銷售怎么抓住客戶的心理

　　銷售是一場心理博弈戰(zhàn)，誰能夠掌控客戶的內(nèi)心，誰就能成為銷售的王者！下面是小編整理的銷售怎么抓住客戶的心理，歡迎參考。

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　　銷售中，銷售人員要多以客戶為中心。多問、多聽、多記，因為一般情況下客戶不會告訴銷售人員他的心理需求，甚至客戶自己都不清楚自己需要什么東西，這個時候就需要銷售人員學(xué)會傾聽和詢問，通過客戶的言行舉止去分析客戶需求，從而創(chuàng)造賣點吸引客戶。

　　銷售中銷售人員要主動去跟客戶交流，引導(dǎo)客戶說愁自己的需求，這樣銷售人員才能夠通過分析客戶，了解他們對產(chǎn)品感興趣的地方，同時銷售人員應(yīng)該不斷提高自身的觀察能力，通過客戶的言行，了解客戶的喜好，觀察客戶對哪些方面有疑慮和心動點，一旦客戶對某些問題不清楚，一定要及時詢問客戶，解答客戶問題至客戶完全弄懂。

　　銷售人員不僅要會說話，還要善于傾聽，傾聽能幫助銷售人員快速跟客戶建立良好的關(guān)系，拉近銷售人員與客戶之間的距離，客戶也就越容易將內(nèi)心的想法告訴銷售人員，銷售中，好的銷售能從客戶那里得到大量的信息。傾聽客戶的心聲，并且學(xué)會分析客戶想要表達的內(nèi)在要求，才能順利的跟客戶進行溝通和互動。

　　顧客的真實需求都在跟銷售人員的溝通中隱藏，銷售能否成功就在于銷售人員能否發(fā)現(xiàn)客戶的真實需求，隨意了解客戶十分重要，這是我們銷售成功的關(guān)鍵。同時銷售人員要熟悉自己的產(chǎn)品，能專業(yè)的向客戶展示產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，因為客戶對于產(chǎn)品的認知不同，所以對于產(chǎn)品的關(guān)注點也不同，銷售人員想要銷售產(chǎn)品就需要抓住這點。

　　銷售怎么抓住客戶的心理2

　　一、鏈條消費：讓產(chǎn)品更完美

　　從某種意義上說，大多消費者都是完美主義者。其消費一個產(chǎn)品時，通常并不僅僅希望產(chǎn)品好，而是希望與產(chǎn)品相關(guān)的整條產(chǎn)業(yè)鏈，如原料、包裝等都是最好的。而這種不自覺就希望產(chǎn)品完美的心理，謂之鏈條消費心理。

　　處在鏈條消費心理的消費者往往會關(guān)注產(chǎn)品的各個細節(jié)，因此如果能掌握消費者的此種心理，就可以有針對性地對產(chǎn)品進行整合。將商品的價值從原始面料的選取、精致的版型設(shè)計到銷售服務(wù)、品牌文化等等進行鏈條式的闡釋，從而完整地滿足了鏈條消費心理，實現(xiàn)了自身價值的有效提升。

　　二、配套消費：把船賣給釣魚的人

　　正因為消費者有追求完美的心理，在具體消費行為中，其總是在追求產(chǎn)品價值的組合化。如，當買到面包時，其就會想到，順便配上色拉、果醬;當買了酒時，下酒菜勢必會成為副產(chǎn)品被其消費。而這就是消費者隱性的配套消費心理。

　　掌握了這種消費心理，企業(yè)就可以在促銷等措施上吻合其心理，實現(xiàn)品牌價值的迅速蔓延。某企業(yè)針對這種心理，結(jié)合現(xiàn)在消費者愛喝咖啡的習(xí)慣，推出咖啡伴侶產(chǎn)品，就是掌握這種配套心理的典型案例。

　　三、認知消費：消費者需要知道

　　不管怎樣配套，實際上，企業(yè)經(jīng)常會看到這樣一個景象：面對一款陌生的產(chǎn)品，消費者拿著翻來覆去地看，最終放棄了。對此，許多高價產(chǎn)品認為主要原因是價格。其實這是一種片面的看法，消費者放棄的真正原因是其缺少對產(chǎn)品的認知，因為對于大多數(shù)消費者，其都有認知消費心理。

　　所謂認知消費心理，就是消費者有對產(chǎn)品之外的諸多知識了解的心理。雀巢作為世界巨頭，就曾吃過因為提供認知的虧。其時，其生產(chǎn)了世界頂級的奶粉，但認為沒有提供使用方法的義務(wù)。結(jié)果因為操作不當，許多嬰幼兒食用后出現(xiàn)問題。雀巢對此認為自己沒有義務(wù)，但消費者認為你有提供認知的責(zé)任。最后，當?shù)亻_始長達了十數(shù)年對雀巢的抵制。

　　所以，重要的不是產(chǎn)品定多少價，而是有效提供認知，讓消費者知道產(chǎn)品為什么這么貴！依云做到了這一點，通過各種手段完成了對認知消費心理的滿足，所以就算很貴，消費者一樣追捧不停。

　　四、風(fēng)險消費：別讓消費者有顧慮

　　在日常消費行為中，還有一種現(xiàn)象是，某種產(chǎn)品已經(jīng)老化，所以企業(yè)就推出了新產(chǎn)品，但奇怪是面對新升級產(chǎn)品，消費者往往還是選擇老產(chǎn)品。對此，許多企業(yè)不解，不是說消費者有求新心理嗎?為什么對新產(chǎn)品并不青睞。其實，在一定意義上，消費者是一種保守性的求新，而這就是風(fēng)險消費心理。

