在開展銷售工作的時(shí)候，我們要能夠?qū)⒖蛻羲媾R的問題當(dāng)做自己的問題去解決，而不是做“一錘子買賣”，這樣無疑會(huì)增進(jìn)彼此之間的信任，這樣同客戶之間的關(guān)系也更加穩(wěn)固，合作的更加長(zhǎng)久！
2、用心聆聽：
在客戶表述自己的觀點(diǎn)看法時(shí)，我們要認(rèn)真用心的傾聽，只有客戶愿意交談，我們的銷售工作才能開展下去！
3、贊美客戶：
所有人都希望能夠得到別人的贊美，我們客戶也是一樣。適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻簦粌H能體現(xiàn)我們的文化素養(yǎng)，同時(shí)也能對(duì)我們的業(yè)務(wù)起到推波助瀾的效果。當(dāng)然贊美要有一個(gè)度，并且是發(fā)自內(nèi)心的贊美！
4、消除客戶的疑慮：
初次跟客戶接觸時(shí)，客戶肯定對(duì)我們抱著懷疑甚至不信任的心理，對(duì)我們的產(chǎn)品持懷疑態(tài)度，所以我們?cè)谕其N之前，首先要消除客戶的疑慮，這樣才能開展下一步工作！
5、換位思考：
不管在什么情況下，我們都要換位思考，站在客戶的角度去看待問題，我們也就不難理解為什么客戶遲遲不跟我們合作，找到癥結(jié)，對(duì)癥下藥！
6、避免與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)：
“好脾氣”成就好業(yè)績(jī)，有些業(yè)務(wù)員性子比較急，好面子，受不了半點(diǎn)委屈，客戶說點(diǎn)什么不中聽得就跟客戶辯論、反駁客戶甚至有過激的言語，這樣最終自己只能空手而回！
7、做好產(chǎn)品服務(wù)：
產(chǎn)品的好壞是客戶考量是否跟我們合作的一個(gè)關(guān)鍵因素，而產(chǎn)品的售前、售中特別是售后服務(wù)則是客戶衡量是否繼續(xù)與我們合作的關(guān)鍵，我們要做好產(chǎn)品的售前、售中、售后，解決客戶的所有顧慮，訂單也會(huì)滾滾而來！
8、讓客戶參與進(jìn)來：
銷售活動(dòng)不是銷售人員一個(gè)人的事，如果從頭到尾只有銷售人員一個(gè)人滔滔不絕地講，充其量只是一出獨(dú)角戲，很難引起對(duì)方的興趣。我們要讓客戶多說，讓客戶參與進(jìn)來，調(diào)動(dòng)客戶的興趣，有興趣了，銷售才有戲
9、自信、激情：
情緒是可以感染人的，與客戶面對(duì)面交談中，我們要時(shí)刻保持自信，對(duì)自己有信心，對(duì)產(chǎn)品有信心，要有一種“兵來將擋，水來土掩的”氣魄，這樣客戶才能對(duì)我們有信心，對(duì)我們的產(chǎn)品信心，客戶才能更加放心的與我們合作
10、先做朋友后談生意：
做銷售需要我們跟客戶先做朋友后談生意，無論誰都希望跟自己的朋友合作，因此我們要與客戶做朋友，買賣不成情意在。
拓展：客戶購買心理溝通技巧
銷售商品時(shí)，銷售人員最忌諱的就是指責(zé)對(duì)方，與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。學(xué)會(huì)為客戶保留面子，是與客戶溝通中的一條基本原則。以下是客戶購買心理溝通技巧，一起去看看吧!
