怎樣掌握顧客的心理

　　銷(xiāo)售技巧的本質(zhì)其實(shí)就是對(duì)客戶(hù)心理的把握和利用，只有更多地了解客戶(hù)的心理變化，掌握這些規(guī)律，才能夠在我們的銷(xiāo)售過(guò)程中做到知己知彼，下面是小編為大家?guī)��?lái)的怎樣掌握顧客的心理，歡迎閱讀！

　　1，客戶(hù)都有安全心理

　　客戶(hù)都會(huì)有一個(gè)懷疑到信任的過(guò)程，當(dāng)客戶(hù)要提出這樣那樣的疑問(wèn)時(shí)我們要耐心解答，而不是要生氣，可能這個(gè)問(wèn)題在你看來(lái)是幼稚的，但是對(duì)方可不一定這樣認(rèn)為，如果他不解決這個(gè)問(wèn)題可能就不會(huì)和你合作，也就是說(shuō)如果你的答案如果讓對(duì)方不滿(mǎn)意，可能這個(gè)合作就此告終，但你卻不知道。

　　2，客戶(hù)都有希望更便宜的心理

　　任何人習(xí)東西，都會(huì)希望自己買(mǎi)到的會(huì)是最便宜的，雖然實(shí)際上決非如此，但是客戶(hù)心里上希望如此，要的就是這種感覺(jué)。而我們?cè)趯?shí)際營(yíng)銷(xiāo)中往往忽視這種問(wèn)題，或是策略不當(dāng)，比如說(shuō)你給客戶(hù)已經(jīng)很大的讓步，可是對(duì)方卻不以為然，這可能就是你的策略不對(duì)，雖然你了降了價(jià)，讓了利，可是你的方法不對(duì)，別人并不買(mǎi)帳，這就要求我們的業(yè)務(wù)員要不僅懂得讓步，更要學(xué)會(huì)讓步，如果不會(huì)方法就象做了好事的人終了卻被以為是賊一樣，此所謂出力不討好。

　　3，客戶(hù)都有希望被重視尊重的心理。

　　客戶(hù)希望他在你的公司里能夠被重視。就象一個(gè)人在社會(huì)中，工作中，這家庭中需要地位一樣，在你的公司里他也希望他能夠得到重視。一個(gè)客戶(hù)如果感覺(jué)到對(duì)于這家公司是無(wú)足輕重，他又怎么會(huì)有對(duì)這家公司的感情，合作又怎么能夠做好？又怎么會(huì)干勁十足？

　　4，客戶(hù)都有占便宜的心理

　　都有額外獲得附加收獲的心理。就象我們?cè)谕饷尜I(mǎi)東西，以后當(dāng)我們把款貨兩清后，看到老板的一個(gè)對(duì)自己有用的`好東西，仍希望得到，或許這點(diǎn)東西并不值什么，但是人們希望這種占點(diǎn)小便宜的感覺(jué)。所以有時(shí)候，我們要讓客戶(hù)享受這種感覺(jué)。

　　5，客戶(hù)在成交的那一刻都有猶豫的心理

　　當(dāng)我們?cè)诔山坏哪且豢�，都�?huì)有一個(gè)更深的思考，我這就成交了，還有沒(méi)有什么沒(méi)有考慮到的，沒(méi)有考慮周全的地方，這是人的一種自我安全的警示，是一種正常的心理，我們要正確引導(dǎo)說(shuō)服客戶(hù)，不要對(duì)客戶(hù)模加指責(zé)，否則他會(huì)感覺(jué)到我一交款態(tài)度就變了，容易產(chǎn)生不信任感。

　　6，客戶(hù)都有觸底心理。

　　我們常常在溝通中給對(duì)手設(shè)計(jì)各種底線，但是對(duì)手往往容易觸及，有時(shí)打破。如，我們常說(shuō)一個(gè)地區(qū)的最底全理政策是2萬(wàn)，那么客戶(hù)往往說(shuō)我只有1，5萬(wàn)，這樣底線就被打破了，以后再談判的各種底線，對(duì)手自然就不信了。

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