　　持風(fēng)險消費心理的消費者在某種程度上也是產(chǎn)品的升級消費者。但在這過程中，消費者很普遍都會評估試用新產(chǎn)品所潛藏的價值、價格等風(fēng)險，因為就算沒有多少錢，也沒有一個消費者愿意經(jīng)歷不好的消費體驗。所以，如果這時新產(chǎn)品不能從促銷、推廣等各種環(huán)節(jié)給消費者足夠的信心，其往往寧愿繼續(xù)穩(wěn)妥地用老產(chǎn)品。

　　知道了這種消費心理，一個新產(chǎn)品不管多么優(yōu)秀，要想超越老產(chǎn)品，首先要做的是就是消除風(fēng)險。伊利用強大的推廣和品牌計劃消除了這種風(fēng)險，所以最終強勢奪取了光明、三元的地位。通威沒有強有力的手段，所以至今沒有替代普通魚在消費者生活中的統(tǒng)治地位。

　　五、及時消費：捕捉微妙的商機

　　要打破一個傳統(tǒng)市場格局，完整的品牌規(guī)劃重要，但抓住微妙的商機更重要。及時消費心理就是這樣一種不是常有，但在特定場合會突然涌現(xiàn)出來的消費心理。

　　如飲料，長期以來都是夏天的產(chǎn)品。但在冬天，在飯店，在路上，消費者也會有喝一口飲料的及時消費心理。露露正是捕捉住消費者此次心理，用一句“喝熱的”一句成就了十幾億的市場容量。異曲同工的是，在牛奶成為主食消費時，妙士利用飯店吃飯時的微妙心理，成功完成了價值突破。當然，果醋等產(chǎn)品同樣抓住的是特定環(huán)境特定時間下的及時消費心理，最終用一個微妙的商機，成就了一個持續(xù)發(fā)展的市場。

　　六、注意力消費：站在消費者畢經(jīng)的路上

　　成就自己，不僅及時消費，注意力消費心理同樣重要。從定義看，注意力消費主要的原則命中消費者潛在的心理模糊區(qū)，通過終端等貨架或者促銷等優(yōu)勢，通過引起消費者注意，喚起其消費興趣而成功。

　　目前，走到超市的烘焙食品貨架前，每次都能看到不少色拉的身影。從本質(zhì)上，其就是通過對貨架有利位置的占據(jù)，有效激發(fā)消費者的潛在消費意識，從而擴大自己的銷量。所以，聰明的'企業(yè)總是把產(chǎn)品放在大品牌旁邊，當然，通過形象代言人等手段其實也是把握注意力消費心理的形式。

　　七、充分消費：讓消費潛能發(fā)揮到極致

　　不管用什么樣的手段，企業(yè)的本能是讓消費者的潛能發(fā)揮到極限。但值得注意的是，從消費者來說，其也并非永遠希望消費較少的東西，在消費上，其的原則是與自己的能力完全匹配。而消費者希望產(chǎn)品價值與自己物質(zhì)條件完全匹配的消費心理，就是充分消費心理。

　　兩千年前后，乳業(yè)普遍使用的小包裝形式是倆連杯和四連杯，北方某乳品企業(yè)進京后，發(fā)現(xiàn)從消費者物質(zhì)條件來看，大家普遍把乳品放在冰箱里，而當前的包裝形式放在冰箱里卻很散亂，于是他根據(jù)冰箱大小制作能放八連杯的包裝盒。從表面上，以前消費者一次買兩杯或者四杯現(xiàn)在變成了買八杯，消費量變大了，但因為這一舉措滿足了消費者的充分消費心理，所以并沒有減少量，反而開發(fā)該產(chǎn)品的品牌短期內(nèi)就成為乳業(yè)新貴。

　　八、標簽消費：強強聯(lián)合更強大

　　如果說充分消費在一定意義上滿足的是物質(zhì)條件充分發(fā)揮心理，那么，標簽消費心理更多的是滿足消費者精神愉悅心理。在這方面，無論從身份還是從年齡亦或從功能等多個層次都可把握。

　　哈根達斯通過最貴，就貼上了尊貴、愛情的標簽;優(yōu)酸乳等通過口味與推廣，滿足了青少年年齡上滿足的標簽;九龍齋等通過功能訴求這滿足了消費者功能需要的標簽。毫無疑問的是，無論貼什么標簽，當代消費者最需要的個性化消費。

　　在這一背景下，由于我國的人口眾多，文化價值觀多元，經(jīng)濟條件不同，所以形成了多層次、復(fù)雜的市場格局，僅隱性消費心理，除上述以外，方圓研究中心經(jīng)過長期調(diào)研，還先后開發(fā)了關(guān)聯(lián)消費等數(shù)十種之多。

　　值得注意的是，雖然正確滿足任何一種容易忽視消費的隱形心理，都會產(chǎn)生巨大的市場力量。但在實際的市場運作中，往往又會呈現(xiàn)出各種心理交錯綜合運用的態(tài)勢;而且不管怎樣運用，前提都必須根據(jù)企業(yè)自己的產(chǎn)品，自己面對的市場去綜合匹配和專業(yè)運作。

　　只有綜合匹配、專業(yè)運作，這些容易忽視的消費心理才能真正開掘出來，而一旦開掘出來就會爆發(fā)巨大的市場能量，從而改變企業(yè)在目前只是運用常見消費心理時所占據(jù)的行業(yè)、市場地位。

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