從品牌、定位到差異化，從定價(jià)、促銷到整合營(yíng)銷，莫不都是在針對(duì)消費(fèi)者的心理在采取行動(dòng)。現(xiàn)在的市場(chǎng)營(yíng)銷將越來越依賴于對(duì)消費(fèi)者心理的把握和迎合，從而影響消費(fèi)者，最終達(dá)成產(chǎn)品的銷售。
從國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)來看，中國(guó)的消費(fèi)者心理和歐美等國(guó)家相比，既有共性也有我們的特殊性，經(jīng)過筆者的學(xué)習(xí)、觀察和總結(jié)，我發(fā)現(xiàn)以下八個(gè)消費(fèi)者心理，在中國(guó)具有相當(dāng)?shù)钠毡樾�，具備很好的營(yíng)銷價(jià)值，出于跟大家相互探討共同提高的愿望，現(xiàn)列舉如下。
一、 面子心理
中國(guó)的消費(fèi)者有很強(qiáng)的面子情結(jié)，在面子心理的驅(qū)動(dòng)下，中國(guó)人的消費(fèi)會(huì)超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。營(yíng)銷人員可以利用消費(fèi)者的這種面子心理，找到市場(chǎng)、獲取溢價(jià)、達(dá)成銷售。
腦白金就是利用了國(guó)人在送禮時(shí)的面子心理，在城市甚至是廣大農(nóng)村找到了市場(chǎng);當(dāng)年的TCL憑借在手機(jī)上鑲嵌寶石，在高端手機(jī)市場(chǎng)獲取了一席之地，從而獲取了溢價(jià)收益;終端銷售中，店員往往通過夸獎(jiǎng)消費(fèi)者的眼光獨(dú)到，并且產(chǎn)品如何與消費(fèi)者相配，讓消費(fèi)者感覺大有臉面，從而達(dá)成銷售。
二、 從眾心理
從眾指?jìng)�(gè)人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。消費(fèi)者在很多購買決策上，會(huì)表現(xiàn)出從眾傾向。比如，購物時(shí)喜歡到人多的商店;在品牌選擇時(shí)，偏向那些市場(chǎng)占有率高的品牌;在選擇旅游點(diǎn)時(shí)，偏向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)線路。
以上列舉的是從眾心理的外在表現(xiàn)，其實(shí)在實(shí)際工作中，我們還可以主動(dòng)利用人們的從眾心理。比如：現(xiàn)在超市中，業(yè)務(wù)員在產(chǎn)品陳列時(shí)故意留有空位，從而給人以該產(chǎn)品暢銷的印象;電腦賣場(chǎng)中，店員往往通過說某種價(jià)位以及某種配置今天已經(jīng)賣出了好多套，從而促使消費(fèi)者盡快做出銷售決策;SP行業(yè)中，在推鈴聲廣告的時(shí)候，往往也多見最流行鈴聲推薦的字眼，最流行也就是目前最多人喜歡，這都是在主動(dòng)的利用消費(fèi)者的從眾心理。
三、 推崇權(quán)威
消費(fèi)者推崇權(quán)威的心理，在消費(fèi)形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過理智的成分。這種對(duì)權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)權(quán)威所消費(fèi)產(chǎn)品無理由的選用，并且進(jìn)而把消費(fèi)對(duì)象人格化，從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷�，F(xiàn)實(shí)中，營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者推崇權(quán)威心理的利用，也比較多見。比如，利用人們對(duì)名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做廣告;IT行業(yè)中，軟件公司在成功案例中，都喜歡列舉一些大的知名公司的應(yīng)用;余世維先生有說在自己汽車銷售店中，曾經(jīng)以某某車為某某國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的座車為賣點(diǎn)，從而讓該車銷售火爆;更大的范圍內(nèi)，很多企業(yè)都很期望得到所在行業(yè)協(xié)會(huì)的認(rèn)可，或者引用專家等行業(yè)領(lǐng)袖對(duì)自己企業(yè)以及產(chǎn)品的正面評(píng)價(jià)。
四、 愛占便宜
劉春雄先生說過：“便宜”與“占便宜”不一樣。價(jià)值50元的東西，50元買回來，那叫便宜;價(jià)值100元的東西，50元買回來，那叫占便宜。中國(guó)人經(jīng)常講“物美價(jià)廉”，其實(shí)，真正的物美價(jià)廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價(jià)廉。
他進(jìn)而說道：消費(fèi)者不僅想占便宜，還希望“獨(dú)占”，這給商家有可乘之機(jī)。比如，女士在服裝市場(chǎng)購物，在消費(fèi)者不還價(jià)就不買的威脅之下，商家經(jīng)常做出“妥協(xié)”：“今天剛開張，圖個(gè)吉利，按進(jìn)貨價(jià)賣給你算了!”“這是最后一件，按清倉價(jià)賣給你!”“馬上要下班了，一分錢不賺賣給你!”這些話隱含如下信息：只有你一人享受這樣的低價(jià)，便宜讓你一人獨(dú)占了。面對(duì)如此情況，消費(fèi)者鮮有不成交的。除了獨(dú)占，另外消費(fèi)者并不是想買便宜的商品而是想買占便宜的商品，這就是買贈(zèng)和降價(jià)促銷的關(guān)鍵差別。
五、 害怕后悔
每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。按照盧泰宏先生提到的就是購后沖突，所謂購后沖突是指：消費(fèi)者購買之后出現(xiàn)的懷疑、不安、后悔等不和諧的負(fù)面心理情緒，并引發(fā)不滿的行為。
通常貴重的耐用消費(fèi)品引發(fā)的購后沖突會(huì)更嚴(yán)重，為此國(guó)美針對(duì)消費(fèi)者的這個(gè)心理，說出了“買電器，到國(guó)美，花錢不后悔”，并作為國(guó)美店的店外銷售語。進(jìn)一步說在銷售的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。同時(shí)你必須時(shí)常問你自己，當(dāng)顧客在購買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感?
六、 心理價(jià)位
任何一類產(chǎn)品都有一個(gè)“心理價(jià)格”，高于“心理價(jià)格”也就超出了大多數(shù)用戶的預(yù)算范圍，低于“心理價(jià)格”會(huì)讓用戶對(duì)產(chǎn)品的.品質(zhì)產(chǎn)生疑問。因此，了解消費(fèi)者的心理價(jià)位，有助于市場(chǎng)人員為產(chǎn)品制定合適的價(jià)格，有助于銷售人員達(dá)成產(chǎn)品的銷售。
在IT行業(yè)，無論是軟件還是硬件設(shè)備的銷售，如果你了解到你的下限售價(jià)高于客戶的心理價(jià)位，那么下面關(guān)鍵的工作就是拉升客戶的心理價(jià)位，相反則需要適度提升你的售價(jià);心理價(jià)位在終端銷售表現(xiàn)就更為明顯，以服裝銷售為例，消費(fèi)者如果在一番討價(jià)還價(jià)之后，如果最后的價(jià)格還是高于其心理價(jià)位，可能最終還是不會(huì)達(dá)成交易，甚至消費(fèi)者在初次探詢價(jià)格時(shí)，如果報(bào)價(jià)遠(yuǎn)高于其心理價(jià)位，就會(huì)懶得再看扭頭就走。
七、 炫耀心理
消費(fèi)者炫耀心理，在消費(fèi)商品上，多表現(xiàn)為產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的心理成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過實(shí)用的成分。正是這種炫耀心理，在中國(guó)目前并不富裕的情況下，創(chuàng)造了高端市場(chǎng)，同時(shí)利用炫耀心理，在國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍缺乏核心技術(shù)的情況下，有助于獲取市場(chǎng)，這一點(diǎn)在時(shí)尚商品上表現(xiàn)得尤為明顯。
為什么這樣說呢?女士都鐘愛手袋，一些非常有錢的女士為了炫耀其極強(qiáng)的支付能力，往往會(huì)買價(jià)值幾千甚至上萬的世界名牌手袋。同時(shí)國(guó)內(nèi)的TCL和夏新手機(jī)，之前在缺乏核心技術(shù)的情況下，在與NOKIA和MOTO的競(jìng)爭(zhēng)中，劣勢(shì)不是特別明顯，其中通過工業(yè)設(shè)計(jì)給手機(jī)時(shí)尚的外表造型就功不可沒。因此，對(duì)消費(fèi)者來說，炫耀重在擁有或者外表。
八、 攀比心理
消費(fèi)者的攀比心理是基于消費(fèi)者對(duì)自己所處的階層、身份以及地位的認(rèn)同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來的消費(fèi)行為。相比炫耀心理，消費(fèi)者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。
MP3、MP4、電子詞典的熱銷并且能形成相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)規(guī)模，應(yīng)該說消費(fèi)者的攀比心理起到推波助瀾的作用。很多商品，在購買的前夕，縈繞在消費(fèi)者腦海中最多的就是，誰誰都有了，我也要去買。在計(jì)算機(jī)的配置中，也多見學(xué)生出于同學(xué)們都有的心理，也要求父母為自己購買計(jì)算機(jī)。對(duì)營(yíng)銷人員來說，我們可以利用消費(fèi)者的攀比心理，出于對(duì)其參照群體的對(duì)比，有意強(qiáng)調(diào)其參照群體的消費(fèi)來達(dá)成銷售。
【怎樣縮短與客戶之間的心理距離】相關(guān)文章：
無關(guān)話題縮短客戶距離-銷售心理學(xué)11-03
銷售心理學(xué)：無關(guān)話題縮短客戶距離09-03
銷售心理學(xué)：無關(guān)話題能縮短客戶距離09-12
銷售心理學(xué)案例解析：無關(guān)話題縮短客戶距離11-14
即興演講應(yīng)力爭(zhēng)縮短與聽眾的心理距離演講技巧07-30
怎樣抓住客戶的心理03-24
用“五緣”拉近客戶的心理距離04-21